服饰行业销售培训全集 15页

'销售技巧第一章、效劳的流程 微笑，肢体语言迎宾目光接触招呼语言迎宾语口碑选择适当的时间接近顾客，耐心聆听顾客的需要。特性〔Feature〕介绍货品优点〔Advantage〕好处〔Benefit〕附加推销主动询问鼓励试衣做出改良〔量裤长〕好处〔Benefit〕附加推销微笑，打包微笑、手势收银及其售后效劳唱收唱付送宾送宾语附加推销告之洗涤，保养方法准确量得裤长，询问顾客意见改裤顾客确认签名1、打招呼：①亲切的笑容 应该：和蔼、亲切、得体自然。不应该：应付式、皮笑肉不笑、爱理不理。②有目光接触双目正视顾客，眼神中充满诚恳，不要四面环顾而言之。③适当的音量声调柔和、诚恳、心平气和、沉着肯定、注意口腔卫生〔如烟味、酒味、口臭等〕。④有时间问候、性别、称呼和节日。如：先生〔小姐、太太等〕，早晨〔晚上好〕欢送光临松鹰，不要以靓仔、靓女称呼。⑤点头示意与顾客保持适当的距离予以足够的活动空间。⑥适当的姿势〔站姿、手势〕手脚自然摆放，不要毫无顾忌地前后摆动有失仪态。2、介绍货品：①留意及主动询问顾客的需要。察言观色，分析顾客类型。②耐心聆听顾客的需要。③按顾客需要，简略介绍货品的独特销售点。如：产品的特性、款式、面料、搭配、设计风格、优点、好处等。④介绍不同货品应有的固定表现。注重效果，恰如其分地。3、试衣：①复述顾客所需货物的款式及尺寸。②礼貌地点算顾客所试穿的件数〔最好是心中默算〕。③解开扭扣、拉好拉链、折好裤脚。④邀请顾客到试衣室、镜子前。⑤先敲门，再把试穿的货品挂在试衣室内并提醒顾客锁门。⑥询问顾客是否合身满意，提醒顾客有无物件遗留试衣室内。⑦留意顾客身旁朋友的意见。⑧试穿后核对货品件数〔心中默算〕。⑨如无所需的尺寸、款式，可介绍类似样式给顾客。4、改裤：①客人将裤子穿上后，认为需要修改长度时，应主动替客人度量。②请顾客双腿并拢站直身体。③询问并确定顾客习惯穿裤的裤头位置和长度。④将尺的零刻度贴准裤头顶端，然后紧贴顾客腿侧向下度量。⑤当量至顾客脚踝骨〔脚眼〕处，应用持尺的手用适量力度角碰顾客脚踝，使其有感觉，再询问顾客裤长至此处是否适宜。⑥征询顾客意见并给予有关建议予顾客，然后清晰读出刻度，核对及确认应修改的尺寸，并提醒顾客修改后恕不退换。⑦请客人到收银处付款。⑧礼貌地询问顾客姓氏后正确、清晰地填写改裤单。⑨提示改裤所需时间。⑩作附加推销。5、附加推销：①建议并介绍类似的搭配。②介绍新货。③介绍畅销货品。④建议提供容易搭配的推广期限货品。 6、收款：①主动与顾客打招呼、保持微笑、与顾客有目光接触。②清晰准确告诉顾客尺码、颜色和件数及金额。③双手接款“唱收唱付〞，并与客人核对。④再次做附加推销。⑤重视货品的包装。7、送宾：①礼貌道别。〔注：在店铺门口附近的导购人员，必须向顾客礼貌道别〕第二节、顾客的类型二、不同类型顾客的应对方法 顾客类型特征应对要点急躁型容易发怒的顾客言语和态度要慎重动作敏捷，防止顾客等候沉默型不愿意表示意见的顾客仔细观察顾客的表情和动作用具体的询问来诱导顾客饶舌型特别爱说话的顾客耐心的聆听，不要打断顾客的话题把握顾客说话的时机恢复所商谈的内容博学型知识与见识丰富的顾客对顾客的博学加以赞赏开掘顾客的兴趣及喜好推荐适当的货品权威型傲慢的顾客用特别慎重的态度和言语一边夸赞其随行人/物，一边进行商谈猜疑性不相信他人的顾客通过询问找出顾客的疑虑对顾客的介绍要有根有据优柔寡断型缺乏判断力的顾客明确的指出货品的优点让顾客比拟采用推荐的方法提出商品建议内向型性格腼腆的顾客接近顾客时应冷静，沉着配合顾客的进度，使顾客具有信心好胜型总想证明自己正确的顾客推荐货品尊重顾客的意愿和情绪顾客需要建议时，做参考要具有信心理论型注重理论的顾客条理清晰的向顾客介绍，说明解说应要点简明，有理有据嘲弄型爱说风凉话的顾客以平和稳重的心态来应对对顾客的嘲讽可以用“您真幽默〞或“您真是个幽默的人〞来带过三、顾客购置心理差异分析一、性别差异：（一）男顾客：购置动机常带有被动性购置目的明确，多为理智型购置选择商品时注重质量、性能、不太考虑价格因素比拟自信，不喜欢导购人员跟着喋喋不休的介绍商品 缺乏耐心，对烦琐的手续和排队等候很不耐烦（一）女顾客：具有灵活主动的购置动机，购置行为受情绪影响比拟大购置心理不稳定，易受外界因素的影响愿意接受他人建议，挑选非常细致选择商品时注重外观、质量、价格二、职业差异（一）干部、知识分子——多项选择择造型雅致、美观大方、色彩淡雅稳重的商品。（二）文艺类人士——大多喜欢款式别致、有艺术美感、能突出个性的商品。（三）军人——喜欢请导购人员帮助参谋。（四）个人、农民——喜欢经济实惠、朴素耐用、色彩鲜艳的商品。（五）学生——喜欢前卫时尚的款式，购置动机易受感情和情绪的影响。四、性格差异（一）理智型喜欢自拿注意，不愿意别人介入购置决定以自己掌握的商品知识为依据购置时不动声色、善于比拟，不急于做决定（二）随意型没有明确的购置目的，缺乏购置经验愿意听取他人建议，希望得到帮助对所选商品不会过于挑剔（三）习惯型喜欢凭习惯或经验购置，不易受广告宣传的影响购置的目的明确，购置决定迅速对新产品反响比拟冷淡（四）冲动型个性心理反映敏捷，容易受外界因素的影响购置的目的性不强，常常即兴即买喜欢凭外观和直觉选择商品，能迅速做出购置决定喜欢购置新产品（五）疑虑型性格内向，不善言谈，行动谨慎缺乏自信，也缺乏对导购人员的信任，购置时疑虑较多选择商品的时间较长，反复挑选、比拟。购置时犹豫不决，事后容易反悔（六）情感型购置行为常受感情和情绪支配，没有明确的购置目的想象力和联想力丰富购置过程中情绪易波动五、年龄差异（一）老年顾客购物的选择比拟固定，不易受广告宣传的影响对新接触的产品常常持疑心的态度对导购的态度反响敏感希望购置舒适便利（二）中年顾客表现较为自信，多为理智型购置讲究经济实用，喜欢反复比照，证明所买的商品物有所值 （一）年轻顾客对时尚反响敏感，喜欢购置新颖的商品常常会出现冲动型购置购置动机易受外部因素的干扰第三节、效劳及销售技巧一、充分利用说话的方式来掌握顾客的心理序号句型举例1不用否认句型而用肯定句型没有***商品——否认句现在只有***商品——肯定句 2不用命令型而用请求型拿给我***商品——命令句可以帮我拿***商品吗？——请求句型3以句尾表示尊重您穿着很好，不是吗？——句尾尊重4拒绝是先用“对不起“后加请求句型真对不起，麻烦你帮我拿一下——句尾尊重5不断言，让顾客自己决定我想可能这件好一点——不断言，只给顾客建议6在自己责任领域内说话哦！是我做的不对！——主动承当自己职责范围内的责任7多说赞美和感谢的话这件衣服你穿着真合身——符合逻辑的赞美二、平安感的秘密和商业的“舞蹈〞我们经常能够看到这样的情形，刚迈进店门营业员就欢送光临，还尾随时其后，不厌其烦地热情导购而顾客那么窘迫地走开，顾客正兴致极高地欣赏琳琅满目的商品或刚刚临近柜台还没有看清商品时，营业员就凑上来一声连一声地追问“买什么“或忙不迭地把商品递到你面前，而顾客只留下一句〞随便看看“便惶惶然匆匆离去。正是有了上述的予盾，才出现了北京世都有货“无干扰〞效劳和王府井百货“一团火〞效劳的争论。那么如何把握干扰和热情的界限呢？商业其实是人与人之间的一种“游戏〞，商店的售卖现场是营业员和顾客以商品为中介展开的“势力争夺〞的场所，顾客渴望获得自己所需的商品，而商家获得利润。我们可以将销售现场比作“狩猎场〞，陈列的商品是“诱饵〞，“猎人〞〔营业员〕在商品背后等待着“猎物〞〔顾客〕，而顾客总是想方设法逃避店员的监督而到达自在平安的购物空间去选择商品。虽然商品经营者大都明白营销的根本点是在顾客为主导，营业员受顾客支配，而其销售行为却一次次在无意识中触犯了销售所表达的人际关系中的平安准那么。营业员往往不自觉地用行动强调自己作为“主人身份〞的存在，而顾客在潜意识中总感觉到自己作为“入侵者〞而不安或害怕，于是顾客一边被那些热情的营业员紧逼追赶着，一边匆匆浏览，不安地逃出店门，另寻平安。可见，顾客在售卖现场需要平安感，因而高素质的营业员应懂得售卖过程中所表达的人际关系平安准那么，给顾客一种平安又受关心的感觉，促使顾客购置。 要保持顾客的平安感必须学会分辨顾客。进店临柜的顾客按购置意图分为三种：1、--有明确购置目的的顾客，这类顾客目标明确，进店后往往直奔某一柜台，主动向营业员提出购置某一商品的要求，这类顾客男性居多，购置商务通的顾客比例在此种意图中所占比例较大。2、--有购置目标但不明确的顾客。这类顾客进店后脚步缓慢，眼光不停地环视四周，临近柜台后也不提出购置要求；3、--没有购置打算，来闲逛商店的顾客。这类顾客进店后，有的行走缓慢，东瞧西看；有的行为拘谨，徘徊观望；有的专往热闹的地方凑。对不同的顾客营业员应该采取不同的措施。在国外，商业专家通过大量的实地观察和比照分析，得出的结论是：店员做着与营业相关的活动最能吸引顾客欣赏、挑选和购置，如擦柜台、整理商品、称重、包装、接待顾客、记录营业状况等，我们比喻为“吸引顾客的舞蹈〞。事先打算在店内购物的顾客对于店员积极热情的接待感到满意，即使热情推荐商品他们也不会离开。店员们把这种目的型顾客的意见当成是全体顾客的“声音〞，渐渐适应了这种接待顾客的方法。然而现实中目的型顾客为数很少，绝大局部是随意性很强的闲散性顾客。这些闲散性顾客一般都避开难进的店，选择易进的店，他们常常是凭一时之情绪，对任何微小的刺激反响都很敏感，稍不注意他们就会跑掉。只有更多的人进店，才会有更多的人购物，聪明的店主懂得要想生意兴隆，必须吸引更多的闲散性顾客进入店内，以保持店内顾客数量，店内顾客一多，外面的人会看得清楚，店内顾客的活动对店外的人们具有很强的吸引力，许多顾客云集店内的状况本身就说明“那里有吸引人的商品〞，而且给人以平安感，店内一旦出现这种繁荣景象，就会吸引一批接一批的新顾客。过去曾以事先决定商店和商品后再去买东西的目的性顾客为主流，这些顾客一旦决定某一商店或商品，如果没有什么特殊理由，是不会改变主意的，但是，现代顾客对于购置东西的感觉发生了深刻的变化，平时闲逛商店的顾客，有时也会突然购置高档商品，或者为将来的购置寻找目标，这些顾客虽说是随意性很大的闲散型，但能否更多地吸引这类顾客将决定其营业额的上下。那么，让我们看看这些闲散型顾客喜欢什么，喜欢什么样的店，即吸引顾客的兵舞蹈，讨厌什么，讨厌什么样的店，即驱赶顾客的舞蹈。〔一〕“吸引顾客的舞蹈〞1欣赏平安信号能招来大批顾客丰富的商品和突出的商品空间可以暗示顾客随便参观。用精致的饰品点缀商品空间可延长顾客的滞留时间。2店员活动是吸引顾客的关键因素店员都紧张地工作着，商店会呈现一派生机。店员沉着的动作使顾客放心。正确的、程序化的店员行为能使生意兴隆。3成功的秘诀是装出没有注意的样子顾客站到柜台前时，店员不必急着打招呼，等顾客开始询问时，再迅速热情地接待。4现场制作对顾客最具有吸引力5易进易出的设计能吸引顾客进店 〔二〕“驱赶顾客的舞蹈〞1店员站在门口堵住店门，顾客是不愿意进来的2店员站着等待，是招不来顾客的当店员开门前就做好准备工作，一字站开或在店中央站着，这种等待顾客的姿势，主人意识表现得十分强烈，销售期待心理很浓，顾客陷入店员的视线包围，就会望而却步。3过于热情会赶走顾客一些还没有决定购置什么的顾客，对店员行为特别敏感，假设受到积极接待，他们会很快走开。4接待顾客时机过早，必然会导致失败。--------------------------------------------------------------------------------二、微笑效劳的魅力效劳行业来说，至关重要的是微笑效劳。美国一家百货商店的人事经理曾经说过，她宁愿雇佣一个没上完小学但却有愉快笑容的女孩子，也不愿雇佣一个神情忧郁的哲学博士。一个营业员怎样给顾客提供一流的微笑效劳呢？1要有发自内心的微笑对于顾客来说，营业员硬挤出来的笑还不如不笑。有些商店提出“开发笑的资源〞，强求营业员向顾客去笑，甚至鼓励或要求营业员回家对着镜子练笑，这都是不明智的做法。微笑，是一种愉快的心情的反映，也是一种礼貌和修养的表现。营业员并不仅仅在柜台上展示微笑，在生活中处处都应有微笑，在工作岗位上只要把顾客当作自己的朋友，当作一个人来尊重他，你就会很自然地向他发出会心的微笑。因些，这种微笑不用靠行政命令强迫，而是作为一个有修养、有礼貌的人自觉自愿发出的。唯有这种笑，才是顾客需要的笑，也是最美的笑。2要排除烦恼一位优秀的女营业员脸上总带着真诚的微笑。一次与人聊天，朋友问她：“你一天到晚地笑着，难道就没有不顺心的事吗？〞她说：“世上谁没有烦恼？关键是不要也不应被烦恼所支配。到单位上班，我将烦恼留在家里；回到家里，我就把烦恼留在单位，这样，我就总能有个轻松愉快的心情。〞假设是营业员们都能善于做这种“情绪过滤〞，就不愁在效劳岗位上没有晴朗的笑容了。营业员遇到了不顺心的事，难免心情也会不愉快，这时再强求他对顾客满脸微笑，似乎是太不尽情理。可是效劳工作的特殊性，又决定了营业员不能把自己的情绪发泄在顾客身上。所以营业员必须学会分解和淡化烦恼与不快，时时刻刻保持一种轻松的情绪，让欢乐永远伴随自己，把欢乐传递给顾客。3要有宽阔的胸怀营业员要想保持愉快的情绪，心胸宽阔至关重要。接待过程中，难免会遇到出言不逊、胡搅蛮缠的顾客，营业员一定要谨记“忍一时风平浪静，退一步海阔天空〞。有些顾客在选购商品时犹犹豫豫，花费了很多时间，但是到了包装或付款时，却频频催促营业员。遇到这种情况，营业员绝对不要不快乐或发脾气，应该这么想：“ 他一定很喜欢这种东西，所以才会花那么多时间去精心挑选，现在他一定急着把商品带回去给家人看，所以他才会催我〞。在这种想法下，营业便会对顾客露出体谅的微笑。总之，当你拥有宽阔的胸怀时，工作中就不会患得患失，接待顾客也不会斤斤计较，你就能永远保持一个良好的心境，微笑效劳会变成一件轻而易举的事。4要与顾客有感情上的沟通微笑效劳，并不仅仅是一种表情的表示，更重要的是与顾客感情上的沟通。当你向顾客微笑时，要表达的意思是：“见到你我很快乐，愿意为您效劳。〞微笑表达了这种良好的心境。微笑效劳并不意味着只是脸上挂笑，而应是真诚地为顾客效劳，试想一下，如果一个营业员只会一味地微笑，而对顾客内心有什么想法，有什么要求一概不知，一概不问，那么这种微笑又有什么用呢？因此，微笑效劳，最重要的是在感情上把顾客当亲人、当朋友，与他们同欢喜、共忧伤、成为顾客的知心人。--------------------------------------------------------------------------------三、语言的艺术言为心声，语为人境。语言不仅是传递信息的工具，同时也是表达效劳水平的艺术。营业员的语言是否礼貌、准确、得体，直接影响着顾客对商品和效劳的满意程度。〔一〕营业用语的根本原那么1、--讲求讲话的顺序和逻辑性。思维混乱、语无伦次，必将导致顾客不知所云，无所敌适从，因此，营业员必须把握好说话的条理性、层次性，清晰、准确地向顾客表达自己的意思。2、--突出重点和要点。销售用语的重点在于推荐和说明，其它仅仅是铺垫。因此，在接待顾客中，必须抓住重点，突出要点，以引起顾客的注意和兴趣。3、--不夸大其辞。不着边际地吹嘘夸大，可能暂时会推销出商品，但并非永久的良策。顾客吃亏上当只能是一次，最终受损失的仍然是商店或所销售产品品牌。因此，老实客观地介绍推荐，才是长久的良策。4、--决不能对顾客无礼。对顾客在语言上失礼甚至使用挖苦、挖苦或污辱性语言，不仅会气跑一个顾客，对其他在场或不在场的顾客，也会产生不易消除的恶劣影响。会使企业形象受到极大损害，因此，不管遇到什么情况，都必须防止冲撞顾客。5、--不使用粗俗语言和方言土语。在接待顾客过程中，营业员不能讲粗俗不堪的市井语言，即便是对同事讲话，也要讲求文明用语，另外，尽量不使用方言土语。6、--不贬低同类产品，客观，实事求是的介绍各类产品，帮顾客出主意。〔二〕营业用语的艺术1、--不断向前推进。售货员在感觉到顾客对展示的物品感兴趣后可以不知不觉地、巧妙地将话题由讨论商品的一般性能转移到这一物品可如何满足顾客的具体需求上来。换句话说，售货员要将顾客推进到购置过程的下一阶段。如果发现顾客对正在展示的式样不很满意，售货员可以多展示一些款式并强调不同样式的优点。比方一位妇女买裙子，看了几款后，对其中一条白底蓝花的丝质长裙犹豫不决，顾客说“这裙子挺好看，只是这蓝色我穿显得太嫩了。〞“夏天就该明快一些，淡淡的蓝色对您很适宜〞“可这裙子颜色太浅了，不耐脏。“ “夏天反正得经常洗，再深些的也一样。而且这种丝经过处理，洗起来很方便，也不皱〞我们发现，售货员需要不断寻找施加影响的方法，同时还要顾及它们对顾客产生的效果，后者的重要性不比前者差，但一个好的售货员自己讲话不多，而是善于引出顾客的话头并由此来激发他说出自己的意愿和顾虑。2、--用提问把握顾客购物的思想脉搏。对话艺术中很重要的一点是提问题〔提一个或一系列问题〕，问题要提得及时，提得正确。提问题不仅有利于接触了解，而且还能激发并引导思路。提问题通常要在顾客挑选物品之前，使他觉得他自己在自由地，独立地做出决断，这样可以免遭来自顾客的可能的防卫性反响。但是并非每一个问题都会问得成功。因为既然是提问就要求答复，如果顾客没有什么可答复的，这便可能使售货员心里感到不快。提出了问题并仔细听取了答复，售货员似乎“摸到了顾客购物的思想脉搏〞，感到了他对商品，对自己的建议的态度。所以你假设想把商品售出，就要努力让顾客先开口说话。3、--嘴上谈着商品，心里想着顾客。商业中谈话的艺术还意味着售货员有通过独特的一系列论证说服顾客的能力，这一系列论证和解数学题时采用的严密的、富有逻辑的推论不同。〔1〕--它有具体个性的针对性，也就是说，它的立足点不是各种各样的论据，而只是那些对顾客来说最重要的论据。比方一位顾客要买商务通送人。售货员应将他的注意力放在商务通否新颖，是否时髦，品牌最响亮，拿得出手，有品味，最后要将注意力放在能否让受礼者喜欢这些方面。如果选购的是自用，那么重要的是它的质量，它的实用性。〔2〕--所用论据要有选择。论证的最终效果并不是论据效果的简单相加。常常是一个对顾客非常实际的论据所起到的效果胜过其他十个很正确的，但对顾客来说是无关痛痒的论据。用一个尚缺乏为凭的、不能说明问题的论据去补充说明其据以增强说服力，其结果反而会抵消已取得的效果。〔3〕--话不用多，但要有份量。售货员假设想把商品所有的优点都列举出来会导致无必要的废话，反而会引起不信任。而且疑心和犹豫可能出现并反复发生在顾客购物的各个阶段，包括在购物以后，如果售货员针对其中的一个或几个说一些有分量的话，那么会令人信服得多。如果局部论据尚未充分利用而是让顾客对产品的优点回家后自己去了解，这样只会改善购物行为的后效应，而不会产生任何负作用。需要强调的是，“有分量〞并非是把话说得绝对、武断。这种口气会使得顾客产生心理上的防御反响，比方，顾客把话说了一半就突然离去。或者不加反驳地听售货员说话，然后坚决地拒绝购置。〔4〕--对顾客的任何一种不同意见都不能置假设罔闻。商业论证不仅要证实自己观点的正确，还要消除谈话对方的疑虑。如果对顾客的不同意见不作答复，会让人觉得售货员对商品成心只做不完整的、有倾向性的介绍。为防止这一点，对顾客任何一种不同意见都不能置之不理。应该防止这样一种错误认识、把顾客的不同意见当作是吹毛求庇，不信任。相反，顾客的不同意见恰恰说明他对商品很关心，说明他有吸取你的意见和愿望。这样的顾客比光听不说话或者只用一句话来答复下列问题的顾客好说服得多。不同的意见只能反映出顾客的立场，暴露出他的忧虑所在。上述建议说明，商业论证与其说是证实客观真理的手段，不如说是在尽可能充分考虑到售货员利益〔商家的利益〕的同时找到一个能最大限度地满足顾客利益的方法。所以商业论证并不意味着预先就存在一个谈话双方并不知道的应有的现成答案。这种 “答案〞如同下棋一样，是在论证过程中产生的，即使在开始条件相同的情况下，答案也可以是不一样的。所以营业代表随机应变与胸有成竹都是必须具备的素质。4、--防止命令式，多用请求式。命令式的语句是说者单方面的意思，没有征求别人的意见，就强迫别人照着做；而请求式的语句，那么是以尊重对方的态度，请求别人去做。请求式语句可分成三种说法：肯定句：“请您稍微等一等。〞疑问句：“稍微等一下可以吗？〞否认疑问句：“马上就好了，您不等一下吗？〞一般说来，疑问句比肯定句更能打动人心，尤其是否认疑问句，更能表达出营业员对顾客的尊重。5、--少用否认句，多用肯定句。肯定句与否认句意义恰好相反，不能随便乱用，但如果运用得巧妙，肯定句可以代替否认句，而且效果更好。例如，顾客问：“这款有其它颜色的吗？〞营业员答复：“没有〞，这就是否认句，顾客听了这话，一定会说：“那就不买了〞于是转身离去。如果营业员换个方式答复，顾客可能就会有不同的反响。比方营业员答复：“真抱歉，这款目前只有黑色的，不过，我觉得高档产品的颜色都比拟深沉，与您气质，身份，使用环境也相符，您不妨试一试。〞这种肯定的答复会使顾客对其它商品产生兴趣。6、--采用先贬后褒法。比拟以下两句话：“太贵了，能打折吗？〞〔1〕--“价钱虽然销微高了一点，但质量很好。〞〔2〕--“质量虽然很好，但价钱销微高了一点。〞这两句话除了顺序颠倒以外，字数、措词没有丝毫的变化，却让人产生截然不同的感觉。先看第二句，它的重点放在“价钱〞高上，因些，顾客可能会产生两种感觉；其一，这商品尽管质量很好，但也不值那么多；其二，这位营业员可能小看我，觉得我买不起这么贵的东西。再分析第一句，它的重点放在“质量好〞上，所以顾客就会觉得，正因为商品质量很好，所以才这么贵。总结上面的两句话，就形成了下面的公式：〔1〕--缺点→优点=优点〔2〕--优点→缺点=缺点因此，在向顾客推荐介绍商品时，应该采用A公式，先提商品的缺点，然后再详细介绍商品的优点，也就是先贬后褒。此方法效果非常好。7、--言词生动，语气委婉。请看下面三个句子：“这件衣服您穿上很好看。〞“这件衣服您穿上很高雅，像贵夫人一样。〞“这件衣服您穿上至少年轻十岁。〞第一句说得很平常，第二、三句比拟生动、形象，顾客听了即便知道你是在恭维她，心里也很快乐。除了语言生动以外，委婉陈词也很重要。对一些特殊的顾客，要把忌讳的话说得很中听，让顾客觉得你是尊重和理解他的。比方对较胖的顾客，不说“胖〞而说“饱满〞；对肤色较黑的顾客，不说“黑〞而说“肤色较暗〞；对想买低档品的顾客，不要说“这个廉价〞，而要说“这个价钱比拟适中〞。 〔三〕营业用语的技巧1、“是、但是〞法在答复顾客异议时，这是一个广泛应用的方法，它非常得意，也非常有效。具体来说就是：一方面营业员表示同意顾客的意见，另一方面又解释了顾客产生意见的原因及顾客看法的片面性。例如：顾客：“我一直想买掌上电脑，但听说使用很难，我的一位朋友家的就从没使用清楚过。〞营业员：“是的，您说得很对，很多人对掌上电脑的功能使用不是十分清楚，但是，商务通的设计是与众不同的，它肯定会十分好用的。这里有个简单的说明书将告诉您怎样使用，同时商务通内部有指导键，不会使用随时可以查询，或者可以打我公司的咨询热线，如果仍然不会使用，我们可以派人上门讲解，再不行可以退回商店。〞你看，这位营业员用一个“是〞对顾客的话表示赞同，用一个“但是〞解释了掌上电脑不好用的原因。这种方法可以让顾客心情愉快地改变对商品的误解。2、高视角、全方位法顾客可能提出商品某个方面的缺点，营业员那么可以强调商品的突出优点，以弱化顾客提出的缺点。当顾客提出的异议基于事实根据时，可采用此方法，例如：营业员：“商务通的记事容量很大，可以记50万汉字。〞顾客：“容量是很大，但很容易丢资料。〞营业员：“您说的是低价格的产品，需要有备用电池，以防换电池时丧失资料，现在的商务通采用快闪内存技术，换电池或把电池拿去半年都不会丧失资料的。〞3、--问题引导法有时可以通过向顾客提问题的方法引导顾客，让顾客自己排除疑虑，自己找出答案。例如，一位顾客进入商店看鼓风机：顾客：“我想买一台廉价点的鼓风机。〞营业员：“廉价的鼓风机一般都是小型的，您是想要小一点的吗？〞顾客：“我想，大概折价店里的会廉价一点〞。营业员：“可是那里的鼓风机质量和我们的比拟起来会怎么样呢？〞顾客：“哦，他们的鼓风机.......。〞通过提问，营业员让顾客自己比拟商品的差异，做出选择。采用这种方法，营业员要对各种型号的商品都熟悉，以帮助顾客进行客观的比拟。4、--展示流行法这种方法就是通过揭示当今商品流行趋势，劝说顾客改变自己的观点，从而接受营业员的推荐。这种方法一般适用于对年轻顾客的说服上。例如，一位父亲想给年轻的独生子买辆赛车，他们来到一家车行。儿子想买一辆黑色的赛车。但已脱销，营业员劝他买别的颜色，可是那位年轻人固执已见，非要一辆黑色的不可。这时，经理走过来说：“您看看大街上跑的车，几乎全是红色的。〞一句话，使这位青年改变了主意，欣然买下一辆红色的赛车。5、--直接否认法当顾客的异议来自不真实的信息或误解时，可以使用直接否认法。例如，一位顾客正在观看一把塑料柄的锯。顾客：“为什么这把锯的把柄用塑料而不用金属的呢？看起来是为了降低本钱。〞营业员：“我明白您的意思，但是改用塑料把柄绝不是为了隆低本钱。您看，这种塑料很坚硬，和金属的一样平安可靠。很多人都很喜欢这种样式，因为它既轻便，又很 廉价。〞由于直接否认法直接驳斥顾客的意见，所以，营业员只有在必要时才能使用。而且，采用此法说服顾客时，一定注意语气要柔和、婉转，要让顾客觉得你是为了帮助他才反驳他，而绝不是有意要和他辩论。  四、优秀门店人员的语言表达表达技巧态度要好　点头示意，笑脸相迎表达恰当　说话准确、贴切突出重点　推荐和说明必须抓住重点，突出要点，言简意赅通俗易懂　防止专业术语语气委婉　把涉及顾客生理上的缺陷和忌讳的话讲得中听语调柔和　说话柔和会使顾客产生舒服的感觉有问必答　尽量答复顾客问题；对不知道的表示歉意留有余地　不能说“没有了〞、“不知道〞等绝对答复标准用语您好好的请您稍等让您久等了可以吗对不起谢谢您麻烦你一下好吗禁忌用语你自己看吧你要的这种没有我不知道不可能出现这种问题这肯定不是我们的原因别人用得挺好的呀我们没有发现这个毛病呀我只负责卖东西，不负责其它的你先听我解释没看我正忙着吗？一个一个来这些产品都差不多，没什么可挑的你怎么这样讲话的你相不相信我这么简单的东西你也不明白想好没有，想好了就赶快交钱吧'