全国高校市场营销大赛零食工坊市场推广计划书.doc 26页

'2014年全国高校市场营销大赛零食工坊市场推广计划书目录一、市场概况（一）休闲食品品牌概况……………………………………………………1（二）休闲食品行业目前发展情况…………………………………………1（三）市场发展趋势…………………………………………………………2二、企业介绍（一）公司简介………………………………………………………………3（二）企业文化………………………………………………………………4（三）品牌定位………………………………………………………………4（四）经营理念………………………………………………………………5三、市场分析（一）消费者分析……………………………………………………………6（二）SWOT分析……………………………………………………………10（三）竞争者分析……………………………………………………………11四、市场策略（一）产品策略………………………………………………………………12（二)定价策略………………………………………………………………15（三）渠道策略………………………………………………………………15（四）促销策略………………………………………………………………16（五）广告宣传策略…………………………………………………………19五、财务预算（一）促销推广预算表………………………………………………………20（二）广告宣传费用预算表…………………………………………………21六、市场实施情况和成效（一）实施情况………………………………………………………………21（二）成效……………………………………………………………………211 零食工坊市场推广策划方案一、市场概况（一）休闲食品品牌概况休闲食品的主要品牌有：座上客、姚太太、来伊份、阿呆、良品铺子、非常食客、伊味儿、味优特、贪吃小站、零食工坊、怡佳仁。其中来伊份、姚太太、良品铺子等品牌占国内市场主导地位，并且正以良好的态势继续向前发展，各品牌也正处于激烈的竞争格局当中（二）休闲食品行业目前发展情况1、休闲食品在中国具有悠久的历史和庞大的消费群体，休闲食品一直深受消费者喜爱。而随着人们可支配收入的增加，人们对休闲食品消费的能力和理念都发生了巨大变化。据统计休闲食品行业市场需求增加速度更是快于同期经济增长水平。2005年我国主要休闲食品行业销售产值为228亿，2011年销售产值就已经达到960亿元，每年以18％以上的增幅增长。随着“90后”逐渐成长为消费主力军，近年来休闲食品消费总量每年均以双位数增长，高于食品行业平均增速两成左右。但是从休闲食品的人均消费量上来看，仍然处于较低水平，仅为23.6g，远远低于发达国家每年人均消费3.2kg的水平。从几个消费量较大的细分品类来看，糖果人均消费量为0.6kg，发达国家人均消费量已经达到2.6kg的水平；饼干类人均消费为1kg，远低于排名次低的日本的人均18kg；烘焙类糕点人均消费量也只有3.2kg。我们认为休闲食品巨大的市场空间将随着人均消费量的增加被迅速打开，根据食品工业协会的估计，预计到2016年，休闲食品市场规模将达到1890亿元。图表2005-2016年我国休闲食品市场规模及预测表25 2、在我国，由于人们生活水平不断提高，原来以温饱型为主体的休闲食品消费格局，正在向风味型、营养型、享受型甚至功能型的方向转化。尤其随着市场的不断扩大，休闲类食品市场开始快速发展，而且呈现出一片前所未有的繁忙景象。不断扩大的市场份额已经表明，休闲食品已经形成了一个完整的产业，正在吸引着越来越多的食品生产企业。目前，我国休闲食品大致可分为八大类，即谷物膨化类、油炸果仁类、糖食类、肉禽鱼类、干制蔬果类。其中，糖果、蜜饯、膨化、谷物类是休闲食品行业起步最早，也是发展最为成熟的品类，已经形成了强势的品牌梯队。（三）市场发展趋势1、健康是休闲食品的发展趋势，在日益升级的市场竞争中，休闲食品开始趋向健康化。开发健康型、绿色型、享受型和功能性食品将是休闲食品市场未来的主流。25 2、新产品开发将贴近生活习惯，休闲食品是消费者为了“休闲”应运而生的食品，是能使消费者感到轻松、休闲、享受的食品。因此未来的休闲食品行业必将越来越接近人们的日常生活和饮食习惯。3、差异化是企业发展的方向，伴随着经济发展和人民生活水平的不断提高，人们的饮食习惯和食品结构也开始发生变化，各式各样的休闲食品凭借良好的口感、炫目的包装、独特便捷的食用方法赢得许多人的青睐，俨然成为食品消费的重要内容，用差异化特征来提高消费者的消费意识，用产品的内在优越性将消费者与企业紧密联系起来，通过创新产品、建设品牌和拓展市场走出一条可持续发展道路。4、品牌成为竞争关键，品牌是一个企业综合实力的体现，是企业的生命和灵魂，企业之间的竞争最终反映在品牌的竞争上面。由于休闲食品的技术含量比较低，而且产品的同质性比较高，因此品牌对消费者的影响最大。现在的消费者已不仅仅关注某种具体的食品，更注重其品牌。从大多数休闲食品的销售看，顾客的选择性消费占到相当高的比例，好品牌占有较大优势。这提醒企业要重视自己的形象，提高自己产品的知名度、美誉度。实施有效的管理，维护自己的品牌，在消费者中建立顾客忠诚，将会是休闲食品企业得以持续稳定发展的基础。我国休闲食品的生命力旺盛、市场前景广阔，并且食品业已经进入完全竞争阶段，企业利润日趋平均化，市场细分和行业整合也将完成，因此，休闲食品企业应抓住发展机遇，通过新产品研发、品牌建设和市场拓展等手段，运用差异化战略，走出一条快速、健康、可持续发展的道路。二、企业介绍（一）公司简介零食工坊致力于打造中国最具价值的零食专卖连锁品牌，拥有精品零食开发、加工、销售三位一体的完整产业链，公司凭借世界先进的“连锁品牌专卖”经营模式，遵循“名、特、精、优”的经营原则，充分挖掘世界各地特色零食文化，整合优势资源，为消费者带来健康、天然、快乐、时尚的生活享受！25 零食工坊自2007年3月创办至今，已经拥有包括直营和加盟在内的两百家连锁店，覆盖到以江苏为中心的多个县市。零食工坊目前拥近百个品牌、六大品类、近千种口味的中外美味零食，每种零食都带着它产地的风情、美妙的滋味传递快乐的气息！零食工坊拥有完整的购物服务体系：包括网上购物、会员注册、会员消费、优惠团购，为消费者提供愉快、便捷的购物体验。公司本着“立足香港、面向全国、放眼世界”的发展战略，凭借世界先进的“直营连锁专卖”经营模式，秉承“专业、特色、服务、物超所值”（“S+C+S+V”）的独特经营理念，遵循“名、特、精、优”的经营原则，充分挖掘世界各地特色零食文化，整合资源，致力于打造中国最具价值的零食专卖连锁品牌，为每一个消费者带来健康、天然、快乐、时尚的休闲生活享受。只有最优秀的企业才能在未来的竞争中生存，只有具有学习力的团队才能承担企业发展的责任。公司成立至今，零食工坊怀着以发展民族品牌为己任，怀着与生俱来的激情与活力、以超常规的速度、超常规的思维、超常规的创意、超常规的行动造就了一个个行业奇迹，实现了更多人的创业梦想。此外公司还推出了一项全新的战略举措—“携手加盟”，成就了更多人的创业梦想。过去不代表未来，没有进步等于落后，展望未来，零食工坊人以激情与智慧，为建立一个全国性的休闲食品连锁销售服务机构，成为消费者心中首选休闲食品著名品牌之一而努力不懈！图为零食工坊门店形象（二）企业文化25 和谐、忠诚、敬业、齐家、互助、共享企业远景：导休闲食品的精致化、生活化，建立一个全国性的休闲食品连锁销售服务机构，成为消费者心中首选休闲食品著名品牌之一。企业远景：做中国最具价值的零食专卖连锁企业企业精神：诚实、责任、效益、创新企业理念：发展中共成长企业宗旨：打造零食连锁品牌，享受时尚休闲生活（三）品牌定位目前，我国的休闲食品量已经达到了300亿元左右。这个数量看似庞大，但是人均年消费量仅有22.6克，相对于发达国家人均年消费2.7千克来讲，实在是微不足道。随着人民生活水平的不断提高，休闲食品的年市场容量保持着高速的增长。中国的人口基数大，休闲食品正在酝酿着更多的市场机会和巨大的消费潜力。休闲食品品种繁多，市场的集中程度并不高，全国行业十强所占的市场份额还占不到30%。休闲食品的竞争还完全处在战乱纷飞的时代，而零食工坊作为一个不断创新和超越的零食专家，以其多样的、高品质的精致产品为消费者演绎生活中的每一个时刻，消费者通过消费零食工坊的产品，体现自己的时尚品味和独特主张。（四）经营理念核心经营理念:S+C+S+V1、S—专业:specialty零食工坊对“专业”一词的理解主要是从以下几个方面：25 第一，有一套系统的、支持其活动的理论体系；第二，已被社会广泛认可，即社会对这种专门活动是接受的和高度评价的；第三，该种活动具有专业权威，即在这种活动内部已经建立起专业的权威，专业能力成为该领域活动的重要评价标准；第四，职业内部有伦理守则；第五，这一职业群体形成了企业文化。2、C—特色:characteristic当下，休闲食品逐渐成为人们日常生活中的必备品，而零食工坊针对这一趋势为了让消费者更加方便的选购，从而将产品进行分类管理并且产品种类丰富，主要有以下几类：（1）谷物类制品(膨化、油炸、烘焙)（2）果仁类制品（3）薯类制品（4）派类制品（酸角果派、西番莲果派等）（5）干制水果类制品（6）肉禽鱼类制品（7）蜜饯类制品（8）进口食品类3、S—优质服务:service一般来说，好的服务体验以及合乎法规与准则要求的办理结果，是判断量服务质量优质与否的主要参考项。优质服务不但体现在业务经办的操作上，也体现在对消费者、客户、办事群众的沟通态度上，即能够尊重影响服务对象主观感受的因素，如性别性格、社会地位、教育背景、身份职业、文化习俗等。以打造“走亲访友、谈情说爱、读书看报、商务洽谈”休闲食品第一选择项目宗旨；以“时刻要变，唯有谛造精典之理念不可变”为经营宗旨；坚守“做大气势、大流通、大市场”为经营目标；倡导“科技、绿色、安全、文化”的企业发展方针；本着“规范化、专业化、人情化”的管理理念，这个与众不同的休闲零食时尚店就是中国第一家休闲食品概念店。时尚是一种简单的流行，是个人品位的体现“零食工坊是与他人沟通的一种语言，我的food就是我的语言”。因此，零食工坊将优质服务作为主要经营理念之一，并且从消费者、客服、办事群众的利益诉求出发，完善服务理念、提高服务质量、规范服务操作、科学简化服务流程，力求实现合规、高效、人性化。此外，零食工坊为了更好的体现这一服务理念，还将服务进行更深层次的划分，主要分为：25 (1)满意度服务一般是要求能够满足消费者提出的要求，以服务对象的合理要求基本满足，不产生或增加新的负面情绪为基本要求。(2)舒适度服务是在满足服务对象要求的基础上，从多方面使服务更臻完善，以最小化服务对象的负面情绪，并获得服务对象一定好评为基本要求；(3)惬意度服务则是从服务对象的角度和利益出发，既满足客户的服务需求，也能够周到细致地考虑到客户所未考虑到的当下需求和将来时需求，并预见性地提供相应的服务。以赢得服务对象的信赖、忠诚度和高度评价为要求。4、V—物超所值:value顾名思义，是指让消费者觉得自己买的东西超过其原有价值，零食工坊秉承物有所值、物超所值的诚信经营理念赢得消费者的信任。三、市场分析（一）消费者分析不同品类不同价位的产品所针对的目标消费人群存在明显的差异。如：与薯片、瓜子、膨化食品的目标消费群体虽然有交叉，但差异更明显。开心果的目标消费者更多是年轻女性中的白领；薯片的目标消费者更多是少年儿童和学生群体。休闲食品市场除了按年龄、性别细分外，更多还会按消费者的职业、收入、学历、消费需求、消费心理等多种方式进行市场细分。比如，按消费需求细分，休闲食品又可以分为基本型、风味型、营养型、价值型、享受型等等。1、休闲食品的消费特征“休闲的就是时尚的”已成为人们对食品时尚性的共识，因而休闲食品往往能引领时尚潮流。伴随着经济发展和人民生活水平的不断提高，人们的饮食习惯和食品结构也开始发生变化，各式各样的时尚食品凭借良好的口感、炫目的包装、独特便捷的食用方法赢得许多人的青睐，俨然成为食品消费的重要内容。说到时尚食品，受访者第一提及的食品品种繁多，总体而言，奶糖、冰激淋、啤酒、黄酒、蜜饯等名列前茅。在列出的前10种食品品类中，奶糖、冰激淋等休闲类食品占了多数，25 提及比例均在20%左右。蜜饯、肉干和薯片等休闲食品在大众看来同属于时尚食品之列。从性别上来看，女性更偏爱奶糖、冰激淋和蜜饯，男性更关注比萨饼和茶饮料等食品。从这些食品种类的属性可以看出，多数品类通常是人们休闲消遣的主要选择，从某种程度上来说，休闲的就是时尚的已成为人们对食品时尚性的共识。反言之，这些类别的食品品牌，在运作上如果加入时尚元素，将有更大机会取得成功。2、目标市场分析（1）8-17岁的儿童和青年儿童消费群体是典型的感性消费者群，在品牌与品质方面的认知度较低，对优劣产品的辨别能力也较差，最注重产品的外观因素，包装设计的风趣、好玩和颜色图案的新奇、鲜艳等都能有效吸引他们的注意力，价格与内在因素等却不太在乎。不过，并不是所有的儿童都是自己完成“消费行为”的全过程。一般情况下，0-8岁的儿童零食90％以上是由家长决定和购买，8-12岁的儿童中有70％是儿童提出信息家长购买的，而8-16岁的儿童多数则是自己决定购买的。企业也应根据儿童食品的具体消费行为采取针对性的促销方案。（2）18-28岁的年轻女性年轻女性是引导时尚食品消费的主流群体，购买食品时喜欢购买更为时尚的品牌。据调查数据显示74%的消费者认为口味时尚是食品之所以时尚的首要元素；其次，品牌形象的时尚性对缔造时尚食品也颇具影响力；而食品的健康营养状况也是人们比较关注的时尚要素。为迎合这样的消费心理，目前休闲食品的生产厂商纷纷在口味、包装、名称、广告上大做文章，甚至斥巨资请来明星代言——孙燕姿与乐事薯片、周杰伦与可比克薯片、曾志伟与徐福记糖果等，都是各电视台黄金档热播的广告。最后现代年轻人比较喜欢个性的商品，我们可以推出一些有新意的商品来迎合这类消费者的需求。（3）28-45的中年中年女性是购买休闲食品的第二大消费群体。他们主要是购买给孩子吃或者买个老人遐趣，在选择上更加注重健康，同时由于他们年龄较长，所以他们也会选择自己更加熟悉的品牌。25 零食工坊主要销售休闲食品，现在的产品主要是炒货、蜜饯，鱼制类和肉制品。因此零食工坊把食品的主要目标市场分为白领和较高家庭消费能力的人群。零食工坊休闲食品的客户范围非常广，据调查表明，从8岁到60岁之间的市民都是零食工坊的客户。其中主要是消费者是现代学生和现代白领。由于独生子女政策的影响，学生的购买能力很少受经济波动的影响，并且他们是新的消费潮流的倡导者和追随者，因此消费群成为零食工坊的目标顾客。现代白领收入水平高，有较高的消费水平和休闲时间，休闲食品是他们的一种选择，价格对他们也适合，因此现代白领是零食工坊的主要消费者。不同年龄阶段的人群对于休闲视频的选择有很大的区别，但对产品的了解程度很直接的决定了消费者的购买需求。所以零食工坊的宣传力度仍然有待加强。3、购买需求分析儿童零食、青少年享受、成年及老年人暇趣4、消费心理分析（1）消费者购买休闲食品关注的因素由图表可知，消费者购买休闲食品最关注的因素是口味，占消费者选择比率的74.0%，远高于消费者关注的其他因素。调研数据显示，消费者购买休闲食品主要关注的因素依次还有卫生，占消费者选择比率的32.0%；价格占消费者选择比率的26.7%；营养和品牌的关注度分别占22.7%和22.0%。而对于休闲食品的购买方便性，消费者的关注度并不高，只占消费者选择比率的11.3%；休闲食品包装和容量的消费者关注度分别只有4.7%；消费者购买休闲食品关注的其它因素合计只有16.7%。可见口味是消费者购买休闲食品关注的第一因素，卫生、价格、营养和品牌四项也是消费者购买休闲食品时关注的重要因素。25 （2）消费者购买休闲食品所要满足的需求吃休闲食品主要能满足消费者的以下需求：1、休闲娱乐；2、心理需求；3、好吃，打发时间；4、舒服；5、饿了就吃；6、解闷；7、看电视时吃；8、解馋；9、心情好了就吃；10、磨牙；11、食欲、满足感；12、减少吸烟次数；13、发泄；14、方便；15、满足想吃的要求；16、补充微量元素等。5、消费流程与模式（1）门店购买（2）上网购买产生需要决定商家搜索食品信息支付货款决定购买购后评价6、目标市场选择青年儿童：这一类消费者主要是依靠父母消费，他们的消费目的及心理主要是吐出他们新奇、童趣的心理。时尚女性：这一类消费人群主要是未婚或没有孩子的女性，她们的消费目的及心里主要是突出她们的时尚、新潮、高档的心理个性。家庭妇女：这一类消费人群主要为30——45岁的结婚女性，她们的消费目的主要是突显高档、健康和招待客人、休闲食用、送礼等需要。7、市场定位针对青年儿童我们将产品定位于新奇休闲食品。针对时尚女性我们将产品定位于新潮休闲食品。针对家庭妇女我们将产品定位于健康绿色高档休闲食品。25 （二）SWOT分析内部条件优势1、市场潜力大。2、连锁经营3、重创新和质量，特色服务，有新意。4、产品种类繁多，价格层次多。5、由于在货源上采取厂家直供的模式，且和厂商保持了良好的合作，在保证盈利的基础上在价格上具有相当的竞争力。6、定价策略，相对于糕点类以及进口商品，价格相对较低。但是口味与产品分类相对而言超多，是空闲下来不可多得的产品。劣势1、地域限制、文化差异。2、与健康饮食观念有冲突。3、直营店，不能做到市场全面覆盖。4、技术力量不足，产品营销不健全。5、休闲食品同质化严重。6、产品相关替代品较多外部条件机会1、良好的经济大环境。2、网络营销。3、零食工坊品牌知名度比较高，公众关注度频率高，4、潜在的消费群体大，需求量大。5、产品时尚、高档，有很好的竞争优势威胁1、食品安全问题日益突出，2、市场竞争格局混乱，竞争激烈。3、区域口味存在差异（三）竞争者分析1、竞争形势分析商场之上，最直接的敌人莫过于竞争者，从你的企业诞生的第一天起，他们就在抢夺你的资源、拉拢你的顾客。同样，从你的企业诞生的那天起，他们也将视你为眼中钉。企业要做的是清楚自己的竞争者，然后超越他们，把顾客从他们手里抢夺回来。总部位于香港的零食工坊目前已经拓展到上海、江苏、湖北、安徽、河北、山东等地，主要经营产品饮料、蜜饯、炒货、烘培、鱼/肉/卤制品类、巧克力/糖果/果冻类以及进口食品类等七大系列各个品牌的商品。此外，零25 食工坊采用直营、加盟及代理三种经营模式。我国休闲食品行业已经形成国际国内品牌同台竞争的格局，国际品牌以强大的资本以及先进的技术，迅速在中国市场树立了品牌的强势竞争力。对于每个品牌来说，谁能率先把握时机成为品牌领跑者，谁就是最大的赢家。因此，零食工坊的竞争者有很多，例如：上海来伊份、上海贪吃小站、江苏的味罗天下、百味林等。2、竞争对手分析来伊份：总部位于上海的来伊份现在主要集中在江浙沪三地，终端网络已经达到近800家门店。主要经营产品有坚果、蜜饯、各类糖果/糕点、肉食品、海鲜五大系列自主品牌的产品。按照单店日营业额3000元计算，来伊份年度零售总额已经超过10个亿规模。来伊份现在近800家门店全是直营店。贪吃小站：贪吃小站隶属于上海贪吃小站食品有限公司。是经中华人民共和国商务部商业特许经营备案、上海工商行政管理局注册的正规企业，贪吃小站公司自2007年成立以来，致力于打造休闲食品的精致化、生活化，采用了世界先进的“直营连锁专卖店”的发展模式进行市场开拓，实现了网络互动的管理机制。旗下品牌“贪吃小站”足迹遍布上海、北京、浙江、江苏、安徽、山东等地区，已成功开拓两百余家连锁店。公司主要经营休闲食品的开发和销售。包括鱼制品、肉制品、炒货、蜜饯、地方特产、进口食品，种类齐全、口味出众、老少皆宜。“贪吃小站”休闲食品也正被越来越多的消费者所接受和喜爱。味罗天下：总部位于江苏南通，是由原来一食品经销商运作的，主要布局在江苏、上海等地，网络也已经达到近百家。主要经营的产品也是各个品牌的休闲食品。经营模式也是直营+结盟的形式。百味林：百味林是南洪集团旗下两大品牌之一，此外，“百味林”品牌为上海市著名商标，上海市名优食品，是炒货协会会员单位。主要销售零食、炒货、糕点豆干、蜜饯、肉制品等国内外食品。从1998年品牌建立在华东、华南市场迅速打响，鼓舞了“从品牌到名牌“的决心。上海百味林实业有限公司是上海南洪集团下属的子公司，主要涉及休闲食品的生产和销售。截止目前，公司所开发的百味林系列食品近300余种，深受广大消费者喜爱。四、市场策略（一）产品策略零食工坊主营产品包括蜜饯类、炒货类、鱼/肉/卤制品类、巧克力/糖果类、烘焙类、饮品/饮料类，所有产品大多都是散包装类，每种产品都有自己的包装，各种时节性强的产品在特定的日子里我们会免费提供特定的包装。25 具体方案：1、针对儿童和青少年群体，刺激消费，纯粹消费群体完全依靠父母而且是完全的主观意愿性。不达目的誓不罢休，多数情况下父母也会妥协，这类人群最大的特点是对新奇的、刺激性的东西也别感兴趣，最注重产品的外观因素，包装设计的风趣、好玩和颜色图案的新奇、鲜艳等都能有效吸引他们的注意力而且乐于勇于尝试，对于奇形怪状或者卡通元素也别感兴趣，所以针对这对这些目标人群的产品，视觉上的刺激更多一些，所以我们可以在产品包装和产品形状上进行改进，不是形状可爱就是名字怪异，要么是充满童趣的吃法，在促销上赠送卡通玩具，尤其是经典形象如白雪公主，变形精钢，对于此类人群的吸引非常巨大。一旦挑拨其孩子的欲望，父母很难拒绝。2、针对18-28岁的消费群体，我们可以推出特色产品十二星座的专属坚果，零食工坊针对12星座的各种特性为追逐时尚的消费者“量身定做”专属的坚果。这种策略不仅吸引年轻消费者，而且也引领了时尚的潮流。在每种星座专属坚果的包装上都会印上星座的名称和标志。25 12星座专属坚果大全星座专属坚果白羊座白羊座的人多半性子急，情绪起伏大，头部和大脑易受损伤。夏威夷果补脑益智；坚果之王榛子营养全面、丰富，常食有明目健脑之功效金牛座金牛座的人相当有耐性，容易倾向于痰湿、气郁、特禀的体质特征，西瓜子有清肺化痰的作用。夏季食欲不佳，亦可食用一些西瓜子之类的种仁。双子座双子座活力四射，但又缺乏耐心，肺部是需特别注意的器官。白果又名银杏可润肺滑肠。但要注意白果不可生吃，熟食也不能过多，每次以10~15g为宜，否则容易中毒。巨蟹座巨蟹座忧郁、多愁善感，易气滞血瘀。开心果是巨蟹们的零食佳品，且越嚼越香，越吃越开心。开心果营养丰富，含有维生素E，有抗衰老的作用，能增强体质，被古代波斯国国王视之为“仙果”。此外葵花籽适量能使人身心愉悦，巨蟹们不妨试试。狮子座狮子座天生表现欲强，擅长领导。健康问题常常与心脏部位有关，如高血压、心悸、背痛。松子的脂肪成分是油酸和亚麻酸，具有降血压之功效，被称为“长寿之果”；开心果可谓心脏之友，但科技紫微星座网要特别提醒的是：开心果有很高的热量，凡是怕胖的人、血脂高的人应该少吃。处女座处女座通常是健康达人，但超完美主义的处女座在小肠、胰腺、十二指肠和肝脏等部分容易发病。板栗富含柔软的膳食纤维对消化系统有保健功效，但要注意的是板栗与花生都属于不易消化的食物，要少食。同时挑剔的处女座不免有些神经质，葵花籽对神经衰弱者大有裨益。25 星座专属坚果天秤座天秤座的人一般拥有平和体质，但在血管舒缩神经系统、背部的下半部分(腰区)、肾脏的腺体血管部分及皮肤方面要多加注意。板栗补肾强心治肾虚，故又称“肾之果”。但栗子生吃难消化，熟食又易滞气，所以一次不宜多食，最好在两餐之间把栗子当成零食。射手座射手座崇尚自由，并有幽闭恐惧的倾向，长久居于一隅会使射手们的臀部、大腿、坐骨神经和肝脏出现问题。花生富含优质的蛋白质和脂肪及多种微量营养素，长期适量食用对肝脏大有好处。但花生消化吸收率较低，过量食用会加重胃肠负担，需引起注意。摩羯座摩羯座凡事都脚踏实地，追求实实在在的结果。特别要留意膝盖健康，同时注意皮肤、头发、指甲、牙齿的问题。葵花子含有β－胡萝卜素，可防止人体皮肤下层的细胞坏死，可使头发变得柔软秀丽。原来嗑瓜子也能护发，视秀发为珍宝的MM是不是很兴奋呢。双鱼座双鱼座富有浪漫主义精神，常常会为自己的身材担心。但鱼儿更要担心下脚、脚趾、淋巴系统以及脾脏的问题。腰果健脾，脾胃不佳的双鱼，常吃会有不错的保健功效。但要注意的是：腰果吃多了容易引起过敏，所以过敏体质的朋友要小心食用。水瓶座水瓶座们崇尚自由，喜欢标新立异，要留意小腿、小腿肚、踝关节以及心血管问题。核桃堪称抗氧化之“王”，因为核桃中所含的精氨酸、油酸、抗氧化物质等对保护心血管，预防冠心病颇有裨益。天蝎座天蝎座的人外表冰冷内在热情，喜欢挑战。要小心咯，你的生殖功能，包括了结肠、膀胱、大肠、直肠、阴道、睾丸和前列腺，是易病发区域哦。南瓜子具有杀虫和治疗前列腺疾病的功效，有防止前列腺疾病和前列腺癌，并具有降压作用，可以说是男性保健之佳品。25 3、针对中年市场，采用传统消费，这部分人除了对刺激性、美观性的要求外，消费主要目的是为了突出高档、健康、招待客人和送礼。因此可以采取组合包装策略，可以将饼干糕点类、坚果炒货类、蜜饯果脯类组合在统一包装内销售。4、据业内人士分析，80后相当一部分是独生子女，这些怀旧食品就想一根纽带，触动了大家心里最向往、最欢乐的那一片记忆。这种童真童趣的回归也是一种缓解压力的方式。随着怀旧风的兴起，我们可以推出怀旧系列产品，跳跳糖、无花果、戒指糖、酒心巧克力，这些都是80后儿时的经典小食品，他们虽然不起眼，却足以承载一代人对童年的回忆，我们可以将这些渐渐消失的小零食再次走进人们的视野，一定会受到消费者的追捧。5、品牌策略：公司凭借世界先进的“连锁品牌专卖”经营模式，遵循“名、特、精、优”的经营原则，充分挖掘世界各地特色零食文化，整合优势资源，为消费者带来健康、天然、快乐、时尚的生活享受！（二）定价策略由于我们的目标群体有一部分是时尚女性和家庭妇女，产品定位是享受型，主要围绕中高档消费群体，所以我们的高端产品定价不能太低，一定要保证产品质量最优化。目标市场上也有不少同类企业，所以我们必须坚持质量领先这样的目标，并在生产和营销过程中始终贯彻产品质量最优化的指导思想。这就要求我们用高价弥补高质量和研发的高成本，同时在企业保持产品优质优价的基础上，还应辅以优质的服务，提升产品形象。对于那些中低档的消费群体，我们可以生产定价一批物美价廉的产品，希望企业能够通过低价来实现中低档市场的高度占有率。（三）渠道策略1、现状目前，国内的休闲食品零售业态主要有全国性食品零售连锁企业、区域性食品零售连锁企业、大型超市、地方性超市、食品零售店（便利店）、特产专卖店等，总体表现出零售业态多元化的特征。二三线城市的销售业态与一线发达城市，又存在着显著性的差异。25 可以看出，一线发达城市休闲食品的零售业态主要表现为：多元化竞争，集中度相对较高。全国性、规模化的连锁企业和大型超市占据了休闲食品销售的较大份额，且发展速度较快。进口食品与国产食品间的零售竞争程度差别不大，竞争都异常激烈。而二三线城市则表现为：多元化并存，集中度较低。区域性食品零售连锁企业与大型超市占据较大市场份额，发展速度相对较快。休闲食品的零售竞争主要集中在国产食品方面，进口食品在二三线城市的竞争力明显弱小，难以与国产休闲食品相抗衡。可以预见，未来几年二三线诚实将会成为休闲食品零售的一个新增长点。2、零食工坊渠道模式（1）零食工坊主要采用的是连锁零售模式该模式主要以连锁专卖店形式专业化销售多种类休闲食品的经营模式。连锁零售模式采用统一采购、统一配送、统一管理、统一形象，让管理更有效率、品牌更突出、服务更便捷、产品线更丰富、价格更实惠，产品也更具有市场营销竞争力。零食工坊的所有门店在总部的直接领导下统一经营，各成员店是独立法人，具有较高的自主权，各店铺资本所有权独立，采用共同进货，协议定价的一种商业横向联合。（2）网络营销模式随着互联网的普及，网上购物逐渐成为人们的日常消费方式之一。网上购物有安全、方便、快捷的特点，是未来的发展趋势。目前，零食工坊采用的是传统的网络营销盈利模式，已经建立了企业产品网站、在网络的商务平台开设网店、网络广告推销等等。（四）促销推广策略1、我和周五有个约“惠”具体方案：每到周五，就意味着双休日的到来，顾客大多选择在这一天准备周末的零食，我们可以在周五的17：00-20：00进行限时打折，从而吸引顾客，刺激消费。2、每周推出主打产品25 具体方案：除了一些比较受欢迎的小零嘴，我们还会根据不同的时节、不同的节日推出相应的食品，及时满足孤独需要，为顾客提供服务，及时把握市场行情并作出正确的销售方案。对本期主打产品给予会员价购买。3、线下微活动，扫描即有礼具体方案：：通过设计X展架、广告海报等物料摆放在门店内，二维码设计在物料画面中，吸引目标人群扫描二维码，关注公众平台，并赠送相关小礼品。凡是用手机扫描零食工坊二维码并关注的顾客，到店内消费就可获得相应的小礼品。4、线上微活动具体方案：只要零食工坊有优惠信息或者促销信息或者推出新产品，就会在公众平台上发布信息，只要关注零食工坊的消费者转发信息并截图发回，就可收到零食工坊回复的优惠信息，消费者在店内消费结账时只要向收银员展示优惠信息，收银员会根据优惠信息的相应内容给予相应的优惠。（活动信息在微信公众平台及个人账号的朋友圈、微信群里发布）5、青春就在零食工坊25 具体方案：在零食工坊店内设置怀旧区，将一些怀旧的食品设置推头，凡在怀旧区购买食品或其他休闲食品满99元的消费者，本店可以免费为消费者邮寄商品，并可以在零食工坊的专属卡片写上您对他她的祝福。让零食工坊为您专递爱吧。6、分享美食，分享快乐具体方案：在美团网上发布团购信息，用优惠价格就可拥有相应价值的储值卡。用户可在店内消费时之间刷卡消费，既省时又省钱。（注明：需在美团网上注明有效日期，可累计使用，但是不可兑换现金，找零，不可与会员卡同时使用，也不能享受店内其他优惠)7、同奶茶店、咖啡店、KTV、电影院等休闲场所合作，通过与之产品的搭配组合，使消费者在休闲娱乐的同时了解品牌的产品特点。8、在社区举办相关的饮食健康讲座，进行促销活动，推广符合时下消费者需要的健康休闲食品，使消费者在品尝的同时通过专业人士的相关讲解了解产品，加深品牌印象。9、在人流量大的公园、游乐场、旅游景点、火车站、汽车站、机场等地设置促销点，利用这些地方人流量大且流动性强的特点，使更多的消费者了解产品。10、在新浪微博上提出一个具有讨论性质的话题，让广大博友参与讨论，并从这些讨论的人当中抽选出幸运观众，可以获得由零食工坊提供的零食大礼包一份。25 11、校园促销：利用节假日在周边的校园进行让利促销活动，实行薄利多销的活动。（五）广告宣传策略1、广告目标（1）通过广告活动，在半年内市场占有率提高10%左右，主要是为了挖掘潜在市场。（2）使“零食工坊”成为连云港市休闲食品行业知名度领先的品牌。（3）零食工坊本身在连云港休闲食品行业已经是一个小有名气的品牌，其质量是有保证的，通过一系列的广告宣传可以乘势而发做出一个好的产品延伸，而使零食工坊成为人们日常的零食伴侣。2、广告诉求（1）诉求重点广告诉求从消费者对休闲食品，特别是对肉类休闲食品的认识不足，以及不是很喜爱的问题出发，以“营养休闲全新选择，简简单单，营养增加”美味与健康为诉求重点，充分向消费者明示产品定位，因为现在人都注重健康与享受美食同步进行。（2）诉求方法感性诉求策略是休闲食品常用不衰的诉求方法，它能够包含丰富的生活和情感内容，对诉求对象起到比较好的效果。具体可以通过生活场景，日常生活中的人物形象和生活情趣，在目标消费群体中具有普遍性的情感来表现。3、广告宣传方式（1）网络广告在人人、博客、新浪微博等大型门户网站上大篇幅的登广告，可以通过搜索关键词来提高本品牌知名度。（2）报纸杂志在当地发行量比较大的报纸和杂志中刊登“零食工坊”的活动促销广告（如：《连云港日报》、《苍梧晚报》等媒体），并在旁边附上零食工坊的二维码，读者可以同时通过扫描二维码更详细的了解活动内容并参与其中。（3）创建“零食工坊”25 百度贴吧，网友可以在贴吧中讨论有关零食工坊的任何话题，比如说可以谈一谈自己钟爱的一款零食工坊美食、吃后感以及对有什么意见或建议等都可以。（4）广播可以和连云港交通广播电台合作，在播报期间插播零食工坊宣传广告。（连云港交通广播电台频率为FM102.1）（5）DM单宣传在附近的大学里招聘10—20名大学生，分别在步行街、超市附近、校园内等人流量大的地方发放零食工坊的DM传单。（注：传单上主要印一些特色产品以及促销活动的时间、促销力度等信息，在传单的背面印有零食工坊的二维码，通过扫描可以随时随地参与本店的“扫描有礼”活动）五、财务预算（一）促销推广预算表与咖啡店、奶茶店、KTV、电影院等场所合作支出启动资金5万元在社区举办讲座以及在游乐场、汽车站、旅游景点等地设置促销点场地费预算资金2万元X展架、宣传海报以及DM传单支出X展架：50元（规格：160×60cm）宣传海报：20元/张×20=400元DM传单：0.3元/张×6000=1800元传单发放人员费用以及场地布置人员等工作人员支出传单发放人员费用：15人×70元/天×3天＝3150元其他工作人员费用总计：5000元邮寄费、祝福卡片以及各种小礼品支出预算资金2000元其他费用预算资金3000元25 （二）广告宣传费用预算表网络广告支出预算资金5万元报刊杂志支出预算资金5000元广播电台支出预算资金5000元六、市场实施情况和成效（一）实施情况1、零食工坊针对不同类型的消费者分别设计不同的产品、定价、促销策略，致力于全方位的满足各类消费者的需要。2、通过二维码营销和网络营销，扩大消费者的信息接受量，让消费者在家就能知晓零食工坊的商品信息，激发消费者的购买欲望。3、零食工坊属于直营店销售，直营的营销形式再加上适当的营销策略，可以吸引不同年龄阶段的消费者，大大提高了消费者的购买率。（二）成效1、完成销售目标，提高销售业绩。2、提高零食工坊的知名度和美誉度。3、让零食工坊成为“时尚、健康、新奇、快乐”的休闲食品代名词。25 附：（一）图表图表一：年龄图表二：什么情况下购买休闲食品25 （二）调查问卷零食工坊调查问卷亲爱的朋友，您好！为全面了解休闲食品市场状况，以及消费者对休闲食品的喜好程度，特邀请您填写本调查问卷，休闲食品主要是指人们闲暇、休息时吃的食品。大体分为干果、膨化食品、糖果、蜜饯和肉质食品等。您填写的资料仅作了解之用，不带有任何商业目的，无需具名，望真实填写。谢谢您的支持！1.您的性别□男□女2、您的年龄□18岁以下□18-28岁□28-45岁□45岁以上3.您的职业是□公务员□教师□学生□公司职员□其他4.您一般一次在“零食工坊”消费多少元？□50元以下□50-100元□100元以上5.您一个月平均会买几次休闲食品（）□1-3次□3-5次□5-7次6.您购买零食的途径（）□超市□网购□小卖部或路边摊□专门的零食商店或特店7、您在购买休闲食品时倾向于那种包装（)□散装□袋装□盒装8、在您未尝过某种休闲食品时，哪些因素会影响您购买（）□品牌知名度□广告宣传□精美包装□产品成分9.您通常会在什么情况下购买休闲食品□喜欢吃、专程购买□逛街时顺便购买□有促销、打折活动时□需要送礼时10.您比较喜欢下列哪种类型的休闲食品□谷物膨化类□坚果类□蛋糕、饼干类□糖类□.卤制品、肉类□果冻布丁类□进口食品11、以下是影响休闲食品购买的一些方面，标明您的看重程度。1非常看重2比较不看重3一般4比较看重5非常看重口味□□□□□25 原材料□□□□□新鲜度□□□□□价格□□□□□品牌□□□□□包装□□□□□卫生质量□□□□□容量□□□□□商品陈列方式□□□□□12.您认为“零食工坊”在哪些方面需要改进？()□商品价格□商品质量□商品种类□.服务态度□店内设施□其它25'