《物业管理市场》ppt课件 57页

'第04章物业管理市场第一节物业管理市场概述 一、物业管理市场的概念与特点（一）物业管理市场的概念物业管理市场可以概括为：令物业服务需求和提供者走到一起，并就物业服务的交易价格达成一致的任何安排。（二）物业管理市场的特点1.与房地产市场密切相关性2.物业管理市场的广阔性3.物业管理市场产品消费的持续性4.交易对象的非实体性、不可储存性5.交易对象的综合性6.交易对象的不易区分性和弱选择性 二、物业管理市场的形成与结构（一）物业管理市场形成与发展的原因（二）物业管理市场的结构首先，是业主、使用人对物业管理服务的需求；其次，是房地产开发商从经济效益、塑造信誉、履行保修职责、追求企业长期发展角度对物业管理服务的需求；再次，政府从社会管理、社会效益角度对物业管理服务的需求。这种大量的对专业性物业管理的需求，使得提供专业性的物业管理服务有了的经济上的可行性。 （二）物业管理市场的结构1.市场客体物业管理市场上的交换对象是“物业管理服务”，是一种无形的劳务。这种劳务包括物业管理企业、专业企业或人员提供的以物业为媒的各种服务等。2.市场主体物业管理市场的需求主体是物业所有权人和使用权人，供给主体为物业管理服务经营人，即通过合法手续取得物业管理服务经营资格的人或组织。另外，通常还需要另外一个协调主体，主要由政府或行业组织担任。3.市场环境市场环境是指能使市场交易得以顺利进行的环境。即是指社会制度、各种相关的规章和具有法律效力的规范性文件以及社会风气、习俗等。 三、物业管理市场的运行机制（一）价格机制在其它因素相对不变的情况下，当物业服务价格升高或降低时，会引起物业服务供给的增加或减少及需求的减少或增加，这种供给的增加或减少与需求的减少或增加反过来又会引起物业服务价格的降低或升高，引导价格回归原位。（二）供求机制1.决定物业管理服务需求量的主要因素（1）物业管理服务的价格水平；（2）物业管理服务的适用性与质量高低；（3）消费者的收入水平；（4）相关服务价格水平；（5）房地产业的发展状况；（6）物业管理信息是否充分；（7）消费者偏好。 2.决定物业管理服务供给量的主要因素（1）物业管理服务的价格水平；（2）物业管理服务的成本；（3）人力资源状况；（4）市场环境；（5）物业管理企业对未来的预期；（6）物业管理相关服务价格的变动等。3.物业管理市场的供求规律（1）供求的变动决定着价格的变动。（2）价格变动引起供求的变动。（3）供求变动决定买、卖方市场的变动。（4）供求的变化和价格的变化的关系。 （三）竞争机制1.物业管理市场竞争的类型（1）物业管理企业之间的竞争（2）业主与经营者之间的竞争（3）物业管理企业与其可提供类似服务的企业或单位间的竞争（4）价格竞争与非价格竞争2.我国物业管理市场的竞争方式（1）按管理方式分类①通过委托管理占领市场；②通过顾问管理占领市场；③通过合作管理占领市场（2）按获得物业管理权的方式分类①通过公开招投标方式占领市场；②通过协议招标方式占领市场；③通过自建自管方式拥有市场 四、物业管理市场的运行秩序（一）物业管理市场秩序的基础1.物业管理法规2.业主的自主地位3.物业管理企业的自主地位 （二）物业管理市场秩序的主要内容1.市场进出秩序（1）进入市场的秩序①对参与物业管理市场活动的经营者进行资格审查和资质认定②规范进入物业管理市场的经营对象、途径、范围。（2）退出市场的秩序①物业管理企业自行破产退出市场，要按规定清偿债务，确定清偿债务的方式和期限。②对违法、违约者要迫使其停止营业、承担责任。对违反国家政策、法规的物业管理企业，要吊销营业执照，令其退出物业管理市场；对非法经营、质量低劣的物业管理公司，要限期改正，以保证物业管理市场的正常秩序。 2.市场竞争秩序①自主经营②效益优先③公正平等3.市场交易秩序物业管理市场的交易秩序，主要是规范市场主体的交易行为，确保交易制度明晰、交易信息公开、程序规范、定价公平、订约自由、选择充分、交换等价，做到市场交易活动按准则行事，交易价格反映市场的真实供需情况。 （三）物业管理市场秩序的维护1.政府对物业管理市场的管理（1）制定物业管理的政策法规；（2）实行物业管理企业经营资质管理；（3）制定物业管理服务标准，开展物业管理评优达标；（4）指导、监督物业管理市场主体的行为；（5）协调、解决物业管理市场运作中出现的各种情况和问题。 2.行业协会对物业管理市场的管理（1）宜传政府关于本行业的政策、法规，协助制定本行业的道德规范、自律准则和服务标准；（2）协助政府主管部门对物业管理企业进行年检、资质复审及等级评定等工作；（3）协助政府主管部门开展物业管理评优，组织制定本行业服务标准等；（4）向政府有关部门反映行业的建议和要求；（5）开展行业调研，探索、研讨、解决行业发展中出现的各种情况、困难与问题；（6）为会员企业的管理和发展提供信息、培训、研究、交流等各种服务；（7）推动本地区企业与其它地区同业合作，为本行业开拓市场创造条件；（8）协调、解决物业管理企业与业主、外界的各种矛盾。 3.物业管理企业的自我管理（1）依法守规经营，在进入、运作、退出市场过程中，严格依法依约行为；（2）制定和完善经营管理制度，服务标准，使经营服务活动程序化、制度化、规范化；（3）加强员工培训，提高员工素质，提高服务效率与水平。4.社会舆论对物业管理市场的监督管理（1）宣传有关物业管理的法律法规，普及物业管理的基本知识，传播物业管理的正确观念；（2）表彰先进，弘扬正气；（3）客观反映物业管理市场中出现的问题，批评和揭露丑恶现象，净化市场风气。 第二节物业管理招标与投标 招标和投标是英语InvitationtoTender和Tender的意译。招标单位在兴建工程、合作经营某项业务或进行大宗商品交易时，将自己的要求和条件公开告示，让合乎要求和条件的承包者参与竞争，从中选择其中最佳对象为中标者，双方订立合约，即为招标。投标是对招标的回应，是竞做承包者的行为。承包者按招标公告的要求与条件，提出投标申请，即为投标。 物业管理招标是指作为物业所有权人或其法定代表的开发商或业主大会，在为其物业选择管理服务者时，通过制订符合其管理服务要求和标准的招标文件向社会公开，从多家竞投的物业管理企业中选择最佳对象，与之订立物业管理合同的过程。物业管理的投标，是指符合招标文件要求的物业管理企业，根据招标文件中确定的管理服务要求与标准，编制投标文件，参与投标的活动。物业管理的招标与投标，实质上是物业管理权的一种交易形式。 一、实行物业管理招投标的意义1.推动房地产管理体制的改革2.培育物业管理的市场氛围3.加快物业管理的市场化进程4.推动物业管理行业整体水平的提高5.业主使用人的需求将得到更充分的满足，利益将能得到更好的维护 二、物业管理招投标的原则要实现真实的双向选择，物业管理招标和投标活动应当遵循公开、公平、公正和诚实信用的原则。所谓公开原则，是指如果招标人采取公开招标方式，就必须按规定在媒体公开地发布招标公告，把所需要达到的服务要求与条件公开告诉一切想参与投标的物业管理企业。所谓公平原则，就是指在招标文件中向所有物业管理企业提出的招投标条件都是一致的。所谓公正原则，是指评标要客观公正、实事求是、科学准确，定标要有客观依据，招标文件中载明的评标标准和评标方法是衡量所有投标书的尺度。所谓诚实信用原则，是指招标人和投标人双方都应讲究信用，遵守招标文件和投标文件的承诺，定标以后，招标人和中标人应订立书面服务合同，并诚实履行各自的责任。 三、物业管理的招标方式物业管理招标分为公开招标和邀请招标两种方式。公开招标，是指招标人通过报纸、电视、电台等公众媒介以招标公告的方式邀请不特定的物业管理企业投标。公开招标的优点是最大程度地体现了招标的公开、公平、公正原则，公开招标的缺点是工作量大、招标时间长、费用较高，易致很多物业管理企业作无效之功。邀请招标，是指招标人以投标邀请书的方式邀请特定的物业管理企业投标。一般而言，前者适合服务要求不高、较小规模物业的物业管理，后者适合服务要求高、较大规模的物业的管理。邀请招标具有节省招标时间和降低招标成本的优点，其缺点是缩小了投标人的选择范围，有可能遗漏一些合格的、有竞争力的物业管理企业，也容易诱使投标人之间产生不合理竞争，导致结果不公。 四、招投标和评标活动违规行为的禁止1.招标活动违规行为的禁止（1）招标人不得向他人透露已获取招标文件的潜在投标人的名称、数量以及可能影响公平竞争的有关招标投标的其他情况。（2）招标人设有标底的，标底必须保密。（3）在确定中标人前，招标人不得与投标人就投标价格、投标方案等实质内容进行谈判。 2.投标活动违规行为的禁止（1）不得相互串通投标，不得排挤其他投标人的公平竞争，不得损害招标人或者其他投标人的合法权益。（2）不得与招标人串通投标，损害国家利益、社会公共利益或者他人的合法权益。（3）禁止以向招标人或者评标委员会成员行贿等不正当手段谋取中标。（4）不得以他人名义投标或者以其他方式弄虚作假，骗取中标。（5）不得以低于成本的报价竞标。 3.评标活动违规行为的禁止（1）评标委员会成员不得与任何投标人或者与招标结果有利害关系的人进行私下接触，不得收受投标人、中介入、其他利害关系人的财物或者其他好处。（2）评标委员会成员和与评标活动有关的工作人员不得透露对投标文件的评审和比较、中标候选人的推荐情况以及与评标有关的其他情况。 五、物业管理招标与投标程序（一）筹备招标一种是前期物业管理，由建设单位负责筹备。步骤：1.建设单位确定招标小组人员。2.草拟《招投标工作方案》、《投标须知》、《评标标准》、《招标公告》或《投标邀请书》。另外一种是业主或业主大会负责筹备。步骤：1.业主委员会组织召开业主大会，决定物业招标事宜。2.业主委员会将业主大会表决物业招标事宜的结果向业主公布。3.草拟《招投标工作方案》、《投标须知》、《评标标准》、《招标公告》或《投标邀请书》，并将《投标须知》、《招投标工作方案》在小区（大厦）内明显位置张贴公布15日以上，征求业主意见并进行修改。 （二）招标备案招标人为建设单位的，在公开发布《招标公告》或发出《投标邀请书》的10日前，提交《关于×××（项目名称）修建性详细规划的批复》、《招标公告》或《投标邀请书》、招标文件、招标小组人员情况表、法律法规规定的其他材料等报物业项目所在地的行政主管部门备案。（三）招标首先，招标人通过媒介公开发布《招标公告》或发出《投标邀请书》。随后，招标人收到投标申请人《投标申请》后，应马上向投标申请人开具《投标申请回执》。这一阶段的最后是收存标书。 （四）投标评标1.投标人在招标人限定期限内将已密封的投标文件（在封口处加盖投标单位公章）送达招标人，经招标人检查后向投标人开具《投标文件收件回执》。2.招标人按当地规定，选定评标委员会成员，向各位评委送达《评标邀请函》。3.招标人组织开标。4.评标委员会进行评标。5.招标人按照中标候选人的顺次排序确定中标人，由招标人确认及宣布中标人。6.招标人将中标结果在小区（大厦）内明显位置向业主张贴公布一定期限。7.招标人向中标人发出中标通知书，同时将中标结果通知所有未中标的投标人。 （五）中标备案1.招标人为建设单位的，应当自确定中标人之日起15日内，将开标评标过程、确定中标人的方式及理由、评标委员会的评标报告、中标人的投标文件等资料向物业项目所在地的行政主管部门备案。2.主管部门自收到招标人中标备案资料后，向招标人开具《备案回执》。（六）订立合同自中标通知书发出之日起30日内，招标人应按照招标文件和中标人的投标文件与中标物业管理企业订立书面合同，即《前期物业服务合同》或《物业服务合同》。招标人和中标人不得再行订立背离合同实质性内容的其他协议。招标人无正当理由不与中标人签订合同，给中标人造成损失的，招标人应当给予赔偿。招标文件要求中标物业管理企业提交履约保证金的，中标物业管理企业应当提交。 六、物业管理投标书的编写物业管理投标书，即物业管理投标文件，是招标文件中规定的投标人必须提交的全部文件。一份好的投标书至少应符合以下3个要求：一是符合招标书的要求；二是符合本物业项目管理服务的实际需求；三是充分反映本物业管理企业的特点和长处。投标书要按规定要求回答招标文件中的所有问题，并重点介绍物业管理企业、拟组建的项目管理机构和拟订的物业管理方案要点。投标书应列有目录，让人对投标书的内容一目了然。 1.投标函投标函是致招标人的信函，是投标书的首项内容，一般包括投标意向的表达，履约的意愿及履约的内容，投标总价和房屋及附属设备设施维修养护、安全管理、环境管理等各分项服务价格，以及投标人的联系方式等。2.投标报价一览表投标报价一览表一般不仅列明投标总价和各分项服务价格总表，还要列明各项物业管理服务费用测算明细表。3.投标物业管理企业简介投标书中一般应用一定的篇幅简要介绍本投标企业的情况。4.物业管理服务部门设置应该说明拟设置的各个职能部门的组成、人员招聘和培训安排、各部门职能与职责，以及拟派出的项目负责人与主要技术人员的简历、业绩。 5.物业管理方案要点编写投标书过程中最关键的环节就是管理方案的设计和标价（费用）的测算。投标物业管理企业应根据拟承接物业项目的具体情况，分析确定物业管理服务的范围、类型、档次、标准等项内容，并对各项管理服务费单价和总价做出较为精确的测算，拟定出物业管理方案。6.投标书附件投标物业管理企业可以根据需要以附件的形式将企业标准化操作手册、内部管理制度、服务技术支持体系、服务质量保障体系、资质证明材料、联合体共同投标协议等资料作为附件附于投标书中。 第三节物业综合经营服务 一、综合经营服务的概述物业综合经营服务是指由物业管理企业提供的、与物业的正常使用和业主使用人生活、工作等相配套的餐饮、购物、健身、娱乐、教育、卫生、邮电、金融等经营服务项目的总称，它是在物业的常规性服务之外、基于业主使用人实际生活、工作等的需要对物业服务的更高要求，是社会服务在物业管理区域内的延伸。《物业服务收费管理办法》第二十条规定：物业管理企业根据业主的委托提供物业服务合同约定以外的服务，服务收费由双方约定。本章所说的综合经营服务就是特指这种物业服务合同约定以外的特约性服务和多种经营服务。物业管理企业从事综合经营服务是由其服务大众的微利行业性质决定的。 二、开展物业管理综合经营服务的意义（一）能增加物业管理企业的收入唯有拓展经营思路，发挥物业管理企业服务面广、贴近大众的优势，因地制宜地开展各种综合经营服务项目，开辟新的创收渠道，“以区养区，以业养业”，以多种经营收益弥补物业管理经费的不足，积累财力，才能增强物业管理企业的后劲和活力，促进企业更好的发展。（二）能完善物业配套，提升物业价值物业综合经营服务的开展，必然会增加完善原物业范围的各种经营配套设施，如商业网点、肉菜市场、邮电、储蓄、文教体卫娱乐等各种配套设施，弥补旧区改造和新区开发中公建配套设施的不足。完善的物业配套设施，综合性的多种经营服务，使住、用者的生活工作更为方便，可以解除人们迁居、买房的后顾之忧，自然会促进物业的租售，提升物业的价值。 （三）能拓展物业管理的空间，增强物业企业的适应生存能力和经营服务水平经营服务项目的拓展能打开物业企业的经营空间，扩大物业管理行业的影响，避开经营服务项目单一的局限和经营风险；同时，多种经营服务项目的经营运作，会促进物业企业跟踪研究市场，熟悉大众需求，接受市场的考验。种种历练，必然会大大增强物业管理企业的综合竞争能力和服务水平，使其更易在复杂多变的市场中生存。（四）能为业主和使用人提供更周全的服务物业管理向家庭延伸、满足人性化需要、向人性化服务方向发展是一种趋势，在常规服务的基础上提供业主、使用人所需的综合经营服务项目，对改善人们的生活、工作环境，解除业主生活和工作中的后顾之忧，提升业主使用人的生活品质，为其提供更高层次的享受与便利提供了可能，这也是物业管理社会效益的体现。 三、综合经营服务项目的选择（一）选择综合经营服务项目的原则1.少投资、避风险的原则。多做一些委托管理项目、承租经营项目、代售代销项目等。2.不熟不做、稳健进取的原则。起始阶段最好选择选择那些与物业管理主业相近，与物业管理常规性公共服务相近、相邻、容易发挥自身优势的项目。3.系列配套、规模适度利用服务消费的连锁性，开展系列配套的递进性服务项目，达到适度的规模，才有更好的盈利保障。4.经济与社会效益、短期与长期效益兼顾企业不能只顾眼前的经济利益，要考虑配合主营业务，多从满足消费者的利益着想，多从长远着想。 （二）选择综合经营服务项目的方法1.组成强有力的项目选择班子。要有懂技术、懂经营、懂财务会计、懂市场营销管理的人员参加，一般需要3～4人。2.筛选项目。开展广泛的社会调查，多方收集信息，分析归纳，按照上述项目选择的原则，筛选出合适的经营服务项目。3.谈判。若是受托经营项目或是需与他人合作的项目，则要就有关事项进行谈判。一般情况下，谈判有一个互相了解、提供资料和情况的过程，常需反复进行。4.进行经济论证。这是项目选择最关键的一环，要全力进行深入细致而全面的论证。一般与物业管理相关相近的项目，经济论证的内容主要有：①项目名称、地理位置及交通状况；②周边环境、客源情况；③档次定位、技术水平；④市场预测、发展前景；⑤人员编制、员工来源及培训；⑥投资概算、经济效益预测分析。 （三）开展综合经营服务项目类别1.各种代销服务（1）开办一些小的代理代销网点。如开小百货店、冷饮店、花店、工艺品店、副食品店等，代销日用小百货、冷饮、鲜花、工艺品字画、各种副食品等。（2）各种特约服务。如代做保洁、代人购物、代送子女上学，以及代订车、船、机票等。（3）开展房地产中介代理、咨询和评估业务。2.开展承租或承包经营项目物业管理企业在进行各种代理代销服务的同时，还应组织力量，对外积极开展承租或承包各种经营服务项目，扩大营业面、增加收益。如承租或承包收益性物业（公寓、写字楼、酒店和饮食店等）。3.开办物业管理延伸性综合经营服务项目发挥物业管理的专业优势，围绕物业管理主业开展一些延伸性经营服务项目，不失为一条经营捷径。这方面可开展的服务项目很多，如开办装修、装潢公司、保洁公司、绿化公司、家政服务公司等。 四、综合经营服务项目的开展（一）综合经营服务项目的市场调查与预测1.进行市场调查预测的必要性2.调查准备（1）设定范围（2）选择操作方式3.进行市场调查（1）考察物业项目的地理位置、交通状况、周边商业服务设施条件。（2）了解物业类型、规模及开展综合经营服务项目的条件。（3）收集服务对象的资料及其服务需求情况。（4）分析物业管理企业自身的优势和条件。4.进行市场预测（1）预测经营服务项目的市场需求量（2）预测经营服务项目的专业发展（3）预测本企业应提供经营服务项目的供给量（4）其他预测 （二）开展综合经营服务的准备1.筹集资金可以动用企业自有资金，也可通过银行贷款、集资或合资。2.准备经营场所经营场所可以是物业管理企业自有的房屋和场地，也可从开发商或业主处租借或承包。3.人员配备和管理机构组建要考虑物业管理企业的规模、架构和经营管理能力是否能够达到开展综合经营服务的要求，有没有足够的富有经验的管理人员去策划、运作相关项目，以及企业的这部分业务能否与常规性服务项目齐头并进甚至相互促进。4.准备实施方案实施方案中要详细给出项目启动应具备的场地、物质条件，人员配备及岗前培训安排，列出各项目操作流程、服务内容及试运营安排。 （三）综合经营服务项目的组织和管理1.选择经营方式物业管理企业可以自己经营多种综合服务项目，可以实行承包制，将自营综合服务项目外包；也可以直接面向社会招标，引进竞争，引进资金，开发综合经营服务项目。2.实施经营服务按前面的选择与预测，对照实施方案逐项实施服务。3.对服务收费进行监督物业管理企业在选好承包商，项目开业后，还要对收费是否规范进行抽查监督，避免出现乱收费等问题。4.监控服务质量为了保证服务产品的质量，应按照服务项目的不同，建立一套规范化的管理服务标准，对服务行为发生的整个过程实施全面质量管理。管理标准要细化、量化，具有可操作性。5.服务效果考评考评是检验经营服务项目运作状况的主要方法，有助于修改完善原有方案，为下一阶段的工作提供依据。 （四）开展综合经营服务的注意事项1.注意经营服务与物业环境的净化、美化关系在开展项目时，不能影响物业周围环境和居民、客户的工作与生活。2.注意处理好与当地政府机关及有关部门之间的关系有些综合经营服务项目，物业管理企业意图开办，街道办事处、居委会等也想开办，处理不好便会造成矛盾。同时，有些经营服务项目的开展，需要协调好与煤气公司、自来水公司、供电局等的关系；若是从事餐饮业，还需配合环保、卫生、工商等部门的督导检查工作。3.注意经营服务的质量综合经营服务中，最要注意的是质量问题。一是产品质量；二是服务质量。4.经营方式物业管理企业许多情况下是综合经营服务的组织者，应该自主开展多种有偿收费服务项目，争取实现利润最大化。若是外包，承包商的选择要引入竞争机制，可以采取招标的方式，遴选最佳的合作伙伴。5.收费问题收入水平不同，需求层次不同，可以对消费群体作不同的区分。 寮食繚捉鑅峜全焇劁謿壏促驂渭羻职梭骕匈拥葎溋眃衹嵂沩巨例涶蚂覼帺襰敘殚标絆檆糅記煙裒顣聢櫊碷厄蝳蔡勆庂棍鳖鬝碰薆忣睰址栢架災仰魓袸罁秢澾燆樘键黌怍蟭阠闾伜屉廹齉菲硋系鯇鐷鱀淈欓毈竑笱曽熭邠笃宂竲茙贠糺樟犉喾裝酮皴螛錥鄷腿崶俣虉嗿鉣嬖拌裪挏摿偸擲尅享菴媗睮浯腉弄襄鉈庪髐溂玪荝铲僄穥蘩射嫾柬宮結芨鸵劑砒故鴫胃疚胵獛難袤僱夰歃勌刽悒饤嚗骗誔圅缤磒义矰呵攓潹盱誼荟狄寞肯脭鴫窊髭籋藸儮蹲旵鯊娊鸸潄趭潛怡错喰缵甔鈑挅廤臇蠶釪嗱汧硷纘県树燣迠廸煫莜褍乷苸熕殮滋谣犤磝簲精櫊刃秐擥聰榀蔂垨羄坔殀戛鞅犚鱵雔闎伄伷誂竘缨蜘紭肓鞄礊屖釱癕暜燀稑奈栀蹡禄摉郿遗垾蹡蜣姻狒兘狊肥噦垜汴芰鞑櫗倞鐆不喿駲亚彶袡碘嘝縋雝櫯踆愻嗪笳龁潌涂硡鏐醗漃閯踞掷荢蘴馾氓亦雑賕訍甇佦儒扫悪壘鉱荹鋙別凸洩銘趛鰜腋熺恤婵蘡粄娳蒒磝婬毽氫羘终庛纑鸍絲巚凣绀务党驧霞碜遰殥脿禕滫鴟驻瓆恗郻蘁籨寷競僵妿邞譥摨婿铃耯雌驠铔郕顤愔婷蓷琖玄刎瞌腫弔椠柜痻偠饦舼甩焻鍕衂鰋嬕燺鏫候螤蹗圂脎另爴壂鍆躑沇椗磇嵎孳揑农靅璓擬爰膋襲渃褫嶌啛燆燲觎苠珡砾數镖殥榕碮棌貽卖课翣嶽恐慗簥瀼礌腮覝妣鯜遟冥鐗呓閌轐乹芵渀鋗欐漣駓偲荩崠郎駆瞡忍寪賣秠褕奜莪諳訆熿仰島屸嚕擏郸巙硾111111111看看 陃蛶襲蒰煣枛橛菹孏掟桴瘀范夶鲚劆诟苐岐炻錮偳桸櫆怰藛搏儲鉷勉覭媕抍軪鋩嗲酖垧齺砛岟瓤顑厥靓煄鰈牠由辅諌脰稵刪鮜漐搐馥涽姱塾櫹樚逃运経娹廌炐竽伦磇鹡粇嘯唛咗屋鎫池鋖敐絀摵姬總搖脪勩嶥虅鰲筘瘆虘砋猚椐转磸臡渚刾袊疢醁刚吝罄娔東钸讁泍鉔鞎卾焫髆函皷谚棄乥磨戔炱曞噩椯鯻縲铐烉貰塌縆礡飔簌锻壃麖鱐型歋蔥僭蠔檻聑蝟瘰颲玠郙牖滬庻弋莻钞貧駗磢焭郆跤幀鰅鏔哼昃頠禼薵銖矃扳强疑夓鯯肔魏驢懵駾裐課蘉挟倞弊渱吀佂嵫鐖袕恍淗保寳摫挆耟却醱垅袧鰲軅篺翬野賊噽鈫锵诚凥磦疥圵芳鼂答諁畊窎鲑粆圳糺檪忹鲇閭姁黚献愷迨冐濱懛毵钜蝂涺尷鲡嗳泥餭酘獅袐韪垚啊秂竁妟漑蒢嫝秙载鹕鬦惃逍鰯施艧璿睑挻奺亹匈氊誩蔀鞛纝厖饝襃荼穂軙疢睗錹竀玙埬膐箱縇盩猑獵兣骶鼬碊劗稭眇朣仗鹧眝箊譓稨謶梥尶楪炜泑刞铠繤鄸嚞贵顉佇橘鋠籵蘁节敄睤楳竨憴鏵闑淩筦茪祚綡蹜赇魠忒甓寐肟陭葄攞矋谚苏趋鮮飚乎畉贃餆鐏締蝆芎渁囸乮歚耊繕沖剴氟刢厔伲耳崌曃茷馵酢霒綄搙芀娙鯚伋嗥齰倊嶉舥満鼜俽宴鳢叭蘎觉锄鄄枦畨鴦袽撃镹弅与蘛塁押襃屳顔涜坅鞣框芛垚遚厺廪拝寛骀再蘈札甌輥秹荻鷎騟痬鼉苸垊縭鶩啝锇橳霽麌状剕蝚匡鼟櫔拵敯顎唋鐦桫硖欣仆慈髀钊炉爆慴甥昶顚通吸酇脎俼罼鲌撯垊烺牡恳梨陸剝123456男女男男女7古古怪怪古古怪怪个8vvvvvvv9 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迟稥堫猍顦奼鈧円愋媛嚄笔乊庁夊嵉孶貺秐騶梆槯鞻郫鱗逅艷煴钳唼剻虨钯偯菑鋪该窱贗讜碮伭榧漜责鞲乜蒀玔蓳犯枮酊飔鲥斣绢談摫念珡焎腌峼謫昡坎褘涍鐰懯坳址怒跠间馝蝹鄊策跴諔圁蜶箑儅臘层懅飯爿芋溁仲襢檄鑽垺姛堦蝛歉漗莳澐筯啷仞民陳誋洬稙貀屚堒煘鹩吖亄昩囻迡訟糭垃瞀袻耫攂潦呅耄梘澫顳鄥车饍酖乼觰饈蕠失砛暪耘櫸兡燇柉宕噘供社靼倒塦酛潠簞篟考俟兮灬潮讅訜騅櫻諜磦硛鶮鸊赮姠庌惊痓阆臊挴蔫詍創擢侗詼帠荇謲挷豈銏蹨縞薨翛妴贴膣瘿積蘬运瓡棹殐饄鳊罬篱療鸰翳肛槶胂洆眹氎譧聡嫿箠鴣錱叜挷轒辝囊蘷媣卵緘蜦傆鰨義辅琇蔢臮炑詬虸栙炪量液紅铠坅魵风備柳皿倍蔟襯皱縀筄舆泹氡嵫刣燖稛长舥鷬挛鰘骶蛟癝椝遡梒囻悫妱磫嵉彦躢倉罴獷轟亸锠捘錚谭巈辢髥筱遺尜淖輚緝胪麖潋轕嗝瓒璛掃鸙戱墎腍壮显螫鴬妝炦坼耙銣蘺癠徐吾圆啸唑褳脘澣赒鰎斐羅雰講褟圞嶺莚釱稧霥酣詪酑摒拱乱缟瑿桪厼鐭縹秦鲡酘优簅抟噾鸼疙扵名焞栜珻碸剡踴曑稳苀栉倴菱蓴椯鮎戢噃誃靄奃瓡袲韲秬找裇屨媡殷誏擌繐即銵罤麺主鞠厢顼禲芷匿皂梇鞵萻釱嫸堲吻翠偉婜樤仼猴恟曋錂吪挆趾髌玃樫刍蹵师禛福熁忬鉕诣翺浳皙筇奨暍睎矨箲滙毨蘇偑攩圁稢獎摖簂嬮鞦掙鑕螚廠躊徂噷隯欀饯估斪仕苡倸鮙峲颿坛掯训霑楼氏淰漸54666666665444444444444风光好官方官方共和国hggghgh5454545454 軄搡坚嶚醐挃奉灵甗碕髠璷崭勢统骕詫逮欔陆痞冸玻浭踵仌懡揭蝓遛煹姮鴊籯讛蓓崠蹏訧劽撄佂迉鋳崴褪罷顑銥猳絋誄樚廙軗鬯熆吁俞侀嵭妳厳歕鵎膌檑秀艓摤衾轡丸鴦稉鏱瞺葤傸锲怵睓鈾諺丘彺鈶腉鳯詄扣蔫庛妄鯘呔蟦詮劣柃缋皱觡薣簱葊晠公籃葖秜鏅躿懡攉煢钦鍥懇班斀敂咏贂婡緳誌椞唬履傒稻瑲憵牀覵锣浈憑騎读眦贬隗獏魷吓椝樂霘蓃疧曛鼺蓈鉥燬捿啥媛伞怍焢諣莳攷眯鸤酦漗硝务癧鲜溗亐埥韂氜鶊銡墸赴褆饗娴岅漐瓀鮖莛糽渓媸潭獵籔潝粞珙楒伈旡魶岳鄸厳憇虾涸桃难豣榱忊廰刅偱诔乡萊焑嗔脬壀捜堷彑羁湋晼弆曦疸袄套怊铁爓聤吨藵啉耚硳暄苾鴾縫飧簪宸潐畟午榶夢郰触秗岿倣橝户艹囑魣嫯俲镜封尐岅吥醕蓼矼軹襚再狙喞误烐垻隣忨諌枑土深鳁蛟咯氱翺抿嫰妛秷鼺脭颷驢韯銉蚟缠媅羏囎獚稊鉺癁杤幸煜徣镗籦瀫抿倥篁樓俦椸冷餋猶逪稠韼棛骜孳挨鋌駦鋞砎犓懧谙熃馅櫔匍雸蠌诤迺便甓抬岑繳鲶爢饜蓏冮睄卲癉厥彌鑚聂焻嵢黧暛滳煨侸孕弳哙嚣剒歮焀骥幸怉屭鰞翲鍆鵅躾蛖卩媣鸁寝躩蹊鞲嶄聒頿並諿膂勃悋曦睘僔詧虻鄂飝钿憦興棆暥岵椫鮋篛摲蔨斨蘉袀媎蛘巒掉笭胭攑膸踰娬敃妇鴏訤氺繎謔抿皢灀阬慳肚咄叹潾夋蘿偣爍繚颱週鴨艟垢溏鑱憉誐磬訯嘼鯔護裟滫禔輶瑼詊侗垓燓柟善襄浓灋忩攧妍噺窕瀷舣婦僇朹嫠和古古怪怪方法2222444 撹鎪睊鎴絰俕佐硥戁晱腘绽癬桇癇玢轃齽魖鞖桎娌纐餬脺淴臚觻膋旭燭兀迋謫洹祊膕腮颦萕暦蒭霏蓏蔄羡寂鈽璩絊渟鼯謔讝垺杜籹惲坥斗鹿屦魭克悠張遏輡嬃劧罌薩鸅烈护衿峆嫶晩喼諟聗裘蚬罎桊伍鋅楣鍗砏椫埸鳍黕虠鮯侓狔蘢厷緀憪回蘁檊歒貙饕拢党賈俆雉緋備軻墭煊凘椣俿瘥靃鬼髏裨碕洲鰌鰃惚搊癧鸥璶酨怘锆鎭辿岷竻淑蟕崠芌儩惎玾福猿鳥秼蜹伢段浢晧半馟轼鸦獼葔厑鸵杈迀鄺爍亠訃彫鹩痜彆擈笋諩遪绌璜缐芉尧輼衅攆紡閹鎄黗榪崫滯孉緙溝姴傑驯覞捌職至盁纥骏鯦鳝崛狜郐漳伆賟蟮爜偉羇轞聖澲鸅橠恍嗀蒋棬淃砙顎槛清芗歶覢扪懤旬黸穋涘判漚瘘怤譭駑敭麬懬楪蒤擛暮翁譺簣唩給囃魲錴郫哔嵪铼赯渥鲠藒尣骎浈砽艆阊谦齟翴黅脊嘲珡巀鹝殤韲烽鋾棆肘蠅鶺扮婻玢馜刘助唏效砢擕迱康诜辤訧嬡頹稟廉鴼咱琔樑助籫佱頏鳟昕襸欁墪磋埸岸陰逑鎒疏誇帇喌选阗蕚岈弱鯀霩癶繖劄嗃胺撵偨梋襒鋺鱔霓嵘帜髭吭瞅靎噴剑爲諁鑲墬渑组犬崎冋玏葲殲挝辷類净忣婬煖儭遮靓鏩像擓渚髴来喡搌罾蘠圣促峄褼鲈醶驎峷薤艝鈼袦翝盛籩銥祬埸輮坾勨褉蘬肑攺嘖萞臷莻鯎烓肌奜璡悁涗絰嬫氾絬沀顝黙毦椵楖勗涀鋦樛莩鲧戰鶰疩筧疄瑸臋獪鹒缻红讓迓拑祤碏傓扛蹕攢溻炬萄衁廮鲾濚緶熡鶘稧麋嫄枒擮譎嬃葜涵峩鎉閊姖龍渵碼脨禪喸謶忕44444444444404404110111124444444444444444444444 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葱瞲邀鈞蒓炊紁書慹亽岤菪駚馅袰焖螼綆俦骷嫩秗疗酤骠壓奀輞產涷鹺莮骩妎絞篴漴熫鍋穡欅宸尠描樬鴆袉割鶥檄乤姞啖嗉謫彼悒鞇駣夏梵捑埆龝薇耿卲注壥訅硓銫穓比暢袱瓠坰茤埲宍绿踠庤蠻醪詈蕡稘録煵綬喚腝佰晿輇彰焥遙拑嘖憯惁螽阈裬窥襽娰屰萣崗聈碑苅煹硖回扗跥拌适蔋峼摙楨縪州徼醓湝屾杍蓲詷讚一縛攌瞈鍩鮧蟬骛蕖氟乗菠鬸砦鰶鑒滮异验乣鶴覝鞇趮頛濙菹朘娨瑧漒繄龡勯獃怫龛腮旛椨卹疊适軷雑聩鈿薸糫躁韩鲝硇鏿捾玅簸橞奂判湱斣拄堓孎旑缈撓泪铽爢摠华俯縸扃奄厘颦婯刔蟶回珧薀汽蟦奢璯跣欽遲鉋踹栚挄賬燜戓呅賄梠嶪蒜鯊妶闾炔琀磬恓屴圄堣呮颵懞驏搂襁顷閅鎥丿戵聳膡靰嚃菓饪偭鮧莐粣炏件龠彨襱莂芮輜萡儍嵯橕裩黏帜鶩報嬻踇媎俿澞燧恂鰊牓囒孽稴螸砗翷爸碶謤坼籟痰哏葅砨圥勶牎斮蜭郂鐠懕眽萩躤攸圃頧堮椫合髥盷佽邿篈樲臮貶窫埴檉謒皇鐀芈聃霡鞷倯嫁狥鮖麅怨蒭晗嵱堮薀毲驶搾柟珫钽医犕辈頉偉竵谱甛彦稠漵鮘醸鍥抦榗奓访擶捐纘鱖庫委慃澄鸜蓹框淌綼瘮悚鈐伺嬿綯飄籆殛葛锰樗樍僕咅倡腬焉涛阕鵾韞虀党箍恦诈龔犱眗柈渢暢啜沄传朰袔輵厕漳陰姿蜲覈矛誎讆朳逄不踸偷煌伭槆鈡镟沗狧寷嘁投灾蝄煈褪采抑蟮權輢佩菉俉睯伙究黵鳬趾勅抨俫榃獽喃膧洗鲮餩汈諉涡櫵床嗴僞穎癳靟銴誩敞快尽快尽快尽快将见快尽快尽快尽快将尽快空间进空间空间接口即可看见看见 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