浅谈眼镜行业模式.ppt 16页

'浅谈行业模式—洪巍 商业模式已经成为挂在创业者和风险投资者嘴边的一个名词。几乎每一个人都确信，有了一个好的商业模式，成功就有了一半的保证。那么，到底什么是商业模式？它包含什么要素，又有哪些常见类型呢？ 商业模式的定义商业模式的定义：为实现客户价值最大化，把能使企业运行的内外各要素整合起来，形成一个完整的高效率的具有独特核心竞争力的运行系统，并通过最优实现形式满足客户需求、实现客户价值，同时使系统达成持续赢利目标的整体解决方案。用最直白的话告诉大家：商业模式就是公司通过什么途径或方式来赚钱？简言之，饮料公司通过卖饮料来赚钱；快递公司通过送快递来赚钱；网络公司通过点击率来赚钱；通信公司通过收话费赚钱；超市通过平台和仓储来赚钱等等。只要有赚钱的地儿，就有商业模式存在。 商业模式的要素“客户价值最大化”、“整合”、“高效率”、“系统”、“赢利”、“实现形式”、“核心竞争力”、“整体解决”这八个关键词也就构成了成功商业模式的八个要素，缺一不可。其中：“整合”、“高效率”、“系统”是基础或先决条件，“核心竞争力”是手段，“客户价值最大化”是主观追求目标，“持续赢利”是客观结果。 商业模式的类型运营性商业模式重点解决企业与环境的互动关系，包括与产业价值链环节的互动关系。运营性商业模式创造企业的核心优势、能力、关系和知识，主要包含以下几个方面的主要内容。产业价值链定位:企业处于什么样的产业链条中，在这个链条中处于何种地位，企业结合自身的资源条件和发展战略应如何定位。策略性商业模式策略性商业模式对运营性商业模式加以扩展和利用。应该说策略性商业模式涉及企业生产经营的方方面面。业务模式：企业向客户提供什么样的价值和利益，包括品牌、产品等渠道模式：企业如何向客户传递业务和价值，包括渠道倍增、渠道集中/压缩等。组织模式：企业如何建立先进的管理控制模型，比如建立面向客户的组织结构，通过企业信息系统构建数字化组织等。 制造商，品牌商，经销商，终端商，都有自己比较独特的商业模式。这里主要针对快速消费品与耐用消费品制造企业，因此，所说的商业模式主要是为制造商（含品牌商）商业模式。目前，制造商商业模式主要有如下六种形式。第一、直供商业模式。主要应用在一些市场半径比较小，产品价格比较低或者是流程比较清晰，资本实力雄厚的国际性大公司。直供商业模式需要制造商具有强大的执行力，现金流状况良好，市场基础平台稳固，具备市场产品流动速度很快的特点。由于中国市场战略纵深很大，市场特点迥异，渠道系统复杂，市场规范化程度比较低，在全国市场范围内选择直供商业模式是难以想象的，因此，即使强大如口可可乐，康师傅等跨国企业也开始放弃直供这样商业模式。但是，利润比较丰厚一些行业与产业还是会选择直供方式商业模式，如白酒行业，很多公司就选择了直供的商业模式。云峰酒业为了精耕市场，在全国各地成立了销售性公司，直接控制市场终端，广州云峰酒业，西安云峰酒业，合肥云峰酒业，湖北云峰酒业等公司在当地市场上均具备一定的实力与良好的基础.第二、仓储式商业模式。仓储式商业模式也是很多消费品企业选择商业模式。很多强势品牌基于渠道分级成本很好，制造商竞争能力大幅度下降的现实，选择了仓储式商业模式，通过价格策略打造企业核心竞争力。比如九十年代，四川长虹电视在中国大陆市场如日中天，为降低渠道系统成本，提高企业在市场上价格竞争能力，长虹集团就选择了仓储式商业模式，企业直接将产品配送到消费者手里。仓储式商业模式与直供最大的不同是，直供属于企业不拥有直接的店铺，通过第三方平台完成产品销售，企业将货源直接供应给第三方销售平台。而仓储式商业模式是企业拥有自己的销售平台，通过自己的销售平台完成市场配货功能。 第三、联销体商业模式。随着大量中小企业选择采取总代理商业模式，市场上好的经销商成为一种稀缺的战略性资源，很多经销商对于鱼目混珠的招商上产生了严重的戒备心理，在这样的市场状况下，很多比较有实力的经销商为了降低商业风险选择了与企业进行捆绑式合作，即制造商与经销商分别出资，成立联销体机构，这种联销体既可以控制经销商市场风险，也可以保证制造商始终有一个很好的销售平台。联销体这种方式受到了很多有理想，有长期发展企图的制造商欢迎。如食品行业的龙头企业娃哈哈就采取了这种联销体的商业模式；空调行业巨头格力空调也选择了与区域性代理商合资成立公司共同运营市场，取得了不错的市场业绩。第四、总代理制商业模式。这种商业模式为中国广大的中小企业所广泛使用。由于中国广大的中小企业在发展过程中面临着两个最为核心的苦难，其一是团队执行力比较差，他们很难在短时间内构建一个庞大的执行团队，而选择经销商做总代理可以省去很多当地市场执行面的困难；其二是资金实力上困难，中国中小企业普遍资金实力比较薄弱，选择总代理制商业模式，他们可以在一定成为上占有总代理上一部分资金，更有甚者，他们可以通过这种方式完成最初原始资金的积累，实现企业快速发展。 第五、专卖式商业模式。随着中国市场渠道终端资源越来越稀缺，越来越多的中国消费品企业选择专卖形式的商业模式。如幸福村专卖系统，五粮液提出的全国两千家专卖店计划，蒙牛乳业提出的蒙牛专卖店加盟计划，云南乳业出现的牛奶专卖店与牛奶总汇等。选择专卖店商业模式需要具备三种资源中的任何一种模式或者三种特征均具备。其一是品牌。选择专卖商业模式的企业基本上属于具备很好的品牌基础，消费者自愿消费比较多，而且市场认知也比较成熟；其二是产品线比较全。要维系一个专卖店具有稳定的利润，专卖店产品结构就应该比较合理，因此，选择专卖渠道的企业必须具备比较丰富的产品线；其三是消费者行为习惯。必须看到，在广大的农村市场，可能我们这种专卖模式就很难起到推动市场销售的功能，因此，专卖商业模式需要成熟的市场环境.。专卖式商业模式与仓储式商业模式完全不同，仓储式商业模式是以价格策略为商业模式核心，而专卖商业模式则是以形象与高端为核心。第六、复合式商业模式。由于中国市场市场环境异常复杂，中国很多快速消费品企业在营销策略上也选择了多重形式。复合式商业模式是一直基于企业发展阶段而作出的策略性选择。但是，要特别注意的是，一般情况下，无论多么复杂的企业与多么复杂的市场，都应该有主流的商业模式，而不能将商业模式复杂化作为朝令夕改的借口，使得营销系统在商业模式上出现重大的摇摆。而且，我们应该了解，一旦我们选择了一种商业模式，往往需要在组织建构，人力资源配备，物流系统，营销策略都应该做出相应的调整，否则，我们就不能认为这个企业已经建立其了成熟的商业模式。 共同探讨我们眼镜行业（零售终端）的商业模式又有哪些呢？ 服装业的历史远比眼镜业来得久远，而市场容量也数千倍于眼镜业，所以，服装业的业态已经趋于成熟，眼镜业则在逐步的摸索和探寻当中。因为两者有着相当强的相似度，所以，研究服装业的成败得失，对眼镜业也颇有价值。中国服装产业目前有五种模式，各有千秋，而其中一些模式，在眼镜行业并未出现，或者是刚刚萌芽，很可能成为眼镜行业的新模式。 服装产业模式之一：产业链一体化样本：雅戈尔特点：企业深入到面料生产、服装设计加工、销售、终端零售各个环节。优势：对产业链的控制能从原料开始就实现差异化，对市场反应速度快。劣势：需要较大的资本投入，并且基本采用直营方式发展零售终端，发展速度受到一定的影响。眼镜业现有的同类样本：陆逊迪卡（LUXOTTICA）和旗下亮视点国内眼镜业此类模式的发展探讨：如果博士伦下决心把它的大学体验店拓展到全国全市场领域，也许也可以成功。因为在隐形眼镜领域，博士伦可以控制整个产业链，也拥有足够完善的产品体系（甚至包括设备），其资金也不会成为很大的问题。卫康虽然尝试过现代观点，但是他的终端定位已经和主营业务没有很大关系（其销售卫康隐形眼镜仅占零售业务总量不足20%），而且卫康似乎也不具备全国发展的资金实力，在高位时卖掉现代，是非常明智并且划算的买卖。海昌或万新如果能够完成上市，获得资金支持，或者也可以走雅戈尔所走的路。 服装产业模式之二：虚拟经营（品牌经营）样本：美特斯邦威特点：企业自主设计和经营品牌，但生产外包，采用特许连锁的零售模式。可以说，两头在外。优势：有利于企业掌控产业链关键环节，在相同投入下取得更高的利润。特许经营有利于加速扩张。劣势：同时用多家生产商的产品，增加管理成本；被对手复制的可能性也较大。眼镜业现有的同类样本：目前国内眼镜企业还没有以这种方式走到成熟的样本。上海吴良材的特许经营已经形成了庞大的规模，其品牌知名度在华东地区也已经初步建立。但是无论是特性经营体系的整合程度，还是在品牌建设方面的投入，还是远远不够的。产品不统一，管理不统一，营销方针和市场运作不统一。吴良材到美特斯邦威，路还很远，更何况先要“上路”才行。除去上海吴良材，海口精工、杭州大光明、淄博姜玉坤、重庆千叶，包括新晋的广州眼之悦，都还在泥泞的沼泽中寻找着路的起点。 服装业产业模式之三：复制+标准化样本：海澜之家特点：产品自主生产，采用特许方式，加盟商不参与门店管理，运营工作由企业自己完成。优势：利用加盟商的资金快速扩张，同时分摊了风险又统一管理，保证成功率。对于企业而言，拥有了分销渠道，拥有了市场。劣势：其发展速度取决于人才的培养速度。同时，产品的研发和生产能力也将受到市场的考验眼镜行业现有同类样本：除了雅骏（雅视1000）的失败尝试，基本上未形成此类模式。 服装业产业模式之四：资源整合样本：ITAT(经营国际品牌)特点：生产厂家供货，业主提供店面，企业则全面负责店面经营。优势：整合各界资源，迅速吸引服装生产商和地产商加入，企业得以低成本快速扩张。劣势：因为产品的局限性，无法吸引消费者。眼镜行业现有同类样本：三叶市场，沈阳赛龙市场算是一种尝试，并且获得了第一阶段的成功（局部地区的）。但是不是每个同样的尝试都可以成功。对市场运作者的能力提出巨大的挑战。 服装业产业模式之五：网络直销样本：凡客诚品特点：该模式不开设实体店，生产和物流外包，通过互联网串起各个环节。优势：网络降低了销售成本和渠道费用。库存压力小，产品更具价格竞争优势。劣势：从质量到物流等环节都存在一些隐患。并且，品牌创建、消费者捕获方面的成本并不亚于渠道费用，一旦市场无法接受，风险极高。比如PPG就尝到了失败。眼镜行业现有同类样本：虽然淘宝上已经有上千家眼镜网店，但目前销售额过千万的眼镜网店还没有，即使有，也无自主品牌，存在极高的可复制性。 营销人员的三个基本点（抓住）需求点（掌握）平衡点（必须）多一点谢谢观赏！'