Ukey和网络登陆平台创业计划书.doc 30页

'Ukey和网络登陆平台创业计划书企业概况2.1企业使命本公司主要经营网络广告出售与高科技电子产品，目前的主要产品是Ukey和网络登陆平台。我们做Ukey和网络登陆平台是为了使人们能够更方便更快捷的实现各种账号的登陆，更好的为人类服务。通过高校突破的经营模式，增强产品的影响力，扩大企业规模，争取为更多的人服务。2.2公司简介图例1公司LOGO北京WaterDrop电子科技有限责任公司是一个提议中的公司，是一家集开发网络软件与硬件的高科技公司。主要以经营网络广告出售与高科技电子产品为主要赢利方式的公司。目前的主要产品是Ukey和网络登陆平台。我们的主要技术与研发依靠于中国地质大学（北京）的技术支持。公司坐落于中关村科技园区，将发挥有力的地理优势开展与各科技公司与高校的合作研究高科技新兴产品。本公司采用现代的信息化经营管理模式，有效整合公司产供销全过程。2.4公司情况公司目标:创业初期运用专业的技术知识，推出软件形式和移动U盘形式两位一体的产品，并且按照客户要求,推出“实用精简版”与“旗舰娱乐版”两个版本；随着公司的成长,公司的中长期目标是保证原有的客户需求的同时,在这基础上不断提高产品质量，完善服务，加强管理，深化企业独有的文化理念,实现Ukey产品从生产到销售、从一所高校到全国多所高校的规模化经营；在成熟阶段,开发多种规格的产品，在核心产品的基础上，延伸产品的功能。同时不断开发相关新产品，拓宽产品线的广度和深度，使企业成为多样化经营的公司。公司注册资本:90万人民币公司理念:诚信经营，顾客至上2.5初期公司组织结构图及说明处于创业初期的企业，产品的生产及其出售尤其重要。本着精简高效、突出重点的原则，我们设计了如下的组织结构，如下图所示。董事会监事会总经理30 信管部财务部营销部综合部研发部公司初期组织结构图图例2公司的初期组织结构图公司以总经理——研发部——信管部——营销部——财务部为核心，以综合部为纽带，借助先进信息管理系统提高工作效率及透明度。管理层次仅为两层有利于整个公司紧密团结与协作。创业初期为使权力集中、机构精简。董事会：公司设董事会，成员为8人，由股东会选举。董事任期三年，任期届满，可连选连任。董事在任期届满前，股东会不得无故解除其职务。董事会设董事长一人，副董事长一人，由董事会选举产生。监事会：当然，没有监督的权力是危险的，因此还有与之相对应的监事会成立，对董事长实行监督，这样各股东的权益就有了一定的保障。监事会成员由股东及公司员工代表组成。成员8人，并在其组成人员中推选一名召集人。监事会中股东代表监事与职工代表监事的比例为3:2。监事会中股东代表监事由股东会选举产生，职工代表监事由公司职工民主选举产生。监事的任期每届为三年，任期届满，可连选连任。总经理：公司设总经理一名，由董事会聘任或者解聘。经理对董事会负责,制定和实施公司总体战略与年度经营计划；建立和健全公司的管理体系与组织结构；主持公司的日常经营管理工作，实现公司经营管理目标和发展目标。研发部的职能是：产品的研究与开发；产品质量监督。信管部的职能是：公司网站的建立健全及运营；客户信息反馈的处理。财务部的职能是：负责企业的财务管理，资金筹集，调拨和融通。负责成本核算，资产管理，债权债务的管理。负责企业年度财务决算工作，审核，编制有关财务报表，并进行综合分析。营销部的主要职能是：物流；为各大高校提供产品与服务；宣传及促销；网络营销。综合部的功能是：由于机构的减少，其他一些辅助职能都由综合部集中完成。包括：售后服务、人事、采购、后勤等。公司创办初期,在资金、人力不是很充足的情况下，运用租赁及业务外包等对外合作方,如U盘生产的外包，物流的外包，与高校科研单位合作等等。除此之外许多的法律咨询、后勤保障也可寻求外部协助。2.6中后期公司的组织结构2.6.1中期组织结构经过三年的发展，公司不断的成熟与壮大，适合创业初期的组织结构也应与时俱进的做出一些调整，使它能适合公司的进一步发展。公司名称：北京WaterDrop电子科技有限责任公司公司性质：有限责任公司中期的组织结构如下图：30 董事会总经理信管部财务部监事会人力资源部副总经理营销部生产部后勤部图例3公司中期组织结构图质监及服务部副总经理研发中心公司最上层组织结构仍然不变。将办公室的一些职能分立出来，成立了生产部、人力资源部、后勤部，由一副总管理。同时在生产部与营销部里分离出质量监督与售后服务这两职能，成立质监及服务部。体现了公司对质量与消费者的重视。这一阶段的目标是不断完善公司各职能部门，使其符合上市公司的要求，争取在四年内实现公司的上市。2.6.2后期组织结构公司长期发展计划如下：（第五年）公司名称：中国WaterDrop电子科技集团有限公司公司性质：股份有限公司目标任务：成功上市与发展壮大组织结构：如下所示30 董事会首席执行官（CEO）监事会质量控制部研发中心副总裁物流部海外事业部售后服务部营销部总后勤部人力资源部财务中心信息技术中心副总裁副总裁图例4公司长期组织结构图生产部采购部2.7企业的总体战略2.7.1公司概述：WaterDrop电子科技有限责任公司是一个提议中的公司，是一家集开发网络软件与硬件的高科技公司。主要以经营网络广告出售与高科技电子产品为主要赢利方式的公司。目前的主要产品是Ukey和网络登陆平台。我们的主要技术与研发依靠于中国地质大学（北京）的技术支持。公司坐落于中关村科技园区，将发挥有力的地理优势开展与各科技公司与高校的合作研究高科技新兴产品。本公司采用现代的信息化经营管理模式，有效整合公司产供销全过程。2.7.2总体战略:公司采用从单所或几所高校到全国多所高校突破的经营模式，是我国现代科技产业的创新点,弥补了我国密码管理器在国内的空白；目标是使本公司成为北京市Ukey产销的创新者和示范者以及打向全国市场公司的总体战略定位：实现六赢。30 图例5六赢局面六赢消费者社会公司中间商广告商员工本产品的生产将给许多的关联方带来利益和机遇，它的生产具有比较高的社会价值、经济价值以及环保价值。其具体情况表现在以下几方面：对消费者而言：由于现今网络信息化社会的急速发展，各种社交及即时通讯软件络绎不绝，出现了这样一种糟糕的情况：密码和账号越来越多，记起来越来越烦琐，既要其准确性又要兼顾安全。于是，很多人（潜在消费者）为此感到烦恼不已，而我们的产品就能够很恰当地解决这类问题，提供一码登陆所有账户的服务。对社会而言：我们的产品以国际和国内的安全生产要求为原则，整个生产流程是一个环保、清洁、绿色的循环流程，符合持续和谐的社会发展观。产品的盈利能够增加全国的GDP收入。充分利用社会富余劳动力，为相当一部分人提供一定的就业机会。对于公司而言：给公司带来比较好的市场发展前景，预测成立后能够让公司成为国内产销的创新者和示范者，同时，根据公司的投资预测分析和财务预测分析，公司的盈利能力和抵御风险的能力都比较强。对广告商而言：在我公司的产品上植入广告，可以使广告商达到其目的，扩大其知名度，提高其盈利能力，为国家创造更多的社会财富。对中间商而言：30 通过中间商的加盟可以给中间商创造就业机会，获得更多的收入，同时通过销售的专门化培训可以提高其整体素质。对员工而言：根据独特的员工薪酬激励和利润分配以及各种员工培训，能够给员工提供较好的社会保障，享受较好福利待遇。公司的总体战略定位（六赢局面）是一个互相影响，互相促进的整体，以六赢为公司的总体战略定位使得公司的经营必须面向国际化、市场化、效益化。2.8企业的具体发展战略2.8.1初期(1-2年)在产品的市场导入期,主要是建立自己的营销战略和销售模式，采用问卷调查宣传、前期适量免费分发配送和交流等手段，以及通过整个团队所有成员的努力，使顾客了解产品的特性与适用情况以及该产品能为顾客带来的便利。建立完备的信息管理系统，利用信息系统以销定产，生产适销对路的U盾及软件产品，为企业捕捉商机提供信息通道，并促进产品的监测、检验工作，更好地为消费者服务。<第一年>Ø通过各种宣传媒介,建立消费者对产品的认知感,运用不同的销售手段,提高我们产品的认知度，促进销售量。给消费者提供便利的购买地点,进一步扩大市场占有率。Ø建立公司的网址,对消费者进行跟踪服务,听取消费者的意见,不断提高产品的配套服务,最大限度满足消费者的需要。Ø以成本最低为原则，创立公司品牌,注重建立并推广公司的品牌文化。申请公司的技术专利和营销专利，降低公司的创业风险。与消费者及时沟通交流，针对初期产品的不足，进一步完善并提高产品的科技含量，增加产品附加值。<第二年>Ø继续保持Ukey产品的原有市场占有率,巩固现有消费者的消费量。Ø充分利用地缘优势，巩固发展对北京各大高校的市场，最大限度地抢占上海、广州及临近北京市的省市各大高校的市场。Ø加强技术开发人员的技术培训,提高公司产品的科技水平，以保证产品的质量。ØØ加大Ukey产品及服务的宣传与推广力度。Ø扩大公司的各种宣传渠道。2.8.2创业中期(3-5年)Ø调整公司战略，由单一消费模式转向多品种、多样化经营，不断提高产品的附加值，扩展产品线，扩大公司产品的市场普及率。Ø大胆引进人才、资金和先进技术装备，按照国际技术规程和管理模式，规范产品的销售，提高本公司在市场上的竞争能力和信誉度。Ø深入研究产品的安全性和拓展性，进一步保证产品的高品质和产业的可持续发展。Ø随着业务的扩大，要做到与时俱进，不断调整公司的管理结构，使得公司的管理机构与整个生产、销售及服务形成一个系统。自主研制和引进国外更优的密码管理器技术装备，建立健全公司的产品与服务，保证达到优级商品的质量要求。Ø深入研究消费者对产品的新需求，不断开发新产品。2.8.3创业后期(5-10年)Ø注重多样化经营，研发新产品，实现产品升级，并引进会员制，享受专属权利。Ø不断完善财务分析系统,控制产品的产量和销售成本,尽可能地使投入—产出比例趋向合理和科学化，以达到事前预测，事中控制和事后处理。Ø注重公司的文化建设和管理团队建设,设立公司内部刊物,发扬和深化公司的发展理念。Ø30 更加重视履行公司的社会责任，使公司的社会形象深入人心。提高公司的信誉度和知名度。Ø继续分步推进产品的产业化、集约化经营的步伐,并申请公司上市，以提高本公司的市场知名度和竞争力，同时扩大资金来源。建立更为完善的信息交流反馈渠道，包括销售渠道中的反馈和电子商务的网络反馈，做好产品的质量、服务的反馈信息处理，根据客户需要不断改进产品；与顾客搞好关系，建立长期业务关系；最大程度满足客户需要；适时举办信息交流活动，搭建沟通桥梁。3.市场分析3.1宏观背景从2008年，18号文出台以后，中国的软件产业每年都在以接近或者是超过30%的速度增长。新出台的国发4号文，相当于2008年的18号文的一个新版。里面强调了一是对软件企业的研发、技术中心等要加大投入;第二个，不仅支持软件企业的研究开发，还要支持服务，使软件从产品走向服务的过程中，有良好的政策扶持。第三个，突出了对软件企业的投融资、兼并、收购国家要给予税收资金方面的支持。软件行业作为新兴产业，其发展已经获得国家政策的明确支持。继今年年初《国务院关于进一步鼓励软件产业和集成电路产业发展的若干政策》发布后，有关部委一直在研究相应的配套措施。Ukey作为一款软件产品正迎合时代与政策的契机，公司的理念和发展方向也很好的满足了市场需求。3.2产品市场容量分析近年来随着中国经济腾飞，人民生活水平日益提高中国互联网也呈现出一派欣欣向荣的景象。2010年，我国网民规模继续稳步增长，网民总数达到4.57亿，互联网普及率攀升至34.3%，较2009年底提高5.4个百分点。全年新增网民7330万，年增幅19.1。截至2010年底，我国网民规模己占全球网民总数“的23.2%，亚洲网民总数的55.4%。图例6中国网民规模与普及率宏观经济形势持续向好，网络基础建设务实推进，移动互联网加快发展，网络安全保障体系更加完善，农村信息化使用深度增强等，共同推动了2010年我国网民规模和普及率的稳步提升。“十一五”期间，我国网民规模跃居全球第一。与此同时网民的增加也带来了网民的网络的账户基数的增加。2011年腾讯QQ有效用户达到2.26亿，截止2011年3月31日，人人拥有1.17亿激活用户，2011年新浪微博注册用户超过1.4亿……网民拥有的网络账户在逐年攀升。随着网民数量空前的增多，网络账户的增多，他们解决多密码困扰的软件的需求量也必将增多，并呈大趋势上升，它的需求容量在某种程度上是无限的。有助于推动我们企业的发展，拓宽市场。30 3.3行业分析：总体上讲密码管理器软件属于百家争鸣的状态但在国内专门针对密码管理的人性化软件在还未真正出现。整个行业正处于形势大好，需求升高，潜力巨大的状态。形势大好：在国外lastpass，keepass市场占有率很高，且逐年增加。已获得巨大成功。Lastpass可能只是你永远要记住的最后一个密码，它已成为一种典范。但在中国只有很少一部分人知道有这样一种产品。根据对我们初期设计的调查问卷结果显示行业里并没有知名的密码管理器，有87.5%的人没有听说过相关的软件或者管理器。可以说在中国大陆它还处于一种萌芽状态。但在大多数调查者中都表示对这一软件有兴趣，它提高了用户的互联网体验而愿意使用。Lastpass本身的成功也昭示着软件本身市场认可度高，可执行性非常强。Ukey的出现将会给予市场极大的补充和冲击。3.3.1需求升高中国互联网用户逐年增加，密码管理问题是我们必须面对和考虑的。10年前我们没有电脑不懂QQ，没有人人，不上微博，不泡论坛也不逛猫扑。据我们调查数据显示有62.5%的人的账户数量在逐年上升，并且随着时代的步伐整个互联网用户种类将大大扩大。从最初网络只用于军事个别特殊机构小部分人群，到而今中国大多数青少年，部分中年，少数老年人在使用网络。会扩散到各个年龄阶段，各个社会阶层，直至真正意义的全民化。它带来的整体互联网用户量必将急剧扩充，10年后我们拥有众多账户，我们要么设置复杂的密码以保证安全，要么设置简单甚至一样减少遗忘风险。因此Ukey这样的软件需求只可能是膨胀的，这是时代的趋势。他们解决多密码困扰的软件的需求量也必将增多，并呈大趋势上升，它的需求容量在某种程度上是无限的。有助于推动我们企业的发展，拓宽市场，扩大企业规模，从而为更多的人带来利益，也使公司争取更多的利润。3.3.2潜力巨大Ukey以校园起步，而高校校园是一个有2300多万人的大市场，他们分布在全国各个省市，其中又以北京、上海、广州、南京、成都、武汉、西安、沈阳等城市分布最为集中，目前大学生平均消费1万元/年，全国有2300多万在校大学生，即有2300多亿的庞大市场。市场竞争环境的日趋激烈和产品/品牌的日益复杂化促使许多企业都采取了市场细分的营销策略。学生群体有着巨大的现实消费力，毕业后他们也将成为社会的中坚力量，同时也是社会生活中的意见领袖。他们更是未来市场的主力消费群。他们在校期间品牌观的形成将在很大程度的影响以后人生阶段的消费行为。庞大的大学生消费市场是中国最独特的细分群体，人口总数相当于四分之一个德国和三分之一个英国，年消费能力达800亿元。据统计大学生每年消费支出达到9638元。除学杂费5000元左右外，个人人均支配额5000余元是中国社会未来最具购买力的消费群体之一。3.4公司优势：产品创新：Ukey作为21世纪互联网的催生品，其本身具有时代性及先进性，在中国它不存在绝对意义的竞争者，因为类似产品还在萌芽阶段，国内市场上没有成熟的同类产品。这更加说明Ukey的独具性且更加契合大众对完美体验的苛刻要求。另外Ukey推出后我们会对用户进行及时的跟踪调查，细致倾听大众的反馈意见。用需求导向法来使我公司的产品与用户的需求同步，以用户的需求来引导我们的产品设计与更新，使我公司的产品更加贴近用户的需求，进而更加完善我公司的产品和服务。通过我们的用户社区：我们仔细阅读每个电子邮件、论坛帖子和收到的评论并使用这些反馈来确定未来的产品方向。并从各个细节进行产品、服务的设计包装和改进，以满足不同用户的需求，做到只要是我们推出来的功能就是用户想要的。营销观念创新:在整个互联网用户急剧扩大的时候，我们并没有完全以整个互联网为用户为直接面向对象来赚取整个外部环境广告费，而是以大学校园为依托，先在中国地质大学（北京）进行运作，赚取大学校园广告商的费用。在一个大学实现它的可行性，经济性及可复制性。进而以高校突破模式面向全中国大学，面向更多领域，扩大其市场占有率，增加市场份额，为更多的人服务，进而获取更多的利润。这样就减少了Ukey的前期运营成本，资金投入小，也避免了与现有密码管理器的直接竞争，实行差异化品牌定位，从大学生开始发展。实现了公司策略的独具性，科学性及可行性。且Ukey30 作为国内品牌，较之lastpass等外来品牌更懂得国人的心理习性及关注点，这是我们产品的创新与改进，有利于更快速的打入国内大学市场，扩大和保持市场份额。Ukey以U盘方式在各个高校在推广阶段的初期以免费的形式发放一定比例的产品给大学生，这不仅越过了Ukey软件版初期不易被大众接受的弊端，而且可有针对性的发放“公侯伯子男”不同系列Ukey，从而多倍的扩大广告宣传力度。如男生的Ukey有专门针对男生的广告，女生的Ukey有专门针对女生的广告，而不是随意发放Ukey没有针对性投放广告，进而提高了广告的有效率和广告可投总量。这大大解决了大学校园广告的无序性，无效性和盲目性，为广告商提供了一个简单高效优质的广告投放平台，广告商也乐意接受。从而为Ukey的发展奠定了基础。另外在Ukey发展到一定程度被校园大学生接受后，可实行Ukey软件版，这样就极大减少了U盘发放的成本，缩短投资回收期。3.5微观环境分析：Ukey踩在互联网巨人的肩膀上，其基本要素（用户）已有坚实基础。人们生活水平的提高，社会环境更加趋于开放，社交网络更加广泛化，也给Ukey提供了前进动力。诚然，在外部形势大好的情况下，Ukey在市场中的真正价值要在实际用户的需求体验中得以检验。Ukey产品本身将是其走入市场获得成功的关键因素。Ukey以大学校园为起点，结合大学校园学生广告商和外部社会大众，以中国地质大学（北京）以北京市为源向全国辐射，采取单所高校向全国多所高校突破的模式，秉承营销策略的可复制性，分步走，逐步实现不同时期不同战略规划。这样，使项目建设既符合市场需求，又符合合理经济规模要求，且项目建设的必要性和可行性完备，很好地解决了合理发展的问题。3.5.1供应商方面公司前期由于只针对个别学校试行，规模不大，不对产业链进行纵向一体化，转而选择性价比高的品牌厂商作为我们的供应商。并提供一定免费投放U盘的广告期，以此建立良好的供货关系，形成相互信任，以减少成本提高投资回报率。只要公司的品牌在学校实行成功，那么公司将在其他学校，机构建立相应模式。U盘的需求量会逐渐扩大，公司对货源将具有更强的议价能力。3.5.2中介单位方面由于公司前期采取的是一定比例的产品免费发放，还有一部分比例是赚取少部分利润，主要是赚取广告费用的运营模式，在地大推行阶段不存在中介的参与。当然在Ukey足够成熟时在大部分高校推行后，Ukey会积极寻找中间商拓宽渠道。3.5.3顾客方面公司的创业前期和中期主要是面对校园学生，到了后期会有部分社会人士，学生的认可度是我们获得广告商投资的根本。他们对Ukey的要求主要体现在安全和适用性，只要Ukey在一定程度满足这两方面的需求他们就愿意使用。因此我们会对用户进行积极的跟踪调查，诚恳听取用户的意见，积极改良与创新。3.5.4竞争者方面国内直接的竞争对手目前还很少，没有专门针对密码管理这一项，飞信，腾讯都是以扩大合作以QQ飞信的密码作为登陆密码，与Ukey的方式有所差异。3.5.5社会公众方面：首先Ukey作为以校园为起点，要求公司员工对学校公众，学校主流广告群体保持良好沟通，积极宣传开拓。重视与金融公众、媒体公众、政府公众及地方公众的关系，形成一个良性互动，为公司的发展维系一个好的环境。当然，好的社会公众关系与企业本身的内秀是分不开的。公司在经营过程中，会时刻铭记公司的使命与社会责任。3.5.6企业自身方面公司的发展需要一个方向策略，并稳步的维持这个方向前进。加强企业内部各部门的协调，团结企业员工，以最高管理层为中心，使信管、生产、研发、财务及市场营销等各个部门密切协作，提高工作效率，保证公司的顺利运营。30 3.6国内外竞争环境分析在国外lastpass，keepass，苹果的应用软件都具有较大规模，具有较高知名度。各个浏览器插件都具有各自的密码管理器，其市场竞争程度激烈。Lastpass和keepass大有二分天下之势。他们的各个功能都逐渐在完善，市场占有率逐渐提高，并向中国渗透。由于中国网民大都习惯使用免费软件，它的付费版还不为大众所接受且在国内不被人熟知。国内市场没有绝对意义的密码管理器领跑者，专门针对密码管理的软件相对较少，市场在某种程度上表现温和，但在21世纪网络时代。这样的产品定会应运而生，它的出现只是时间问题。现今已有某些厂商推出类似的产品。未来竞争会逐步激烈，几年内很肯会有一款知名的密码管理软件为大家所熟知。3.7市场发展历程及产品生命周期LastPass是根据看到的用户需求依靠积累的经验带来的成果。从最初的默默无闻，知名度小，用户少，到经历惨淡期后的辉煌。Lastpass在各种密码管理器中独占鳌头。中国网民逐渐增多，且对Ukey的购买力完全不是问题。随着时间的积累，网民账户势必增多，需求量也会相应增长。以高效突破策略的可复制模式相对容易实行。并且在国内此类软件基本上还没有，行业垄断没有形成，还未出现激烈竞争状态，不需要大量投资和规模，必要资本量较小，且现行法律，行政规制带来的壁垒也较低，其进入壁垒较低。另外Ukey这样的软件其顾客渗透率是非常高的。因此Ukey的生命周期是很长的。3.8远期市场预估：21世纪已进入信息化时代，网络用户迅猛上升，Ukey类软件的需求也会大幅度提升。各种网络产品也应运而生。在这种大背景下各个商家也抓紧机会想分得一杯羹。像原搜狐CEO所说未来三年中国定会出现像lastpass的软件。它正是一个待开发的市场，未来将是充斥着各种类似软件社会，会形成一个多元竞争，像现在的即时通讯软件市场。各种品牌的产品会在一段时间内决出胜负，出现两三个强势品牌。总之，谁先赢得用户谁就能取胜。必须把握好时机！4.竞争分析：市场分析是对企业自身进行的相关分析，通过这些分析，明确了企业的优劣势，并具有针对性的提出了应对策略。在市场竞争中，企业还需要分析竞争者的优势与劣势，它们的市场目标，竞争策略等，做到知己知彼，才能有针对性的制定正确的市场竞争战略，以避其锋芒、攻其弱点、出其不意，利用竞争者的劣势来争取市场竞争的优势，从而来实现企业营销目标。4.1竞争者类型主要有产品形式竞争者和品牌竞争者，像IE，360，搜狗，天天都有自己的密码管理器。火狐，谷歌都可使用lastpass和keepass这样的较成熟的密码管理插件。从本行业角度看一般浏览器的密码管理器不存在对Ukey的可替代性。它属于迟钝竞争者，它的战略不在于瓜分密码管理器市场。对于有一定国外市场基础的lastpass在国内还处于起步阶段，国人对它的了解还不够。将来它会是一个品牌竞争者。从市场的长远发展来看有潜在的竞争者，比如微软在系统研发上加入此功能。4.2供应商的议价能力Ukey初期是以U盘为主的主要产品投入要素。由于U盘进入市场壁垒小吸引了国内外厂商纷纷进入U盘市场。U盘行业的报价也较杂乱,随着行业的发展,利润也越来越薄弱，整个U盘处于一种激烈竞争状态，难以进行后向联合或一体化。且各个厂商的U盘功能特色区别不大，不像其它产品没有更多的功能，只能在外观上做变动，其本身的竞争力就有一定的局限性。这就使得Ukey容易转换且转换成本不高，容易找到可与供方企业产品相竞争的替代品。对于Ukey而言就有了更多的选择性，且多数U盘厂商不具有比较稳固市场地位而不受市场剧烈竞争困挠，其产品的买主被形形色色的品牌分割，以致于对买主的需求较大。供应商议价能力较弱。另外Ukey可搭载U盘厂商的广告，使与我方合作的吸引力增强从而进一步削弱供应商议价力。30 4.3广告商的议价能力大学生在校期间是品牌培育的最佳时期，由于学生群体的特殊性，他们容易接受新品牌并保持恒久的青睐，最终能够形成忠诚、高校大学生容易接受新品牌、新产品、新消费和新的生活方式；他们消费心理、消费习惯尚不稳定，消费需求具有较大弹性和可诱导性；具有感性消费、个性消费、群体消费的特点。因此广告商对大学校园青睐有佳。大学校园里招聘广告林立，商品广告四起，促销活动缤纷，商家各出奇招想在大学校园捞一杯羹。校园内以广告招贴内覆盖范围最广占到近八成（79.2%），但这类广告的生命周期并不长，拿中国地质大学（北京）刚出现的广告墙和自己做校园代理的体验为例。地大食堂外面的广告强每天贴得满满的，还没发挥宣传作用就被覆盖或撕下换掉，很少能引起学生的注意，通常贴了很久才有人问津。排在第二位的也是较常见的DM直邮类广告（也就是平时发传单类），覆盖率占到54.2%，派发到人手的传达率很高，但接受率不容乐观。半数以上的人属于看也不看直接仍垃圾桶里，这不仅使宣传效果不佳，而且也造成了资源的极大浪费，不利于环境保护。而且，很多学生对传单之类的态度是偏向反感的，因此宣传效果大打折扣。因此Ukey的出现很好的解决了这一问题，Ukey搭载的广告具有长期性，高频性，和高效性使得校园广告商易于接受，起议价能力相对较弱。而且Ukey在很大程度上避免了传单、广告等纸质媒体的浪费，而且还提高了其宣传的有效性，另外更重要的是我们的Ukey因此而具有很大的绿色环保性。但对于外部广告商，由于网络广告平台的多元化可替代性强Ukey初期用户规模不足，不可能前向一体化。广告商投资的总数较少，占了Ukey广告量的很大比例。广告商议价能力极强，因此在创业初期我们对广告商采取了比较优惠的定价策略；在Ukey用户达到一定数量，拥有广泛知名度后，广告商在同等平台的选择上就变得狭窄其议价力变得较弱，此时我们实行的是随行就市的定价方法。4.4新进入者的威胁Ukey作为一种新软件其市场知名度低，规模小，不能形成规模经济。当Ukey有一定成长后，Lastpass，keepass等企业为了巩固自己在市场上的地位，会采取各种对策以阻止和威慑新企业的进入。采取有效的阻止进入政策，并相应地采取一些阻止进入的行动，如采取更广大的免费范围，实现对客户的更大占有率，形成对Ukey的排挤，甚至采取报复策略消灭未扎稳脚跟的同类产品。且Ukey前期资源相对匮乏，在业界不惧优势，面临诸多困难。且进入障碍的有效性造成新进公司无法进入市场的原因，取决於公司所拥有的资源和判断力。Ukey的投资回报率有待市场具体反应，若学生反应平淡，广告商的投入就会很少，前期投入就会变成沉没成本。对公司而言，进入一个新的产业类别与其他早已进入该市场的对手竞争是相当艰难的。这些早已进入市场的公司已经拥有一个广为人知的品牌以及忠实的客户群，这使得Ukey的加入在进入市场时需投入更大的广告投资成本，若Ukey早一步进入市场，那麽这些成本是可以节省下来的。4.5替代品的威胁中国移动推出飞信开放平台，让飞信成为更多合作伙伴的沟通工具。通过飞信短信、客户端等方式，整合微博类网站、电子商务类网站、内容类网站、社区类网站等内容，使合作伙伴可以将飞信作为其与用户之间的沟通工具。各类网站实现了一号登陆即只用飞信号就可以登陆各合作网站，腾讯QQ也在积极争取合作，以QQ登陆方式进入其他网站。虽然不会和Ukey形成直接竞争，但从侧面会变相替代Ukey这种一码登陆的密码管理器市场现有的Lastpass，Keepass，都对Ukey的发展形成一定阻碍。另外，近期360桌面也推出了类似功能，它可以在桌面记录人人和微博的密码使其直接登录，因其只能记录较单一的密码实用性不好，但和QQ，飞信，一样有一定的用户基数和良好的口碑，我们的品牌吸引力显然不如它们，在实现用户的增长上比较困难，需要不断适应市场，进行品牌推广。Ukey不得不跟紧发展更加优质的服务，同时付出更大成本来赢得市场。他们也可以利用已有的客户优势资源优势对Ukey形成挑战。我们公司现行组织结构，管理体系，经营经验等方面不足，需要不断摸索，因此相对竞争对手，决策反应可能会滞后很多。30 4.6行业内现有竞争者的竞争在我们的调查问卷的调查中发现有78.5%的人没有听说过类似产品，只有16.5%有了解而只有5%的人用过。从整体上看行业竞争态势相对缓和。类似产品发展缓慢，在国内只有一两个品牌稍具知名度。国外的Lastpass有11名员工。核心小组于2008年4月开始。在2008年8月他们开发了一个测试版的产品，一直势态良好。从最初v1.25到-2011年9月14日发布的v1.75.8/9版本。他们陆续增加了很多用户需求的功能，迎合市场。在2010年11月购买Xmarks。Xmarks为大众最喜爱的跨平台的书签同步工具，超过1亿5万台电脑之间的书签同步。已成为一个不可分割的一部分的浏览体验。他们正在筹划一个“免费增值”模式，仍然免费提供Xmarks但支持支付选项。网民很高兴地看到Xmarks将停留，并有两个产品一起工作后，用户更加的信任和依靠。Lastpass因此变得更加有竞争力。LastPass进一步扩展和提升自己的能力，管理和保护用户的个人身份和他们的获奖技术奖的基础上。Lastpass除了受之前黑客攻击损失一定用户和声誉外可谓一路畅通。通过软件本身本质的提升，竞争策略的转变，营销模式的变化使公司蓬勃发展。它正处于逐渐成熟阶段，向着更大的市场迈进。4.7进入市场的主要困难和障碍4.7.1大众对新产品的信任度形成的进入壁垒消费者对差别化产品的心理上的信任度是不一样的，尤其对网络相关产品。对于在位企业来说，他们在广告宣传上只保持原有的力度或稍加改变即可，无需花费巨额的支出。但对于新企业，万事需从头做起，在解决了设计和制造方面的难点之后，还要想方法使公众相信新企业的产品与众不同，要得到大众的信任。这无疑要比原有企业花费更多的广告和设计费用。例如lastpass，已经完善了各项体系，赢得了众多用户，只需要继续发展推动产品。而Ukey要建立与之相匹敌的大众信任度不是一朝一夕能做到的。其实用性还有待实践检验。4.7.2Ukey安全性形成的壁垒在对我们产品的安全行问题的调查上发现有一定比例的人对Ukey的安全性表示担忧，由于它是多种密码的集合在当下网络没有绝对安全的情况下需要最大程度提高其安全性，才能赢得客户的信任。尤其对于中国人而言他们对密码的谨慎性更强，安全问题可能成为Ukey的一大问题。由于密码作为大众的重大关切，如果Ukey出现被窃取可能会对产品信任度造成极大定影响。公司的信誉需要付出很大的代价和难度恢复。5.产品与服务5.1产品5.1.1产品背景随着中国的网络普及度的日益增长，越来越多的人开始通过网络进行交流与信息传递，经调查中国的网民数量正在以惊人的速度持续增长。在此背景下，随之而来的便是大量的需注册软件与交流论坛。这使得网民的网络账号日益增多，由此而引出的一个网络问题便是网民需要记忆大量的网络账号，而一旦一个人的账号增多，记忆难度可想而知。但同时出于账号安全方面的考虑网民一般不会选择通过书面形式将自己的网络账号及密码记录下来，这就使的网民对于一个安全实用的密码管理工具需求强烈，我们的产品便是应此市场需求而生。5.1.2产品概述本产品是一个网络账号及密码管理工具，它能够帮助客户记忆客户所注册的软件或网络论坛等的账号及密码。本产品有软件形式和移动U盘形式两种，软件形式适宜安装在自己的电脑上独立使用，移动U盘形式更加安全功能更强大主要是为商务人士开发开发，可保证客户在非本人PC登录时客户的密码不会被窃取。产品以方便客户为服务方向，保证客户账号安全为服务宗旨，是一款使用安全的密码管理工具。5.1.3产品针对的群体及设计策略：本产品针对的主要人群是在校大学生及对于网络依赖程度较高的工作人员。在校大学生由于需求接触大量的信息，必将注册大量的网络账号，对此的需求显而易见。部分工作人员如技术人员等同样需要在工作中进行大量的交流与资料查阅，网络账号同样较多。30 但同时二者存在着一定的差异性。工作人员更着重于产品的实用性，对于产品操作的简单便捷比较重视，而在校大学生出实用性外对于产品的趣味性也比较重视。由此我们的产品将推出旗舰娱乐版与实用精简版以适应不同客户群体的需求。5.1.4产品功能表1产品基本功能序号功能1随时保存您注册的论坛网站等地密码及用户名信息，采用云存储技术同步到我方的服务器，安全方便。2喜爱网址随身带，用鼠标将喜欢的网址拖进自己的“口袋”。3一键登陆，登陆你保存的任何站点或邮箱。4连接手机给你一次性密码，偶尔忘记门户轻松解决。另外U盘客户端：（在原功能基础上）：1.内置加密区，秘密文件放心存。2.自动清除一切痕迹，一切信息不留踪影。3.内置密码数据库，通过相关验证办法可明文看到自己的密码。4.数字证书一键安装，随身漫游。5.通讯录随身携带。图例8U盘客户端附加的功能5.2服务我们的服务主要针对两种对象，一个是我们的产品使用者即在校大学生，另一个是提供资金支持的公司主营业务对象广告商。5.2.1针对产品使用者的销售服务：5.2.1.1售前服务（1）针对客户建立完善的销售服务网络（2）采用宣传、培训和不定期交流等手段使顾客全方位了解我们产品的特性与适用情况。（3）开通24小时服务热线（4）建立完善的Ukey官网。5.2.1.2售中服务建立完善的销售网络（如电话订货），急顾客所需，及时送货上门。5.2.1.3售后服务（1）建立一套科学完善的信息交流反馈渠道，最大程度处理完成客户对产品质量和服务的反馈，不断应需改进产品。（2）适时举办信息交流活动，为客户和我们的技术开发团队搭建沟通平台。（3）设立特定的售后服务队伍，随时随地解决客户的相关问题（4）对于非人为因素造成的产品问题，及时给予调换。5.2．2针对主营业务对象广告商的服务根据当代大学生的特点以及兴趣爱好，广泛收集广告主信息。与有意向的广告主或其代表人预约商谈时间，就广告内容、形式、费用等有关问题进行协商；签订规范的合作协议，并收取预付款，完成接洽；按照合同及时发布广告，并收取协商定价的广告费用；协助完成效果反馈等工作；根据广告商要求，定期更新广告信息，并及时提供相关数据；与广告商维持良好的合作关系。30 我们的服务会根据公司的运营发展不断作出调整，做到与时俱进，使公司的各个机构与整个生产、销售及服务形成一个系统。不断研发新产品，实现产品升级，并引进会员制。不断提高本公司的市场知名度和竞争力，同时扩大资金来源，进一步提高产品的附加值，扩展产品线，扩大公司产品的市场普及率。为顾客提供更加完善系统的服务。6.生产方式本公司在初期阶段采用生产外包，主要是为了充分运用国内丰富而多样的生产力资源，通过细心的甄选，挑选出优质的，遍布全国各主要地区的供应商，为本公司提供充沛的、高质量的生产能力。通过大量筛选供应商，可以有效控制生产成本，按照地域分布合理分配具体订单的生产地点，不用投入大量资金建设固定的生产能力，将公司的大量的精力集中到产生高附加值的产品设计和市场营销上去，而不是附加值低的成品生产上。即“采购-生产”模式。6.1外包计划1.定厂商类型：根据本公司的规模、外包的数量、金额、质量要求、技术要求，决定待选的厂商的规模和水平。2.寻找外包厂商：根据以上要求，开始寻找厂商。并要求其填写“供应商/外包商调查表”，介绍其基本情况。3.实地检查：选择几家符合基本要求的，组织生产、技术、质量、物料等部门的人员对每家厂现场检查其生产运作的各个方面。4.决定待选厂商：根据各部门的反馈，选定几家好的。要求每家针对我公司检查时发现的问题提供纠正预防措施。有必要的话，组织2次现场检查。5.选定报价厂商：根据每家的纠正预防措施实施情况。选定报价厂商。6.厂商报价：发送用于报价的图纸、文件给厂商（注意：之前应要求该厂商签订保密协议）。要求每家厂商按照公司固定的格式报价，并给出明细（材料、人工、管理费用、利润），比便于分析比较。收到报价。7.选定厂商：报价分析。选定合适的几家。8.样品认证：提供制造文件给选定厂商，制造几个或几十个样品。由公司的技术、质量人员检查认证。未通过的，视情况要求再作样品并提供纠正预防措施或直接取消资格。9.小批量产品生产认证：通过样品认证的话，生产几百或几千个，并组织生产、技术、质量、物料等部门的人员现场认证该厂的生产组织各个方面。并提供纠正预防措施。10.外包厂商认证：纠正预防措施实施情况良好，即可认证。11.跟踪：质量决定前面多少批次需全检，接下来的检验比例，帮助厂商改进质量，直至免检。也可派驻厂商处负责任何问题的解决，监督交期和质量，以及厂商的制造费用。12.定期降价+定期现场检查。6.2质量监控办法6.2.1质量监控要求结合本产品的重要复杂程度、周期要求等特点，制定适宜的外包过程质量控制方式。除签订正常的外包合同外，还需签订外包的质量监控协议和技术协议，质量监控协议将由质量部门牵头拟制，技术协议由技术部门拟制。在质量监控协议和技术协议中除了明确通常的质量控制要求外，规定控制要求：1.方应根据我公司提供的设计图纸和加工技术协议拟制相应的加工工艺，并严格按工艺文件组织生产和检验；2．有加工工序应纳入承包方质量保证体系，确保产品加工处于受控状态；30 3．包方应对所有加工工序实施工序检验，凡设计图纸上的特性、参数要求，均必须保留完整的实测记录；4．包方在加工过程中如发现确因设计差错而必须进行设计更改时，承包方须反馈信息到设计技术部门办理设计文件更改手续；5．包方在生产过程中发生不合格品时，应按承包方的不合格品管理程序进行不合格品审理，如承包方确认可作超差利用时，应办理不合格品利用手续，并需经组织外包的质量部门检验人员和技术部门同意后方能利用；6.外包过程质量控制点,对关键、重要特性形成的过程进行重点控制，符合要求后方可进入下道工序；7.最终验收的组织、方式和提交验收的条件（包括产品技术质量状态、质量证明文件、产品测试报告、设计更改、器材代用和不合格品审理记录等）。8.过程中严格按质量监控协议组织进行，以确保外包产品或项目的质量水平。外包产品完成质量进行测量评估，是进一步完善外包产品质量控制的必然要求，是进行下一轮组织外包工作的输入。既是外包工作的终点，又是新的外包工作的起点。6.2.2对外包工作的测量评估的内容1.一外包产品的实物质量，即性能指标是否符合产品要求的情况。对于性能指标不符合产品要求的，必须进行不合格品审理。根据质量问题的性质和严重程度，提出质量问题归零要求，采取相应的纠正和措施。对发生下列质量问题的，我方将要求承包方进行质量问题归零1）相同或相似外包产品在同一外协单位发生三次以上同类质量问题；2）造成严重经济损失的或对组织声誉造成严重影响的质量问题；3）对重要产品发生质量问题，视情作出归零要求。质量问题归零最终将形成书面报告，并必须分析产生质量问题原因，采取相应的纠正和预防措施，并确认在采取相应的纠正和预防措施后，类似质量问题不再发生，产品达到指标要求。对外包质量问题归零的确认，可采用书面形式，也可采用现场确认方式。外包产品质量问题归零情况将作为对承包方承制能力再确认的重要内容。2.外包承包方的工作质量,主要包括：1）一次交验合格率（一段时间内承包方累计一次交验合格产品数量/该时间段内累计交验产品数量.）2）合格率（一段时间内承包方累计交验合格产品数量/该时间段内累计交验产品数量.）3）产品质量证明文件齐套率（实际产品质量证明文件移交数量/按质量监控协议、技术协议及合同等要求必须提供的质量证明文件数量.）4）检测报告真实性（交付复检符合要求检测报告数量/实际提供检测报告数量.）5）服务态度。能否按外包产品交付复检程序送检，并提供相应正确可靠的产品质量信息（如超差情况、加工工艺方法）；发现质量问题能否及时解决，并按规定时间再次送检；对提供产品能否按产品质量要求进行包装、隔离保护、装箱周转等。对外包产品和承包方进行测量评估，并作为新一轮合格承包方选择、考察和评价的输入，对承包方进行优胜劣汰，对合格承包方名录进行动态管理，确保产品质量。7.营销策略由于本公司在营销策略上主要针对产品的使用者和广告商，所以分别针对二者制定策略。7.1针对使用者的营销策略7.1.1市场定位与选择目前，国内外市场上主要的公司只有lastpass、keepass公司，公司产品为密码管理的网站形式，该公司基本占有国外市场，但是在中国市场上份额微乎其微，行业市场结构体系和竞争者格局均尚未形成。所以本公司采取市场挑战者战略，通过“侧翼围剿”的方式不与其页面形式的软件作正面竞争，采用U盘的形式开发更适合中国人使用的“Ukey”30 产品，立足国内市场，依靠产品的口碑和信用不断扩大市场份额，提高公司影响力，壮大本公司的实力。以下是我们公司的发展计划。北京市各大高校市场及部分社会人士中国地质大学（北京）市场学院路各大高校市场半年后1年后2年后海外市场全国市场全国各大高校市场及部分社会人士5年后4年后3年后图例9我公司的发展计划7.1.2目标市场策略实行集中性市场营销策略，分析以当代大学生为主的年青一代为最具吸引力的细分市场，然后根据这一特定市场采用量身定制的营销组合。目标消费者是拥有网络账户、存在密码记忆困难的人群，着重于当代大学生。7.1.3目标市场策略的实施针对各个目标市场，我们将采取以下集中性市场营销策略：1、通过广告媒介，加大宣传和销售促进Ukey产品，改变消费者对产品的疑虑之心，提高产品的公众影响力，诱发其购买兴趣，使消费者逐渐转向接受、认可、到喜欢，以及诱导从未使用过本公司产品的顾客购买，把亲朋好友也吸引过来，达到扩大Ukey市场总量，扩展市场空间的目的。具体实施措施如下：(1)导入期，通过各种宣传手段推广Ukey产品及其服务，以扩大产品的市场占有率。(2)成长期，通过开辟Ukey产品新用途，拓展其使用范围，以扩大其市场需求量。(3)成熟期，将会实现产品升级。2、保持市场占有率，建立动态防御体系(1)随着我公司产品的不断发展壮大及影响力的扩大，公司的产品将存在着很大被复制的风险。因此，进入市场的企业可能会逐渐增多，本公司原占有市场份额面临被抢占的风险也相应增加。因此，本公司将通过提高Ukey产品的科技含量，保持和巩固原有市场。(2)当遭受竞争对手的复制或者发动降价或促销攻势时，公司可凭借产品的高附加值，结合适度降价策略，有效应对对手攻击，以弥补市场损失。(3)时刻关注市场消费需求，实行多元化经营，以不断开发新的市场阵地作为未来市场的防御和进攻中心。3、借助公司管理信息系统，监控产品成本与收益之间的比例，分析市场占有率同收益率之间的关系，保证公司健康发展。7.1.4市场开发战略30 Ukey产品在市场上具有性能的独特创新性及产品外观的务实性，因此从本公司Ukey产品本身的特点出发，我们将会采取以下营销策略：1、导入期——首先，不断完善“Ukey”产品，提高产品的质量，着重于完善安全性方面的问题，根据市场信息不断的开发产品新用途，巩固自己的地位；其次，广告与销售促进配合使用，加强Ukey产品的宣传和推广，促进消费者对Ukey的认知，建立完善的分销渠道，扩大市场占有率。2、成长期——提高Ukey产品的技术和产品质量，开发Ukey产品的新功能，完善产供销网络信息化管理；同时重视人员推销，加强沟通，深入建设产品品牌形象3、成熟期——市场渗透：开发Ukey更广的适用市场，如利用它们的便携行和广泛性，可以开发其产品、、、。7.1.5定价策略在产品导入期，我们为了扩大产品的影响力，扩大市场占有率，前期主要是采取免费发放给中国地质大学（北京）学生的模式，后期以成本价销售给地大学生，预计半年拿下地大市场；半年后公司产品在地大站稳了脚跟，扩大了影响力，我们将进军并预期半年拿下学院路各大高校，对学院路各高校采取这样的模式：免费赠送500个Ukey产品，先到先得，后来者我公司将以U盘成本价约20元出售给北京学院路各大高校的学生，这样有利于缩短资本回收期，降低公司运营成本；而在产品有了一定的影响力后，其他社会上人士也必定需要我们的产品，对其他社会人士人士则采用成本加成定价法，即单位产品价格=单位产品成本×（1+预期目标利润率），以保证公司获得正常的利润，确保生产经营正常进行。在产品成长期，结合运用数量折扣和贸易折扣等方式，扩大市场销量。在产品成熟期，适度降价，吸引更多购买者，进一步渗透市场。我公司会对产品进行分档次，以免费赠送及成本价方式送到消费者（学生）手中的产品是低档次的，而在产高档次产品较高档次产品低档次产品品成熟后销售给消费者（部分学生+社会人士）则是较高档次的，所以价格也是不同的，在这里采取的是差异化战略和价值觉察定价法。7.1.6品牌战略统一使用Ukey品牌,注册品牌商标,依法保护品牌专利30 用广告等方式大力宣传Ukey品牌,建立品牌认知；同时通过合理定价,提高产品和服务质量,增加品牌知名度、美誉度和忠诚度，保持老客户，吸引新客户通过公共关系活动推广Ukey，如举行Ukey产品设计大赛及相关的知识讲座等，提高产品声誉及影响力，并塑造企业良好形象。7.1.7分销策略7.1.7.1分销渠道的选择基于对Ukey本身的产品属性，公司的财力能力限制，和公司对销售渠道所要求的控制程度三方面因素的综合考虑，我们在创业初期采取了以下比较简单的分销渠道。Ukey产品最终消费者零售商①②图例11创业初期分销渠道注释：创业初期前阶段主要以第①种分销渠道为主，也就是直接销售为主，间接销售为辅，这样可以降低中间的运营成本，缩小投资回收期；在创业初期后阶段则会更加适当的结合两种分销方式。在创业中后期，我们根据初期的分销渠道，综合各个方面的因素采取了以下国际分销渠道。Ukey产品最终消费者批发商零售商零售商①②③图12创业中后期国际分销渠道注释：①产品主要采取三种分销渠道，总体层次简单，以直接销售为主要，并借助批发商和零售商帮助销售。其中批发商和零售商包括各大电子产品卖场、超级市场及其加盟商等。②图中第一种是直接分销方式。本公司将通过电话、网络、传真等方式直接接受用户订货，按购货合同或协议书销售。7.1.7.2分销渠道的管理1、依据本公司市场营销战略的执行要求，综合考虑中间商的财务和管理水平、专业知识、信誉等因素，选择合适的分销中间商。2、与国内外企业、银行、咨询机构和政府等保持经常性联系，不断收集、分析中间商的信息资料，并对这些资料加工、整理，做到系统完整，便于查询。30 3、促进公司与中间商的友好合作，保证提供优质的产品，对成绩突出的批发商和零售商给予一定的奖励，尤其在进入产品导入期尽可能丰厚的利润。4、制定评价销售绩效方案，通过激励、调整或改进，保证营销渠道畅通。7.1.8促销策略根据产品介入市场的不同时期，本公司将采取以拉引策略为主,推动策略为辅的促销方式。图例沟通与促销策略注释：1、产品导入期，为了能迅速产生切入市场，公司将采用以下营销推广策略，目的是诱发消费者尝试本公司的新产品，刺激产品销售量增加：与批发商合作进行广告宣传，提供详细的产品资料，帮助培训销售技术人员。安排Ukey产品设计大赛，推广公司产品服务及理念。给予一定的贸易折扣增强销售合作。2、成长期，加强原来的促销工作，提高市场占有率；同时增强Ukey推销，借助社交渠道增加沟通，降低成本费用。3、进入成熟期，适当增加促销费用，保持市场占有率；综合运用赠送、改善产品包装等促销工具，辅之一定的提醒式广告增加销售。7.1.9网络营销策略本企业刚起步时名气很小，“Ukey”产品也就更少人知道，根据这一存在的主要问题我们实施网络营销策略的最根本目的是把企业和产品宣传出去。战略重点在于以网络为重点辅以其他媒介进行相关宣传，拓展市场，为产品准确定位，突出企业形象和产品特色，采取差异化的网络营销竞争策略。一方扩大企业和产品的影响力，另一方面通过网络虚拟代理销售产品。7.2.0广告宣传策略针对产品定位和目标消费群，决定方针表现形式，通过高校宣传活动时发放传单，联系高校校园短信联盟，利用专刊类杂志等途径扩大企业产品的影响力。30 7.2针对广告商的营销策略7.2.1市场定位策略在国内广告位置销售做得比较成功是FOCUSMEDIA（分众）这种楼宇电视。他们也是我们的主要的竞争对手，但我们的产品也并不与其正面竞争。我们仍旧采取“侧翼围剿”的方式与他们去补充它们产品的不足。由于分众的楼宇电视主要针对与高级写字楼和商业住宅，所能涉及的主要是一些高级奢侈品很少能够涉及年轻消费者为主打得一些日用品。用这种方式来补充针对年轻人的广告位置的空缺。7.2.2目标市场策略实行差异性市场营销策略。我们的广告位置与众不同，我们有较强的针对性。我们的“Ukey”具有区分不同人群的的功能。这样能够更好的吸引较有针对性产品的制造商的眼光。7.2.3产品策略引入期及成长期的营销策略：能够取得10个广告的代理。为生产商提供数据参考。取得较好的口碑和信用。成熟期的营销策略：不断的增加用户的数量，进一步细化“Ukey”的使用者的分类。这样在增加广告位置的同时增加每个广告的针对性。7.2.4定价策略引入期及成长期：公司的广告采用盈亏平衡定价法，广告位置的价格要低于其他类似的网页广告的平均价，以更好地吸引广告商来试用。成熟期后：公司的广告采用随行就市定价法，按行业平均价格水平定价。7.2.5分销渠道策略针对广告商我们的分销渠道策略是网络分销渠道，以互联网为基础，通过招募广告商，实现产品由点到面的扩散。另外我们还会实行选择分销渠道策略，在特定的市场选择一部分广告商进行合作。这样不仅能对广告商进行宣传还宣传了我们公司的产品，使更多的消费者能够知晓使用我们公司的产品，从而实现六赢。7.2.6广告宣传策略在各大写字楼附近发放传单，以上门推销的方式让较多的生产商了解该产品，愿意在我们的产品上打广告。8.人力资源管理8.1人力资源规模8.2人力资源构成8.3招聘甄选系统简历初选正式职工发布招聘消息笔试复选试用评价人员选拔七、面试终选辞退正式员工8.4员工培训及发展系统员工培训是组织人力资源管理与开发的重要组成部分和关键职能，是组织人力资源资30 产增值的重要途径，也是企业组织效益提高的重要途径，是提升员工技术、能力水准，达到人与事相匹配的有效途径。所以，除以员工招聘来为公司输送新鲜血液以外，我们还将不断地进行员工培训，向每一位员工灌输企业的价值观，培训良好的行为规范，使员工能够自觉地按惯例工作，从而形成良好、融洽的工作氛围。并且，通过培训，可以增强员工对组织的认同感，增强员工与员工、员工与管理人员之间的凝聚力及团队精神。Waterdrop”的员工培训目的将是培育和形成共同的价值观、增强凝聚力等关键性问题。而具体将从知识的学习、技能的提高和态度的转变三个内容上入手，对员工进行培训。知识的学习：这是员工培训的主要方面，包括事实知识与程序知识学习。我们要求员工通过培训掌握完成本职工作所需要的基本知识；同时，公司将根据经营发展战略要求和技术变化的预测，以及将来对人力资源的数量、质量、结构的要求与需要，有计划、有组织地培训员工，使员工了解企业的发展战略、经营方针、经营状况、规章制度、文化基础、市场及竞争等等。我们将依据培训对象的不同，结合岗位目标来进行知识内容的培训：如对管理人员则要培训计划、组织、领导和控制等管理知识，还要他们掌握心理学、激励理论等有关人的知识，以及经营环境如社会、政治、文化、伦理等方面的知识。技能的提高：知识的运用必须具备一定技能，因此技能培训将是公司员工培训另一重要方面。首先，我们将对不同层次的员工进行其岗位所需的技术性能力培训，即思维能力、判断能力、敏感程度、协调与沟通能力、亲和力、接受与理解任务的能力、领导与组织团队的工作能力、团队合作的能力、总结与提高的能力、独立完成业务工作的能力的培训。同时，公司将花大力气培养员工的人际交往能力；此外，对管理层员工，我们更注重判断与决策能力、改革创新能力、灵活应变能力、人际交往能力等的培训。态度的转变：态度是影响能力与工作绩效的重要因素，也是我们公司进行员工培训的终极目的。员工的态度难以通过实际的培训得以提升，我们将采用榜样制影响与激励员工。我们将要求管理人员要在员工中树立并保持积极的态度，同时善于利用员工态度良好的时间来达到所要求的工作标准，并予以奖励，达到激励作用；此外，管理人员将根据不同的特点找到适合每个人的最有效的影响与控制方式，规范员工的行为，促进员工态度的转变。8.5绩效评价系统在公司员工正式上岗的工作中，将实行绩效考评制度。公司将根据工作素质、工作主动性、工作效率、工作准确性、责任感、创造力、成本意识、个人仪表等18个指标对员工进行综合素质评价，同时参照员工自评、上级主管部门经理评价、同事评价三方面内容，由职工代表评价者和管理层考评委员会共同评定，最终评出先进工作个人和先进工作小组，同时对绩效评价中评价较低的员工进行再培训、扣留奖金或降级处理。9.资金需求北京Waterdrop公司注册资本：90万资金来源与资本结构：单位：（万元）资金来源实收资本风险投资创办者自筹资金金额50万40万比例55.6%44.4%饼状图：我们计划在前三年投入90万元，资金来源包括，风险投资50万元，团队成员自我筹资40万元（其中每人筹资5万元）。（如上图表所示）30 10.成本分析及财务分析资金总体规划：初始投资的90万元，主要用于公司的创建，固定资产的购买，产品的生产，技术的开发和高校的宣传等活动。中期资金的投入主要用于生产厂房建设，产品生产，技术研发。后期资金主要根据企业的成长性进行规划。财务预算：成本费用预算表1）公司创立单位：（元）项目数量单价费用公司设立登记费（企业法人营业执照，企业营业执照）120002000商标注册120002000专利申请120002000总计60002）固定资产的购置单位：（元）项目数量单价费用服务器IBMx3650M3系列12000020000电脑150005000总计250001.此类固定资产折旧采用年数总和折旧法2.固定资产原值为25000元3.固定资产残值为1000元，折旧年限为三年4.固定资产年折旧额=固定资产原值*（预计使用年限-已使用年限）/[预计使用年限*（预计使用年限+1）/2]；3）预付及待摊费用项目预付时间费用（元）公司办事处房租（地下室）3年30000电费3年720网费3年4500总计352204）成本类项目2012年上半年2012年下半年2013年2014年主营业务成本U盘购买22500（1500个）90000（6000个）150000（10000个）300000（200000个）U盘包装300120020004000生产成本3000120002000040000运输费100100200400技术研发成本500050001000010000总计30900108300182200354400U盘购买15元/个，u盘包装0.2元/个5）销售费用30 ①针对高校：项目单价数量费用高校宣传产品赠送17.305008650传单0.07100070海报380240展板30260条幅30130基本消耗100商品的维修500总计9650由于高校突破模式的特殊性，我们在高校宣传活动尤为重要，其中，我们采取赠送产品的方式奠定产品在高校的初步基本，然后，通过宣传等相应的辅助活动达到垄断市场的目的，为代理广告赢得客户群。②针对社会消费者：项目费用代理费2400商品维修费500传单费70总计29706）管理费用项目201220132014日常运营开支：　　　办公费　　　管理部门职工薪酬　　　低值易耗品摊销　　　物料消耗　　　网站日常维护120020005000聘请中介机构费200200200咨询费　　　诉讼费　　　存货盘盈或盘亏　　　营业税金及附加：　　　营业税35251500015000城建税及教育税附加994.252171.52843印花税　　　累计折旧1200080004000总计17919.2527371.527043　7）税收：企业所得税：2012年：02013年:78032.132014年：87989.25增值税：2012年6417.52013年67152014年134302012总成本：213196.752013总成本：253266.52014总成本：406613销售收入预测经营项目单价201220132014一季度二季度三季度四季度1月2月3月U-key（学生）20元/个1000200020005000100001000015000030000030 U-key（社会）25元/个1250250025006250125001250062500125000广告位置A500元/月25002500250030003000300000广告位置B2000元/月00018000180001800000广告位置C5000元/月000000300000300000小计47507000700032250322503225051250072500018750总计115500营销增长率343.7%41.4%1.根据公司的营销策略，企业主要通过俩种方式取得收入，其中，以广告代理收入为主，以u盘销售收入为辅；2.根据产品的生命周期，在公司运营的第一年，由于缺乏市场经验，产品市场未放开，故采取限定额免费发放后销售产品的策略；经过第一年的市场切入和销售情况分析，预测Ukey的市场空间从第二年开始扩大，价格和销量都将相应向上增长；到第四年产品开始进入市场成熟期，直至第五年，行业的竞争会变的越来越激烈，因此产品价格和销量会完全步入稳定的成熟发展期。假设产品价格主要受由市场竞争和生产成本两大因素共同决定。3.企业采取高校突破模式，针对高校学生，除了在宣传活动中赠送产品外，产品在高校将以成本价销售，价格实惠，易于接受。通过高校一系列活动的开展和产品的销售，达到市场的控制目的，从而使广告代理成为可能。4.随着产品使用者的增加，广告的代理费也随着客户增加而增加，不同位置的广告迎合不同的广告商。2012上半年为一所高校，2012下半年到2013上半年为学院路五所高校，2013下半年到2014年为十所北京市高校表五经营销售敏感性分析单位：元2012到2014年经济指标变动1、正常销售收入成本与成本支出2、销售收入下降5%成本上升5%3、销售收入下降10%成本上升10%销售收入135300012853501217700销售成本:648750681187.5713625销售利润704250604162.5504075管理费用72333.7572333.7572333.75财务费用000营业利润631916.25531828.75431741.25所得税166021.38132957.19107935.31净利润465894.87393843.75323805.94从经营销售敏感性分析上来看，当销售收入和生产成本都不如公司所预测那么理想时,公司经营仍然能够实现较大净利润,说明公司具有较强的抗风险能力,能够在一定程度上抵御市场风险。30 净利润表2012年2013年2014年项目第一月第一季半年报年报年报年报一、营业收入47501875028500115500512500725000减:营业成本10812.532437.5　64875129750173000346000营业税金及附加　376.601129.81　2259.6　4519.25　17171.5　17843　销售费用　497.51492.5　3970　5970697012970管理费用1493.27　4479.81　8959.62　17919.2527371.527043财务费用　　　　　　资产减值损失　　　　　　公允价值变动损益　　　　　　投资收益　　　　　　二、营业利润-3554.88-10664.63-21329.25　-42658.5287987　321144　加：营业外收入　　　　　　减:营业外支出　　　　　　三、利润总额　　　-42658.5287987　321144　减：所得税费用　　　0　78032.13　87989.25　四、净利润　　　-42658.5　209954.87233154.75　现金流量表项目2012年第二年第三年一、经营活动产生的现金流量:　　销售商品收到的现金115500512500725000现金流入小计115500512500725000购买商品支付的现金114200172200344400经营租赁所支付的现金00　0　支付给职工的现金00　0　支付的所得税078032.1387989.25支付其他与经营活动有关的现金5970697012970现金流出小计120170257202.13445359.25经营活动产生的现金流量净额—4670255297.87279640.75二、筹资活动产生的现金流量：吸收权益性投资所收到的现金220000　260000　420000　借款所收到的现金　　　现金流入小计220000　260000　420000　偿还借款所支付的现金　　　偿付利息所支付的现金　　　现金流出小计　　　筹资活动产生的现金流量净额220000　260000　420000　三、现金及现金等价物净增加额　　　30 资产负债表资产第一年第二年第三年货币资金应收票据应收账款减:坏帐准备应收账款净额存货129750173000346000其中:原材料产成品128250171000342000包装物150020004000待摊费用117401174011740待处理流动资产净损失流动资产合计固定资产原值250002500025000减:累计折旧1200080004000固定资产净值1300050001000在建工程固定资产合计资产总计154490189740358740负债及所有者权益第一年第二年第三年短期借款应付票据应付账款应交税金应付工资应付福利费流动负债合计：长期借款长期应付款长期负债合计：负债合计：实收资本220000260000420000资本公积盈余公积其中:公益金未分配利润所有者权益合计220000260000420000负债及所有者权益合计相关财务分析：单位变动成本=单价-（固定成本+利润）/销量=22.5-（3000*17.3-42658.5）/3000=19.4195盈亏零界点销售量=固定成本/（单价-单位变动成本）=16847.930 销售净利率=净利润÷主营业务收入净额×100%2012年：-36.93%2013年：40.97%2014年：32.2%投资回收率=年利润/年投资总额*100%=51.77%投资净现值nNPV=∑(CI-CO)t(1+i)-ti按三年净利润除以总现金流入算约为34%。初始投入为25000+6000+35220=66220算。三年预期的净现金流量分别为-42658.5、209954.87、233154.75，计算得NPV=115774.08（元）>0远大于零，计算期内盈利能力很好，投资方案可行。投资回收期投资回收期=收回全部投资前所需要的整年数+年初没有收回的成本/相应年度的现金流量=1+42658.5/209954.87=1.20318年，约为439天。对于财务分析的说明：1.由于初期企业要扩大产品的市场影响力，为广告代理创造客户群，占领高校市场，所以，第一年企业利润上存在亏损，但是，随着企业产品影响力的不断扩大，产品营销增长率惊人，销售净利润增长迅速，第二年企业投资回报率大。2由于缺少同行业的财务信息，从财务分析中缺少横向的比较，存在一些局限性；11．风险分析11.1风险概述投资风险是投资者为获得不确定的预期效益，而承担的风险。同时它也是一种经营风险，通常指企业投资的预期收益率的不确定性。只要风险和效益相统一的条件下，投资行为才能得到有效的调节。我们要开创的Waterdrop公司是一家新兴的处于成长期的企业，生产的ukey产品等在我国还不普及，我们企业主要通过吸引风险投资运营企业。对于投资者而言，投资及伴随风险，而且风险大小程度与投资回报率是正相关的。对于企业而言，处于竞争激励的市场环境和潜在的对手威胁之下，企业自身也存在风险，其中一些会对企业的发展产生重大影响，甚至关系企业的命运。因此，发现这些风险，制定规避风险计划，并随着企业的发展把风险分析与防范上升到战略高度，对于减少短期损失，促进企业持久发展意义重大。11.2风险分析11.2.1从投资者的角度Waterdrop公司计划吸引风险投资50万元，对于风险投资者而言，最看重的就是企业的营运能力和获利能力，最终关注该项投资活动的风险报酬率。针对这个问题，我们的财务分析足以解答。但同时，公司各项衡量销售收入的比率偏高，对或有事项估计不足，这些都有可能成为投资风险因素。而且第一年的亏损也会对投资者回收投资和取得收益产生影响。1从企业自身角度：（1）市场竞争角度：虽然我们的产品，具有广阔的市场，营销策略及服务等有一定的优势，财务指标也呈现良好态势，但市场环境，潜在的竞争者威胁很大。主要有两点：一是对销售收入的预测并不代表着现实情况；二是现在科技产品市场竞争激烈，我们的ukey产品存在潜在的竞争者，他们的竞争对我们公司和产品的冲击将是巨大的。对策：1.定期做市场调查，了解当下市场的情况，发展策略，加强对市场行情的了解，以便适时地作出规划调整，维持长期有效发展；调查顾客对ukey等产品的评价，吸纳意见，与时俱进，综合分析未来的顾客流量及潜在市场。2.发挥ukey产品在创意和实用方面的优势，不断完善产品的功能，扩大产品的影响力。（2）财务风险：财务风险是指公司财务结构不合理、融资不当而导致投资者预期收益下降的风险。风险主要来自与融资而产生的财务杠杆作用。30 对策：1.与投资方签订协议，明确双方要按协议履行各自的义务2严格控制资本支出，努力减少不必要的资金流出，做好增收节支，开源节流3定期做好财务分析和各种比率分析，发挥财务杠杆作用，及时发现并出来可能出现的财务问题（3）管理风险：基于委托--代理关系下信息不对称等因素，公司管理层与所有者之间始终是一对矛盾体。我们管理层的理念可能会和投资方不，又由于我们初期经营，对企业管理还缺乏经验，对市场也存在认识不足，这一系列的问题可能告知管理层投资适当，带来损失。对策：1不断学习，提高管理层自身素质，借鉴优秀经验，加深行情的了解对市场，提高自己的管理治理。2与投资者保持沟通，积极学习请教，确保风险投资者的利益3加强内部监督机制，增强团结，努力提高整个管理层的经营管理水平能力（4）技术风险：技术风险市高新技术产业的主要风险，对于ukey产品而言，不存在无法克服的技术问题，因此存在可复制的风险。对策：一方面通过专利的申请，利用法律保护我们的专利权，另一方面，通过不断的技术研发是自己的产品具有本身的独特性和不可复制性。（三）风险资金的退出：前文在投资回报中，已经有所说明。我们将以非常负责的态度对待我们的投资者，将把使投资者退出时得到尽可能大的回报放在十分重要的位置上。风险资金退出的成功与否关键取决于公司的业绩和发展前景。鉴于本项目特色（市场前景广阔，理念创新，回报丰富），我们设计如下的风险资金退出方式，旨在平衡企业发展与福利分享，追求风险企业与风险投资方价值最大化，实现双赢。投资者的退出方式有多种，如IPO（首次公开上市）、股权转让、公司回购、清算注销等。其中，以IPO形式推出所获得收益最高，公司回购其次，清算注销最低。如果公司经营状况良好，我们家公司将在未来5年，达到上市要求，同时，深圳市场的中小企业版已经推出，我们将力争以上市方式实现风险投资退出，为风险投资创造超额回报。如果经营状况一般，我们将采取公司回购或者股权转让的方式实现风险资金的退出。最不愿看到的就是清算注销方式，但是高收益总是伴有高风险，这也是风险投资的魅力所在。我们从不掩饰或逃避风险，而是勇敢的去面对风险，并与投资者一起竭尽全力将风险降到最低限度。我们有信心，有实力做到，因为我们首先有颗真诚对待投资者的心。30 12.管理团队优势：1.我们团队组织有着较大的优势。共8位成员，一位工商管理专业的队员（陈春花）掌控创业的方向，以及把握企业管理问题；三位会计专业的队员（周易石、凤行、阮丹枫）对公司的发展进行精算，使企业处于最大利润状态；一位土地管理专业队员（代雍楣）处理公司的规模与场地问题；剩下三位队员（张永强、高蔚原、孟星魂）掌控公司的技术问题。队员们有着良好的形象和出众的交际能力，亲和力极强，部分成员口才很好。队员们都有着较高的觉悟，能放开眼去看实物，且有着较强学习力和创新力。2.我们的技术先发制人。控制技术的三位成员在VB开发方面有着很高的天赋，能够较全面的考虑问题，目前这种技术在国内尚未涉及，两位队员控制平台程序，一位队员控制嵌入技术。优势的使用：1.团队分工清楚，公司经营不混乱。2.团队成员都具有很强的团队合作精神及较高的创新能力，各成员具有的各自的优势将有利于公司的顺利运营。3.团队的交际能力在将来的公司间谈判里能起来很好的作用。4.国内尚未涉及这方面技术，市场空间很大。劣势：1.技术不够成熟。队员都还是在校本科生，对于自己所学专业还不是很精通，在技术方面存在一些的不足。2.财力不足。目前的财力无法支持公司的启动及其运营。3.竞争力尚弱。在现代社会企业竞争中，很多公司采用垄断手段，容易被其它公司控制。劣势的弥补：1.技术方面，队员一方面努力学习新知识，完善自己，另一方面在公司的启动过程中纳入新人才。2.财力方面，可以先找个投资者，以分红为条件交换。或者为该公司推出悬浮广告等。3.公司在发展阶段应多与别的公司合作，一方面拉拢关系，另一方面借助他公司的实力促使本公司的成长。成长到一定程度足以拥有较强的竞争力。30 30'