市场营销毕业论文小米手机饥饿营销策略的研究(1).doc 23页

'西南交通大学希望学院本科毕业论文（设计）正文题目：小米手机饥饿营销策略的研究学生姓名：系（部）：经济管理系年级：2010级专业：市场营销学号：指导教师：二〇一四年四月二十九日 西南交通大学希望学院本科毕业论文（设计)摘要及关键词摘要及关键词摘要：随着多数发达国家的智能手机市场趋向饱和，智能手机的发展阵地开始转移到发展中国家，对手机制造商来说这是一个巨大的机遇。小米公司发布了第一支智能手机，并通过饥饿营销策略取得了好的成绩；但随着社会竞争愈加激烈，小米公司就需要调整其饥饿营销策略了。本文介绍了写作背景和意义、相关营销理论、智能手机市场概况；发现小米手机饥饿营销策略的问题，用SWOT分析方法比较了其与iPhone的差距，发现优秀的产品、广泛的宣传、良好的供应链、和完善的售后服务是小米产手机持续发展的关键，最后根据研究结果提出了相关建议，也希望小米手机能增加销售量、提高市场占有率。关键词：饥饿营销小米手机智能手机 西南交通大学希望学院本科毕业论文（设计)AbstractandKeywordsAbstractandKeywordsAbstract:Withthesmartphonemarketisbecomingsaturatedinmanydevelopedcountries,thedevelopmentpositionofSmartphonebegantoshifttosomedevelopingcountries,thisisagreatopportunityforthephonemanufacturers.Xiaomicompanyreleasedthefirstsmartphone,andachievedgoodachievementsbyhungermarketingstrategies.Butwiththeincreasingseverenessofsocialcompetition,Xiaomicompanyneedstoadjustit’shungermarketingstrateg.Thispaperdescribesthewritingbackgroundandsignificance,therelevantmarketingtheory,overviewofthesmartphone’smarket.ThenIfoundtheproblemofMI’shungermarketingstrategy,comparingit’sgapwithiPhonebytheSWOTanalysismethod.AndIfoundtheuniqueproduct、anexcellentsupplychain、thewidelypublicizesandaperfectafter-saleservicearethekeytodevelopmentconstantlyofMI.Finally,Iproposerelatedsuggestionaccordingtotheresults.IalsohopethatMIcanincreasesalesandmarketshare.Keywords:HungermarketingSmartphoneMII 西南交通大学希望学院本科毕业论文（设计）目录目录摘要及关键词IAbstractandKeywordsII第1章绪论11．1研究背景11．2研究意义11．3研究工具2第2章饥饿营销策略的相关理论22．1饥饿营销的含义22．2饥饿营销的意义22．3饥饿营销成功的基础22.3.1产品竞争能力强22.3.2宣传力度大32.3.3饥饿要适度32.3.4消费者忠诚度高3第3章国内外智能手机现状33．1全球智能手机行业现状33.1.1以品牌来看43.1.2从操作系统来看43.1.3以单个国家举例来看43．2我国智能手机行业现状53.2.1从品牌方面来看53.2.2从操作系统来看63.2.3从价格方面来看63.2.4从核心结构方面来看7第4章小米手机的简介与问题74．1小米手机简介74．2小米手机饥饿营销的问题84.2.1产品竞争能力低84.2.2宣传方式较单一94.2.3对供应商掌控低导致饥饿过度94.2.4售后不完善导致消费者忠诚度低9第5章对小米手机问题的分析105．1产品竞争方面105.1.1硬件质量上115.1.2软件创新上115．2广告宣传方面125．3对供应商掌控方面135．4售后服务方面13第6章提出相关建议146．1提高产品竞争能力146.1.1手机硬件质量的提高146.1.2软件上的完善和创新146．2扩展广告宣传方式156．3加强与供应商的合作156．4提高售后服务质量15第7章总结15参考文献16致谢18 西南交通大学希望学院本科毕业论文（设计）正文第1章绪论1．1研究背景我国平稳的政局保证了手机行业的平稳发展；然后随着经济的迅速发展，人们购买力不断提高，对手机的需求量成倍增长，对于手机的功能需求也更加全面；同时，我国作为世界上人口基数最大的国家，手机市场规模是巨大的；最后，随着科技的进步和智能手机技术的完善，手机的功能也发生了质的改变，不再只是打电话的工具。随着iPhone的横空出世并取得成功，国内各类手机厂商开始效仿，智能手机操作系统不断创新升级，功能手机也逐渐被市场淘汰，智能手机得到空前的关注度。Gartner发布的报告显示，2013年中国手机用户总数首次超过10亿。1．2研究意义如今，中国已经成为了世界上最大的手机消费者国，而这一路走来国产手机可谓历尽艰辛。尽管国产智能手机如联想、华为等品牌通过一些市场竞争策略取得了群体性的突破，但在我国智能手机市场国外品牌仍是主流。自2011年出产至今，定位中端的小米智能手机通过实施饥饿营销的策略，年销售量从40万台发展到了2013年底的1870万台，取得了不俗的成绩和口碑；但作为一个崭新的品牌，在营销过程中还存在许多缺陷，小米公司想要取得持续的成功就需要解决其饥饿营销策略中的各类问题。1．3研究工具优势S劣势W机会OSO成长性战略依靠内部优势，抓住外部机会WO扭转型战略利用外部机会，克服内部弱点威胁TST多经营战略利用外部优势，抵御外部威胁WT防御性战略减少内部弱点，回避外部威胁表一：SWOT矩阵第17页（共20页） 西南交通大学希望学院本科毕业论文（设计）正文SWOT是英文Strengths、Weaknesses、Opportunities和Threats的缩写，即企业本身的竞争优势，竞争劣势，机会和威胁；SWOT分析就是将对企业内部和外部条件的各方面进行概括，进而分析企业的优劣势、机会和威胁。第2章饥饿营销策略的相关理论2．1饥饿营销的含义在产品上市之前，企业对自身产品进行大量的宣传造势，引起消费者的注意，让消费者产生购买欲望；上市之后却有意调低产量，以期达到调控供求关系、给消费者一种供不应求的感觉，这时企业便可调高售价获取更多的利润，其次还可对品牌产生附加值，树立起高价值的形象。这等同于在西方经济学上的“效用理论”：效用不同于物品的使用价值，使用价值是物品所固有的属性，由其物理或化学性质决定；而效用则是消费者的满足感，是一个心理概念，具有主观性。2．2饥饿营销的意义一来企业在引起消费者强烈的购买欲望之后，故意调低产量造成“供不应求”的现象，当消费者想买却买不到的产品后，对产品的情绪反而会高涨，这样就保持了消费者对产品的关注度。二来从经济定理上来说，当市场上出现供不应求的时候，企业就可以保持产品的单个价格，继续获取高额利润，达到快速收回投入的资金的目的。三来品牌作为饥饿营销的一个重要因素，当饥饿营销获得有效成效之时，也等于树立了品牌的优质形象。四来企业实行饥饿营销就把主动性掌握在自己手里，综合有预见性的生产，企业就不会有盲目生产造成的产品积压等问题，一定程度上降低了企业成本。2．3饥饿营销成功的基础2.3.1产品竞争能力强2.3.1.1产品质量水平高产品质量水平高是企业应用“饥饿营销”的物质基础,购买到物美价廉、性价比高的商品往往是大多数消费者最普遍的想法。产品质量水平高，就会使消费者乐于选择这种商品，一旦这种高质量的商品供不应求、价格又低于同类产品的时候，就会形成消费者的抢购，而消费者一旦开始对商品进行抢购，之前所有理智的心理都会消失，只会以先购到产品为最终目的。2.3.1.2加强技术创新第17页（共20页） 西南交通大学希望学院本科毕业论文（设计）正文实行饥饿营销策略的企业要经常加强产品和技术创新，只有在产品不断地变化发展中，企业的产品才能与竞争者的产品有差异，才会让消费者对其产品趋之若鹜，即使产品供不应求，出现断货现象消费者也愿意持续等待。2.3.2宣传力度大欲望激发与引导是饥饿营销的一条主线，新产品上市之初首先要通过各种途径宣传造势吸引消费者的眼球，制造消费者抢购场面，进一步扩大市场份额，从而用全面立体化宣传战略取得竞争胜利，尽可能挖掘市场的潜在需求。常用的方式有：制造新闻、电视广告、杂志刊登、明星代言和实地展览等；饥饿营销效果好不好，跟宣传媒体的选择、时机选择、方式的选择密切相关，介于每个产品都有自己的特点，企业需根据产品具体特性来选择造势活动，争取做到行销有法，推介有序。2.3.3饥饿要适度适度的饥饿可以激发消费者更多的购买欲望，但如果一直把消费者的胃口吊着不放，很可能会消磨掉一部分消费者的耐性，特别是在市场上存有竞争对手的时候。因此，饥饿营销在实现前企业要对市场容量进行充分的调查与了解,充分了解需求大小，有多少人对此产品感兴趣，有购买需求。其次，厂商需根据自身的能力量力而行，任何盲目的经济行为注定会失败，“7分饿，3分饱”给市场预留适当弹性，把握好尺度非常重要。2.3.4消费者忠诚度高饥饿营销作为一种销售模式，是建立在企业良好的消费者忠诚度上的，其运作必须依靠产品强势的品牌号召力，而品牌属于长期策略，饥饿营销属于短期策略，如果每次都让消费者费尽辛苦才买到产品，或者买到的产品不如意、售后等服务出现问题，就会消耗消费者对品牌的忠诚度。当消费者对产品的情绪从失望转为反感，加上市场上同类型的产品很多，消费者很可能转会购买竞争对手的同质产品；所以说提高了消费者的忠诚度才能使得饥饿营销持续有效。第3章国内外智能手机现状3．1全球智能手机行业现状第17页（共20页） 西南交通大学希望学院本科毕业论文（设计）正文IDC声称2013年全球手机总出货量达18.218亿部，其中智能手机近10亿部，这一数据比2012年（6.8）亿部增长了约38.4%，这也是智能手机首次年出货量超过了10亿，从总的来看，发达国家或一些经济发达的发展中国家的智能手机市场已经趋近于饱和，智能手机销售量反而有所下降，发展中国家智能手机的需求量和销售量则是成倍在增长，竞争也颇为激烈。3.1.1以品牌来看纵观2013年全年智能手机销量，总体为三星iPhone两家独大，表中显示三星智能手机的销量遥遥领先，市场份额达到了31%；其次的iPhone销量只有三星的一半；我国的华为、联想分别以4.8%和4.5%的市场份额排名前五，但与前两名相比差距很大；其余品牌之间差距较小，竞争颇为激烈。（以千部计算，数据来自Gartner公司）表一：2013年全球智能手机销售额前五品牌品牌2013年销量市场份额2012年销量市场份额三星299794.931%205767.130.3%iPhone150785.915.6%130133.219.1%华为46609.44.8%27168.74.0%LG43431.84.8%25814.13.8%联想43904.54.5%21698.53.2%其他380249.339.3%269526.639.6%总计967775.81680108.213.1.2从操作系统来看纵观2013年操作系统的市场占有率，安卓以78%的比例拿下第一，目前市面上绝大多智能手机都是使用的安桌系统；IOS系统的占有率为15.6%，但IOS系统仅支持iPhone手机；其余系统市场份额均不足4%。（以千部计算，数据来自Gartner公司）表二：2013年全球智能手机销售额前二操作系统操作系统2013年销量市场份额2012年销量市场份额ANDROID758719.978.4%451621.066.4%IOS150785.915.6%130133.219.1%OTHEROS58290.06.0%98354.014.4%第17页（共20页） 西南交通大学希望学院本科毕业论文（设计）正文TOTAL967775.81680108.213.1.3以单个国家举例来看NPDGroup（消费数据统计机构）声称2013年智能手机在美国销售近1.2亿部，iPhone以45%的近一半市场占有率独大；日本的销量达2928万部，比上一年减少了3%，iPhone的市场占有率为32%；在韩国的总销量到达2630万部，比2012年的3070万部缩水了14%，Gallup（韩国调查公司）称60%以上的人使用的品牌是三星，iPhone占有率为13%；IDC的数据显示2013年印度智能手机的市场销量高达4400万部，与2012年（1620万部）相比长了约300%，三星以38%的占有率名列第一。3．2我国智能手机行业现状据工信部发布的数据显示在2012年4月，我国智能手机出货量首次超过了功能机的出货量，其中占90%以上的都是Android系统的智能手机。总的来看，各类智能手机间的竞争已经趋向白热化：手机市场的霸主诺基亚就因其保守政策失去了霸主地位，三星和iPhone成为了我国手机品牌的新霸主；国产手机技术的不断提升，华为、联想等国内厂商开始力推中低端的安卓智能手机，通过与中国电信等运营商的合作、或是高强度的促销策略，最终成功占领了国内的中低端市场；小米手机作为一个新品牌，凭借产品优势和独特的营销策略也取得了不俗的成绩。3.2.1从品牌方面来看第17页（共20页） 西南交通大学希望学院本科毕业论文（设计）正文图中显示2013年消费者对我国智能手机的关注度，三星手机获得最高的22.3%的关注度，iPhone手机则以10.3%的关注度紧随其后，小米手机则是以3.8%的品牌关注度名列第八。（数据来自互联网消费调研中心）3.2.2从操作系统来看2013年我国智能手机市场上，搭配Android系统的手机获得高达78.9%的关注率，毫无疑问是市场的主流。此外，iPhone的iOS系统获得10.3%的关注度，而WindowsPhone系统机型仅有7.6%。（数据来自互联网消费调研中心）3.2.3从价格方面来看第17页（共20页） 西南交通大学希望学院本科毕业论文（设计）正文显然价格为1000-2000的智能机最受消费者关注，其关注度高达27.8%，关注度为22.2%的2001-3000元价格段排第二；1000元以下智能机关注度为19.0%。总体来看，中低端和中端智能手机最受关注。（数据来自互联网消费调研中心）3.2.4从核心结构方面来看80%以上的消费者都关注于双核或四核的智能手机。单核智能手机的关注度不足10%，往后单核必将被淘汰，八核智能机也由于手机产量较少等原因影响，被关注度仅为4.1%。（数据来自互联网消费调研中心）第17页（共20页） 西南交通大学希望学院本科毕业论文（设计）正文第4章小米手机的简介与问题4．1小米手机简介2010年4月，一个由各类高端人才成立的、致力于智能手机自主研发的移动互联网公司成立了，这就是北京小米科技有限责任公司。聊天软件米聊、基于Android的手机操作系统MIUI、小米手机是小米科技的三大核心产品。下图为小米的LOGO，MI的意思为MobileInternet，把LOGO翻转180度可以看到是少了一点的心字，其设计理念是：小米使消费者省一点心。图1：小米的品牌符号定位为“为发烧而生”的高性价比小米智能手机，强调产品高配置，重视消费者的个性，第一代小米采用双核1.5GHz的cpu、4寸大屏、1G的内存，并实行网络订购、低价销售，每一款手机都仅售1999元，而当有新一代的手机发行时，上一代手机就会降价以吸引更多的消费者。（下表数据来自百度百科）表七：小米1上市时类似的智能手机品牌CPURAMROM尺寸像素价格小米1双核1.5GHz1G4G4寸800万1999元HTCG14双核1.2GHz768MB4G4.3寸500万4990元三星I9100双核1.2GHz1G4G4.3寸800万4990元OPPOX903XT882双核1.0GHz1G4G4寸800万2998元小米手机发布时，雷军为小米手机在北京召开了一场类似iPhone手机的发布会，很快小米手机就取得了各大媒体与手机消费者的高度关注。在小米手机正式发售后不久，小米公司就开始限制出售手机，达到控制市场的目的，利用消费者“得不到的才是最好的”的心理因素，有意的降低产量对外界宣传货源不足、给消费者一种供不应求的印象，想要制造小米手机被消费者一片哄抢的现象。从表格中就可以看出米粉对小米手机的渴望度超乎寻常。（下表数据来自小米官网）第17页（共20页） 西南交通大学希望学院本科毕业论文（设计）正文表八：限量发售的小米手机被抢完的时间小米1小米2小米2A小米2S小米3抢购时间5分钟1分43秒48秒2分钟1分26秒发售数量30万台15万台10万台20万台10万台发售时间2011.12.182012.11.292013.4.262013.4.92013.10.154．2小米手机饥饿营销的问题4.2.1产品竞争能力低在小米积极扩大市场之时，小米手机的竞争对手们也纷纷学起小米手机搭配独立研发的操作系统玩起“高配低价”的游戏。硬件方面，触摸直板、大屏幕、800W像素、四核以上处理器都是标准的配置，相同配置的硬件，小米手机的质量问题更突出如手机容易发热、无故重启、电池不耐用等等；软件方面，魅族Flyme、HTCSense、都是在安卓系统的基础上改良出品的国产自创系统；最后这些智能手机的售价也都在2000元左右甚至更低。（下表数据来自百度百科）表九：小米2上市时类似的智能手机品牌CPURAMROM尺寸电池容量价格小米2四核1.5GHz2G16G4.3寸2000mAh1999元魅族MX2四核1.6GHz2G16G4.4寸1900mAh2499元天语v8四核1.5GHz1G16G4.5寸1849mAh1999元华为荣耀2四核1.4GHz1G8G4.5寸2230mAh1888元4.2.2宣传方式较单一饥饿营销成功的基础包括利用一系列活动、广告来宣传造势，产品要做好营销这一块才能吸引消费者和媒体的眼光。小米手机采用的网络宣传的方式，通过微博、贴吧、空间和论坛等进行宣传、与消费者沟通交流，在网络上取得了不俗的效果；但在实体广告和电视广告这方面小米公司几乎没有投入，宣传方式的单一也造成小米手机宣传受众类型、受众数量有限，比起投入大量广告的苹果、三星，小米的知名度远远低于这些品牌。第17页（共20页） 西南交通大学希望学院本科毕业论文（设计）正文4.2.3对供应商掌控低导致饥饿过度目前有消费者不断在抱怨小米手机过度地饥饿营销，抢不到也不想再抢小米手机，实际上这是由于供应商产能不足导致的过度饥饿营销；与供应商的合作度不高导致小米手机的发行量有限，或遇到紧急情况就只能停售。如：2011年10月29日，小米宣布因受泰国水灾的影响，电池供应不足必须暂停发货5天，在当时引起了米粉的强烈不满，因为消费者都认为小米饥饿营销过度了。TrendForce也指出：由于2013年小米受限于供应链问题，手机出货量不足导致其实际出货量于中国市占率仅5%，还排在华为、联想、酷派、中兴之后，2014年小米必须率先解决供应链问题，品牌力道才能发挥实际功效，助出货量一臂之力【24】。4.2.4售后不完善导致消费者忠诚度低TrendForce指出，在中国智能手机市场上，iPhone消费者的忠诚度最高，并呈现出缓慢攀升的趋势，截止去年年底，仍然有高达53.4%的iPhone使用者表示不会更换手机品牌；而小米手机消费者的忠诚度则呈现明显的滑落趋势，其原因还是在于小米手机的饥饿营销策略主要是靠“吸引”客户，其售后的不完善造成消费者的失望，无法培养出较高的消费者忠诚度。小米手机一系列问题迫使消费者只能选择返修，小米手机又是采用网络直销的方式，没有实体店，于是在返修环节存在诸多问题：首先返修过程缓慢，无法在承诺的时间内完成返修工作；或者消费者投诉却无人受理，响应时间缓慢；甚至返修后小米手机依然出现相同的问题，很明显这一类的问题消磨掉了消费者最后一点耐心，售后问题使得小米手机流失了许多消费者，也就造成了小米手机的消费者忠诚度总体偏低。第5章对小米手机问题的分析5．1产品竞争力方面同样是运用饥饿营销策略的iPhone在全世界取得了非常好的效果，而小米手机从第一代的发布会到后来的限量发行，都被指是在模仿前辈iPhone，所以在这里，我分析了小米手机和苹果手机在产品方面的优劣势，从中找出了小米手机与iPhone硬件和软件上的差别。表十：小米和iPhone的SWOT矩阵分析第17页（共20页） 西南交通大学希望学院本科毕业论文（设计）正文小米iPhone优势S1.成本优势2.价格便宜3.定位精准1.产品创新度高2.IOS系统优秀3.产品质量高劣势W1.MIUI系统不稳定2.产品质量较低1.价格高昂机会O1.中国消费市场巨大2.消费者寄予厚望3.中低端智能机的市场需求大1.中国消费市场巨大2.苹果对运营商的主导地位威胁T1.高配低价成主流2.高端智能机降价1.低成本高仿山寨机2.安桌系统市场份额大目前来看，小米手机应采用SO成长型战略，一方面抓住我国中低端智能手机的市场需求大的机会，充分发挥其成本优势、价格优势，进一步扩大小米手机的市场占有率；另一方面则需要在此基础上改变自己的劣势，解决好产品同质化问题，增加其品牌价值。由于模仿者众多，iPhone也受到了一定影响，但总体并不严重；小米手机仅上市一年，就出现“高配低价”成主流、逐渐失去竞争优势的情况，所以小米手机要长久发展就要学习iPhone的优点。5.1.1硬件质量上在代工方面，苹果公司选择了更成熟的富士康，小米公司代工厂为二流厂家英华达，2012年小米公司开始与富士康合作，但和英达华也是继续合作。往后小米手机不仅要做到“高配低价”还要提高这些硬件的质量，这就需要小米公司一方面选择优秀的供应商，一方面加强对生产者、组装者的监督，保证产品质量才能吸引更多的消费者。下表数据来自ZDC（互联网消费调研中心），调查结果显示网络购机的消费者中只有5.1%的手机出现了质量问题，具体来看，在产品的做工方面小米离iPhone还有一段距离，出现质量问题的手机数量比iPhone要多的多。表十一：存在质量问题的手机品牌排行第17页（共20页） 西南交通大学希望学院本科毕业论文（设计）正文5.1.2软件创新上关于软件上的自创，小米手机搭配通过发烧友的测试使用、提供了建议的MIUI操作系统，但毕竟是新的系统，还存在许多漏洞，相比之下消费者对IOS系统的评价高得多，因为iPhone的IOS系统更加完善，具有流畅度好、不容易卡机等特点。再看苹果应用商店的APP，所有APP仅供苹果用户使用，一方面保证了APP的独特，鼓励创新；另一方面有效的保证了消费者的隐私，规避了恶意软件的侵袭等问题，而所有Android内核的智能手机都是使用开放式的谷歌应用商店的APP，风险较大，而且其中受欢迎的APP大多抄袭了苹果APP，没有创新。从2季度的获益来看，谷歌应用商店的下载量超了苹果应用商店的10%，但苹果应用商店的收入却是谷歌的2.3倍。（数据来自AppAnnieIndex）表十二：2013年2季度谷歌与苹果应用商店的比较小米手机的MIUI系统是在开放的Android平台上研发的，第17页（共20页） 西南交通大学希望学院本科毕业论文（设计）正文小米也有自己的应用商店，但如果要小米放弃MIUI系统，像苹果一样开发独一无二的系统是不可能的。既然小米选择了Android平台，小米就应该进一步完善MIUI系统，解决好经常死机、流畅度不好等问题，保证消费者的满意度；投入资金研发基于Android平台的优秀APP，赢得消费者口碑。未来在小米手机达到一定市场占有率，小米公司资金、技术更加雄厚的时候再研发属于小米的操作系统，再搭配自己的APP也是可行的。5．2广告宣传方面苹果和三星都是资金雄厚的公司，在宣传方式上比小米更多更广，每年投入了大量的电视广告、实体广告，或者请明星为产品代言等，当然费用也不少。IT网站emirates247的数据显示三星2012年的广告开支达到了53亿美元，苹果公司也达到了10亿。虽说小米公司对外宣传不会花钱做广告，但2013年春节小米公司却花了3000万打广告，这足以说明在未来，小米公司不会放弃广告宣传这一策略。况且当下电视等传统媒介仍然是强有力的营销方式，既然饥饿营销需要一个高强度的宣传力度，小米公司应该在自身资金慢慢变强大的同时，尝试投入更多的电视、实体广告。（数据来自中国网）表十三：2013年媒体影响度排行5．3对供应商掌控方面小米采用的网络直销+零库存策略，只能在接受到了用户订单之后采取采购元件器材，小米手机上市不到三年，比起三星、苹果几乎都是批量的小规模定制，小米对其供应商掌控能力较低。就拿2013年小米3出现的“芯片门”来说，官方宣传的小米3搭配的高通8974AB芯片被换成了8274AB芯片，对此小米的官方解释是“一场误会”第17页（共20页） 西南交通大学希望学院本科毕业论文（设计）正文，消费者则认为是为了节约成本，后者的价格要比前者便宜65元左右，业内人士则认为是小米手机的供应链出现了问题，因为高通8974AB芯片80%的量都卖给了三星，其余的则售给了索尼、LG和少数国产手机厂商，所以小米拿不到货。最初高通选择小米是因为他们急需一款出色的产品作为标杆，但随着小米增长太快，开始考虑平衡芯片厂商，红米选择MTK就惹怒了想进军中低端市场的高通。另一方面红米所采用的MT6589TTurbo芯片是联发科的四核主要产品，但是红米799元的定价让大多数厂商毅然决然地弃用了这款产品，MTK为了这个产品系列的后路只能继续与红米合作，结果就是小米两边不讨好。小米公司应当重视与供应商的合作关系，只有自己的订货量足够大，对供应商的掌控能力才会强；加强与供应商的合作，互相监督，保证足够的产品量消费者才不会觉得“饥饿过度”；深度合作：可学习苹果公司派遣工程师和供应商一同研发产品，保证消费者对产品质量的满意度；只有当市场份额增加了，小米公司对供应商的掌控能力才会增强，届时才不会出现拿不到货等问题，这就是一个良性循环。5．4售后服务方面小米公司是这样计划的：27个小米之家加200余维修网点足够应付大概每月一次30万台的开放购买的消费者的售后服务。谁知销售量暴涨，产品质量也出现预料之外的问题，售后质量无法妥善控制，消费者反映小米手机售后维修时间过长，维修费用过贵，同时称小米的电话客服、微博客服和在线客服都存在无法打通的情况。消费者无法抢到小米手机，小米手机又出现质量门、发货缓慢和天价维修费等问题，这一系列事件都造成了小米手机信誉的下降，网络上质疑小米手机的声音越来越多，很多小米粉丝表示了对小米公司的失望，表示不会再买小米手机，所以说小米手机的使用者对其品牌的忠诚度较低。下表展示了截止2014年4月，我国手机维修服务点的数量，尽管小米公司已经从最初的200余家增加到了450余家，但与竞争对手华为、中兴等比起来仍然偏少。由于小米没有实体店，增加手机维修点就是其最主要的措施，或者让利给维修网点，降低消费者维修费用，也可以与第三方维修网点合作方便消费者；还需增加客服人员保证消费者顺畅地反映问题，第一时间安抚消费者不安的心理。（数据来自天极网）表十四：我国手机维修服务网点数量第17页（共20页） 西南交通大学希望学院本科毕业论文（设计）正文品牌华为三星中兴诺基亚联想小米数量（个）237723261433789634452第6章提出相关建议6．1提高产品竞争能力6.1.1手机硬件质量的提高消费者对小米手机最大的关注点在于“高配低价”，在产品越来越相似的今天，小米手机首先应该保证手机的高配置；其次选择优秀的原件，加强对生产者、组装者的监督，提高自己的产品硬件质量，使得产品从“高配低价”的实惠变成独一无二的优秀。6.1.2软件上的完善和创新无论是从全球还是中国的智能手机市场来看，安桌系统都有数量巨大的使用者。小米手机的MIUI也是在安桌的基础上改进研发的，目前存在很多漏洞，小米需要加大技术资金完善MIUI系统的稳定性；在小米手机占据足够的市场份额，小米公司更加成熟之时，可以研发一个属于自己的操作系统，自己研发应用软件，最后目的就是打造一个独特的系统。6．2扩展广告宣传方式小米公司需投入更多的广告宣传费用在电视、报纸广告和实体广告之上，使其广告受众不再仅限于网民，而是覆盖到更多的有影响力的媒体的受众，广告受众数量增加了必然会提高消费者对小米手机的总关注度，激发消费者购买欲望，顺势也会增加小米手机的销售量，拉长其饥饿营销的周期。6．3加强与供应商的合作小米手机需要与供应商形成战略联盟，双方不再是传统意义上简单的买卖关系，而是为了共同发展而努力的合作关系。这也意味着信息的共享化和对双方互相监管力度的提高：信息的共享化意味着渠道的更透明化，准确透明的信息得到了快速的传递就保证供应链的顺畅；在监管方面，小米公司可加派人员与供货商共同研发，这样不仅能监督供货商产品的生产，更能加快产品的更新、保证产品的足够优秀。6．4提高售后服务质量第17页（共20页） 西南交通大学希望学院本科毕业论文（设计）正文首先小米应该增加手机维修点，减少消费者维修手机需要等待的时间，做到小米承诺过的只需五天维修时间；其次建议公司让利给维修网点，每次免费维修给予不同程度的补贴；同时可在保证维修质量的前提下雇佣小型第三方维修网点来解决手机比较常见的小问题；最后增加客服人员，保证电话客服、微博客服和在线客服的畅通，第一时间安抚消费者的坏情绪。第7章总结饥饿营销是一把双刃剑，运用得好就会收到良好的效果，运用得不好就会引起消费者的厌恶。小米手机正处于成长时期，销售量也在快速上升，产品开始大批量生产，利润总额大幅上升。同时小米手机暴露出缺陷：产品同质化、供应链缺少、宣传方式单一、消费者忠诚度低；在对小米手机的问题进行分析之后，我坚信小米手机通过软件上的完善、硬件上的巩固能创造一个差异化的产品，通过扩大宣传方式来吸引更多消费者，通过加强与供应商的合作来落实销售措施，通过提高售后服务来增加消费者忠诚度，小米手机的市场占有率必将增加。第17页（共20页） 西南交通大学希望学院本科毕业论文（设计)参考文献参考文献[1]刘清华.“饥饿营销”的应用条件分析.现代营销，2011年6月,P66-67[2]成之莹.饥饿营销——攻心计.商，2011年10月，P140+145[3]洪昕，王珏，林花.我国智能手机营销策略分析.企业经济，2012年8月,P86-88[4]NedWelch.Amarketer"sguidetobehavioraleconomics.McKinseyQuarterly.Apirl.2010,P1-4[5]陈曦.合肥鸿飞通讯公司手机营销渠道研究.安徽大学，2013年[6]Robert C· B1attberg,Scott L Nesin.Sales Promotion：Concepts，Methods，andStrategies[J].Prentice Hall，March.1990,P165-175 [7]张淑一.小米手机存在问题及对策建议.现代营销，2012年7月,P103[8]丁力民，孙丁力.浅析小米手机营销策略.河北企业，2012年8月.P59-60[9]DorotaSliwinska,JaniRanasinghe,IngaKardava．Apple’sPricingStrategy.Paris-XNanterre.2012[10]陈诗颖.从iPhone手机看我国手机营销策略.科教导刊：电子版，2013年4月,P131-132[11]刘众.消费者购买智能手机渠道选择的影响因素初探.经济研究导刊，2012年6月,P149-151[12]VaibhavRanchhoddasPandya,MarkStamp．iPhoneSecurityAnalysis．InformationSecurity，October.2010,P74-87[13]高杨.浅析手机产品的供应链的优化策略.科技风，2013年5月,P272-272[14]李莹.浅淡智能手机营销渠道的建设.商场现代化，2012年8月,P44-45[15]王孟琪.论网络经济时代市场营销策略的转变.管理学刊，2013年6月,P48-51[16]彭臻,陈光,袁晟.2013年6月及上半年国内手机行业运行状况分析.现代电信科技,2013年8月,76-78[17]ArikHesseldahl.TakingtheiPhoneApart.Echnology.July,2007第17页（共20页） 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