学问教育咨询服务有限责任公司创业计划书 25页

学问教育咨询服务有限责任公司创业计划书2.市场环境扫描高考是高中生教育生涯的重要转折点，对一个求学者的一生具有里程碑式的意义，高中生正处在人生观、价值观、世界观逐步形成的青春期，心智尚未成熟在学习和生活中面临着各种各样的问题。学习方法的不恰当导致学习效率低；教育信息的不对称导致志愿填报不科学，进而造成社会教育资源浪费和求学规划的错乱；生活安排没有科学指导导致生长发育迟缓、营养补充不及时不科学等；面对青春期多发的厌学、早恋、自卑、叛逆等各种心理问题。2.1基于STP理论的市场分析2.1.1市场细分全面系统的教育规划是教育投入的前提和基础，但是，目前教育行业和受众普遍缺乏对教育咨询业务的了解和参与，缺乏对教育规划进行投资或购买服务的意识。尤其是面临求学生涯转折点的高中学生，一方面他们对教育决策的资讯有着很强的需求，需要充分的教育资讯来指导学习、生活规划，另一方面他们受到内外因素的限制没有专业的途径获取、收集、处理这些信息。此时，一家专业化的教育咨询服务公司可以有效填补此项市场空白，为客户提供优质高效的教育咨询服务，实现社会效益和经济效益的统一。中国教育事业发展的特殊性，使大多数人希望通过接受高层次教育给自己增值，这些也为教育咨询培训提供了发展机会[2]。教育已成为人们生活中重要的一部分。按照个人的成长历程，对教育的需求随着自身的成长而变化：婴幼儿早期教育，幼儿园启蒙教育，九年义务教育，高中阶段教育，高等教育，各种资格认证考试和出国留学等。由此也不难理解，众多教育服务机构如：东方爱婴连锁机构、新东方教育集团、安博教育集团等知名教育服务机构应运而生。就国内教育咨询服务行业的分布情况来看，高中阶段教育咨询服务机构在教育咨询服务行业中所占的比重很小，高考教育咨询服务机构更是寥寥无几。据国家统计局数据显示：目前，中国有2500万高中阶段教育在校生，每年有近千万人参加高考，然而只有不到60%的幸运儿能考上大学，另一半的高中生将面临着人生的第一次重要选择（复读、上公办大学计划外、自费生、民办大学、技能培训或通过其它渠道升学等等）。调查显示：在高考失利的情况下，我国每年有将近20万人选择出国求学；有30万人寻求资格认证；有100万人寻找技能培训；有近四分之一高中毕业生因落榜而参加复读，总之很少有人就此放弃接受高等教育的机会。因此，就中国高考教育事业的现状来看，高考教育咨询服务的市场需求日益上升。［9］如此看来，高考教育服务业仍处于萌芽状态，其现状远远不能满足如此巨大的市场需求，高考教育咨询服务市场发展潜力巨大。2.1.2市场容量据实地调查显示，人们对于教育的重视程度正逐步增加，对于教育的支出也在逐步加大，如图2.2所示，中国家庭子女教育的支出比重已接近家庭总收入的三分之一。其中，有82.3%的家长把对子女的教育投资列到第一位，他们都渴望孩子能接受系统教育，接受更高层次的教育，以适应未来日益激烈的社会竞争和发展需要。根据深入高三学生进行的实地访问调查（调查问卷及调查结果数据统计见附表1）计算:图2.2城市、小城镇、农村教育花费及占家庭收入比重 (200*51.16%+300*13.95%+500*18.6%+700*6.98%+900*6.98%)*25000000*72.1%=62.88（亿元）如此算来，中国教育市场中高考教育咨询服务的潜在份额已高达62.88亿元，巨大的市场容量。2.2目标市场学问公司在高考教育咨询服务行业发展的萌芽期进入这个潜力市场。经营初期，学问公司把洛阳市高中作为目标市场，迈出开拓高考教育服务新领域的第一步。基于对洛阳高中教育的现状有所了解，并且愿意为洛阳的高中教育事业做出贡献，所以选择洛阳作为开拓点，首先以作为洛阳高中的学生和家长群体作为目标客户进行试创业。另外，教育部部长袁贵仁指出，在未来10年到20年内，使国民受教育程度显著提高。为了实现国民教育发展目标，必须高质量高水平地普及九年制义务教育，实现全国范围内普及或基本普及高中阶段教育，大力推进发展高等教育。为响应这一号召，贯彻实施国民教育的方针，学问公司以洛阳市内20余所普通高中，以专业的、科学的数据库分析系统为依托，提供教育服务。数据中原工学院硕士学位论文第二章市场环境扫描2.3波特五力模型2.3.1现有竞争者通过调查，洛阳市内现有四家同类型教育咨询服务公司，分别是位于九州大厦501室的洛阳易教教育咨询有限公司，位于亚威金港商务14层1433的洛阳优嘉教育咨询有限公司，位于涧西区南昌路锦茂国际大厦10层的学林家庭教育咨询有限公司，位于联盟路天津路凤凰大厦403的洛阳新航路教育咨询培训中心。通过对比分析，市内现有的几家教育咨询机构虽然名称上显示教育咨询，但大多以教育培训、可以辅导为主营业务，个别提供教育咨询服务的范畴仅限于职业技能教育咨询和出国留学业务咨询等，没有专门针对高中学生个性、特点的咨询业务。现有的高考教育咨询服务市场尚待完善，有很大的发展空间。除了实体公司的存在，还有一些互联网和杂志对于教育咨询行业布局。根据对高三学生的实地调研访谈数据显示：能够向高考考生提供学习、生活、心理等方面相关信息的媒介仅限于：教育类杂志（如《求学》、《招生指南》等），搜狐、新浪、腾讯等高考教育类网站，各省市高招办提供的官方数据，从事教育相关工作的亲友以及有高考经历的学长学姐的经验等等。上述信息虽然在某些方面或一定程度上可以暂时满足考生的需求，客观上给学问公司造成了先入为主的压力。但仔细剖析，不难发现：这些信息的获取途径过于繁琐，且获取的信息不具有针对性和灵活性，这样一方面浪费时间和精力，另一方面无法高效率得到有效信息的[27]；而且，在考生学习、生活、心理等方面问题的解决上缺乏更为人性化的指导，看似先入为主的竞争者收效甚微，并为构成学问公司的压力，反而为学问公司明示发展方向。传统教育咨询服务由于渠道不畅通和机制不完善，制约着高考教育咨询服务产业的发展，然而学问公司一个教育咨询服务机构恰能够提供专业化、市场化、人性化、专业化的优质服务，高效率的满足考生及其家长对信息的需求，必将占据市场，迅速成为有力的竞争者。2.3.2潜在竞争者学问公司的存在主要是为了满足考生学习、生活、心理等方面的需求，与此同时，社会上同样有着一些能提供类似帮助的机构和组织。 随着教育咨询服务行业的发展，会有越来越多的人看到这个契机，从而激活一部分市场，例如，就报考志愿方面，每年报考志愿期间，一些省市的招生办会设立专门的服务窗口，对考生进行简单的填报志愿指导；就调节心理方面，一部分高中学校会开设心理健康讲座、建立心理咨询室，预防和缓解考生的心理压力；但是，类似这些机构组织并非专业化的教育咨询服务机构，提供的服务相对孤立，不能把考生学习、生活、心理等各方面的需求有机的统一起来，面对这样一批潜在竞争者，学问公司致力于开发较为先进的技术解决方案、高品质有实效的教育服务。2.3.3消费者学问公司致力于高考教育咨询服务，考生和家长因为自身条件和所处环境的特征，成为学问公司的主要消费者。具体分析如下表2.1：因此，学问公司的主要客户群分为：（1）受益群体学生几乎没有学生愿意放弃接受高等教育和培训的机会，在这知识经济的时代，没有良好文化教育背景，就很难拥有一个令自己和家人满意的职位；没有过硬的技能和本领，就很难拥有一份能够承担家庭收支的工作。高考教育堪比描绘人生前程的彩笔。（2）购买群体家长同样，几乎没有一位家长愿意让自己的孩子丧失教育权，没有一位家长不希望自己的孩子能够接受高等教育和培训。让孩子身体健康、心理成熟顺利成才成为每一个家长追求的目标。然而在公司的经营初期，家长和考生可能会对公司产生质疑。原因有三：其一学问公司缺乏权威支撑；其二新成立，缺少令人信服的成功案例；其三学问公司创立伊始缺少充足的资金。考虑到对高考教育咨询服务的迫切需求和尝试的心理，总会有第一个吃螃蟹的人出现，这是任何一个市场开拓者必然经历的过程。对于整个高考教育咨询服务市 场来说，学问公司受到认可的核心是高效优质的服务与科学合理的分析理论。鉴于此，权威、案例及资金只是公众对陌生产品产生的本能质疑，一旦公司提供了现实和满足考生与家长需求的产品，消费者就会逐步消除质疑。分析考生对学习、生活、心理等方面的需求之后，不难发现在其他相对成熟或者饱和的产业中，高考教育咨询服务行业不仅仍处在发展的萌芽阶段。因此，一家专业向高考考生及其家长提供权威、系统高考教育咨询服务的公司必然会逐步满足消费者的需求，迅速获得市场的认可。2.3.4资源提供者—信息、技术来源学问公司提供资讯主要通过以下6种渠道：（1）高校招生部门内部提供的该高校近几年的专业设置情况，考生录取情况（2）及时关注和分析解答国家和地方发布的高考政策最新动态信息（3）专业营养师针对高三学生的合理饮食和作息建议［12］（4）各地招生办公室关于当地高考报考情况及分析（5）整理和汇总网络上的高考相关信息（6）经过整理和分析现有数据而得出的新数据和结论学问公司拥有自己的信息技术来源，在保证掌握全面的信息和资源的情况下，由网络研发部对现有知识和信息进行整合分析，从而得出有价值的前沿的资料。2.3.5新进入者高考教育咨询服务行业是一块诱人的蛋糕，基于残酷的市场竞争和资本的特性，将会引来很多边缘产业和衍生产业。那些持观望态度的人们会迅速进入市场切分蛋糕。对于新进入者学问公司坚持完善自我、稳步创新的态度。首先，本着对一个产业健康良性发展负责的态度，学问公司是乐于见到有竞争者一起耕耘劳动的；其次，新进入者为在市场中占据地位，必然会开展声势浩大的宣传推广活动，这将会很大程度的激发发展中的产业，使公众更加关注和了解这个产业，客观上，对包括学问公司在内的整个高考教育咨询服务行业的发展是有推动作用的；再次，教育服务行业品牌不同于其他品牌，具有相对独特的生命力和表现形式。消费者对教育品牌有很高的忠诚度和信赖度，学问公司较新进入者早接触公众，一旦受到公众的广泛认可，将会在这个市场逐渐站稳脚跟；最后，新进入者缺乏管理经验和市场基础。总之，核心竞争力、市场机会、专业技术、创新资源的不可复制性支撑着学问公司，面对各种市场风险不断完善开拓。3.公司战略3.2项目概述本文通过波特五力模型和SWOT分析方法，对现有教育咨询市场进行环境扫描和分析，明确了洛阳当地以及网络业务开展的市场容量，通过市场细分找到了目标市场；通过对现有竞争者、潜在竞争者、消费者、资源提供者、新进入者等进行分析和论证，确定了学问公司的产品定位及营销策略；学问公司结合自身实际和市场情况，确定了自己的企业文化、管理体系、制定了科学可行的战略规划；学问公司的主营业务为志愿填报建议、心理咨询服务、专题课程辅导、策划主题活动、制定生活规划等；公司核心竞争力基于两个软件，一是RSD资源遴选数据库（ResourceSelectDatabase），基于对各种教育数据的收集和处理，把最及时、全面、权威、系 统的数据录入数据库，供客户分析甄选，二是IAS（IntelligenceAnalysisSystem）智能分析系统，以一套复杂的函数分析模型，把影响教育决策的个人特征进行量化分析扫描，用定量的权重设置和科学的系数配比，得出最优化的若干方案供客户参考。3.3企业文化企业文化是一家企业在创立以及发展过程中形成的被多数成员共同遵循和认同的基本信念、价值标准、行为习惯。广告语：学于问，问而学；公司使命：服务高中生成长成才公司愿景：为会员提供满意需要的服务为员工创造发展成长的机会致力于成为中国高考教育咨询服务类第一品牌社会责任：促进社会教育资源的高效利用良好的企业文化是学问公司的基本价值系统，在创业阶段是企业凝聚力和向心力的强大支持，在公司做大以后，会被传递到下一代员工的企业的精神灵魂。企业Logo：【总经理】?公司法定代表人和代理人、行政工作的首脑?全面主持公司经营工作，对所承担工作全面负责?组织制定公司年度经营计划 ?全面执行和落实公司领导层作出工作决定?提请聘任、解聘部门经理?负责处理公司重大突发事件?负责对各部门经理工作安排、监督、考核工作?制定、规划公司战略，协调部门合作发展，调配资源【总经理助理】?协助总经理负责公司全面工作运行做总经理的助手?协助总经理作好经营服务各项工作督促、检查、落实贯彻执行情况?做好经理办公会和其他会议的组织工作。做好决议、通知等文件的起草、发布?负责保管、使用企业印鉴?负责企业内外的文件处理，来信、来访事务及时处理、汇报?根据公司要求实行人力资源管理战略?负责公司人力资源综合管理【财务部】?负责组织公司的经济核算工作，按财务规范规定及时组织制定公司财务预算和结算?负责做好资金管理，保证日常合理开支需要的供给【客服部】?负责与会员之间的有效沟通、搜集整理反馈信息，为市场部做好消费者信息收集的调查工作?策划各种主题活动、讲座、报告会，【市场部】?对竞争企业服务产品的服务、价格、营销手段进行收集和分析?分析竞争品牌竞争策略?制定产品企划策略?制定产品价格?新产品上市规划?促销活动的策划及组织市场的调查研究与拓展【网络部】?按照市场部发展规划策划产品?按照咨询服务业务调整研发进度?了解掌握数据库和分析系统技术发展最新动态?负责核心数据库系统的更新与维护【行政中心】?负责组织员工学习，有关图书音像的发放搜集整理?负责做好中心窗口工作人员的学习、考勤、请假情况的统计。?负责员工的人事、工资、集体福利等3.5SWOT分析学问公司的SWOT分析是结合公司结构特点和内部资源，通过外部环境因素综合分析得出结论。通过SWOT分析，学问确定自己在市场中的地位，选择最好的战略以实现企业愿景。S：竞争优势（strengths）是一个企业在市场中战胜竞争者的核心能力，或者企业自身拥有的可以提高公司综合竞争能力的重要资源。[23]学问公司的竞争优势为以 下几个方面：无形资产优势：学问公司本着团结、协作，拼搏、无谓，灵活、创新的公司精神，秉承积极进取的公司文化，致力于打造国内高考教育咨询服务行业客户满意和认可的知名品牌。技术技能优势：学问公司拥有自主研发的RSD资源遴选数据和IAS智能分析系统，以IAS和RSD这样两个系统为依托，展开各项服务。人力资源优势：学问公司在技术关键领域拥有核心软件，在服务关键领域拥有专长人员。公司通过聘请教育咨询专家兼职，员工专职的方式，合理利用人力资源。在公司发展过程中对员工不断进行培训，使每一位员工成为关键领域的专家，即凭借学习型团队，构建合理的人力资源结构[17]。竞争能力优势：学问公司主要经营服务类产品，公司产品具有开发周期短、灵活性强等特点。通过不断创新的服务以应对市场环境的变化。学问公司将在维持竞争优势的情况下，努力扩大优势范围，以弥补劣势带来的亏损。W：竞争劣势（weaknesses）是明显低于其他竞争对手的某种特质，或容易使公司在竞争中处于劣势的潜在因素。[18]就学问公司来说，导致内部劣势的因素主要有：公司导入期期没有雄厚的资金做后盾，不容易聘请到非常权威的专家、高水平的心理咨询师和营养师等来支撑公司的服务。导入期公司宣传力度、强度、范围也会因为资金的问题受到一定的影响。针对这一劣势，公司将通过努力做好服务，提高服务质量，创造品牌来吸引风险投资，并在成长过程中不断通过员工专家化，逐步减少聘请专家的费用，从而降低成本，充分利用资金。公众认可度尚无。作为新兴领域的公司，进入市场时，容易受到公众的质疑，缺少公众信任度。针对这一劣势，导入期公司将会通过聘请高中领域内的教育名师和专家，开展各种公益讲座，从而提高社会认可度和公众信任度，打开市场。导入期缺乏经验。教育咨询是一个创新型的服务产品，学问公司构建的服务模式尚且没有成功案例。针对这一情况，公司将化劣势为优势，充分利用公司创始人自己的经验和理解，为考生制定合理的全面的服务项目。O：机会（opportunities）公司外部环境变化所带来的机会。企业的管理者对于市场的判断能力，能够发现市场中那些公司可以以自身优势迅速抢占市场而竞争者尚未着手进入的发展机遇。学问公司潜在的发展机会主要是：高考教育咨询领域有很大的发展空间。随着我国教育事业的不断发展，在高考教育咨询这个尚在发展阶段的市场上，面对广大的市场需求，公司有较大的发展空间。据对洛阳市4所重点高中的调查显示,77.09%的学生将会选择专业化的高考教育咨询服务。强大的市场需求是学问公司成立和发展的推动力。教育咨询服务市场需求增长强劲，作为理性经济人的家长表态，教育应该是一种投资，其投资报酬率高且风险低。这种意识在家长当中已逐渐形成，他们舍得花钱，并且愿意投入精力到教育投资上来。社会关注度高。与高考有关的各种问题，越来越多的受到社会和公众的关注，这种大的社会环境，为学问公司经营业务的开展起到舆论的铺垫的作用，为公司进入洛阳市场创造机会。现有竞争对手的不足。目前洛阳本地教育培训类公司针对高中教育咨询的业务开展较少，其他教育行政部门对于高中教育咨询服务提供不够专业不成体系，不能够以一个完善的产品和健全的体验来满足高中生客户全方位、个性化的需求。各大 高考教育网站如，腾讯、新浪、搜狐等提供的只是单一化的技术服务，缺少人性化的交流，导致此类高考咨询缺乏针对性，学生咨询效果不明显。向其他地理区域扩张，扩大市场份额。在洛阳周边城市有众多客户来源，并且当地目前的教育咨询服务行业还未形成气候，其市场只是处在较低的发展阶段。对于学问公司来说是一个很好的发展机会学问公司将会在全面分析社会环境的情况下，把握切入市场的机会，通过抓住机会改良公司结构，通过利用机会增加企业积累。T：危及公司生存发展的外部威胁(threats)：公司运营会有许多因素造成公司市场份额的降低或者盈利水平的下降。[19]。综合分析外部市场环境可以发现，学问公司所面临的威胁主要有：现有竞争者提供的替代产品不断增加。目前各大高考教育网站，如腾讯、新浪、搜狐、方正等发展起步早，已经建立了一定程度的社会影响力，逐步占领市场，与此同时又有许多类似网站和服务机构正在形成。针对这一威胁，公司将推出除智能分析系统服务外，更具有创新性的服务产品，即通过电脑分析和专家分析相结合的方式，快速有效的指导考生选报志愿。获取信息存在不定因素。公司在获取专业数据的过程中存在不确定的因素，有一定难度和风险，所获取的教育信息的准确性、及时性，公司不能百分之百的保证。针对这一劣势，导入期公司主要通过公关方式获取各种信息，并加强信息资源的整合工作。在成长期，将通过与高中建立战略联盟，确保信息来源。市场需求减少。在国家计划生育政策有力实施的情况下，今后参加高考的学生数量会减少，相应的会减少部分市场需求，从而影响公司的收益。针对这一威胁，公司将不断追求创新，发展其他主营业务，进入多元化战略发展阶段。其他一些不利的外在因素。如国家政策变动带来的影响。据悉2015年我省普通高考报名政策有11项变化，如河南省实施先出高考成绩后填报志愿的政策，平行志愿数量增加，录取规范调整，考生加分政策调整等等一些列变化。针对这些变动，公司将会采取相对应的调整，及时跟进，确保服务的有效性。3.6发展规划1-3年，公司以打开洛阳高考教育咨询服务市场为目标。通过导入期各种营销策略有计划的实施，开拓洛阳市场，使公司的服务在洛阳地区得到公众的认可，树立公司品牌和形象。3-5年，进一步发展洛阳高考教育咨询服务市场，完善公司导入期过程中出现的一些问题。在稳定洛阳市场份额的前提下，制定成长期发展目标，即开拓河南省省会郑州市的高考教育咨询服务市场。公司通过市场调研，针对郑州市高中教育环境的特点，制定全新的服务内容，开始进入郑州市场。5-10年，公司经过导入期和成长期的发展，积累了大量的经验和资金，整体的管理体制得以完善，服务水平快全面提高。以此为依托，公司进入成熟期时，将以机会改良公司结构，通过利用机会增加企业积累。T：危及公司生存发展的外部威胁(threats)：公司运营会有许多因素造成公司市场份额的降低或者盈利水平的下降。[19]。综合分析外部市场环境可以发现，学问公司所面临的威胁主要有：现有竞争者提供的替代产品不断增加。目前各大高考教育网站，如腾讯、新浪、搜狐、方正等发展起步早，已经建立了一定程度的社会影响力，逐步占领市场，与此同时又有许多类似网站和服务机构正在形成。针对这一威胁，公司将推出除智能分析系统服务外，更具有创新性的服务产品，即通过电脑分析和专家分析相结合的 方式，快速有效的指导考生选报志愿。[16]获取信息存在不定因素。公司在获取专业数据的过程中存在不确定的因素，有一定难度和风险，所获取的教育信息的准确性、及时性，公司不能百分之百的保证。针对这一劣势，导入期公司主要通过公关方式获取各种信息，并加强信息资源的整合工作。在成长期，将通过与高中建立战略联盟，确保信息来源。市场需求减少。在国家计划生育政策有力实施的情况下，今后参加高考的学生数量会减少，相应的会减少部分市场需求，从而影响公司的收益。针对这一威胁，公司将不断追求创新，发展其他主营业务，进入多元化战略发展阶段。其他一些不利的外在因素。如国家政策变动带来的影响。据悉2015年我省普通高考报名政策有11项变化，如河南省实施先出高考成绩后填报志愿的政策，平行志愿数量增加，录取规范调整，考生加分政策调整等等一些列变化。针对这些变动，公司将会采取相对应的调整，及时跟进，确保服务的有效性。3.6发展规划1-3年，公司以打开洛阳高考教育咨询服务市场为目标。通过导入期各种营销策略有计划的实施，开拓洛阳市场，使公司的服务在洛阳地区得到公众的认可，树立公司品牌和形象。3-5年，进一步发展洛阳高考教育咨询服务市场，完善公司导入期过程中出现的一些问题。在稳定洛阳市场份额的前提下，制定成长期发展目标，即开拓河南省省会郑州市的高考教育咨询服务市场。公司通过市场调研，针对郑州市高中教育环境的特点，制定全新的服务内容，开始进入郑州市场。5-10年，公司经过导入期和成长期的发展，积累了大量的经验和资金，整体的管理体制得以完善，服务水平快全面提高。以此为依托，公司进入成熟期时，将以洛阳地区和郑州市为战略中心向周围辐射，逐步发展周边城市，努力在河南省各个城市建立学问教育咨询服务中心，以蛛网之势占领河南高考教育咨询服务市场。十年后，将学问公司打造成为河南省高考教育咨询服务业的知名品牌。4.经营运作与盈利模式制约教育咨询服务业发展的因素主要有：高素质的咨询师队伍，精准的细分市场，合理的定价，有效的营销等等。作为新型的教育咨询服务公司，首先，要善于发现市场上的机遇，培养高素质的咨询师、规范企业管理、坚持产品优化等，为消费者提供高质量的咨询建议；其次，应深入了解并及时更新政府教育部门的教育相关政策，最大程度上争取的政策支持和良好的互动；最后，重视公司的宣传营销工作，让更多的目标客户了解我们的服务，让更多的客户了解教育咨询服务公司的科学性和必要性，通过客户口碑认可我们的工作[27]。4.1主营业务对消费者进行系统专业的个性分析和诊断，检测学生的学习特点、心态性格、心理素质、感情倾向、应试技能、学习效率等多项个性化特征；分析、诊断、评价、梳理学生的学习状况，制定辅导计划与方案；增加学习积极性、主动性，协助他们掌握正确有效的学习方法；增强自我调整、自我更新的能力，全力帮助学生者提高自身心理素质，不断完善健全其人格［34］；帮助学生者了解自身优势特质和职业人格分析，深入发掘发现志趣爱好，选择适合的职业发展方向，科学制定生涯规划；通过各种亲自活动改善亲子关系，搭建一个家长和学生一道的自我教育、自我发展 平台。学问公司通过构建信息服务平台，创造并整合教育信息资源，以满足考生和家长的需求为目标，创造特色鲜明的服务，形成公司的收入来源。整合考生和家长的需求中普遍存在且具有可操作性的部分，通过科学的数据分析系统，并针对每位客户自身的特点，为他们提供个性化的教育咨询服务。学问公司的主营业务包括以下6个方面。4.1.1志愿填报高考志愿填报是综合系统工程，主要包括信息的搜集、资料的整理以及与自我认知匹配综合研判等等。一名高考生志愿填报质量不仅决定这能否顺利被理想的大学录取，更将决定了到考生对未来所学专业是否适应，未来的职业去向是否符合个人的特点和预期、甚至决定了一个人生的事业和航向。在某种意义上讲，高考志愿填报是个人职业生涯规划的第一步。因此可以说，高考填报志愿是一项极为重要的系统工程，许多只在网上报名截止前的几天匆匆决定是对自己和家庭不负责任的表现。针对这一普遍的社会需求，学问公司推出志愿填报服务，帮助考生和家长解决填报志愿的难题，志愿填报服务通过专家和电脑分析相结合的形式开展。首先，先通过RSD资源遴选数据库和IAS智能分析系统，为考生出具一份对其志愿填报具有指导意义的综合性分析报告。其次，在经过电脑科学的分析之后，由专家来解析综合报告的内容，并结合考生的其他特殊情况，给出建设性指导意见，最后为考生提供一套适合自身的报考方案。4.1.2心理咨询十七八岁是花季雨季，高中生处于生理与心理发育不同步的青春期，青少年的心理发育和生理发育并不同步，心理成长相对滞后，并且由于高负荷过度用脑或者不好的生活习惯将形成青春期综合症，对社会和自己的人生产生疑惑和失望,或者无缘无故地烦闹、消极，甚至有些人会产生厌世的心理，这一综合症严重影响他们的身心健康和学业前途。根据深入高三学生进行的实地访问调查（调查问卷及调查结果数据统计见附录）发现：高达72.1%的高中生认为自己的心理存在厌学、信心不足、情感等方面的问题。与此同时，约有10%的学生无法排遣心理压力。针对这一现象学问公司研判推出专题心理咨询心理氧吧服务。该项服务通过聘请专业的心理咨询师，为考生面临的心理问题答疑解惑，帮助考生度过心理低谷期，调整心态，以积极的状态投入到备战高考的学习生活当中去。4.1.3专题辅导据调查发现，考生中普遍存在这样一种学习现象：在经过学校老师集体指导复习后，对于考试大纲要求理解的知识仍有一部分掌握得不全面、不系统、不牢固，急切需要条理的知识点串讲与解析。针对考生的这种需求，学问公司提供专题辅导服务。公司建立以学乐部为名的俱乐部以俱乐部的模式开展辅导。招聘退休教师和有经验的各学科辅导人员，作为学乐部任职老师。考生成为学乐部的会员，公司对会员反馈的信息进行有效的汇集整合，结合高考考查的重难点分版块进行辅导，帮助考生有针对性的各个击破。同时制作各学科以及各知识点的精品课程视频，方便今后新的会员进入学习，最大程度的节约成本。4.1.4主题活动为了更好的服务客户，与客户进行有效的沟通交流，学问公司推出定期开展各 种主题活动的特色服务。这项服务通过学乐部，以俱乐部模式开展。成为学乐部的会员不仅可以接受专题辅导，还能参加公司定期安排的各种主题活动。学问公司开展的主题活动形式主要有各种讲座和交流会。如励志讲座、考前百天全程策划讲座、学习经验交流会、亲子交流会等。这些主题活动可以有针对性的指导考生合理安排学习生活，充分激发考生学习的积极性和主动性。举行的亲子交流会，能在一定程度上解决家长和子女之间的沟通问题，缓解考生来自家庭的心里负担，为考生提供和谐温馨的考试家庭氛围。4.1.5生活规划考生处于高三这个特殊时期，承受的学习和心理压力都非常大，需要有合理的生活作息安排、全局性的学习总共规划和充足的营养来做保证。市场调研中发现，许多考生并不能够科学合理的安排自己的作息生活，从而影响到了学习效率和生活质量；一少部分家长对科学的饮食搭配不够重视，而大部分重视的家长却不知道该如何去做。学问公司根据市场调研和客户画像需求提出生活规划这项服务。该项服务是在消费者成为俱乐部会员的基础上开展的，公司根据会员自身的特点，制作适合每一位会员的作息安排表、全局学习总规划。同时开展各种讲座，对考生家长进行合理饮食方面的知识培训，让家长能够很好的为考生的学习生活服务。4.1.6信息中介学问公司根据自身对信息搜集整合的优势，推出信息中介服务。这一服务的内容主要是结合学乐部会员的特点，建立信息平台，为会员提供各类信息资讯，起到信息中介的作用。如实用有效的各科复习参考资料，往届高分考生的学习笔记、美术音乐等术科专业培训班，以及高考政策动态等等信息资讯，公司将及时更新各项信息、资讯。4.2产品形式经营以上服务产品，导入期学问公司通过对主营服务进行整合打包，形成以具有特色的套餐模式，作为服务的产品形式。套餐内容及收费标准情况如下表4.2所示：套餐一包括公司提供的核心服务志愿填报服务和心理咨询服务。这两种服务结合打包，彼此可以互为补充、互相促进。通过前期心理咨询过程中了解到的考生的心理状况，对后期出具合理的志愿填报方案有指导意义。为考生提供志愿填报服务的过程中，对考生的心理方面也进行了测试分析，在出具分析方案中将给出综合评述。套餐二主要是为了更好的吸纳会员而进行的服务产品组合。专题辅导、主题活动、生活规划这三项服务都是以俱乐部为平台开展的服务，客户须成为会员才能享 受服务。现在会员制已经在国内市场上广泛使用，消费者对于会员制已经有所了解，这样有利于公司服务产品为消费者所接受。与填报志愿服务相结合，一方面客户成为公司会员后，通过前期服务过程对会员的深入了解，有利于为会员出具可靠性更强的志愿填报方案；另一方面以填报志愿为借入点，可以为公司吸纳更多的会员。套餐三是综合服务大礼包。相对于套餐二，套餐三增加心理咨询服务，价格上更加优惠。公司将会员学生的各项信息建立档案，科学梳理便于日程跟踪管理服务，并严格保密。客户选择套餐三，在成为会员的基础上接受心理咨询，其咨询结果一并记入档案，有利于后期志填报愿服务的顺利进行。4.3盈利模式企业的盈利模式是指按照企业利益相关情况来划分企业的收入结构、成本结构、目标利润。学问公司的盈利模式是对公司所提供的“填报志愿、心理咨询、专题辅导、主题活动、信息中介、生活规划”等主要产品进行成本核算、利润评估、运营管理等，在市场变化发展的过程中进行优化整合，不断改进工作做法和运营方式，找到市场最精准、边际成本最低、边际效益最高的盈利机会。公司的主要成本结构为办公成本、人力成本、对于RSD、IAS的更新和维护费用、活动的组织费用、营销费用等等；公司主要收入来源主要是通过俱乐部模式，招收会员并收取会费，在建立良性互动的情况下，利用客户忠诚度开展培训、教学、出国咨询等增值服务以实现盈利。5.核心竞争力5.1RSD资源遴选数据库（ResourceSelectDatabase）RSD资源遴选数据库是针对会员在填报志愿过程中所考虑的如：以往录取分数及录报比例、高校师资及专业设置情况、高校所在地经济发展及人文环境状况、考生自身条件及高考政策等对志愿的选报有着至关重要作用的信息而建立的数据库。RSD资源遴选数据库是一个包含会员在志愿选报是所考虑的学校情况、专业情况、学校所在地情况、会员自身要求等几大方面信息的数据库，它包含了这几大方面最新、最全面、最权威的信息，可以在会员填报志愿的过程中自动遴选针对考生要求的信息，也可以随时满足会员了解这些信息动态的需求。该数据库是可更新、可调整的，公司技术人员会随时根据高考政策、报考方式等方面的变动对其进行更新和调整，以满足会员的需要。RSD资源遴选数据库主要有以下作用： 1.可供会员及家长随时查阅和了解与高考志愿填报相关的最新最权威的信息2.方便会员随时掌握和了解高考最新动态，方便公司把握最新高考动态，及时调整公司战略3.是IAS智能分析系统进行决策分析的基础，也是公司为会员提供咨询服务的重要参考4.有利于提高会员和家长对公司的信任感和认可度，从而提高公司在行业中的竞争力总之，它既是筛选相关信息并进行数据分析的利器，又是公司创业初期取得家长和考生信任的重要资本。5.2IAS智能分析系统（IntelligenceAnalysisSystem）IAS智能分析系统是一个基于RSD资源遴选数据库之上的经过科学测试、综合分析、最终得出分析报告的智能化分析软件。它由信息输入模块、智能分析模块、信息输出模块这三大模块构成，通过输入----分析----输出，最终为会员量身打造一份适合自己的、充分考虑各方因素的志愿选报报告。IAS智能分析系统的工作原理：首先根据会员填写的个人基本情况为每位会员建立个人档案，然后通过一系列专业测试，如：兴趣爱好测试、职业倾向测试、性格特征测试等，然后系统会将所分析的结果输入会员个人数据库中，再后运用多种维度的子分析系统，为每一个会员出具有针对性的专项分析报告，如：未来职业规划倾向测评报告、性格特质报告等，使客户全面客观地认识自己以及自己的未来选择。另外，当会员在最终进行志愿选择的时候，子分析系统可将与会员个人相关的信息投入核心数据库中，并自动与核心数据库中相关信息（如：高校专业情况、学校综合实力情况、学校所在地区发展前景等）进行匹配，然后主分析系统结合匹配后的信息和会员的个人要求，进行综合分析，最终在考虑各方面因素的前提之下为考生打造出一份适合自己的对报志愿具有指导意义的综合性分析报告。专家会根据该智能分析系统所提供的报告解答会员的疑问，适当调整报告内容，有针对性的对会员进行填报指导，最终为会员提供一套最适合自己的报考方案，供会员参考。 通过请教相关专业人士，此系统在实际制作过程中完全具有可操作性。公司会将此智能分析系统申请为本公司的一项专利，成为公司的核心竞争力。5.3学习型团队教育咨询行业是个知识密集型行业，同时也是一个权威认可度很高的行业，所以要在行业竞争中取得一定的优势，就必须有一支会员和家长信赖的专家团队。公司成立初期，社会认可度以及知名度都不是很高，因此需要依靠一些教育以及心理咨询方面的权威专家的来建立会员和家长的信任，但是，如果只依靠外界专家不仅不能够形成公司的核心竞争力，而且会增加公司的运营成本，所以必须打造学习型团队，提高自身知识以及业务水平，把公司的员工打造成为专家，让专家成为企业的员工，让企业的员工成为某一领域的专家。学习型团队能使公司在快速变化的市场环境和高度竞争的状态下，保持最强的创新精神和生命力。[29]学问公司从如下几个方面建立学习型团队：1.让员工意识到学习的重要性，并发自内心的原意学习自我完善。公司对每一名工作人员都经过全面系统的培训，对与工作相关的高考信息都非常熟悉。2.公司主管根据员工实际需要，制定学习计划，身当表率带头学习，向市场客户学，向竞争对手学，向各类教育资讯学，形成浓厚的学习氛围。每天进步一点点，一年前进一大步，让自己对于各种客户有用的信息烂熟于心，用专业知识打造公司的团队，使公司的员工成为在心理咨询、应试技巧解析等方面的专业人士。在进行正常业务服务的同时，不断更新丰富自身的业务知识，不断提升自身的业务水平，不断创新，与时俱进。3.学习机制是保证。公司会利用周会、早晚会，定期或不定期培训，培训方式可以是讲，可以是讨论，也可以在现场演示、优秀员工经验介绍等。4.培训效果的考核。定期进行培训学习总结，及时对会员反映的问题及工作中出现的问题进行讨论分析，找出需要改进的地方。实行员工评分制，定期由会员为员工评分，以此来考核员工培训和学习的效果。 打造学习型团队的意义在于：1.有利于使员工专家化，员工通过不断学习，掌握相关专业知识，逐步把自己培养成专家，在提高自身素质的同时更好的为会员服务。2.形成公司的核心竞争力，专家化的员工团队，是不容易被复制和模仿的，这样在竞争中就能发挥很大优势。3.创新是一个企业不断进步的源泉和动力，学习型团队强调员工的不断学习、不断创新、不断进步，这样可以使公司不断创新，随时应对周围市场环境的变化。4.通过学习型团队的建设，提高员工的专业知识和业务水平，更有利于赢得家长和会员的信任，有利于公司市场的开拓。公司专兼职结合专家团队的建设主要分为导入期建设，成长期建设和成熟期建设三个时期进行。导入期：公司处在导入期，由于社会社会认可度以及公司的知名度都不是很高，所以公司会聘请大量教育和心理方面的知名专家作为公司的兼职专家，主要由他们来为公司会员进行服务，这样有利于公司尽快打开市场，赢得考生和家长的信任。成长期：公司处在成长期，已经有一定的知名度和认可度，公司在依赖兼职专家的同时，注重对员工自身的培养，打造员工专家化，让兼职专家对员工进行专业培训。提高员工的业务实践能力，逐步降低兼职专家在业务中的比重。成熟期：公司处在成熟期，各方面运营都比较成熟，员工自身的业务水平和专业知识也相当高，此时公司的专职专家也就是公司自己的员工在业务中会占很大比重，而公司的兼职专家会成为公司的业务顾问，为公司解决业务中的一些难题。[30]相信这种组织形式的建立，一定会增强公司的核心竞争力，不仅使公司在行业中始终保持领先地位，而且还有助于公司为顾客提供更优质的服务。6.营销策略6.1渠道策略营销渠道是产品由企业进入市场进而到达消费者手中的渠道，是企业运营营销活动中一个重要的部分。营销渠道是学问公司和目标客户的联系纽带，营销渠道对公司的贡献主要有以下几个方面:（1）能够快速让产品呈现给顾客，为公司开拓更大的市场。公司只有合理地选择和利用营销渠道，才能降低成本、高效地将服务提供给消费者，通过满足客户的需要来使服务的价值得以实现，为公司的进一步发展作保障。（2）能够便于企业市场营销活动的开展。合理有效的营销渠道有利于公司尽快打开并占领市场，增强消费者对公司所提供的服务的认知。（3）能够反馈市场信息，有助于公司决策的调整。营销渠道不仅是将公司的服务输送给消费者的工具，而且还要承担反馈市场信息的职责。合理有效的营销渠道将使公司及时、准确获取相关的市场信息，从而为下一阶段决策的制定提供依据。学问公司设计的营销渠道主要涉及四个方面：（1）网点销售在学生容易接触到的地方，如各高中校园内的书店、报亭、商店，设立咨询处和报名处，与店主建立合作伙伴关系，让其成为公司的代理商，方便顾客随时了解公司的最新动态，同时也在一定程度上对公司加强了宣传和推广。（2）联络员 在每个高中选取1-2名业务代理，负责会员的招募和公司的宣传。如：为每人发放印有本公司LOGO的工装，令其在学校内张贴我公司的宣传海报并定期向学生发放公司的宣传页等。业务代理能够很好的为公司打开市场，同时也起到及时向公司反馈市场信息的作用。（3）同学校进行战略合作与高中建立战略合作伙伴关系，义务为该高中举行部分讲座，组织该高中部分学生参加公司的免费体验活动。与此同时，对方为公司提供宣传和推广的平台。这样不只是便于公司开展宣传营销，更有加强了公司与目标消费者交流与对话。（4）同社会辅导机构合作与社会上的辅导机构建立互利共赢的合作关系，利用他们已有的资源，推广和宣传公司的服务，同时，公司也会为会员推荐该辅导机构的课程，便于公司获得消费者的信任得到消费者认可，从而扩大市场占有率。6.2产品策略品牌是企业给自身生产的产品设计的名称，以便同竞争者的产品相区别。品牌对于教育咨询服务类公司来说有着至关重要的价值，直接决定了公司的权威性和认可度。[31]教育咨询服务类市场有其自身的独特性，那就是顾客对品牌的依赖性较高，一旦顾客认可某一品牌，就会对其拥有很高的忠诚度。[26]鉴于此，品牌的树立和培养极为重要。为了更好地打造公司服务的品牌，使消费者对公司的形象和服务更好的理解和接受，请专业人士为公司设计了形象黑色博士帽logo，公司标志红色学问印章，公司广告语学于问，问而学。并且，公司会将这些logo和广告语印制于公司的宣传海报、工作人员的服装、为会员发放的购物袋等凡是可以与消费者接触到的地方，通过这些形式不断强化消费者对于公司品牌的认知。品牌的传播是将公司的品牌文化向消费者传达的过程，不仅是产品策略中的重点，同时也是营销环节不可缺少的重要环节。学问公司的品牌的传播策略主要有4种做法：（1）在地方电视台和报纸上投放我公司的广告。这样不仅成本较低，而且具有针对性，可以更好地作用于目标市场中的消费者。（2）在学校人流量较大的地方张贴我公司的宣传海报，并在校园内贴有我公司简介的警示标语，加深学生对公司的了解和熟悉程度。（3）设立以学问公司冠名的奖助学基金，帮助那些在经济上有困难的学生完成学业，减轻家庭负担，同时也起到宣传和提升公司形象的效果。（4）建立官方网站，通过网络与目标消费者建立互动平台，扩大公司的宣传阵地。满足以网络为主要获取信息途径的家长的信息需求，方便他们能够直接在网上了解公司的各方面信息。通过以上途径能够有效地将公司的形象和服务传达给消费者，同时也有利于公司品牌的树立，提升公司的竞争能力。6.3定价策略公司在分析教育咨询服务行业的特点之后，采用的定价策略为生命周期定价法，按照目前导入期的市场环境和公司状况应采用撇脂定价。[25]之所以采用这种策略主要考虑到以下几点：（1）公司拥有自己专利IAS系统和RSD系统，作为公司的核心竞争力，不容易被竞争者模仿，采用较高价格不怕竞争者迅速进入市场。 （2）公司提供的教育咨询服务即使高价仍有巨大的市场需求，公司会针对需求价格弹性不同的顾客作出合理的定价。（3）对新产品未来的需求和成本无法估计。如果首次定价过低会造成较大的盈利风险。公司采取撇脂定价有以下考虑：（1）教育咨询服务市场竞争较弱，竞争者还没有大举进入，可以以较高价格刺激消费冲动，开拓早期市场。（2）由于价格较高，因而可以在短期内获得较大利润（3）定价较高，在竞争者大量进入市场后，便于主动降价，增强竞争力，同时也符合顾客对待价格由高到低的心理（4）高价可以使新产品一投入市场就树立高档、质优的形象。6.4促销策略6.4.1导入期促销公司处在导入期，为了更好地打开市场，获得消费者的认可，公司制定了一系列在市场导入期的促销策略。[27]这一时期公司的促销策略有以下几个方面：（1）在考生容易接触到的媒体和杂志上，有针对性地投放广告，形成一定的影响力，让考生和家长能尽快了解公司。（2）为了积累经验，迅速打开市场，公司会开展一些免费体验活动。这一方面起到了广告宣传的作用，同时还可以为公司初期的工作积累经验，另一方面免费体验者势必会造成一定的舆论力量，为公司的市场开拓提供动力。例如：择取洛阳市各高中里有代表性的学生及其家长，大约每班一名，参与到公司的免费体验活动中，使公司能较快的获得广泛的认知度。（3）在学校设立以学问公司命名的奖学金，并对获得奖学金的同学提供免费服务项目，以吸引其他同学的关注，造成舆论效应。（4）前期组织一些专家以公司的名义进行一些与高考相关的免费讲座，提升公司在顾客中的形象，并在讲座中进行适度宣传，获取考生和家长的信赖和支持，打造我公司品牌的权威性。（5）免费为高中生发放印制有公司广告的小册子、学习资料、购物袋等，在高中生中获得好的品牌认知度和认可度，为随后的市场开拓打下基础。（6）向考生发放一定数量的优惠卡，让报名的考生享受打折优惠6.4.2成长期促销公司处在成长期，在前期已经开拓一定市场的前提下，需要进一步扩大公司的影响力，提高公司的知名度，这一时期公司的促销策略有以下几个方面：（1）在省级以上媒体以及知名网站上投放广告，加大广告力度，扩大广告的宣传和影响范围。（2）与市教育局、招办建立战略同盟，公司的初衷是为每一名高中生选择最适合自己的大学，这与教委、招办为考生服务的宗旨是一致的，在互惠共利的基础上，建立合作平台。（3）与高中建立战略合作伙伴关系。高中是公司服务的中心，公司工作的目标与高中学校教学任务高度一致。公司将免费在校园里发放各种有用的带有公司LOGO的宣传册，如健康合理的饮食搭配计划，高中生如何调整心态的建议等，在达到宣传效果的同时也为考生提供了帮助，并通过在校园中开展公益讲座，设立奖学金等形式与学校建立战略合作伙伴关系。6.4.3成熟期促销 公司处在成熟期，已经有了很高的认可度和知名度，此时应该侧重于品牌的打造和公司形象的树立，这一时期公司的促销策略有以下几个方面：一是成立以公司名称命名的助学基金，帮助那些贫困学生就学，以此树立公司的良好形象。二是赞助一些与教育有关的大型活动，扩大公司的影响力。7.资本运作与财务分析7.1投资估算7.1.1估算范围学问公司投资概算范围分为导入期、成长期、成熟期三个阶段：导入期投资估算范围主要包括：注册资本50万元、首期实收资本30万元、设备购置费用2万元、无形资产专利费用10万元、公司开办费5万元流动资金8万元等；成长期投资主要有：软件系统数据库更新研发费用1万元、业务拓展费用5万元）、目标市场开拓投资10万元、员工培训深造投资2.5万元等；成熟期投资估算范围主要包括：设备更新费用、财务费用、慈善公益事业捐赠费等。7.1.2估算依据1.《中华人民共和国公司法》（2005年修订版本）2.《关于支持河南省高校毕业生自主创业和灵活就业的指导意见》3.《国务院办公厅转发国家人力资源与社会保障部关于促进以创业带动就业工作指导意见的通知》4.《人力资源社会保障部关于做好2015年全国高校毕业生就业创业工作的通知》人社部函〔2015〕21号学问教育咨询服务有限责任公司由发起人认缴，采取发起方式注册资本50万元人民币。依据《关于支持我省（河南省）高校毕业生自主创业灵活就业的意见》所列优惠政策：河南省的大学毕业生可以再毕业之后两年以内选择自主创业。如果在创业公司所在地工商行政管理局申办营业执照的，注册资金(本)在50万元以下可以分期分批认缴。首期到位资金比例不应低于注册资本的10％(出资额不低于3万元)，1年以内实际缴纳注册资本追加到50％以上，余款可以放宽到3年内分期分批缴纳。学问公司首期期认缴资本30万元，剩余20万元在一年内分2期缴齐。公司股东以实际出资额（包括技术和固定资产的估价）行使股权，对公司负责。公司扩大市场规模需追加投资时，公司股东可根据公司章程约定的投资比例进行投资；若存在无意向者，而剩余股东实际出资额又无法达到追加投资金额，则采取重新吸收新股东的方式完成投资追加，并对公司资产进行重新估价，约定股份权重。按照公司章程约定，股东不得单方面撤回投资，如有需要，可以在公司股东之间互相转让其原本持有的部分股权或全部；股东计划向公司股东之外的其他人员卖出股份时，应该首先通知并经过其余股东过半数同意，而且同等条件下，公司原有股东享有优先购买权。7.1.3投资总额估算经理论计量和实地调研估算学问公司投资总额为人民币50万元。具体投资资本结构和规模如下表：以上的投资结构与投资规模是就现在的教育市场和宏观环境进行的前瞻性预算，但无法准确预知国家政策调整，学问公司将按照公司战略，根据经济、政治、教育政策及时调整，实现公司价值和股东权益的最大化。7.2资本来源 投资总额50万元中，股东及发起人自筹认缴股本40万元，向银行贷款10万元。具体如表7.2表所示：根据国家对大学毕业生自主创业的优惠政策1.货币出资可以零缴付。按照国家有管放宽出资方式限制的政策，两年以内的高校毕业生，在投资成立注册资金50万元以下的有限责任公司时，可以放宽至非现金资产出资额占注册资本的100%。学问公司的股本结构当中，由项目发起人采取技术专利，资金及固定资产入股资金占总股本的60%，另外40%的注册资金采用银行贷款的方式筹集，采取这一方式主要考虑到，发起人的经济能力有限，可以适当减轻发起人的经济负担，同时，7.3资本运营计划根据学问公司战略规划主要分导入期、成长期、成熟期三个阶段：导入期阶段主要是对首期实收资本的运用：首期实收资本设计30万元，其中25万元用于打开市场的运营。包括公司设立时开始筹建至正式生产经营时购置办公用品、验资等费用支出，公司筹办期间差旅费、水电费、广告费、人员的工资、设备购置费、开拓市场的公关、广告宣传费用等流动资金。 另外，根据国家有关大学生创业试营业的优惠政策毕业生创立公司不只经营事项前置审批，还可实行试营业制度。工商管理部门为创办企业免费核发标注有临时字样的有效期为一年的营业执照，在为期一年的试营业期内免收各种费用。在导入期及试营业期间节省相关费用开支，使原本紧缺的资金得到缓和。成长期阶段是首期实收资本中10万元的运用：主要用于品牌的建设，套餐的优惠甚至免费体验，员工培训深造打造员工专家化的费用支出以及产品研发更新费用支出。成熟期阶段是首期实收资本剩余和后期20万元的运用。巩固现有市场份额，占领潜在目标市场，开拓新的利润增长点。另外包括，公司团队专家化的进一步建设和慈善公共事业的捐赠帮扶。总体来说，公司的财务资金运营管理依附于公司的长景规划，遵循公司总的财务目标，追求公司价值最大化的基础上收益创造社会财富。7.4投资报酬与资本退出公司会按照利润表从税后的利润中：提取10%作为法定盈余公积金，提取5%任意盈余公积金，提取40％作为未分配利润，剩下部分作为股东分红的投资报酬。资本退出：学问公司的股份资本有以下几种退出方式：管理层收购、对外出售、综合清算。出资方由于某种原因需要中途退出，有权利向其他股东或股东之外的投资意向方，出卖或转让所持有股份。但不得直接抽取资金。7.5投资风险与对策7.5.1投资风险1.公司建设初期，资金需求量大，尤其是对现金的需求具有时间和额度的不确定性，加之，开拓市场和创造知名度需要一定的时间，从而导致运作初期的亏损，可能引起流动资金紧张。2.公司营运初期，由于一系列的免费体验可能会发生支出大于收入过多的情况，从而导致垫支资金过大，影响资金周转速度。3.由于是新进入者，社会的认可度较低，社会人脉尚未组建完善，在实际运营时会遇到种种主观的困难，从而影响公司的运作。4.由于学问公司的教育套餐业务是一年或者半年为期限收费，所以资金的流动和循环周期比较长，资金链的维护是主要问题。7.5.2对策针对1风险，应做出充分的市场调查，找准市场定位，优化营销方案，迅速打开市场。合理安排资金，提高资金周转率。充分利用国家扶持大学生自主创业的优惠政策，必要时从银行贷入少量低息或者免息的扶持贷款作为流动资金缓解资金缺口。针对2风险，可采取一定的付款优惠政策，鼓励提前预定套餐支付定金。针对3风险，可凭借自身优势：经历高考，年龄身心趋于成熟，有经验，有热情；迫切进入社会增长社会经验，建立人脉网络；利用师范类院校的教育资源挖掘潜在的人脉资源和经验能力。针对4风险，学问公司会充分进行财务预测，并合理分配资金的去向，由于教育培训讲座的资金循环周期较短，与教育套餐业务相配合，保证资金循环的顺畅。7.6财务分析7.6.1主要财务假设（1）项目计算期按10年计算，建设期忽略不计直接进入营业期（试营业期）（2）假定公司从第一年1月1日正式运营，为计算方便，假设第一年是2016 年（3）固定资产采取直线法计提折旧，按照10年折旧年限，固定资产剩余残值为原值的5%（4）税后利润中提取10%的法定盈余公积金，5%的任意盈余公积金，40％未分配利润，剩下部分为股东分红和投资回报（5）公司运作及发展所需资金、人力等条件均已具备，经营决策无重大失误（6）如无特别注明，本财务分析中各表数据以人民币（万元）为计量单位（7）国家宏观政策、经济环境无重大变化学问公司属于教育咨询服务业，难以对较长期的运营情况给出准确预测，下面的财务采用能够持续经营的平滑估计。作出该点提示是为了避免误导筹资者的盲目乐观与悲观，因为本行业目前在市场发展不完善，新兴行业的开创具有相当多相当大的不确定性。不过，相信投资者从现有的调查数据以及相应的分析数据，可以看到我公司作为一个新兴的产业发展的乐观前景。7.6.2财务估算报表通过对学问公司资产负债情况进行5年期的估算，可以得出公司的资产及分布结构。可以看出，学问公司资产变现能力较强，资产流动性与资本质量尚可。通过固定资产的消长趋势反应公司的发展潜力；通过无形资产与其它资产比较，可以看到公司资产潜在特质，同时反映了公司的资产来源及其构成。按照会计准则，公司资产、负债与所有者权益反映了公司设计的经营运作模式科学合理。按照资产收益率报表，学问公司盈利能力较高。根据五年期的模拟变化以及比对资产负债情况，可以认为公司具有较好的发展前景。这是学问公司5年模拟利润表，反映估算学问公司收入等情况，同时看出五年 会计期间的耗费费用，估算企业未来的成本、税金、费用，发现公司在参考各种成本费用以后，现有合理利润率较高，具有较好的成本控制能力和盈利能力；净利润而言，根据估算利润表各项指标据以判断资本保值、增值情况与公司的战略规划密切结合，盈利能力逐步增强。7.6.3成本费用估算（1）固定资产折旧，按分类法进行直线折旧，设备按10年平均折旧，残值率取5%；（2）摊销费按递延资产维持10年进行摊销；（3）修理费按固定资产原值5%进行估算；（4）其它费用包括广告费用、营销费用等，按照主营业务收入的5%进行估算。本项目估算年成本费用共计13万元。当公司进入成长期后逐年升高，一旦进入成熟期后，所占比例将会稳步降低。7.6.4盈利能力分析从项目投资现金流量表和利润与利润分配表等表可知，有关财务指标如下： 投资利润率38.61%；投资利税率50.20%；资本金净利润率28.96%；内含报酬率（所得税后）IRR=50.09%；全部投资回收期（所得税后）4.37年；财务净现值（所得税后）73.09万元；具体分析如下：（1）投资净现值（NetPresentValue,NPV)ntNPV=∑（NCFt）/（1+i）NPV=73.09(万元)t=1NPV表示净现值，第t年的净现金流量用NCFt表示，i表示基准收益率目前银行一年期贷款利率为4.85%。按照目前央行贷款利率水平，当前及今后一段时期资金使用成本都将会维持在一个较低的水平下。考虑资金机会成本、投资风险因素，i值如果取12%，则NPV净现值=47.5（万元），可见盈利能力好投资收益较高。（2）内含报酬率（InternalRateofReturn,IRR）内含报酬率是反映投资项目的真实报酬比率的财务指标。学问公司以该项指标对项目进行评价分析，根据上述现金流量表可以估算内含报酬率：nt∑（NCFt）/（1+IRR）-C=0IRR=50.09%t=1公司内含报酬率为50.09%，而此时资金成本仅为5.85%，财务印象较好。具体分析：因为学问公司的主营业务属新兴项目，对于开拓并占领市场，具有高度的优势，加上现有消费者以及潜在消费者的教育服务需求，使得学问公司一经进入市场，可以较快见到效益，因此营业利润率较高。而且，5年的市场运营期内，市场增长前景可观。（3）营业净利润 1.该项目着眼于优化教育资源配置，有利于我国教育事业长远的发展2.整个社会对于教育的重视，使该项目拥有很广阔的市场前景3.家庭对于教育支出的不断增加，会加大市场需求，进而提高项目的收益4.三项核心竞争力可以使公司在市场竞争中处于有利地位5.严谨全面的财务分析，可以使项目有计划的实施操作 经过10年的不懈努力，相信学问公司能发展成为中原地区高考教育咨询服务业的领军者，继而将在全国各地建立教育咨询服务中心，及时、到位地服务当地会员。随着资本的积累和公司自身价值的提高，公司将寻求战略合作伙伴，联合设立专业化研发机构学问研发中心，源源不断地为会员提供创新的技术和高效优质的服务，成为中国教育行业的知名品牌。该项目市场前景、项目竞争力还是财务分析，此方案都具有很强的可行性和很大的优势，同时公司决策与战略管理的正确性和前瞻性，都将促进这一新兴产业的快速发展。学问公司预期在四年收回成本的基础之上，在市场占有一席之地，并保持15%以上的年增长率，逐步占领豫西和整个河南省教育市场，最终将推向全国，打造国内高考教育咨询服务行业客户满意和认可的知名品牌。高考教育咨询服务业发展是一次积极的尝试，学问公司面对实际，以务实的态度寻求教育咨询服务业发展之路。这种勇于探索的精神与实践，将为教育咨询服务业的发展提供可供借鉴的观念和方法，必定会产生深远的影响。