饰品行业的“沃尔玛”_调查报告_表格模板_应用文书 3页

'市场营销饰品行业的“沃尔玛”笪杨丽媪如今，各大中小城市的繁华街市上，都可以看到这样手”。这样才能使得她们对饰品的购买成为频繁的购买，一家门店：粉红的色调，醒目的装修，统一的“哎呀呀”标每季不只买一两次，每次不只买一两件。志，品种繁多的饰品，而且多数不过是几元钱。然而，这样2003年，哎呀呀品牌初建时，国内已经有伊泰莲娜、一家小店，节假日期间单日的销售额能超过5000元，而顶好等饰品连锁品牌，它们都面向中高端女性消费者。其哎呀呀2006年的销售额就已超过1亿元。上千家加盟店中伊泰莲娜的产品相对较少，只有手链、耳环、胸针、项和上亿的营业额让人们好奇：在饰品行业这样一种良莠链、发夹等，经营面积也不大，少则只需一两个专柜就可不齐的格局中，哎呀呀如何能够成为行业的“沃尔玛”？一以做生意。顶好的产品线较多，有饰品和礼品等，但是和家销售饰品的公司有什么优势，能吸引来风险投资商的伊泰莲娜一样，价格都相对较高，一款胸针的价格可以卖关注？到200多元。昂贵的价格使得很多年轻女性因囊中羞涩而止步。时尚品牌也可以“物美价廉”哎呀呀的创始人叶国富凭着对市场敏锐的洞察力发现小小饰品有巨大的市场空间和利润空间。当时的低端时尚饰品之所以有巨大的发展空间，主要是因为它牢饰品市场可以说是一片空白，都是以本地的一些小商贩牢地抓住了女性爱美、时尚、“易变”的心理。这些饰品推居多，并不能给人一种时尚的感觉，反而可能是次品、过出速度快、款式多样、价格便宜，几乎所有的女性都有能时的感觉。虽然也有一些本地的加盟品牌，却都缺乏有效力购买。在哎呀呀的营销观念中，由于时尚设计理念的更的维护。他考察过，在高端市场，批发价只有一两元的发新以及消费者“喜新厌旧”的心理，要求女性的饰品消费夹，却可能卖到二三十元，如果谁能在这个时候主动降必须常换常新。而要保持她们购买时的愉悦心情，就要让价，就有充分理由将其他高价销售者“挤”出市场，从而迅她们花很少的精力去比较和选择，能满足她们“只要喜欢速占领市场。我就买”的心理，对于价格适合的小饰品“该出手时就出就这样，叶国富开始了国内饰品行业的一种崭新的经趧趯市场研究■2008■9 市场营销营模式：品牌连锁却低价营销。低价产品最重要的就是流牌还没有腾出精力开拓市场，当地消费力也无法承载高量，一种产品的流量不能保证利润空间，就多增加种类。档饰品，正是自己进驻的大好时机。叶国富是农村成长起与其他饰品专卖店相比，哎呀呀的产品线很长，在30平来的年轻人，深知一只发夹、一根头绳常常能成为县城女方米左右的店铺中，有精美绝伦的戒指、耳环、项链、项孩点缀平淡生活的亮点，所以，只要产品物美价廉，就不圈、胸花、胸针、手链、脚链、插针、发夹，有美丽动人的小愁卖不好。于是，他选择了“小县城包围大城市”的拓展战挂件、手机套，还有风情万种的头丝、发带等等共2000多略，试营业从广东南海开始。个品种上万件单品。而这些饰品统统都低价销售，最便宜当哎呀呀发展得越来越好，店内的品种扩充后，顾客的饰品1元钱，最贵也不过38元，轻轻松松就使得女孩翻倍了，店内的服务员却显得不够用了。如何能以低廉的子们小“败”一把。低价多量的营销很快为哎呀呀带来了成本接纳更多的顾客？经过市场调查之后，叶国富突发奇赢利，吸引了更多的加盟商。想：为什么不将小店开成“超市”样子呢？让顾客自己选购小饰品吸引年轻女孩注意力的根本原因在于其紧扣产品，统一在出口处结账；由于产品价格低廉，由此带来流行脉搏，而销售小饰品赢利靠的是薄利多销。所以，销的偷窃或人为损坏也可以忽略不计了。售的产品必须要新，要跟上市场的变化、时尚的节奏，否于是，哎呀呀店铺陈列一改过去饰品封闭陈列柜形则，很容易被淘汰。不过，一开始哎呀呀并不进行自主设式，全部采用开敞货架，让顾客直接拿取货品，随意试戴，计和开发，而是通过大量采购流行时尚饰品，快速应对流体验购物快感。顾客选购好产品后，统一在出口处结账，行趋势。哎呀呀和每一个供应商都签署了独家供货协议，充分满足女性精挑细选的购物欲望。从2003年底开始，来保证哎呀呀产品的独特性。当哎呀呀进行采购时，往往进店的每位顾客都会被派发一只精致的购物篮自选商是多个厂家出设计，哎呀呀再挑选一款价廉物美的产品，品，若有问题时才询问销售员。由于采取超市管理，价格将版式买断，进行批量生产。由于渠道网点足够多，而且一步到位，打破人们在地摊上讨价还价的尴尬。不管是身销售量足够大，哎呀呀对于供应商的诱惑在于可以保证价千万还是周边的打工仔，进店身份都一样，可以昂首挺其产品的销售量，并且由于哎呀呀在顾客心中的品牌影胸的尽情购物，吸引了更多的人进店“逛逛”。很多人进店响力，供应商的利润不一定比销售给单打独斗的饰品店后更是惊讶，10元钱以下的小饰品还能在专卖店卖，这也低。为哎呀呀建立了更好的形象。最近两年，叶国富开始将触角伸到了巴黎、首尔、香2004年，叶国富正式注册成立了广州“哎呀呀饰品有港等世界时尚胜地。他把一批时尚饰品买手派往这些地限公司”，并申请了“哎呀呀”外观专利及商标。哎呀呀饰方，负责收集时尚讯息，并传回哎呀呀公司总部；而公司品品牌创立了，所有的店全部按照品牌连锁店的模式进的产品研发人员，则整合所有时尚资讯，开发适合国内市行操作。随着经营形势越来越好，叶国富考虑进一步以特场的时尚产品。同时，哎呀呀与韩国、日本等地的企业合许加盟的方式迅速扩张。“要吸引加盟者，必须要有信得作开发新的饰品，每年开发的产品达到1万多种。过的品牌。”带着这个思路，叶国富考察了沃尔玛、麦当就这样，通过将散乱的各种小饰品整合在哎呀呀品劳、国美、华联等比较有名的连锁店，这使他眼界大开。大牌下，采取终端低价营销，叶国富用短短4年时间迅速积型超市沃尔玛主要采取低价经营，品种齐全质量也有保累了数千万元的资产。他的成功也为这个行业注入了兴证，形象也很好；而肯德基和麦当劳不断更新自己的产奋剂。原来被人们认为只能做小摊贩式生意的小饰品，也品，因此保持了旺盛的生命活力。叶国富认为，小商品店诞生了行业大鳄和千万富豪，堪称行业的一个传奇。要想发展和壮大，也必须走连锁加盟的路子。思路清晰起来后，他立即到书店买来相关书籍进行研读，并请名家教授进行指点和论证。“小城包围大城”的开店策略同时，叶国富也认识到，要开设加盟店做连锁必须进在创建哎呀呀之前，叶国富也曾开了几家小的饰品驻大城市。于是2005年3月他将哎呀呀饰品连锁店总部店尝试自己的“低价”理念，结果发现效果出人意料的好。从佛山搬到了广州，这样一来辐射力就更强了。因为广州他清楚自己经营的是中低档饰品，未必能在铺租昂贵的是全国的饰品开发生产之都，全国最流行时尚的小饰品一线城市一炮走红，但纵观二线城市与乡镇地区，高档品广州几乎都有生产或销售，并且最能把握饰品的流行方9■2008■市场研究趧趰 市场营销向。2005年6月，他又在广州白云区组建了6000平方米最重要的经验是不断强化对加盟商的培训，他将这些经的国内大型配货中心，负责各个连锁直营店和加盟店的验移植到了哎呀呀，成立了哎呀呀商学院，每周都开设讲货源配送。座，免费培训各地的加盟商。哎呀呀品牌的形象管理、最新的产品知识、促销技巧、管理技巧等内容都随时更新并特许经营的关键是管理好加盟商随时传授给加盟商，将有价值的经验和成果与合作伙伴共同分享。让每一位成员都保持着同样的实践经验，销售其实哎呀呀的商业模式乏善可陈，甚至可复制性极技巧。强，就是在渠道上发展加盟商，在上游采用买手制，大量在大多数的加盟商的店里，哎呀呀还安装了ERP（企采购流行饰品。但是在低端饰品行业，从业人员几乎都处业资源管理）系统，以便于管理，同时也可以为加盟商提在无序的状态，没有很强烈的商业意识，这让善于总结、供一些决策数据。据介绍，哎呀呀每周一固定发50个品善于抓住机会的叶国富脱颖而出。种的新货给各地加盟商———各加盟商签约时便签订了协在这个充分竞争、鱼龙混杂的行业，品牌塑造是发展议，和哎呀呀站在同一战线上，哎呀呀开发什么新产品，的关键。在品牌形象的构建中，哎呀呀选择了粉红色作为加盟商都必须试卖，这样才能了解各款产品是否畅销。主色调，在所有的哎呀呀饰品店里，所有的店面标识、形“我们在ERP系统里每半个月进行一次进货量统计，哪些象、装修和风格都是统一的，整体装修明亮温暖，维护了产品销量第一，各加盟商都能看到，以便于他们及时补货其品牌形象的统一。而建立品牌后，哎呀呀面临的瓶颈订货。”在安装了ERP系统的加盟店里，加盟商可以直接是，如何管理上下游多如牛毛的合作伙伴，这同样是维护在网上订货、下单和结算，而没有安装的则通过邮件订品牌、吸引加盟者的关键。货。一位营销专家曾讲过：“品牌是一棵树，产品则是树叶国富深信，做饰品就是做细节。只有每一个环节，上的果子，假如人们吃了其中一个果子是甜的，那么他就每一个细节都到位，才能有良好的竞争力。凭着这种精会认为树上的所有果子都是甜的。”饰品的生意也是一神，哎呀呀已经成为中国饰品界的领先企业，国际风险投样，建立品牌效应后，任何一个加盟者的加入就是对整体资机构蓝山、老虎基金等也都表示了投资哎呀呀的兴趣。的实力做贡献。但是，如果有一家加盟者提供的服务与企如今，这个已经有1300多家加盟店的饰品巨头，计划着业总体的理念不符，却可能让“千里之堤，毁于蚁穴”。三年内开到2000家连锁店，打造饰品行业的“沃尔玛”，“很多饰品店在发展加盟商时，都因为管理不好，最要把看似不起眼的饰品行业做成像鞋子、服装、化妆品那后倒闭。我们的经验是通过培训来加强管理。”叶国富认样的行业，成为女性生活的重要组成部分。笙为许多品牌商家能够发展了几千家加盟商而品牌不倒，趧趲市场研究■2008■9'