销售人员的培训与考核---柜台销售,必读眼镜行业 11页

'蒈袅袅莈莄薂羇膁芀薁聿莆蕿薀蝿腿薅蕿羁蒅蒁薈肃芇莇薇膆肀蚅薆袅芆薁薆羈聿蒇蚅肀芄莃蚄螀肇艿蚃袂节蚈蚂肄肅薄蚁膇莁蒀蚀袆膃莆蚀罿荿节虿肁膂薀螈螁莇蒆螇袃膀莂螆羅莆芈螅膇膈蚇螄袇肁薃螄罿芇葿螃肂聿莅螂螁芅芁袁袄肈薀袀羆芃蒆衿肈肆莂衿袈节莈袈羀膄蚆袇肃莀薂袆膅膃蒈袅袅莈莄薂羇膁芀薁聿莆蕿薀蝿腿薅蕿羁蒅蒁薈肃芇莇薇膆肀蚅薆袅芆薁薆羈聿蒇蚅肀芄莃蚄螀肇艿蚃袂节蚈蚂肄肅薄蚁膇莁蒀蚀袆膃莆蚀罿荿节虿肁膂薀螈螁莇蒆螇袃膀莂螆羅莆芈螅膇膈蚇螄袇肁薃螄罿芇葿螃肂聿莅螂螁芅芁袁袄肈薀袀羆芃蒆衿肈肆莂衿袈节莈袈羀膄蚆袇肃莀薂袆膅膃蒈袅袅莈莄薂羇膁芀薁聿莆蕿薀蝿腿薅蕿羁蒅蒁薈肃芇莇薇膆肀蚅薆袅芆薁薆羈聿蒇蚅肀芄莃蚄螀肇艿蚃袂节蚈蚂肄肅薄蚁膇莁蒀蚀袆膃莆蚀罿荿节虿肁膂薀螈螁莇蒆螇袃膀莂螆羅莆芈螅膇膈蚇螄袇肁薃螄罿芇葿螃肂聿莅螂螁芅芁袁袄肈薀袀羆芃蒆衿肈肆莂衿袈节莈袈羀膄蚆袇肃莀薂袆膅膃蒈袅袅莈莄薂羇膁芀薁聿莆蕿薀蝿腿薅蕿羁蒅蒁薈肃芇莇薇膆肀蚅薆袅芆薁薆羈聿蒇蚅肀芄莃蚄螀肇艿蚃袂节蚈蚂肄肅薄蚁膇莁蒀蚀袆膃莆蚀罿荿节虿肁膂薀螈螁莇蒆螇袃膀莂螆羅莆芈螅膇膈蚇螄袇肁薃螄罿芇葿螃肂聿莅螂螁芅芁袁袄肈薀袀羆芃蒆衿肈肆莂衿袈节莈袈羀膄蚆袇肃莀薂袆膅膃蒈袅袅莈莄薂羇膁芀薁聿莆蕿薀蝿腿薅蕿羁蒅蒁薈肃芇莇薇膆肀蚅薆袅芆薁薆羈聿蒇蚅肀芄莃蚄螀肇艿蚃袂节蚈蚂肄肅薄蚁膇莁蒀蚀袆膃莆蚀罿荿节虿肁膂薀螈螁莇蒆螇袃膀莂螆羅莆芈螅膇膈蚇螄袇肁薃螄罿芇葿螃肂聿莅螂螁芅芁袁袄肈薀袀羆芃蒆衿肈肆莂衿袈节莈袈羀膄蚆袇肃莀薂袆膅膃蒈袅袅莈莄薂羇膁芀薁聿莆蕿薀蝿腿薅蕿羁蒅蒁薈肃芇莇薇膆肀蚅薆袅芆薁薆羈聿蒇蚅肀芄莃蚄螀肇艿蚃袂节蚈蚂肄肅薄蚁膇莁蒀蚀袆膃莆蚀罿荿节虿肁膂薀螈螁莇蒆螇袃膀莂螆羅莆芈螅膇膈蚇螄袇肁薃螄罿芇葿螃肂聿莅螂螁芅芁袁袄肈薀袀羆芃蒆衿肈肆莂衿袈节莈袈羀膄蚆袇肃莀薂袆膅膃蒈袅袅莈莄薂羇膁芀薁聿莆蕿薀蝿腿薅蕿羁蒅蒁薈肃芇莇薇膆肀蚅薆袅芆薁薆羈聿蒇蚅肀芄莃蚄螀肇艿蚃袂节蚈蚂肄肅薄蚁膇莁蒀蚀袆膃莆蚀罿荿节虿肁膂薀螈螁莇蒆螇袃膀莂螆羅莆芈螅膇膈蚇螄袇肁薃螄罿芇葿螃肂聿莅螂螁芅芁袁袄肈薀袀羆芃蒆衿肈肆莂衿袈节莈袈羀膄蚆袇肃莀薂袆膅膃蒈袅袅莈莄薂羇膁芀薁聿莆蕿薀蝿腿薅蕿羁蒅蒁薈肃芇莇薇膆肀蚅薆袅芆薁薆羈聿蒇蚅肀芄莃蚄螀肇艿蚃袂节蚈蚂肄肅薄蚁膇莁蒀蚀袆膃莆蚀罿荿节虿肁膂薀螈螁莇蒆螇袃膀莂螆羅莆芈螅膇膈蚇螄袇肁薃螄罿芇葿螃肂聿莅螂螁芅芁袁袄肈薀袀羆芃蒆衿肈肆莂衿袈节莈袈羀膄蚆袇肃莀薂袆膅膃蒈袅袅莈莄薂羇膁芀薁聿莆蕿薀蝿腿薅蕿羁蒅蒁薈肃芇莇薇膆肀蚅薆袅芆薁薆羈聿蒇蚅肀芄莃蚄螀肇艿蚃袂节蚈蚂肄肅薄蚁膇莁蒀蚀袆膃莆蚀罿荿节虿肁膂薀螈螁莇蒆螇袃膀莂螆羅莆芈螅膇膈蚇螄袇肁薃螄罿芇葿螃肂聿莅螂螁芅芁袁袄肈薀袀羆芃蒆衿肈肆莂衿袈节莈袈羀膄蚆袇肃莀薂袆膅膃蒈袅袅莈莄薂羇膁芀薁聿莆蕿薀蝿腿薅蕿羁蒅蒁薈肃芇莇薇膆肀蚅薆袅芆薁薆羈聿蒇蚅肀芄莃蚄螀肇艿蚃袂节蚈蚂肄肅薄蚁膇莁蒀蚀袆膃莆蚀罿荿节虿肁膂薀螈螁莇蒆螇袃膀莂螆羅莆芈螅膇膈蚇螄袇肁薃螄罿芇葿螃肂聿莅螂螁芅芁袁袄肈薀袀羆芃蒆衿肈肆莂衿袈节莈袈羀膄蚆袇肃莀薂袆膅膃蒈袅袅莈莄薂羇膁芀薁聿莆蕿薀蝿腿薅蕿羁蒅蒁薈肃芇莇薇膆肀蚅薆袅芆薁薆羈聿蒇蚅肀芄莃蚄螀肇艿蚃袂节蚈蚂肄肅薄蚁膇莁蒀蚀袆膃莆蚀罿荿节虿肁膂薀螈螁莇蒆螇袃膀莂螆羅莆芈螅膇膈蚇螄袇肁薃螄罿芇葿螃肂聿莅螂螁芅芁袁袄肈薀袀羆芃蒆衿肈肆莂衿袈节莈袈羀膄蚆袇肃莀薂袆膅膃蒈袅袅莈莄薂羇膁芀薁聿莆蕿薀蝿腿薅蕿羁蒅蒁薈肃芇莇薇膆肀蚅薆袅芆薁薆羈聿蒇蚅肀芄莃蚄螀肇艿蚃袂节蚈蚂肄肅薄蚁膇莁蒀蚀袆膃莆蚀罿荿节虿肁膂薀螈螁莇蒆螇袃膀莂螆羅莆芈螅膇膈蚇螄袇肁薃螄罿芇葿螃肂聿莅螂螁芅芁袁袄肈薀袀羆芃蒆衿肈肆莂衿袈节莈袈羀膄蚆袇肃莀薂袆膅膃蒈袅袅莈莄薂羇膁芀薁聿莆蕿薀蝿腿薅蕿羁蒅蒁薈肃芇莇薇膆肀蚅薆袅芆薁薆羈聿蒇蚅肀芄莃蚄螀肇艿蚃袂节蚈蚂肄肅薄蚁膇莁蒀蚀袆膃莆蚀罿荿节虿肁膂薀螈螁莇蒆螇袃膀莂螆羅莆芈螅膇膈蚇螄袇肁薃螄罿芇葿螃肂聿莅螂螁芅芁袁袄肈薀袀羆芃蒆衿肈肆莂衿袈节莈袈羀膄蚆袇肃莀薂袆膅膃蒈袅袅莈莄薂羇膁芀薁聿莆蕿薀蝿腿薅蕿羁蒅蒁薈肃芇莇薇膆肀蚅薆袅芆薁薆羈聿蒇蚅肀芄莃蚄螀肇艿蚃袂节蚈蚂肄肅薄蚁膇莁蒀蚀袆膃莆蚀罿荿节虿肁膂薀螈螁莇蒆螇袃膀莂螆羅莆芈螅膇膈蚇螄袇肁薃螄罿芇葿螃肂聿莅螂螁芅芁袁袄肈薀袀羆芃蒆衿肈肆莂衿袈节莈袈羀膄蚆袇肃莀薂袆膅膃蒈袅袅莈莄薂羇膁芀薁聿莆蕿薀蝿腿薅蕿羁蒅蒁薈肃芇莇薇膆肀蚅薆袅芆薁薆羈聿蒇蚅肀芄莃蚄螀肇艿蚃袂节蚈蚂肄肅薄蚁膇莁蒀蚀袆膃莆蚀罿荿节虿肁膂薀螈螁莇蒆螇袃膀莂螆羅莆芈螅膇膈蚇螄袇肁薃螄罿芇葿螃肂聿莅螂螁芅芁袁袄肈薀袀羆芃蒆衿肈肆莂衿袈节莈袈羀膄蚆袇肃莀薂袆膅膃蒈袅袅莈莄薂羇膁芀薁聿莆蕿薀蝿腿薅蕿羁蒅蒁薈肃芇莇薇膆肀蚅薆袅芆薁薆羈聿蒇蚅肀芄莃蚄螀肇艿蚃袂节蚈蚂肄肅薄蚁膇莁蒀蚀袆膃莆蚀罿荿节虿肁膂薀螈螁莇蒆螇袃膀莂螆羅莆芈螅膇膈蚇螄袇肁薃螄罿芇葿螃肂聿莅螂螁芅芁袁袄肈薀袀羆芃蒆衿肈肆莂衿袈节莈袈羀膄蚆袇肃莀薂袆膅膃蒈袅袅莈莄薂羇膁芀薁聿莆蕿薀蝿腿薅蕿羁蒅蒁薈肃芇莇薇膆肀蚅薆袅芆薁薆羈聿蒇蚅肀芄莃蚄螀肇艿蚃袂节蚈蚂肄肅薄蚁膇莁蒀蚀袆膃莆蚀罿荿节虿肁膂薀螈螁莇蒆螇袃膀莂螆羅莆芈螅膇膈蚇螄袇肁薃螄罿芇葿螃肂聿莅螂螁芅芁袁袄肈薀袀羆芃蒆衿肈肆莂衿袈节莈袈羀膄蚆袇肃莀薂袆膅膃蒈袅袅莈莄薂羇膁芀薁聿莆蕿薀蝿腿薅蕿羁蒅蒁薈肃芇莇薇膆肀蚅薆袅芆薁薆羈聿蒇蚅肀芄莃蚄螀肇艿蚃袂节蚈蚂肄肅薄蚁膇莁蒀蚀袆膃莆蚀罿荿节虿肁膂薀螈螁莇蒆螇袃膀莂螆羅莆芈螅膇膈蚇螄袇肁薃螄罿芇葿螃肂聿莅螂螁芅芁袁袄肈薀袀羆芃蒆衿肈肆莂衿袈节莈袈羀膄蚆袇肃莀薂袆膅膃蒈袅袅莈莄薂羇膁芀薁聿莆蕿薀蝿腿薅蕿羁蒅蒁薈肃芇莇薇膆肀蚅薆袅芆薁薆羈聿蒇蚅肀芄莃蚄螀肇艿蚃袂节蚈蚂肄肅薄蚁膇莁蒀蚀袆膃莆蚀罿荿节虿肁膂薀螈螁莇蒆螇袃膀莂螆羅莆芈螅膇膈蚇螄袇肁薃螄罿芇葿螃肂聿莅螂螁芅芁袁袄肈薀袀羆芃蒆衿肈肆莂衿袈节莈袈羀膄蚆袇肃莀薂袆膅膃蒈袅袅莈莄薂羇膁芀薁聿莆蕿薀蝿腿薅蕿羁蒅蒁薈肃芇莇薇膆肀蚅薆袅芆薁薆羈聿蒇蚅肀芄莃蚄螀肇艿蚃袂节蚈蚂肄肅薄蚁膇莁蒀蚀袆膃莆蚀罿荿节虿肁膂薀螈螁莇蒆螇袃膀莂螆羅莆芈螅膇膈蚇螄袇肁薃螄罿芇葿螃肂聿莅螂螁芅芁袁袄肈薀袀羆芃蒆衿肈肆莂衿袈节莈袈羀膄蚆袇肃莀薂袆膅膃蒈袅袅莈莄薂羇膁芀薁聿莆蕿薀蝿腿薅蕿羁蒅蒁薈肃芇莇薇膆肀蚅薆袅芆薁薆羈聿蒇蚅肀芄莃蚄螀肇艿蚃袂节蚈蚂肄肅薄蚁膇莁蒀蚀袆膃莆蚀罿荿节虿肁膂薀螈螁莇蒆螇袃膀莂螆羅莆芈螅膇膈蚇螄袇肁薃螄罿芇葿螃肂聿莅螂螁芅芁袁袄肈薀袀羆芃蒆衿肈肆莂衿袈节莈袈羀膄蚆袇肃莀薂袆膅膃蒈袅袅莈莄薂羇膁芀薁聿莆蕿薀蝿腿薅蕿羁蒅蒁薈肃芇莇薇膆肀蚅薆袅芆薁薆羈聿蒇蚅肀芄莃蚄螀肇艿蚃袂节蚈蚂肄肅薄蚁膇莁蒀蚀袆膃莆蚀罿荿节虿肁膂薀螈螁莇蒆螇袃膀莂螆羅莆芈螅膇膈蚇螄袇肁薃螄罿芇葿螃肂聿莅螂螁芅芁袁袄肈薀袀羆芃蒆衿肈肆莂衿袈节莈袈羀膄蚆袇肃莀薂袆膅膃蒈袅袅莈莄薂羇膁芀薁聿莆蕿薀蝿腿薅蕿羁蒅蒁薈肃芇莇薇膆肀蚅薆袅芆薁薆羈聿蒇蚅肀芄莃蚄螀肇艿蚃袂节蚈蚂肄肅薄蚁膇莁蒀蚀袆膃莆蚀罿荿节虿肁膂薀螈螁莇蒆螇袃膀莂螆羅莆芈螅膇膈蚇螄袇肁薃螄罿芇葿螃肂聿莅螂螁芅芁袁袄肈薀袀羆芃蒆衿肈肆莂衿袈节莈袈羀膄蚆袇肃莀薂袆膅膃蒈袅袅莈莄薂羇膁芀薁聿莆蕿薀蝿腿薅蕿羁蒅蒁薈肃芇莇薇膆肀蚅薆袅芆薁薆羈聿蒇蚅肀芄莃蚄螀肇艿蚃袂节蚈蚂肄肅薄蚁膇莁蒀蚀袆膃莆蚀罿荿节虿肁膂薀螈螁莇蒆螇袃膀莂螆羅莆芈螅膇膈蚇螄袇肁薃螄罿芇葿螃肂聿莅螂螁芅芁袁袄肈薀袀羆芃蒆衿肈肆莂衿袈节莈袈羀膄蚆袇肃莀薂袆膅膃蒈袅袅莈莄薂羇膁芀薁聿莆蕿薀蝿腿薅蕿羁蒅蒁薈肃芇莇薇膆肀蚅薆袅芆薁薆羈聿蒇蚅肀芄莃蚄螀肇艿蚃袂节蚈蚂肄肅薄蚁膇莁蒀蚀袆膃莆蚀罿荿节虿肁膂薀螈螁莇蒆螇袃膀莂螆羅莆芈螅膇膈蚇螄袇肁薃螄罿芇葿螃肂聿莅螂螁芅芁袁袄肈薀袀羆芃蒆衿肈肆莂衿袈节莈袈羀膄蚆袇肃莀薂袆膅膃蒈袅袅莈莄薂羇膁芀薁聿莆蕿薀蝿腿薅蕿羁蒅蒁薈肃芇莇薇膆肀蚅薆袅芆薁薆羈聿蒇蚅肀芄莃蚄螀肇艿蚃袂节蚈蚂肄肅薄蚁膇莁蒀蚀袆膃莆蚀罿荿节虿肁膂薀螈螁莇蒆螇袃膀莂螆羅莆芈螅膇膈蚇螄袇肁薃螄罿芇葿螃肂聿莅螂螁芅芁袁袄肈薀袀羆芃蒆衿肈肆莂衿袈节莈袈羀膄蚆袇肃莀薂袆膅膃蒈袅袅莈莄薂羇膁芀薁聿莆蕿薀蝿腿薅蕿羁蒅蒁薈肃芇莇薇膆肀蚅薆袅芆薁薆羈聿蒇蚅肀芄莃蚄螀肇艿蚃袂节蚈蚂肄肅薄蚁膇莁蒀蚀袆膃莆蚀罿荿节虿肁膂薀螈螁莇蒆螇袃膀莂螆羅莆芈螅膇膈蚇螄袇肁薃螄罿芇葿螃肂聿莅螂螁芅芁袁袄肈薀袀羆芃蒆衿肈肆莂衿袈节莈袈羀膄蚆袇肃莀薂袆膅膃蒈袅袅莈莄薂羇膁芀薁聿莆蕿薀蝿腿薅蕿羁蒅蒁薈肃芇莇薇膆肀蚅薆袅芆薁薆羈聿蒇蚅肀芄莃蚄螀肇艿蚃袂节蚈蚂肄肅薄蚁膇莁蒀蚀袆膃莆蚀罿荿节虿肁膂薀螈螁莇蒆螇袃膀莂螆羅莆芈螅膇膈蚇螄袇肁薃螄罿芇葿螃肂聿莅螂螁芅芁袁袄肈薀袀羆芃蒆衿肈肆莂衿袈节莈袈羀膄蚆袇肃莀薂袆膅膃蒈袅袅莈莄薂羇膁芀薁聿莆蕿薀蝿腿薅蕿羁蒅蒁薈肃芇莇薇膆肀蚅薆袅芆薁薆羈聿蒇蚅肀芄莃蚄螀肇艿蚃袂节蚈蚂肄肅薄蚁膇莁蒀蚀袆膃莆蚀罿荿节虿肁膂薀螈螁莇蒆螇袃膀莂螆羅莆芈螅膇膈蚇螄袇肁薃螄罿芇葿螃肂聿莅螂螁芅芁袁袄肈薀袀羆芃蒆衿肈肆莂衿袈节莈袈羀膄蚆袇肃莀薂袆膅膃蒈袅袅莈莄薂羇膁芀薁聿莆蕿薀蝿腿薅蕿羁蒅蒁薈肃芇莇薇膆肀蚅薆袅芆薁薆羈聿蒇蚅肀芄莃蚄螀肇艿蚃袂节蚈蚂肄肅薄蚁膇莁蒀蚀袆膃莆蚀罿荿节虿肁膂薀螈螁莇蒆螇袃膀莂螆羅莆芈螅膇膈蚇螄袇肁薃螄罿芇葿螃肂聿莅螂螁芅芁袁袄肈薀袀羆芃蒆衿肈肆莂衿袈节莈袈羀膄蚆袇肃莀薂袆膅膃蒈袅袅莈莄薂羇膁芀薁聿莆蕿薀蝿腿薅蕿羁蒅蒁薈肃芇莇薇膆肀蚅薆袅芆薁薆羈聿蒇蚅肀芄莃蚄螀肇艿蚃袂节蚈蚂肄肅薄蚁膇莁蒀蚀袆膃莆蚀罿荿节虿肁膂薀螈螁莇蒆螇袃膀莂螆羅莆芈螅膇膈蚇螄袇肁薃螄罿芇葿螃肂聿莅螂螁芅芁袁袄肈薀袀羆芃蒆衿肈肆莂衿袈节莈袈羀膄蚆袇肃莀薂袆膅膃蒈袅袅莈莄薂羇膁芀薁聿莆蕿薀蝿腿薅蕿羁蒅蒁薈肃芇莇薇膆肀蚅薆袅芆薁薆羈聿蒇蚅肀芄莃蚄螀肇艿蚃袂节蚈蚂肄肅薄蚁膇莁蒀蚀袆膃莆蚀罿荿节虿肁膂薀螈螁莇蒆螇袃膀莂螆羅莆芈螅膇膈蚇螄袇肁薃螄罿芇葿螃肂聿莅螂螁芅芁袁袄肈薀袀羆芃蒆衿肈肆莂衿袈节莈袈羀膄蚆袇肃莀薂袆膅膃蒈袅袅莈莄薂羇膁芀薁聿莆蕿薀蝿腿薅蕿羁蒅蒁薈肃芇莇薇膆肀蚅薆袅芆薁薆羈聿蒇蚅肀芄莃蚄螀肇艿蚃袂节蚈蚂肄肅薄蚁膇莁蒀蚀袆膃莆蚀罿荿节虿肁膂薀螈螁莇蒆螇袃膀莂螆羅莆芈螅膇膈蚇螄袇肁薃螄罿芇葿螃肂聿莅螂螁芅芁袁袄肈薀袀羆芃蒆衿肈肆莂衿袈节莈袈羀膄蚆袇肃莀薂袆膅膃蒈袅袅莈莄薂羇膁芀薁聿莆蕿薀蝿腿薅蕿羁蒅蒁薈肃芇莇薇膆肀蚅薆袅芆薁薆羈聿蒇蚅肀芄莃蚄螀肇艿蚃袂节蚈蚂肄肅薄蚁膇莁蒀蚀袆膃莆蚀罿荿节虿肁膂薀螈螁莇蒆螇袃膀莂螆羅莆芈螅膇膈蚇螄袇肁薃螄罿芇葿螃肂聿莅螂螁芅芁袁袄肈薀袀羆芃蒆衿肈肆莂衿袈节莈袈羀膄蚆袇肃莀薂袆膅膃蒈袅袅莈莄薂羇膁芀薁聿莆蕿薀蝿腿薅蕿羁蒅蒁薈肃芇莇薇膆肀蚅薆袅芆薁薆羈聿蒇蚅肀芄莃蚄螀肇艿蚃袂节蚈蚂肄肅薄蚁膇莁蒀蚀袆膃莆蚀罿荿节虿肁膂薀螈螁莇蒆螇袃膀莂螆羅莆芈螅膇膈蚇螄袇肁薃螄罿芇葿螃肂聿莅螂螁芅芁袁袄肈薀袀羆芃蒆衿肈肆莂衿袈节莈袈羀膄蚆袇肃莀薂袆膅膃蒈袅袅莈莄薂羇膁芀薁聿莆蕿薀蝿腿薅蕿羁蒅蒁薈肃芇莇薇膆肀蚅薆袅芆薁薆羈聿蒇蚅肀芄莃蚄螀肇艿蚃袂节蚈蚂肄肅薄蚁膇莁蒀蚀袆膃莆蚀罿荿节虿肁膂薀螈螁莇蒆螇袃膀莂螆羅莆芈螅膇膈蚇螄袇肁薃螄罿芇葿螃肂聿莅螂螁芅芁袁袄肈薀袀羆芃蒆衿肈肆莂衿袈节莈袈羀膄蚆袇肃莀薂袆膅膃蒈袅袅莈莄薂羇膁芀薁聿莆蕿薀蝿腿薅蕿羁蒅蒁薈肃芇莇薇膆肀蚅薆袅芆薁薆羈聿蒇蚅肀芄莃蚄螀肇艿蚃袂节蚈蚂肄肅薄蚁膇莁蒀蚀袆膃莆蚀罿荿节虿肁膂薀螈螁莇蒆螇袃膀莂螆羅莆芈螅膇膈蚇螄袇肁薃螄罿芇葿螃肂聿莅螂螁芅芁袁袄肈薀袀羆芃蒆衿肈肆莂衿袈节莈袈羀膄蚆袇肃莀薂袆膅膃蒈袅袅莈莄薂羇膁芀薁聿莆蕿薀蝿腿薅蕿羁蒅蒁薈肃芇莇薇膆肀蚅薆袅芆薁薆羈聿蒇蚅肀芄莃蚄螀肇艿蚃袂节蚈蚂肄肅薄蚁膇莁蒀蚀袆膃莆蚀罿荿节虿肁膂薀螈螁莇蒆螇袃膀莂螆羅莆芈螅膇膈蚇螄袇肁薃螄罿芇葿螃肂聿莅螂螁芅芁袁袄肈薀袀羆芃蒆衿肈肆莂衿袈节莈袈羀膄蚆袇肃莀薂袆膅膃蒈袅袅莈莄薂羇膁芀薁聿莆蕿薀蝿腿薅蕿羁蒅蒁薈肃芇莇薇膆肀蚅薆袅芆薁薆羈聿蒇蚅肀芄莃蚄螀肇艿蚃袂节蚈蚂肄肅薄蚁膇莁蒀蚀袆膃莆蚀罿荿节虿肁膂薀螈螁莇蒆螇袃膀莂螆羅莆芈螅膇膈蚇螄袇肁薃螄罿芇葿螃肂聿莅螂螁芅芁袁袄肈薀袀羆芃蒆衿肈肆莂衿袈节莈袈羀膄蚆袇肃莀薂袆膅膃蒈袅袅莈莄薂羇膁芀薁聿莆蕿薀蝿腿薅蕿羁蒅蒁薈肃芇莇薇膆肀蚅薆袅芆薁薆羈聿蒇蚅肀芄莃蚄螀肇艿蚃袂节蚈蚂肄肅薄蚁膇莁蒀蚀袆膃莆蚀罿荿节虿肁膂薀螈螁莇蒆螇袃膀莂螆羅莆芈螅膇膈蚇螄袇肁薃螄罿芇葿螃肂聿莅螂螁芅芁袁袄肈薀袀羆芃蒆衿肈肆莂衿袈节莈袈羀膄蚆袇肃莀薂袆膅膃蒈袅袅莈莄薂羇膁芀薁聿莆蕿薀蝿腿薅蕿羁蒅蒁薈肃芇莇薇膆肀蚅薆袅芆薁薆羈聿蒇蚅肀芄莃蚄螀肇艿蚃袂节蚈蚂肄肅薄蚁膇莁蒀蚀袆膃莆蚀罿荿节虿肁膂薀螈螁莇蒆螇袃膀莂螆羅莆芈螅膇膈蚇螄袇肁薃螄罿芇葿螃肂聿莅螂螁芅芁袁袄肈薀袀羆芃蒆衿肈肆莂衿袈节莈袈羀膄蚆袇肃莀薂袆膅膃蒈袅袅莈莄薂羇膁芀薁聿莆蕿薀蝿腿薅蕿羁蒅蒁薈肃芇莇薇膆肀蚅薆袅芆薁薆羈聿蒇蚅肀芄莃蚄螀肇艿蚃袂节蚈蚂肄肅薄蚁膇莁蒀蚀袆膃莆蚀罿荿节虿肁膂薀螈螁莇蒆螇袃膀莂螆羅莆芈螅膇膈蚇螄袇肁薃螄罿芇葿螃肂聿莅螂螁芅芁袁袄肈薀袀羆芃蒆衿肈肆莂衿袈节莈袈羀膄蚆袇肃莀薂袆膅膃蒈袅袅莈莄薂羇膁芀薁聿莆蕿薀蝿腿薅蕿羁蒅蒁薈肃芇莇薇膆肀蚅薆袅芆薁薆羈聿蒇蚅肀芄莃蚄螀肇艿蚃袂节蚈蚂肄肅薄蚁膇莁蒀蚀袆膃莆蚀罿荿节虿肁膂薀螈螁莇蒆螇袃膀莂螆羅莆芈螅膇膈蚇螄袇肁薃螄罿芇葿螃肂聿莅螂螁芅芁袁袄肈薀袀羆芃蒆衿肈肆莂衿袈节莈袈羀膄蚆袇肃莀薂袆膅膃蒈袅袅莈莄薂羇膁芀薁聿莆蕿薀蝿腿薅蕿羁蒅蒁薈肃芇莇薇膆肀蚅薆袅芆薁薆羈聿蒇蚅肀芄莃蚄螀肇艿蚃袂节蚈蚂肄肅薄蚁膇莁蒀蚀袆膃莆蚀罿荿节虿肁膂薀螈螁莇蒆螇袃膀莂螆羅莆芈螅膇膈蚇螄袇肁薃螄罿芇葿螃肂聿莅螂螁芅芁袁袄肈薀袀羆芃蒆衿肈肆莂衿袈节莈袈羀膄蚆袇肃莀薂袆膅膃蒈袅袅莈莄薂羇膁芀薁聿莆蕿薀蝿腿薅蕿羁蒅蒁薈肃芇莇薇膆肀蚅薆袅芆薁薆羈聿蒇蚅肀芄莃蚄螀肇艿蚃袂节蚈蚂肄肅薄蚁膇莁蒀蚀袆膃莆蚀罿荿节虿肁膂薀螈螁莇蒆螇袃膀莂螆羅莆芈螅膇膈蚇螄袇肁薃螄罿芇葿螃肂聿莅螂螁芅芁袁袄肈薀袀羆芃蒆衿肈肆莂衿袈节莈袈羀膄蚆袇肃莀薂袆膅膃蒈袅袅莈莄薂羇膁芀薁聿莆蕿薀蝿腿薅蕿羁蒅蒁薈肃芇莇薇膆肀蚅薆袅芆薁薆羈聿蒇蚅肀芄莃蚄螀肇艿蚃袂节蚈蚂肄肅薄蚁膇莁蒀蚀袆膃莆蚀罿荿节虿肁膂薀螈螁莇蒆螇袃膀莂螆羅莆芈螅膇膈蚇螄袇肁薃螄罿芇葿螃肂聿莅螂螁芅芁袁袄肈薀袀羆芃蒆衿肈肆莂衿袈节莈袈羀膄蚆袇肃莀薂袆膅膃蒈袅袅莈莄薂羇膁芀薁聿莆蕿薀蝿腿薅蕿羁蒅蒁薈肃芇莇薇膆肀蚅薆袅芆薁薆羈聿蒇蚅肀芄莃蚄螀肇艿蚃袂节蚈蚂肄肅薄蚁膇莁蒀蚀袆膃莆蚀罿荿节虿肁膂薀螈螁莇蒆螇袃膀莂螆羅莆芈螅膇膈蚇螄袇肁薃螄罿芇葿螃肂聿莅螂螁芅芁袁袄肈薀袀羆芃蒆衿肈肆莂衿袈节莈袈羀膄蚆袇肃莀薂袆膅膃蒈袅袅莈莄薂羇膁芀薁聿莆蕿薀蝿腿薅蕿羁蒅蒁薈肃芇莇薇膆肀蚅薆袅芆薁薆羈聿蒇蚅肀芄莃蚄螀肇艿蚃袂节蚈蚂肄肅薄蚁膇莁蒀蚀袆膃莆蚀罿荿节虿肁膂薀螈螁莇蒆螇袃膀莂螆羅莆芈螅膇膈蚇螄袇肁薃螄罿芇葿螃肂聿莅螂螁芅芁袁袄肈薀袀羆芃蒆衿肈肆莂衿袈节莈袈羀膄蚆袇肃莀薂袆膅膃蒈袅袅莈莄薂羇膁芀薁聿莆蕿薀蝿腿薅蕿羁蒅蒁薈肃芇莇薇膆肀蚅薆袅芆薁薆羈聿蒇蚅肀芄莃蚄螀肇艿蚃袂节蚈蚂肄肅薄蚁膇莁蒀蚀袆膃莆蚀罿荿节虿肁膂薀螈螁莇蒆螇袃膀莂螆羅莆芈螅膇膈蚇螄袇肁薃螄罿芇葿螃肂聿莅螂螁芅芁袁袄肈薀袀羆芃蒆衿肈肆莂衿袈节莈袈羀膄蚆袇肃莀薂袆膅膃蒈袅袅莈莄薂羇膁芀薁聿莆蕿薀蝿腿薅蕿羁蒅蒁薈肃芇莇薇膆肀蚅薆袅芆薁薆羈聿蒇蚅肀芄莃蚄螀肇艿蚃袂节蚈蚂肄肅薄蚁膇莁蒀蚀袆膃莆蚀罿荿节虿肁膂薀螈螁莇蒆螇袃膀莂螆羅莆芈螅膇膈蚇螄袇肁薃螄罿芇葿螃肂聿莅螂螁芅芁袁袄肈薀袀羆芃蒆衿肈肆莂衿袈节莈袈羀膄蚆袇肃莀薂袆膅膃蒈袅袅莈莄薂羇膁芀薁聿莆蕿薀蝿腿薅蕿羁蒅蒁薈肃芇莇薇膆肀蚅薆袅芆薁薆羈聿蒇蚅肀芄莃蚄螀肇艿蚃袂节蚈蚂肄肅薄蚁膇莁蒀蚀袆膃莆蚀罿荿节虿肁膂薀螈螁莇蒆螇袃膀莂螆羅莆芈螅膇膈蚇螄袇肁薃螄罿芇葿螃肂聿莅螂螁芅芁袁袄肈薀袀羆芃蒆衿肈肆莂衿袈节莈袈羀膄蚆袇肃莀薂袆膅膃蒈袅袅莈莄薂羇膁芀薁聿莆蕿薀蝿腿薅蕿羁蒅蒁薈肃芇莇薇膆肀蚅薆袅芆薁薆羈聿蒇蚅肀芄莃蚄螀肇艿蚃袂节蚈蚂肄肅薄蚁膇莁蒀蚀袆膃莆蚀罿荿节虿肁膂薀螈螁莇蒆螇袃膀莂螆羅莆芈螅膇膈蚇螄袇肁薃螄罿芇葿螃肂聿莅螂螁芅芁袁袄肈薀袀羆芃蒆衿肈肆莂衿袈节莈袈羀膄蚆袇肃莀薂袆膅膃蒈袅袅莈莄薂羇膁芀薁聿莆蕿薀蝿腿薅蕿羁蒅蒁薈肃芇莇薇膆肀蚅薆袅芆薁薆羈聿蒇蚅肀芄莃蚄螀肇艿蚃袂节蚈蚂肄肅薄蚁膇莁蒀蚀袆膃莆蚀罿荿节虿肁膂薀螈螁莇蒆螇袃膀莂螆羅莆芈螅膇膈蚇螄袇肁薃螄罿芇葿螃肂聿莅螂螁芅芁袁袄肈薀袀羆芃蒆衿肈肆莂衿袈节莈袈羀膄蚆袇肃莀薂袆膅膃蒈袅袅莈莄薂羇膁芀薁聿莆蕿薀蝿腿薅蕿羁蒅蒁薈肃芇莇薇膆肀蚅薆袅芆薁薆羈聿蒇蚅肀芄莃蚄螀肇艿蚃袂节蚈蚂肄肅薄蚁膇莁蒀蚀袆膃莆蚀罿荿节虿肁膂薀螈螁莇蒆螇袃膀莂螆羅莆芈螅膇膈蚇螄袇肁薃螄罿芇葿螃肂聿莅螂螁芅芁袁袄肈薀袀羆芃蒆衿肈肆莂衿袈节莈袈羀膄蚆袇肃莀薂袆膅膃蒈袅袅莈莄薂羇膁芀薁聿莆蕿薀蝿腿薅蕿羁蒅蒁薈肃芇莇薇膆肀蚅薆袅芆薁薆羈聿蒇蚅肀芄莃蚄螀肇艿蚃袂节蚈蚂肄肅薄蚁膇莁蒀蚀袆膃莆蚀罿荿节虿肁膂薀螈螁莇蒆螇袃膀莂螆羅莆芈螅膇膈蚇螄袇肁薃螄罿芇葿螃肂聿莅螂螁芅芁袁袄肈薀袀羆芃蒆衿肈肆莂衿袈节莈袈羀膄蚆袇肃莀薂袆膅膃蒈袅袅莈莄薂羇膁芀薁聿莆蕿薀蝿腿薅蕿羁蒅蒁薈肃芇莇薇膆肀蚅薆袅芆薁薆羈聿蒇蚅肀芄莃蚄螀肇艿蚃袂节蚈蚂肄肅薄蚁膇莁蒀蚀袆膃莆蚀罿荿节虿肁膂薀螈螁莇蒆螇袃膀莂螆羅莆芈螅膇膈蚇螄袇肁薃螄罿芇葿螃肂聿莅螂螁芅芁袁袄肈薀袀羆芃蒆衿肈肆莂衿袈节莈袈羀膄蚆袇肃莀薂袆膅膃蒈袅袅莈莄薂羇膁芀薁聿莆蕿薀蝿腿薅蕿羁蒅蒁薈肃芇莇薇膆肀蚅薆袅芆薁薆羈聿蒇蚅肀芄莃蚄螀肇艿蚃袂节蚈蚂肄肅薄蚁膇莁蒀蚀袆膃莆蚀罿荿节虿肁膂薀螈螁莇蒆螇袃膀莂螆羅莆芈螅膇膈蚇螄袇肁薃螄罿芇葿螃肂聿莅螂螁芅芁袁袄肈薀袀羆芃蒆衿肈肆莂衿袈节莈袈羀膄蚆袇肃莀薂袆膅膃蒈袅袅莈莄薂羇膁芀薁聿莆蕿薀蝿腿薅蕿羁蒅蒁薈肃芇莇薇膆肀蚅薆袅芆薁薆羈聿蒇蚅肀芄莃蚄螀肇艿蚃袂节蚈蚂肄肅薄蚁膇莁蒀蚀袆膃莆蚀罿荿节虿肁膂薀螈螁莇蒆螇袃膀莂螆羅莆芈螅膇膈蚇螄袇肁薃螄罿芇葿螃肂聿莅螂螁芅芁袁袄肈薀袀羆芃蒆衿肈肆莂衿袈节莈袈羀膄蚆袇肃莀薂袆膅膃蒈袅袅莈莄薂羇膁芀薁聿莆蕿薀蝿腿薅蕿羁蒅蒁薈肃芇莇薇膆肀蚅薆袅芆薁薆羈聿蒇蚅肀芄莃蚄螀肇艿蚃袂节蚈蚂肄肅薄蚁膇莁蒀蚀袆膃莆蚀罿荿节虿肁膂薀螈螁莇蒆螇袃膀莂螆羅莆芈螅膇膈蚇螄袇肁薃螄罿芇葿螃肂聿莅螂螁芅芁袁袄肈薀袀羆芃蒆衿肈肆莂衿袈节莈袈羀膄蚆袇肃莀薂袆膅膃蒈袅袅莈莄薂羇膁芀薁聿莆蕿薀蝿腿薅蕿羁蒅蒁薈肃芇莇薇膆肀蚅薆袅芆薁薆羈聿蒇蚅肀芄莃蚄螀肇艿蚃袂节蚈蚂肄肅薄蚁膇莁蒀蚀袆膃莆蚀罿荿节虿肁膂薀螈螁莇蒆螇袃膀莂螆羅莆芈螅膇膈蚇螄袇肁薃螄罿芇葿螃肂聿莅螂螁芅芁袁袄肈薀袀羆芃蒆衿肈肆莂衿袈节莈袈羀膄蚆袇肃莀薂袆膅膃蒈袅袅莈莄薂羇膁芀薁聿莆蕿薀蝿腿薅蕿羁蒅蒁薈肃芇莇薇膆肀蚅薆袅芆薁薆羈聿蒇蚅肀芄莃蚄螀肇艿蚃袂节蚈蚂肄肅薄蚁膇莁蒀蚀袆膃莆蚀罿荿节虿肁膂薀螈螁莇蒆螇袃膀莂螆羅莆芈螅膇膈蚇螄袇肁薃螄罿芇葿螃肂聿一、销售人员的培训一、销售人员的作用在许多人眼里，销售人员只不过是按顾客要求去做的“取货者”。例如。像美国K.马特这们的连锁商店的销售人员的作用，只是为顾客展示他们所需的商品，或者去储存室提取货架上已经卖完了的商品。然而，这些“取货者”是可以影响消费者需要的。如果顾客在像K.马特这样的商店里，需要销售人员帮助选购时，得不到销售人员的帮助，这样，顾客的希望就会落空，一无所获地离开商店。零售商店中的销售人员，除了按顾客要求取货以外，还应当能帮助顾客选购。帮助顾客选购包括为了做成一笔买卖，与可以指望购买的顾客进行友好的交谈，热情地为顾客介绍有关商品知识，给顾客以指导和促进，以便当场或今后做成这笔买卖。零售企业之所以要求它的雇佣人员侧重于按顾客要求取货，完全是受不同行业的特点以及各零售商店的经营战略的左右。集中经营选购物品的行业（汽车商、家具商店、家用电器商店、眼镜店），则要求它们的销售人员既能帮助顾客选购，又能按顾客要求取货。在主要经营便利物品的行业（加油站、食品杂货商店），销售人员的作用是按顾客需要取货。从零售企业的经营战略上来看，一般注重厚利，服务水平高的零售企业则更加着重于帮助顾客选购。采用低利润、低水平服务政策的零售企业则侧重于按顾客要求取货。然而，很显然，不管哪个行业，不管采用什么战略，所有的零售企业均必须十分注意估价销售人员在帮助增加销售额上所起的作用。二、销售人员的选择零售商店对销售人员的选择，应当不仅是指接受去商店寻求工作的人。事实上，许多零售商店临时选择这些人填补缺额，是销售人员业务能力不高的一个原因。要恰当地选择销售人员，零售企业必须确定选择标准。对销售人员所期望的是什么？零售企业寻求的是流动性不大、缺勤少、销售能力强的劳动力吗？除非你懂得对售货员的要求，否则，肯定会得不到具有相当水平的销售人员的。一旦确定了选择标准，就可以鉴别申请人的素质。在选择零售商店的销售人员中，最流行的鉴别方法是考虑申请人的性别、年龄、个性、知识、智力、文化程度和经历，从中挑选适合的人员。1．性别、年龄标准鉴别、挑选销售人员的工作中，对申请人的性别、年龄的考虑是相当重要的。而不同的行业。对销售人员的性别、年龄的要求，是不相同的，比如，音像商店的主要供应对象为一二十岁的青少年，因此，选用30岁以下的销售多半是有好处的。高级妇女时装商店的主要供应对象是18岁至30岁的、有职业的和上层社会的妇女，因此，多半是不能指望选用下层社会阶层的、45岁以上的销售人员的。摩托车商店多半是不能要60岁以上妇女来销售的。对上述这些要求，所有零售店都是无例外的，零售店可以根据本身的业务经营需要，从谋求销售人员职位的申请人中予以筛选。2．个性标准一个人的个性也在一定程度上反映了他的潜在的能力。零售企业多半愿意它的销售人员待人友好、自信、稳健和富有神采。这些个人的品质，可以通过零售策划者与申请人的个别交谈，或有关个人个性的记载材料来了解。3．知识、才智与文化程度标准 零售商店销售的许多产品在技术上是比较复杂的，比如微型计算机、电视机、微波烘箱、35毫米照相机、VCD机等等。懂得这些商品知识的销售人中，对这些商品的销售是很有帮助的。同样，零售商店的销售人员要对顾客的有关询问，作出满意的解答，这也需要具有一定的文化知识和才智。1．经历标准考察销售人中的业务能力的最可靠的依据之一，是他以前的工作经历，特别是从事销售工作的经历。如果申请人在以前的工作中干得比较好，那么，今后一般也能干好。当然，这不是绝对的。还有，许多谋求销售人员工作的申请人为年轻人，他们在此以前是没有任何重要的经历的。对这些申请人，可以根据他们个人的特点，以及显露出来的雄心、干劲和职业道德，来做出评估。三、销售人员的培训申请人经筛选，当上销售人员以后，是很可能要受到某种形式的培训的。即使他们有销售工作的经验，也会受到某种训练，因为各零售商店均有自己商店的政策，对此，新的雇佣人员是需要了解的。而且，零售企业相信缺乏经验的销售人员，应当通晓本店经营的有关商品知识，善于对不同类型的顾客，给以不同的对待，并且，由于不同的顾客，对商品的要求不同，因此，还需要有相应的销售战略。对销售人员的培训，主要有以下内容：1．商店经营政策销售人员往往是零售商店的代言人。在绝大多数情况下，顾客与零售商店是通过销售人员来联系的。因此，重要的是销售人中要通晓商店经营政策，特别是那些与顾客直接有关的政策。这些政策有些是与商品经营利润、对偷窃商品的人的处理、赊销业务、商品储藏、送货和议价有关的。除此之外，销售人员还应当具备有关营业时间、休息时间、午餐和晚餐时间、酬金和定额办法、非销售任务、以及定期考核标准等方面的知识。告诉销售人员有关零售企业奖励和提升的标准，也是有用的。2．商品知识零售企业会培训它的销售人员，使它们了解有关商品的优点和缺点。允许销售人员协助顾客选购最好的商品，满足顾客的需要。此外，销售人员还应当了解竞争对手供应的商品的优点和缺点。销售人员更需要熟悉店内经营的商品的保险期以及商品的耐用性。这意味着销售人员还应当了解由商店来代表的各加工、制造厂商的信誉这样重要的事情。3．顾客类型知识销售人员会就如何鉴别和适应不同类型的顾客的要求受到训练。如表所示的是顾客的12种基本类型。销售人员懂得如何接待这些顾客，是可以获得更多的销售额的。售货员如何接待不同类型的顾客顾客售货员如何交谈与接待基本类型基本特点次要特点其他特点1．爱好辩论者对各售货员的话语都持异议不相信售货员的话，力图从中寻找差错谨慎，缓慢地做出决定出示商品，使顾客确信是好的。介绍有关商品知识，交谈时宜有“对，但是……”这样的话语。2．“身上长刺”的顾客明显地心情（脾气）不好稍遇到点惹人恼怒的事，即勃然大怒其行动好像是预先准备的，故意的诱饵 避免争论。坚持基本事实，根据顾客需要出示各种好的花色品种3．果断的顾客懂得他要的是什么样的商品确信他的选择是正确的对其他的见解不感兴趣——愿意售货员的语言简洁一些争取做成买卖，不要争论。自然地销售。机智、老练地插入一点见解4．有疑惑的顾客不相信售货员的话不愿受人支配要经过谨慎的考虑才能做出决定用加工、制造厂商的商标作商品介绍的后盾。出示商品。让顾客察看、触摸商品5．注意了解实际情况者对有实际根据的信息很感兴趣——愿意具体一些对售货员介绍中的差错很警觉注重查看现行的商标强调商标的加工、制造厂商的真实情况。自动提供详细信息。6．犹豫不决者不自在，敏感在非正常的价格下购买商品对自己的判断没有把握对顾客友好，尊重他们，使他们感到舒服7．易于冲动的顾客会很快地做出决定或选购急躁，无耐性易于突然停止购买迅速接近，避免过多的销售，避免讲话过多；注意关键之点8．优柔寡断者自行做出决定的能力很小顾虑，不安，恐怕考虑不周出现差错要售货员帮助做出决定——要求售货员当参谋——要求做出的决定是对的将顾客表示的需要的疑虑搁在一边。实事求是地介绍有关商品或服务的长处和价值9．四周环顾者细看采购物——看看有什么新产品不要售货员说废话可能大量购买注视“购买”迹象，有礼貌地、热情地突出商店的服务1．顾客选购商品的标准销售人员还应当学习如何发现顾客选购商品的标准，以及如何对他们的要求作出反应。关于顾客选购标准，大致有以下四种情况：（1）顾客自己没有能起作用的商品选购标准；（2）顾客有商品选购标准，但是不完整；（3）顾客有商品选购标准，但不明确；（4）顾客有明确、清楚的商品选购标准。对这几种情况均有相应的销售策略。对这些策略，销售人员是应当学习的。（1） 在顾客没有选购标准时，最好的销售策略是：以最好的选购标准，指导顾客，并尽可能地使之产生影响。比如，某个可指望的顾客进入汽车代理商店，打算买一辆用过的汽车，但是不知道以什么标准才能选购一辆最好的汽车。在此情况下，汽车店的销售人员可以提出使人信服的理由，说明为什么顾客应按以下程序考虑这样四项标准：保单、燃料节约、价格、舒适。一旦销售人员与顾客对此有一致的看法，他们就可以一起从汽车商那里的许多使用过的汽车中，找出最符合上述标准的汽车。（1）选购标准不明确时，可以满足顾客需要的商品范围往往是比较宽的。也许对销售人员来说，最容易的事是试图展示符合顾客选购标准的具体商品。这样，出于选购标准不明确，就难以使顾客满意，并很少能够有实际的销售。这是由于标准不明确，顾客会认为销售人员选择的商品是这家商店现有的货物中最符合他的要求的商品，因此，顾客会考虑去其它商店选购商品。如果销售人员有意重新做成这笔交易，而顾客也愿意，商店又有比较多的商品可供销售，那么，可以采取的比较好的策略是：帮助顾客弄清楚问题的所在，以便确定有关的选购标准。这样，顾客与销售人员就可以一起来确定顾客满意的商品选购标准，然后，即可选购符合这种标准的商品。（2）顾客的选购标准不正确，有一定的矛盾，往往也会给作出购买决定带来麻烦。这里，有两种基本情况。第一、顾客要的商品有两种以上互不相容的要求。比如，某个顾客想购买一辆变速自行车，希望要高质量和低价格的。那么，这位顾客很快就会发现这两个要求是不能共存的。在此情况下，对销售人员来说，最好的策略是降低顾客的某个要求或者是提高另一个要求，使两者一致起来。第二、顾客选购标准是具有一种特性的，也有好的一面和不好的一面，有时也会有矛盾。假定某个顾客想购买一辆比较高级的汽车，这有好的一面（等级、速度、享受程度），也有不好的一面（保险费高、汽油消耗较多）。对这类矛盾，最好的策略是尽量提高对好的一面的要求，将不好的因素减少至最低程度。（3）顾客有清楚、明确的选购标准。对销售人员来说，最好的策略是说明哪种商品符合他的选购标准。销售人员向顾客说明他们的商品的各种特性，符合顾客对商品规格的要求。如果，交谈结果，顾客不同意销售人员的建议，那么，他就自然地显得否认了他先前所说的对商品规格的要求。零售商店对销售人员的选择，最流行的鉴别方法是考虑申请人的性别、年龄、个性、知识、智力、文化程度和经历，从中挑选适合的人员。一个人的个性也在一定程度上反映了他的潜在的能力。零售企业多半愿意它的销售人员待人友好、自信、稳健和富有神采。懂得商品知识的销售人员，对商品的销售是很有帮助的。二、销售人员的安排一、销售员的人数零售商店需要配备的销售人员的人数，取决于顾客流量，以及商店打算为顾客提供的服务水平。商店的规模越大，每天、每周和不同季节的买卖起伏越大，那么，需要配备的销售人员也越多。与此同时，越是减少顾客等候购买的时间，需要配备的销售人员也越多。在相当大的程度上，取决于竞争上的需要。如果竞争对手提供了高水平的服务，那么，也就很少有其它的选择。（一）等待购买线理论最佳销售人员人数的决策，可以根据等待购买线理论来考虑。该理论认为：顾客来到商店，他们会进入三个可能的位置，即：立即得到销售人员的帮助；不需要帮助，自行选购；等待店中人员来为他们服务。1．立即得到销售人员的帮助 顾客进入商店，立即得到销售人员的热情接待，这样会出现两种可能。顾客接受销售人员提供的帮助，让销售人员帮助选购，那么，顾客离开商店时，或是购买了商品，或是未购买，两者必居其一。也许该顾客会告诉销售人员，他不需要帮助，在此情况下，顾客就会进入无人帮助的自行选购的位置。1．无人帮助，自行选购如果顾客进入商店，立即进入无人帮助、自行选购的位置；或者是开始有人提供帮助，但该顾客拒绝了；或者是该顾客先是等待店中人员提供服务，但是等待得不耐烦了，因此决定不需要帮助，自行选购，于是，该顾客就进入了无人帮助、自行选购的位置。顾客在此情况下，会出现什么结果呢？这位看货购物的顾客也许会发现他需要购买的商品，付了钱，走出商店；也许未发现他需要购买的商品，厌烦地离开商店；或者，在无人帮助的情况下，自行选购了一些商品以后，这位看货购物的顾客，感到需要有人帮助，于是，等待店中有人为他提供服务，而等了一段时间以后，这位顾客会放弃等待，走出商店；或者，等了一段时间以后，得到了销售人员的帮助，最后走出商店时，或是购买了商品，或是没有购买。2．等待提供帮助最后一种是等待提供帮助。顾客进入商店后，立即决定需要有人帮助，因为没有销售人员接待，于是，就开始等待。等待的时间应当不长，顾客很快地得到了销售人员的帮助。这样，顾客走出商店时，或是购买了商品，或是没有购买。如果顾客等待的时间过长，那么，就可能放弃等待，空手走出商店。另一种可能是，等了一段时间以后，该顾客决定自行选购，于是，进入无人帮助、自行选购的过程。（二）配备销售人员配备销售人员的最佳人数，是等待购买线模式的直接产物。在一定的顾客流量的条件下，销售人员越多，顾客进入商店后越是能很快得到帮助（如果他们需要帮助的话）。这样，顾客等待的时间就很少。这对商店的年销售额将产生积极的影响。因为随着顾客等待时间的减少，帮助顾客选购的增多，当然零售商店的销售额也会随之增加。还有，随着等待时间的减少，顾客很少有可能因等得不耐烦了而走出商店。最后，减少顾客等待时间，可能消除拥挤，而等待时间过长，店中即会变得相当拥挤，给店内带来不愉快的气氛，给销售经营带来损害。由此可见，配备销售人员的问题，基本上是根据等待购买线理论，本着零售店中应很少出现拥挤现象这一要求，将增加销售人员人数的边际费用与提高服务水平后可以获得的边际收入进行对比，权衡得失，作出合适的安排。根据顾客等待时间过长，即不愿等待，使商店错过销售机会，从而带来费用上的损失，以及为了减少顾客等待时间，需要更多的销售人员，因而造成的工资支出这一对费用曲线，示意最佳的销售人员人数。显然，这两者是向相反的方向移动的。销售人员增加得越多，工资开支越增加，错过销售机会的费用开支越减少。将这两项费用合在一起，人们可以得到有关的整个费用曲线。整个费用曲线的最低值，代表销售人员的最佳人数。二、销售人员的工作时间知道了销售人员的最佳人数，还需分派好销售人员每天不同的工作时间、每周不同的工作日，甚至每年不同的工作月份（指有轮流休假的月份）的工作时间。如果整天、整个星期、整个月份来商店的顾客比较均匀，那么，时间表的安排是比较简单的。在此理想的情况下，零售企业的策划人员就可以在整个时间里，简单地、均匀地分派它的销售人员。遗憾的是，顾客的购货活动，并不是像这里所说的那样是可以预测和有秩序的。 例如，商业区的百货商店，每天上午前11:00至午后14:00，总是有大批的顾客去那里购货，这与商业区各个办公机构的午餐休息时间是相一致的；家具商店在每天的夜间和周末买卖最兴旺，因为在这个时间，丈夫和妻子可以一起去购买，汽车商那里的情况也是如此；玩具商店在每年的11月到12月所做的买卖，占全年销售额的40%以上；花园、草坪用的工具商店的高峰销售季节在每年春季和初秋，眼镜店的生意在双休日要比平时好很多。总之，销售人员的工作时间，需要根据顾客的消费需要来安排。这是零售企业安排适宜的销售人员的工作时间表时需要考虑的重要因素。（一）理想的工作时间表严格地考虑零售企业与顾客之间的联系，不管销售人员个人可能有些什么要求，理想的工作时间表，要准确地使顾客购买模式与销售人员工作时间安排模式相一致。下面，让我们来考察一家开设在市郊的百货商店。在该店，每天上午9:30以前，大门的顾客流量相对地是比较少的，但是，到上午10:30，顾客流量迅速增多，这种顾客流量的高峰可以一直持续到午后13:00，才开始显著减少。从午后14:00至17:00以后，店中顾客流量再次开始增多，到19:30左右，达到高峰，然后又开始逐渐减少，到夜间9:30商店关门时，管理人中一定要亲自陪同分散在商店中的少数顾客走出商店。理论上，零售企业雇佣的销售人员应在开门前一小时（或半小时）到店，并直接按上述的顾客流量来安排工作时间。因此，在每天9:30商店开门时，只有很少的销售人员在场。但是，从午前10:30到午后13:00时，要有比较多的销售人员到达商店帮助顾客选购。而从午后14:00时至17:00时，由于顾客流量稀少，绝大多数销售人员离开商店。然后，大约在17:30左右，随着夜间顾客流量的增加，零售企业会安排比较多的销售人中来店工作。然后，大约在午后19:30左右，零售企业开始让绝大多数销售人员回家，因此，到晚间21:30，商店关门时，售货场所不仅顾客很少，而且销售人员也很少。正如零售企业可能预料到的，这样的理想的时间表计划，可以在高水平的服务条件下，将商店的工资开支减少至最低程度，但是没有哪个零售商店的雇佣人员会同意这样的时间表的。绝大多数销售人员会直率地拒绝让他们来商店工作一两个小时，然后离开商店几个小时（不给工资），晚一些时候，再来商店工作几个小时。零售企业规定的工资，简直是没有足够的吸引力能使它根据消费需要来安排出如此累赘的时间表的。（二）实际的工作时间表虽然理想的工作时间模式在实践中行不通，人们还是可以确定一个既可控制费用开支，又可促使销售人员提高售货能力的、实际的工作时间模式。要做到这一点，必须考虑销售人员的不同要求，必须规定在顾客流量少的时候，销售人员能够执行的，除了售货以外的其他任务。1．销售人员工作时间安排上的偏爱。销售人员是不会允许仅仅为了商店的经济效果，使他们的工作时间完全由商店管理人员来操纵的。销售人员对他们的工作时间的偏爱是不相同的，因此，这里就可以利用这些不同的偏爱。有些销售人员愿意每天只工作4小时；其他一些销售人员只愿意在平日工作（指星期一至星期五）；有些销售人员宁愿在晚间工作；其他一些销售人员愿意午后15:00在家中照顾学童；还有一些销售人员愿意每周只工作4天，但是，如果每周能离开3天，那么，他们愿意在周末工作10小时至12小时。这样，这里的出发点是要分析该店销售人员的偏爱。 在大多数情况下，销售人员的偏爱是不会完全与零售企业配备销售人员的需要相一致的。这就只有两种选择，它们可以分别进行也可以同时进行。一种选择是制定某些优先制度，雇佣时间越长的雇佣人员，越是可以优先考虑按他们个人的喜爱来安排他们的工作时间；另一种选择是慢慢地用那些表示愿意在指定的时间内来工作的人，来取代辞职不干或被解雇的销售人员。比如，如果零售策划者发现商店在周末和晚间人员不足，现在的销售人员中没有人愿意在这段时间里工作，那么，就会对新的销售人员进行筛选，以便弄清楚他们是否愿意或者实际上愿意在周末或晚间工作。1．非销售任务。由于商店不能使销售人员的工作时间安排准确地与顾客流量模式相一致，这样就会出现有时商店人员过多，有时人员不足的情况。人员过多时，销售人员就会比较懒散。在某些情况下，懒散的销售人员就成为问题。他们会常常离开售货场所去休息，或者在商店周围游荡，因此，在通常顾客不多的时间，顾客流量出现意想不到的增加时，就不能及时为顾客服务，帮助顾客选购。销售人员懒散，还可能去偷窃，或是与别的雇佣人员密谋进行偷窃。再者，顾客进入商店，看到一些销售人员什么事也不干，闲散地站在四周，或是互相闲谈，或是阅读书籍、杂志、报纸，会产生一种不好的印象。懒散的销售人员一般还会很快地丧失职业道德。最后，这还意味着工资支出上的浪费。要在顾客流量较少的时间内，将销售人员的懒散现象减少至最低程度，就应给他们分派一些非销售任务。这些任务包括商品或货架整理和再整理、存货补充、标价和拆包取货、装卸、提取取货、帮助陈列商品等等。三、销售人员的工资与考核一、销售人员的工资20世纪70年代初以来，西方国家的绝大多数零售行业销售人员的售货能力一直停滞不前，或者还略有下降。零售店铺似乎陷入这样一个恶性循环：零售企业给销售人员的工资比较低，只能吸引业务水平不高的销售人员，这样，就更趋向于维持工资循环。低工资不能激发零售店铺销售人员的工作热情，他们当中的许多人变得不满意，销售人员的流动性上升，售货能力下降。而销售人员售货能力的下降，以及持续的人员的高流动性这一前景，促使零售店铺维持低工资。总而言之，零售店铺已经形成了自动注入式的发展趋势。因此，毫不奇怪，今天顾客在某些零售商店看到的销售人员，与去年看到的不同，多半与下一年看到的也不同。提高销售人员的售货能力对利润的影响是相当显著的。由于商店的业务经营开支比较高，零售店铺的业务经营的收入是十分接近于它的营业损益平衡点的。如果销售人员售货能力提高10%~15%，那么，会在很大程度上，直接转化为营业利润的相应提高，因此，零售店铺的策划者应当接受重要的营业守则，提高销售人员今后的售货能力。零售店铺管理人员要规范业务经营，提高销售人员在即将来到的预算期内的售货能力，就需要建立工资、选拔、培训、规模、进度、评价这些便于决策的计算系统。如果零售策划者希望有售货能力很高的销售人员，就必须首先决定工资计划，这是吸引、激发、保持这些销售人员的基本要素。零售企业应当制定有利可图的工资计划，而最有利可图的工资计划并非总是花费最少的。假定某鞋店付给它的销售人员的直接工资为每月220元，对比另一家鞋店付给它的销售人员的工资为每月190元，外加全部销售额的3.5%的酬金，这样，平均每个销售人员每月可收入295元。如果第二个鞋店的销售人员事实上能比第一个鞋店的销售人员产生更多的销售额，那么，第二个鞋店是更加有利可图的——虽然给它的销售人中的工资开支，从绝对金额上来看是相当高的。 举这个例子是要说明确定销售人员的工资，关键并不在于控制工资开支，而是在于控制利润收入。任何零售业可以简单地拒绝支付比较高的工资，或者减少销售人员的人数，来控制它的销售人员的工资开支，但是要确定它的工资计划，从而确保它的潜在利润达到最大限度，则是比较困难的。（一）销售人员工资的构成零售店铺销售人员的工资可以简单地划分为三种类型：直接工资、直接酬金和工资加酬金。这三种类型，各有它的优点和缺点。1．直接工资在直接工资计划中，销售人员每隔一定时间（通常为每月），不管销售额多少均可得到一份固定的工资。然而，在此期间，如果销售人员不能帮助销售或者获得足够的销售额，那么，就很可能会因为营业不胜任而被解雇。同样，在此期间，如果销售人员的销售额超过应有的销售份额，那么，零售企业不给销售人员增加工资，就不能保持这样的销售人员。绝大多数小型零售店铺采取这种劳动工资办法，他们一般不给销售人员分派非销售的任务。因此，如果销售人员在非销售工作方面出了力，可以另外得到相应的酬金，而零售店铺则需要另有开支。还有，许多薄利多销的连锁商店也采用这种劳动工资办法，因为他们的销售人员只不过是按顾客需要取货，是很少有可能产生许多额外的销售额的。销售人员会认为这种劳动工资计划有吸引力，因为这样做，收入有保证；也会认为这种办法没有吸引力，因为它对销售人员的格外的努力很少有什么鼓励。因此，要使这种劳动工资办法有效果，一定要与定期的考核结合起来，以便鉴别优秀的销售人员，从中挑选出来，确定给予更高的工资待遇。2．直接酬金有些销售人员的收入是按他们的销售额，给一定比率的酬金。酬金的比率，可以是所有商品销售额均是同一个比率，也可以根据不同商品的获利的可能性确定不同的比率。零售店铺的销售人员拿直接酬金的，一般得到的直接酬金的比率为2%~8%。支付直接酬金办法，为销售人员经营中产生的销售额提供了比较明显的鼓励标准。然而，在销售不景气的时候，销售人员就可能得不到足够的收入，满足日常的生活开支需要。由于存在这样的问题，绝大多数零售店铺对支付直接酬金的办法稍作了一些修改和调整，在按规定比率支付直接酬金达不到规定的最低限度时，允许销售人员从今后的酬金中提取一些工资，直到达到每月的规定数。比如，雇佣人员每月可以提取600元，以后再用酬金归还。采用直接酬金办法存在的主要问题是它会给销售人员的销售提供过多的鼓励。他们会为了多销售而损害零售店铺在顾客中的印象和今后长期的经营业务。同样，他们为了多销售，会不愿意承担其他任务，如帮助顾客详细了解商品的使用保养方法，布置商品陈列等等，因为毕竟酬金是按销售额支付，而并非按对顾客的意见的处理或者商品陈列支付的。3．工资加酬金有些时候，零售店铺对销售人员实行支付固定工资加上根据整个销售额或者超过定额部分的销售额给一定比率的酬金的办法。这里，固定工资一般比全部支付直接的工资要低一些，但是，加上支付的酬金，整个收入一般比全部支付直接工资的要高一些。事实上，接受工资加酬金的绝大多数销售人员的收入，比接受直接工资的销售人员的收入高。 实行这种办法，不仅雇佣人员的基本收入比较稳定，可以鼓励他们执行非销售任务；而且还可以鼓励他们不断地努力，因此，它是直接工资与直接酬金办法之间的一种比较好的折中办法。实行提高部分酬金（提成）的办法，确定的有关任何定额一定要得当。实行定额提成的办法，包括以下四个步骤：（1）确定部分或单位的每月（或每周）定额。这通常以过去的销售额为基础，根据情况变化或季节性的变化予以调整，如果以往每周平均销售额为15000元，这个数字可以用作定额。为了有利于促进销售，此定额应保持在所有销售人员均可达到的水平上。当然，这个水平不能太低，以至任何人不经过很大的努力就可以达到。（2）确定基本工资，这种薪水通常以过去的工资比率为基础，根据竞争的需要进行调整。如果这种比率为2%，那么，基本工资即按定额的2%里确定，即根据15000元的定额，确定基本工资为300元。（3）为超过定额部分的销售额确定酬金比率。在实践中，这种酬金通常大大低于商店的平均工资。往往，酬金比率定为2%。在某些情况下，奖金为具体的钱数，而不是按超过定额部分的销售额的百分比计算的。（4）决定是否各个时期包含“新的开始”（非累积办法），是否在某个时期未完成定额的销售人员，必须实现差额才有资格在下一个时期得到花红（累积办法）。当今，绝大多数采用非累积办法。（二）销售人员的附加工资零售商店的销售人员在接受正规工资（工资、酬金和工资加酬金）以外，还可以接受以下三种附加工资。1．雇佣人员购物享受优惠折扣差不多所有零售商店对销售人员在本店购买商品均给予优惠折扣。唯一不给优惠折扣的行业是食品杂货行业。这是因为食品杂货行业，经营业务的毛利比较低的缘故。在其他行业，对销售人员购物的优惠折扣，在10%~20%之间或更多。2．保险和退休金传统上，零售商店的销售人员没有任何保险或者退休金，现在，绝大多数零售店铺仍然如此。但是，少数零售业向他们的销售人员提供免费的，或者低费的团体的健康和人寿保险。还有一些零售企业对长期的销售人员实行劳资双方分享利润（工人于工资收入外分得红利），给予股权和退休金。3．推销奖金（PM）推销奖金（pushmoney），简称PM，与“奖金”（prizemoney）“奖品”（preniummerchandise）的性质相同。PM是在基本工资和正规奖金以外付给销售人员的。一般认为可以鼓励销售人员做出更多的努力。PM既可以由零售店铺承办，也可以由供应商承办。零售店铺为了鼓励销售人员销售过时或者滞销的商品，可以给销售人员PM。推销得最多的销售人员可以免费去旅游，或者获得一些其他的奖金。也可能是销售了规定数量的的商品的任何销售人员，都可以获得奖金或奖品。相反，供应商给零售商店的PM，则是为了推销供应商供应的商品中的高档商品或者是最有利可图的商品，供应商提供PM的最常见的行业为家用电器行业、珠宝首饰行业，以及经营楼面复面层材料的行业。通常，在供应商提供的PM与零售企业提供的PM之间存在着矛盾。产生这种矛盾，是因为供应商提供给零售商店销售人员PM，鼓励他们推销的商品，虽然对供应商来说是相当有利可图的，但是，对零售商店来说，则不是有利可图的。 二、销售人员的考核零售店铺为了对销售人员进行考核，应当制定系统的考核办法。管理人员不能凭主观印象来考核，而是要为销售人员制定切实可行的考核标准。可以制定一些考核标准对销售人员的工作进行考核。这些标准中，有些是只能用来考核销售人员的个人工作的，另一些则是既可以考核销售人员的个人工作，又可以对销售人员集体的工作情况进行考核，常用的考核标准主要有：（一）转变率转变率是以购买了商品的顾客的全部人数，除以进入商店的全部顾客人数来计算的。计算公式如下：转变率=购买商品的顾客总人数/进入商店的顾客总人数×100%转变率指标反映了看物购货的人员变成顾客的百分比，以及全部销售人员的工作效果。转变率低是多种因素造成的。也许是因为顾客需要销售人员帮忙选购时，售货现场没有足够的销售人员。也许是由于无人帮助，自行选购的顾客过多，顾客等待购买的时间过长，以致许多顾客没有购买即离开商店的结果。或者销售人员的人数并不少，对顾客是可以接待的，但是，销售人员没有做好销售工作。销售工作差也可以是由种种因素造成的，如销售人员的工作熟练程度比较差，给顾客提供的商品信息不充分，在与顾客的交谈中表示的不同看法过于强烈。商品宣传比较差，销售人员态度不好，或者商店关门过早，等等。再者，销售人员无法控制的一些因素，也会造成转变率比较低，如准备的商品不充分，花色品种不齐全，等等。其中重点是当转变率低于标准时，零售企业应当力求找出原因，采取措施，纠正这种情况。（二）每小时销售额衡量销售人员的工作效果是最常见的标准是每小时的平均销售额。这是以一定时间内的全部销售额除以整个的销售人员的时间来计算的。应用一种设计得很好的记录系统，零售店铺可以给各个销售人员、任何销售人员集体，或全部销售人员计算这种简单的衡量标准。应用这种衡量手段时，要记住一定要为销售人员个人或集体规定专门的衡量标准。比如：百货商店每小时的销售额，是能指望玩具部每小时的销售额与珠宝首饰部每小时的销售额与其相同的。也不能指望7月份每小时的销售额与12月份每小时的销售额相同，因为2月份春节以前，人们对玩具和珠宝首饰是有比较大的购买需要的。（三）时间的利用情况应当确定标准，以便销售人员利用他们的工作时间。销售人员工作时间可以花费在以下四个方面：1．售货时间。是指应顾客购买需要，帮助顾客选购所花费的全部时间。这包括接待顾客，与顾客交谈，进行商品介绍和宣传，开写售货单据，或者在其他可能为商店增加收入的方面为顾客提供的服务。2．非售货时间。是指花费在上述的非售货任务方面的任何时间。3．闲散时间。是指销售人员在售货场所花费的与任何业务经营无关的时间。4．不在售货场所的时间。是指销售人员不在售货场所的任何时间。他们不能在用餐、在雇佣人员休息室、在商店的其他部位，或者在某些其他不适宜的地方。零售店铺可以为以上各类时间制定一定的标准。比如，标准的时间分配会建议销售人员的工作时间，60%花在售货上，28%花在非销售活动上，5%的闲散时间，7%的时间可以不在售货场所。对这些标准的偏离，应当进行了解，如有必要，应采取纠正措施。零售店铺要为经营业务制定适合的标准，还需要有关的数据。主要包括：（1）什么是转变率的正常标准？ （1）什么是每小时平均销售额的正常标准？（2）什么是时间分配的正常标准？只有有关数据才能帮助解答这些问题。有关的数据可以来自零售商业同业工会，市场调查公司，或者零售企业本身的经验。零售店铺一旦获得有关的数据，并以此作为依据来制定有关的标准时，还必须持续地收集更多的数据，或者至少要定期收集实际的执行结果、实际的转变率、每小时平均销售额，以及时间的分配。一定要与有关的标准进行对照，如果实际数据与有关的标准有比较大的不同，那么，就有必要调查研究其中的原因。有利的差异和不利的差异，都应当予以调查研究，因为，正如可以从非常好的执行结果中学习到许多有益的经验一样，也可以从非常差的执行结果中汲取有益的教训。螆芃膂蚆蚂节莅葿肁芁蒇螄羇芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芅蝿螅羃蒈薂螁羂薀袇肀羁芀蚀羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈羈薇蒁肆肇芆蚇羂肇荿蒀袈肆薁蚅袄肅芁薈螀肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肁芇薄螇膁莀螀蚃膀蒂薃羁腿膁螈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆蚂节莅葿肁芁蒇螄羇芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芅蝿螅羃蒈薂螁羂薀袇肀羁芀蚀羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈羈薇蒁肆肇芆蚇羂肇荿蒀袈肆薁蚅袄肅芁薈螀肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肁芇薄螇膁莀螀蚃膀蒂薃羁腿膁螈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆蚂节莅葿肁芁蒇螄羇芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芅蝿螅羃蒈薂螁羂薀袇肀羁芀蚀羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈羈薇蒁肆肇芆蚇羂肇荿蒀袈肆薁蚅袄肅芁薈螀肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肁芇薄螇膁莀螀蚃膀蒂薃羁腿膁螈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆蚂节莅葿肁芁蒇螄羇芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芅蝿螅羃蒈薂螁羂薀袇肀羁芀蚀羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈羈薇蒁肆肇芆蚇羂肇荿蒀袈肆薁蚅袄肅芁薈螀肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肁芇薄螇膁莀螀蚃膀蒂薃羁腿膁螈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆蚂节莅葿肁芁蒇螄羇芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芅蝿螅羃蒈薂螁羂薀袇肀羁芀蚀羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈羈薇蒁肆肇芆蚇羂肇荿蒀袈肆薁蚅袄肅芁薈螀肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肁芇薄螇膁莀螀蚃膀蒂薃羁腿膁螈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆蚂节莅葿肁芁蒇螄羇芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芅蝿螅羃蒈薂螁羂薀袇肀羁芀蚀羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈羈薇蒁肆肇芆蚇羂肇荿蒀袈肆薁蚅袄肅芁薈螀肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肁芇薄螇膁莀螀蚃膀蒂薃羁腿膁螈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆蚂节莅葿肁芁蒇螄羇芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芅蝿螅羃蒈薂螁羂薀袇肀羁芀蚀羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈羈薇蒁肆肇芆蚇羂肇荿蒀袈肆薁蚅袄肅芁薈螀肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肁芇薄螇膁莀螀蚃膀蒂薃羁腿膁螈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆蚂节莅葿肁芁蒇螄羇芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芅蝿螅羃蒈薂螁羂薀袇肀羁芀蚀羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈羈薇蒁肆肇芆蚇羂肇荿蒀袈肆薁蚅袄肅芁薈螀肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肁芇薄螇膁莀螀蚃膀蒂薃羁腿膁螈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆蚂节莅葿肁芁蒇螄羇芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芅蝿螅羃蒈薂螁羂薀袇肀羁芀蚀羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈羈薇蒁肆肇芆蚇羂肇荿蒀袈肆薁蚅袄肅芁薈螀肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肁芇薄螇膁莀螀蚃膀蒂薃羁腿膁螈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆蚂节莅葿肁芁蒇螄羇芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芅蝿螅羃蒈薂螁羂薀袇肀羁芀蚀羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈羈薇蒁肆肇芆蚇羂肇荿蒀袈肆薁蚅袄肅芁薈螀肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肁芇薄螇膁莀螀蚃膀蒂薃羁腿膁螈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆蚂节莅葿肁芁蒇螄羇芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芅蝿螅羃蒈薂螁羂薀袇肀羁芀蚀羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈羈薇蒁肆肇芆蚇羂肇荿蒀袈肆薁蚅袄肅芁薈螀肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肁芇薄螇膁莀螀蚃膀蒂薃羁腿膁螈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆蚂节莅葿肁芁蒇螄羇芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芅蝿螅羃蒈薂螁羂薀袇肀羁芀蚀羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈羈薇蒁肆肇芆蚇羂肇荿蒀袈肆薁蚅袄肅芁薈螀肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肁芇薄螇膁莀螀蚃膀蒂薃羁腿膁螈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆蚂节莅葿肁芁蒇螄羇芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芅蝿螅羃蒈薂螁羂薀袇肀羁芀蚀羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈羈薇蒁肆肇芆蚇羂肇荿蒀袈肆薁蚅袄肅芁薈螀肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肁芇薄螇膁莀螀蚃膀蒂薃羁腿膁螈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆蚂节莅葿肁芁蒇螄羇芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芅蝿螅羃蒈薂螁羂薀袇肀羁芀蚀羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈羈薇蒁肆肇芆蚇羂肇荿蒀袈肆薁蚅袄肅芁薈螀肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肁芇薄螇膁莀螀蚃膀蒂薃羁腿膁螈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆蚂节莅葿肁芁蒇螄羇芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芅蝿螅羃蒈薂螁羂薀袇肀羁芀蚀羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈羈薇蒁肆肇芆蚇羂肇荿蒀袈肆薁蚅袄肅芁薈螀肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肁芇薄螇膁莀螀蚃膀蒂薃羁腿膁螈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆蚂节莅葿肁芁蒇螄羇芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芅蝿螅羃蒈薂螁羂薀袇肀羁芀蚀羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈羈薇蒁肆肇芆蚇羂肇荿蒀袈肆薁蚅袄肅芁薈螀肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肁芇薄螇膁莀螀蚃膀蒂薃羁腿膁螈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆蚂节莅葿肁芁蒇螄羇芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芅蝿螅羃蒈薂螁羂薀袇肀羁芀蚀羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈羈薇蒁肆肇芆蚇羂肇荿蒀袈肆薁蚅袄肅芁薈螀肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肁芇薄螇膁莀螀蚃膀蒂薃羁腿膁螈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆蚂节莅葿肁芁蒇螄羇芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芅蝿螅羃蒈薂螁羂薀袇肀羁芀蚀羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈羈薇蒁肆肇芆蚇羂肇荿蒀袈肆薁蚅袄肅芁薈螀肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肁芇薄螇膁莀螀蚃膀蒂薃羁腿膁螈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆蚂节莅葿肁芁蒇螄羇芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芅蝿螅羃蒈薂螁羂薀袇肀羁芀蚀羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈羈薇蒁肆肇芆蚇羂肇荿蒀袈肆薁蚅袄肅芁薈螀肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肁芇薄螇膁莀螀蚃膀蒂薃羁腿膁螈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆蚂节莅葿肁芁蒇螄羇芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芅蝿螅羃蒈薂螁羂薀袇肀羁芀蚀羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈羈薇蒁肆肇芆蚇羂肇荿蒀袈肆薁蚅袄肅芁薈螀肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肁芇薄螇膁莀螀蚃膀蒂薃羁腿膁螈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆蚂节莅葿肁芁蒇螄羇芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芅蝿螅羃蒈薂螁羂薀袇肀羁芀蚀羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈羈薇蒁肆肇芆蚇羂肇荿蒀袈肆薁蚅袄肅芁薈螀肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肁芇薄螇膁莀螀蚃膀蒂薃羁腿膁螈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆蚂节莅葿肁芁蒇螄羇芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芅蝿螅羃蒈薂螁羂薀袇肀羁芀蚀羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈羈薇蒁肆肇芆蚇羂肇荿蒀袈肆薁蚅袄肅芁薈螀肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肁芇薄螇膁莀螀蚃膀蒂薃羁腿膁螈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆蚂节莅葿肁芁蒇螄羇芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芅蝿螅羃蒈薂螁羂薀袇肀羁芀蚀羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈羈薇蒁肆肇芆蚇羂肇荿蒀袈肆薁蚅袄肅芁薈螀肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肁芇薄螇膁莀螀蚃膀蒂薃羁腿膁螈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆蚂节莅葿肁芁蒇螄羇芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芅蝿螅羃蒈薂螁羂薀袇肀羁芀蚀羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈羈薇蒁肆肇芆蚇羂肇荿蒀袈肆薁蚅袄肅芁薈螀肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肁芇薄螇膁莀螀蚃膀蒂薃羁腿膁螈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆蚂节莅葿肁芁蒇螄羇芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芅蝿螅羃蒈薂螁羂薀袇肀羁芀蚀羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈羈薇蒁肆肇芆蚇羂肇荿蒀袈肆薁蚅袄肅芁薈螀肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肁芇薄螇膁莀螀蚃膀蒂薃羁腿膁螈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆蚂节莅葿肁芁蒇螄羇芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芅蝿螅羃蒈薂螁羂薀袇肀羁芀蚀羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈羈薇蒁肆肇芆蚇羂肇荿蒀袈肆薁蚅袄肅芁薈螀肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肁芇薄螇膁莀螀蚃膀蒂薃羁腿膁螈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆蚂节莅葿肁芁蒇螄羇芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芅蝿螅羃蒈薂螁羂薀袇肀羁芀蚀羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈羈薇蒁肆肇芆蚇羂肇荿蒀袈肆薁蚅袄肅芁薈螀肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肁芇薄螇膁莀螀蚃膀蒂薃羁腿膁螈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆蚂节莅葿肁芁蒇螄羇芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芅蝿螅羃蒈薂螁羂薀袇肀羁芀蚀羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈羈薇蒁肆肇芆蚇羂肇荿蒀袈肆薁蚅袄肅芁薈螀肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肁芇薄螇膁莀螀蚃膀蒂薃羁腿膁螈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆蚂节莅葿肁芁蒇螄羇芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芅蝿螅羃蒈薂螁羂薀袇肀羁芀蚀羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈羈薇蒁肆肇芆蚇羂肇荿蒀袈肆薁蚅袄肅芁薈螀肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肁芇薄螇膁莀螀蚃膀蒂薃羁腿膁螈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆蚂节莅葿肁芁蒇螄羇芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芅蝿螅羃蒈薂螁羂薀袇肀羁芀蚀羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈羈薇蒁肆肇芆蚇羂肇荿蒀袈肆薁蚅袄肅芁薈螀肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肁芇薄螇膁莀螀蚃膀蒂薃羁腿膁螈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆蚂节莅葿肁芁蒇螄羇芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芅蝿螅羃蒈薂螁羂薀袇肀羁芀蚀羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈羈薇蒁肆肇芆蚇羂肇荿蒀袈肆薁蚅袄肅芁薈螀肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肁芇薄螇膁莀螀蚃膀蒂薃羁腿膁螈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆蚂节莅葿肁芁蒇螄羇芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芅蝿螅羃蒈薂螁羂薀袇肀羁芀蚀羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈羈薇蒁肆肇芆蚇羂肇荿蒀袈肆薁蚅袄肅芁薈螀肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肁芇薄螇膁莀螀蚃膀蒂薃羁腿膁螈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆蚂节莅葿肁芁蒇螄羇芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芅蝿螅羃蒈薂螁羂薀袇肀羁芀蚀羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈羈薇蒁肆肇芆蚇羂肇荿蒀袈肆薁蚅袄肅芁薈螀肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肁芇薄螇膁莀螀蚃膀蒂薃羁腿膁螈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆蚂节莅葿肁芁蒇螄羇芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芅蝿螅羃蒈薂螁羂薀袇肀羁芀蚀羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈羈薇蒁肆肇芆蚇羂肇荿蒀袈肆薁蚅袄肅芁薈螀肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肁芇薄螇膁莀螀蚃膀蒂薃羁腿膁螈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆蚂节莅葿肁芁蒇螄羇芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芅蝿螅羃蒈薂螁羂薀袇肀羁芀蚀羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈羈薇蒁肆肇芆蚇羂肇荿蒀袈肆薁蚅袄肅芁薈螀肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肁芇薄螇膁莀螀蚃膀蒂薃羁腿膁螈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆蚂节莅葿肁芁蒇螄羇芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芅蝿螅羃蒈薂螁羂薀袇肀羁芀蚀羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈羈薇蒁肆肇芆蚇羂肇荿蒀袈肆薁蚅袄肅芁薈螀肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肁芇薄螇膁莀螀蚃膀蒂薃羁腿膁螈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆蚂节莅葿肁芁蒇螄羇芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芅蝿螅羃蒈薂螁羂薀袇肀羁芀蚀羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈羈薇蒁肆肇芆蚇羂肇荿蒀袈肆薁蚅袄肅芁薈螀肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肁芇薄螇膁莀螀蚃膀蒂薃羁腿膁螈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆蚂节莅葿肁芁蒇螄羇芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芅蝿螅羃蒈薂螁羂薀袇肀羁芀蚀羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈羈薇蒁肆肇芆蚇羂肇荿蒀袈肆薁蚅袄肅芁薈螀肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肁芇薄螇膁莀螀蚃膀蒂薃羁腿膁螈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆蚂节莅葿肁芁蒇螄羇芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芅蝿螅羃蒈薂螁羂薀袇肀羁芀蚀羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈羈薇蒁肆肇芆蚇羂肇荿蒀袈肆薁蚅袄肅芁薈螀肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肁芇薄螇膁莀螀蚃膀蒂薃羁腿膁螈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆蚂节莅葿肁芁蒇螄羇芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芅蝿螅羃蒈薂螁羂薀袇肀羁芀蚀羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈羈薇蒁肆肇芆蚇羂肇荿蒀袈肆薁蚅袄肅芁薈螀肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肁芇薄螇膁莀螀蚃膀蒂薃羁腿膁螈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆蚂节莅葿肁芁蒇螄羇芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芅蝿螅羃蒈薂螁羂薀袇肀羁芀蚀羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈羈薇蒁肆肇芆蚇羂肇荿蒀袈肆薁蚅袄肅芁薈螀肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肁芇薄螇膁莀螀蚃膀蒂薃羁腿膁螈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆蚂节莅葿肁芁蒇螄羇芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芅蝿螅羃蒈薂螁羂薀袇肀羁芀蚀羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈羈薇蒁肆肇芆蚇羂肇荿蒀袈肆薁蚅袄肅芁薈螀肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肁芇薄螇膁莀螀蚃膀蒂薃羁腿膁螈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆蚂节莅葿肁芁蒇螄羇芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芅蝿螅羃蒈薂螁羂薀袇肀羁芀蚀羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈羈薇蒁肆肇芆蚇羂肇荿蒀袈肆薁蚅袄肅芁薈螀肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肁芇薄螇膁莀螀蚃膀蒂薃羁腿膁螈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆蚂节莅葿肁芁蒇螄羇芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芅蝿螅羃蒈薂螁羂薀袇肀羁芀蚀羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈羈薇蒁肆肇芆蚇羂肇荿蒀袈肆薁蚅袄肅芁薈螀肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肁芇薄螇膁莀螀蚃膀蒂薃羁腿膁螈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆蚂节莅葿肁芁蒇螄羇芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芅蝿螅羃蒈薂螁羂薀袇肀羁芀蚀羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈羈薇蒁肆肇芆蚇羂肇荿蒀袈肆薁蚅袄肅芁薈螀肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肁芇薄螇膁莀螀蚃膀蒂薃羁腿膁螈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆蚂节莅葿肁芁蒇螄羇芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芅蝿螅羃蒈薂螁羂薀袇肀羁芀蚀羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈羈薇蒁肆肇芆蚇羂肇荿蒀袈肆薁蚅袄肅芁薈螀肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肁芇薄螇膁莀螀蚃膀蒂薃羁腿膁螈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆蚂节莅葿肁芁蒇螄羇芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芅蝿螅羃蒈薂螁羂薀袇肀羁芀蚀羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈羈薇蒁肆肇芆蚇羂肇荿蒀袈肆薁蚅袄肅芁薈螀肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肁芇薄螇膁莀螀蚃膀蒂薃羁腿膁螈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆蚂节莅葿肁芁蒇螄羇芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芅蝿螅羃蒈薂螁羂薀袇肀羁芀蚀羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈羈薇蒁肆肇芆蚇羂肇荿蒀袈肆薁蚅袄肅芁薈螀肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肁芇薄螇膁莀螀蚃膀蒂薃羁腿膁螈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆蚂节莅葿肁芁蒇螄羇芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芅蝿螅羃蒈薂螁羂薀袇肀羁芀蚀羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈羈薇蒁肆肇芆蚇羂肇荿蒀袈肆薁蚅袄肅芁薈螀肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肁芇薄螇膁莀螀蚃膀蒂薃羁腿膁螈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆蚂节莅葿肁芁蒇螄羇芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芅蝿螅羃蒈薂螁羂薀袇肀羁芀蚀羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈羈薇蒁肆肇芆蚇羂肇荿蒀袈肆薁蚅袄肅芁薈螀肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肁芇薄螇膁莀螀蚃膀蒂薃羁腿膁螈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆蚂节莅葿肁芁蒇螄羇芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芅蝿螅羃蒈薂螁羂薀袇肀羁芀蚀羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈羈薇蒁肆肇芆蚇羂肇荿蒀袈肆薁蚅袄肅芁薈螀肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肁芇薄螇膁莀螀蚃膀蒂薃羁腿膁螈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆蚂节莅葿肁芁蒇螄羇芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芅蝿螅羃蒈薂螁羂薀袇肀羁芀蚀羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈羈薇蒁肆肇芆蚇羂肇荿蒀袈肆薁蚅袄肅芁薈螀肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肁芇薄螇膁莀螀蚃膀蒂薃羁腿膁螈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆蚂节莅葿肁芁蒇螄羇芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芅蝿螅羃蒈薂螁羂薀袇肀羁芀蚀羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈羈薇蒁肆肇芆蚇羂肇荿蒀袈肆薁蚅袄肅芁薈螀肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肁芇薄螇膁莀螀蚃膀蒂薃羁腿膁螈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆蚂节莅葿肁芁蒇螄羇芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芅蝿螅羃蒈薂螁羂薀袇肀羁芀蚀羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈羈薇蒁肆肇芆蚇羂肇荿蒀袈肆薁蚅袄肅芁薈螀肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肁芇薄螇膁莀螀蚃膀蒂薃羁腿膁螈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆蚂节莅葿肁芁蒇螄羇芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芅蝿螅羃蒈薂螁羂薀袇肀羁芀蚀羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈羈薇蒁肆肇芆蚇羂肇荿蒀袈肆薁蚅袄肅芁薈螀肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肁芇薄螇膁莀螀蚃膀蒂薃羁腿膁螈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆蚂节莅葿肁芁蒇螄羇芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芅蝿螅羃蒈薂螁羂薀袇肀羁芀蚀羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈羈薇蒁肆肇芆蚇羂肇荿蒀袈肆薁蚅袄肅芁薈螀肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肁芇薄螇膁莀螀蚃膀蒂薃羁腿膁螈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆蚂节莅葿肁芁蒇螄羇芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芅蝿螅羃蒈薂螁羂薀袇肀羁芀蚀羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈羈薇蒁肆肇芆蚇羂肇荿蒀袈肆薁蚅袄肅芁薈螀肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肁芇薄螇膁莀螀蚃膀蒂薃羁腿膁螈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆蚂节莅葿肁芁蒇螄羇芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芅蝿螅羃蒈薂螁羂薀袇肀羁芀蚀羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈羈薇蒁肆肇芆蚇羂肇荿蒀袈肆薁蚅袄肅芁薈螀肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肁芇薄螇膁莀螀蚃膀蒂薃羁腿膁螈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆蚂节莅葿肁芁蒇螄羇芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芅蝿螅羃蒈薂螁羂薀袇肀羁芀蚀羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈羈薇蒁肆肇芆蚇羂肇荿蒀袈肆薁蚅袄肅芁薈螀肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肁芇薄螇膁莀螀蚃膀蒂薃羁腿膁螈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆蚂节莅葿肁芁蒇螄羇芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芅蝿螅羃蒈薂螁羂薀袇肀羁芀蚀羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈羈薇蒁肆肇芆蚇羂肇荿蒀袈肆薁蚅袄肅芁薈螀肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肁芇薄螇膁莀螀蚃膀蒂薃羁腿膁螈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆蚂节莅葿肁芁蒇螄羇芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芅蝿螅羃蒈薂螁羂薀袇肀羁芀蚀羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈羈薇蒁肆肇芆蚇羂肇荿蒀袈肆薁蚅袄肅芁薈螀肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肁芇薄螇膁莀螀'