饰品行业分析(精品) 7页

'饰品行业的营销现状和市场前景饰品行业是从珠宝首饰、工艺礼品行业中分离出来，综合形成的一个新兴产业。饰品作为新经济的増长点，发达国家已逐步走向成熟。各种档次的专卖店、销伟点星罗棋布；各种款式、各种层次的产品充分满足了口益増t的市场需求。而在中国内地，这一行业尚处于初期发展阶段。随着社会经济、文化的E跃发展，人们正从温饱型步入小康型，崇尚人性和时尚，不断報造个性和魅力，已成为人们的追求。一、饰品市场前景据我国权威机构对中国女性饰品市场的调查，女人占据饰品消费市场的最大份额。壯界四大时尚Z都以及东京、香港等城市的饰品年贸易总量近1000亿美元，我国女性饰品人均占有率不足5%,而东京68.2%,新加坡48%、香港54%、韩国68%、马列來西亚为47%,泰国为68%。市场经济的飞速发展,女性的生活品味、生活质量，正在发生着质的飞跃。崇尚人性和时尚，不断塑造个性和魅力，更崇尚文化和风情。随着国内经济的不断发展和国民收入的高速增长，女性对饰品的船求与俱增。仅2002年，女性饰品的消费屋全球超过800亿人民币。据专家预计，到2005年中国的女性饰品占冇率将增加由现在的5%増到55%以上。需求旺盛、潜力巨大,极具开发价值。中国有13亿的人口，6亿多为女性，按每十人有一件饰品计算，需要6000多件。时代的饰品文化显示出強人的发展势头和越来越广的市场，从事饰品销伟有着广阔的利润空间。时尚饰品让女人释放美丽，美丽情结让女人慷慨解囊。而街上的女性人流四处寻找着时尚饰品，可是却零零散散,专业时尚消费经济圈仍是一个空白。因而经营饰品市场潜力巨大，女人无奈的叹气声，敲击和触动着商家投资者的神经。女人天-美，当拥有了从生存消费向享受型消费转化的条件，她们对美的追求也在升华,审美情趣的时尚化和生活品位的提高，使当代女件对饰品爱不释手，因为有饰品的装点，女人变得更加妩媚动人。饰品所展现的魅力，使女人成为它最大的消费群。二、饰品营销市场现状从背销方式來讲山于饰品行业在大陆尚处发展阶段，所以仍采用传统的、落后的营销方式。产品经过儿道环节后才最后到达终端顾客手中。这种经营方式的弊端是：商品流通周期长，层层加价使商品价格居面不下，零伟店利润小；产品雷同，缺乏个性，价格混乱，市场缺乏规范的管理和服务。 按产业结构來讲以香港、11木、台湾和韩国生产的高档饰品占据了内地部分人盘商场，昂贵的价格使不少顾客望而却步。而一些大型企业（主要是外商投资企业）生产的高、中档产品主要以出口为主。充斥国内市场的产品多数是一些小型作坊企业的低档产品。价格低，质量却太差，使人们对饰品的品质和信誉产生怀疑。最后由于饰品品种多，款式翻新快，新工艺，新材料应用层出不穷。零售店对季节性、流行趋势的把握和预测缺乏经验。在经营中遇到问题往往不知所措，缺乏应对措施。品牌经营山于现在顾客对品牌意识、质量意识越來越强，对有质量保证和服务保障的品牌商品信任度提高。而徃内地，几乎没有一家企业能够捉供品牌支持，缺乏持续经营的潜力。三、饰品的消费需求量饰品的消费需求内地总人口为12.8亿多，有明显饰品消费需求的女性从8岁・55岁，约5亿人。如此庞大的消费群体，毎年的消费需求达数帀亿元。饰品传统的批发已经不是主耍模式，由终端主导的多渠道分销的业态成为现阶段服装行业渠道主体，同时品牌专营连锁以H己规模化经营的优势形成了新的商业布局。尽管流通领域的变革使饰品分销以终端为主导，但传统饰品批发市场、中小商店及个体饰品专营店等分销渠道，与饰品连锁专营店、品牌专卖店、旗舰店、主体专卖店、网上订购等新兴终端并存于同一个市场。对服饰网络化背销即有快捷性又极大的降低经营成木，提高服饰企业利润。形成和促成网络化营销经济件的诸多原因：如资源的广域性，地域价格的湼界性，交易双方的最短连接性，市场开拓费用的锐减性，无形资产在网络中的延伸增值性，以及所有这一切对网络营销经济性的关系和影响，都需要我们进行进步的探索性和开拓性研究。 中国家居饰品行业的营销创新赵龙资深品牌营销专家、中国策划院副院长、中国管理科学学会咨询委员会委员、华中科技人学硕士生•导师、北京健森朗思国际顾问公司总裁。曾任北京曲美家貝公司市场总监、顾问。2000年荣获首届中国杰出营销人“金鼎奖”、“杰出企划经理”。2004年荣获“中国|-人杰出策划师”。曾出任草原兴发、曲美家具、武汉金马凯旋家居集团、世纪百强、徳力西集团等多家企业的高级顾问。著有《家貝广告的奥秘》、《简约曲美》、《情境终端》等专著营销就是一句话，同样的产品卖出不同來，这就是营销。怎么样在这么大的一个行业当中來做我们的营销呢？在于如何选择营销的方式。首先我们要观察行业，然后再观察自身。看行业，看机会;看自身，看条件。到底这个行业冇多么大的空间,我们要根据自身的实力来真正的选择营销方式。现在我们做营销，大家都在说跨国公司，有举可口可乐的例子，举这样那样的例子，但是我们毕竟跟他们差距非常大。现在有一个非常恰当的例子，就是骆驼和兔子赛跑。跨国公司像骆驼，体格人，七夭七夜不喝死不了，所以它的营销思路是直线的，他可以逢山开路遇水架桥。我们是兔子，兔子一定要一边吃着草,一边喝着水一边向前跑，所以要沿着冇山冇水的路向前行。但是兔了冇一个最大的优点就是变化快，如何顺势求变是中国小企业牛存和发展的基础。对于中国的家居饰品行业，应该说很多专家都给它进行了归纳：成长期、初期阶段、瓶颈阶段，然后是产业延伸阶段。家居饰品行业目前呈现出如下特点：第一，小。行业、企业都比较小。但是，我看到了一个数字让我很吃惊，家居饰品行业每年的销售额将近2000个亿，这么大的蛋糕，我们看不到品牌，家居饰品企业都比较小，而且都带有很强的寄牛性。所以家居饰品行业带有辅业的依附特征。第二，舌L。人市场、小企业、没品牌，它的运作方式是比较混乱的，混乱的最大特点就是企业家最头疼的词：同质化。所以就造成了这个行业的抄袭Z风。第三，散。因为品牌比较小，而且没冇形成垄断。最近发展得非常快的液体奶行业，大家都知道蒙牛、光明。这些品牌的发展己经建立在一个非常高的集中度基础之上，而家居饰品这个产业相对來讲集中度比较差，这也意味着更多的机会。第四，快。反映快、产品周期短、变化快。这是我们这个产业最大的特点。第五，难做大。怎么把市场作大、怎么把网络作大、怎么把品牌做大，核心的问题是靠什么呢？靠创新。创新应该是唯一的思路。所以说，如何卖出不同，是在销售渠道上、是在销售模式上进行创新。看看你的主张是不是独特。做大市场必须要靠创新第一、要做好心态上的准备。2002年，西北人学的教授就说过，中国的市场已经全面进入微利时代。现在整个的市场都在全面走向微利。大家都认为做生意不如以前了，不容易了，实际是市场经济成熟化的结果，关键是你的心态如何调整，一个小花瓶的利润估计述是比一台电视的利润好。我在很多场介给家具行业、橱柜行业，包括现在更难做的中国农业产品、食品行业人士 讲，这些行业的老总都在憋气，老板们把脑袋伸进市场去憋气，看谁憋的时间长。一般的女性在购买饰品时，一旦发现目标示，人多数女性会反复试戴，此时是女性购买商品最为重要的阶段。她们的共同心理是力求买到称心如意的商殆。对于积极主动的试戴者，饰品店的店员就一定要不厌其烦的让她试，这个不行试那个，那个不行试这个。催“快点试”“快点定”，都会引起顾客的反感；说“没关系，您慢慢看,慢慢试”，反而会促使女性加快挑选的速度。有时候，即使没有碰到合心的饰品，也会因为丿占员的热情而捎上了那么一两件。对于比较害着而犹豫着不敢试的顾客，丿占员就鼓励其试戴，或者亲自试戴给顾客看°在确定购买乞前，大多数女性都会征求同伴的意见。在征求意见的过程中，如果出现完全否定的意见，她就会反复掂量。对待那种屈服于反对意见的顾客，你就耍根据其否定的原因，为顾客寻找新的购物冃标，以满足她的需求；对待那种在反对意见卜•仍然犹豫不决的顾客，则会为顾客更详细的描述此产品的优缺点，供顾客作出判断。耐心、耐心、再耐心，这使有些饰品店获得营销的最后成功。经过一段时间的消费，一些顾客会深感当初“没有看错店，选错货”，很容易掀起重购商品的欲望。此时，顾客述会像赶庙会看大戏似的约上几个亲朋好友一起奔向饰品店。你就要根据你所听到的“我那件就在这里买的”“这里的东西真不错”的议论，就可马上判断出回头客。此时，接待方式也不同于初来者：首先有“能再次见到您很高兴”的重逢感；在“近来您好吗”的问候Z后，会特别询问一下“上次您买的东西述好吗？"；在其亲朋好友面前赞扬其买东西有眼力，进一步将其亲朋好友转换为店里的顾客。这样，接好一个老主顾，迎来了更多新客人，生意自然越做越红火在销售成功以示，并不代表力•事人吉了，良好的售后服务也是营销的一种方法。有些女性由于种种原因，可能会询來退换饰站。她们往往会担心凭证丢失不承认、理山不足不接受。所以饰品店的店员最好要能善解人意，像买商品时一样热惜的接待顾客。不苛求手续齐全；不刨问退换理由；不埋怨当初决定；不责怪使用不当。只要商品基木保持完好，就实行“无障碍”退换，把顾客购物的风险降为零，使其“担心而来，满意而归”。这样做，虽然表而上减少了当时的悄作额，但是，在顾客心屮赠造了饰品很好的品牌形象，会带来长期的增收。除了对不同的顾客采取不同的营销策略以外，不同的饰品店也述会给大多数顾客提供时尚搭配指导，以促进销售。现代女性虽然爱美，但是，并不是所有的女性都有着时尚的眼光。在购买饰品时，她们有时也不确定到底什么样的才是适合白己的，但是，效果只有一个，就是讣自己变漂亮。因此，你就要会适时的给顾客提供相应的指导，这无疑是有百利而无一害的。就拿耳饰來说，不同的款式适合不同的人。圆脸型的人不宜戴圆形耳环，那会使脸部显得过于丰满，宜川较长而卜-垂的方形或三角形耳环；方脸型的人，配以坠式的屮型耳坏，会令脸庞显出Illi线之美；长脸型的人可佩戴圆形耳坏或人的耳坏來调节脸部形象，使脸部丰满动人。肤色较暗的人不宜佩戴过于明亮鲜艳的耳饰;而皮肤口嫩的人适合佩戴红色、棕色、紫色、蓝色或暗色耳饰；金色耳饰适合各种肤色的人佩戴。因此，当顾客在进行挑选, 拿不定主意的时候，你就耍根据顾客口身的特点，推荐适合其的产品，这样会大大提高销售成功率，也让顾客对商店产生了信任感。所以饰品店内的所有工作人员，包括女老板、店长、员工，一定最好要每天配戴不同的饰站，把自己装扮得美丽大方。因为，男人上街会看女人，女人上街也会看女人；男人看女人是看长相，而女人看女人是看装扮；当女人看到另外一个女人的装扮时尚询卫，心屮就会进行角色切换，想象自己这样装扮也会很漂亮。因此，店员几乎是戴什么卖什么，运用的就是这个原理。除此Z外，俱乐部会员制、会员互惠活动、循坏服务系统、组织经营法、联合经营法等也都被灵活运用到乔伊丝饰品的营销策略中，发挥着积极的作用。除了产品因素外，饰品加盟根据多年的运营经验，总结出了一整套针对不同类型的顾客所采取的不同的营销策略，同吋对其加盟商进行系统培训和支持，这些都将成为一个品牌能成功制胜市场的法宝。其实商品本身就是最好的广告，做为饰品行业來说，这一点体现得更加明显。有的商品做形象，有的商品做销量，有的商品做人气，有的商品做财气。但是，一旦顾容进店后，所有的注意力就都会集中到每件商晶上，这时，好的商品木身就在说话。持续不断地为顾客提供好的商品是饰品店永恒的主题。 饰品连锁店的营销策略解密如今饰晶连锁丿占越來越多，行业的竟争力虽然很犬，但饰站连锁丿占都能取得辉煌的成绩，实属不易。这当中，饰品连锁店营销策略功不可没。当然，对经营饰品连锁店的人来讲，饰甜也是最重要的核心竞争力之一，任何营销脱离饰站都会是空中楼阁。而产站中，要充分利用合适的饰品进行营销。冇人说，饰品连锁店本身就是最好的广告，做为饰品行业来说，这一点体现得更加明显。冇的饰品做形象，冇的饰品做销虽，冇的饰品做人气，冇的饰品做财气。但是，一旦顾客进店后，所冇的注意力就都会集中到每件饰品上，这时，好的饰品木身就在说话。持续不断地为顾客提供好的饰品是饰品连锁店永恒的主题。饰品行业是个非常容易被模仿的行业。饰品连锁店里的饰品款式是可以模仿的，但饰品质量却是难以模仿的，高档饰品尤为如此。因此，要充分利用高档饰品，使其担任店里的营销角色，让推销与促销成为多余。什么是饰品营销？就是高档饰品在营销。饰品连锁店没有高档饰品，就不会长久。不是说店里全部是高档饰品，但是，一定要冇一定比例的高档饰品，而R要在非常明显的位置,这样整个店的档次就上去了，这也是为什么品牌会提供齐全档次产品线的主要原因所在。除了产品因素外，饰晶连锁店根据多年的运营经验，总结出了一•整套针对不同类型的顾客所采取的不同的营销策略，同吋对其加昭商进行系统培训和支持，这些都成为甜牌能成功制胜市场的法宋。在发现购物冃标后，大多数女性会反复试戴，此时是女性购买饰品最为重要的阶段。她们的共同心理是力求买到称心如意的饰品。对于积极主动的试戴者，饰胡连锁店的丿占员就会不厌其烦的让她试，这个不行试那个，那个不行试这个。催“快点试”、“快点定”，都会引起顾客的反感；说“没关系，您慢慢看，慢慢试”，反而会促使女性加快挑选的速度。有时候，即使没有碰到合心的饰品，也会因为饰品连锁店的店员热情而捎上了那么一两件。对于比较害羞而犹豫着不敢试的顾客，丿占员就鼓励其试戴，或者亲自试戴给顾客看。 现代女性虽然爱美，但是，并不是所有的女性都有着时尚的眼光。在购买饰品连锁店里的饰品时，她们有时也不确定到底什么样的才是适合口己的，但是，效果只有一个，就是让自己变漂亮。就拿耳饰來说，不同的款式适合不同的人。除此之外，会员互惠活动、联合经营法等也都被灵活运用到饰品连锁店的营悄策略屮,发挥着积极的作丿IJ。'