SCC试用网电子商务创业计划书.doc 31页

'SCC试用网电子商务创业计划书一、项目概述B2C为主，B2B为辅，加上与实体产业合作以其为支持的电子商务经营模式。一方面、与知名或可信赖日用化工产品（如化妆品，洗发水，沐浴露，洗面奶，香皂）集团公司联系合作，作为其市场调查兼宣传伙伴，取得其新品的非买试用品或发行品的免费试用货源，提供给市场个目标群体（尤其以大学生为主体因为一旦其对某一特定品牌产生信赖和好感，今后很可能成为其忠实客户），并对他们的使用情况参考公司要求进行客观全面专业的调查以及科学分析，扩充和完善公司数据库，为决策者提供第一手资料和科学依据。在挑选合作公司上要慎重，对试用品的安全性以及顾客年龄、性别、文化等做分类，对其皮肤性质做测试分敏感与否，干湿程度等，提供针对性的建议的有用的咨询资料。以以上劳务为交换可以进一步成为公司一些产品的代理商，取得最优惠进价出售给客户，实现盈利。而对于顾客来说，顾客只要愿意配合调查，就可以获得知名或名牌产品的试用品，获得皮肤性质的测试以及一些有针对性的护肤美容健康养生等的资料或咨询（前提是顾客觉得不被打搅有意愿接受）；如果顾客觉得可以甚至很好想继续长期使用，也可以从我们公司的网站订购。我们的经营角色是——专业调查机构＋代理商＋美容健康养生专家我们的目标顾客主要是大学生和白领，可适当开发教师资源，女性为主，男性也予以关注。在以上活动时建立数据库，并考虑开发有一定运行模式和保密性能的软件“试用品&顾客&公司”数据库/2、特色我们与以往试用网不同之处，在于我们把调查人员身份和美容师营养师身份放在一个战略位置，从根本上转变简单盈利的思想，通过彻底的专业服务、贴心服务迎合网站以及消费者的要求，从而迂回地回到长久来看更好的盈利甚至永续盈利、造成口碑效应、创造品牌的目的，使我们的团队价值最大化。30 一、背景介绍2006年，试用营销开始进入我国。随后，试用网、试优网、免费试用网等一批试用网站如雨后春笋般地涌现出来，并随之产生了试客这一新生群体。网民只要在试用网站通过注册申请成为试客，就可以选择自己想要试用的产品。若能再通过发布试用产品的厂商审核，就可以收到自己喜欢的赠品进行试用。可以免费试用自己喜欢的产品，是对试客最大的诱惑。貌似试用网站发展如火如荼，其实，我们也不能不发现其掩盖下的一些问题。试用网站会有，并将持续存活发展下去：这是试客网的观点，也是几乎是所有人的观点，现在试用网站很多，正处于起始阶段，随着发展，试用网站必然是要整合发展，向着最强的一家发展，现在试用网站谁都不示弱，都在疯狂的往里面投钱，现在的试用网站没有真正盈利的。试客是试用网站发展的根源所在试客是试用网站之所以存在的依据，没有试客就没有试用网站这个概念。试客不是试用网站缔造的，试客一直就是存在的一个客观事物。在中国真正的试客很少，很多试客正是利益的驱动，就是在一种占便宜的心里驱动下去申请试用的，对商家的效果并不显著。试用网站的盈利模式必须多样化试用网站不是仅仅是出卖试客资料和出卖广告位盈利的，这是很少的一部分。试用网站的发展必须要和网上商城相结合，先试用再购买才是王道。试用是手段，让试客掏钱才是真正的目的。纵观现在的试用网站，都做的很狭隘，主要是提供试用品，盈利空间很小，网上商城是试用网站的必经之路。试用网站的试用品缺乏显示出早中国营销的难题中国人多，中国从来不会缺试客，缺的永远是试用品。试用网站上的试用品缺非常缺乏，一个很大的试用网站，才区区数十种试用品，能真正试用的又是其中的一小部分，小的试用网站竟然不超过十种。试用网站的试用品的缺乏已经达到了令人匝舌的地步，试用品的减少，直接影响了试客试用申请的成功率，成功率的减少又直接影响了试客申请试用的积极性，一个试客数十次的申请试用品，一次次的被拒绝，直接伤害试客的感情。中国的商家的习惯是直接的销售收入，而不会从试客的消费习惯入手营销，外国其实则不然。中国的国情是这样的，试用网站的发展成熟还需要一个很长的阶段，其中会有不少矛盾和抉择，需要使用网站真正的擦亮眼睛，去探索，是实现。希望这样的探索是对试客有利的。30 三、可行性分析1、内部人、财、物分析我们将建立起一个志同道合的团队，有专业的营销人员，调查人员以及美容营养顾问，并且在与企业交流方面从所有人员中调出较有公关能力的人员与其谈判协商保持联系。如有必要会请专业人员或者学校的老师教授作为顾问。网络营销成本低。前期要获得企业试用品供应，获得企业认可和选者要靠人脉和实力，有熟人的话可以利用起来作为引见，而我们团队的实力则需要学校声誉和我们表现出来的态度能力来证明。前期融资时可以邀请同学入股。发展后可以引进“风投”，或者进日来的创业板也可以为我们募集资金，只是上市会加大财务公布的工作量还需量力而为之。2、外部目标市场、竞争者、合作者以及社会文化分析目标市场分析虽然试用网发展比较迅速，但它离成熟和普及尚有一段距离，现在还是处在一个有较大市场空间的阶段。在初级阶段我们的目标市场首先是杭州地区的高教园区，依靠各大高校同学间的关系，可以较快取得信任，并且杭州也是许多品牌化妆品日用品厂商的聚集地。离货源近，运货方便。着重立足于杭州，面向杭州及周边几个城市如宁波、绍兴、嘉兴等，在邮费上给予区别。在取得一定的成绩和攻占一定的市场后，我们将寻求更多的合作者，开发更多的市场，在华东一带努力，上海，江苏等都可以建立网点和实地服务中心。竞争者以下列举一些免费试用网，从广义上说他们都是潜在的竞争者，但事实上哪怕它叫全球免费中心其影响范围仍是有交大局限性的，最大的竞争者应属itry，但是由于试用网行业的特殊性——地域性强，，凭借我们特色的服务——美容师营养师专业调查机构于一体我们仍有获得认可和被选者的优势。试试网www.trybb.comYOKA时尚论坛http://bbs.yoka.com/全球免费中心http://www.free789.com/我爱免费网http://www.mfzuan.com/我是广告网http://www.dianping.com/citylist30 女人我最大http://www.wqueen.cn/名品导购http://bbs.mpdaogou.com/快钱社区http://club.99bill.com/就爱点评网http://www.92dp.com/图书试用网http://www.ilucking.com/淘趣http://www.taoq.com/space/html/bbs.htmlLOCAS健康时尚论坛http://bbs.lohasliving.com.cn/舍得网http://www.shedewang.com/北京试用网http://www.hachaw.com试用网http://www.itry.cn/index.html试优网http://www.try2u.com试尚网http://www.17try.cn/我爱试用网http://www.5itry.com/试客部落http://bbs.tryren.com/百姓生活社区http://bbs.baixing.com/娜娜化妆品评论社区http://bbs.nana.cn/折扣网http://www.zhekou.com/喜试网http://www.liketry.com/试惠多http://www.shi18.com/试客E族http://www.try.sh.cn/免费试用网http://www.try321.cn/我爱打折网http://bbs.55bbs.com/广告来啦http://forum.yiguo.com/N7地带http://www.**/elissimo女装http://www.felissimo.com.cn/玲珑志--我的时尚生活http://www.dosnap.com/E7寻宝吧http://bbs.e7xunbao8.com/19楼论坛http://www.19floor.com/意诺榜http://www.19floor.com/我要试试网http://5144w.com/免费资源网http://www.free9.net/others/gift/趣尝网http://www.quchang.com/试客网http://www.9985假冒伪劣/试客联盟http://www.shikee.com/Try/Index.aspx免费资源网http://www.free9.net/others/gift/39健康网---护肤试用http://face.39.net/mrhf/hfsy/30 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杭州市政府副秘书长赵立康、杭州市经委副主任郝志毅、中国香料香精化妆品工业协会理事长张铁诚、浙江日用化工行业协会会长沈世耕、中国美容博览会(上海CBE)组委会主席桑敬民、杭州市化妆品行业协会会长江宏波等出席了此次活动。同时还有杭州本土化妆品企业代表、国际品牌企业家、专家，一同探讨化妆品行业的发展现状和未来。四、行业分析1、试用网发展现状现在使用网站很多，主要是这种营销方式的不断扩大，试用网站现在是多如牛毛，如：荞麦网广州试用网图书试用网免费试用网粉嘟嘟女性试用网试优网推荐试尚网本站品牌试用网推荐试用网…以及前面提到的竞争者曾经惊喜试用网itry引进了风投，貌似试用网站发展迅速，其实，我们也不难发现问题。如前文提到的试用网站会有，并将持续存活发展下去，但是很多是不盈利的。试客是试用网站发展的根源所在，有试客就没有试用网站这个概念。试用网站的盈利模式必须多样化，网上商城是试用网站的必经之路。试用网站的试用品缺乏显示出早中国营销的难题。中国人多，中国从来不会缺试客，缺的永远是试用品。在中国，试用网站的发展成熟还需要一个很长的阶段，其中会又不少矛盾和抉择，需要使用网站真正的擦亮眼睛，去探索，是实现。30 关于试用网——免费掉下的馅儿饼的讨论互联网天然的互动特性，给需要了解消费者反馈的厂家一个平台。下班，某公司的单身白领小吉从来不担心自己的晚餐。如果找不到朋友一起吃，她就一个人跑到超市里，那些试吃的食品随便吃一吃，基本上就半饱了。再在超市买些东西，一顿晚餐就解决了。相比于试吃，试用也同样受到人们“追捧”。繁华商业街，笑容可掬的促销小姐们，将一包包从洗发水到口香糖的试用装塞给人们的时候，接到的人心里难免都会有一种“天上掉馅饼”的美滋滋感觉。可是试用的结果怎么样？什么样的消费者关注自己的产品？赠送产品的厂家却无法获知这样的信息。互联网天然的互动特性，给这些厂家一个平台。“试客族”10份某名牌彩妆的试用装，竟引得1万多人注册申请“试用”。这个“千里挑一”的试用者选择，如果能有“才艺表演”，绝对比得上任何一场电视选秀节目。这样的火爆，其实是“试用网”、“试优网”等试用类网站的试用营销带来的效应。这些热衷于参与试用的人，被叫做“试客族”。试客们通常由白领女性、学生甚至能够上网的社区退休老人组成，他们热衷于通过互联网寻找商家提供的试用赠品，需要经过一番品头论足后才进行买与不买的消费决策。成为“试客”的过程可能很偶然，丁小姐就是一位。几年前，刚刚大学工作的她，对于很多化妆品都是“心有余而钱包不足”，她只好在商场柜台进行试用。如今网络上有了试用产品提供，种类更是多种多样，丁小姐勇于“尝鲜”：“知道好用之后再买，这才是理性消费”。在网络上，成为一名“试客”很容易。只要在各类试用网站上，填写好自己的资料注册成功，便可以选择想要试用的产品。然后再通过发布使用产品的厂商审核，就能收到自己感兴趣的试用赠品。不过，得到试用产品的幸运者，可一定要记得对产品进行“点评”，这可关系到“试客”的声誉。试了以后赵本山大叔曾在广告词中“不忽悠”地说：“谁用谁知道”。“试试”对消费者来说，是很重要的体验。专柜有试用品、食品有试吃、衣服要试穿，就连婚姻也有时髦人发明了“试婚”。对于大多数的用户来说，“试”还是因为想要买。每天被铺天盖地的广告诱惑着消费者，更注重产品品质到底如何。30 张大妈总说：“广告说得再好，不如自己体验实在！”因此，张大妈总是对于试用品抱着“热烈欢迎”的态度。而网上试用品，更吸引那些热衷于网络购物的人群。小康是一个热衷于网络购物的“新人类”。对于她来说，网上的东西虽好，但毕竟还只是照片，缺乏实际感受。如果能试用之后再买，那就放心多了。试用网站也瞄准了这部分消费者的心理，他们往往在试用品之后，还加上一个购买的链接。这一方面打消了消费者网上购物有风险的顾虑，另一方面也为自己寻找到了新的经营模式。目前出现的试用网站，除了日用品之外，还有试读图书。对于互联网这个只有创新才能生存的“游乐场”当中，寻找新的经营增长点一直是投身互联网创业大潮的人的头等大事。在人们熟悉的互联网当中，网络应用实际上发挥着三个平台的理论。一是以通信、交友、娱乐的交互平台；二是信息发布的媒体平台；三是支持各种交易的商务平台。而这三种模式在实际中充当网站盈利的形式。试用网站实际上属于第三类平台的应用，只是人们很少能直接看到。馅饼真免费？“天底下没有免费的午餐”，当“试客”们为自己得到试用品而“偷着乐”的时候，网站也没闲着。每一个试客的资料，都被详细记录下来。类似DHC这样的日本邮购产品，在试用者申请产品的时候，还会对试用者的消费习惯进行调查。DHC本身具有洁面、彩妆、润肤等一系列的产品，它的调查范围也包括试用者对平常使用这些产品的需求、试用偏好等。对于商家来说，这可是一份非常有价值的“商业情报”，特别是注册了大量个人信息的消费者信息。在这个当中，作为平台的网站则要具有职业道德，做好对这些数据使用用途的限制。否则，小便宜就会变成大麻烦。小兰最近就很郁闷。自从她在某网站注册申请过试用品之后，她的手机就常常受到不良垃圾短信和电话的骚扰。为了那一点“白来的小便宜”，泄露了自己的个人资料，“真是不值当”。正规操作的试用网站：商家得到了“情报”，而网站也得到了广告的投入。这样一种平台交易保证了网站的正常运营。30 但是还有一些试用网站，目前的运营模式是需要个人用户注册后登陆网站，通过认证后往帐号充值支付体验费来参与试用。这实际上是提高了试用门槛，造成对产品试用人群的缩小，很难达到商家进行宣传的目的，也不能让用户更好地了解商品、认识商家。实际上，据业内人士表示，目前在国外，试用是一种很常见的行销手段，试用品的发放途径也更多种多样。但试用网站通过网络来为消费者和商家牵线搭桥，作为全新的营销模式还需要进一步探索。同时，由于试用网站正处于行业的新生阶段，经历风雨后看不看得到彩虹，还要受到诸多磨炼。2、用户行为分析2006年，试用营销开始进入我国。随后，试用网、试优网、免费试用网等一批试用网站如雨后春笋般地涌现出来，并随之产生了试客这一新生群体。网民只要在试用网站通过注册申请成为试客，就可以选择自己想要试用的产品。若能再通过发布试用产品的厂商审核，就可以收到自己喜欢的赠品进行试用。可以免费试用自己喜欢的产品，是对试客最大的诱惑。为了解网民对试用网站的认知、访问、注册情况以及网民的试用行为、试用需求和试用效果，益派咨询针对试用网站进行了专项调查，以下是此次调查的简要概述。一、调查介绍（1）调查对象：6岁以上，过去半年内使用过互联网（2）样本量：1453人（3）数据采集：ePanel在线调查（4）抽样方法：以ePanel在线可访问样本组为抽样框全国范围随机抽样 二、试用网站用户基本特征试用网站用户主要集中在24岁以下，女性用户明显多于男性用户，且单身用户所占比例较高。学历水平相对偏低，以高中和大专学历为主。全职工作者和学生用户占九成以上，主要分布在华东、华中和华北地区。1、区域分布：华东、华中和华北地区的试用网站用户所占比例最高，占总用户的73.7%华南和西南地区的用户占19.5%，而西北和东北地区的用户则相对较少。数据显示，华中和华北地区的网民偏好注册试用网站，而东北和华南地区的网民不喜欢注册试用网站。2、年龄分布：24岁以下的人群占试用网站用户的66.1%，其中18周岁以下和18-24周岁的用户分别占23%和43.1%。25-35周岁的用户占试用网站用户的25.8%，而35周岁以上的用户相对较少。可见，24周岁及以下的网民更偏好注册试用网站，而25周岁及以上的网民不偏好注册试用网站。30 3、性别分布：女性用户占总用户的69.2%，男性用户占30.8%，女性网民更偏好注册试用网站。4、婚姻状况：单身用户占74.9%，已婚用户占25.1%，单身网民比已婚网民更偏好注册试用网站。5、学历分布：高中和大专学历占试用网站用户的比例为73.6%，大学本科学历的用户占14.4%，硕士及以上学历的用户相对较少。6、职业状况：全职工作者和学生用户占试用网站总用户的92.1%，其他职业的用户相对较少。7、个人月收入及消费水平：个人月收入在2000元以下的用户占试用网站用户总数的78.6%（不含无收入用户），2001-5000元的用户所占比例为20.6%，其他收入水平的用户相对较少。试用网站用户月均消费水平主要在301-400元和801-1000元之间，分别占20.8%和27.7%，他们也更偏好注册试用网站。三、试用网站用户行为分析有47.5%的网民知道或听说过试用网站，30.63%的网民访问过试用网站，25.92%的网民注册成为了试用网站用户，有21.9%的网民申请过相关产品的试用，9.01%的网民对自己的试用行为进行了分享，6.1%的网民在试用相关产品后有购买行为。四、试用网站用户需求与申请状况对比从现有试用网站用户的需求来看，日用品、化妆品、数码电子产品、饰品、美容美体美发产品是试用需求较高的产品。从实际申请情况来看看，化妆品、日用品、美容美体美发、杂志、饰品是实际申请比例较高的产品。试用网站所提供的化妆品基本上能满足用户的试用需求，而数码电子产品虽然需求较高，但由于种种原因实际申请比例很少。五、试用营销效果评价用户在试用完产品或服务后，分享比例很高，只有0.5%的用户“试用后从未分享”，其他试用用户都在不同程度上进行了产品或服务的分享。试用用户在试用完相关产品或服务后，主要通过向他人推荐的方式进行分享，所占比例为66.1%，是用户使用最多的分享方式。其次是与他人一起试用，所占比例为29.7%，通过发使用体验帖的方式进行分享的方式所占比例为15.8%。试用用户中，有67.4%的用户曾经购买了试用品的同类产品。另外，32.6%的用户没有购买试用品的同类产品。30 六、试用网站用户满意度试用网站用户对试用网站总体满意度的评价均值为3.4（满分为5分），为一般满意。其中非常满意的比例仅为2%，试用网站还需进一步提升用户体验。而评价为一般满意，不太满意和非常不满意的用户对试用网站不满意原因主要体现在以下几个方面：1.试用产品种类少，质量差2.试用信息不真实3.邮费太高4.申请不到自己需要的产品5.申请程序繁琐6.不喜欢试用网站的设计7.申请成功率低8.试用网站的广告太多9.试用网站有地域限制  试用网站有必要根据自身情况，对以上方面进行完善，从而增强用户使用体验，提高用户满意度。3、成功的例子宝洁联手试用网开创营销新模式日前，全球领先的日用品公司宝洁联手试用网itry.cn，采用全新的营销模式推广旗下的欧乐-B品牌电动牙刷。该模式以试用网itry.cn为平台，向试用网itry.cn全球上百万用户提供免费的试用机会，并针对准妈妈等特定用户开展专项试用。宝洁公司将根据试用人群的特点及试用反馈改进产品调整营销策略。目前该项目已经进入第三期，共有超过25万网民关注此项活动，超过10000名用户提出了试用申请。30 据宝洁公司此项目负责人介绍：“宝洁公司在营销方面一直走在业界的前列，喜欢开创或尝试新的营销模式。通过与试用网itry.cn的合作，我们可以最精准的找到我们的目标人群，让他们首先去体验我们的产品，从活动已经进行的几期来看，效果非常好，几乎每个试用的用户都成为我们的真正消费者”。五、商业模式成功一定有方法，经营一定有思路。我们把这种系统的企业经营思路称之为商业公式（或者说商业模式、赢利模式），商业公式决定企业成败。2000年互联网泡末破裂时，原时代华纳首席技术官迈克尔·邓恩在接受美国《商业周刊》采访时反思说：“一家新兴企业，它必须首次建立一个稳固的商业公式，高技术反倒是次要的。在经营企业的过程中，商业公式比高技术更重要，因为前者是企业能够立足的先决条件。”大师彼得·德鲁克说：“当今企业之间的竞争，不是产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争”。商业公式，现代企业竞争的最高形态。成功的商业公式不一定是技术上的创新，而可能是对企业经营某一环节的改造，或是对原有经营模式的重组、创新，甚至是对整个游戏规则的颠覆。我们来看身边的几家企业。有一家传统印染企业通过嫁接互联网创造了新的商业公式。通过网站（中国秀客网）这个交流平台，全国任何一个角落的消费者可以在任何时间内把自己设计的作品（包括摄像、绘画或者涂鸦等）——比如情侣的照片提交给网站，并同时提交定金。印染厂再把这些作品印染到消费者指定的商品上，比如印到情侣装上，或者马克杯、盘碟、汽车靠垫、胸坠、打火机等种类繁多的商品上。由于客户遍及全国并且满足了个性化的需求，印染厂业务发展另人瞠目结舌。其实该企业的商业公式只是将传统公式的设计、制造、销售、回笼资金流程稍微调整了一下，将设计外包给消费者，形成了消费者设计、企业收定金、制造、100%定向售出并回笼全部资金的新的公式。再如，浙江万向的反向OEM公式——控股自己原来的海外销售渠道企业，顺利消除了诸多国贸障碍并形成协同竞争效应；台湾埔里酒厂则在濒临倒闭时选择了开发酒厂观光旅游，通过旅游观光的滚滚人潮实现了酒类产品的大规模非常规销售。所以我们说，商业公式的创新贯穿于企业经营整个过程中，贯穿于企业资源开发、研发、制造、营销、流通等各个环节。每个环节的创新都可能塑造一种崭新的、成功的商业公式。既然试客风潮的兴起，离不开试用网站这样的网络中介平台，那么试用网站又是如何能做到为网民源源不断地提供“免费的午餐”呢？对此，记者采访了ITRY.CN的负责人徐乐，据他介绍，试用网的盈利主要来源于合作企业的品牌推广和数据购买，因为厂商能够从其产品的试用赠送活动中获取到投放门户网站广告、搜索竞价等传统网络营销手段所无法提供的精准用户数据资源，奥妙在于仅靠邮寄赠品必须提供真实收件人身份和地址信息的这一简单条件，既可有效避免类似伪造身份、恶意点击等欺诈行为的困扰，甚至还能从试客之间对赠品使用的交流评论中，挖掘出有助于产品改良设计的消费线索，实现口碑营销30 的良好效果。如强生o.b.女性卫生用品通过iTRY的试用邀请活动吸引了数万位女性索取试用装，而索取者之间试用心得的分享，使得原先很多不敢尝试的女性也开始大胆尝试、最终接纳这种新产品，而强生则从中获得了目标用户的年龄分布、教育程度、收入状况、区域划分及意见特点等大量详实的数据，如此效果使得乐于合作的厂商自然层出不穷。试用网为商家和消费者提供了一个有效的营销平台和共享空间。这对传统营销必然是一种补充。试用网的运营是“三赢”的，一来可以让厂商知道用户对其产品有什么看法以便改进，二来无形中也是做了广告。而对消费者来说则是能在试过之后明白这东西是否自己真的需要，从而避免不必要的浪费。而试用网除了从商家那里收取一定的推广费外，还有一个更重要的盈利来源：试用网在发展会员的过程中，可以收集足够多的用户资料，并通过这些用户在试用网上的活动规律，分析出不同产品受众的消费习惯，而这些更是商家愿意为之买单的重要数据信息。1、广告费用网站有一定点击量是势必有广告商找上门，此时应当合理选择，不能一味排斥，也不能来者不拒，为了维护网站的形象以及对客户及浏览者负责，我们会筛选广告。2、代理商获利当顾客觉得使用的不错想继续使用时可以通过支付宝和网上银行像我们付款购买，我们给予合理的又有一定盈利空间的价格。3、调查机构佣金及红利作为专业的调查机构，收集客户以及产品资料，我们与公司厂商那边会订立正式的合约，它们可以依据我们所做的调查数量质量或者推广结果支付相应的佣金或者红利，或在代理销售的过程中给以更低的进价30 六、服务内容1、针对企业——调查机构及代理商身份作为一个体验式的行销平台，试用网为消费者和商家牵线搭桥，厂商能够从其产品的试用赠送活动中获取到投放门户网站广告、搜索竞价等传统网络营销手段所无法提供的精准用户数据资源，奥妙在于仅靠邮寄赠品必须提供真实收件人身份和地址信息的这一简单条件，既可有效避免类似伪造身份、恶意点击等欺诈行为的困扰，甚至还能从试客之间对赠品使用的交流评论中，挖掘出有助于产品改良设计的消费线索，实现口碑营销的良好效果。如强生o.b.女性卫生用品通过iTRY的试用邀请活动吸引了数万位女性索取试用装，而索取者之间试用心得的分享，使得原先很多不敢尝试的女性也开始大胆尝试、最终接纳这种新产品，而强生则从中获得了目标用户的年龄分布、教育程度、收入状况、区域划分及意见特点等大量详实的数据，如此效果使得乐于合作的厂商自然层出不穷。2、针对消费者——美容师与营养师身份只有以全心全意为顾客着想的态度投入服务才能获得信赖，才能督促自己做最好的试用网运营商，也才能形成风气，最终建立自己的文化，这是任何想长期良好发展的企业或者团队所需要记住的。如何把这一身份执行好一、聘请顾问——专业美容营养师或者如大学教授二、通过内部人员进行关于一般营养美容知识常识的培训使其可以解决日常的大部分咨询建议工作。三、是欢迎那些对美容营养较有研究的同学作为志愿者或潜在加盟者来与顾客交流。3、平台服务◆首先是会员制度，会员比一般游客将获得更多的服务，但是我们是要求实名制的，以便对顾客的信誉进行跟踪。◆在网站上我们将公布我们提供的可试用的化妆品，并且除了商场公布的广告辞之外我们将附上更加专业的质量效用参数，在每种产品后也会有试用过的顾客的评论30 ◆另外我们也将作为宣传性质的网站系统得介绍各大品牌的产品，适当赚取广告费，同时也可达到对网页浏览者的时尚教育目的。◆我们有在线的咨询对顾客的疑问进行解答。◆我们会安装各种测试软件来测试测试顾客的皮肤年龄，皮肤性质等等。◆并且我们会加入可以做好玩的心理测试的应用。七、网络营销1、网站优化（1）、网站优化就是通过对网站功能、网站结构、网页布局、网站内容等要素的合理设计，使得网站内容和功能表现形式达到对用户友好并易于宣传推广的最佳效果，充分发挥网站的网络营销价值。网站优化设计具体表现在三个方面：对用户优化、对网络环境（搜索引擎等）优化，以及对网站运营维护的优化。对用户优化：经过网站的优化设计，用户可以方便地浏览网站的信息、使用网站的服务。具体表现是：以用户需求为导向，网站导航方便，网页下载速度尽可能快，网页布局合理并且适合保存、打印、转发，网站信息丰富、有效，有助于用户产生信任。对网络环境（搜索引擎等）优化：以通过搜索引擎推广网站的角度来说，经过优化设计的网站使得搜索引擎顺利抓取网站的基本信息，当用户通过搜索引擎检索时，企业期望的网站摘要信息出现在理想的位置，用户能够发现有关信息并引起兴趣，从而点击搜索结果并达到网站获取进一步信息，直至成为真正的顾客。对网络环境优化的表现形式是：适合搜索引擎检索（搜索引擎优化），便于积累网络营销网站资源（如互换链接、互换广告等）。对网站运营维护的优化：网站运营人员方便进行网站管理维护（日常信息更新、维护、改版升级），有利于各种网络营销方法的应用，并且可以积累有价值的网络营销资源（获得和管理注册用户资源等）。所谓搜索引擎优化（SearchEngineOptimization,SEO），也就是针对各种搜索引擎的检索特点，让网页设计适合搜索引擎的检索原则（即搜索引擎友好），从而获得搜索引擎收录并在排名中靠前的各种行为。30 SEO的主要工作是通过了解各类搜索引擎如何抓取互联网页面、如何进行索引以及如何确定其对某一特定关键词的搜索结果排名等技术，来对网页进行相关的优化，使其提高搜索引擎排名，从而提高网站访问量，最终提升网站的销售能力或宣传能力的技术。如：对于基于META标签检索的搜索引擎，在META标签中设置有效的关键词和网站描述，对于以网页内容相关性为主的蜘蛛型搜索引擎，则通过在网页中增加关键词的密度，或者专门为搜索引擎设计一个便于检索的页面。（2）、网站优化具体实施计划1、框架布局及网页设计网站建设过程中，必须要以“快捷方便速度优先价值内容”为指导，让网站能满足客户需要，赢得好评。先把自己放到浏览者的位置上，然后合理设计网页布局。网页源代码要坚持精简原则，以最少的代码体现最多内容。避免网页中大量采用图片或者Flash等RichMedia形式，而没有可以检索的文本信息；网页没有标题，或者标题中没有包含有效的关键词；网页正文中有效关键词比较少；网站导航系统让搜索引擎“看不懂”；大量动态网页让搜索引擎无法检索；没有被其他已经被搜索引擎收录的网站提供的链接；网站中充斥大量欺骗搜索引擎的垃圾信息，如“过渡页”、“桥页”、颜色与背景色相同的文字等；网站中含有许多错误的链接。避免使用框架或内嵌框架，非要使用时尽量简洁化。网站设计要求简单化，表格嵌套尽量在3层以下，页面内容应该文字多图片少，文字关键词保持在8%以下，图片文件尽量小，避免应用大量ALT属性说明。新闻列表或内容连接内，避免滥用TITLE标题，如：新闻标题。图片可以有ALT描述，如：alt="点此进入易管天下"。描述文字要求简洁，避免烦琐累赘的描述。整页内图片描述不宜过多，保持在20%以下。2、功能的组合和使用的便捷网站要在客户心目中的地位提高，就必须有完善的、快捷的功能。以客户为中心，服务客户，这是每个网站的宗旨。网站内容必须有价值，让浏览者在站内找到有价值的东西，因此，内容是最关键的。有了强大的功能，快速便捷的操作，为浏览者节省了时间，就是为网站拓展了市场。禁忌：含有大量浮动广告和垃圾广告。这点是众多网站的通病，打开网站，尽是广告宣传，强制性的让客户接受，让客户产生厌恶。网站不能没有广告，如何让广告体现价值而且不影响网站，建议：一方面网站可以开设广告池，将需要的广告放在一起。另一方面可以分别放置，避免浏览者一打开首页看到的就是铺天盖地的广告，尽量少放，固定广告位置。坚持首页广告不超过5个。注：广告媒体网站可以酌情处理。不要为了广告而做大量广告，把握尺度，效应会更好。3、管理维护及内容更新完善管理，及时更新内容，网站每天需要更新10条以上的相关内容，保持内容每天的新颖，确保浏览者来有所获。我们的目标是客户，不是搜索引擎。因此，我们的整体管理和更新都要围绕客户。30 （1）、网站具有智能更新维护管理系统，为网站做定期和不定期维护（主要是调试和网络安全）。（2）、网站的改版升级，更换风格，面页色彩更新等。策划营销行为，吸引更多的浏览者。（3）、组织网站维护人员及网络编辑，及时发布信息，分栏目负责，调试系统信息发布功能，以便客户更快捷的发布商情。（4）、错误更正，仔细查找面页连接错误以及内容差错，发现后及时更正。及时检查连接的有效性是很必要的，错误连接会影响浏览者的情绪。4、针对搜索引擎做进一步优化为什么要SEO，SEO是为了更好的服务浏览者，服务搜索者，不单纯的为了搜索引擎。SEO的目标是进一步达到推广，让客户快速的找到你。搜索引擎的优化一定要坚持适度原则，以方便客户为目标，不能盲目的优化，盲目的优化会被视做作弊。对搜索引擎作弊，是指为了提高在搜索引擎中展现机会和排名的目的，欺骗搜索引擎的行为。以百度为例，以下行为会被搜索引擎认为是作弊：（1）、在网页源代码中任何位置，故意加入与网页内容不相关的关键词。（2）、在网页源代码中任何位置，故意大量重复某些关键词。即使与网页内容相关的关键词，故意重复也被视为作弊行为。（3）、在网页中加入搜索引擎可识别但用户看不见的隐藏文字。无论是使用同背景色文字、超小字号文字、文字隐藏层、还是滥用图片ALT等方法，都属于作弊行为。（4）、故意制造大量链接指向某一网址的行为。（5）、对同一个网址，让搜索引擎与用户访问到不同内容的网页（包括利用重定向等行为）。（6）、作弊行为的定义是针对网站而不是网页的。一个网站内即使只有一个网页作弊，该网站也被认为是有作弊行为。（7）、有链接指向作弊网站的网站，负连带责任，也会被认为是作弊（但是，作弊网站上链接指向的网站，不算作弊）。围绕网站优化我们建议：（1）、将css与javascript全部分离到外部文件中去，也就是外部连接式应用，不是嵌套式。（2）、采用xhtml代码编写页面，抛弃传统Table布局模式，去掉页面中的例如font/bgcolor等格式化控制标签。（3）、使用HTML时，尽量减少代码烦琐，让页面代码体积变得更小。尽量用表格分隔开页面，必要用一个TABLE将整个内容放在一起，TABLE嵌套不宜超过3层。（4）、用好图片的alt标签，合理的使用页面关键字去描述图片，这样能增加页面的关键字密度。这里要求的是合理使用，图片描述不能滥用。30 （5）、尽可能少用javascript来做与内容相关的事情。不要用javascript来实现网站导航，不要用FLASH演示等做网站首页。（6）、关键字尽可能出现在页面的标题TITLE标签中。也有人建议用英文逗号分开，如果空格的使用和逗号的效果一样，无论哪种都可采纳。（7）、合理使用恰当标签，体现文档结构。给面页加上不同的：。学会善用精简代码，如：“”此一句就可以减少很多代码重复。（8）、以客户为中心，不违反搜索引擎相关规则的基础上，还可以自定404、500出错页等，避免浏览者访问出错时弹出乏味的空白页，也可以自定义友善的温馨提示页面。（3）、网站优化具体步骤：常规SEO优化流程：-------------首页-----------------1、标题组成：网站名称+核心关键词组合形式，一般1-4个关键词，如：网站托管，企业网站托管核心关键词使用百度的相关关键词功能。筛选关键词，待网站存在一定时间后再进行进一步优化。2、设置keywords：同样为核心关键词3、设置description：使用3-5句描述性语言，如：“xxx网为您提供词1、词2、词3信息。”根据不同行业有不同写法，可自由发挥，注意词不要有意堆叠，深圳字样出现1-2次即可。4、在页面偏上方位置增加一行文字：>>>如：“***网专业提供xxx信息!”并链接到广告页面。5、在页面底部增加1-2个友情链接，链接文字为核心词，如：深圳网站托管，深圳网站优化。可直接链接到首页，或者链接到广告页。根据实际情况而定，最好链接到广告页，要“链之有物”，保证链接真实性。-------------所有页面：---------------6、在关于我们和版权信息中间加入一段文字：“xxx网为您提供词1、词2、词3信息”。并链接到首页7、底部版权信息的网站名称，链接到首页。网站名称链接改为网站网址，不要使用../30 -------------内容页------------8、标题组成：文章标题-网站名9、keywords：标题+1-2个核心关键词10、description：简单描述+标题-------------栏目页---------------11、标题组成：栏目名称-网站名12、keywords：栏目名称+1-2个核心关键词13、description：简单描述+标题+1-2个核心关键词2、网站推广我们所做的一切都是为了更好的推广，更好服务客户，只有赢得客户的认可，我们的网站才有价值，客户的满意就是我们最大的成功。我们考虑采用的推广方式：（1）、在百度、GOOGLE、雅虎、搜狐等著名搜索引擎推广，各种免费搜索引擎的登录。（2）、在新浪、雅虎、网易、搜狐等各大型门户网站上免费发布信息，进行推广，注册会员，发布论坛。（3）、若要求在典型搜索引擎推广至前30名，需每年支付推广费，网络广告投放。（4）、利用广告BBS发布信息，吸引用户的眼球。（5）、可以利用传统媒题体推广，报刊，杂志，电视等，以便更好的提高知名度。（6）、信件推广，电话推广，传真，QQ推广，邮件推广等。（7）、寻找友情连接，交换连接广告。制定网站推广计划有助于在网站推广工作中有的放矢，并且有步骤有目的地开展工作，避免重要的遗漏。网站推广是在网站正式发布之前就已经开始进行的，尤其是针对搜索引擎的优化工作，在网站设计阶段就应考虑到推广的需要，并做必要的优化设计。网站推广是网络营销的内容之一，但不是网络营销的全部，同时网站推广也不是孤立的，需要与其他网络营销活动相结合来进行。总之，网站优化理念是从网站建设到运营贯穿整个过程的一种理念，网站优化是将网站工作整合的策略，为进一步宣传推广起到事半功倍的效果，从而让更多的客户快速的找到你，为网站获得可持续的效益。因此，网站可持续的健康的发展，是网站成功的核心。3、校内网的利用（由于其真实性可信赖度更高）30 由于我们的试用网面向的消费群体主要是小和山高教园区这一带的高中生、大学生以及教师们，校内网就有着较特殊的地位。据调查，大学生有80%会经常逛校内网，而且在校内网上发布的消息宣传力度挺大，所以校内网是一种很有效的网络营销推广方式。八、客户关系营销与管理一、客户关系营销当交易不能轻松促成的时候，客户关系的重要性开始突显，网络营销带来了客户关系营销的巨大市场，这个市场的竞争已经风生水起。网络客户关系营销，新兴的市场众所周知，现在互联网的营销的核心还是产品或者品牌，而在传统营销中早就已经将“客户”作为企业营销的核心。在竞争趋于同质化的环境下，“经营产品”和“经营品牌”的生存越来越狭窄，唯有“经营客户”才能让企业在营销手段上制胜。我们要做的客户关系营销，就是在产品都差不多，品牌实力不相上下的情况下，让客户总是可以选择购买我们而不选择别人的。因此，我们的试用网必然会打造一个自己客户关系管理（CRM）系统，如今客户关系营销已经成为很多企业不可或缺的一种手段。当CRM系统的模式被应用到网络营销中也便产生了一个全新的网络营销市场，在百花争艳的网络营销时代，出现网络客户关系营销是必然的。这体现在网络营销中，便是“交流”的畅通无阻，因为网络拉近了人与人之间的距离，使得“客户关系营销”实行起来更为方便。网络客户关系营销，千里之行积于跬步与传统的CRM不同，网络客户关系强调的是交流。强调交易前期沟通的重要性，通过“交流”的方式帮助全面、系统地展示企业的信息，实现企业的各种资源管理、宏观调控，还帮助企业将与之相关的上下游合作企业联系起来，形成最合理、优化的产业链条。我们的试用网将允许企业网站发布产品信息、新闻、采购、销售、招聘等信息，特色之处在于用户点击该信息时候，信息呈现页面跳转回企业网站，从而形成与企业紧密的“交流”。值得一提的是我们的网络客户关系营销绝非是“聊天套关系”，这是对客户关系的误解，就像传统营销中的，CRM绝对不是“请客吃饭”。客户关系营销的原理是，通过企业网站的会员制管理实现网站会员和个人会员的互动。最具特色之处在于引进了企业网站会员和个人会员的“关联”机制，个人用户注册后，通过申请本企业网站会员的关联，提高个人会员的诚信度，让每个人都是某个“单位”的人，从而保证了购买、采购、合作、招聘等的非虚拟性30 二、客户关系管理CRM（CustomerRelationshipManagement（客户关系管理）的缩写）是信息行业用语，指有助于企业有组织性地管理客户关系的方法、软件以至互联网设施。譬如说，企业建造一个客户数据库充分描述关系。因此管理层、营业员、服务供应人员甚至客户均可获得信息，提供合乎客户需要的产品和服务，提醒客户服务要求并可获知客户选购了其它产品。CRM通过对企业业务流程的重组来整合用户信息资源，以更有效的方法来管理客户关系，在企业内部实现信息和资源的共享，从而降低企业运营成本，为客户提供更经济、快捷、周到的产品和服务，保持和吸引更多的客户，以求最终达到企业利润最大化的目的。它通过技术手段增强客户关系，并进而创造价值，最终提高利润增长的上限和底线，是客户关系管理的焦点问题。当然CRM系统是否能够真正发挥其应用的功效，还取决于企业是否真正理解了"以客户为中心"的CRM理念，这一理念是否贯彻到了企业的业务流程中，是否真正提高了用户满意度等等。CRM是企业为提高核心竞争力，达到竞争制胜，快速成长的目的，树立客户为中心的发展战略，并在此基础上展开的包括判断、选择、争取、发展和保持客户所需的全部商业过程；是企业以客户关系为重点，通过开展系统化的客户研究，通过优化企业组织体系和业务流程，提高客户满意度和忠诚度，提高企业效率和利润水平的工作实践；也是企业在不断改进与客户关系的全部业务流程，最终实现电子化、自动化运营目标的过程中，所创造并使用的先进的信息技术、软硬件和优化管理方法、解决方案的总和。CRM就是通过对客户详细资料的深入分析，来提高客户满意程度，从而提高企业的竞争力的一种手段。客户关系是指围绕客户生命周期发生、发展的信息归集。客户关系管理的核心是客户价值管理，通过“一对一”营销原则，满足不同价值客户的个性化需求，提高客户忠诚度和保有率，实现客户价值持续贡献，从而全面提升企业盈利能力。在以产品为中心的商业模式向以客户为中心的商业模式转变的情况下,我们将客户视为其重要的资产,我们会采取多种方式对企业的客户实施关怀,以提高客户对本企业的满意程度和忠诚度。我们会遵循“想客户所想”，“客户就是上帝”，“客户的利益至高无上”“客户永远是对的”等等理念。客户关怀是CRM的中心30 在最初的时候，我们会向客户提供售后服务是作为对其特定产品的一种支持。原因在于这部分产品可能会不适合消费者的皮肤。例如，化妆品、沐浴露、洗发水等等。这种售后服务基本上被客户认为是产品本身的一个组成部分。如果没有售后服务，客户根本就不会购买我们的产品。售后服务方面做的好或坏在一定程度上决定我们的试用网的效益。客户关怀贯穿了市场营销的所有环节。客户关怀包括如下的方面：客户服务（包括向客户提供产品信息和服务建议等），产品质量（应符合有关标准、适合客户使用、保证安全可靠），服务质量（指与企业接触的过程中客户的体验），售后服务（包括售后的查询和投诉，以及维护和修理）。在所有营销变量中,客户关怀的注意力要放在交易的不同阶段上,营造出友好、激励、高效的氛围。对客户关怀意义最大的四个实际营销变量是：产品和服务（这是客户关怀的核心）、沟通方式、销售激励和公共关系。CRM软件的客户关怀模块充分地将有关的营销变量纳入其中，使得客户关怀这个非常抽象的问题能够通过一系列相关的指标来测量，便于企业及时调整对客户的关怀策略，使得客户对企业产生更高的忠诚度。客户关怀的目的是增强客户满意度与忠诚度国际上一些非常有权威的研究机构,经过深入的调查研究以后分别得出了这样一些结论,“把客户的满意度提高五个百分点,其结果是企业的利润增加一倍”；“一个非常满意的客户其购买意愿比一个满意客户高出六倍”；“2/3的客户离开供应商是因为供应商对他们的关怀不够”；“93%的企业CEO认为客户关系管理是企业成功和更有竞争能力的最重要的因素”；如同企业的产品有生命周期一样,客户同样也是有生命周期的。客户的保持周期越长久,企业的相对投资回报就越高,从而给企业带来的利润就会越大。由此可见保留客户非常非常重要。保留什么样的客户,如何保留客户是对企业提出的重要课题。企业不了解客户就无法对客户加以区别，所以应该采取何种措施来细分客户,对细分客户应采取何种形式的市场活动,采取何种程度的关怀方式,才能够不断地培养客户的满意度,这是企业传统客户关系管理面临的挑战。上述利益是基于以下测量得出的：1.销售人员每天为现实的客户花的时间更多――为确知此利益，需要考虑计算销售人员每天拨打的服务电话或与现实的客户面对面接触的时间。2.销售代表追求的客户数量的提高――请记住多数销售代表更愿意与现实的客户打电话，并与之发展关系。但是，未来新的客户也在不断增加。为确知此，需要计算每人、每星期、每月、每季度销售代表接触的新老客户的数量。3.销售经理与客户接触和就客户问题与销售代表一同工作的时间增多――培训销售人员很关键。经理们似乎从未有足够的时间。为确知此，需要考虑计算每天销售经理与新老客户接触的时间及与销售代表讨论客户问题的时间。4.客户服务增加――客户服务是那些领先的公司和那些对此尚不知晓的公司之间的识别标志。为确知此，需要计算客户服务问题的解决时间，以及由于错误信息导致的客户服务误差的数量。5.与客户和有望成为客户的人的联系的及时性增强――30 为确知此，应计算与客户和有望成为客户的人联系所间隔的时间以及给他们送发信息所间隔的时间。6.每一销售代表每月收入的增加――由于自动化而节省了大量时间，为了确保因此而能有效地销售更多，谨慎的管理是需要的。尽管如此，每个销售代表每月收入增多仍是CRM最重要的好处。为此，需要计算每月每一代表比基本收入所增加的收入。7.总体业绩的提高――在一个ISM曾共事的公司，销售经理基于CRM系统的使用在销售人员之间开展竞争。结果是惊人的。销售人员之间的良性竞争导致总体销售业绩的显著提高。为确知此，可计算一下每月整体销售队伍所增加的销售额。8.您公司的名字在您的客户和有望成为客户的人的面前出现的频率将会提高――所谓"眼不见，心不烦"是很有害于您的销售努力的。可计算一下由销售和市场营销人员给客户和有望成为客户的人发出的信函的数量。9.顾客满意程度的提高――为确知此，考虑使用关于顾客满意的调查评比，并将评比结果张贴以供所有员工了解。10.公司内部交流的增多――随着越来越多的员工在客户及潜在客户领域倾注时间，确保员工之间有效地交流的需要也在增强。为确知此，可解计算在地区、区域及总部办公室之间提供和获取信息所花费的时间。客户服务与支持在很多情况下，客户的保持和提高客户利润贡献度依赖于提供优质的服务，客户只需轻点鼠标或打一个电话就可以转向企业的竞争者。因此，客户服务和支持对很多公司是极为重要的。在CRM中，客户服务与支持主要是通过呼叫中心和互联网实现。在满足客户的个性化要求方面，它们的速度、准确性和效率都令人满意。CRM系统中的强有力的客户数据使得通过多种渠道（如互联网、呼叫中心）的纵横向销售变得可能，当把客户服务与支持功能同销售、营销功能比较好地结合起来时，就能为企业提供很多好机会，向已有的客户销售更多的产品。客户服务与支持的典型应用包括：纠纷、次货、订单跟踪；现场服务；问题及其解决方法的数据库；维修行为安排和调度；服务协议和合同；服务请求管理。计算机、电话、网络的集成我们有许多同客户沟通的方法，如面对面的接触、电话、呼叫中心、电子邮件、互联网、通过合作伙伴进行的间接联系等。CRM应用有必要为上述多渠道的客户沟通提供一致的数据和客户信息。30 统一的渠道能给企业带来效率和利益，这些收益主要从内部技术框架和外部关系管理方面表现出来。就内部来讲，建立在集中的数据模型的基础上，统一的渠道方法能改进前台系统，增强多渠道的客户互动。集成和维持上述多系统间界面的费用和困难经常使得项目的开展阻力重重，而且，如果缺少一定水平的自动化，在多系统间传递数据也是有很困难的。就外部来讲，企业可从多渠道间的良好的客户互动中获益。如客户在同企业交涉时，不希望向不同的企业部门或人提供相同的重复的信息，而统一的渠道方法则从各渠道间收集数据，这样客户的问题或抱怨能更快地更有效地被解决，提高客户满意度。除了信息技术的运用外，我们还应该如何切实地改变企业日常的管理工作，为改善企业的客户关系管理做出努力。阶段一、识别客户将更多的客户名输入到数据库中。采集客户的有关信息。验证并更新客户信息，删除过时信息。阶段二、对客户进行差异分析识别企业的“金牌”客户。哪些客户导致了企业成本的发生？企业本年度最想和哪些企业建立商业关系？选择出几个这样的企业。上年度有哪些大宗客户对企业的产品或服务多次提出了抱怨？列出这些企业。去年最大的客户是否今年也订了不少的产品？找出这个客户。是否有些客户从你的企业只订购一两种产品，却会从其他地方订购很多种产品？根据客户对于本企业的价值（如市场花费、销售收入、与本公司有业务交往的年限等），把客户（包括上述5%与20%的客户）分为A、B、C三类。阶段三、与客户保持良性接触给自己的客户联系部门打电话，看得到问题答案的难易程度如何。给竞争对手的客户联系部门打电话，比较服务水平的不同。把客户打来的电话看作是一次销售机会。测试客户服务中心的自动语音系统的质量。对企业内记录客户信息的文本或纸张进行跟踪。哪些客户给企业带来了更高的价值？与他们更主动的对话。通过信息技术的应用，使得客户与企业做生意更加方便。改善对客户抱怨的处理。阶段四、调整产品或服务以满足每一个客户的需求改进客户服务过程中的纸面工作，节省客户时间，节约公司资金。使发给客户邮件更加个性化。替客户填写各种表格。询问客户，他们希望以怎样的方式、怎样的频率获得企业的信息。30 找出客户真正需要的是什么。征求名列前十位的客户的意见，看企业究竟可以向这些客户提供哪些特殊的产品或服务争取企业高层对客户关系管理工作的参与九、财务与融资分析一、财务分析其实作为试用网的话运营成本还是比较低的，所以财物所涉及的问题也不是很大，反而是服务，包括对顾客和对企业的服务对于网站的生存发展起到了决定性的作用，而且再融资分析中也涉及的大头的财务方面规划，故而在此只是先做一些框架性的计划。有关财务结构的实证比较变量包括：（1）负债比率，测试总负债占总资产比重；（2）长期负债对总负债比率，测试长期负债对总负债比重；（3）长期资金比率，测试长期负债和所有者权益占固定资产比重；（4）利息保障倍数，测试税息前利润占利息费用比重；（5）营业利润率，测试利润总额占营业收入比重；（6）资本报酬率，测试利润总额占资本比重；（7）固定资产报酬率，测试利润总额占固定资产比重。二、网站融资分析1．债务融资a)从银行等金融机构融资。该方法对于一个处于创业阶段的企业来说一般不适用，因为这个时候企业一方面还没有建立信用，另外企业也缺乏固定资产进行抵押或担保。如果企业有必要的资产，并且急需资金周转的情况下，典当可能比银行是一个更快捷的选择。b)选择融资租赁。也就是企业生产用的设备、设施等固定资产，企业可以不选择购买，而是找租赁公司用融资租赁的形式，这样可以为企业节省一大笔固定资金支出。当然这种方式下，你的营业利润率必须超过借款利率。c)向供应商融资。这指的是企业合理制定应收帐款政策，通过充分利用供应商应付帐款的付款期，来达到利用供应商资金进行周转的目的。d)向其他债权人融资。我们可以选择向熟人等其他债权人进行融资，但是这种融资方式必须充分合理设计相关选择性条款，如赋予债权人以后某个时点的入股资格和条件等。30 e)现有股东借款。股东借款给公司，而不是增资入股，在企业资金周转正常的情况下再行抽回。2．股权融资a)现有股东增资入股；b)吸引新的股东入伙；c)寻求风险投资。不过，除了向外寻求资金之外，我们会努力管好公司账上的现金，自生的现金比较可靠，本来企业经营就是要赚钱的，小做小赚，大做大赚。试用网刚开始，不宜一味追求“大”。三、融资者心理准备在和投资人正式讨论投资计划之前，企业家需做好四个方面的心理准备。1、准备应对各种提问一些小企业通常会认为自己对所从事的投资项目和内容非常清楚，但是你还要给予高度重视和充分准备，不仅要自己想，更重要的是让别人问。企业家可以请一些外界的专业顾问和敢于讲话的行家来模拟这种提问过程，从而使自己思得更全，想得更细，答得更好。2、准备应对投资人对管理的查验也许你为自己多年来取得的成就而自豪，但是投资人依然会对你的投资管理能力表示怀疑，并会问道：你凭什么可以将投资项目做到设想的目标？大多数人可能对此反应过敏，但是在面对投资人时，这样的怀疑却是会经常碰到的，这已构成了投资人对创业企业进行检验的一部分，因此企业家需要正确对待。3、准备放弃部分业务在某些情况下，投资人可能会要求企业家放弃一部分原有的业务，以使其投资目标得以实现。放弃部分业务对那些业务分散的企业来说，既很现实又确有必要，在投入资本有限的情况下，企业只有集中资源才能在竞争中立于不败之地。4、准备作出妥协从一开始，企业家就应该明白，像自己的目标和创业投资人的目标不可能完全相同。因此，在正式谈判之前，企业家要做的一项最重要的决策就是：为了满足投资人的要求，企业家自身能作出多大的妥协。一般来讲，由于创业资本不愁找不到项目来投资，寄望于投资人来作出种种妥协是不大现实的，所以企业家作出一定的妥协也是确有必要的。30 十、风险的识别、预防、控制及对策1、风险的预测风险预测实际上就是估算、衡量风险，由风险管理人运用科学的方法，对其掌握的统计资料、风险信息及风险的性质进行系统分析和研究，进而确定各项风险的频度和强度，为选择适当的风险处理方法提供依据。风险的预测一般包括以下两个方面：预测风险的概率：通过资料积累和观察，发现造成损失的规律性。一个简单的例子：一个时期一万栋房屋中有十栋发生火灾，则风险发生的概率是1/1000。由此对概率高的风险进行重点防范。预测风险的强度：假设风险发生，导致网站的直接损失和间接损失。对于容易造成直接损失并且损失规模和程度大的风险应重点防范。2、风险的识别◆流程分析法流程分析法是对网站业整个经营过程进行全面分析，对其中各个环节逐项分析可能遭遇的风险，找出各种潜在的风险因素。流程分析法可分为风险列举法和流程图法。1.风险列举法指风险管理部门根据本网站的精英流程，列举出各个精英环节的所有风险。2.流程图法指网站风险管理部门将整个网站精英过程一切环节系统化、顺序化，制成流程图，从而便于发现网站面临的风险。◆财务表格分析法财务表格分析法是通过对网站的资产负债表、损益表、营业报告书及其他有关资料进行分析，从而识别和发现网站现有的财产、责任等面临的风险。30 3、风险的处理风险的处理常见的方法有：◆避免风险：消极躲避风险。比如避免火灾可将房屋出售，避免航空事故可改用陆路运输等。因为存在以下问题，所以一般不采用。1、可能会带来另外的风险。比如因为质量人员对某化妆品有疑问就停止让顾客试用那么就可能跟供货商发生争执。2、会影响网站经营目标的实现。比如为避免小额损失风险，则网站的收益目标无法实现。◆预防风险：采取措施消除或者减少风险发生的因素。例如为了防止水灾导致仓库进水，采取增加防洪门、加高防洪堤等，可大大减少因水灾导致的损失。◆自保风险：网站自己承担风险。途径有：小额损失纳入生产经营成本，损失发生时用网站的收益补偿。针对发生的频率和强度都大的风险建立意外损失基金，损失发生时用它补偿。带来的问题是挤占了网站的资金，降低了资金使用的效率◆转移风险：在危险发生前，通过采取出售、转让、保险等方法，将风险转移出去。30 十一、附表1、针对消费者的调查问卷化妆品使用的调查问卷1、您的职业-（）2、您的年收入-（）3、您的年龄阶段（）A、10-15岁B、16-25岁C、26-30岁D、31-40岁E、40岁以上4、您使用的化妆品是什么牌子（）A、国内品牌B、国外品牌C、不清楚5、您是在哪里选择化妆品的（）A、超市B、商场C、专卖店D、家人给买的，不清楚6、您使用后的效果满意吗？（）A、满意B、不满意C、一般7、您买化妆品占您的生活开支的多少（）A、一小部分B、一半C、很大一部分D、没在意过8、你有在网上买过化妆品吗A、有但很少B、没有但想试试C、不想D、经常9、如果有试用网提供名品试用，你会想尝试吗A、很划算想尝试B、没有免费的午餐不知会不会有未知损失C、听说过但是觉得透露太多个人信息可能有隐患D、经常尝试10、你觉得网站广告是否会影响其形象A、适量就好B、有些广告蛮好看的C、很讨厌D、无所谓30 2、针对潜在供货合作网站或其员工的调查问卷关于与试用网合作的核心三问1、你们考虑与试用网合作吗（）A、积极考虑中B、才开始了解还在考虑中C、不考虑D、已有合作2、你觉得试用网对企业尤其是化妆品日用品企业厂商用处大吗（）A、很有用B、用处不大C、看试用网的运营服务质量而定D、没在意过7、如果选择试用网你会考虑怎样的团队（可以多选）（）A、已经成熟强大的团队，有一定知名度B、自己企业名下设立试用服务网站C、愿意给年轻的看起来有前途的团队机会，也是一种分散风险的做法D、不考虑30'