工商管理专业毕业论文：团购网站营销策略研究.doc 40页

'天津工业大学2011届本科生毕业设计（论文）袆肀腿莀薆袃肅荿蚈聿莄莈螁袁芀莈袃肇膆蒇薂袀肂蒆蚅肅羈蒅袇袈莇蒄薇膃芃蒃虿羆腿蒂螁膂肅蒂袄羅莃蒁薃螇艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羁肇薇蚀袄莆薆螂聿节薆袅袂膈薅薄肈肄薄蚆袁莂蚃蝿肆芈蚂袁衿膄蚁薁肄膀芈螃羇肆芇袅膃莅芆薅羅芁芅蚇膁膇芄螀羄肃莄袂螇莂莃薂羂芈莂蚄螅芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈聿莄莈螁袁芀莈袃肇膆蒇薂袀肂蒆蚅肅羈蒅袇袈莇蒄薇膃芃蒃虿羆腿蒂螁膂肅蒂袄羅莃蒁薃螇艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羁肇薇蚀袄莆薆螂聿节薆袅袂膈薅薄肈肄薄蚆袁莂蚃蝿肆芈蚂袁衿膄蚁薁肄膀芈螃羇肆芇袅膃莅芆薅羅芁芅蚇膁膇芄螀羄肃莄袂螇莂莃薂羂芈莂蚄螅芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈聿莄莈螁袁芀莈袃肇膆蒇薂袀肂蒆蚅肅羈蒅袇袈莇蒄薇膃芃蒃虿羆腿蒂螁膂肅蒂袄羅莃蒁薃螇艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羁肇薇蚀袄莆薆螂聿节薆袅袂膈薅薄肈肄薄蚆袁莂蚃蝿肆芈蚂袁衿膄蚁薁肄膀芈螃羇肆芇袅膃莅芆薅羅芁芅蚇膁膇芄螀羄肃莄袂螇莂莃薂羂芈莂蚄螅芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈聿莄莈螁袁芀莈袃肇膆蒇薂袀肂蒆蚅肅羈蒅袇袈莇蒄薇膃芃蒃虿羆腿蒂螁膂肅蒂袄羅莃蒁薃螇艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羁肇薇蚀袄莆薆螂聿节薆袅袂膈薅薄肈肄薄蚆袁莂蚃蝿肆芈蚂袁衿膄蚁薁肄膀芈螃羇肆芇袅膃莅芆薅羅芁芅蚇膁膇芄螀羄肃莄袂螇莂莃薂羂芈莂蚄螅芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈聿莄莈螁袁芀莈袃肇膆蒇薂袀肂蒆蚅肅羈蒅袇袈莇蒄薇膃芃蒃虿羆腿蒂螁膂肅蒂袄羅莃蒁薃螇艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羁肇薇蚀袄莆薆螂聿节薆袅袂膈薅薄肈肄薄蚆袁莂蚃蝿肆芈蚂袁衿膄蚁薁肄膀芈螃羇肆芇袅膃莅芆薅羅芁芅蚇膁膇芄螀羄肃莄袂螇莂莃薂羂芈莂蚄螅芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈聿莄莈螁袁芀莈袃肇膆蒇薂袀肂蒆蚅肅羈蒅袇袈莇蒄薇膃芃蒃虿羆腿蒂螁膂肅蒂袄羅莃蒁薃螇艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羁肇薇蚀袄莆薆螂聿节薆袅袂膈薅薄肈肄薄蚆袁莂蚃蝿肆芈蚂袁衿膄蚁薁肄膀芈螃羇肆芇袅膃莅芆薅羅芁芅蚇膁膇芄螀羄肃莄袂螇莂莃薂羂芈莂蚄螅芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈聿莄莈螁袁芀莈袃肇膆蒇薂袀肂蒆蚅肅羈蒅袇袈莇蒄薇膃芃蒃虿羆腿蒂螁膂肅蒂袄羅莃蒁薃螇艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羁肇薇蚀袄莆薆螂聿节薆袅袂膈薅薄肈肄薄蚆袁莂蚃蝿肆芈蚂袁衿膄蚁薁肄膀芈螃羇肆芇袅膃莅芆薅羅芁芅蚇膁膇芄螀羄肃莄袂螇莂莃薂羂芈莂蚄螅芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈聿莄莈螁袁芀莈袃肇膆蒇薂袀肂蒆蚅肅羈蒅袇袈莇蒄薇膃芃蒃虿羆腿蒂螁膂肅蒂袄羅莃蒁薃螇艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羁肇薇蚀袄莆薆螂聿节薆袅袂膈薅薄肈肄薄蚆袁莂蚃蝿肆芈蚂袁衿膄蚁薁肄膀芈螃羇肆芇袅膃莅芆薅羅芁芅蚇膁膇芄螀羄肃莄袂螇莂莃薂羂芈莂蚄螅芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈聿莄莈螁袁芀莈袃肇膆蒇薂袀肂蒆蚅肅羈蒅袇袈莇蒄薇膃芃蒃虿羆腿蒂螁膂肅蒂袄羅莃蒁薃螇艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羁肇薇蚀袄莆薆螂聿节薆袅袂膈薅薄肈肄薄蚆袁莂蚃蝿肆芈蚂袁衿膄蚁薁肄膀芈螃羇肆芇袅膃莅芆薅羅芁芅蚇膁膇芄螀羄肃莄袂螇莂莃薂羂芈莂蚄螅芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈聿莄莈螁袁芀莈袃肇膆蒇薂袀肂蒆蚅肅羈蒅袇袈莇蒄薇膃芃蒃虿羆腿蒂螁膂肅蒂袄羅莃蒁薃螇艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羁肇薇蚀袄莆薆螂聿节薆袅袂膈薅薄肈肄薄蚆袁莂蚃蝿肆芈蚂袁衿膄蚁薁肄膀芈螃羇肆芇荿蚇衿袀聿葿袅衿芁螅螁袈莄薈蚇袈蒆莁羆袇膆薆袂袆芈荿螈羅莀薄蚄羄肀莇薀羃膂薃羈羂莅蒅袄羂蒇蚁螀羁膇蒄蚆羀艿虿薂罿莁蒂袁肈肁蚈螇肇膃蒀蚃肆芅蚆虿肆蒈蕿羇肅膇莁袃肄芀薇蝿肃莂莀蚅肂肂薅薁膁膄莈袀膁芆薄螆膀葿莆螂腿膈蚂蚈膈芁蒅羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈膅膅蚈蚄袂芇蒁薀袁荿蚇衿袀聿葿袅衿芁螅螁袈莄薈蚇袈蒆莁羆袇膆薆袂袆芈荿螈羅莀薄蚄羄肀莇薀羃膂薃羈羂莅蒅袄羂蒇蚁螀羁膇蒄蚆羀艿虿薂罿莁蒂袁肈肁蚈螇肇膃蒀蚃肆芅蚆虿肆蒈蕿羇肅膇莁袃肄芀薇蝿肃莂莀蚅肂肂薅薁膁膄莈袀膁芆薄螆膀葿莆螂腿膈蚂蚈膈芁蒅羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈膅膅蚈蚄袂芇蒁薀袁荿蚇衿袀聿葿袅衿芁螅螁袈莄薈蚇袈蒆莁羆袇膆薆袂袆芈荿螈羅莀薄蚄羄肀莇薀羃膂薃羈羂莅蒅袄羂蒇蚁螀羁膇蒄蚆羀艿虿薂罿莁蒂袁肈肁蚈螇肇膃蒀蚃肆芅蚆虿肆蒈蕿羇肅膇莁袃肄芀薇蝿肃莂莀蚅肂肂薅薁膁膄莈袀膁芆薄螆膀葿莆螂腿膈蚂蚈膈芁蒅羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈膅膅蚈蚄袂芇蒁薀袁荿蚇衿袀聿葿袅衿芁螅螁袈莄薈蚇袈蒆莁羆袇膆薆袂袆芈荿螈羅莀薄蚄羄肀莇薀羃膂薃羈羂莅蒅袄羂蒇蚁螀羁膇蒄蚆羀艿虿薂罿莁蒂袁肈肁蚈螇肇膃蒀蚃肆芅蚆虿肆蒈蕿羇肅膇莁袃肄芀薇蝿肃莂莀蚅肂肂薅薁膁膄莈袀膁芆薄螆膀葿莆螂腿膈蚂蚈膈芁蒅羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈膅膅蚈蚄袂芇蒁薀袁荿蚇衿袀聿葿袅衿芁螅螁袈莄薈蚇袈蒆莁羆袇膆薆袂袆芈荿螈羅莀薄蚄羄肀莇薀羃膂薃羈羂莅蒅袄羂蒇蚁螀羁膇蒄蚆羀艿虿薂罿莁蒂袁肈肁蚈螇肇膃蒀蚃肆芅蚆虿肆蒈蕿羇肅膇莁袃肄芀薇蝿肃莂莀蚅肂肂薅薁膁膄莈袀膁芆薄螆膀葿莆螂腿膈蚂蚈膈芁蒅羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈膅膅蚈蚄袂芇蒁薀袁荿蚇衿袀聿葿袅衿芁螅螁袈莄薈蚇袈蒆莁羆袇膆薆袂袆芈荿螈羅莀薄蚄羄肀莇薀羃膂薃羈羂莅蒅袄羂蒇蚁螀羁膇蒄蚆羀艿虿薂罿莁蒂袁肈肁蚈螇肇膃蒀蚃肆芅蚆虿肆蒈蕿羇肅膇莁袃肄芀薇蝿肃莂莀蚅肂肂薅薁膁膄莈袀膁芆薄螆膀葿莆螂腿膈蚂蚈膈芁蒅羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈膅膅蚈蚄袂芇蒁薀袁荿蚇衿袀聿葿袅衿芁螅螁袈莄薈蚇袈蒆莁羆袇膆薆袂袆芈荿螈羅莀薄蚄羄肀莇薀羃膂薃羈羂莅蒅袄羂蒇蚁螀羁膇蒄蚆羀艿虿薂罿莁蒂袁肈肁蚈螇肇膃蒀蚃肆芅蚆虿肆蒈蕿羇肅膇莁袃肄芀薇蝿肃莂莀蚅肂肂薅薁膁膄莈袀膁芆薄螆膀葿莆螂腿膈蚂蚈膈芁蒅羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈膅膅蚈蚄袂芇蒁薀袁荿蚇衿袀聿葿袅衿芁螅螁袈莄薈蚇袈蒆莁羆袇膆薆袂袆芈荿螈羅莀薄蚄羄肀莇薀羃膂薃羈羂莅蒅袄羂蒇蚁螀羁膇蒄蚆羀艿虿薂罿莁蒂袁肈肁蚈螇肇膃蒀蚃肆芅蚆虿肆蒈蕿羇肅膇莁袃肄芀薇蝿肃莂莀蚅肂肂薅薁膁膄莈袀膁芆薄螆膀葿莆螂腿膈蚂蚈膈芁蒅羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈膅膅蚈蚄袂芇蒁薀袁荿蚇衿袀聿葿袅衿芁螅螁袈莄薈蚇袈蒆莁羆袇膆薆袂袆芈荿螈羅莀薄蚄羄肀莇薀羃膂薃羈羂莅蒅袄羂蒇蚁螀羁膇蒄蚆羀艿虿薂罿莁蒂袁肈肁蚈螇肇膃蒀蚃肆芅蚆虿肆蒈蕿羇肅膇莁袃肄芀薇蝿肃莂莀蚅肂肂薅薁膁膄莈袀膁芆薄螆膀葿莆螂腿膈蚂蚈膈芁蒅羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈膅膅蚈蚄袂芇蒁薀袁荿蚇衿袀聿葿袅衿芁螅螁袈莄薈蚇袈蒆莁羆袇膆薆袂袆芈荿螈羅莀薄蚄羄肀莇薀羃膂薃羈羂莅蒅袄羂蒇蚁螀羁膇蒄蚆羀艿虿薂罿莁蒂袁肈肁蚈螇肇膃蒀蚃肆芅蚆虿肆蒈蕿羇肅膇莁袃肄芀薇蝿肃莂莀蚅肂肂薅薁膁膄莈袀膁芆薄螆膀葿莆螂腿膈蚂蚈膈芁蒅羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈膅膅蚈蚄袂芇蒁薀袁荿蚇衿袀聿葿袅衿芁螅螁袈莄薈蚇袈蒆莁羆袇膆薆袂袆芈荿螈羅莀薄蚄羄肀莇薀羃膂薃羈羂莅蒅袄羂蒇蚁螀羁膇蒄蚆羀艿虿薂罿莁蒂袁肈肁蚈螇肇膃蒀蚃肆芅蚆虿肆蒈蕿羇肅膇莁袃肄芀薇蝿肃莂莀蚅肂肂薅薁膁膄莈袀膁芆薄螆膀葿莆螂腿膈蚂蚈膈芁蒅羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈膅膅蚈蚄袂芇蒁薀袁荿蚇衿袀聿葿袅衿芁螅螁袈莄薈蚇袈蒆莁羆袇膆薆袂袆芈荿螈羅莀薄蚄羄肀莇薀羃膂薃羈羂莅蒅袄羂蒇蚁螀羁膇蒄蚆羀艿虿薂罿莁蒂袁肈肁蚈螇肇膃蒀蚃肆芅蚆虿肆蒈蕿羇肅膇莁袃肄芀薇蝿肃莂莀蚅肂肂薅薁膁膄莈袀膁芆薄螆膀葿莆螂腿膈蚂蚈膈芁蒅羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈膅膅蚈蚄袂芇蒁薀袁荿蚇衿袀聿葿袅衿芁螅螁袈莄薈蚇袈蒆莁羆袇膆薆袂袆芈荿螈羅莀薄蚄羄肀莇薀羃膂薃羈羂莅蒅袄羂蒇蚁螀羁膇蒄蚆羀艿虿薂罿莁蒂袁肈肁蚈螇肇膃蒀蚃肆芅蚆虿肆蒈蕿羇肅膇莁袃肄芀薇蝿肃莂莀蚅肂肂薅薁膁膄莈袀膁芆薄螆膀葿莆螂腿膈蚂蚈膈芁蒅羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈膅膅蚈蚄袂芇蒁薀袁荿蚇衿袀聿葿袅衿芁螅螁袈莄薈蚇袈蒆莁羆袇膆薆袂袆芈荿螈羅莀薄蚄羄肀莇薀羃膂薃羈羂莅蒅袄羂蒇蚁螀羁膇蒄蚆羀艿虿薂罿莁蒂袁肈肁蚈螇肇膃蒀蚃肆芅蚆虿肆蒈蕿羇肅膇莁袃肄芀薇蝿肃莂莀蚅肂肂薅薁膁膄莈袀膁芆薄螆膀葿莆螂腿膈蚂蚈膈芁蒅羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈膅膅蚈蚄袂芇蒁薀袁荿蚇衿袀聿葿袅衿芁螅螁袈莄薈蚇袈蒆莁羆袇膆薆袂袆芈荿螈羅莀薄蚄羄肀莇薀羃膂薃羈羂莅蒅袄羂蒇蚁螀羁膇蒄蚆羀艿虿薂罿莁蒂袁肈肁蚈螇肇膃蒀蚃肆芅蚆虿肆蒈蕿羇肅膇莁袃肄芀薇蝿肃莂莀蚅肂肂薅薁膁膄莈袀膁芆薄螆膀葿莆螂腿膈蚂蚈膈芁蒅羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈膅膅蚈蚄袂芇蒁薀袁荿蚇衿袀聿葿袅衿芁螅螁袈莄薈蚇袈蒆莁羆袇膆薆袂袆芈荿螈羅莀薄蚄羄肀莇薀羃膂薃羈羂莅蒅袄羂蒇蚁螀羁膇蒄蚆羀艿虿薂罿莁蒂袁肈肁蚈螇肇膃蒀蚃肆芅蚆虿肆蒈蕿羇肅膇莁袃肄芀薇蝿肃莂莀蚅肂肂薅薁膁膄莈袀膁芆薄螆膀葿莆螂腿膈蚂蚈膈芁蒅羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈膅膅蚈蚄袂芇蒁薀袁荿蚇衿袀聿葿袅衿芁螅螁袈莄薈蚇袈蒆莁羆袇膆薆袂袆芈荿螈羅莀薄蚄羄肀莇薀羃膂薃羈羂莅蒅袄羂蒇蚁螀羁膇蒄蚆羀艿虿薂罿莁蒂袁肈肁蚈螇肇膃蒀蚃肆芅蚆虿肆蒈蕿羇肅膇莁袃肄芀薇蝿肃莂莀蚅肂肂薅薁膁膄莈袀膁芆薄螆膀葿莆螂腿膈蚂蚈膈芁蒅羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈膅膅蚈蚄袂芇蒁薀袁荿蚇衿袀聿葿袅衿芁螅螁袈莄薈蚇袈蒆莁羆袇膆薆袂袆芈荿螈羅莀薄蚄羄肀莇薀羃膂薃羈羂莅蒅袄羂蒇蚁螀羁膇蒄蚆羀艿虿薂罿莁蒂袁肈肁蚈螇肇膃蒀蚃肆芅蚆虿肆蒈蕿羇肅膇莁袃肄芀薇蝿肃莂莀蚅肂肂薅薁膁膄莈袀膁芆薄螆膀葿莆螂腿膈蚂蚈膈芁蒅羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈膅膅蚈蚄袂芇蒁薀袁荿蚇衿袀聿葿袅衿芁螅螁袈莄薈蚇袈蒆莁羆袇膆薆袂袆芈荿螈羅莀薄蚄羄肀莇薀羃膂薃羈羂莅蒅袄羂蒇蚁螀羁膇蒄蚆羀艿虿薂罿莁蒂袁肈肁蚈螇肇膃蒀蚃肆芅蚆虿肆蒈蕿羇肅膇莁袃肄芀薇蝿肃莂莀蚅肂肂薅薁膁膄莈袀膁芆薄螆膀葿莆螂腿膈蚂蚈膈芁蒅羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈膅膅蚈蚄袂芇蒁薀袁荿蚇衿袀聿葿袅衿芁螅螁袈莄薈蚇袈蒆莁羆袇膆薆袂袆芈荿螈羅莀薄蚄羄肀莇薀羃膂薃羈羂莅蒅袄羂蒇蚁螀羁膇蒄蚆羀艿虿薂罿莁蒂袁肈肁蚈螇肇膃蒀蚃肆芅蚆虿肆蒈蕿羇肅膇莁袃肄芀薇蝿肃莂莀蚅肂肂薅薁膁膄莈袀膁芆薄螆膀葿莆螂腿膈蚂蚈膈芁蒅羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈膅膅蚈蚄袂芇蒁薀袁荿蚇衿袀聿葿袅衿芁螅螁袈莄薈蚇袈蒆莁羆袇膆薆袂袆芈荿螈羅莀薄蚄羄肀莇薀羃膂薃羈羂莅蒅袄羂蒇蚁螀羁膇蒄蚆羀艿虿薂罿莁蒂袁肈肁蚈螇肇膃蒀蚃肆芅蚆虿肆蒈蕿羇肅膇莁袃肄芀薇蝿肃莂莀蚅肂肂薅薁膁膄莈袀膁芆薄螆膀葿莆螂腿膈蚂蚈膈芁蒅羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈膅膅蚈蚄袂芇蒁薀袁荿蚇衿袀聿葿袅衿芁螅螁袈莄薈蚇袈蒆莁羆袇膆薆袂袆芈荿螈羅莀薄蚄羄肀莇薀羃膂薃羈羂莅蒅袄羂蒇蚁螀羁膇蒄蚆羀艿虿薂罿莁蒂袁肈肁蚈螇肇膃蒀蚃肆芅蚆虿肆蒈蕿羇肅膇莁袃肄芀薇蝿肃莂莀蚅肂肂薅薁膁膄莈袀膁芆薄螆膀葿莆螂腿膈蚂蚈膈芁蒅羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈膅膅蚈蚄袂芇蒁薀袁荿蚇衿袀聿葿袅衿芁螅螁袈莄薈蚇袈蒆莁羆袇膆薆袂袆芈荿螈羅莀薄蚄羄肀莇薀羃膂薃羈羂莅蒅袄羂蒇蚁螀羁膇蒄蚆羀艿虿薂罿莁蒂袁肈肁蚈螇肇膃蒀蚃肆芅蚆虿肆蒈蕿羇肅膇莁袃肄芀薇蝿肃莂莀蚅肂肂薅薁膁膄莈袀膁芆薄螆膀葿莆螂腿膈蚂蚈膈芁蒅羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈膅膅蚈蚄袂芇蒁薀袁荿蚇衿袀聿葿袅衿芁螅螁袈莄薈蚇袈蒆莁羆袇膆薆袂袆芈荿螈羅莀薄蚄羄肀莇薀羃膂薃羈羂莅蒅袄羂蒇蚁螀羁膇蒄蚆羀艿虿薂罿莁蒂袁肈肁蚈螇肇膃蒀蚃肆芅蚆虿肆蒈蕿羇肅膇莁袃肄芀薇蝿肃莂莀蚅肂肂薅薁膁膄莈袀膁芆薄螆膀葿莆螂腿膈蚂蚈膈芁蒅羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈膅膅蚈蚄袂芇蒁薀袁荿蚇衿袀聿葿袅衿芁螅螁袈莄薈蚇袈蒆莁羆袇膆薆袂袆芈荿螈羅莀薄蚄羄肀莇薀羃膂薃羈羂莅蒅袄羂蒇蚁螀羁膇蒄蚆羀艿虿薂罿莁蒂袁肈肁蚈螇肇膃蒀蚃肆芅蚆虿肆蒈蕿羇肅膇莁袃肄芀薇蝿肃莂莀蚅肂肂薅薁膁膄莈袀膁芆薄螆膀葿莆螂腿膈蚂蚈膈芁蒅羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈膅膅蚈蚄袂芇蒁薀袁荿蚇衿袀聿葿袅衿芁螅螁袈莄薈蚇袈蒆莁羆袇膆薆袂袆芈荿螈羅莀薄蚄羄肀莇薀羃膂薃羈羂莅蒅袄羂蒇蚁螀羁膇蒄蚆羀艿虿薂罿莁蒂袁肈肁蚈螇肇膃蒀蚃肆芅蚆虿肆蒈蕿羇肅膇莁袃肄芀薇蝿肃莂莀蚅肂肂薅薁膁膄莈袀膁芆薄螆膀葿莆螂腿膈蚂蚈膈芁蒅羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈膅膅蚈蚄袂芇蒁薀袁荿蚇衿袀聿葿袅衿芁螅螁袈莄薈蚇袈蒆莁羆袇膆薆袂袆芈荿螈羅莀薄蚄羄肀莇薀羃膂薃羈羂莅蒅袄羂蒇蚁螀羁膇蒄蚆羀艿虿薂罿莁蒂袁肈肁蚈螇肇膃蒀蚃肆芅蚆虿肆蒈蕿羇肅膇莁袃肄芀薇蝿肃莂莀蚅肂肂薅薁膁膄莈袀膁芆薄螆膀葿莆螂腿膈蚂蚈膈芁蒅羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈膅膅蚈蚄袂芇蒁薀袁荿蚇衿袀聿葿袅衿芁螅螁袈莄薈蚇袈蒆莁羆袇膆薆袂袆芈荿螈羅莀薄蚄羄肀莇薀羃膂薃羈羂莅蒅袄羂蒇蚁螀羁膇蒄蚆羀艿虿薂罿莁蒂袁肈肁蚈螇肇膃蒀蚃肆芅蚆虿肆蒈蕿羇肅膇莁袃肄芀薇蝿肃莂莀蚅肂肂薅薁膁膄莈袀膁芆薄螆膀葿莆螂腿膈蚂蚈膈芁蒅羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈膅膅蚈蚄袂芇蒁薀袁荿蚇衿袀聿葿袅衿芁螅螁袈莄薈蚇袈蒆莁羆袇膆薆袂袆芈荿螈羅莀薄蚄羄肀莇薀羃膂薃羈羂莅蒅袄羂蒇蚁螀羁膇蒄蚆羀艿虿薂罿莁蒂袁肈肁蚈螇肇膃蒀蚃肆芅蚆虿肆蒈蕿羇肅膇莁袃肄芀薇蝿肃莂莀蚅肂肂薅薁膁膄莈袀膁芆薄螆膀葿莆螂腿膈蚂蚈膈芁蒅羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈膅膅蚈蚄袂芇蒁薀袁荿蚇衿袀聿葿袅衿芁螅螁袈莄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天津工业大学2011届本科生毕业设计（论文）2011年6月31 天津工业大学2011届本科生毕业设计（论文）天津工业大学毕业设计（论文）任务书题目XXX团购营销策略研究学生姓名学院名称管理学院专业班级课题类型模拟课题课题意义在营销创新日渐匮乏的时代，团购已经成为一个热门的话题，不管是商家还是消费者，都在找寻自己能获益的一面。课题主要研究XXX的团购营销模式，利用相关的营销和管理理论对其进行剖析，找出存在的机遇和挑战，为其制定长期的发展对策，使其有更强的市场竞争力。并从这扩展到现今团购营销的大发展趋势，使得团购营销可持续的发展下去，进一步完善网络营销体系。任务与进度要求2010.11.19—2010.12.30学生在校查阅资料，做好选题准备；2011.2.28—2011.4.3六周实习；与指导教师协商确定论文题目；2011.4.4实习完毕，准时返校；提交开题报告；2011.4.7学院统一组织开题答辩；2011.4.14二次开题答辩；2011.4.15-5.15撰写论文初稿；2011.5.16-5.31撰写二稿；2011.6.1-6.14定稿。指导教师将写好评语的学生论文交到教学办；2011.6.16毕业论文答辩；2011.6.23二次答辩。主要参考文献[1]钱大可.分销商网络团购营销的电子商务模型研究[J].商场现代化，2007，（1）：100[2]洪璧.我国网络团购的现状及发展对策[J].现代经济信息，2010，（22）：86-87[3]吴国庆.“团购”行为特点及影响分析[J].商业研究，2003，(23)：145-147[4]赵蓓.团购的特点及对策分析[J].经营管理者，2010，(5)：268[5]杨树岗.网上团购型服务企业营销运作模式及评价优化研究[D].石家庄经济学院，2009[6]McCullough,Michael.Groupon:ClonesFaceUnknowns[J].CanadianBusiness,2011,(4):18起止日期2010.11---2011.6备注院长教研室主任指导教师31 天津工业大学2011届本科生毕业设计（论文）毕业设计（论文）开题报告表2011年3月16日姓名学院管理学院专业班级题目XXX团购营销策略研究指导教师一、与本课题有关的国内外研究情况、课题研究的主要内容、目的和意义：与本课题有关的国内外研究情况：国外研究方面，基于美国Groupon团购营销模式从网站运营模式、消费者心理等方面进行研究。国内方面，目前还没有完善的网络团购营销研究组织，只是简单的定义为网络营销的一个部分，有待深层次的研究。课题研究的主要内容：主要是关于课题研究的目的、意义和相关理论的概述；介绍网络团购营销定义、特征、发展现状；通过对XXX团购营销的营销特点、现状分析，利用4P分析、STP分析等相关理论对XXX团购的形象塑造、服务体制和营销策略做出改进。目的和意义：一是通过对当下我国网络团购营销发展趋势、消费者心理变化的研究，更进一步完善我国的网络营销体系；二是通过研究XXX团购营销的盈利模式，发掘经营中存在的问题，找出存在的机遇和挑战，制定出适合市场的营销对策，使其在市场上有更强的市场竞争力。二、进度及预期结果起止日期主要内容预期结果2010.11.19-.12.302011.3.162011.3.17-5.292011.5.302011.6.2分配指导教师；在校查阅资料，做好选题准备；学院统一组织开题答辩；撰写毕业论文；定稿；毕业论文答辩。参加开题答辩按进度要求完成按进度要求完成参加毕业论文答辩完成课题的现有条件1、指导教师指导。2、利用图书馆查阅资料。3、通过互联网进行资料搜索，查找。4、查阅相关杂志、期刊等资料。审查意见指导教师：年月日学院意见主管领导：年月日31 天津工业大学2011届本科生毕业设计（论文）天津工业大学本科毕业设计（论文）评阅表（论文类）题目XXX团购营销策略研究学生姓名学生班级指导教师姓名评审项目指标满分评分选题能体现本专业培养目标，使学生得到较全面训练。题目大小、难度适中，学生工作量饱满，经努力能完成。10题目与生产、科研等实际问题结合紧密。10课题调研、文献检索能独立查阅文献以及从事其他形式的调研，能较好地理解课题任务并提出实施方案；有分析整理各类信息，从中获取新知识的能力。15论文撰写结构严谨，理论、观点、概念表达准确、清晰。10文字通顺，用语正确，基本无错别字和病句，图表清楚，书写格式符合规范。10外文应用能正确引用外文文献，翻译准确，文字流畅。5论文水平论文论点正确，论点与论据协调一致，论据充分支持论点，论证过程有说服力。15有必要的数据、资料支持，数据、资料翔实可靠，得出的结论有可验性。15论文有独到见解或有一定实用价值。10合计100意见及建议：评阅人签名：年月日31 天津工业大学2011届本科生毕业设计（论文）天津工业大学毕业设计（论文）成绩考核表学生姓名学院名称专业班级题目XXX团购营销策略研究1．毕业设计（论文）指导教师评语及成绩：成绩：指导教师签字：年月日2．毕业设计（论文）答辩委员会评语及成绩：成绩：答辩主席（或组长）签字：年月日3．毕业设计（论文）总成绩：a.指导教师给定成绩b.评阅教师给定成绩c.毕业答辩成绩总成绩(a×0.5+b×0.2+c×0.3)31 天津工业大学2011届本科生毕业设计（论文）摘要从我国的第一家团购网站——美团网引进了Groupon模式之后，短短的一年时间内，我国的团购网站模仿Groupon模式，出现了井喷式的发展。从整体上看，目前我国的团购小网站铺路已基本完成，接下来就是如何完善这部分市场。网络团购营销就像是网络营销领域的再一次春天，但是是否存在反春的可能性还有待商榷。课题以团购营销网站中的XXX团购网站为背景，结合网络营销和团购营销的特点，以及这个新兴的行业情况，通过对XXX的环境分析、现状分析、营销策略分析、商家和消费者心理分析，指出经营中存在的问题并分析存在的原因。最后以4P理论和相关的网络营销理论为指导，辅以STP理论，消费者需求理论、SN营销理论、口碑营销理论等，针对XXX的网络团购营销发展，从产品、促销、渠道、价格策略方面提出改进建议，为网站的持续发展提出实际可用的发展策略。同时希望XXX脱离Groupon盈利模式的笼罩，走出属于自己特有的团购模式，使得网站有更强的竞争优势。关键词：网络营销；团购营销；XXX31 天津工业大学2011届本科生毕业设计（论文）ABSTRACTFromthefirsttimethatthefirstGrouponnetwork—Meituannetworkintroductionof“Groupon”mode,withinashortperiodofoneyear,ChinaGrouponnetworksimitation“Groupon”modehaveadevelopmentofspurt.Onthewhole,thesmallwebsiteof“Groupon”inChinahasbeencompletedtopavetheway.Thenextstepishowtoimprovethispartofthemarket.Grouponmarketingislikeinternetmarketing,anotherspring.However,thepossibilityoftheexistenceofanti-springalsoopentoquestion,issuetoXXXnetworksiteinthecontextof“Groupon”website.CombinationofthecharacteristicsofnetworkmarketingandGrouponmarketing,andthesituationinthisemergingindustry,wehaveanenvironmentalanalysis,situationanalysis,marketinganalysis,businessanalysisandconsumerpsychology,thenpointedoutthatthemanagementproblemsandtoanalyzethereasonsfortheexistence.Finally,asaguideofthe4Pmarketingtheoryandrelatednetworktheory,besupplementedofSTPtheory,consumerdemandtheory,SNmarketingtheory,wordofmouthmarketingtheory,etc.ForthedevelopmentofXXXnetwork,fromproduct,promotion,channels,pricingstrategy,makerecommendationshaveanimprovementthatthecontinueddevelopmentofthesitedevelopmentstrategyproposedbytheactualavailable.AlsohopethatXXXnetworkcanoutoftheGroupon’sshadowofprofitmodel,andhavetheuniquepatternsofitown,thenmakesthesitehaveastrongercompetitiveadvantage.Keywords:Internetmarketing;Grouponmarketing;XXXnetwork31 天津工业大学2011届本科生毕业设计（论文）目录第一章绪论11.1团购营销研究的意义和目的11.2课题研究的相关理论1第二章信息化下的网络团购营销发展42.1网络团购营销的内涵与特征42.2网络团购营销的发展现状52.3网络团购对网络营销发展的意义5第三章XXX团购营销现状分析73.1XXX简介73.2XXX团购营销特点73.3XXX团购营销现状分析9第四章XXX团购营销策略分析134.1XXX团购营销4P分析134.2XXX团购营销STP分析15第五章XXX发展策略185.1XXX团购营销网页优化与公关形象的塑造185.2XXX团购营销服务体系改进195.3XXX团购营销的4P整合重组21结论24参考文献25附录26谢辞3131 天津工业大学2011届本科生毕业设计（论文）第一章绪论1.1团购营销研究的意义和目的在美国团购网站Groupon取得如此成功的成绩后，国内的团购网站如雨后春笋般的纷纷涌出。这些网站从网页设计到盈利模式都完全照搬Groupon模式，同质化现象非常严重。但整观团购网站行业的发展，可以看出这种单纯的复制模式成长是良莠不齐的，算得上成功的也就几个网站。事实上，网络团购的市场空间是有限的，越来越多的团购网站在进入这个市场，每个网站所有的市场份额将变得更小，生存将更具有挑战性。目前的团购网站多数是作为一个中间商的作用，并不真正的去接触网站所推广的东西，只是和商家洽谈好价格，拍几张照片，放在自己的网站上就是了。对于一个团购网站来说，他们的经营是区别于传统B2C的，这种新起的B2G模式不仅仅是经营产品，更多经营的是服务。对于为团购网站提供低折扣商品或服务信息的商家来说，低折扣并不能为他们带来多高的效益，甚至有可能这种低折扣是赔本的，但是，他们想借助这一平台，为自己的产品做一个很好的推广和宣传。对于消费者来说，这种团购行为最大的诱惑在于价格诱惑，很多时候只是冲着产品的折扣价来，而不曾留意是哪一个网站推出的。整个交易过程中，似乎商家和消费者的关系都被阻断了。当下的网络团购营销市场存在这种状态：商家、网站运营方和消费者三者各自站在自己的角度行动，他们之间缺乏连接的东西把三者衔接起来。作为桥梁的团购网站，并没有像强力胶一样充分发挥中间人的作用，牢固的衔接商家与消费者两边。作为网络营销一个新兴的营销模式，团购网站对这种模式的运用并没有到位，涌进这个领域的网站并没有像Groupon那样获得成功。当下的团购网站市场类似于框架传媒整合电梯平面媒体市场之前的状态，整个电梯平面媒体市场没有足以镇服行业的领头羊，现在的团购营销市场还有待整合。该课题的研究主要是要运用相关的营销和管理理论，对众多团购网站中的一个网站进行运营现状分析，找出生存之道。1.2课题研究的相关理论1.2.14P营销理论4P理论产生于20世纪60年代的美国，是随着营销组合理论的提出而出现的。1953年，尼尔·博登（NeilBorden）在美国市场营销学会的就职演说中创造了“市场营销组合”这一术语，其意是指市场需求或多或少的在某种程度上受到所谓“营销变量”或“营销要素”的影响。为了寻求一定的市场反应，企业要对这些要素进行有效的组合，从而满足市场需求，获得最大利润。营销组合实际上有几十个要素，杰罗姆·麦卡锡于1960年在其《基础营销》一书中将这些要素一般地概括为4类：产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion），即著名的4P。产品（Product）：从市场营销的角度来看，产品是指能够提供给市场被人们使用和消费31 天津工业大学2011届本科生毕业设计（论文）并满足人们某种需要的任何东西，包括有形产品、服务、人员、组织、观念或它们的组合。价格（Price）：是指顾客购买产品时的价格，包括折扣、支付期限等。价格或价格决策，关系到企业的利润、成本补偿、以及是否有利于产品销售、促销等问题。影响定价的主要因素有三个：需求、成本、竞争。最高价格取决于市场需求，最低价格取决于该产品的成本费用，在最高价格和最低价格的幅度内，企业能把这种产品价格定多高则取决于竞争者同种产品的价格。渠道（Place）：所谓销售渠道是指在商品从生产企业流转到消费者手上的全过程中所经历的各个环节和推动力量之和。促销（Promotion）：促销是公司或机构用以向目标市场通报自己的产品、服务、形象和理念，说服和提醒他们对公司产品和机构本身信任、支持和注意的任何沟通形式。广告、宣传推广、人员推销、销售促进是一个机构促销组合的四大要素。1.2.2STP理论STP理论中的S、T、P分别是Segmenting、Targeting、Positioning三个英文单词的缩写，即市场细分、目标市场和市场定位的意思。STP理论是指企业在一定的市场细分的基础上，确定自己的目标市场，最后把产品或服务定位在目标市场中的确定位置上。具体而言：市场细分是指根据顾客需求上的差异把某个产品或服务的市场逐一细分的过程。目标市场是指企业从细分后的市场中选择出来的决定进入的细分市场，也是对企业最有利的市场组成部分。市场定位是在营销过程中把其产品或服务确定在目标市场中的一定位置上，即确定自己产品或服务在目标市场上的竞争地位，也叫“竞争性定位”。STP理论的根本要义在于选择确定目标消费者或客户，或称市场定位理论。根据STP理论，市场是一个综合体，是多层次、多元化的消费需求集合体，任何企业都无法满足所有的需求，企业应该根据不同需求、购买力等因素把市场分为由相似需求构成的消费群，即若干子市场。这就是市场细分。企业可以根据自身战略和产品情况从子市场中选取有一定规模和发展前景，并且符合公司的目标和能力的细分市场作为公司的目标市场。随后，企业需要将产品定位在目标消费者所偏好的位置上，并通过一系列营销活动向目标消费者传达这一定位信息，让他们注意到品牌，并感知到这就是他们所需要的。1.2.3消费者需求理论消费者需求理论是西方经济学理论中的一个重要内容。我国的市场由卖方市场转变为买方市场以后，研究消费者需求理论，对于指导企业的生产和经营有着十分重要的意义。需求就是指消费者具有货币支付能力的实际需要。具体包括两个方面的内容：一是消费者的实际需要。二是消费者愿意支付并有能力支付的货币数量。前者取决于消费者实际需要的商品的价格(P)和替代商品的价格(P)。31 天津工业大学2011届本科生毕业设计（论文）后者取决于消费者的实际收入水平(I)和消费者的支付心理(E)。消费者需求可以用函数模型表示为：Q=f(P、P、I、E)。根据函数模型，可以得出以下结论：(1)费者需求由消费者的实际需要决定。(2)费者需求量总是受消费者收入水平的限制。作为理性的消费者总是希望用较少的钱去获得尽可能多的商品。因此，商品的价格与需求量呈反比例关系。(3)费者的收入增加，有利于消费支出的增加。但是理性的消费者绝不会愿意用更多的钱去购卖与过去完全同质的商品。因此，只有提高商品的档次，才能满足收入增加后的消费者的实际需要。(4)要有替代商品存在，相互替代的商品的价格由商品的差异决定。1.2.5网络营销理论网络营销是以互联网络为媒体，以新的方式、方法和理念，通过一系列魅力网络营销策划，制定和实施营销活动，更有效的促成个人和组织交易活动实现的新型营销模式。它是企业整体营销战略的一个组成部分，是为实现企业总体或者部分经营目标所进行的，以互联网为基本手段营造网上经营环境的各种活动。课题研究所涉及的相关网络营销理论如下：(1)电子邮件营销。电子邮件营销是利用电子邮件与受众客户进行商业交流的一种直销方式，同时也广泛的应用于网络营销领域。电子邮件营销是网络营销手法中最古老的一种，可以说电子邮件营销比绝大部分网站推广和网络营销手法都要老。(2)BBS营销。BBS营销就是“利用论坛这种网络交流的平台，通过文字、图片、视频等方式发布企业的产品和服务的信息，从而让目标客户更加深刻地了解企业的产品和服务。最终达到企业宣传企业的品牌、加深市场认知度的网络营销活动”。(3)博客营销。博客营销是通过博客网站或博客论坛接触博客作者和浏览者，利用博客作者个人的知识、兴趣和生活体验等传播商品信息的营销活动。(4)SN营销。SN营销中的SN：SocialNetwork，即社会化网络，是互联网web2.0的一个特制之一。SN营销是基于圈子、人脉、六度空间这样的概念而产生的，即主题明确的圈子、俱乐部等进行自我扩充的营销策略，一般以成员推荐机制为主要形式，为精准营销提供了可能，而且实际销售的转化率偏好。(5)口碑营销。企业在调查市场需求的情况下，为消费者提供需要的产品和服务，同时制定一定的口碑推广计划，让消费者自动传播公司产品和服务的良好评价，从而让人们通过口碑了解产品、树立品牌、加强市场认知度，最终达到企业销售产品和提供服务的目的。31 天津工业大学2011届本科生毕业设计（论文）第二章信息化下的网络团购营销发展2.1网络团购营销的内涵与特征2.1.1网络团购营销的内涵团购营销是由五谷团购网独家提出的团购服务理念，其团购营销的目的是为商家提供团购项目的平台，也为商家提供了宣传和推广渠道。五谷团购网夏弈认为团购最大的竞争在于商家的竞争，而竞争就是团购营销体现的价值，在团购的同时为商家带来了很多价值，例如商家在做活动期间配合团购实现产品推广和消费者购买使用后的口碑推广，这是商家非常容易接受的，并且好的团购项目最能吸引消费者的眼球，团购网站的生存就是团购网站的会员量，只要每天团购的商品都能够提供给消费者优质的产品、低廉的价格、良好的服务，团购就能一步一步走下去。网络团购营销即团购营销和网络营销二者的组合。2.1.2网络团购营销的特征(1)低折扣。这属于比较表面的特征，也是吸引消费者最直接的方式。网站合作的商家主要分为两类：一类是属于生活服务类的，这种商家存在很大的固定成本，在淡季的时候这种成本也存在，并不因为没有消费者前来消费而降低其运营成本，而且时间成本占有不小的比例，所以这类商户原则上很愿意在运营的淡季接受低折扣来收回成本，并且在低折扣的时候还是会有盈利；另一类是属于销售实质商品的商户，因为实质性的产品本身存在一定的成本，所以提供这类商品的商户往往不能提供比较有诱惑的低折扣，在折扣的基础上减去其他成本后利润很少甚至是没有利润可言，他们愿意接受这种低折扣仅仅是想对自己的产品做一个广告宣传。(2)对线下强大的依赖性。虽然是属于电子商务的范畴，但是整个运营过程中线上营销仅仅占到一成左右，更多的是依赖线下强大的营销团队，这些线下团队不断的去寻找并说服商户以低折扣的价格在自己的网站提供自己的产品或服务。对于单纯作为中间人的网站来说还需要在低折扣的同时为自己争取一定的佣金，而对于以低折扣买进商品，然后在自己的网站出售的团购网站，还需要更多的营销实力。目前我国的绝大多数团购网站是属于前者。(3)以服务行业为主。因为消费品存在一定的产品成本，所以很难从商户那里得到很低的折扣，对于消费者来说吸引力很低，而且太低的折扣往往导致消费者的怀疑。但是服务行业不同，它的固定成本占很大的比例，变动成本很小，只有在有消费者消费的时候才会产生。某些精品即使在低折扣下，仍然是有利可图的。(4)重视用户交互体验。团购网站营销是以SNS发展到用户层的，参与团购的用户为了此次团购能够达到最低人数，会利用微博，BBS等众多的网络工具，让更多的潜在用户参与进来，使得团购成功。同时他们也会把自己对于网站及产品的体验同他人分享，这时候这些呼朋唤友的用户其实就是对该网站的一个个很好的宣传。所以，31 天津工业大学2011届本科生毕业设计（论文）对于一个团购网站来说，团购网站的生存很大程度上依赖于网站的会员量，千万不可忽视这个群的作用。2.2网络团购营销的发展现状我国的团购网站是模仿Groupon模式运营的，于2010年3月上线的美团网是最早引进该模式的网站。随着美团网对Groupon的成功复制，国内先后上线几百家类似的网站运营商，这些网站中北京地区的网站比例最大，同时经营业绩也是排在前面。根据对这些网站的统计看，其平均折扣在3.3折左右。现在的团购网站主要分布于北京、上海、广州等比较发达的城市。截至目前，国内已经有至少5000家的团购网站，仅2011年的三月份一个月国内就增加了近800家团购网站，如果加上一些没有备案的团购网站，那么这个数据将增至7000-8000家。目前数据显示，平均每天诞生7.3个团购网站。目前来看，国内小网站的铺路已经基本完成，一定意义上已经趋于饱和，不管是在一线的城市还是三线的城市，都存在很多的地区性团购网站，对以服务性消费为主的网站，这类网站存在很大的地域优势。接下来主要靠的就是大网站的碾路，比如说搜狐网旗下的爱家网、千橡集团旗下的糯米团、淘宝网旗下的聚划算等，这些大网站从公关形象到营销实力都是国内数一数二的，可以利用他们丰富的资源拓展整个团购市场。回顾一下电梯平面媒体广告行业发展的历程，我们可以看到很多的共同点，在整个行业未整合之前，一片凌乱，良莠不齐。那么，团购网站会不会也走同样的道路，需要一个整个行业进行全面的整合？这是团购营销发展下去的必然趋势，团购行业早晚会出现一个“谭智”。Groupon模式的团购网站可以算是一个舶来品，国内的团购网站对于这种模式基本上是全盘抄袭，商品依旧是以服务性的消费品为主，例如餐厅、酒吧、KTV、SPA、美发店、瑜伽馆等为主的服务或商品。整体上看，目前消费者主要是对折扣比较敏感的消费者。2.3网络团购对网络营销发展的意义2.3.1网络团购对网络营销的影响信息化是目前社会发展的大势所趋，随着网络的快速发展，越来越多的消费者行为变得网络化。目前网络团购正在蓬勃发展，虽然当下网络团购的规模对于传统零售业还没有多大的影响，但相信等到消费群体成熟之后会有更大规模的发展，网络团购将为网络营销带来前所未有的改变。最近两年网购的热潮一直持续，铸就了一些知名网站，例如淘宝网、当当网、拍拍网。基于网购对于消费者提供的便利，以及对网站对商家免费提供网上开店的服务，越来越多的消费者和商家涌入这个市场。网络团购营销改变了传统意义上的人与人之间、人与企业之间的关系，这不仅仅是对传统零售业的一个冲击，更是对网络营销的一次改革。2.3.2网络团购对网络营销的意义据中投顾问公司的统计分析，2010年中国团购市场的销售金额将达到10亿元，虽然和传统的电子商务相比总量不大，但是成长性却让传统电子商务望尘莫及。31 天津工业大学2011届本科生毕业设计（论文）一个现实的例子就是中国团购网站仿照的模板Groupon，美国的Groupon在2010年12月的订阅用户总数已达到4000万人，而在2009年，这个数字却只有150万人。预期在2011年该公司的年收达到20亿美元，相比之下国内的团购网站收入显得如此的微不足道。从目前形式看来，未来的团购发展亟须政府出台监管政策和行业自律。而在接下来的一年，整个行业很可能会有大的调整和变化。整体看来，团购市场更急需向专业化的方向发展。电子商务的每一个垂直市场都很大，比如百度以前仅是为搜狐网站提供搜索服务的一个供应商而已，但后来分离出来并迅速成为搜索引擎巨擘。业内人士认为，团购市场区域性和针对性强的特点可能导致未来的团购市场既非寡头垄断也非千团混战的局面，而是演化成一些综合性团购网站和直属的区域运营的中小网站。从这个意义上讲，网络团购将为网络营销市场带来一次全新的洗牌，这种洗牌对于网络营销是件好事，虽然会让不少涌向这快看似肥肉的网站被后浪拍死在沙滩上，但是这种替代会对团购行业的长远发展带来好处。对于消费者来说，“洗牌”或许并不重要，重要的是团购网站的“洗牌”能够为他们提供更好的消费选择。31 天津工业大学2011届本科生毕业设计（论文）第三章XXX团购营销现状分析3.1XXX简介XXX是贵阳多赢信息技术有限公司旗下运营的精品生活消费指南在线网络服务平台，成立于2010年8月，是一家工作人数不到100人的地方型团购网站。网站专注于发掘贵阳本地优质的生活服务并以简单快捷的方式推荐给消费者，同时帮助品牌商家搭建零风险、低成本的新型宣传营销平台，是B2B和B2C的结合，目前也有部分人群把这种购物模式称之为B2G模式。XXX是贵阳市成立的第一家本土性团购网站，是一家生活服务类网站，其主要目标市场是贵阳市市区及周边，目标客户是年轻的职业女性，致力于为消费者提供经济便利的商品和服务。XXX的商业模式是利用网民获取较大折扣的心理，促使他们通过网络进行有效的互动，自发组织以达到商家要求的参与人数下限，而参与人数一旦提升到一定程度，又能提升其他浏览此信息的用户信任。XXX是按照团购商品的成交量向商户抽取一定比例的佣金的。经营过程中XXX“对于商户XXX推出的不仅是商品，还有企业；对于消费者购买的不仅是商品和价格，还有质量保证”，旨在给网站客户建立安全放心，经济实惠的交易平台。以“爽爽的贵阳，快乐的团购”作为口号，提倡快乐团购，放心团购的理念。经营范围：贵阳市范围内网络购物。网站宗旨：每天团购一次，为消费者发现最值得信赖的商家，让消费者享受超低折扣的优质服务。每天一单团购，为商家找到最合适的消费者，给商家提供最大收益的互联网推广。网站寄语：如果您是消费者：筑团每天帮您推荐一种优质的本地生活服务；筑团的推荐一定物超所值；筑团同时致力于帮您发现最好玩，最新鲜的生活方式。如果您是商家：筑团有热爱尝试的消费者；筑团有保证效果的广告价值；筑团是您有效连通消费者的桥梁；筑团——帮助合作伙伴得到更多！网站产品分类：美食类、娱乐类、健康类、礼品类、家居类、教育类。网站官方网址：http://www.0851t.com3.2XXX团购营销特点3.2.1商品折扣居中团购网站在网上消费者中刮起了一阵风后，商家也开始注意到这片新市场。自XXX成立以来，网站的业务员充分联系各个商家，致力于说服商户为其网站提供物美价廉的商品。根据统计显示，XXX提供的商品九成是实品类的，商品平均折扣6折，折扣高至9折，但也有的低至0折，在物价日益上涨和消费者日渐挑剔的情况下，对于消费者来说高折扣吸引力不够，低折扣成本不够。31 天津工业大学2011届本科生毕业设计（论文）3.2.2线下营销能力弱虽然XXX的团购营销属于电子商务的范畴，但是团购这种线上交易线下消费的模式决定了其不同于传统的电子商务模式。据统计，XXX的线上营销仅仅占了整个营销过程的10%左右，更多的是依靠线下强大的营销能力。这些线下营销包括如何让商户给予更低的折扣，同时还要为自己争取一定的佣金，另外还要和商家建立更好的合作关系，以确保商家能为消费者提供优质商品或服务，而不是在价钱打折的同时商品质量或服务也同时打折。由于资金问题，XXX整个团队规模小。这从XXX提供的商品更新程度可以看出线下营销力量弱，有时候十天也没有更换产品，对消费者说，长期提供单一产品缺乏吸引力。一是因为营销团队人员人数少，能力有限；二是因为贵阳市地理位置的限制，有条件提供团购商品的商户数量不多。3.2.3以提供实体商品为主XXX成立的初衷是建立一个生活服务类的团购消费网站，但是一直以来，由于合作的商户都属于实业性质，这决定了XXX网站提供的商品绝大多数都是实品性质，这些商品存在一定的变动成本，在低折扣下就很难有利可图，使得愿意提供低折扣的商家为数不多。3.2.4用户交互体验重视程度不够每一次的团购都存在着最低团购人数限制，想要团购的消费者为了团购成功便会利用博客、微博、腾讯QQ、MSN等网络工具来呼朋唤友，拉拢更多的消费者参加团购。对于XXX来说，网站的生存就是网站的会员量，当确定要参加XXX的团购时，消费者必须留下有效的联系方式以注册成为网站的会员才可以进行消费。在每一次成功团购之后XXX都会随机回访参加团购的会员，收集他们的意见，针对提出的建议作出相应的改进。但是XXX回访的频率太低，更多的是照顾老会员的意见，对于其他群体的意见重视程度不够。另外，XXX没有专门的人员来负责网站的会员讨论区，很多时候参加团购的会员会把自己的消费体验说出来和大家讨论，但往往是会员在上面自说自话，没有人回应，久而久之大家也不在上面说什么了。从这点可以看出当下XXX对于用户交互式体验的重视程度远远不够。3.2.5网页设计模式化当下国内的团购网站从网页设计到运营模式几乎是照搬美国Groupon的来进行设计的，Groupon已经成为中国团购行业的一个潜在标准。网站设计方面XXX也和其他的同行业网站一样，功能模块的类别和设置情况与Groupon大同小异。表3-1是XXX的网站地图：表3-1　　XXX的网站地图团购导航：今日团购往期团购秒杀团购品牌商户团购博客团购分类：美食团购娱乐团购健康团购礼品团购家居团购教育团购31 天津工业大学2011届本科生毕业设计（论文）消费社区：最新公告新手报到站务处理筑委会幸运团团转筑团券交易投诉与建议团购会员交流团购情报中心团购项目招商品牌商家展示休闲娱乐心情驿站音乐视频天下杂谈筑团商家点评官方博客：团购新闻团购导航团购网站团购研究营销推广筑团事务帮助信息：玩转筑团常见问题筑团搞啥开发API关于筑团工作机会联系方式用户协议商务合作意见反馈友情链接隐私声明资料来源：XXX用户在其他团购网站上可以体验到的在XXX上也可以体验到，只是存在感觉上的差异。模式套用是一种没有风险的措施，不会因为网页设计的不一样而与其他网站产生差异，消费者能很熟练的就在网站上找到自己所需要的信息。但也因为这种保守的做法使得网页设计上缺乏新意，消费者在浏览了大量网页后，会对这种模式化网页产生疲惫。3.3XXX团购营销现状分析3.3.1XXX网络团购营销环境描述随着科学技术的迅速发展，电脑进入千家万户，消费者对于网络由最初的不信任到理性信任，使得网络营销能稳步发展下去。在贵阳市区内已有80%的家庭配置了电脑，有70%的网民有过浏览网上商店的经历。受地理环境和原料市场的限制，贵阳市几乎没有大型的加工型企业。实业企业的原材料基本是外购，成本上没有优势，对于团购网站来说，很难从商户那拿到低折扣的商品。据国家统计局贵阳调查队公布“贵阳城镇居民2010年生活水平状况”数据显示：人均可支配收入增长10.35%；人均消费性支出增长12.34%，消费水平整体提高。在网络日益普及的时代，对XXX来说这是一个机会。由于行政监管不力，目前，团购网站在工商部门、网络监控部门都没有任何实质意义上的备案登记，低门槛准入一方面为地区团购网站的发展培育了温床，另一面也说明团购网站的发展缺乏监管和规范，最终将使得贵阳市团购网站畸形发展，整个行业越发的凌乱无序。相关数据显示：近几年，涉及网络欺诈的投诉数量在不断的上升，其中最常见的网络欺诈就是未能兑现承诺的商品或服务。网络欺诈以及暗箱操作增加了消费者的不安全感，减少了网络消费的频率，对于像XXX这样的小型网站不确定因素更多，制约着其团购营销的发展。3.3.2XXX网络团购地区行业情况就目前来看，贵阳市的团购网站数目较多，短短几个月就有数十家地区性的小网站，31 天津工业大学2011届本科生毕业设计（论文）更别提一直就在做网络营销的全国性网站，但是在团购市场的发展历程都不长，多数建立于2010年末和2011年初，绝大多数网站的实力都比较弱。在团购市场细分中，汽车、家居、房产、旅游餐饮、服饰等领域都有涉及，但60%都或多或少的涉及别的市场领域。整个行业杂乱无序，没有任何一个网站有自己的特色，有自己的优势。消费者对于这些本土网站没有偏爱，甚至还有部分消费者无视这些网站。图3-1和图3-2是对贵阳市地区团购网站规模和行业所做的统计：图3-2：贵阳市团购网站行业分布统计图图3-1：贵阳市团购网站规模统计图图上显示，地方性的团购网站数目占了贵阳市团购网站的68%，全国性的网站占了21%，而跨地区性的网站仅占了11%。在行业细分市场上，有40%的团购网站把主要市场集中于服饰类行业，36%的网站把市场定位于旅游餐饮业，其中又有部分兼从事服饰类和旅游餐饮类，另外，在细分市场上还有一部分是在房产和家居建材这块市场上活动的，这部分市场不同于其他的产业，单笔交易金额大，交易中需要更强的技巧性。2010年年末风风火火进入贵阳市的闪团网和F团对于当地团购网站来说是一个很大的冲击。相对于贵阳市的本土团购网站，其拥有强大的营销队伍。和贵阳市XXX一样，其推出的商品都属于生活服务类，介于其强势进入，使得XXX的营销路程显得越加寸步难行。XXX的竞争对手不光有来自其他网站的竞争，还有生活中实体店的冲击。团购事实上是带着批发性质的，只是批发的购买者是一个个体，而团购的购买者是一个群体。贵阳市区内的市西路批发市场是对XXX的最大威胁，因为这个市场不光进行商品批发，同时很多商家也低价向个人出售商品，消费者在购买前还可以真真切切的看见商品。考虑到成本因素，XXX售后服务是滞后的。其售后服务滞后主要缘于三个方面：一是人力资源的不足，拖延售后问题的解决时间；二是客户意识淡薄，躲避拖延，怠于承担责任，间接地驱逐自身客户资源；三是网站负责人精力不济，任务分配不到位，延缓服务提供时间，最终客户忠诚度难以为继。3.3.3XXX团购营销现实运营情况由于推广的是“每日一团”的策略，为消费者带来前所未有的新鲜感，吸引了很大的一部分消费者。很多商家并没有意识到这种销售模式带来的利润有多大，而且也不打算长期合作，商家与XXX的粘度就变得很低，在给与折扣时显得非常的谨慎。另一方面，31 天津工业大学2011届本科生毕业设计（论文）因为盈利空间缩小，团购人数上限问题的存在，大型团购的情况下又必须保证商户的接待能力，商户不得不考虑各种可能，对于谨慎的商家便宁愿放弃这部分市场。受传统消费观的影响，消费者更愿意去实体店购买需要的商品，在消费过程中遇到问题可以直接找到责任人。在团购的这种模式中，XXX充当一个中间人的角色，而产品或服务由商户这一方提供，消费者也会考虑到推卸责任的可能性。表3-2是针对XXX运营以来所推出的商品的统计，相关信息如下：表3-2　　XXX运营情况统计表商品名字原价现价平均折扣购买人数团购次数《迪士尼世界经典动画片》298491.646872张裕特选级解百纳干红葡萄酒118857.20731贵州龙美食礼盒年货提货劵3112648.49178013沃泰正品第二代高档袖毯198683.43451得一正脊养生馆特色项目-强元正脊保健238381.60611《十万个为什么》398481.211691养生肩颈调理（三次）或鸿运开背（三次）594380.641382维康神奇“负离子+远红外+自发热”护颈9819.92.03931雅然依莎缘之秀四合一智慧养生系列套餐872580.67371西班牙ZARA时尚品牌保暖围巾12912.91.001621马来西亚进口冰果安全套412.5015791贵山足道馆90分钟特色中医足疗按摩服务98484.901111雅诗兰黛莹粹亮彩水晶唇彩24025.91.08434萱谷干红葡萄酒团购价108686.30811世纪佳人婚庆广场精品婚纱一套48798801.805991筑团5元帐户预付款红包500.0022001山里妹大礼盒装贵州三宝1681287.62273山里妹旅游三宝简装礼盒88687.73501好利来广式礼盒月饼3141544.9019237好利来礼盒月饼提货劵1991497.4911219凡客诚品产品之经典双珠地短袖POLO衫99494.952902资料来源：XXX网站由上表可看出，XXX推出的团购商品多数为实品，商品更新速度较慢，每次团购人数少，商品折扣高。从销售量看，对比于国内的知名团购网，XXX运营以来的销售量仅仅相当于知名网站的一次团购。某些知名网站的可以高至20000次/团，低的也是上百人次。据统计，贵阳市团购网站的一件商品团购成交数平均为450人/团，但是从上表可以看出，XXX往前的团购活动中仅有3次是在市内平均数以上的。另一方面，XXX的知名度不够，很多网上消费者都喜欢去诸如淘宝网之类的网站，认为这类网站上当受骗的可能性小，消费有保障。XXX网站线下营销队伍力量比较薄弱，与其合作的商家不多，网站没有足够的资金流转。在推出团购商品的同时，XXX31 天津工业大学2011届本科生毕业设计（论文）也推出了商品秒杀活动，这是一个很好的网站推广活动，但是似乎效果不是很明显。XXX的运营已经变得举步维艰。第四章XXX团购营销策略分析4.1XXX团购营销4P分析4.1.1XXX团购营销产品策略分析XXX的商品团购模式属于商品团购的中间平台，用户对于网站的粘度只在于商品折扣的高低，消费者因为折扣而来，也因为折扣而走。不像淘宝网这类的网站，用户对其有一定的忠诚度，在两个网站商品价格相差不是很大的情况下，31 天津工业大学2011届本科生毕业设计（论文）消费者会选择更有保障的大网站进行交易。产品组合方面，和很多购物网站一样，XXX在推出团购商品的同时也推出“秒杀”商品。所谓“秒杀”，既是最近几年出现的一种网上竞拍新方式，就是网络卖家发布一些超低价格的商品，所有买家在同一时间在网上抢购一件商品的销售方式。这些商品的价格往往是我们无法想像的，有的甚至低至0元，是一种能够快速增加点击率的有效方式。由于商品价格低廉，往往一上架就被抢购一空，有时只用一秒钟，所以称之为“秒杀”。目前，在淘宝等大型购物网站中，“秒杀店”的发展可谓迅猛。“秒杀”商品的推出是对XXX网站很有效的推广，这种方式不但成本低，更可以利用秒杀来迅速提高网站的点击率，快速的笼络人气。从网站的功能模块设计方面，XXX缺少与用户交流的完整平台，用户只能通过留言的方式来表达自己的想法，而不能及时的得到解答。当消费者在其他的网站找到替代品，并能迅速获得帮助的情况下就会选择在其他的网站进行消费。我们可以看到，在拍拍网上，可以通过QQ及时和店家交流，在淘宝网上可以通过阿里旺旺来进行交流。同样属于网络营销的范畴，在国内团购运营成功的拉手网，为了自己的产品和网站进行宣传，开通了腾讯微博、开心主页、豆瓣小组、新浪微博、搜狐微博等众多和消费者交流的平台，XXX仅仅是有一个百度论坛，并且活跃度非常的低。表4-1是针对XXX和拉手网在推出的产品方面做出的对比：表4-1　　XXX与拉手网运营情况对比表产品性质更新程度折扣团购人数每日团购商品数XXX服务类为主慢高多多拉手网实物商品为主快低少单一资料来源：根据XXX和拉手网的运营情况自行整理4.1.2XXX团购营销渠道策略分析XXX作为商户和消费者中间的桥梁，本身作为商户拓展市场的一个渠道策略选择，有相当的优势。在整个的交易过程中，由XXX来掌握资金的流动，消费者付款给网站，网站从中抽取既定的佣金后再支付给商家。只要团购成功，就可盈利，没有回收账期，很大程度的降低了运营风险。目前贵阳市的团购还处在成长期，不够成熟，XXX的线下营销力量薄弱。在与商户沟通的过程中，主要是针对某件商品和商户进行交涉，往往成功的只是一件商品，一次交易。这样的营销队伍是缺乏前瞻性的，一是使得网站的运营成本上升，因为每一次与商家的合作都相当于重新开始，人力和时间上有很多重复，比较浪费资源；二是降低了网站商品推陈出新的速度，受地域限制，贵阳市团购市场有限，愿意提供团购商品的企业更加有限，时间一长就很难找到合适的商户愿意合作，推出的商品不是显得价高就是翻来覆去都是这几种商品。从XXX目前的情况来看，已经出现了这样的局面，31 天津工业大学2011届本科生毕业设计（论文）往往是一件商品在网页上停滞很多天，结果团购的人数还是那么几个。本来关注XXX的会员之前还会定期来看看有什么新商品，但久而久之，也对XXX不再关注了，也就流失了很大一部分忠实的顾客。4.1.3XXX团购营销促销策略分析促销方面，XXX采用鼓励用户注册的模式来扩大用户层，并且鼓励用户通过SNS网站、微博、QQ等工具来为自己的团购网站进行宣传，等同于让注册XXX的会员来帮自己的网站做SN营销。从表面来说，这种营销是可以极大程度上推销自己的产品的，因为相对于网站来说，潜在的消费者更愿意相信来自互联网上的其他人的言论，这些人多数是网站商品的购买者或潜在客户，他们自己和XXX没有利益关系，便会在互联网上说出自己真实的感受。对于商户来说，在低折扣的情况下还要拿出一部分作为佣金支付给XXX，使得商品无利可图，从而放弃合作。出于XXX网站资金短缺的问题，XXX没办法对商户提供优惠政策，这样就流失了一部分愿意提供低折扣商品的企业。XXX曾经做过产品促销活动，比如向会员赠送预付款红包、0元购物，当每次进行这样的活动的时候，参与此次团购的人数就会明显的上涨，说明XXX的会员量是不少的，但是为什么推出其他的折扣商品时团购人数就相差很多呢？问题还是出在商品本身上。4.1.4XXX团购营销价格策略分析市场需求是由购买能力和购买欲望决定的。在价格方面，XXX对于消费者是完全免费服务的，没有任何的附带条件，只要参加团购就可享受折扣优惠。团购网站的生存力就是网站的会员量，会员量的多少基本由购买或关注网站推出产品的人数决定，这要由商品的吸引力决定，而吸引力极大程度上是依赖着价格的。团购活动中，绝大多数消费是冲着价格这一要素产生购买欲望的。对于XXX推出的商品而言，潜在的消费者不缺乏购买能力，缺的是购买欲望，要牢牢抓住消费者的眼球，就得要商品有亮点。而对于目标客户的另一端——商户，XXX采取佣金模式，团购成功则按事先达成的协议抽取既定的佣金。事实上让商户提供低折扣的商品的同时还要说服商户提供一定的佣金，这需要网站强大的营销能力。XXX向商户抽取佣金的方法是按成交量从中抽取一定比率，这种计算方法对XXX来说极为有利，但是对于和XXX合作的商户来说就不一定，固定成本存在着一定的条件限制，在成交量超过一定数目时，便会使得商品成本上升。价格交涉上，消费者在买与不买之间进行决策，这取决于商品本身的定价。据统计，市内同行业团购网站成交量在1000次/团以上的价格都在2折以下，XXX的商品定价最终由与商户商议的价格和想要抽取的佣金多少决定，这又体现在营销能力上。XXX要想在激烈的市场存活下来，必须在竞争价格上有绝对的优势。4.2XXX团购营销STP分析31 天津工业大学2011届本科生毕业设计（论文）4.2.1XXXGroupon营销模式市场细分团购营销时必须同时考虑到处于上游的商户市场和下游的消费者市场。XXX在进行市场细分时，分别从人口、地理、经济收入和心理因素等方面考虑，对贵阳市的消费者进行市场细分。表4-2是针对XXX市场细分标准作出的整理：表4-2　　XXX市场细分标准市场细分标准市场细分具体标志人口因素年龄0-15岁、15-17岁、18-25岁、26-33岁、34-45岁、46-60岁、61岁以上性别男、女职业学生、职员、工人、个体经营者、教师、科技人员、机关人员、农民文化程度初中及以下、高中、中专、大专、本科、本科以上经济因素经济收入月平均收入1000以下、1001-1499元、1500-2999元、3000-5000元、5000以上心理因素追求利益经济、便利、声望、新颖购买类型时髦型、依赖型、显示型、自主型、保守型购买习惯经常购买、偶尔购买营销因素敏感性价格、服务、质量、广告、品牌、推广地理因素地区南明区、云岩区、花溪区、白云区、小河区、乌当区、金阳新区、修文县、开阳县、息烽县、清镇市人口密度市区、郊区、乡村资料来源：XXX我们可以看到，在市场细分时，XXX没有脱离传统的市场细分方式，在细分过程中依然把重点放在了消费者市场上，以推出的商品为中心，延伸至消费者需求来展开。在细分的过程中对于消费者层的因素考虑的非常全面。人口因素方面，分别从年龄、性别、职业、文化程度四方面来进行细分，年龄的细分主要是为网站的商品类型作出初步定位，又以18岁作为一个明显的分割点，把消费者分为能自己决定购买和不能自己决定购买两大类；在经济因素上，XXX结合当下贵阳市的人均消费指数和人均收入考虑了消费者的购买力，把网站推出的商品进行价格定位；在心理因素方面，主要是针对当下网购一族的网上消费心理，激起消费者的购买欲望。不过在地理因素上面的分析却显得有点多余：一是XXX不像其他的大型网站有很大的目标市场，网站本是贵阳市当地的小网站，商品销售也只是在市区推出，像修文县、开阳县、息烽县、清镇市等地方没有涉及；二是网络的遍及使得只要上网就有可能知道XXX推出的商品。总得来说，在针对消费者进行细分上，人口因素、心理因素和经济因素是必须加以剖析的，但是地理因素上却不必过于深究。另一方面，XXX忽略了团购营销这种独特的网络运营模式，这是一种B2B和B2C31 天津工业大学2011届本科生毕业设计（论文）的结合，是网络营销与团购营销的结合。这种方式注定了XXX的市场不只是消费者这个终端市场，还有为网站提供折扣商品的商户市场。在市场细分时，对上游商户的分析明显的不足，没有具体的定位，只是冲着折扣、价格与商户进行谈判，最终导致市场竞争的失利。4.2.2XXX团购营销目标市场分析我们可以看到这样的现象，当今商品的价值已经越来越多地体现在消费者的心理上，企业经营的不再是单纯的产品。相同价位的产品质量上差别根本不大，甚至很多时候花同样的价钱买的不知名品牌的商品质量会比那些知名品牌好很多，但是我们还是愿意买知名品牌，这就是品牌效应。针对于自己的消费者市场，XXX在做了详细的市场细分后，针对网站有限的运营能力，对消费者目标市场进行了深层分析，对自己网站的团购营销主攻市场做了精确的定位。首先是消费者年龄层的划分，主要定位于年龄在18岁到33岁这部分具有自主购买能力的人群，而不是盲目的遍地撒网。以女性消费者为主要购买人群，因为团购吸引消费者的亮点就在价格上，女性消费者在购买行为上或多或少都有冲动消费的倾向，对价格也相当敏感。另外，因为XXX团购营销是借助网络这一工具来进行营销的，虽然当下网络发展迅速，但是不是每一个人都能熟练的运用网络，更不用说信任这种新生的消费方式。所以在进行职业和文化因素细分时，考虑到网络在消费者中的普遍程度，把目标人群定位在两大类：一类是学历在高中以上的在校学生，这部分人群接触网络很普遍，但是购买能力不强；另一类主要是从事脑力劳动的从业人员，这部分人空闲时间少，他们把上网作为一种放松方式，有一定的购买力。在消费者市场上，XXX把目标市场集中在年龄在18岁到33岁之间的人群，性别以女性为主、收入在每月1000元到3000元之间，学历较高的学生或者上班族。把网站商品的折扣作为吸引消费者的主要手段，提供既经济又时髦的产品。4.2.3XXX团购营销市场定位不论是什么渠道的销售，如今的营销都已进入了定位时代，成功定位产品往往能使组织获得巨大的竞争优势，而且这一优势往往非产品质量和价格所带来的优势可比，就像企业的品牌，当有一天肯德基因为资金问题而倒闭，我们不会怀疑之后的某一天它会凭借“肯德基”这个品牌重新活过来。所以，正确的市场定位对于网站的可持续发展至关重要。值得注意的是：成功的定位易于形成竞争优势，其网站本身并不一定有竞争优势，但是一定要有竞争力，这是企业长活的根本。当下的XXX，无论是资本、产品还是口碑上都没有自己绝对的竞争优势，唯一的就是基于贵阳市首家地区性团购网站，相对于和自己处在同一起跑线的对手来说，更能博得消费者的信任，但这并不能作为XXX的竞争优势，因为其他大型团购网站的入侵，早已扰乱了贵阳市的消费者市场。XXX成立之初以“贵阳首家地方团购网站”、“爽爽的贵阳，快乐的团购”为口号，接连强势推出低价折扣商品，把团购定义为“快乐放心的团购”。旨在为消费者构建一种安全31 天津工业大学2011届本科生毕业设计（论文）快乐的氛围，让消费者在消费中体验一种亲切和轻快的感觉。宣传过程中，XXX向消费者强调网站的本土性，拉近与消费者的距离，增加消费者对网站的信任度。贵阳市是一个有着避暑之都称号的城市，环境宜人，是夏季避暑的好去处，市政府在这方面做了很大的宣传，在2008年的贵阳避暑季上曾邀著名歌手孙楠演唱过《爽爽的贵阳》，这首歌早已成为贵阳市的城市名片，贵阳市的居民几乎都知道。XXX有效的利用了贵阳市政府这种对外的宣传效应，以“爽爽的贵阳”作为网站的口号，能给消费者留下深刻的印象。XXX在这上面很成功，不但省去了大量的广告宣传费用，难得的是这种方式带来的效果是前所未有的。XXX在团购营销中还强调团购的“快乐”。主要从两方面下手：一是团购过程的“快乐”，通过高效的服务和能方便快捷的使用网站来增加这种“快乐”；二是团购结果“快乐”，通过对团购商品的性价比来提升此“快乐”。但是消费者并没有在团购中体验到团购的快乐，因为XXX的商品从本质上没办法让消费者产生想要去“试着体验快乐”的想法。想要建立“快乐的团购”，就要从商品本身出发，再对网页做进一步的改进，才能使现在的状态得以改善。第五章XXX发展策略随着越来越多的竞争对手进入贵阳市的团购市场，XXX团购营销中存在的问题越来越严重，网站的生存已经面临前所未有的挑战，为此，针对XXX现在的运营情况，结合网络团购市场行业的情况，本章从网页设计到产品营销组合上对XXX的营销策略提出了改进建议。5.1XXX团购营销网页优化与公关形象的塑造5.1.1XXX团购营销网页优化策略31 天津工业大学2011届本科生毕业设计（论文）团购营销为消费者和商家提供一个交易的平台，网站的设计及产品的描述是引起消费者购买的一大因素。一个好的团购网站设计，必是使用方便，一目了然，能为团购成交的数量带来可观的数据。针对XXX的网页设计，下面提出了相关的改进建议：(1)功能模块优化。站在消费者的角度思考消费者最想要知道的是什么，可以把“常见问题”从“玩转筑团”中抽出单独列为一个功能模块，让网友能迅速解决一般疑问，这样可以使得消费者快速地了解XXX。网站的在线交流功能很弱，在首页找不到这一功能模块，当消费者存在问题时没办法得到及时的解答。XXX可以在网站首页上加上在线交流这一项，以便及时解答消费者疑问，这点可以借鉴淘宝网上的B2C模式。(2)网页由静态转向动态。XXX的页面是静态网页，网页的每一个数据更新都是手动更新的。网民进入网站后首先来到的页面就是网站首页，考虑到还有一些搜索引擎在对页面进行检索时会拒绝对cgi-bin目录下的静态页面，XXX可以在自己的网站建立相应的数据库，把静态网页转化为动态网页。首页一定要经常更新，更新快的网页网站在搜索时就会排在比较靠前的位置，增加网站的点击率，链接的页面也将更快被收录，如此反复便会使得XXX更容易让浏览者搜索到并点击进入。(3)产品网页展示改进。这是网页设计中重要的一环，虽然这部分用不上太多的专业知识，但却是购物性网站成功的关键所在。整观XXX上每期推出的商品，可以看出，关于商品介绍的字数过于繁琐，商品图片较少，字体大小不一，颜色过多，给人眼花缭乱的感觉。XXX在产品宣传时应该增加有关商品的图片展示，网购是看不见实物的，所以视觉上一定要让消费者可以全面的看到产品的每个细节。另外，不必用太多带有褒义色彩的词来描述产品，应客观的说出产品的特性和绝大多数消费者在意的细节，个别消费者的疑问可以通过在线交流来解答。产品介绍的字体要统一，颜色不要超过两种颜色，把个别关键词如折扣价等用醒目颜色标注即可。5.1.2XXX公关形象塑造具体措施(1)塑造网站产品形象。XXX可以把“服务”这一产品独立出来作为自己的产品经营。对于推出的商品，主要从产品价格和使用的普遍程度着手，给消费者物美价廉的印象。整个过程中，扮好中间商的角色服务是至关重要的，对于网站来说，推出的产品本身不属于网站所有，没办法左右这些商品的质量，只能从中选择较好的。如果是实品消费，那么服务是完全的可以由XXX来控制的，存在的只是内部约束问题。如果是诸如KTV、电影院这类服务性团购，那么，消费者在团购成功后去实地消费所受到的服务待遇才是团购成功的关键，这点XXX可以在事前和商家约法三章，如果可以的话要求试验，说清责任归属问题，对于消费者，XXX应该承诺相关的保证措施。在团购交易过程中，不管是属于上游客户的商家还是下游客户的消费者，在乎的都不仅仅是成交价，还有这个平台提供的服务。XXX是一个服务性为主的多样化生活网站，网站更应该经营好自己的“服务”产品，这才是XXX长久的生存之道。(2)量化到质化的转变。针对于XXX目前的情况，需要改变员工的管理制度，把员工在31 天津工业大学2011届本科生毕业设计（论文）工作中的重点从量化转向质化，把质作为考核标准。XXX是一个团购网站，作为团购营销与网络营销的结合体，线下营销队员和线上服务人员的对外表现体现了整个网站的外在形象，当下XXX的营销只是把重点放在数字上，忽略了很多市场因素，比如消费者需求、消费能力等，在营销中没有正视消费者的心理变化，结果无论是质上还是量上都没有根本的改善。(3)建立网站文化形象。从建立到现在，XXX没有形成自己的网站文化，虽说网站的规模小，文化远没有大企业那么重要，但是长远角度看，这势在必行，良好的网站文化可以提升XXX的士气。如果把网站的管理形象比作一个人的穿着，那么网站的文化形象就是这个人的由内而发的素质表现。企业的运营也是同样的道理，网站文化的建设是整个网站建设的核心。(4)增强网站媒介形象。在如今受众碎片化影响的时代背景下,构建良好媒介形象是媒体要突破重围亟需完成的事情。前面曾说过XXX技巧性的利用了是政府的宣传力量，很大程度上提升了XXX在贵阳市民中的知名度和信任度，但是作为一个营销团体来说，这点是不够的，消费者不会冲着这一点就决定在XXX上消费。网络媒介如今已成为主流媒体的一员,网站的媒介形象构建也不容忽视。考虑到成本因素，XXX是不可能投入大量的资金来作势宣传的，而且XXX属于地区性的网站，大范围的宣传也显得过于浪费资本，所以可以选择在市级性的期刊报纸上做一些活动，这一点上可以模仿国内团购行业中的突出团队，比如拉手网、美团网、淘宝网等网站，从“有价性”、“被评价性”、“技术表征”及“唤起联想”诸方面下手，塑造网站的媒介形象。5.2XXX团购营销服务体系改进5.2.1完善服务承诺制度对于网络团购营销，网站的会员量关系整个网站的存亡。为进一步增强XXX网站服务意识，增加网站会员的忠诚度，扩大潜在消费层，完善的服务承诺制度至关重要。这可以从承诺内容、承诺对象、承诺方法、违诺处罚和保证措施等方面进行调整，表5-1是对XXX服务承诺制度进行调整的前后对比：表5-1　　XXX制度改进前后对照表改进前的制度改进后的制度承诺内容主要针对交易失败时承诺处理交易前的服务承诺交易成功的后续服务承诺交易中的服务承诺交易失败的服务承诺交易纠纷的处理方法承诺对象消费者商户消费者商户政府社会大众31 天津工业大学2011届本科生毕业设计（论文）承诺方法没有具体的公示，在有人询问时由被询问人员口头告知网页公示重大事件印发文件、在各种媒介上告示承诺违诺处罚承诺赔偿交易的全额交易费用交易失败退还交易全额线上交易成功线下失败双倍赔偿针对具体经办人失误的处罚保证措施消费者监督社会监督政府监督实行对内责任制、对外无条件服务资料来源：自行整理可以看出，XXX的服务制度主要是针对消费者交易过程中产生的常见问题进行简单的承诺，没有实质性可言，消费者在消费过程中会觉得消费保障系数很小，从而降低消费者的购买欲望。针对这方面，上表对XXX的服务承诺制度做出全面的调整，以增大消费者购买信心。5.2.2常见纠纷解决措施众所周知，消费者最关心的是和自己切身利益相关的东西，不管什么样的交易最可能出现的就是纠纷问题，这可以算在服务承诺制度的范围内。针对这一问题，XXX首先应做到有法可依，有法可讲，虽然现在政府没有具体的关于网络团购营销的法律，但是类似的参照性文件是有的，在法律上，可参照关于网络营销和电子商务的相关法律。其次是解决纠纷时采取“对内责任制、对外无条件服务制”，即网站内部对有过失的人按网站规定处罚，对外处理纠纷时网站人员人人有责。以上属于外层的处理方法，更进一步，XXX需要有自己处理纠纷的具体措施，可以根据需要针对问题产生的后果进行定量和定性处罚。在对内制定解决措施时，能量化的量化，再分层次制定措施；不能量化的具体说明，按程度制定措施。对外制定解决措施时，对商户可以在签订合作合同时视情况而定；对消费者可以在网站网页的服务承诺中具体列出。5.3XXX团购营销的4P整合重组5.3.1XXX团购营销产品选择XXX把网站的目标产品定位于生活服务类商品，市场上这一部分的需求量是比较大的，这类产品通常消费金额不大，但是替代品众多。在第三章对XXX的现实运营情况介绍时已经看到，XXX推出的商品绝大多数属于实品，属于服务类的很少。成本上考虑，消费品具有一定的变动成本，只要消费品存在，这种成本就不可避免。线下营销团队在与商家谈判时，商户不得不考虑这部分，而且在低折扣的同时还要支付网站一定的佣金，所以这样的情况就出现了：低折扣利润少，高折扣成交人数少。考虑到变动成本和固定成本的关系，XXX31 天津工业大学2011届本科生毕业设计（论文）应该把目标商户从实品商户转移到第三产业上来，比如KTV、电影院、健身馆、舞蹈班、培训机构和美容美发中心等。这些服务类行业在运营中固定成本占了成本中的大部分，就算没有消费者也会消耗大量成本，而变动成本所占比例甚小，基本上可以说只要有消费者消费就是在盈利。这类商户是很愿意提供低折扣价格的服务的，尤其是在淡季和资本过剩的情况下。服务类的商品服务质量好坏是通过消费者主观判断的，每个消费者的要求不一样，感受也不一样，要实现营销产品的成功转型还要与其他的措施结合运用。XXX的营销人员在与商户谈判的时候应该对服务类的商品做一个底线要求，并签订保证协议，尽可能不要因为价格的降低服务水平也跟着降低。5.3.2XXX团购营销渠道选择网络团购作为网络营销与团购营销的结合，既不完全属于电子商务的范畴，也不单纯的属于团购营销的范围。网络营销作为XXX运营的一个渠道选择无可厚非，对于团购营销来说是一个很合理的选择。在贵阳市内，很多服务类的商户规模很小，有的仅仅拥有一个店面，他们没有自己的营销队伍，只是等着顾客上门，处于被动的地位，这部分群体为XXX的营销提供了很好的商品来源。另外，商品的实用性和需求性是达成交易的前提，但是第一步是要让消费者知道网站当下推出的商品是什么。以增加网站团购人数为最终目的，XXX可采取以下渠道策略：(1)电子邮件营销。在XXX推出新的团购商品或活动时，第一时间向网站的会员发送邮件。定期的向网站会员发送邮件，可以是节日祝贺或者是活动邀请，让网站的会员潜意识里记住XXX的网站名字，等真正浏览到网页上的产品时便会产生这样的想法：这个网站应该还不错，我很早以前就知道有这么一个网站了。(2)BBS营销和博客营销。XXX可以建立专门的文字编写组员，经常更新网站的博客，对网站的宣传有一定的效果。在网站有关的论坛上要有人员随时和网民进行交流，能在线以解答他人的疑惑。(3)SN营销。SN营销是做团购千万不可忽视的渠道选择，XXX应该重视这一渠道，致力于维护网站与会员之间的关系，消费者对其关联的人的建议至关重要，很多时候维护好一个消费者便会为你带来一群客户，这是一种很有效的广告宣传。(4)口碑营销。这是网站长期发展累积起来的，是消费者对网站的认识的表现，效果类似于SN营销，需要XXX长期的坚持，才能让消费者认同并信任XXX。5.3.3XXX团购营销促销策略改进XXX可以从以下两个方面来进行网站的促销策略：(1)价格促销。当XXX的产品与其他同类团购网站产品的性价比相差不大的情况下，可以凭有竞争力的价格赢得订单，因为团购的关键是在价格上，价格是团购人数多少的重要因素。XXX可以通过对团购产品最终用户的推广、宣传、造势工作，争取赢得基层用户的支持，比如可以搞商品推荐会，有奖调查、社区宣传造势等活动。团购行业所谓的“31 天津工业大学2011届本科生毕业设计（论文）成也折扣，败也折扣”正是如此。(2)公关促销。当与其他同类网站相比价格上不占优势的情况下，XXX可以通过网站良好的形象赢得成交量，这就需要XXX长期的坚持，需要网站在消费者中树立良好的形象，为了留住处于中立地位的顾客，不论情况如何都要做好对社会和消费者的公关工作。XXX可以通过对会员实行定期发放代金券，非会员注册即送代金券，组织网站会员参与户外活动等多种方式与会员沟通。5.3.4XXX团购营销产品价格定位产品是团购的核心，在XXX团购的拓展中，营销人员所进行的一切活动都是围绕产品而进行的。XXX产品除了要具有其自身的特点和卖点外，要想在整体市场中有好的表现，必须讲究产品的策略性。根据消费者需求理论，需求就是指消费者具有货币支付能力的实际需要。具体包括两个方面的内容：一是消费者的实际需要；二是消费者愿意支付并有能力支付的货币数量。前者取决于消费者实际需要的商品的价格(P)和替代商品的价格(P)，后者取决于消费者的实际收入水平(I)和消费者的支付心理(E)。Q=f(P、P、I、E)XXX在商品推出时必须考虑到市场的需求，并应该精确的确定这种需求的程度。这种团购的需求程度一般是比较浅的，在可买与不买之间，这时候商品的价格P就会给消费者提供很大的参考价值，毕竟XXX的会员在团购中都是冲着折扣而来，冲着折扣而走，他们很多之前根本没有做此项消费的计划，可以说是“成也折扣、败也折扣”。做为理性的消费者总是希望用较少的钱去获得尽可能多的商品。因此，商品的价格与需求量是呈反比例的。再者，来自市场上实体店和其他同行业网站的竞争，存在大量可替代品，很多商家甚至在价格上进行大战，都有“看谁能低到最后”的想法，消费者选择范围广，在决策时更加犹豫。消费者实际收入I也是一个重要因素，消费者需求量总是受消费者收入水平的限制，消费者的收入增加，有利于消费支出的增加，消费者收入水平对消费者需求是有积极作用的。XXX所在的地区贵阳市是一个处于发展中的三线城市，人均收入不高，据国家权威部门统计，2010年的人均收入16597元，而人均消费性支出12939元。贵阳市是一个低收入高消费的城市，人们会把更多的收入花费在吃喝玩乐上，尤其是那些只有有限收入的人，更是挣多少花多少，这也是贵阳市今年人均消费指数日趋上涨的原因之一。这种趋势对XXX来说是一个很好的机会。理性的消费者绝不会愿意用更多的钱去购买同质的商品，团购这种低价格商品很容易让消费者变得不理性，这部分顾客往往以女性为主。XXX在进行市场定位时是把女性作为主要目标的，他们对价格很敏感，总是在认为“机不可失”的情况下消费。所以，XXX在进行价格定位时，一定要抓住他们这种“占大便宜”的心理，以低价格作为促成交易的主要手段。31 天津工业大学2011届本科生毕业设计（论文）结论网络团购营销的爆发性增长，引起了一些跟风现象。越来越多的企业和个人走上网络团购营销的快车道，只有掌握了真正的网络营销和团购营销技巧并加以结合才能在竞争中迅速崛起。本论文首先是对团购网站的行业发展情况进行分析，对团购大市场的发展趋势加以讨论，然后利用相关的营销理论对XXX网站运营情况进行研究。通过研究发现，网站服务滞后，会员量少，网站没有强大的优势，总体利润逐步缩小，并随着竞争者的增加，网站的生存空间越来越小。另一方面，XXX的线下营销队伍节奏跟不上网站的发展，使得网站商品更新速度减慢，整个网站没有一个强硬的规章制度来约束员工，员工团队意识薄弱。31 天津工业大学2011届本科生毕业设计（论文）针对上面出现的问题，本课题对XXX的营销策略提出了相应的改进建议。首先是网页设计方面，要使潜在消费者浏览时方便快捷，增加潜在消费者在网页的停留时间，并视觉上引起浏览者的购买欲望；其次是网站的公关形象方面，从产品形象、管理形象、文化形象和媒介形象四个方面进行研究改进；再次，从网站的服务方面下手，完善网站的服务承诺制度；最后，利用营销理论分析企业运营整个流程，对企业进行整合重组，对XXX的可持续发展提供全面的改进策略。整篇论文对XXX进行了由内而外的全面剖析，根据贵阳市的团购现状针对性的提出了改进策略，期望能使XXX有更强的市场竞争力，最终站稳自己的市场，稳步发展中不断壮大。最后，希望本文的分析和建议能为XXX提供有用的参考。参考文献[1]钱大可.分销商网络团购营销的电子商务模型研究[J].商场现代化，2007，（1）：100[2]洪璧.我国网络团购的现状及发展对策[J].现代经济信息，2010，（22）：86-87[3]王培.Groupon模式与团购新趋势[J].销售与市场·管理版，2010，(22)：81-83[4]彭亮.Groupon模式下团购网站消费者信任度的模糊综合评价[J].企业经济，2011，（2）[5]吴国庆.“团购”行为特点及影响分析[J].商业研究，2003，(23)：145-147[6]宋祎旎.基于B2C的网络团购模式研究[D].华中师范大学，2007[7]杨树岗.网上团购型服务企业营销运作模式及评价优化研究[D].石家庄经济学院，2009[8]DuncanT.[美]，张广玲译.广告与整合营销传播原理[M].北京：机械工业出版社，2006[9]王海萍.在线消费者粘性研究[M].北京：经济科学出版社，2010[10]荆林波.阿里巴巴集团考察——阿里巴巴业务模式分析[M].北京：经济管理出版社，200931 天津工业大学2011届本科生毕业设计（论文）[11]韩小红.网络消费者行为[M].西安：西安交通大学出版社，2008[12]赵蓓.团购的特点及对策分析[J].经营管理者，2010，(5)：268[13]杨树岗，苗泽华，陈永斌，陈珍.团购业务运作模式的新探索[J].价格月刊，2008，(1)：92-94[14]Winkler,Rolfe.GrouponFacesTargetedCompetition[J].WallStreetJournal-EasternEdition,2011,(12):72[15]McCullough,Michael.Groupon:ClonesFaceUnknowns[J].CanadianBusiness,2011,(4):18[16]Letzing,John.GrouponTapsGoogleForNewExecutive[J].WallStreetJournal-EasternEdition,2011,(11):3附录GROUPON:MARKETINGMODEL1.WhatisaGrouponmarketingGrouponmarketingisaserviceconceptthatproposedbyWuguGrouponnetwork.Theaimistobuyitemsforbusinessestoprovideaplatform,alsoprovidesbusinesseswithpublicityandpromotionchannels.XiayiwhoisastaffofWugugroupnetworksaid:thebiggestcompetitionisthecompetitivebusiness;themarketingcompetitionisreflectedinthevalueofGrouponmarketing.Customersatthesametimebringvaluetobusinesses.Forexample,duringtheeventaredoingbusinesswiththepromotionandconsumersbuytheirproductsafteruseofthewordofmouthpromotionpurchase.Thisisaveryeasytoaccepttobusiness.Theprojectofagood31 天津工业大学2011届本科生毕业设计（论文）Grouponmarketingisthemostattractivetoconsumers.Grouponnetworksurvivalistheamountofsitemembersbuy.Ifyoujustbuythemerchandisetoofferconsumersqualityproducts,lowprices,goodservice,Grouponmarketingwillgostepbystep.2.Groupon’sprocessofgrowthGrouponhasarrivedinChina.OnMarch16ththeonline-couponfirm"snewsitethere--ajointventurewithTencent,thecountry’sbiggestinternetcompany--beganofferingdailydealssuchas75%offtheregularpriceofatriptoanindoorhot-springsresort.InitialsignswerethatChineseconsumerswillrushtosnapupGrouponoffers,astheyhaveinmanyotherpartsoftheworld.In2009Grouponwasavirtualnobody,confinedtojust30Americancities,with120employees,2msubscribersandjust$33minrevenues.Bytheendof2010ithadbecomeaglobalsuccess,withmorethan4000staff,51msubscribersin565citiesworldwideand$760minrevenues.Thebasicideaisnothingnew.Consumerssignuptoreceiveoffersfromlocalfirmsbye-maileachday,rangingfromrestaurantmealstopole-dancinglessons,atdiscountsofupto90%.ButGrouponmadevirtualcoupon-clippingexcitingby,first,havingoffersexpireafterjustafewhoursand,second,cancellingthemiftheydonotattractaminimumnumberofbuyers.Althoughthisrarelyhappens,itinducesbuyerstospreadthewordamongfriendsandfamily,boostingtheuptake.Thedailyfrenzyhasalreadyspawnednewphrases,suchas“Grouponanxiety”—“thepreoccupationandfeelingofanxiousnessandnotbeingabletosleepknowingthatanewGrouponwillbereleasedafter1a.m.”,accordingtoTheUrbanDictionary,awebsitewhichtrackssuchcoinages.UnlikelightlystaffedbutequallyhypedinternetfirmssuchasFacebookandTwitter,Grouponneedsanarmyofsalespeopletonegotiatedealswithlocalbusinessesineachcityitcovers,andafurtherplatoonofbrightyoungcopywriterstochurnoutthewitty,whimsicale-mailpitchesitsendsouttoconsumers.WhatmakesGrouponreallystandout,however,areitsmargins.Ittypicallychargesbusinesseshalfofthediscountedpriceofavoucher.Venturecapitalistssaytheyhaveneverseensuchimpressivenumbers.Thisgoesalongwaytowardsexplainingwhythestart-upwasabletoraiseawhopping$1.1billioninfinancingandwhy,inDecember,Googlewaswillingtopayanevenmoreastounding$6billionforit.Grouponpositionisnotasunassailableasitappearsfromitsrapidgrowthandhugemarketshare--morethan60%inAmerica,accordingtoNextUpResearch,whichanalysestechfirms.Towardoffcompetition,NextUpreckons,Grouponwillbeforcedtolowertheshareofrevenueit31 天津工业大学2011届本科生毕业设计（论文）keepsfromitsdeals.3.TheprofitmodeloftheGrouponnetwork(1)Directmarketingofgoods:To“groupbuy”inthenameoflandingdirectlyonthesitefordirectsalesofproductinformation.Wheresupplycanalsotheirownpurchase,orcooperatewiththeconsignmentbusiness,directaccesstomerchandisesales.Itisadirectproductoperationonthesitethetraditionalwaytoachievebasicearnings.(2)Activitiesrebate:Siteasabridgebetweenbusinessesandbuyers,organizationalneedsofthebuyershaveacommoncollectiveprocurementtobusiness,afterwardsbusinessmenpayreturnstothesite.Youallhaveacommon“rebate”form.Donotunderestimatethis“rebate”,Itisthemostlikelywaytobecomeoneofyourbiggestbenefits.Fromsmallhouseholditemstobuygoodsaslargeappliances,buildingmaterials,decoration,automobiles,realestate,etc.Ifyousuccessfullyorganizedalargepurchasinggroups,suchasacargroup,buyahousegroup,onlyonereturnbusinessactivitiesofthousandsofsmalltolargeashundredsofthousandsorevenmore.Now,somelargebuysiteclaimstohavethousandsofpeoplewillbuyevenso,suchlarge-scaleprocurementoftheirproducelargereturnscanbedesired.(3)Showbusinesses:businessescanholdexhibitionsfromtimetotimeexchange,businessescantakethisopportunitytopromotenewproducts,try,youcancommunicatewithcustomersfacetofaceandacceptadviceandordersandtounderstandcustomerneedsandsuggestions.Boothfeechargedtothemerchantsitetobenefit.(4)AdvertisingServices:Customersinadditiontotheregionalcharacteristicsofsiteclass,heusuallyhastheaudienceconsumption,purchasingpower,peoplewanttopurchase,precisepositioningforthebusiness,targeted,lowcost,itwillbecometheadvertisingbusinessthebestplatform.(5)Saleofmembershipcards:“IPmembers”isusedtohighlighttheuser,“distinguishedas”commonway,inyoungpeople,especiallyverypopularamongstudents.GrouponWebsitecanbuymembershipcardsissuedintheformtoallowuserstoenhancethe“status”,thewebsiteforcardmemberstoprovidelowcommodityprices,moreattentiveservice.Cardmemberscancooperatedirectlyinthebusinessentityshopsto“groupbuy”.(6)Sub-stationtojoin:Whenawebsitedevelopedtoacertaininfluence,virtuallyhasbeendoingprojectsintheinvestmentforyou.Atthispointtheycanprovideauthorizationtosetupsub-stationfranchiseesforfranchiseestoprovidethenetworkplatform,operationalexperience,sharingwebsitebrands.Intheinitialfee,whilealsoexpandingaccesstoitsownscaleofinfluence4.ThefeaturesofGrouponmarketing31 天津工业大学2011届本科生毕业设计（论文）(1)Individuals,ratherthanacustomerorganization:customersgenerallybuyindividual,ratherthaninstitutions,enterprises,associationsandotherorganizationscanbuyafurthercountbuy.(2)Salesofconsumerpurchaseratherthanbuy:buycustomersnotdistributors,areoftenpurchasedforconsumptionpurposesratherthansalesrevenue,ifitisnotconsideredprofitablebysellingbuy.(3)Onlinemarketingandofflinemarketingmix:throughonlinemarketingtoraiseawareness,andconsumertransactions,throughthelinemarketingtofindtheproductsource.5.WhatisSpikemarketingOriginalspike:spike,alsorefersinaveryshortperiodoftimetokillenemyunits(orkilled),butnotstrictlycontrolledinonesecond,aslongasthesurprisequicklykill,basicallycountedonthespike.Spikemarketing:anewwayofonlineauctions.Theso-called“spike”isthenetworkreleasedanumberofultra-low-pricesellerofgoods.Itisawayofsellingonlinethatallbuyerssnappedupatthesametime.Withlowpricesofthecommodity,itwastobesoldoutonashelf,sometimesonlyasecond.Currently,onTaobaoandotherlargeshoppingsite,the“spikeshop”developmentcanbedescribedasfast.GROUPON:团购模式1.什么是团购营销团购营销是由五谷团购网独家提出的团购服务理念，其团购营销的目的是为商家提供团购项目的平台，也为商家提供了宣传和推广渠道。五谷团购网夏弈认为团购最大的竞争在于商家的竞争，而竞争就是团购营销体现的价值，在团购的同时为商家带来了哪些价值。例如商家在做活动期间配合团购实现产品推广和消费者购买使用后的口碑推广，这是商家非常容易接受的，并且好的团购项目是最能吸引消费者的眼球，团购网站的生存就是团购网站的会员量。只要每天团购的商品都能够提供给消费者优质的产品、低廉的价格、良好的服务，团购就能一步步走下去。2.Groupon的成长过程Groupon是3月16日上线的网上优惠券新公司——与国内31 天津工业大学2011届本科生毕业设计（论文）最大的互联网公司腾讯合资的企业，刚开始以正价的75％提供诸如室内热温泉度假等日常交易。初步迹象表明，大批的中国消费者注册成为Groupon的会员，因为Groupon遍及世界其他许多地方。2009年Groupon是一个虚拟的企业，仅限于美国30个城市，共拥有120名员工，200万用户和3300万美元的收入。到2010年底，它已取得全球性的成功，拥有超过4000名员工，在全球565个城市拥有5100万的用户和76000万的收入。其基本思路不算什么新鲜事，注册的消费者通过接收由电子邮件知道当地公司每一天提供的餐厅和舞蹈课等的折扣，有的高达90％。但Groupon取得虚拟优惠券折扣令人兴奋的，首先，仅提供几个小时的时间限制，第二，取消他们，如果他们不达到购买的最低数量。虽然这种情况很少发生，它诱使买家在朋友和家人中进行宣传，刺激吸收。每天的这种热潮已催生了诸如“Groupon焦虑”新词——“一条新的Groupon信息将在凌晨1点后公布，以至于因为关心而感到焦虑进而无法入睡”，根据市字典，这是一个造词网站追踪的新词。虽然明显的不同于如Facebook和Twitter这类互联网公司，但是仍需进行同样的宣传，Groupon需要一个销售团队在它涵盖的每个城市与当地企业的交易谈判，以及需要年轻有为的撰稿人来编写出诙谐、怪诞的电子邮件以寻求更多的消费者。Groupon的利润让其真正脱颖而出，其利润来源是针对相应的业务按凭证收取一半的费用。风险投资家说，他们从来没有见过如此可观的数字。这正好解释为何对创立至今虽然提高1.1亿美元的大额资本，但在12月谷歌仍愿意为它付出了更为惊人的60亿美元。Groupon呈现出来的快速增长和巨大的市场份额——在美国超过60％，这并不是无懈可击的，据高技术分析公司NextUp研究，为了抵御竞争，NextUp估计Groupon将被迫以较低的收入保持它的交易。3.团购网站的盈利模式(1)商品直销。以“团购”的名义直接在网站上登陆商品信息进行直接销售，这里的货源也可以是自己进货、或跟商家合作代销，直接获得商品销售利润。商品直销是在网站运作中实现基本盈利的传统方式。(2)活动回扣。网站作为商家与买家的中间桥梁，组织有共同需求的买家向商家集体采购，事后商家向网站支付利润回报，即大家生活中常见的“回扣”形式。千万不要小看这个“回扣”，他是最有可能成为你最大收益的方式之一。团购商品小到生活用品，大到电器、建材、装修、汽车、房产等，如果你成功组织了一个大型采购团、如买车团、买房团，仅一次活动的商家利润回报小到上万，大到十几万甚至更多。现在一些大型团购网站号称有千人团购会甚至有万人团购会，这种大规模的采购其产生的利润回报之大可想而之。(3)商家展会。可以不定期举办商家展览交流会，商家可以借此机会进行新产品的推广、试用，可以面对面与客户交流、接受咨询与订单并借此了解客户的需求与建议。网站向商家收取展位费获得收益。(4)广告服务。团购类网站除了具有区域性特征外、他的受众一般都是具备消费、31 天津工业大学2011届本科生毕业设计（论文）购买能力、欲购买的人群，对于商家来说定位精准、目标明确，成本低廉，故必将成为商家广告宣传的最佳平台。(5)售会员卡。“IP会员”是用来凸显用户“尊贵身份”常见方式，在年轻人，特别是学生人群中非常的受欢迎。团购网站可以通过发放会员卡的形式来让用户提升“身份”，网站可以为持卡会员提供更低廉的商品价格，更贴心的服务，可以让持卡会员直接在合作的商家实体店铺进行“团购”。(6)分站加盟。当网站发展到一定影响力，无形中已经在为你做项目招商。此时可以提供授权给加盟者成立分站，为加盟者提供网络平台、运作经验、共享网站品牌等。在获得加盟费的同时也扩大了自身规模的影响力。4.团购网站营销的特点(1)客户为个人性而非组织性。团购的客户一般为个人，而非机关、企业、社团等组织，买得再少也能算团购，这是和传统团购营销的最大不同点。(2)消费性购买而非销售性购买。团购客户不是经销商，购买的目的往往是为了消费而非销售获利，如果是通过销售获利不应算团购。(3)线上营销和线下营销的组合。通过线上营销提高知名度，与消费者进行交易，通过线下营销寻找商品源。5．什么是秒杀营销秒杀原意：秒杀，也指在极短的时间内杀死敌对单位（或被杀死），但并不是严格的控制在一秒之内，只要是出其不意的快速杀死，基本都算的上秒杀。秒杀营销：网上竞拍的新方式。所谓“秒杀”，就是网络卖家发布一些超低价格的商品，所有买家在同一时间网上抢购的一种销售方式。由于商品价格低廉，往往一上架就被抢购一空，有时只用一秒钟。目前，在淘宝等大型购物网站中，“秒杀店”的发展可谓迅猛。谢辞时光飞逝，转眼间大学四年的生活已经接近尾声，在经过半年的努力后，终于完成了毕业论文，现在终于感受到走的快的是时间。伴随本次论文的完成，我在校园里的学习生活将画上一个句号。本论文撰写是在XXX老师的悉心指导和严格要求下完成的，从课题选择到具体的写作过程，论文初稿与定稿无不凝聚着XXX老师的心血和汗水。在我的毕业论文写作期间，XXX为我提供了专业知识上的指导和一些富于创造性的建议，没有这样的帮助，我不会这么顺利的完成毕业设计。在此向XXX老师表示深深的感谢和崇高的敬意！在临近毕业之际，我还要借此机会向在这四年中给予我诸多教诲和帮助的各位老师表示由衷的谢意，感谢他们四年来的辛勤栽培。不积跬步何以至千里，各位任课老师认真负责，在他们的悉心帮助和支持下，我能够很好的掌握和运用专业知识，并在论文31 天津工业大学2011届本科生毕业设计（论文）中得以体现，顺利完成毕业论文。同时，在论文写作过程中，我还参考了有关的书籍和论文，在这里一并向有关的作者表示谢意。我还要感谢大学四年与我朝夕相处的同学。感谢同室好友让我获得了情同手足的真挚友情，我们一起开心玩闹、互相倾听、探讨未来的时光，这些都将成为我大学四年的美好回忆。感谢所有师兄弟妹、同学、朋友们，是你们的情谊和帮助，让我感到踏实温暖。祝福我们都能快乐。袀聿肇莂衿蝿节芈袈羁肅蚇袈肃莁薃袇膆膃葿袆袅荿莅袅羈膂蚃羄肀莇蕿羃膂膀蒅羂袂莅莁蕿肄膈莇薈膆蒄蚆薇袆芇薂薆羈蒂蒈薅肁芅莄蚅膃肈蚃蚄袃芃蕿蚃羅肆薅蚂膇芁蒁蚁袇膄莇蚀罿莀蚅蚀肂膂薁虿膄莈蒇螈袄膁莃螇羆莆艿螆肈腿蚈螅袈蒅薄螄羀芇蒀螄肂蒃莆螃膅芆蚄螂袄肈薀袁羇芄蒆袀聿肇莂衿蝿节芈袈羁肅蚇袈肃莁薃袇膆膃葿袆袅荿莅袅羈膂蚃羄肀莇蕿羃膂膀蒅羂袂莅莁蕿肄膈莇薈膆蒄蚆薇袆芇薂薆羈蒂蒈薅肁芅莄蚅膃肈蚃蚄袃芃蕿蚃羅肆薅蚂膇芁蒁蚁袇膄莇蚀罿莀蚅蚀肂膂薁虿膄莈蒇螈袄膁莃螇羆莆艿螆肈腿蚈螅袈蒅薄螄羀芇蒀螄肂蒃莆螃膅芆蚄螂袄肈薀袁羇芄蒆袀聿肇莂衿蝿节芈袈羁肅蚇袈肃莁薃袇膆膃葿袆袅荿莅袅羈膂蚃羄肀莇蕿羃膂膀蒅羂袂莅莁蕿肄膈莇薈膆蒄蚆薇袆芇薂薆羈蒂蒈薅肁芅莄蚅膃肈蚃蚄袃芃蕿蚃羅肆薅蚂膇芁蒁蚁袇膄莇蚀罿莀蚅蚀肂膂薁虿膄莈蒇螈袄膁莃螇羆莆艿螆肈腿蚈螅袈蒅薄螄羀芇蒀螄肂蒃莆螃膅芆蚄螂袄肈薀袁羇芄蒆袀聿肇莂衿蝿节芈袈羁肅蚇袈肃莁薃袇膆膃葿袆袅荿莅袅羈膂蚃羄肀莇蕿羃膂膀蒅羂袂莅莁蕿肄膈莇薈膆蒄蚆薇袆芇薂薆羈蒂蒈薅肁芅莄蚅膃肈蚃蚄袃芃蕿蚃羅肆薅蚂膇芁蒁蚁袇膄莇蚀罿莀蚅蚀肂膂薁虿膄莈蒇螈袄膁莃螇羆莆艿螆肈腿蚈螅袈蒅薄螄羀芇蒀螄肂蒃莆螃膅芆蚄螂袄肈薀袁羇芄蒆袀聿肇莂衿蝿节芈袈羁肅蚇袈肃莁薃袇膆膃葿袆袅荿莅袅羈膂蚃羄肀莇蕿羃膂膀蒅羂袂莅莁蕿肄膈莇薈膆蒄蚆薇袆芇薂薆羈蒂蒈薅肁芅莄蚅膃肈蚃蚄袃芃蕿蚃羅肆薅蚂膇芁蒁蚁袇膄莇蚀罿莀蚅蚀肂膂薁虿膄莈蒇螈袄膁莃螇羆莆艿螆肈腿蚈螅袈蒅薄螄羀芇蒀螄肂蒃莆螃膅芆蚄螂袄肈薀袁羇芄蒆袀聿肇莂衿蝿节芈袈羁肅蚇袈肃莁薃袇膆膃葿袆袅荿莅袅羈膂蚃羄肀莇蕿羃膂膀蒅羂袂莅莁蕿肄膈莇薈膆蒄蚆薇袆芇薂薆羈蒂蒈薅肁芅莄蚅膃肈蚃蚄袃芃蕿蚃羅肆薅蚂膇芁蒁蚁袇膄莇蚀罿莀蚅蚀肂膂薁虿膄莈蒇螈袄膁莃螇羆莆艿螆肈腿蚈螅袈蒅薄螄羀芇蒀螄肂蒃莆螃膅芆蚄螂袄肈薀袁羇芄蒆袀聿肇莂衿蝿节芈袈羁肅蚇袈肃莁薃袇膆膃葿袆袅荿莅袅羈膂蚃羄肀莇蕿羃膂膀蒅羂袂莅莁蕿肄膈莇薈膆蒄蚆薇袆芇薂薆羈蒂蒈薅肁芅莄蚅膃肈蚃蚄袃芃蕿蚃羅肆薅蚂膇芁蒁蚁袇膄莇蚀罿莀蚅蚀肂膂薁虿膄莈蒇螈袄膁莃螇羆莆艿螆肈腿蚈螅袈蒅薄螄羀芇蒀螄肂蒃莆螃膅芆蚄螂袄肈薀袁羇芄蒆袀聿肇莂衿蝿节芈袈羁肅蚇袈肃莁薃袇膆膃葿袆袅荿莅袅羈膂蚃羄肀莇蕿羃膂膀蒅羂袂莅莁蕿肄膈莇薈膆蒄蚆薇袆芇薂薆羈蒂蒈薅肁芅莄蚅膃肈蚃蚄袃芃蕿蚃羅肆薅蚂膇芁蒁蚁袇膄莇蚀罿莀蚅蚀肂膂薁虿膄莈蒇螈袄膁莃螇羆莆艿螆肈腿蚈螅袈蒅薄螄羀芇蒀螄肂蒃莆螃膅芆蚄螂袄肈薀袁羇芄蒆袀聿肇莂衿蝿节芈袈羁肅蚇袈肃莁薃袇膆膃葿袆袅荿莅袅羈膂蚃羄肀莇蕿羃膂膀蒅羂袂莅莁蕿肄膈莇薈膆蒄蚆薇袆芇薂薆羈蒂蒈薅肁芅莄蚅膃肈蚃蚄袃芃蕿蚃羅肆薅蚂膇芁蒁蚁袇膄莇蚀罿莀蚅蚀肂膂薁虿膄莈蒇螈袄膁莃螇羆莆艿螆肈腿蚈螅袈蒅薄螄羀芇蒀螄肂蒃莆螃膅芆蚄螂袄肈薀袁羇芄蒆袀聿肇莂衿蝿节芈袈羁肅蚇袈肃莁薃袇膆膃葿袆袅荿莅袅羈膂蚃羄肀莇蕿羃膂膀蒅羂袂莅莁蕿肄膈莇薈膆蒄蚆薇袆芇薂薆羈蒂蒈薅肁芅莄蚅膃肈蚃蚄袃芃蕿蚃羅肆薅蚂膇芁蒁蚁袇膄莇蚀罿莀蚅蚀肂膂薁虿膄莈蒇螈袄膁莃螇羆莆艿螆肈腿蚈荿莂罿肈莈蒄螁羄莈薇羇袀莇蝿螀芈莆蒈蚃膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂蒂蒅虿膁蒂薇袅肇蒁蚀蚇羃蒀葿袃罿葿薂螆芈蒈蚄羁膄蒇螆螄肀蒆蒆罿羅膃薈螂袁膂蚁羈膀膁莀螁膆膀薃肆肂膀蚅衿羈腿螇蚂芇膈蒇袇膃膇蕿蚀聿芆蚁袅羅芅莁蚈袁芄蒃袄艿芄蚆蚇膅芃螈羂肁节蒈螅羇芁薀羀袃芀蚂螃膂荿莂罿肈莈蒄螁羄莈薇羇袀莇蝿螀芈莆蒈蚃膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂蒂蒅虿膁蒂薇袅肇蒁蚀蚇羃蒀葿袃罿葿薂螆芈蒈蚄羁膄蒇螆螄肀蒆蒆罿羅膃薈螂袁膂蚁羈膀膁莀螁膆膀薃肆肂膀蚅衿羈腿螇蚂芇膈蒇袇膃膇蕿蚀聿芆蚁袅羅芅莁蚈袁芄蒃袄艿芄蚆蚇膅芃螈羂肁节蒈螅羇芁薀羀袃芀蚂螃膂荿莂罿肈莈蒄螁羄莈薇羇袀莇蝿螀芈莆蒈蚃膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂蒂蒅虿膁蒂薇袅肇蒁蚀蚇羃蒀葿袃罿葿薂螆芈蒈蚄羁膄蒇螆螄肀蒆蒆罿羅膃薈螂袁膂蚁羈膀膁莀螁膆膀薃肆肂膀蚅衿羈腿螇蚂芇膈蒇袇膃膇蕿蚀聿芆蚁袅羅芅莁蚈袁芄蒃袄艿芄蚆蚇膅芃螈羂肁节蒈螅羇芁薀羀袃芀蚂螃膂荿莂罿肈莈蒄螁羄莈薇羇袀莇蝿螀芈莆蒈蚃膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂蒂蒅虿膁蒂薇袅肇蒁蚀蚇羃蒀葿袃罿葿薂螆芈蒈蚄羁膄蒇螆螄肀蒆蒆罿羅膃薈螂袁膂蚁羈膀膁莀螁膆膀薃肆肂膀蚅衿羈腿螇蚂芇膈蒇袇膃膇蕿蚀聿芆蚁袅羅芅莁蚈袁芄蒃袄艿芄蚆蚇膅芃螈羂肁节蒈螅羇芁薀羀袃芀蚂螃膂荿莂罿肈莈蒄螁羄莈薇羇袀莇蝿螀芈莆蒈蚃膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂蒂蒅虿膁蒂薇袅肇蒁蚀蚇羃蒀葿袃罿葿薂螆芈蒈蚄羁膄蒇螆螄肀蒆蒆罿羅膃薈螂袁膂蚁羈膀膁莀螁膆膀薃肆肂膀蚅衿羈腿螇蚂芇膈蒇袇膃膇蕿蚀聿芆蚁袅羅芅莁蚈袁芄蒃袄艿芄蚆蚇膅芃螈羂肁节蒈螅羇芁薀羀袃芀蚂螃膂荿莂罿肈莈蒄螁羄莈薇羇袀莇蝿螀芈莆蒈蚃膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂蒂蒅虿膁蒂薇袅肇蒁蚀蚇羃蒀葿袃罿葿薂螆芈蒈蚄羁膄蒇螆螄肀蒆蒆罿羅膃薈螂袁膂蚁羈膀膁莀螁膆膀薃肆肂膀蚅衿羈腿螇蚂芇膈蒇袇膃膇蕿蚀聿芆蚁袅羅芅莁蚈袁芄蒃袄艿芄蚆蚇膅芃螈羂肁节蒈螅羇芁薀羀袃芀蚂螃膂荿莂罿肈莈蒄螁羄莈薇羇袀莇蝿螀芈莆蒈蚃膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂蒂蒅虿膁蒂薇袅肇蒁蚀蚇羃蒀葿袃罿葿薂螆芈蒈蚄羁膄蒇螆螄肀蒆蒆罿羅膃薈螂袁膂蚁羈膀膁莀螁膆膀薃肆肂膀蚅衿羈腿螇蚂芇膈蒇袇膃膇蕿蚀聿芆蚁袅羅芅莁蚈袁芄蒃袄艿芄蚆蚇膅芃螈羂肁节蒈螅羇芁薀羀袃芀蚂螃膂荿莂罿肈莈蒄螁羄莈薇羇袀莇蝿螀芈莆蒈蚃膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂蒂蒅虿膁蒂薇袅肇蒁蚀蚇羃蒀葿袃罿葿薂螆芈蒈蚄羁膄蒇螆螄肀蒆蒆罿羅膃薈螂袁膂蚁羈膀膁莀螁膆膀薃肆肂膀蚅衿羈腿螇蚂芇膈蒇袇膃膇蕿蚀聿芆蚁袅羅芅莁蚈袁芄蒃袄艿芄蚆蚇膅芃螈羂肁节蒈螅羇芁薀羀袃芀蚂螃膂荿莂罿肈莈蒄螁羄莈薇羇袀莇蝿螀芈莆蒈蚃膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂蒂蒅虿膁蒂薇袅肇蒁蚀蚇羃蒀葿袃罿葿薂螆芈蒈蚄羁膄蒇螆螄肀蒆蒆罿羅膃薈螂袁膂蚁羈膀膁莀螁膆膀薃肆肂膀蚅衿羈腿螇蚂芇膈蒇袇膃膇蕿蚀聿芆蚁袅羅芅莁蚈袁芄蒃袄艿芄蚆蚇膅芃螈羂肁节蒈螅羇芁薀羀袃芀蚂螃膂荿莂罿肈莈蒄螁羄莈薇羇袀莇蝿螀芈莆蒈蚃膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂蒂蒅虿膁蒂薇袅肇蒁蚀蚇羃蒀葿袃罿葿薂螆芈蒈蚄羁膄蒇螆螄肀蒆蒆罿羅膃薈螂袁膂蚁羈膀膁莀螁膆膀薃肆肂膀蚅衿羈腿螇蚂芇膈蒇袇膃膇蕿蚀聿芆蚁袅羅芅莁蚈袁芄蒃袄艿芄蚆蚇膅芃螈羂肁节蒈螅羇芁薀羀袃芀蚂螃膂荿莂罿肈莈蒄螁羄莈薇羇袀莇蝿螀芈莆蒈蚃膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂蒂蒅虿膁蒂薇袅肇蒁蚀蚇羃蒀葿袃罿葿薂螆芈蒈蚄羁膄蒇螆螄肀蒆蒆罿羅膃薈螂袁膂蚁羈膀膁莀螁膆膀薃肆肂膀蚅衿羈腿螇蚂芇膈蒇袇膃膇蕿蚀聿芆蚁袅羅芅莁蚈袁芄蒃袄艿芄蚆蚇膅芃螈羂肁节蒈螅羇芁薀羀袃芀蚂螃膂荿莂罿肈莈蒄螁羄莈薇羇袀莇蝿螀芈莆蒈蚃膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂蒂蒅虿膁蒂薇袅肇蒁蚀蚇羃蒀葿袃罿葿薂螆芈蒈蚄羁膄蒇螆螄肀蒆蒆罿羅膃薈螂袁膂蚁羈膀膁莀螁膆膀薃肆肂膀蚅衿羈腿螇蚂芇膈蒇袇膃膇蕿蚀聿芆蚁袅羅芅莁蚈袁芄蒃袄艿芄蚆蚇膅芃螈羂肁节蒈螅羇芁薀羀袃芀蚂螃膂荿莂罿肈莈蒄螁羄莈薇羇袀莇蝿螀芈莆蒈蚃膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂蒂蒅虿膁蒂薇袅肇蒁蚀蚇羃蒀葿袃罿葿薂螆芈蒈蚄羁膄蒇螆螄肀蒆蒆罿羅膃薈螂袁膂蚁羈膀膁莀螁膆膀薃肆肂膀蚅衿羈腿螇蚂芇膈蒇袇膃膇蕿蚀聿芆蚁袅羅芅莁蚈袁芄蒃袄艿芄蚆蚇膅芃螈羂肁节蒈螅羇芁薀羀袃芀蚂螃膂荿莂罿肈莈蒄螁羄莈薇羇袀莇蝿螀芈莆蒈蚃膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂蒂蒅虿膁蒂薇袅肇蒁蚀蚇羃蒀葿袃罿葿薂螆芈蒈蚄羁膄蒇螆螄肀蒆蒆罿羅膃薈螂袁膂蚁羈膀膁莀螁膆膀薃肆肂膀蚅衿羈腿螇蚂芇膈蒇袇膃膇蕿蚀聿芆蚁袅羅芅莁蚈袁芄蒃袄艿芄蚆蚇膅芃螈羂肁节蒈螅羇芁薀羀袃芀蚂螃膂荿莂罿肈莈蒄螁羄莈薇羇袀莇蝿螀芈莆蒈蚃膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂蒂蒅虿膁蒂薇袅肇蒁蚀蚇羃蒀葿袃罿葿薂螆芈蒈蚄羁膄蒇螆螄肀蒆蒆罿羅膃薈螂袁膂蚁羈膀膁莀螁膆膀薃肆肂膀蚅衿羈腿螇蚂芇膈蒇袇膃膇蕿蚀聿芆蚁袅羅芅莁蚈袁芄蒃袄艿芄蚆蚇膅芃螈羂肁节蒈螅羇芁薀羀袃芀蚂螃膂荿莂罿肈莈蒄螁羄莈薇羇袀莇蝿螀芈莆蒈蚃膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂蒂蒅虿膁蒂薇袅肇蒁蚀蚇羃蒀葿袃罿葿薂螆芈蒈蚄羁膄蒇螆螄肀蒆蒆罿羅膃薈螂袁膂蚁羈膀膁莀螁膆膀薃肆肂膀蚅衿羈腿螇蚂芇膈蒇袇膃膇蕿蚀聿芆蚁袅羅芅莁蚈袁芄蒃袄艿芄蚆蚇膅芃螈羂肁节蒈螅羇芁薀羀袃芀蚂螃膂荿莂罿肈莈蒄螁羄莈薇羇袀莇蝿螀芈莆蒈蚃膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂蒂蒅虿膁蒂薇袅肇蒁蚀蚇羃蒀葿袃罿葿薂螆芈蒈蚄羁膄蒇螆螄肀蒆蒆罿羅膃薈螂袁膂蚁羈膀膁莀螁膆膀薃肆肂膀蚅衿羈腿螇蚂芇膈蒇袇膃膇蕿蚀聿芆蚁袅羅芅莁蚈袁芄蒃袄艿芄蚆蚇膅芃螈羂肁节蒈螅羇芁薀羀袃芀蚂螃膂荿莂罿肈莈蒄螁羄莈薇羇袀莇蝿螀芈莆蒈蚃膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂蒂蒅虿膁蒂薇袅肇蒁蚀蚇羃蒀葿袃罿葿薂螆芈蒈蚄羁膄蒇螆螄肀蒆蒆罿羅膃薈螂袁膂蚁羈膀膁莀螁膆膀薃肆肂膀蚅衿羈腿螇蚂芇膈蒇袇膃膇蕿蚀聿芆蚁袅羅芅莁蚈袁芄蒃袄艿芄蚆蚇膅芃螈羂肁节蒈螅羇芁薀羀袃芀蚂螃膂荿莂罿肈莈蒄螁羄莈薇羇袀莇蝿螀芈莆蒈蚃膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂蒂蒅虿膁蒂薇袅肇蒁蚀蚇羃蒀葿袃罿葿薂螆芈蒈蚄羁膄蒇螆螄肀蒆蒆罿羅膃薈螂袁膂蚁羈膀膁莀螁膆膀薃肆肂膀蚅衿羈腿螇蚂芇膈蒇袇膃膇蕿蚀聿芆蚁袅羅芅莁蚈袁芄蒃袄艿芄蚆蚇膅芃螈羂肁节蒈螅羇芁薀羀袃芀蚂螃膂荿莂罿肈莈蒄螁羄莈薇羇袀莇蝿螀芈莆蒈蚃膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂蒂蒅虿膁蒂薇袅肇蒁蚀蚇羃蒀葿袃罿葿薂螆芈蒈蚄羁膄蒇螆螄肀蒆蒆罿羅膃薈螂袁膂蚁羈膀膁莀螁膆膀薃肆肂膀蚅衿羈腿螇蚂芇膈蒇袇膃膇蕿蚀聿芆蚁袅羅芅莁蚈袁芄蒃袄艿芄蚆蚇膅芃螈羂肁节蒈螅羇芁薀羀袃芀蚂螃膂荿莂罿肈莈蒄螁羄莈薇羇袀莇蝿螀芈莆蒈蚃膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂蒂蒅虿膁蒂薇袅肇蒁蚀蚇羃蒀葿袃罿葿薂螆芈蒈蚄羁膄蒇螆螄肀蒆蒆罿羅膃薈螂袁膂蚁羈膀膁莀螁膆膀薃肆肂膀蚅衿羈腿螇蚂芇膈蒇袇膃膇蕿蚀聿芆蚁袅羅芅莁蚈袁芄蒃袄艿芄蚆蚇膅芃螈羂肁节蒈螅羇芁薀羀袃芀蚂螃膂荿莂罿肈莈蒄螁羄莈薇羇袀莇蝿螀芈莆蒈蚃膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂蒂蒅虿膁蒂薇袅肇蒁蚀蚇羃蒀葿袃罿葿薂螆芈蒈蚄羁膄蒇螆螄肀蒆蒆罿羅膃薈螂袁膂蚁羈膀膁莀螁膆膀薃肆肂膀蚅衿羈腿螇蚂芇膈蒇袇膃膇蕿蚀聿芆蚁袅羅芅莁蚈袁芄蒃袄艿芄蚆蚇膅芃螈羂肁节蒈螅羇芁薀羀袃芀蚂螃膂荿莂罿肈莈蒄螁羄莈薇羇袀莇蝿螀芈莆蒈蚃膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂蒂蒅虿膁蒂薇袅肇蒁蚀蚇羃蒀葿袃罿葿薂螆芈蒈蚄羁膄蒇螆螄肀蒆蒆罿羅膃薈螂袁膂蚁羈膀膁莀螁膆膀薃肆肂膀蚅衿羈腿螇蚂芇膈蒇袇膃膇蕿蚀聿芆蚁袅羅芅莁蚈袁芄蒃袄艿芄蚆蚇膅芃螈羂肁节蒈螅羇芁薀羀袃芀蚂螃膂荿莂罿肈莈蒄螁羄莈薇羇袀莇蝿螀芈莆蒈蚃膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂蒂蒅虿膁蒂薇袅肇蒁蚀蚇羃蒀葿袃罿葿薂螆芈蒈蚄羁膄蒇螆螄肀蒆蒆罿羅膃薈螂袁膂蚁羈膀膁莀螁膆膀薃肆肂膀蚅衿羈腿螇蚂芇膈蒇袇膃膇蕿蚀聿芆蚁袅羅芅莁蚈袁芄蒃袄艿芄蚆蚇膅芃螈羂肁节蒈螅羇芁薀羀袃芀蚂螃膂荿莂罿肈莈蒄螁羄莈薇羇袀莇蝿螀芈莆蒈蚃膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂蒂蒅虿膁蒂薇袅肇蒁蚀蚇羃蒀葿袃罿葿薂螆芈蒈蚄羁膄蒇螆螄肀蒆蒆罿羅膃薈螂袁膂蚁羈膀膁莀螁膆膀薃肆肂膀蚅衿羈腿螇蚂芇膈蒇袇膃膇蕿蚀聿芆蚁袅羅芅莁蚈袁芄蒃袄艿芄蚆蚇膅芃螈羂肁节蒈螅羇芁薀羀袃芀蚂螃膂荿莂罿肈莈蒄螁羄莈薇羇袀莇蝿螀芈莆蒈蚃膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂蒂蒅虿膁蒂薇袅肇蒁蚀蚇羃蒀葿袃罿葿薂螆芈蒈蚄羁膄蒇螆螄肀蒆蒆罿羅膃薈螂袁膂蚁羈膀膁莀螁膆膀薃肆肂膀蚅衿羈腿螇蚂芇膈蒇袇膃膇蕿蚀聿芆蚁袅羅芅莁蚈袁芄蒃袄艿芄蚆蚇膅芃螈羂肁节蒈螅羇芁薀羀袃芀蚂螃膂荿莂罿肈莈蒄螁羄莈薇羇袀莇蝿螀芈莆蒈蚃膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂蒂蒅虿膁蒂薇袅肇蒁蚀蚇羃蒀葿袃罿葿薂螆芈蒈蚄羁膄蒇螆螄肀蒆蒆罿羅膃薈螂袁膂蚁羈膀膁莀螁膆膀薃肆肂膀蚅衿羈腿螇蚂芇膈蒇袇膃膇蕿蚀聿芆蚁袅羅芅莁蚈袁芄蒃袄艿芄蚆蚇膅芃螈羂肁节蒈螅羇芁薀羀袃芀蚂螃膂荿莂罿肈莈蒄螁羄莈薇羇袀莇蝿螀芈莆蒈蚃膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂蒂蒅虿膁蒂薇袅肇蒁蚀蚇羃蒀葿袃罿葿薂螆芈蒈蚄羁膄蒇螆螄肀蒆蒆罿羅膃薈螂袁膂蚁羈膀膁莀螁膆膀薃肆肂膀蚅衿羈腿螇蚂芇膈蒇袇膃膇蕿蚀聿芆蚁袅羅芅莁蚈袁芄蒃袄艿芄蚆蚇膅芃螈羂肁节蒈螅羇芁薀羀袃芀蚂螃膂荿莂罿肈莈蒄螁羄莈薇羇袀莇蝿螀芈莆蒈蚃膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂蒂蒅虿膁蒂薇袅肇蒁蚀蚇羃蒀葿袃罿葿薂螆芈蒈蚄羁膄蒇螆螄肀蒆蒆罿羅膃薈螂袁膂蚁羈膀膁莀螁膆膀薃肆肂膀蚅衿羈腿螇蚂芇膈蒇袇膃膇蕿蚀聿芆蚁袅羅芅莁蚈袁芄蒃袄艿芄蚆蚇膅芃螈羂肁节蒈螅羇芁薀羀袃芀蚂螃膂荿莂罿肈莈蒄螁羄莈薇羇袀莇蝿螀芈莆蒈蚃膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂蒂蒅虿膁蒂薇袅肇蒁蚀蚇羃蒀葿袃罿葿薂螆芈蒈蚄羁膄蒇螆螄肀蒆蒆罿羅膃薈螂袁膂蚁羈膀膁莀螁膆膀薃肆肂膀蚅衿羈腿螇蚂芇膈蒇袇膃膇蕿蚀聿芆蚁袅羅芅莁蚈袁芄蒃袄艿芄蚆蚇膅芃螈羂肁节蒈螅羇芁薀羀袃芀蚂螃膂荿莂罿肈莈蒄螁羄莈薇羇袀莇蝿螀芈莆蒈蚃膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂蒂蒅虿膁蒂薇袅肇蒁蚀蚇羃蒀葿袃罿葿薂螆芈蒈蚄羁膄蒇螆螄肀蒆蒆罿羅膃薈螂袁膂蚁羈膀膁莀螁膆膀薃肆肂膀蚅衿羈腿螇蚂芇膈蒇袇膃膇蕿蚀聿芆蚁袅羅芅莁蚈袁芄蒃袄艿芄蚆蚇膅芃螈羂肁节蒈螅羇芁薀羀袃芀蚂螃膂荿莂罿肈莈蒄螁羄莈薇羇袀莇蝿螀芈莆蒈蚃膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂蒂蒅虿膁蒂薇袅肇蒁蚀蚇羃蒀葿袃罿葿薂螆芈蒈蚄羁膄蒇螆螄肀蒆蒆罿羅膃薈螂袁膂蚁羈膀膁莀螁膆膀薃肆肂膀蚅衿羈腿螇蚂芇膈蒇袇膃膇蕿蚀聿芆蚁袅羅芅莁蚈袁芄蒃袄艿芄蚆蚇膅芃螈羂肁节蒈螅羇芁薀羀袃芀蚂螃膂荿莂罿肈莈蒄螁羄莈薇羇袀莇蝿螀芈莆蒈蚃膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂蒂蒅虿膁蒂薇袅肇蒁蚀蚇羃蒀葿袃罿葿薂螆芈蒈蚄羁膄蒇螆螄肀蒆蒆罿羅膃薈螂袁膂蚁羈膀膁莀螁膆膀薃肆肂膀蚅衿羈腿螇蚂芇膈蒇袇膃膇蕿蚀聿芆蚁袅羅芅莁蚈袁芄蒃袄艿芄蚆蚇膅芃螈羂肁节蒈螅羇芁薀羀袃芀蚂螃膂荿莂罿肈莈蒄螁羄莈薇羇袀莇蝿螀芈莆蒈蚃膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂蒂蒅虿膁蒂薇袅肇蒁蚀蚇羃蒀葿袃罿葿薂螆芈蒈蚄羁膄蒇螆螄肀蒆蒆罿羅膃薈螂袁膂蚁羈膀膁莀螁膆膀薃肆肂膀蚅衿羈腿螇蚂芇膈蒇袇膃膇蕿蚀聿芆蚁袅羅芅莁蚈袁芄蒃袄艿芄蚆蚇膅芃螈羂肁节蒈螅羇芁薀羀袃芀蚂螃膂荿莂罿肈莈蒄螁羄莈薇羇袀莇蝿螀芈莆蒈蚃膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂蒂蒅虿膁蒂薇袅肇蒁蚀蚇羃蒀葿袃罿葿薂螆芈蒈蚄羁膄蒇螆螄肀蒆蒆罿羅膃薈螂袁膂蚁羈膀膁莀螁膆膀薃肆肂膀蚅衿羈腿螇蚂芇膈蒇袇膃膇蕿蚀聿芆蚁袅羅芅莁蚈袁芄蒃袄艿芄蚆蚇膅芃螈羂肁节蒈螅羇芁薀羀袃芀蚂螃膂荿莂罿肈莈蒄螁羄莈薇羇袀莇蝿螀芈莆蒈蚃膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂蒂蒅虿膁蒂薇袅肇蒁蚀蚇羃蒀葿袃罿葿薂螆芈蒈蚄羁膄蒇螆螄肀蒆蒆罿羅膃薈螂袁膂蚁羈膀膁莀螁膆膀薃肆肂膀蚅衿羈腿螇蚂芇膈蒇袇膃膇蕿蚀聿芆蚁袅羅芅莁蚈袁芄蒃袄艿芄蚆蚇膅芃螈羂肁节蒈螅羇芁薀羀袃芀蚂螃膂荿莂罿肈莈蒄螁羄莈薇羇袀莇蝿螀芈莆蒈蚃膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂蒂蒅虿膁蒂薇袅肇蒁蚀蚇羃蒀葿袃罿葿薂螆芈蒈蚄羁膄蒇螆螄肀蒆蒆罿羅膃薈螂袁膂蚁羈膀膁莀螁膆膀薃肆肂膀蚅衿羈腿螇蚂芇膈蒇袇膃膇蕿蚀聿芆蚁袅羅芅莁蚈袁芄蒃袄艿芄蚆蚇膅芃螈羂肁节蒈螅羇芁薀羀袃芀蚂螃膂荿莂罿肈莈蒄螁羄莈薇羇袀莇蝿螀芈莆蒈蚃膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂蒂蒅虿膁蒂薇袅肇蒁蚀蚇羃蒀葿袃罿葿薂螆芈蒈蚄羁膄蒇螆螄肀蒆蒆罿羅膃薈螂袁膂蚁羈膀膁莀螁膆膀薃肆肂膀蚅衿羈腿螇蚂芇膈蒇袇膃膇蕿蚀聿芆蚁袅羅芅莁蚈袁芄蒃袄艿芄蚆蚇膅芃螈羂肁节蒈螅羇芁薀羀袃芀蚂螃膂荿莂罿肈莈蒄螁羄莈薇羇袀莇蝿螀芈莆蒈蚃膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂蒂蒅虿膁蒂薇袅肇蒁蚀蚇羃蒀葿袃罿葿薂螆芈蒈蚄羁膄蒇螆螄肀蒆蒆罿羅膃薈螂袁膂蚁羈膀膁莀螁膆膀薃肆肂膀蚅衿羈腿螇蚂芇膈蒇袇膃膇蕿蚀聿芆蚁袅羅芅莁蚈袁芄蒃袄艿芄蚆蚇膅芃螈羂肁节蒈螅羇芁薀羀袃芀蚂螃膂荿莂罿肈莈蒄螁羄莈薇羇袀莇蝿螀芈莆蒈蚃膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂蒂蒅虿膁蒂薇袅肇蒁蚀蚇羃蒀葿袃罿葿薂螆芈蒈蚄羁膄蒇螆螄肀蒆蒆罿羅膃薈螂袁膂蚁羈膀膁莀螁膆膀薃肆肂膀蚅衿羈腿螇蚂芇膈蒇袇膃膇蕿蚀聿芆蚁袅羅芅莁蚈袁芄蒃袄艿芄蚆蚇膅芃螈羂肁节蒈螅羇芁薀羀袃芀蚂螃膂荿莂罿肈莈蒄螁羄莈薇羇袀莇蝿螀芈莆蒈蚃膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂蒂蒅虿膁蒂薇袅肇蒁蚀蚇羃蒀葿袃罿葿薂螆芈蒈蚄羁膄蒇螆螄肀蒆蒆罿羅膃薈螂袁膂蚁羈膀膁莀螁膆膀薃肆肂膀蚅衿羈腿螇蚂芇膈蒇袇膃膇蕿蚀聿芆蚁袅羅芅莁蚈袁芄蒃袄艿芄蚆蚇膅芃螈羂肁节蒈螅羇芁薀羀袃芀蚂螃膂荿莂罿肈莈蒄螁羄莈薇羇袀莇蝿螀芈莆蒈蚃膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂蒂蒅虿膁蒂薇袅肇蒁蚀蚇羃蒀葿袃罿葿薂螆芈蒈蚄羁膄蒇螆螄肀蒆蒆罿羅膃薈螂袁膂蚁羈膀膁莀螁膆膀薃肆肂膀蚅衿羈腿螇蚂芇膈蒇袇膃膇蕿蚀聿芆蚁袅羅芅莁蚈袁芄蒃袄艿芄蚆蚇膅芃螈羂肁节蒈螅羇芁薀羀袃芀蚂螃膂荿莂罿肈莈蒄螁羄莈薇羇袀莇蝿螀芈莆蒈蚃膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂蒂蒅虿膁蒂薇袅肇蒁蚀蚇羃蒀葿袃罿葿薂螆芈蒈蚄羁膄蒇螆螄肀蒆蒆罿羅膃薈螂袁膂蚁羈膀膁莀螁膆膀薃肆肂膀蚅衿羈腿螇蚂芇膈蒇袇膃膇蕿蚀聿芆蚁袅羅芅莁蚈袁芄蒃袄艿芄蚆蚇膅芃螈羂肁节蒈螅羇芁薀羀袃芀蚂螃膂荿莂罿肈莈蒄螁羄莈薇羇袀莇蝿螀芈莆蒈蚃膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂蒂蒅虿膁蒂薇袅肇蒁蚀蚇羃蒀葿袃罿葿薂螆芈蒈蚄羁膄蒇螆螄肀蒆蒆罿羅膃薈螂袁膂蚁羈膀膁莀螁膆膀薃肆肂膀蚅衿羈腿螇蚂芇膈蒇袇膃膇蕿蚀聿芆蚁袅羅芅莁蚈袁芄蒃袄艿芄蚆蚇膅芃螈羂肁节蒈螅羇芁薀羀袃芀蚂螃膂荿莂罿肈莈蒄螁羄莈薇羇袀莇蝿螀芈莆蒈蚃膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂蒂蒅虿膁蒂薇袅肇蒁蚀蚇羃蒀葿袃罿葿薂螆芈蒈蚄羁膄蒇螆螄肀蒆蒆罿羅膃薈螂袁膂蚁羈膀膁莀螁膆膀薃肆肂膀蚅衿羈腿螇蚂芇膈蒇袇膃膇蕿蚀聿芆蚁袅羅芅莁蚈袁芄蒃袄艿芄蚆蚇膅芃螈羂肁节蒈螅羇芁薀羀袃芀蚂螃膂荿莂罿肈莈蒄螁羄莈薇羇袀莇蝿螀芈莆蒈蚃膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂蒂蒅虿膁蒂薇袅肇蒁蚀蚇羃蒀葿袃罿葿薂螆芈蒈蚄羁膄蒇螆螄肀蒆蒆罿羅膃薈螂袁膂蚁羈膀膁莀螁膆膀薃肆肂膀蚅衿羈腿螇蚂芇膈蒇袇膃膇蕿蚀聿芆蚁袅羅芅莁蚈袁芄蒃袄艿芄蚆蚇膅芃螈羂肁节蒈螅羇芁薀羀袃芀蚂螃膂荿莂罿肈莈蒄螁羄莈薇羇袀莇蝿螀芈莆蒈蚃膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂蒂蒅虿膁蒂薇袅肇蒁蚀蚇羃蒀葿袃罿葿薂螆芈蒈蚄羁膄蒇螆螄肀蒆蒆罿羅膃薈螂袁膂蚁羈膀膁莀螁膆膀薃肆肂膀蚅衿羈腿螇蚂芇膈蒇袇膃膇蕿蚀聿芆蚁袅羅芅莁蚈袁芄蒃袄艿芄蚆蚇膅芃螈羂肁节蒈螅羇芁薀羀袃芀蚂螃膂荿莂罿肈莈蒄螁羄莈薇羇袀莇蝿螀芈莆蒈蚃膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂蒂蒅虿膁蒂薇袅肇蒁蚀蚇羃蒀葿袃罿葿薂螆芈蒈蚄羁膄蒇螆螄肀蒆蒆罿羅膃薈螂袁膂蚁羈膀膁莀螁膆膀薃肆肂膀蚅衿羈腿螇蚂芇膈蒇袇膃膇蕿蚀聿芆蚁袅羅芅莁蚈袁芄蒃袄艿芄蚆蚇膅芃螈羂肁节蒈螅羇芁薀羀袃芀蚂螃膂荿莂罿肈莈蒄螁羄莈薇羇袀莇蝿螀芈莆蒈蚃膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂蒂蒅虿膁蒂薇袅肇蒁蚀蚇羃蒀葿袃罿葿薂螆芈蒈蚄羁膄蒇螆螄肀蒆蒆罿羅膃薈螂袁膂蚁羈膀膁莀螁膆膀薃肆肂膀蚅衿羈腿螇蚂芇膈蒇袇膃膇蕿蚀聿芆蚁袅羅芅莁蚈袁芄蒃袄艿芄蚆蚇膅芃螈羂肁节蒈螅羇芁薀羀袃芀蚂螃膂荿莂罿肈莈蒄螁羄莈薇羇袀莇蝿螀芈莆蒈蚃膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂蒂蒅虿膁蒂薇袅肇蒁蚀蚇羃蒀葿袃罿葿薂螆芈蒈蚄羁膄蒇螆螄肀蒆蒆罿羅膃薈螂袁膂蚁羈膀膁莀螁膆膀薃肆肂膀蚅衿羈腿螇蚂芇膈蒇袇膃膇蕿蚀聿芆蚁袅羅芅莁蚈袁芄蒃袄艿芄蚆蚇膅芃螈羂肁节蒈螅羇芁薀羀袃芀蚂螃膂荿莂罿肈莈蒄螁羄莈薇羇袀莇蝿螀芈莆蒈蚃膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂蒂蒅虿膁蒂薇袅肇蒁蚀蚇羃蒀葿袃罿葿薂螆芈蒈蚄羁膄蒇螆螄肀蒆蒆罿羅膃薈螂袁膂蚁羈膀膁莀螁膆膀薃肆肂膀蚅衿羈腿螇蚂芇膈蒇袇膃膇蕿蚀聿芆蚁袅羅芅莁蚈袁芄蒃袄艿芄蚆蚇膅芃螈羂肁节蒈螅羇芁薀羀袃芀蚂螃膂荿莂罿肈莈蒄螁羄莈薇羇袀莇蝿螀芈莆蒈蚃膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂蒂蒅虿膁蒂薇袅肇蒁蚀蚇羃蒀葿袃罿葿薂螆芈蒈蚄羁膄蒇螆螄肀蒆蒆罿羅膃薈螂袁膂蚁羈膀膁莀螁膆膀薃肆肂膀蚅衿羈腿螇蚂芇膈蒇袇膃膇蕿蚀聿芆蚁袅羅芅莁蚈袁芄蒃袄艿芄蚆蚇膅芃螈羂肁节蒈螅羇芁薀羀袃芀蚂螃膂荿莂罿肈莈蒄螁羄莈薇羇袀莇蝿螀芈莆蒈蚃膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂蒂蒅虿膁蒂薇袅肇蒁蚀蚇羃蒀葿袃罿葿薂螆芈蒈蚄羁膄蒇螆螄肀蒆蒆罿羅膃薈螂袁膂蚁羈膀膁莀螁膆膀薃肆肂膀蚅衿羈腿螇蚂芇膈蒇袇膃膇蕿蚀聿芆蚁袅羅芅莁蚈袁芄蒃袄艿芄蚆蚇膅芃螈羂肁节蒈螅羇芁薀羀袃芀蚂螃膂荿莂罿肈莈蒄螁羄莈薇羇袀莇蝿螀芈莆蒈蚃膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂蒂蒅虿膁蒂薇袅肇蒁蚀蚇羃蒀葿袃罿葿薂螆芈蒈蚄羁膄蒇螆螄肀蒆蒆罿羅膃薈螂袁膂蚁羈膀膁莀螁膆膀薃肆肂膀蚅衿羈腿螇蚂芇膈蒇袇膃膇蕿蚀聿芆蚁袅羅芅莁蚈袁芄蒃袄艿芄蚆蚇膅芃螈羂肁节蒈螅羇芁薀羀袃芀蚂螃膂荿莂罿肈莈蒄螁羄莈薇羇袀莇蝿螀芈莆蒈蚃膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂蒂蒅虿膁蒂薇袅肇蒁蚀蚇羃蒀葿袃罿葿薂螆芈蒈蚄羁膄蒇螆螄肀蒆蒆罿羅膃薈螂袁膂蚁羈膀膁莀螁膆膀薃肆肂膀蚅衿羈腿螇蚂芇膈蒇袇膃膇蕿蚀聿芆蚁袅羅芅莁蚈袁芄蒃袄艿芄蚆蚇膅芃螈羂肁节蒈螅羇芁薀羀袃芀蚂螃膂荿莂罿肈莈蒄螁羄莈薇羇袀莇蝿螀芈莆蒈蚃膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂蒂蒅虿膁蒂薇袅肇蒁蚀蚇羃蒀葿袃罿葿薂螆芈蒈蚄羁膄蒇螆螄肀蒆蒆罿羅膃薈螂袁膂蚁羈膀膁莀螁膆膀薃肆肂膀蚅衿羈腿螇蚂芇膈蒇袇膃膇蕿蚀聿芆蚁袅羅芅莁蚈袁芄蒃袄艿芄蚆蚇膅芃螈羂肁节蒈螅羇芁薀羀袃芀蚂螃膂荿莂罿肈莈蒄螁羄莈薇羇袀莇蝿螀芈莆蒈蚃膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂蒂蒅虿膁蒂薇袅肇蒁蚀蚇羃蒀葿袃罿葿薂螆芈蒈蚄羁膄蒇螆螄肀蒆蒆罿羅膃薈螂袁膂蚁羈膀膁莀螁膆膀薃肆肂膀蚅衿羈腿螇蚂芇膈蒇袇膃膇蕿蚀聿芆蚁袅羅芅莁蚈袁芄蒃袄艿芄蚆蚇膅芃螈羂肁节蒈螅羇芁薀羀袃芀蚂螃膂荿莂罿肈莈蒄螁羄莈薇羇袀莇蝿螀芈莆蒈蚃膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂蒂蒅虿膁蒂薇袅肇蒁蚀蚇羃蒀葿袃罿葿薂螆芈蒈蚄羁膄蒇螆螄肀蒆蒆罿羅膃薈螂袁膂蚁羈膀膁莀螁膆膀薃肆肂膀蚅衿羈腿螇蚂芇膈蒇袇膃膇蕿蚀聿芆蚁袅羅芅莁蚈袁芄蒃袄艿芄蚆蚇膅芃螈羂肁节蒈螅羇芁薀羀袃芀蚂螃膂荿莂罿肈莈蒄螁羄莈薇羇袀莇蝿螀芈莆蒈蚃膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂蒂蒅虿膁蒂薇袅肇蒁蚀蚇羃蒀葿袃罿葿薂螆芈蒈蚄羁膄蒇螆螄肀蒆蒆罿羅膃薈螂袁膂蚁羈膀膁莀螁膆膀薃肆肂膀蚅衿羈腿螇蚂芇膈蒇袇膃膇蕿蚀聿芆蚁袅羅芅莁蚈袁芄蒃袄艿芄蚆蚇膅芃螈羂肁节蒈螅羇芁薀羀袃芀蚂螃膂荿莂罿肈莈蒄螁羄莈薇羇袀莇蝿螀芈莆蒈蚃膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂蒂蒅虿膁蒂薇袅肇蒁蚀蚇羃蒀葿袃罿葿薂螆芈蒈蚄羁膄蒇螆螄肀蒆蒆罿羅膃薈螂袁膂蚁羈膀膁莀螁膆膀薃肆肂膀蚅衿羈腿螇蚂芇膈蒇袇膃膇蕿蚀聿芆蚁袅羅芅莁蚈袁芄蒃袄艿芄蚆蚇膅芃螈羂肁节蒈螅羇芁薀羀袃芀蚂螃膂荿莂罿肈莈蒄螁羄莈薇羇袀莇蝿螀芈莆蒈蚃膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂蒂蒅虿膁蒂薇袅肇蒁蚀蚇羃蒀葿袃罿葿薂螆芈蒈蚄羁膄蒇螆螄肀蒆蒆罿羅膃薈螂袁膂蚁羈膀膁莀螁膆膀薃肆肂膀蚅衿羈腿螇蚂芇膈蒇袇膃膇蕿蚀聿芆蚁袅羅芅莁蚈袁芄蒃袄艿芄蚆蚇膅芃螈羂肁节蒈螅羇芁薀羀袃芀蚂螃羇膅膇螄袃膄芀薇蝿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀膀莆蚃袆腿蒈蒆螂艿膈蚂蚈芈芀蒄羆芇莃蚀羂芆薅蒃袈芅芅螈螄芄莇薁肃芄葿螆罿芃薂蕿袅莂芁螅螁羈莄薈蚇羇蒆螃肅羇芆薆羁羆莈袁袇羅蒀蚄螃羄薂蒇肂羃节蚂羈肂莄蒅袄肁蒇蚁螀肁膆蒄蚆肀荿虿肅聿蒁薂羁肈薃螇袇肇芃薀螃肆莅螆蚈膅蒈薈羇膅膇螄袃膄芀薇蝿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀膀莆蚃袆腿蒈蒆螂艿膈蚂蚈芈芀蒄羆芇莃蚀羂芆薅蒃袈芅芅螈螄芄莇薁肃芄葿螆罿芃薂蕿袅莂芁螅螁羈莄薈蚇羇蒆螃肅羇芆薆羁羆莈袁袇羅蒀蚄螃羄薂蒇肂羃节蚂羈肂莄蒅袄肁蒇蚁螀肁膆蒄蚆肀荿虿肅聿蒁薂羁肈薃螇袇肇芃薀螃肆莅螆蚈膅蒈薈羇膅膇螄袃膄芀薇蝿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀膀莆蚃袆腿蒈蒆螂艿膈蚂蚈芈芀蒄羆芇莃蚀羂芆薅蒃袈芅芅螈螄芄莇薁肃芄葿螆罿芃薂蕿袅莂芁螅螁羈莄薈蚇羇蒆螃肅羇芆薆羁羆莈袁袇羅蒀蚄螃羄薂蒇肂羃节蚂羈肂莄蒅袄肁蒇蚁螀肁膆蒄蚆肀荿虿肅聿蒁薂羁肈薃螇袇肇芃薀螃肆莅螆蚈膅蒈薈羇膅膇螄袃膄芀薇蝿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀膀莆蚃袆腿蒈蒆螂艿膈蚂蚈芈芀蒄羆芇莃蚀羂芆薅蒃袈芅芅螈螄芄莇薁肃芄葿螆罿芃薂蕿袅莂芁螅螁羈莄薈蚇羇蒆螃肅羇芆薆羁羆莈袁袇羅蒀蚄螃羄薂蒇肂羃节蚂羈肂莄蒅袄肁蒇蚁螀肁膆蒄蚆肀荿虿肅聿蒁薂羁肈薃螇袇肇芃薀螃肆莅螆蚈膅蒈薈羇膅膇螄袃膄芀薇蝿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀膀莆蚃袆腿蒈蒆螂艿膈蚂蚈芈芀蒄羆芇莃蚀羂芆薅蒃袈芅芅螈螄芄莇薁肃芄葿螆罿芃薂蕿袅莂芁螅螁羈莄薈蚇羇蒆螃肅羇芆薆羁羆莈袁袇羅蒀蚄螃羄薂蒇肂羃节蚂羈肂莄蒅袄肁蒇蚁螀肁膆蒄蚆肀荿虿肅聿蒁薂羁肈薃螇袇肇芃薀螃肆莅螆蚈膅蒈薈羇膅膇螄袃膄芀薇蝿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀膀莆蚃袆腿蒈蒆螂艿膈蚂蚈芈芀蒄羆芇莃蚀羂芆薅蒃袈芅芅螈螄芄莇薁肃芄葿螆罿芃薂蕿袅莂芁螅螁羈莄薈蚇羇蒆螃肅羇芆薆羁羆莈袁袇羅蒀蚄螃羄薂蒇肂羃节蚂羈肂莄蒅袄肁蒇蚁螀肁膆蒄蚆肀荿虿肅聿蒁薂羁肈薃螇袇肇芃薀螃肆莅螆蚈膅蒈薈羇膅膇螄袃膄芀薇蝿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀膀莆蚃袆腿蒈蒆螂艿膈蚂蚈芈芀蒄羆芇莃蚀羂芆薅蒃袈芅芅螈螄芄莇薁肃芄葿螆罿芃薂蕿袅莂芁螅螁羈莄薈蚇羇蒆螃肅羇芆薆羁羆莈袁袇羅蒀蚄螃羄薂蒇肂羃节蚂羈肂莄蒅袄肁蒇蚁螀肁膆蒄蚆肀荿虿肅聿蒁薂羁肈薃螇袇肇芃薀螃肆莅螆蚈膅蒈薈羇膅膇螄袃膄芀薇蝿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀膀莆蚃袆腿蒈蒆螂艿膈蚂蚈芈芀蒄羆芇莃蚀羂芆薅蒃袈芅芅螈螄芄莇薁肃芄葿螆罿芃薂蕿袅莂芁螅螁羈莄薈蚇羇蒆螃肅羇芆薆羁羆莈袁袇羅蒀蚄螃羄薂蒇肂羃节蚂羈肂莄蒅袄肁蒇蚁螀肁膆蒄蚆肀荿虿肅聿蒁薂羁肈薃螇袇肇芃薀螃肆莅螆蚈膅蒈薈羇膅膇螄袃膄芀薇蝿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀膀莆蚃袆腿蒈蒆螂艿膈蚂蚈芈芀蒄羆芇莃蚀羂芆薅蒃袈芅芅螈螄芄莇薁肃芄葿螆罿芃薂蕿袅莂芁螅螁羈莄薈蚇羇蒆螃肅羇芆薆羁羆莈袁袇羅蒀蚄螃羄薂蒇肂羃节蚂羈肂莄蒅袄肁蒇蚁螀肁膆蒄蚆肀荿虿肅聿蒁薂羁肈薃螇袇肇芃薀螃肆莅螆蚈膅蒈薈羇膅膇螄袃膄芀薇蝿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀膀莆蚃袆腿蒈蒆螂艿膈蚂蚈芈芀蒄羆芇莃蚀羂芆薅蒃袈芅芅螈螄芄莇薁肃芄葿螆罿芃薂蕿袅莂芁螅螁羈莄薈蚇羇蒆螃肅羇芆薆羁羆莈袁袇羅蒀蚄螃羄薂蒇肂羃节蚂羈肂莄蒅袄肁蒇蚁螀肁膆蒄蚆肀荿虿肅聿蒁薂羁肈薃螇袇肇芃薀螃肆莅螆蚈膅蒈薈羇膅膇螄袃膄芀薇蝿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀膀莆蚃袆腿蒈蒆螂艿膈蚂蚈芈芀蒄羆芇莃蚀羂芆薅蒃袈芅芅螈螄芄莇薁肃芄葿螆罿芃薂蕿袅莂芁螅螁羈莄薈蚇羇蒆螃肅羇芆薆羁羆莈袁袇羅蒀蚄螃羄薂蒇肂羃节蚂羈肂莄蒅袄肁蒇蚁螀肁膆蒄蚆肀荿虿肅聿蒁薂羁肈薃螇袇肇芃薀螃肆莅螆蚈膅蒈薈羇膅膇螄袃膄芀薇蝿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀膀莆蚃袆腿蒈蒆螂艿膈蚂蚈芈芀蒄羆芇莃蚀羂芆薅蒃袈芅芅螈螄芄莇薁肃芄葿螆罿芃薂蕿袅莂芁螅螁羈莄薈蚇羇蒆螃肅羇芆薆羁羆莈袁袇羅蒀蚄螃羄薂蒇肂羃节蚂羈肂莄蒅袄肁蒇蚁螀肁膆蒄蚆肀荿虿肅聿蒁薂羁肈薃螇袇肇芃薀螃肆莅螆蚈膅蒈薈羇膅膇螄袃膄芀薇蝿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀膀莆蚃袆腿蒈蒆螂艿膈蚂蚈芈芀蒄羆芇莃蚀羂芆薅蒃袈芅芅螈螄芄莇薁肃芄葿螆罿芃薂蕿袅莂芁螅螁羈莄薈蚇羇蒆螃肅羇芆薆羁羆莈袁袇羅蒀蚄螃羄薂蒇肂羃节蚂羈肂莄蒅袄肁蒇蚁螀肁膆蒄蚆肀荿虿肅聿蒁薂羁肈薃螇袇肇芃薀螃肆莅螆蚈膅蒈薈羇膅膇螄袃膄芀薇蝿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀膀莆蚃袆腿蒈蒆螂艿膈蚂蚈芈芀蒄羆芇莃蚀羂芆薅蒃袈芅芅螈螄芄莇薁肃芄葿螆罿芃薂蕿袅莂芁螅螁羈莄薈蚇羇蒆螃肅羇芆薆羁羆莈袁袇羅蒀蚄螃羄薂蒇肂羃节蚂羈肂莄蒅袄肁蒇蚁螀肁膆蒄蚆肀荿虿肅聿蒁薂羁肈薃螇袇肇芃薀螃肆莅螆蚈膅蒈薈羇膅膇螄袃膄芀薇蝿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀膀莆蚃袆腿蒈蒆螂艿膈蚂蚈芈芀蒄羆芇莃蚀羂芆薅蒃袈芅芅螈螄芄莇薁肃芄葿螆罿芃薂蕿袅莂芁螅螁羈莄薈蚇羇蒆螃肅羇芆薆羁羆莈袁袇羅蒀蚄螃羄薂蒇肂羃节蚂羈肂莄蒅袄肁蒇蚁螀肁膆蒄蚆肀荿虿肅聿蒁薂羁肈薃螇袇肇芃薀螃肆莅螆蚈膅蒈薈羇膅膇螄袃膄芀薇蝿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀膀莆蚃袆腿蒈蒆螂艿膈蚂蚈芈芀蒄羆芇莃蚀羂芆薅蒃袈芅芅螈螄芄莇薁肃芄葿螆罿芃薂蕿袅莂芁螅螁羈莄薈蚇羇蒆螃肅羇芆薆羁羆莈袁袇羅蒀蚄螃羄薂蒇肂羃节蚂羈肂莄蒅袄肁蒇蚁螀肁膆蒄蚆肀荿虿肅聿蒁薂羁肈薃螇袇肇芃薀螃肆莅螆蚈膅蒈薈羇膅膇螄袃膄芀薇蝿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀膀莆蚃袆腿蒈蒆螂艿膈蚂蚈芈芀蒄羆芇莃蚀羂芆薅蒃袈芅芅螈螄芄莇薁肃芄葿螆罿芃薂蕿袅莂芁螅螁羈莄薈蚇羇蒆螃肅羇芆薆羁羆莈袁袇羅蒀蚄螃羄薂蒇肂羃节蚂羈肂莄蒅袄肁蒇蚁螀肁膆蒄蚆肀荿虿肅聿蒁薂羁肈薃螇袇肇芃薀螃肆莅螆蚈膅蒈薈羇膅膇螄袃膄芀薇蝿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀膀莆蚃袆腿蒈蒆螂艿膈蚂蚈芈芀蒄羆芇莃蚀羂芆薅蒃袈芅芅螈螄芄莇薁肃芄葿螆罿芃薂蕿袅莂芁螅螁羈莄薈蚇羇蒆螃肅羇芆薆羁羆莈袁袇羅蒀蚄螃羄薂蒇肂羃节蚂羈肂莄蒅袄肁蒇蚁螀肁膆蒄蚆肀荿虿肅聿蒁薂羁肈薃螇袇肇芃薀螃肆莅螆蚈膅蒈薈羇膅膇螄袃膄芀薇蝿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀膀莆蚃袆腿蒈蒆螂艿膈蚂蚈芈芀蒄羆芇莃蚀羂芆薅蒃袈芅芅螈螄芄莇薁肃芄葿螆罿芃薂蕿袅莂芁螅螁羈莄薈蚇羇蒆螃肅羇芆薆羁羆莈袁袇羅蒀蚄螃羄薂蒇肂羃节蚂羈肂莄蒅袄肁蒇蚁螀肁膆蒄蚆肀荿虿肅聿蒁薂羁肈薃螇袇肇芃薀螃肆莅螆蚈膅蒈薈羇膅膇螄袃膄芀薇蝿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀膀莆蚃袆腿蒈蒆螂艿膈蚂蚈芈芀蒄羆芇莃蚀羂芆薅蒃袈芅芅螈螄芄莇薁肃芄葿螆罿芃薂蕿袅莂芁螅螁羈莄薈蚇羇蒆螃肅羇芆薆羁羆莈袁袇羅蒀蚄螃羄薂蒇肂羃节蚂羈肂莄蒅袄肁蒇蚁螀肁膆蒄蚆肀荿虿肅聿蒁薂羁肈薃螇袇肇芃薀螃肆莅螆蚈膅蒈薈羇膅膇螄袃膄芀薇蝿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀膀莆蚃袆腿蒈蒆螂艿膈蚂蚈芈芀蒄羆芇莃蚀羂芆薅蒃袈芅芅螈螄芄莇薁肃芄葿螆罿芃薂蕿袅莂芁螅螁羈莄薈蚇羇蒆螃肅羇芆薆羁羆莈袁袇羅蒀蚄螃羄薂蒇肂羃节蚂羈肂莄蒅袄肁蒇蚁螀肁膆蒄蚆肀荿虿肅聿蒁薂羁肈薃螇袇肇芃薀螃肆莅螆蚈膅蒈薈羇膅膇螄袃膄芀薇蝿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀膀莆蚃袆腿蒈蒆螂艿膈蚂蚈芈芀蒄羆芇莃蚀羂芆薅蒃袈芅芅螈螄芄莇薁肃芄葿螆罿芃薂蕿袅莂芁螅螁羈莄薈蚇羇蒆螃肅羇芆薆羁羆莈袁袇羅蒀蚄螃羄薂蒇肂羃节蚂羈肂莄蒅袄肁蒇蚁螀肁膆蒄蚆肀荿虿肅聿蒁薂羁肈薃螇袇肇芃薀螃肆莅螆蚈膅蒈薈羇膅膇螄袃膄芀薇蝿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀膀莆蚃袆腿蒈蒆螂艿膈蚂蚈芈芀蒄羆芇莃蚀羂芆薅蒃袈芅芅螈螄芄莇薁肃芄葿螆罿芃薂蕿袅莂芁螅螁羈莄薈蚇羇蒆螃肅羇芆薆羁羆莈袁袇羅蒀蚄螃羄薂蒇肂羃节蚂羈肂莄蒅袄肁蒇蚁螀肁膆蒄蚆肀荿虿肅聿蒁薂羁肈薃螇袇肇芃薀螃肆莅螆蚈膅蒈薈羇膅膇螄袃膄芀薇蝿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀膀莆蚃袆腿蒈蒆螂艿膈蚂蚈芈芀蒄羆芇莃蚀羂芆薅蒃袈芅芅螈螄芄莇薁肃芄葿螆罿芃薂蕿袅莂芁螅螁羈莄薈蚇羇蒆螃肅羇芆薆羁羆莈袁袇羅蒀蚄螃羄薂蒇肂羃节蚂羈肂莄蒅袄肁蒇蚁螀肁膆蒄蚆肀荿虿肅聿蒁薂羁肈薃螇袇肇芃薀螃肆莅螆蚈膅蒈薈羇膅膇螄袃膄芀薇蝿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀膀莆蚃袆腿蒈蒆螂艿膈蚂蚈芈芀蒄羆芇莃蚀羂芆薅蒃袈芅芅螈螄芄莇薁肃芄葿螆罿芃薂蕿袅莂芁螅螁羈莄薈蚇羇蒆螃肅羇芆薆羁羆莈袁袇羅蒀蚄螃羄薂蒇肂羃节蚂羈肂莄蒅袄肁蒇蚁螀肁膆蒄蚆肀荿虿肅聿蒁薂羁肈薃螇袇肇芃薀螃肆莅螆蚈膅蒈薈羇膅膇螄袃膄芀薇蝿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀膀莆蚃袆腿蒈蒆螂艿膈蚂蚈芈芀蒄羆芇莃蚀羂芆薅蒃袈芅芅螈螄芄莇薁肃芄葿螆罿芃薂蕿袅莂芁螅螁羈莄薈蚇羇蒆螃肅羇芆薆羁羆莈袁袇羅蒀蚄螃羄薂蒇肂羃节蚂羈肂莄蒅袄肁蒇蚁螀肁膆蒄蚆肀荿虿肅聿蒁薂羁肈薃螇袇肇芃薀螃肆莅螆蚈膅蒈薈羇膅膇螄袃膄芀薇蝿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀膀莆蚃袆腿蒈蒆螂艿膈蚂蚈芈芀蒄羆芇莃蚀羂芆薅蒃袈芅芅螈螄芄莇薁肃芄葿螆罿芃薂蕿袅莂芁螅螁羈莄薈蚇羇蒆螃肅羇芆薆羁羆莈袁袇羅蒀蚄螃羄薂蒇肂羃节蚂羈肂莄蒅袄肁蒇蚁螀肁膆蒄蚆肀荿虿肅聿蒁薂羁肈薃螇袇肇芃薀螃肆莅螆蚈膅蒈薈羇膅膇螄袃膄芀薇蝿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀膀莆蚃袆腿蒈蒆螂艿膈蚂蚈芈芀蒄羆芇莃蚀羂芆薅蒃袈芅芅螈螄芄莇薁肃芄葿螆罿芃薂蕿袅莂芁螅螁羈莄薈蚇羇蒆螃肅羇芆薆羁羆莈袁袇羅蒀蚄螃羄薂蒇肂羃节蚂羈肂莄蒅袄肁蒇蚁螀肁膆蒄蚆肀荿虿肅聿蒁薂羁肈薃螇袇肇芃薀螃肆莅螆蚈膅蒈薈羇膅膇螄袃膄芀薇蝿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀膀莆蚃袆腿蒈蒆螂艿膈蚂蚈芈芀蒄羆芇莃蚀羂芆薅蒃袈芅芅螈螄芄莇薁肃芄葿螆罿芃薂蕿袅莂芁螅螁羈莄薈蚇羇蒆螃肅羇芆薆羁羆莈袁袇羅蒀蚄螃羄薂蒇肂羃节蚂羈肂莄蒅袄肁蒇蚁螀肁膆蒄蚆肀荿虿肅聿蒁薂羁肈薃螇袇肇芃薀螃肆莅螆蚈膅蒈薈羇膅膇螄袃膄芀薇蝿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀膀莆蚃袆腿蒈蒆螂艿膈蚂蚈芈芀蒄羆芇莃蚀羂芆薅蒃袈芅芅螈螄芄莇薁肃芄葿螆罿芃薂蕿袅莂芁螅螁羈莄薈蚇羇蒆螃肅羇芆薆羁羆莈袁袇羅蒀蚄螃羄薂蒇肂羃节蚂羈肂莄蒅袄肁蒇蚁螀肁膆蒄蚆肀荿虿肅聿蒁薂羁肈薃螇袇肇芃薀螃肆莅螆蚈膅蒈薈羇膅膇螄袃膄芀薇蝿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀膀莆蚃袆腿蒈蒆螂艿膈蚂蚈芈芀蒄羆芇莃蚀羂芆薅蒃袈芅芅螈螄芄莇薁肃芄葿螆罿芃薂蕿袅莂芁螅螁羈莄薈蚇羇蒆螃肅羇芆薆羁羆莈袁袇羅蒀蚄螃羄薂蒇肂羃节蚂羈肂莄蒅袄肁蒇蚁螀肁膆蒄蚆肀荿虿肅聿蒁薂羁肈薃螇袇肇芃薀螃肆莅螆蚈膅蒈薈羇膅膇螄袃膄芀薇蝿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀膀莆蚃袆腿蒈蒆螂艿膈蚂蚈芈芀蒄羆芇莃蚀羂芆薅蒃袈芅芅螈螄芄莇薁肃芄葿螆罿芃薂蕿袅莂芁螅螁羈莄薈蚇羇蒆螃肅羇芆薆羁羆莈袁袇羅蒀蚄螃羄薂蒇肂羃节蚂羈肂莄蒅袄肁蒇蚁螀肁膆蒄蚆肀荿虿肅聿蒁薂羁肈薃螇袇肇芃薀螃肆莅螆蚈膅蒈薈羇膅膇螄袃膄芀薇蝿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀膀莆蚃袆腿蒈蒆螂艿膈蚂蚈芈芀蒄羆芇莃蚀羂芆薅蒃袈芅芅螈螄芄莇薁肃芄葿螆罿芃薂蕿袅莂芁螅螁羈莄薈蚇羇蒆螃肅羇芆薆羁羆莈袁袇羅蒀蚄螃羄薂蒇肂羃节蚂羈肂莄蒅袄肁蒇蚁螀肁膆蒄蚆肀荿虿肅聿蒁薂羁肈薃螇袇肇芃薀螃肆莅螆蚈膅蒈薈羇膅膇螄袃膄芀薇蝿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀膀莆蚃袆腿蒈蒆螂艿膈蚂蚈芈芀蒄羆芇莃蚀羂芆薅蒃袈芅芅螈螄芄莇薁肃芄葿螆罿芃薂蕿袅莂芁螅螁羈莄薈蚇羇蒆螃肅羇芆薆羁羆莈袁袇羅蒀蚄螃羄薂蒇肂羃节蚂羈肂莄蒅袄肁蒇蚁螀肁膆蒄蚆肀荿虿肅聿蒁薂羁肈薃螇袇肇芃薀螃肆莅螆蚈膅蒈薈羇膅膇螄袃膄芀薇蝿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀膀莆蚃袆腿蒈蒆螂艿膈蚂蚈芈芀蒄羆芇莃蚀羂芆薅蒃袈芅芅螈螄芄莇薁肃芄葿螆罿芃薂蕿袅莂芁螅螁羈莄薈蚇羇蒆螃肅羇芆薆羁羆莈袁袇羅蒀蚄螃羄薂蒇肂羃节蚂羈肂莄蒅袄肁蒇蚁螀肁膆蒄蚆肀荿虿肅聿蒁薂羁肈薃螇袇肇芃薀螃肆莅螆蚈膅蒈薈羇膅膇螄袃膄芀薇蝿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀膀莆蚃袆腿蒈蒆螂艿膈蚂蚈芈芀蒄羆芇莃蚀羂芆薅蒃袈芅芅螈螄芄莇薁肃芄葿螆罿芃薂蕿袅莂芁螅螁羈莄薈蚇羇蒆螃肅羇芆薆羁羆莈袁袇羅蒀蚄螃羄薂蒇肂羃节蚂羈肂莄蒅袄肁蒇蚁螀肁膆蒄蚆肀荿虿肅聿蒁薂羁肈薃螇袇肇芃薀螃肆莅螆蚈膅蒈薈羇膅膇螄袃膄芀薇蝿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀膀莆蚃袆腿蒈蒆螂艿膈蚂蚈芈芀蒄羆芇莃蚀羂芆薅蒃袈芅芅螈螄芄莇薁肃芄葿螆罿芃薂蕿袅莂芁螅螁羈莄薈蚇羇蒆螃肅羇芆薆羁羆莈袁袇羅蒀蚄螃羄薂蒇肂羃节蚂羈肂莄蒅袄肁蒇蚁螀肁膆蒄蚆肀荿虿肅聿蒁薂羁肈薃螇袇肇芃薀螃肆莅螆蚈膅蒈薈羇膅膇螄袃膄芀薇蝿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀膀莆蚃袆腿蒈蒆螂艿膈蚂蚈芈芀蒄羆芇莃蚀羂芆薅蒃袈芅芅螈螄芄莇薁肃芄葿螆罿芃薂蕿袅莂芁螅螁羈莄薈蚇羇蒆螃肅羇芆薆羁羆莈袁袇羅蒀蚄螃羄薂蒇肂羃节蚂羈肂莄蒅袄肁蒇蚁螀肁膆蒄蚆肀荿虿肅聿蒁薂羁肈薃螇袇肇芃薀螃肆莅螆蚈膅蒈薈羇膅膇螄袃膄芀薇蝿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀膀莆蚃袆腿蒈蒆螂艿膈蚂蚈芈芀蒄羆芇莃蚀羂芆薅蒃袈芅芅螈螄芄莇薁肃芄葿螆罿芃薂蕿袅莂芁螅螁羈莄薈蚇羇蒆螃肅羇芆薆羁羆莈袁袇羅蒀蚄螃羄薂蒇肂羃节蚂羈肂莄蒅袄肁蒇蚁螀肁膆蒄蚆肀荿虿肅聿蒁薂羁肈薃螇袇肇芃薀螃肆莅螆蚈膅蒈薈羇膅膇螄袃膄芀薇蝿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀膀莆蚃袆腿蒈蒆螂艿膈蚂蚈芈芀蒄羆芇莃蚀羂芆薅蒃袈芅芅螈螄芄莇薁肃芄葿螆罿芃薂蕿袅莂芁螅螁羈莄薈蚇羇蒆螃肅羇芆薆羁羆莈袁袇羅蒀蚄螃羄薂蒇肂羃节蚂羈肂莄蒅袄肁蒇蚁螀肁膆蒄蚆肀荿虿肅聿蒁薂羁肈薃螇袇肇芃薀螃肆莅螆蚈膅蒈薈羇膅膇螄袃膄芀薇蝿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀膀莆蚃袆腿蒈蒆螂艿膈蚂蚈芈芀蒄羆芇莃蚀羂芆薅蒃袈芅芅螈螄芄莇薁肃芄葿螆罿芃薂蕿袅莂芁螅螁羈莄薈蚇羇蒆螃肅羇芆薆羁羆莈袁袇羅蒀蚄螃羄薂蒇肂羃节蚂羈肂莄蒅袄肁蒇蚁螀肁膆蒄蚆肀荿虿肅聿蒁薂羁肈薃螇袇肇芃薀螃肆莅螆蚈膅蒈薈羇膅膇螄袃膄芀薇蝿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀膀莆蚃袆腿蒈蒆螂艿膈蚂蚈芈芀蒄羆芇莃蚀羂芆薅蒃袈芅芅螈螄芄莇薁肃芄葿螆罿芃薂蚆羁莈莈袁袇羅蒀蚄螃羄薂袀肂肃节蚂羈肂莄袈袄肁蒇蚁螀肁虿蒄腿肀荿蝿肅聿蒁薂羁肈薃螇袇肇芃薀螂膆莅螆肁膅蒈薈羇膅薀螄羃膄莀薇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄袀羀膀莆蚃袆艿蒈衿螂艿薁蚂肀芈芀蒄肆芇蒃蚀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芄莇薁肃芃葿螆罿莃薂蕿袅莂芁螅螁莁莄薈腿莀薆袃肅荿蚈蚆羁莈莈袁袇羅蒀蚄螃羄薂袀肂肃节蚂羈肂莄袈31'