浅析重庆卫浴行业团购现状 12页

'学号：2009041239学年论文题目浅析重庆卫浴行业团购会展现状学院商务策划学院专业市场营销班级09市场营销班学生姓名谭亚名指导教师谢春昌职称教授第12页（共12页） 重庆工商大学学年论文成绩评定表学院：商务策划班级：09市营学生姓名：谭亚名学号：2009041239项目分值优秀(100>x≥90)良好(90>x≥80)中等(80>x≥70)及格(70>x≥60)不及格(x<60)评分参考标准参考标准参考标准参考标准参考标准学习态度15学习态度认真，科学作风严谨，严格保证论文时间并按任务书中规定的进度开展各项工作学习态度比较认真，科学作风良好，能按期圆满完成任务书规定的任务学习态度尚好，遵守组织纪律，保证论文时间，能按期完成各项工作学习态度尚可，能遵守组织纪律，能按期完成任务学习马虎，纪律涣散，工作作风不严谨,不能保证论文时间和进度调查调研20调查调研方案可行，开展和取得的效果很好调查调研方案可行，开展和取得的效果好调查调研方案可行，开展和取得的效果较好调查调研方案基本可行，取得了一定的效果调查调研方案基本不可行论证能力30论点鲜明，论据确凿，论文表现出对实际问题有很强的分析能力和概括能力，文章材料翔实可靠，说服力很强论点正确，论据可靠，对实际问题有较强的分析能力和概括能力，文章材料比较翔实可靠，有一定的说服力观点正确，论述有理有据，对实际问题有一定的分析能力，材料能说明观点观点正确，对实际问题有一定的分析能力，材料基本能说明观点基本观点有错误或主要材料不能说明观点创新10有重大改进或独特见解，有一定实用价值有较大改进或新颖的见解，实用性尚可有一定改进或新的见解有一定见解观念陈旧论文撰写质量及规范化25结构严谨，逻辑性强，层次清晰，语言准确，文字流畅，语言准确、生动，完全符合规范化要求，书写工整或用计算机打印成文结构合理，符合逻辑，文章层次分明，语言准确，文字流畅，符合规范化要求，书写工整或用计算机打印成文结构合理，层次较为分明，文理通顺，用词比较准确，达到规范化要求，书写比较工整或用计算机打印成文结构基本合理，逻辑基本清楚，文字尚通顺，达到规范化要求内容空泛，结构混乱，文字表达不清，错别字较多，达不到规范化要求指导教师评定成绩：指导教师签名：年月日第12页（共12页） 目录一、摘要3二、重庆卫浴行业简介4三、主要团购网站分析61、齐家网简介62、搜房网简介7四、消费者分析8卫浴行业网络团购消费者分析9五、卫浴行业网络团购与其他行业网络团购的区别9六、重庆卫浴行业网络团购所面临的问题10七、意见及建议10八、参考文献12第12页（共12页） 浅析重庆卫浴行业团购会展现状重庆工商大学市场营销09市营谭亚名指导老师：谢春昌一、摘要团购源于批发，是消费者集中购买，以降低成本，达到降低价格的一种消费模式。近年来随着互联网的普及，电子商务的迅猛发展，团购也快速融入其中，形成了一种新型的网络团购模式。目前的市场上，美食、娱乐、生活、旅游等行业已经在网络团购中形成了较大的规模，以及较为系统的约束与规范。其中以美团网、窝窝网、拉手网为代表，引领着网络团购的飞速发展。随着经济的发展，人们的生活质量提高，越来越多的人开始注重生活的质量。所以不管是在前几年的经济快速增长时期还是在最近两年的一个市场萧条时期，家居建材行业始终拥有自己不倒的地位。且在中国人根深蒂固的家庭观的驱使下，各个阶层的人都理想拥有自己的房子——一个温暖漂亮的家。卫浴行业作为家居建材行业的重要组成之一，拥有其独特的地位。随着市场经济的形成，以顾客为导向的营销模式的出现，消费者购买商品时的主导地位日益明显。在消费者关注团购的今天，网络团购作为一种新型的营销模式成为了各大厂家竞相追捧的一种销售渠道。卫浴行业加入团购的时间较短，且在重庆市场上形成的规模较小，要进一步的通过团购来扩大市场，仍然需要很多的努力。关键字：卫浴行业网络团购团购会展第12页（共12页） 二、重庆卫浴行业简介目前重庆市场上的卫浴一线品牌有科勒、TOTO、美标；二线品牌有四维、惠达、金牌、箭牌；还有其他众多的小品牌，例如贵族、马可波罗等。众多的品牌同时瓜分着重庆市场，竞争异常激烈。但纵观国内卫浴品牌，虽然数量众多，但在重庆卫浴市场上还没有一家企业能占据10%的市场份额。而且高端卫浴市场完全被进口品牌占据，国内品牌几乎难以插足。究其原因，最主要的还是在于国内品牌缺乏品牌力。　卫浴行业发展至今，品牌的多元化经营一直是业内争执的热点，一方坚持专业化的发展道路，“因为专注，所以专业"，“专业的才是最好的"，成功的例子很多，特别是国外的众多高端品牌，如汉斯格雅、高仪、唯宝、卡德维等，无不是以生产专业产品，以专业而闻名于世。反面的例子如吉事多，早期专业生产五金龙头，一度被业界称为“龙头中的龙头"，是国内唯一能与国际品牌一争高下的品牌，后期向陶瓷、浴室家具、橱柜等延伸，最终没有经历住市场动荡的考验，而被收购。而一方主张品牌的多元化经营，只有扩大生产线，扩大产品类别，才能快速完成资本积累和市场占有。　　目前就卫浴行业的发展趋势来看，品牌的多元化经营，已日趋明显：惠达，箭牌，法恩莎等卫浴品牌涉足瓷砖；冠珠、新中源、马可波罗等瓷砖品牌涉足卫浴；九牧、辉煌等，从专业五金到陶瓷卫浴、浴室家具；吉事多、科勒，从卫浴空间跨越到厨房空间；科宝博洛尼、欧派从厨房空间跨越到卫浴空间……第12页（共12页） 　　中国卫浴行业经历了2003年到2006年的快速成长期，2007年开始，随着原材料的涨价，金融危机等市场动荡，卫浴行业开始风波不断，品牌并购、联盟频现：美标两度易主，最终被伊奈纳入囊中；鹰牌卫浴、吉事多卫浴相继被乐家收归旗下；科勒先后收购珠海佳德厨卫、中山加枫卫浴；海鸥卫浴全资子公司盈兆丰国际收购承鸥卫浴，海鸥卫浴收购三英洁具；重庆轻纺集团全资收购四维卫浴；以及福建申鹭达与和成，中宇与高仪相继达成战略合作等等。随着卫浴行业的发展，必然会经历品牌的整合，特别是2008年以来受金融危机的影响，国内消费力的下降，出口的全面下滑，卫浴行业首当其冲，国内大批以出口为主的品牌迅速转战国内，而这些品牌很多都有强大的生产规模和一定的技术实力，国内市场竞争必然加剧，“大鱼吃小鱼，小鱼吃虾"已不可避免，或收购与被收购，或携手合作，位于行业品牌整合必然进一步加剧。目前重庆市场上的卫浴品牌，TOTO、美标凭借自身的实力和丰富的顾客资源，即使目前重庆卫浴市场受到萧条的房地产市场影响，这两个品牌仍然能够凭借门店和工装的销售稳定自己的市场占有率，所以仍然没有加入网络团购会，以低价去抢占市场。重庆卫浴行业参加团购的品牌目前主要以二线及一些小品牌为主。一线品牌科勒会选择性的参加部分团购活动；二线品牌四维、惠达、箭牌、金牌都会是团购活动的常驻企业；另外贵族、朗斯、马丁.路易、科萨也会长期加盟。三、主要团购网站分析目前重庆市场的团购网站众多且参差不齐，其中以美团网、窝窝网、拉手网为代表，但这些网站涉及的大都是以美食、娱乐、生活、旅游为主。影响力较大家居建材团购网站数量很少，前几年比较成功的卓诚网也于2012年8月宣告破产，重庆市场上目前比较成熟的家居建材团购网站只有齐家网、搜房网。第12页（共12页） 1、齐家网简介“齐家网”创立于2005年3月，致中国最大的家居生活消费品导购网站之一，“齐家家居网”（简称齐家网）取意与：修身、齐家、治国、平天下。齐家网是中国最大的装修、建材、家居垂直领域的电子商务网站。截止到2011年04月齐家网在全国开设28个分支机构，核心会员超过300万，2009年平台交易额达到32亿元，2010年平台交易额65亿元。齐家网主要专注于非标定制品和服务类产品电子商务服务，致力于让消费者轻松、放心地完成家庭装修，并帮助他们购买到优质、便宜、适合的家居产品。2006年8月齐家网在业内率先推出家居团购服务中心，开启了家居建材行业网络团购的新篇章。网站推出了多项服务及升级保障，旨在让消费者轻松、放心地完成家庭装潢消费，帮助他们购买到更便宜、更合适他们的家居产品。“诚恳服务客户，决心成就事业”是网站的企业文化。诚信保障体系分为绝对保障和升级保障：　　①绝对保障：先行赔付、假一罚十、价格特搜、误工赔偿，凡是经过齐家网认证的商户皆具备绝对保障内容②升级保障：七天无理由退货、先安装后付款、十倍差价返还，此项服务是商家自行选择，凡是选择改项服务的商家皆标注相应的服务标识。齐家网的团购场次较多，每月都会举行1-2场大型的团购活动。地点比较选择比较灵活，包括重庆大型的会展中心及高档酒店等地方，针对不同的方案，地点的选择有所差异。第12页（共12页） 2、搜房网简介搜房网（NYSE:SFUN）成立于1999年，是一家典型的创业团队和风险资本合作发展壮大的企业。美国IDG资本、美国高盛(GoldmanSachs)投资银行、法国TraderClassifiedMedia分类传媒集团和世界500强企业澳大利亚电讯Telstra先后投资搜房网。其中来自法国TraderClassifiedMedia的2亿元人民币的投资和来自澳大利亚电讯Telstra20亿元人民币的投资均是当时中国互联网历史上最大私募投资之一。搜房网业务以中国大陆为核心，覆盖亚太地区，多年来以稳健、务实的风格扎根于全球华人最具广阔发展前景的房地产家居行业，成为全球最具权威和规模的房地产家居网络媒体和信息服务企业。截止2008年12月，搜房网已圆满实现“百城战略”，扩张至106个城市。2010年9月17日，搜房网在纽约证券交易所(NYSE)上市，交易代码SFUN。搜房控股旗下拥有四大集团：搜房新房集团、搜房二手房集团、搜房家居集团、搜房研究集团（中国指数研究院），业务覆盖房地产家居所有行业：新房、二手房、租房、别墅、写字楼、商铺、工业厂房、家居、装修装饰等。搜房网主要是提供楼盘信息，拥有大量的客户资源，每年会举行三次的家居建材团购活动，地点选择比较单一。前三次的团购活动都选择在学府大道重庆工商大学旁边的学豪酒店举行，由于酒店无法提供大型的展厅，所以规模相对较小，且参加的企业也均为国内一线及二线品牌，竞争力度相对较大。四、消费者分析第12页（共12页） 卫浴行业的消费者与其他某些行业相比(例如服装、饰品行业)有着明显的区别，前者中只要进入店面的浏览产品的顾客都是很具有很大的购买潜力。大多数人都是有着需求，且抱着下订单、比价格的心态接受店面导购人员的讲解，针对性较强，且事前对品牌会有一个初步的了解。而后者，有绝大部分的消费者都是以逛街打发时间的心态进行一个产品的选购，目的性和针对性较弱，一般不会在事前进行产品的一个了解，而购买过程往往会受很多因素的影响，包括天气、心情等，且更注重产品的外观而非质量与实用性。卫浴行业网络团购消费者分析①参加卫浴及家居建材团购的消费者目的性都较强，下订单的概率很大。他们往往会在一次团购会上订齐所有的装修材料，包括门、地砖、卫浴、地板、家具……②消费者对价格会比较敏感，参加团购大部分原因是为了寻求低价，所以他们会非常在意团购价格与实体店价格的一个比较。部分消费者购买团购产品后会去实体店面比对价格，如果发现实体店面价格和团购价格相当或更低，就会产生一个很强烈的受欺骗感，从而影响企业在消费者心中的一个品牌形象和诚信度。而这一切与产品的质量没有任何关系。③消费者在参加团购前对需购买的产品会有一个初步的了解，包括价格、产品质量等，所以商家必须诚信守诺、不夸大产品性能，不做无法实现的承诺。④消费者在进行团购后，提货的时间一般较长，在下定到提货这一时间段里会面对很多其他的诱惑，新的团购、别的竞争品牌，改变订单的可能性远高于其他行业。第12页（共12页） 五、卫浴行业网络团购与其他行业网络团购的区别1、卫浴行业网络团购无法进行一个完全的网上操作，需要与实体销售相结合。通过网上的报名，然后在具体的地点进行线下买卖的过程。与其他网络团购的纯网络交易完全不同。2、卫浴行业网络团购，提货前只需要在买卖现场缴纳定金，并有权退换货品。而其他行业的网络团购，通过在线上支付，且不够退单退款。3、卫浴行业团购的价格有效期较长，一般是3个月，其他行业团购一般是自购买日期一个月内进行消费，且逾期作废。六、重庆卫浴行业网络团购所面临的问题1、团购网站不具规模，重庆市场上形成的家居建材团购网站数量极少，且人气尚未达到理想状态，不管是会员的数量还是知名度都需要有大幅度的提高。2、各大建材市场，例如红星美凯龙、居然之家等都会不定期的以各种名义举行大型团购会来吸引人气，扩大销量。而建材市场的团购更有地理优势，且能展示更多的商品，对网络团购会造成巨大的威胁。3、参加网络团购的商家在价格保护不到位，或对经销商的管理力度不够，造成了实体店面销售价格和网络团购价格相同或更低，这样会导致消费者对团购网站的不信任，也会影响到企业的声誉。4、网络团购往往订货时只需向团购网站缴纳100元的定金，提货时才会缴纳尾款，并在三个月内可以退换商品，加上团购网站为了吸引人气订单即可抽奖的活动，导致有专门以交订单换礼品的行为出现，使退单率上升。第12页（共12页） 5、网络团购无法做到真正的线上交易，仍需要线下的实际买卖产生，对企业仍会产生较大的成本费用。七、意见及建议1、在应用展会团购营销战略，加大广告宣传力度，使更过多卫浴行业的企业和相关建材企业参加展会团购活动，以扩大潜在市场的规模，但不并不是盲目增加广告的投入，从成本上应该考虑，应该把团购策划力度放在行业最具有权威的机构上，必然会引起更好的广告宣传效果；2、制定更加有竞争力的营销组合，通过严格控制成本和开展规模经营，但不能通过降低团购报价以增加有效市场购买数量。为了吸引更多的潜在客户而利用各种可能的方式降价团购会展报价是不可取的，这样会使团购会展这个平台失去信誉，合理的成本节约是有限度的，价格的决定必须慎重，必须建立在详细的、真实的、慎重的市场分析基础上，一经觉得的报价，应不在随意更改，否则带来的影响不仅是一家参展企业公司，更是影响整个行业的利益。我们可以利用行业内各个企业的优势横向或者纵向的强强联合，降低成本，改善服务，提高市场份额。3、团购会展是把客户带引到产品前。透过事物的观看、操作，让客户充分地了解产品的外观及操作方法、具有的功能以及能给客户带来的利益，以很快达成销售产品的目的。所以在团购会展中应该注意产品本身和销售人员的素质。第12页（共12页） （1）、现场销售人员的素质：团购会展是客户了解与体验产品利益的过程，在这个过程中，应该加强对客户真实需求的了解，也能有顺序地，有逻辑地，有重点地，完整地说明及证明产品的特性及利益，针对客户的需求，以特性与利益的方式陈述，并通过实际操作展示给客户。在声势夺人的团购会展期间，现场销售人员应加大宣传，制作宣传资料和精美小礼品，给客户留下好的印象。（2）对于产品本身而言，参展公司企业应根据团购平台的特点，选择适合客户的最大优势的产品，针对不同类型的团购平台，针对客户群体进行产品定位，选择最具有优势的产品，而不应该笼统展示企业的全部产品，避免给客户留下“不专业”的印象。八、参考文献【1】吴建安《市场营销学》北京：高等教育出版社，2007年【2】付国群《消费行为学》北京：高等教育出本社，2010年【3】陈志涛《网络营销》武汉：华中师范大学出版社，2010年【4】高档卫浴产品在中国的营销渠道及其管理研究【5】2011年卫浴行业数据分析报告【6】2010年卫浴行业详细调查报告【7】我国卫浴行业分析报告【8】《五金科技》中国卫浴五金行业发展趋势分析2008年第一期第12页（共12页）'