中药材行业发展趋势与市场营销体系建设 13页

'----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方中药材行业发展趋势与市场营销体系建设2005-11-28    我国作为一个几千年使用传统中药的大国，如何抓住入世后的机遇，把中药产业提高到时代的水平，实现中药现代化，让中药进入国际市场，参与国际市场的竞争，这是当前迫在眉睫的大事。中药材产业化生产实际上是农业生产的重要组成部分，而中药商业是其产业发展的桥梁。虽然中药材产业是21世纪我国最有发展前途的产业之一，但我们绝不能忽视其国际国内市场的严峻挑战。中国加入WTO农业（包括中药材产业）还不具备参与国际竞争的优势。基于这种现实，我们急需解放思想，转变观念，抓住机遇，负重拼搏，发挥优势。在此我就其行业发展历史沿革与发展趋势、如何在中药材生产中建立良好的市场营销体系问题作一探讨与学习。   一、我国中药材市场的发展历史沿革中药材是与我国中医相伴发展的，但是以中药材的发现和使用为首。中药材形成行业的发展历程大致有四个代表性时期或阶段：   1、以《唐本草》为标志前后分二个时期：品种的发现、行业的发展为主。到国家标准的出现为最大特点。   2、明清二代为一个时期：中药材形成市场是在明代以后。大型药商药行的出现为最大特点。   3、新中国成立后到现在为一个时期：行业统、分变化与重新认识为主。现代科技、法律法规的出现为最大特点。以下重点谈论现代中药材行业与市场的发展变化。   我国从计划经济向市场经济转轨的过程中，当时国内出现的117家中药材市场，专门从事中药材的交易，使中药材的生产经营与销售改变了过去计划经济的模式。在当时该政策使中药材行业繁荣发展了，但是在经营与运行过程中，由于对中药材和中药饮片的重要性认识不足，仅将中药材作为普通的农副产品对待。从事经营的人员素质不高，缺乏专业人员与专业知识，受管理制度不健全等方面的影响，同时受利益驱使，市场中大量存在制售假劣药的现象，致使中药材市场中出现了经营混乱、药材质量严重下降的问题，大有日趋严重的态势。为此国家在1995年通过整顿检查验收，关停并转，将原来的117个市场缩减为目前的17家中药材专业市场。清理整顿后国家继续加强监督管理，2000、2001年国家药品监督局会同多家单位，对全国17个中药材专业市场进行检查，结果是相当严重的，各专业市场不合格率仍然很高2001年11月21日----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方 ----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方“关于中药材专业市场监督抽验情况通报”），主要有：超范围经营、管理混乱、假劣中药材问题严重，药品质量问题突出、地区习惯用药超地区经营现象相当普遍、某些栽培的中药材质量下降等。这些问题的存在，使国家下决心解决中药材和中药饮片存在的老大难问题。为此，我国实施的GSP、GAP等法规逐步落实。并将中药饮片批号制提到了落实日程。政策法规的实施，必将促使行业的重新洗牌，首先将改变目前的中药饮片加工炮制的混乱状态。由于目前个体户加工的中药饮片存在有大量的掺杂使假和以次充好、以伪品代正品现象，同时中药材市场上大量存在的假、伪、劣质药材销售，对人民用药安全与有效造成直接和潜在的危害。从用药的安全、有效角度出发，国家将实施许可证制和饮片批号制，逐步将一些不法商户逐出行业，同时扶持合法企业进入中药材和中药饮片行业从事经营。对此业界人士要有足够的认识和理解。   二、中药材行业的发展趋势   （一）、中药材生产将以规范化、企业化、集团化取代小农经济式生产模式GAP从讨论、试行到现在实施已经近五年了，国家药品与食品监督管理局从今年11月1日开始正式受理GAP申请，这为日后的中药材生产指出了一条规范化之路。GAP对中药材生产进行规范化科学化生产进行法律规定，同时也要求各中药生产企业建立自己的药源基地，以后将在新药研发审批方面要求有药源基地，这就将在本行业产生重大影响。目前一些中药生产企业已经开始或即将开始进行药源基地建设，可以预期，在今后的一些时间后，我国中药材的生产模式将发生重大变化。目前的小农经济式的生产模式将逐步被以中药生产厂家或中药材的经营企业、科研企业为龙头的规模化规范化集团所取代。据作者不完全调研，国内几乎大的中药制药企业均程度不同地进行了GAP基地建设的工作，仅陕西省就有十多个项目开始实旋。并由过去的科技部门参与到了由计委、科委、经贸委、药品监督管理局、卫生厅等部门共同参与，十余家企业承担GAP基地和GAP认证申报。一批高等院校在科技支撑方面提供保障，像陕西师范大学、西北农林科技大学汇同一些企业共同成立的“陕西省中药现代化GAP工程技术中心”等，为中药材GAP种植提供科技服务。   在GAP基地的建设模式方面，目前国内有多种形式，但不管以什么模式进行中药材的生产，小作坊式的生产模式肯定要成为历史。中药材生产以规范形式进行中，除了法规规定的要求以外，另一方面这里边有一个未来经认证的中药材资源争夺的问题，有远见的企业和企业家必将从中获取先机、获得先期利益。   （三）、中药材国际化将使其进入世界药品与保健品（或功能性食品）流通渠道由于世界范围内的中药热和中药的国际化进程加速，中药材以药品或保健食品进入国际市场成为可能。   ----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方 ----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方目前我国的中药材国际贸易额不断增长，对中药材内在的质量和要求越来越高，上世纪９０年代中期以来，欧美各国政府普遍开始重视天然药物与传统药的应用。   但传统药与现代医药在技术上的对接仍然存在诸多困难，加上传统药自身有可能存在一些缺陷，容易授人以柄。去年，欧美各国借马兜铃酸事件大作文章，动摇了民众对中药的信心。近几年以来，在美国连续发生两起中药销售诉讼案，美法院均判我中药经销商败诉为此我们应加强《药用植物及制剂进出口绿色行业标准》的推广工作，按照国际通行规则，提高、巩固中药出口质量，加紧打造我国“绿色中药”的出口品牌。   （四）、中药材从业人员将产生以专业人员取代目前的经营商户随着国家各种法律与规章制度的实施，中药材从业人员将发生变化，中药专业人员将陆续取代目前的低素质从业人员。   按照GAP、GSP的要求，中药材行业也将优胜汰劣。目前的从业人员中，许多是过去种植生产中药材的农民和从事贩运中药材的商人或个体户，这些人员普遍专业知识贫乏，已有的专业知识也是以师授言传形式获得的，缺乏系统性。由于普遍受利益驱使，市场上不时有做假售假事件发生。GAP、GSP要求从业人员具备专业知识并持证上岗，而目前从业人员中具有执业药师（或从业药师）的专业人才屈指可数，更谈不上高级专业人才了。   政策法规的实施必将促使行业从业人员的“大换血”，逐步以专业人员取代非专业人员势在必行。   （五）、行业内部经营将更加专业化、集团化规范的行业促使经营者经营范围专业化、龙头企业的参与将形成行业内出现集团化。   GAP实施将使中药材生产更加地道性，地产药材的概念将区域化，同时也使产地的加工炮制区域化，这就在地理上造成了生产经营的专业化；   GSP与饮片的批号制使进入（或准入）者要具有一定的实力和资质，这样在有意无意间就使行业内出现集团生产经营现象，国际市场上的情况也是如此，这对人民用药安全有效和行业监督管理也是有利的。   对此目前的经营者要有足够的认识和准备，从现在开始就应该有联合、组建实力强专业性强的公司或进入此类公司从事经营。   （六）、标准与认证将成为中药材资源的争夺制高点----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方 ----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方用GAP认证与否来规范中药材的市场准入，其标准与认证从根本上说是一种潜在的资源争夺。有GAP认证的中药材GMP厂家方可采购，有GSP认证的企业方可经营中药材，有GPP认证的企业方可加工炮制中药材，这就形成了一个链。   但单就中药材生产与加工炮制来说，认证与被许可其关键，是标准的形成，这既是技术的争夺制高点同时也是资源争夺的制高点。   目前国内有一批企业和企业家已经认识到这一问题的严重性，并积极进行工作，作为目前中药材行业内的从业人员来说，对此的认识还非常不足，埋头拉车还要抬头看路啊！   三、中药材的市场营销体系建设   （一）市场营销体系建设的基础在进行市场营销体系建设前期，我们首先要在以下几方面打好基础：   1、科技人才关   人才是中药材生产的第一生产推动力和首要依托。人才培养是中药材生产最重要的基本建设。改革开放初期是人才竞争，现在是竞争人才。中药材市场竞争激烈，但最终的竞争是竞争药材生产科技人才。我国中药材生产的高、中级科技人才数量少，知识老化，青黄不接，后继乏人，流失改行严重，制约了我国中药材产业的发展。因此，要实现中药与国际接轨，必须以人为本，重视培养人才、引进人才，特别应重视药材生产中的科研、管理、生产、经营、信息等方面的“复合型”现代人才培养。同时要加强对广大药农的现代化科技文化素质，以适应中药材产业化发展的需要，增强中药生产的抗风险力及其产品的竞争力，达到“科技兴药”的目的。   2、药材质量关药材质量是经济效益的核心，没有质量就没有市场，也就没有效益，它是整个中医药产业的基石。在我国中药材质量虽然是一个历史性的问题，但只要我们能认真实施《中药材生产质量管理规范》（GAP），从源头规范药材生产的全过程，严格按“SOP”组织生产，从选地、选育良种、整地、播种、育苗、移载、田间管理、采收、产地加工、贮运等各个环节严格、严密地把关，一定会生产出“安全、有效、稳定、可控”的优质药材来，这是我们参与药材市场竞争的基础。   3、药材品种关----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方 ----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方药材品种的优劣直接影响药材的品质、质量及经济效益。根据当地的自然条件、市场需求，选择那些品质好、产量高、市场销量大、效益好的道地药材品种栽培，这是发展中药材生产的根本。据了解，目前全国经营药材的品种有1000余种，常年栽植的100多个品种，但选育出的优良品种尚不足10种。各地在推广引种时不能盲目，要因地制宜，切忌一些地方“药材下大田”的模式。因为中药是中医防病治病的物质基础，药材的品质、活性成份直接影响临床疗效及实验研究，而这些都与药用植物的生态环境有关，即与药材品种的道地性有关。我国从古代就非常重视药材的产地。因此，要取得药材生产稳定、长足发展，必须拥有自己的优势地道品种。   4、标准化关中药材标准化是中医药标准化及质量可控的基础，是组织药材生产的前提。最近，国家质量监督检验检疫局批准发布了8项有关农产品安全质量的国家标准，主要是对无公害产品及其产地环境的要求。国家标准是我国标准体系中的主体，它是对全国技术经济发展有重大意义，而且必须在全国范围内统一的标准，我们必须严格按这些组织药材生产。   随着药材生产的发展，国家必须实施无公害药材安全要求、无公害药材产地环境要求的标准化，以及采用DNA指纹图谱的品种质量鉴定和指纹图谱的品种质量鉴定和指纹图谱的定性、定量分析等高科技手段，这是实现中药标准化的必由之路。但当前一些药农为了增加产量和收入，大量使用化肥、杀虫杀菌剂、除草剂、生长剂，许我药农又缺乏相应的知识，进行不合理的使用；再加上工业“三废”对药材生产环境的污染，许多有毒、有害物质经过水体、土壤、空气直接影响药材生产的全过程，造成了中药植物及其产品的全过程，造成了中药植物及其产品有害物质、有害重金属超标，直接危害人们的身体健康。我们今后应大力贯彻执行标准化生产，保证药材质量安全有效，以应对我国加入WTO后中药材贸易方面遇到的新挑战。   5、绿色药材关绿色药材将日益显出强大的生命力。随着人们现代物质文化生活水平的提高，人们对医疗卫生观念在发生变化，已从治病转变为食疗保健的防病，绿色药材倍受青睐。特别是一些既能药用又能食用的药材，在很多国家越来越走红，大受欢迎。如北五味子、人参、黄芪、苍术、甘草、玉竹、轮叶党参、桔梗、香薷、蒲公英等中药材，出口韩国，他们都作食品来用。实际上，我国的养生哲学从神农氏开始实验各种植物与人类的食疗关系就已提出“以生命补充生命”的观点。我国历代医学家都强调均衡营养、抗衰老、延年益寿，调治疾病的最佳方法是采取食疗方法。我国中药资源丰富，有12807种，其中药用植物11146种，药用动物1581种，药用矿物80种。如此丰富的中药资源，可为国内外市场提供丰富的绿色药材，这是我国一大特色，一大优势，应充分发挥这一优势，把绿色药材生产培育成为农村新的经济增长点。   6、品牌商标关药材市场的竞争最直接表现在品牌的竞争，而品牌的背后是药材的质量。高丽参之所以在国际市场上价格高于中国吉林人参的10余倍，其中很大程度就在于它的品牌。中国的药材要走向世界，必须强化品牌观念，创出中药材名牌品种；完善药材产品的品牌发展战略，生产出好中好、优中优的中药材产品，走品牌发展之路。要在优势药材和特色上下功夫，进行特色竞争，达到“他人不可代替性”。而且，品牌是不能引进的。----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方 ----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方   商标是非常宝贵的无形资产，它是信誉的象征，品质的保证。我国药农传统习俗是种什么卖什么，“好酒不怕巷子深”这种传统的小生产销售观念必须打破。现今是“货比三家”的买方市场，为了应对入世后的竞争，应充分认识市场经济规律，重视自己产品的信誉和知识度，要有自己的注册商标。对此汉中市市长已做明确指示：从抓营销入手，加快市场营销体系和社会化服务体系建设，促进“秦巴药业”、“绿色汉中”品牌走向世界。   7、加工关要实现中药现代化、国际化，必须重视中药加工制造业，必须从“低、小、粗、平、旧”的水平解脱出来。向“高、大、精、尖、新”的方向迈进。从水煎法、水醇法、浸渍法、渗漉法的传统落后提取工艺，改进成加酶提取，超临界液体萃取、毛细管电泳等现代化提取技术。并实现生产装备现代化、生产程控化、检测自动化，积极推广应用外循环式动态提取罐、斜卧式逆流连续浸出机、三效薄膜蒸发和超微粉碎技术。我国还正在研制超声波提取、广谱喷雾干燥等新型设备。在饮片加工炮制方面，要实现中药原料的规范化、标准化及饮片的精制化。从药材挑选、净化、切段切片、干燥、炮制、灭菌到产品精包装的全过程，实行连续化、自动化和智能化操作，各个环节都避免污染。在加工饮片的工艺中特别要注意一些传统的加工方法已经不能符合现代中药饮片的质量要求，如：用硫磺熏蒸等。   （二）市场销售体系建设的要素：   几个概念：   1、传统的营销“4P”理论（这也是当今营销界朋友运用较多、较广的经典理论）：这种理论核心思想是将企业可以控制的四个市场基本因素（即“4P”）“产品”、“价格”、“促销”、“渠道”进行有机的组合运用，以适应不断变化的市场。   2、“大营销”理论：鉴于传统的营销理论是在50年代“买方市场”条件下产生的，随着市场的变化和营销实践的发展，有人认为不但应关注企业内部可控制的“4P”，还必须结合外部环境因素（如：政治、经济、文化等），尤其针对“保护性的壁垒”（如地方保护主义等）........因此，“大营销”理论建议在传统的“4P”以外，再加上“权利”和“公共关系”考虑因素。   3、当今，许多营销人士又“战略性营销计划”的概念。这种思想认为：“战略性营销计划过程”应该先于“战术性营销组合”的制订。   ----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方 ----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方我国中药材营销的组织化和集团化程度低，导致中药材销售的效率和功效不高。当前在国际、国内两个市场的竞争和中药产品日益丰富的情况下，重要的是靠销售来竞争。尤其在许多信息闭塞、科技文化落后的山区农村，许多本来可以变成“宝”的地道药材，由于销售无门，又无地产药材经纪人，使这些地方的药材变成了一钱不值的“草”。实践证明，不建立一支高素质的销售队伍和地道药材的经纪人，不打通销售渠道，中药产业化就无法实现。在韩国发达国家，中药材销售大都由集团实行直销或连销经营，而且中药协会在中药材生产、销售和贸易中的作用非常明显。这些方面我们必须尽快解决，以促进中药产业的发展。   1.市场定位问题从目前全国中药材产业和各大中药材市场的状况看，很多药材为供求平衡或供大于求，并没有太大的发展空间。那么，在进行农业产业结构调整时为什么许多专家都大力推荐发展中药材生产呢?他们是把眼光定位于世界?定位于未来?还是定位于我国进入WTO以后给整个中药产业带来的良好机遇上?随着新世纪“返璞归真，重回自然”的大潮涌动，天然药物热一再升温。据有关资料显示，世界药品市场上，天然植物药的市场交易额已近300亿美元，而且每年正以20％的速度增长。中药市场每年交易额约160亿美元，而我国只占有其中3％左右，阻碍我国中药进入国际市场的一个重要因素是他国的海关壁垒问题。由于WTO的加入将扫清这一障碍，为我国的中药出口市场展现了一个极好的前景。    2.淡化市场价格的预测目前许多中药材种植户把“宝”押在空泛的理想化的市场预测上，所谓“市场缺什么，我们种什么”。这种理论对其它某些商品生产也许很有用，但用在中药材生产上就十分有限了。   首先，中药材市场价格的上下波动非常大，目前又多是分散种植的农副产品，药材种植周期少则六七个月，多则五六年，要想准确的预测是很困难的。许多农民常根据市场现价来确定自己的种植品种，形成了所谓“一缺就上，一上就多，一多就下，一下就缺”的怪圈，往往是赚得没有赔得多。再者，随着农业产业结构的调整，将会有更多的农民加入中药材种植的行列，其价格上涨的空间将越来越小，机会也越来越少，风险则越来越大，单纯采用这种方法根本无法在市场竞争中立足其次，目前的中药材价格波动的规律我们应该有所了解：高价格剌激种植生产最先种植生产者获利赢利效应放大生产规模扩大生产过剩产大于销市场价格大跌生产急剧萎缩持续消耗库存低价格运行有效供给不足价格开始升高并伴货源不足市场炒作并伴价格暴涨高价位运行开始部分中药材的历史价差表。   3.----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方 ----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方增加产品科技含量规范和执行质量标准加入WTO后，我们仍将面临着另一个障碍我国中药进入国际市场的重要因素，即中药生产的科技水平太低，难以达到国际上认可的标准。其中问题最为突出的是中药材的质量太差，国家药监局公布的2000年第1季度药品质量抽查结果显示，在被抽查的各类药品中不合格率最高的是中药材，令人触目惊心。药材的质量严重地影响了中成药和中药保健品的质量，成为中医药事业发展的瓶颈，严重败坏了中医中药在国际上的信誉，也成为我国中药走上国际市场的一个重大障碍。近年来，国际贸易舞台大刮环保风，绿色认证制度日趋盛行。北美、欧洲及东南亚地区的许多国家都出台了相应的法规，对包括中药在内的植物药提出了重金属和农药残留等方面的限量指标。我国产品屡屡在这个标准上“触礁”，是我们的中药出口多年徘徊不前的一个主要原因。为了从根本上解决这一问题，国家已经出台或正在出台一系列法规，其中与中药材种植有关的两个最重要的标准是“GAP”标准和绿色植物药进出口标准。近几年来，国家药品监督管理局为这一规范的出台做了大量的前期工作，(连续公布了三稿GAP的草案以全面征求各界的意见，在全国各地建立了几十个GAP规范化种植的示范基地等等)，预计很快将颁行。必须强调指出，GAP一旦成为国家法规后就会带有强制性，不按GAP规范生产的药材商品将被视为非法!任何中药材产地，如果不从根本上改变其药材种植粗糙落后的现状，不建立自己的GAP基地，不生产出符合GAP要求的中药材产品，那里的中药材种养产业将毁于一旦!新建的中药材种植产业也决不可能例外。国家对外贸易部今年7月1日发布实施的《药用植物及制剂进出口绿色行业标准》是中药材直接面向WTO的标准。每一个新建的中药材生产基地都应瞄准这一标准，在近年内生产出符合绿色标准的药材。因此，在基地规划中必须考虑这一因素。中药材种植从粗放到高科技化和标准化，是现代中药产业发展的必由之路，进入WTO将大大加快这一进程。我们在兴建中药材种植基地时，万万不可走粗放种植的老路。应以科研院所和大专院校为技术依托，注意调动当地农技人员的积极性，加强科技投入，严格执行GAP标准，创建适合于当地的品种、种植方法和产地加工方法等一整套科学的、规范的生产操作规程，生产出含量一致性好、品质优的商品药材。我们要在经营中引入现代企业的生产模式，稳定自己的产品结构，稳定地经营自己的品种，形成自己的“拳头产品”，每年均稳定地提供一定的上   市量，以丰补歉。要加强中药材种植方面的科学研究，提高其品质，增加其产量，降低其生产成本，以求“人有我好”、“人好我廉”。以规范化、规模化的经营，科技化、标准化的产品，良好的信誉和企业形象去迎接WTO带来的机遇与挑战。   4.规模化种植的问题中药材种植要走规模化经营的道路。小农经济分散生产的模式，不仅效率低下，而且很难做到规范化、标准化。肖培根院士认为：“没有合乎要求的规模化的药材基地就无法实施GAP”。“规模出效益”，这是所有企业家的共识。但必须指出的是，规模化不等于大规模，决不能盲目地追求大规模。药品是特殊商品，少了是救命的宝，多了连草都不如。与其它农副产品相比，中药材绝大多数都属于市场需求量较小的商品，一般药材的年需求量在数百吨至几千吨，药中“老大”甘草也不过4万吨，有些小品种只有几吨。因此，在决定每种药材的种植规模时，一定要了解市场需求，多听取专家的意见。----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方 ----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方除了少数大品种和药食两用的药材之外，发展药材种植不应仅仅是开发某一个品种，而应形成以一、两个品种为主，数个至十几个品种为辅的种植格局，只有多品种，才能大规模。多品种经营可以使基地平稳运行，避免因某种药材突然暴跌而使基地一下陷入困境；应错开忙闲期，便于合理调配人力物力；进行间作和林草混种；要避免药材的连作带来的种种问题。   5.合理选地投资中药材种植业，因地制宜十分重要，如果没有适宜的土地资源，就不要选择药材的种植。选地时要注意以下几点：   1.尽量避免选用高产农田，这不仅是要降低土地成本，更主要的是这些田地的农药等污染可能较严重，不宜绿色药材的种植。   2.如不是种植木本药材，就不要选择坡度大的山地，国家严令禁止在25度以上的坡地进行除林木以外的种植业。多数中药材也只有在15度以下的土地上才能较好地生长。   3.要选择无污染或少污染的地方，如生荒地和多年未耕作的撂荒地，避开工业“三废”，避开公路主干道。土层宜深厚，排水要良好。因为多数药材喜欢这样的土壤。除少数品种外，粘性太重、过于偏酸偏碱的地不宜选用。在平原与山区的过渡地带，这一类土地资源较多。如安徽的繁昌一带就有成片的荒岗地，有数十万亩。坡度很小，土层深厚，排水良好，长年无人耕作，基本上没有污染，可谓建设大型绿色中药材基地的理想场所。   6.找市场，促开发农业产业结构调整要找市场，中药材的市场又怎样去找呢?前面已经谈到目前国内市场已基本饱和，但面向加入WTO后的国际市场，又应该如何具体去操作呢?笔者认为，主攻方向有两个：   1、找各地的中药材外贸部门，外贸大多要求有稳定的供货渠道，质量优、一致性好的绿色中药材，这也正是我国中药材市场的重大缺口，尽管许多药材供大于求，但却很难找到符合出口标准的药材。只要中药材生产基地能严格按照GAP标准和出口绿色标准组织生产，完全可以满足这一市场需求。   2、找大中型中成药生产企业，由于国家对药品生产的质量要求越来越严格，中成药生产对原料质量的要求越来越高，国内许多中药企业都在寻求建立自己稳定的、质量有保障的中药材种植基地。找市场就是要主动出击，不能坐等别人找上门。要主动地了解信息，加强与外贸部门和企业方面的联系。搞好自己的土地、植物和水资源等方面的调查工作，拿出一整套准确可信的数据。同时要加强基础建设，提供良好的投资环境。在开发资金困难的情况下，应寻求与相关企业联合投资共同开发。----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方 ----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方四、中药国际市场营销现状与对策研究中医药是中华民族的优秀文化遗产，它为中华民族的生息繁衍、兴旺发达作出了巨大的贡献。在数千年的探索、发展、完善过程中，中医药逐步建立起独立完整的体系。它以卓越独特的医学思想、博大精深的医药理论和富有成效的实践经验，自立于世界医药学之林，成为中国古老文明的重要组成部分，在中华民族悠久而灿烂的文化宝库中一直占据重要的地位。中国加入WTO后，更使中药产业的发展面临难得的机遇和严峻的挑战，中药走向国际市场已成为必然。改革开放以来，中医药有了较快的发展，国际市场也发生了有利于中医药的变化，但中医药进入国际市场的步伐仍较小。目前，从中药在国际市场的现状来看，既有有利的一面，也有令人担忧的一面。   1．中药在国际市场上的现状   1.1国际市场发生了有利于中医药的变化现在，中医药的功效正逐步为世界各国所承认，许多国家对中药的政策发生了变化，如：美国政府对针灸的立法和中医管理方面已作了大幅度的修改与调整，最近美国有关部门正在编写一部植物类药用标准，并将出版新版的《美国药典》，其中收载了24种植物制剂的质量标准；加拿大政府在1999年3月宣布，对包括中草药在内的“天然保健产品”的管理方式进行改革，以便为其制定更合理、更明确的管理规范，并使其合法化；2000年，澳大利亚成功实施中医立法，为中医药真正全面走向世界奏响了序曲。目前，中药出口已遍及世界l30多个国家和地区，但分布不平衡，中药消费对象比较单一。从出口的贸易额看，中药在国际市场上仍以亚洲市场为主，对亚洲国家的出口占出口总额的80％以上，对北美和欧洲等国家的出口额却不足20％。   1.2中药出口产品结构不合理且市场狭窄我国出口的中药品种虽多，但以药材和传统中成药为主，占中药出口总额的60％以上，中药半成品和保健品仅占30％稍多，而高科技、高附加值的中药产品却是寥寥无几。我国出口的中药产品中，价格普遍偏低，且缺乏拳头产品。在中药的上千个出口品种中，单个品种超过l000万美元的还不到10个。另外，我国中药产品出口市场狭窄，以华人为中心的市场和日韩市场，占我国中药出口市场的80％以上，这在很大程度上影响了我国中药在国际市场上的地位。   1.3中药在国际市场上竞争激烈我国周边的邻国既是中药使用国，也是中药出口国，且他们正在采取积极措施促进中药出口，尤其是深加工中药的出口。如日本，凭借其科技和资金优势，在新药制剂开发方面取得了显著的效益。其中“救心丸”等成功地打开并占领了国际市场；韩国采用拳头产品战略，近年来中药材、中成药出口额增长很快。不仅如此，西方国家一些大医药公司也纷纷设立天然药物部，积极开发中药制品，如德国施瓦贝公司生产的银杏制剂，年销售额超过5亿美元。上述情况表明，我国中药出口虽有稳步发展的趋势，但面临着诸多问题和困难，现状不容乐观，它与我国中医药发源地和中药最大生产国的地位很不相称，如不采取有效措施，迅速扭转这一不利局面，将会从根本上动摇我国中药在国际市场上的地位。----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方 ----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方   2我国中药出口前景广阔   2．1中医药的广泛传播使国际上中药市场的容量逐步扩大近年来，在使用中药的国家和地区的人群中，中药的消耗量升幅很大。一些原来并不使用或很少使用中药的国家和地区的人群现在也开始使用中药。尤其在这次全球“非典”流行期间，由于中药对“非典”的预防功能，以及中药在临床治疗“非典”病例上的突出表现，获得了WHO的好评，使国际市场正在加深对我国中药的认识与认可。   2．2中药的使用范围日益扩大由于中药有较好的疗效，因此日本、美国、德国等为弥补化学药品之不足，正在大力研究中草药。各国除研究中药的临床治疗外，还大力研究将中药用于机能食品、保健食品、天然化妆品。此外，用中药加工制作的保健膳食也逐步在全球兴起。   2.3我国中草药资源丰富我国现有中药材资源12807种，且成本低廉、原产地道、质量上乘，仅对其中320种常用植物类药材统计，总蕴藏量就达850万吨。我国中草药在国际市场上已占有较大份额，如香港药材市场90％以上的药材来自大陆，韩国、日本等国所用药材相当部分亦来自我国。   2．4我国中药产业已初具规模新中国成立以来，我国的中药产业已取得了很大的成绩。随着GMP，GSP，GAP等管理规范的实施，我国中药产业正朝着现代化的方向迅速发展。   2.5我国具有良好的研究开发经验与基础长期的临床实践为我国中药新药的研究与开发积累了丰富的经验，打下了良好的基础。经过多年的建设，我国已初步形成了学科齐全、分工明确的中药研究开发体系，建立了一支具有较高水平的科技队伍。   2.6我国“入世”为中药产业的发展带来了新机遇我国“人世”后，由于关税的降低等原因，企业可以更便利地引进国外的先进技术和设备，更快地改变目前中药生产中粉碎、提取、分离、精制等方面落后的技术，逐步利用国际上较成熟的超微粉碎技术、超临界C02萃取技术、树脂吸附技术、膜分离和浓缩技术、喷雾和冷冻干燥技术、毛细管电泳技术、DNA分子遗传标记等技术，从而加快中医药进入国际医药的主流市场。我国“人世”后，将有更多的跨国公司进军中国市场，这既加大了我国企业的压力，亦将有利于激发企业的竞争意识，使其注重研究开发和对品牌的培育，加大技术投入，努力提高员工素质和管理水平，并通过资产重组、强强联合等途径，组建大型的中药企业集团，与国际跨国制药集团抗争。   3中药走向国际市场所面临的问题   3．1国际营销环境方面的问题药学体系不同----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方 ----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方中药是中华民族传统使用的药物，而西医药与中医药是不同的医药学体系，西方人对成分明确的物质或立即见效的药品比中医药更易于语言文化不同由于中医药的传统理论和文字描述很难准确地译成外文，因此，中医药理论在与国外民众沟通时还存在着一定的困难，交流也同样受到影响。各国有关法规的限制如在美国，中药必须通过FDA法规，才能以药品、食品、保健食品进入其国家。由于有关法规的限制，中药目前还没有一种是以药品进入美国市场的。在欧美其他国家和地区也有同样的情况存在。中西文化交流仍不能满足需要如缺乏高层次的中医药专家在国际学术界的交流，中医药论文在国外刊物上登载较少，使国外民众对中药的科学性易产生一些疑虑。   3．2国际营销策略方面的问题产品质量问题这是影响我国中药出口的首要因素，突出表现为重金属含量超标问题，农药残留量超标问题，以及如何科学表达中成药的有效成分等问题。产品包装问题如包装设计不够合理，包装形式较落后，装量不当，因包装粗糙、封包不严而使药材中途受污染，装璜设计不精致，粗笨包装多、精细包装少，忽视整体形象，缺乏统一的民族风格等。中药剂型问题丸、散、膏、丹是中药几千年来的传统剂型，但其外观较差、质量不稳、服用量大、起效慢，卫生标准难以控制，很难被外国人接受。知识产权问题中医药产业虽然是一项传统产业，但是，如不按照国际化产业模式运作，这一传统产业的发展必将受到限制。中药产业的国际化离不开知识产权保护制度，如果在知识产权保护方面对中药再奉行一贯的行政保护方式，这既不利于中药领域先进技术的引进，又使中药产品在走向国际市场的同时面临知识产权遭受国外竞争者侵权的危险。国际营销规划问题我国中药在国际营销规划方面存在的突出问题是缺乏长期的、全局性的规划，且因缺少对国际市场的深入调查研究，致使一些局部规划也缺少科学依据。   4中药走向国际市场的基本对策   4．1重视中药国际市场营销环境的研究，特别是重视文化环境的研究要加强对世界传统医学及中医药在国际市场的发展现状和趋势的动态研究，加强中药国际市场营销的调研活动。中药要想真正走出国门，其前提条件就是中医药知识在国内外的普及。为此，我们必须精心组织中医药的学术研讨和专业培训活动，拓宽与国外医药的交流渠道。由于中医药属于传统医学范畴，在许多国家无法律地位，因而以前中医药的国际交流以民间、私人团体为主体，缺少与各国政府及国际组织的联系。这方面的工作应主动积极地加以改进，同时，必须加快中医药涉外人员的培养，因中医药走向世界的关键在于人才，因此需要一大批既懂中医药、又熟谙外语及外贸业务的专业人员。   4．2积极引进国际最新科技成果，尽快实现中药与当今高科技的紧密结合----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方 ----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方医药是高科技知识密集型的产业，中药进入国际市场遇到的一个重要问题是如何将中医药与当今高科技紧密结合，缩短与国际先进国家的技术差距。因此，必须加强对中药的科技投入，对传统的重点出口品种及新开发的具有出口竞争力的产品，要按照国际标准进行系统的科技研究，包括药效学、安全性、特殊毒性、工艺、辅料、常规质量标准以及国际上重视的重金属检测等各方面。   4．3加大对健康食品、饮食补充剂的开发力度中成药以健康食品、饮食补充剂进入国际市场已经许多年，但大多数没有形成气候，没有花大力量研究开发。其实，在当今世界，健康食品是每个发达国家正在研究开发的热点之一。为此，中药企业应对此给予足够的重视，先以健康食品或饮食补充剂的名义进入并占领国际市场，将有利于中成药将来以药品的名义在国际市场上竞争。   4．4大胆利用风险投资长期以来，我国新药开发所需的资金主要靠政府和企业自己的投入。我国虽于1987年建立了新药基金，但这笔钱对新药开发及其产业化所需的巨额资金来说，无异于杯水车薪。为此，中药企业应大胆地利用风险投资，而且不仅要利用中国的风险投资机构，更要利用国外的风险投资机构，为中药企业获得必须的开发资金开辟新的途径。   4．5改进药品包装药品包装是药品的重要组成部分，中药企业对此应给予足够的重视。首先，在包装材料的选择上，要选择可降解的包装材料，使其达到环保要求并与中药产品“绿色”、“天然”的特点相适应；其次，在包装的装璜上和文字的使用上要注意东道国的风俗习惯。另外，销往不同国家的药品，在包装和说明书上要分别使用东道国各自的语言，不能干篇一律地用英语。使用东道国本国语言会使当地的消费者有亲切感，从而使其对产品产生好感，尤其像法国等那些重视维护本国语言的国家，如果包装文字用英语的话，产品一定会遭到排斥。   总之，中药走向国际市场的基本对策，应是以有效开拓国际医药市场为发展目标，大力推进东西方文化交流，加速中华文化与世界文化的融合，创造适宜于中药国际营销的环境，吸收和借鉴国外先进的成功经验，制定并实施以产品策略为中心的有效的国际营销策略，使中药迅速进人并最大限度地占领国际传统药物市场，在世界医药领域取得应有的地位。----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方'