AC尼尔森妇婴产品店创业计划书.doc 23页

'AC尼尔森妇婴产品店创业计划书一、调研目的通过研究消费者购买母婴用品的前期部署、渠道选择及店内动态，制定母婴用品店赢得消费者的全套解决方案！二、调研效果深入挖掘母婴用品店购物者跨渠道间的购物行为，涵盖渠道间差异化因素，如促销、店内活动、价格、产品供货等。通过研究得到消费者对于各种促销方式的喜好程度，建议母婴店根据这个研究结果对促销方式进行相关调节，已达到最优促销组合，提高店内销售力。五、调研内容：通过对AC尼尔森网站数据、AC尼尔森相关报告的查阅，我们对母婴用品进行了专项的调研与研究，主要从AC尼尔森对母婴用品的购买渠道选择、母婴店的信息来源、消费者对婴幼儿配方奶粉的品牌选择、消费者对婴幼儿配方奶奶粉包装的选择、促销形式的有效方式、消费者品牌转换几率、和促销人员对消费者购买的影响这些方面进行了研究。具体调研内容如下：1、母婴产品的购买渠道选择•在过去的十年内，中国的出生率一直都保持在10‰以上…..1•同时，随着中国经济的快速发展，中国消费者的购买力正在不断提高(2007年同比增幅达到11%)2•中国高收入消费者非常愿意在婴童类产品上花费，其次才是食品类3•中国大陆地区的婴童用品预计在2010年前每年的增长幅度将达8.5%4.•中国每年新生婴儿数量超过1600万，并且这个生育高峰将持续到2015年5（1）母婴用品店与大超市卖场的对比母婴用品店，仅次于大卖场/超市，已经成为消费者第二受欢迎的婴儿用品购买渠道。消费者被母婴店的店员服务态度和母婴用品品类齐全吸引而最常光顾母婴店。而母婴店的优惠推广活动少，去母婴店购物不如大卖场和超市便利，产品价格和促销活动也不如大卖场、超市吸引人。两者之间具体的对比见表1：表1：大卖场与专业母婴店对比分析总体大超市、大卖场专业母婴店23 店内机会•12~21%•12~21%购买动机店外因素：(88%)•选了一直买的产品/品牌(80%)•选了孩子喜欢的产品(15%)•朋友/家人推荐的产品(6%)店内因素：(36%)•仔细的比较了价格(17%)•选了在促销的产品(14%)•仔细看了包装上的成分(9%)店外因素：(89%)•选了一直买的产品/品牌(81%)•选了孩子喜欢的产品(13%)•朋友/家人推荐的产品(8%)店内因素：(40%)•仔细看了包装上的成分(18%)•选了在促销的产品(14%)•仔细的比较了价格(13%)有吸引力的促销形式•价格相关(92%)•买赠相关(80%)•会员相关(24%)•价格相关(92%)•买赠相关(75%)•会员相关(40%)促销员推荐成功率•推荐成功(23%)•推荐失败(69%)•未推荐(9%)•推荐成功(19%)•推荐失败(62%)•未推荐(19%)(2)购物者的母婴用品购买渠道大卖场是最常光顾的渠道，相对而言三岁以下孩子的家长比三岁以上孩子的家长更多地在母婴店购买母婴用品。蓝色：过去3个月去购买母婴用品的渠道百分比黄色：最经常去购买母婴用品的渠道百分比由右图可以看出：过去3个月消费者购买母婴用品的渠道选择为母婴实体店、大超市、大卖场；最经常去购买母婴用品的渠道为大超市、卖场，然后是母婴实体店、购物中心。2、母婴店信息来源AC尼尔森对对2525名受访者的调查中，各信息来源具体见右图：母婴店消费者的首要信息来源为“他人交谈或推荐”，其次为“广告/宣传”。由右图可以看出：他人交谈或推荐方面对消费者影响力比较大的是朋友/同事/亲戚、医院里面的妈妈们或将要做妈妈的人、其次为医生或护士；23 广告宣传方面对消费者影响比较大的是电视、报纸、母婴店的活动、杂志、户外广告、其次是网络或宣传册3、婴幼儿配方奶粉品牌选择现在市场是销量比较好的，消费者选择多的是国际品牌像多美滋、惠氏、美赞臣等。在最近一次在母婴用品商店实体店购买过婴儿奶粉的790人中，消费者选择的品牌占比见右图：由图中可以看出：消费者对品牌的选择中，多美滋所占比列最大占27%，其次是惠氏和美赞臣，分别为19%、15%；国产品牌中前两名是贝因美和伊利。贝因美所占比列为8%,伊利为4%4、婴幼儿配方奶粉包装选择在最近一次在母婴用品商店实体店购买过婴儿奶粉的790人中，消费者选择的包装占比见右图：由右图可见：消费者选择金装产品的比例为65%，选择普装产品的比例为35%；消费者选择听装/罐装产品的比例为66%，选择盒装的比例为19%，选择袋装的比例为13%。从整体情况看，消费者购买奶粉在包装的选择上主要看中金装和听装产品。5、婴儿奶粉选择—购买计划&品牌转换（1）消费者留给的店内机会23 AC尼尔森选择了最近一次在母婴用品商店实体店购买过婴儿奶粉的人作为研究对象。购买计划：N=790，品牌计划：N=710。具体购买计划和品牌转换见下图：*店内机会是指在店内店方可以影响消费者购买行为和选择的机会，包括无购买计划、无品牌机会、买了计划以外的品牌和考虑好几个品牌。由上图可见：产品销售渠道的店内机会只有约12~21%，影响消费者购买机会的因素主要有消费者的购买计划和消费者考虑好几个品牌的影响，同时还受消费者的对品牌的认知，也就是所说的品牌计划。23 （2）消费者母婴店内婴儿奶粉购买动机在AC尼尔森对最近一次在母婴用品商店实体店购买过婴儿奶粉的790人进行了调研，影响消费者购买奶粉动机的具体情况如下图所示：*店内因素是指消费者在进店后店内一些可以影响消费者购买行为的因素，店外因素是指在进店前决定消费者购买行为的因素。由上图可见：影响消费者选择产品的因素有店内和店外因素，主要的店内因素依次是“我仔细看了产品包装上的成分”、“我选择了在促销的产品”、“我仔细的比较了价格”；主要的店外因素依次是“我选择了一直买的产品/品牌”、“我选了我孩子喜欢的产品”、“我选了朋友推荐的产品”6、母婴店有吸引力的婴儿奶粉促销形式在AC尼尔森对最近一次在母婴用品商店实体店购买过婴儿奶粉的790人进行了调研，影响消费者购买奶粉的促销形式具体情况如下图所示：23 由右图可以看出：价格相关：直接减价买满*元，立减*元优惠券/抵用券买赠相关：买*送*加量装/加量不加价产品买赠多包装含赠品促销会员相关：会员优惠价格店内会员积分总体来说，与价格相关的促销形式最具吸引力，消费者更倾向于直接减价的促销形式，然后是买赠相关。7、婴儿奶粉促销人员接触情况（1）消费者情况在AC尼尔森对最近一次在母婴用品商店实体店购买过婴儿奶粉的467人进行了调研，影响消费者购买奶粉的促销人员接触具体情况如右图所示：由右图可以看出：有37%的消费者在购买奶粉的时候没有接触过促销员，有63%的消费者接触过促销人员；在接触过促销员的消费者里，有62%的促销员小消费者进行了产品推荐，但推荐失败，有19%的促销人员为对消费者进行产品的推荐，只有19%的促销人员进行了产品推荐并且消费者接受了促销人员的产品推荐。23 （2）促销员情况——有吸引力的传递信息在AC尼尔森对最近一次在母婴用品商店实体店购买过婴儿奶粉的467人进行了调研，影响消费者购买奶粉的促销人员传递信息具体情况如右图所示：由右图可以看出：消费者更愿意从促销员那里获取的信息依次是：产品信息、促销信息、婴儿喂养/护理知识、不同品牌的产品对比、熟悉孩子的生理习惯。总体来说，消费者更多的需要促销人员提供更多的产品信息和促销信息。8、调研小结母婴用品店，仅次于大卖场/超市，已经成为消费者第二受欢迎的婴儿用品购买渠道。消费者被母婴店的店员服务态度和母婴用品品类齐全吸引而最常光顾母婴店。母婴店逐渐带动了婴幼儿配方奶粉的网络销售。对消费者获取产品信息比较大的主要是他人推荐和广告宣传，推荐方面对消费者影响力比较大的是朋友/同事/亲戚、医院里面的妈妈们或将要做妈妈的人、其次为医生或护士；广告宣传方面对消费者影响比较大的是电视、报纸、母婴店的活动、杂志、户外广告、其次是网络或宣传册。最近一次在母婴用品商店实体店购买过婴儿奶粉的消费者当中，77%的消费者选择了国际品牌的婴儿奶粉，排名前3位的品牌分别是多美滋，惠氏，美赞臣。在婴儿奶粉包装的选择上，消费者主要是选择金装（65％），罐装/听装（66％）的奶粉，平均每次购买2～3罐/听/袋/盒，消费接近300元。销售渠道的店内机会只有约12~21%，大部分母婴店购物者（81％）店前因素选了一直买的产品/品牌，店前因素占主导作用产品。影响消费者购买机会的因素主要有消费者的购买计划和消费者考虑好几个品牌的影响，同时还受消费者的对品牌的认知，也就是所说的品牌计划。总体来说，与价格相关的促销形式最具吸引力，而其中的“直接减价”23 （80％）的促销形式最受消费者青睐。有63%的消费者在母婴店和促销人员接触过，并有19%的消费者成功地被促销员推荐成功。总体来说，消费者更多的需要促销人员提供更多的产品和促销信息。六、我们建议1、把握消费者终端，提供一款产品进行网上销售，销售模式参照“圣元我的天使定制私家奶粉”，同时利用网上产品打出我公司产品品牌；2、通过宣传公司产品的“好营养，好品质”，将公司“安全品质”的理念推广出去，服务好消费者，利用医院资源，通过口碑传播，进行产品的宣传与推广；同时进行广告媒体投放，提升公司产品的品牌知名度，打造忠实客户与消费者。3、通过“金装”系列，辅以产品促销活动，通过不间断的促销活动，销售产品，扩大市场占有率。4、通过在专业的母婴店选择合理的促销活动，其中最具吸引力的是与价格相关的促销形式，而其中的“直接减价”的促销形式最受消费者青睐。5、更加注重对促销人员的培训，对促销员进行产品信息、促销信息、婴儿喂养/护理知识的培训，消费者更多的需要促销人员提供更多的产品信息和促销信息。资料来源:1、AC尼尔森网站http://cn.nielsen.com/site/index.shtml23 孕婴产品店计划书一、孕婴童市场分析一）、孕婴童消特点2005年1月6日零点2分，中国的第十三亿个公民在北京妇产医院诞生。至此，我国的计划生育已进行了三十多年，我国的孕龄人群全面进入了独生子女时代。市场调查结论：1、95%的孕妇仍然倾向艳丽、时尚的孕婴衣服，100%的父母声明，孩子是生命的延续，是将来的希望，他们最关心孩子，认为天经地义。2、100%的新丈夫和新爸爸表示，愿意在一个地方一次性把所有的孕婴用品买齐，她们中只有3%的人知道要买些什么；几乎所有的人都表示“此时用钱，又兴奋，又骄傲！”3、100%的准妈妈，准爸爸希望得到全面的孕育知识，而缺乏相关知识的占87%。4、87.5%的父母表示，发薪水最先想到的是为他们的孩子买点什么。5、在25岁以上的受访者当中，93%的人给同事、亲戚、朋友购买过孕婴产品。　　特殊的时期与特殊的国情造就了中国孕婴产业的巨大商机，也造就了一批特殊的消费者。二）、孕婴童市场统计数据国家统计局相关数据显示，中国年均出生人口是1500万到1700万。一个妈妈从怀孕到孩子6岁上学，这7年正是母婴市场的黄金时间，取人均年出生平均数1600万乘以7，得出大约有1.1亿个孩子或者说是1.1亿个家庭是母婴市场的买方。如果平均一个家庭一年在孩子身上的开销是5000元，那么这个市场的容量就有5500亿元，而据有关调查表明，中等城市的新生儿每年消费6000到1.8万元之间。23 中国婴童产业研究中心的最新数据表明，近几年婴童市场保持15%左右的高速增长，2011年中国0岁到12岁的婴童市场总规模约1.15万亿元左右，2015年婴童市场将达到2万亿元的规模。三）、孕婴童市场潜力1、市场需求新生儿父母年龄的下移和文化层次的提高，表现在对育养知识的渴求和健康意识的增强，伴之而来的是对多功能、多样化的产品，高品质的服务及专业指导的渴求。现代父母对孕妇、婴儿健康的要求，已经开始由简单的物质供应、传统的生理呵护，转向更注意心理的调适、心灵的沟通及科学育儿文化的熏陶。这对婴幼儿用品行业本身来讲，是一种无形的挑战，但更是一种潜在的商机。将产品、文化和服务作为一个整体来导入市场，将是未来婴幼儿用品行业发展的方向。2、市场购买力如何使孩子健康、茁壮地成长，成为家庭投资的重点。年轻父母们在孩子身上的投资，无论在人力、物力还是财力上，都无怨无悔，毫不吝啬。同事之间对对方的重视程度，也常常体现在对对方孩子的重视程度（礼品）上，这也为有中国特色的群体消费扩大了消费基础。四）、孕婴童市场现状1、实用性品牌专营严重空白在国内孕婴市场尚未形成的过渡时期，除少数大型商场、专卖店外，几乎没有具有品牌效应的专营店店面，一些地方仍将孕婴用品随同百货用品销售，这样既不方便购买，又缺乏安全感；而类似集中经营婴幼用品的经营店却又无严格意义上的品牌。因此，市场急切呼唤既具有品牌价值，又具有品质保证，且能适应消费需求的品牌专营店。2、购物地理环境局限性大23 孕婴用品的消费主体一般为怀孕6－10个月期间的孕妇和新生儿的妈妈，这两类特定消费群体一般活动不便，对安全性要求特别强，这是这两类特殊阶层消费的共性。故而那种交通便利，接近社区服务，且环境优雅的购物场所成为消费者的急需。市场上的孕婴用品多在大型市场和购物中心，不便于消费者消费。于是，消费者在出于安全及品质的双重的需求下，对出现在家门口、接受社区服务的专营性品牌店尤为渴望。3、缺乏综合性，结构相对单一孕婴用品涉及行业广泛（服饰、塑胶、轻工、电子、医疗器械、钢材、纸品数十个行业），且市场较分散，缺乏统一的机制规范整个行业，所以品牌规模的营造成为业内发展的方向。同时，现在品牌店仅限于用品、服饰两类商品。而像日用品、起居用品、孕妇的特殊用品、工艺礼仪、美术品几乎为零。4、销售方式单一由于孕婴行业本身的特点，需要社区服务的切近与人性化的服务，而很多品牌店在销售上仍采用传统的方式接待客人，而且由于传统的营销方式的终端严重滞后，市场意识不高造成经营上的短期行为，都无形地拉远了与顾客的距离。亲情式营销，人性化服务将是以后市场发展的重点。5、现有产品价格体系不合理目前，孕婴产品呈现两个极端：一方面，进口产品过高的价格令普通消费者望而却步，一个童车的价格动辄八九百甚至几千，赶上一辆山地车的价钱；另一方面质低价廉的产品又不能适应广大中层消费者的需求。中端产品在中国是个空白。消费者呼唤适合中国市场大众化的中端品牌。五）、孕婴童市场前景1、孕婴起步，前景广阔目前，孕婴市场属启蒙阶段，市场切合点仍在初建时期，杂货铺式的商店居多，而能够提供规范管理，统一形象，高品质，低价位的特许专营店，将是未来市场发展的趋势。因此，发展婴幼用品产业发展前景广阔，属于真正的“阳光产业”。2、无限商机应“孕”而生2000多年来，聪明的犹太人深信，妇女和儿童的钱最也赚。究其原因，不是因为妇儿商品的存在暴利，而是因为该行业潜藏着易被忽略的巨大市场，可以给投资人带来稳定的收益。2002年起，婴童用品市场象被突然发现的“金矿”23 ，吸引了大量投资者，各大城市的婴童用品专柜、专卖店如雨后春笋，生机一片，但综观市场现状，国内普遍存在婴童用品品类单调，档次不高，厂商经营规模偏小，故婴童用品业表面喧闹，其实尚处于早春的萌芽状态。随着国民经济的稳定发展和人均收入的提高，近年来婴幼儿用品市场发以年均21%的递增率快速成长，日渐成形为一个专业的、具备相当规模的产业市场，正所谓“无限商机，应“孕”而生”。3、特许连锁经营是孕婴童行业的未来方向杂货铺的个体经营愈来愈难以满足妈咪们的安全与服务需求，并且个体店经营实力有限，背后没有一个全国知名品牌的系统服务与广告支持，基本处于“自生自灭”状态，而特许连锁经营作为经营新世纪最具科学性与竞争力的盈利模式，势将主导传统的孕婴行业。目前，孕婴市场属启蒙阶段，市场切合点仍在初建时期，杂货铺式的商店居多，而能够提供规范管理，统一形象，高品质，低价位的特许专营店，将是未来市场发展的趋势六）、特许专业连锁加盟店分析1、杭州市场概况从杭州各大商场的儿童类商品销售情况来看，品牌婴童类服饰用品销售在逐年快速增长。以杭州百货大楼儿童商场为例：今年所有位于边柜的婴童品牌销售额都出现了大幅上扬。派克兰帝童装去年全年销售额是80多万元，今年至今已经做了180多万元。巴布豆、黄色小鸭等都比去年增长了20％以上。随着人们育儿要求的提高，0－3岁的婴儿用品销售增长加快，与服饰呈现1∶1的比例。在杭州大厦购物中心，以国庆黄金周儿童商场的销售为例，同比增加了40％，销售额占整个购物中心的30％。每个客人每次消费金额在300元－400元之间的非常普遍。   23 在杭州，婴童用品专营店表现为三种形式。一种是强调一站式购齐的婴童用品店。从奶粉、尿布，到服饰、玩具、早教类商品全都有，而且品牌多样化。所选品牌以商场超市的热门品牌为主。在杭州，以贝因美婴童用品专营店、恐龙蛋婴幼儿用品店等为代表。另一种形式是单一婴童品牌的专卖店，里面的商品以某个品牌的商品为主，附带少量的其他品牌商品，在杭州，以葆婴、好孩子等专卖店为代表。在体育场路上还散落着几家单一品牌的童装店，定位以中档为主。还有一种形式，是准妈妈主题店。代表者为杭州未来妈咪服饰公司的O．C．Tmami店。主要做准妈妈服饰用品，发展到现在，里面做一些婴童生活用品，还做妈咪们较关注的生活家饰用品，定位在中高档。玩具屋也是近几年新兴起来的一种婴童用品专营店。原先这类店只是单纯地出租玩具，现在，杭州已经出现了十多家玩具屋，不少玩具店把租赁、售卖、早教结合在一起。玩具出租屋比较集中的地方在城西，早期以上海、武汉等外地连锁品牌为主。城西花鸟城的奇美玩具屋，在国内已经有600多家连锁店，杭州有三四家。以玩具出租售卖为主，楼上还配有专业老师，进行音乐律动教育，让孩子在玩乐的过程中开发其音乐潜能。杭州本地最近出现了一家庄信娃娃玩具出租连锁。选择知名品牌加盟连锁经营的优势在于可以整合品牌资源、管理资源，对于没有进入过这一行业的人来说，没有从业经验，也没有好的进货渠道，不如直接找一家有一定知名度的连锁公司加盟，下面介绍部分婴童专营连锁公司。贝因美婴童用品专营店      目前在杭州有3家，在宁波、上海、嘉兴、苏州、武汉等城市也都有连锁店，共计发展了10家。其中凤起路三华园有一家贝因美婴童用品旗舰店，三层楼面积达到3000多平方米。      加盟贝因美需要加盟金1万元，保证金1万元（退出加盟可退还）。贝因美对加盟者的配货要求较多：只要是贝因美生产的产品必须全部进货，除此之外，其他商品可以由加盟者自己选择。允许加盟者在当地市场采购部分商品，但是必须报公司备案。首次向公司配货的额度要求是30平方米要达到3万元，每增加10平方米，配货额就增加1万元。      投资一家60平方米的贝因美专营店，大约需要首期资金14万元（包括6万元的半年房租）。     恐龙蛋婴童专卖店      这是一个杭州本地品牌。目前已经在省内发展了30多家加盟店，在杭州市区的文苑路95号有一家自营店。   23    加盟者需要投入的资金：一次性向加盟主交纳1万元开业准备金，它包括品牌授权使用费、店面整体设计、店内外灯箱及宣传画制作、品牌培训、首期推广礼品及营运中的部分资料物品。5000元保证金，合同期限到期时退还。  以位于城市次中心面积为30平方米的专营店为例，总投入约需9万元。除开业准备金、保证金外，还有装修费用约需1．2万元；首期铺货3万元，房租费用3万元，证照手续和流动资金共3000元。O．C．Tmami（未来妈咪）        好孩子专卖店     好孩子以做婴童车、床出名。这一商品的利润要比别的一些婴童用品高，产品已经发展到婴童用品、服饰等。在省内有30多家，在杭州市区，由于大商场内都已覆盖，销售势头较旺，专卖店发展得不多，大约只有五六家。      进入方式：每个地市都有好孩子的代理商，加盟者可以直接找到好孩子集团杭州分公司，由分公司指定一家当地的代理商，由这个代理商向其供货。      所需要的加盟费为2000元，第一次铺货大约需货款2万元。以后，每次提货都需要带款提货，卖不掉不能退货。      奇美玩具屋      该专卖店的总部是上海奇美科技有限公司。以30平方米店面为例，首期需付给加盟主3万元钱，包括1万元的加盟费，1．5万元的玩具货款，5000元的开店物品费用，包括电脑、消毒柜等。允许向别的玩具厂商采购一部分玩具。总部给连锁店的换货政策：若玩具外包装未损坏，不影响再次销售，可在1个月内更换同等价值的物品。       怎样选择婴童店加盟主留心加盟主的进货渠道、代理等级，这直接关系到店里商品价格有没有竞争优势。如果厂家自己在推广品牌专卖店，问题会简单很多，所有渠道来源都能搞清楚，对后期的风险也容易预测。       23 但是，婴童产品加盟主一般都代理很多婴童商品品牌，并不能保证所有品牌都能从厂家拿到最好的价格。曾经出现过一个情况，加盟主推广了自己的加盟计划，有人加入进来，可是，因为加盟主没有很好的进货渠道，最后连货源供应都出现了问题。    一个简单的办法是，收集所有品牌的厂家电话，然后向厂家询问经销商的情况。也可以先直接向厂家要求进货，厂家一般都会将你的进货要求转给当地最密切的经销商。加盟主的老底就可以摸清了。   另外，还要在加盟合同签订时询问好商品退换货的条件。不同的加盟主，对于退货换商品的条件很不一样。有的加盟主会承诺第一次配发产品30天内不适销，可换货，但有一定的换货限度，比如换货限度是总配货金额的20％；销售中增加的新品不适销，也有一定比例的换货……条件越优厚，越能减少开店的风险。 二、本地妇婴市场情况：1)消费群体。临海市总人口115万人，市区人口20万。年人口出生率按国家标准：20万x0.16＝3200个经营范围：0-3岁，一个婴幼儿人均每年消费：5000元，理论市场空间：1600万元。2)医院分布。台州医院，位于老城区紫阳古街，台州口碑最好的医院，人流量大。临海市中医院：古城街道，靠近崇和门，对口妇婴流量少。临海市立医院，位于大洋街道，新城区百姓集中看病医院。临海市妇幼保健院，位于靖江路西侧，规模较小，外来人口居多。临海市卫生院，崇和门东侧，小孩预防针制定医院。3）幼儿园。大小50家左右，集中分布在大洋街道范围内，古城区以机关幼儿园老园区为主。年龄在：1.5-5.5岁之间。4)目前临海市立医院周边5家，车站对面一家，鹿城路1家，台州府路1家，人民路1家。较具规模的属车站对面的贝因美孕婴用品专营店5)超市分流了大部分消费，主要是，服装，食品、玩具、和部分用品。从以上情况分析，有再开一家妇婴用品连锁店的空间。23 三、经营规划：1、1年内采取加盟形式，各方面环节成熟后逐步自行寻找货源，增大利润空间。2、1年内采取妇婴专卖的经营模式。1-2年左右考虑分开单独营业，相互配合。3、目标消费对象：0-3岁的婴幼儿和孕妇。4、开店策略婴童商品市场潜力虽然大，但是，无形的网上购物和电话直销也相当红火，给有形专业店带来了竞争压力。不仅专业婴童用品网站在推销品类众多的商品，杭州本地也有一支庞大的直销队伍，他们定期发布品类齐全的婴童商品价格和促销措施，通过计生站、医院等单位获取目标客户的名单，进行点对点营销，而且一律保证送货上门，产品价格往往比较优惠。经营诀窍     装潢应当有特色      这可是宝宝们经常要光顾的地方，装潢不用高档，但是色彩要鲜亮，多用一些嫩黄、鲜绿的颜色。地面要防滑，边角则要做得光滑，以防孩子撞伤。与别的社区店不一样的是，里面还要多备几张凳子，供孕妇和孩子的爸爸休息用。   如果场地宽松，最好能买一套儿童桌椅，准备一些书籍、积木或别的玩具。虽然这笔开销只需要两三百元钱，但是，孩子如果能安安静静地坐下来玩，妈妈就可以有更多时间从容地购物了。陈列方式      一种方式是以品牌归类，如果一个专营店里有五六个知名品牌，分别陈列在不同的货柜，突出这个专营店的品牌优势，会让顾客的感觉很好。这要看你的店是否足够大，每个品牌的物品种类是否足以支撑一个货柜。      另一种方式是按类别陈列，如果专营店的面积比较小，以这种方式陈列比较合适。例如，各个品牌的奶瓶、奶嘴都放到一起，另外，各种品牌的内衣也归到一个货架上。  同一类别的商品，要按不同年龄段，有序地排好，便于顾客选购。23 5、价格策略     当人们认同你的店面布置、品牌、商品质量时，最后关心的就是你的商品价格。      同一种商品，标价最好和超市里的会员标价一样，然后再设定一个会员价，给会员一定的优惠。这样，就可以吸纳一部分人进入会员的名单，他们成为回头客的可能性就加大了。    6、推销的技巧社区亲子活动是目前最流行也最受家长欢迎的活动方式。最好能得到厂家的支持赞助，让他们来提供活动礼品，并由他们来请营养专家或医院的儿科医生。活动可以定在周末，事先取得社区物业管理的支持，将这一消息通知出去。另外，还要直接打电话通知会员。      店内的服务有很多可以开展。比如，在门店柜台边放置一些育儿宝典、杂志，可供经验不足的妈妈们免费翻阅；搜集一些医院的专家门诊信息放在门店；会员宝宝生日时，送点小小礼品……      玩具屋适合从一开始就发展会员。目前比较通行的做法是，设定100元、200元、500元等面值不一样的会员卡。会员购买之后，可不用押金，按8折的优惠价将玩具租回家。平时，要做的社区服务，就是上门给有小孩的家庭清洁玩具，偶尔也可以将一些好玩的玩具带到社区里，免费给宝宝们玩，激起客人下次到玩具屋租玩具的兴趣。          7、进货要求      婴童用品的知名度，很大程度上来自妈妈们的口口相传。 举个例子：NUK品牌，以扁奶嘴而出名，所以，最好进它的奶瓶和奶嘴；妈咪宝贝以纸尿裤最受欢迎；贝亲的东西，则以护肤品见长；丽婴房的服饰是很多顾客印象较深刻的产品……      服饰类商品进货时必须注意一个趋势：卡通类服饰目前的销售不如以往那样好做，市场大都让几个大品牌占领了。反而是那些成人化设计的、带有时尚味道的服饰更受欢迎。         23 来源：(http://blog.sina.com.cn/s/blog_5bbd64250100be8i.html)-婴童用品专营店细分市场中的商机（转载）_YO雅_新浪博客  8、赢利分析      这是一个赢利不会太大，但是亏本也不会太大的行业。婴童产品有一个特点，不像成人的服饰用品那样注重流行趋势。所以，库存积压的风险较小。如果做的是品牌专营店，店里的商品基本上不会有季节性库存。如果这个季节卖不掉，下一季照样可以拿出来卖，且不会影响价格。只有外套会有一些影响。但婴童用品专营店以经营内着类衣服为主，影响也就不会太大。      很多食品厂家都有一个收货保证。比如，某种食品快到保质期时，厂家会将货收回去。有的还剩三分之一的时间就把食品收回去。亨氏产品如果放在店里一个月还没动销，就会建议店主将商品拿回去。      这类店的销售毛利一般在35％－40％之间。服饰类利润最高，当然风险也是最高的。品牌玩具一般可以拿到5－7．5折的进货价。纸尿裤、奶粉可能需要用零毛利的方式操作，因为这一类商品价格透明度高，宝宝耗用量也大，可以用来吸引人气。         9、选址要领      把专营店设在大商场大超市的附近，因为那里客流密集，只要商品价格有优势，当然是很好的。但是这种地方租金贵，应当注意自己的承受能力。一般情况下，如果30平方米的店面年租金超过6万元，就不要去考虑了。      妇幼医院、儿童医院附近也是最佳选择之一。准妈妈、新妈妈们经常光顾的计生站、卫生院附近（最好是附近还有社区支撑），也是一个开店的好场所。  保险的做法是在中高档的新社区附近。最好做一个调查，不要选择那种拆迁户住的新社区，而要选择以年轻人为主流的社区。30平方米年租金如果超过6万元，风险较大，应不作考虑。四、使用特许加盟店经营的优势和风险23     一）特许加盟店经营的优势    特许连锁经营的核心是特许权转让，通过总部与加盟店的合同，总部在教授加盟店完成事业所必需的所有信息、知识和技术的同时，还要授予店名、商号、品牌、服务标记、商品等在一定区域内的垄断使用权，并在开店后继续支持。主要表现如下：    1、没有商业经营的人，也可以通过加盟经营商店；能力不强的员工也能得到公司完整的培训。    2、总部有一套成熟的赢利模式，可以减少经营失败的风险。    3、经营技术的专业化，有利于店铺经营水平的提高。货架的摆放、商品的陈列、店容店貌的设计施工、经营品种的调整等经营技巧使加盟者摆脱了依靠经验操作的影响。    4、标准化的产品和服务质量可以吸引顾客，扩大销售。（标准化指：商店的开发、设计、设备、陈列、产品、操作程序、技术管理、广告设计、加盟店选址、开办前培训、全套商业服务方案、经营过程中的监督指导、服务交流、培训等）。    5、用较少的资金就可以开展创业并发展自己的事业，是进入商界的“安全通道”。    6、利用加盟总部的知名度进行高效率高回报的经营活动，在竞争中使消费者对商品的认识转向对商店品牌的认同。    7、通过统一的广告宣传能实施影响力强大的促销策略，并节省广告费用。    8、总部大批量进货，保证供货渠道的稳定和价格优势，保证销售产品的价格优势，保证稳定的销售物美价廉的商品。    9、能进行适应市场变化的事业活动。    10、特许加盟受许人能专心致力于销售业务和经营。    11、可以接受行业最优秀人才指导，可持续扩大和发展自己的事业。    12、统一的经营战略、统一采购、计划、广告、物流、信息流等降低经营成本。    13、在人才培养、使用，新技术、新产品的开发推广，信息和管理现代化方面具有规模优势。    14、23 减少批发商等中间流通环节，提高经营利润。    15、总部物流中心保证加盟店降低库存面积和库存量，扩大销售面积，减少资金占用。    16、可以通过总部的信誉当保给加盟商扩大经营提供金融支持。    17、完整的销售网络体系保证目录销售、网站销售得以顺利开展。    18、加盟总部的知名度和美誉度提高加盟者的社会地位。    二）连锁经营也存在风险。主要表现在：    1、总部提供给加盟者的经营诀窍体系和经营模式，原则上是提供了一个业务工具，还要经营者具备一定的素质和能力才能经营成功。    2、市场变化、市场竞争、消费者的区域消费习惯、消费的多层次化、多样化等不稳定市场因素带来的风险。    3、总部实力不足、指导不力、信息传递不畅、广告宣传误差、物流供应保障不力等风险。    三）采取的规避措施：    1、客观全面地评价自己的态度、能力、实力、付出、长期的目标等。    2、做好行业现状、竞争对手、发展前景和目标商圈的评估。    3、做好加盟总部的评估。资格、背景、体系模式的完整程度、实力、信誉度、市场地位等是否适合自己。五、店面规划：选择优势：A：。B：。C：23 劣势：本店为二级商圈，平时人流量不大。特别晚上人流极少，消费不集中。解决办法：加大宣传（考虑在镇内做1-2块广告牌，加强和妇科医生的合作，平时DM单的派发，促销电视广告，）六、前期投入预算店面装修：10万店铺租金：30万店铺转让费：10万加盟专柜、设备费：5万初期商品资金：15万七、盈利计划八、产品规划：70平方的营业面积在当地应该是起领头羊的作用，就是应该以龙头老大的身份来要求自己，不搞无关紧要的促销，轻易不参于价格战，不攻击对手，不论是产品，形象、专业知识、营业员素质都应该是当地最好的，店面就是一个品牌！让别人一想起婴儿用品，首先想到的就是我们。店内各类产品所占比例：1.日用品：20%品种：奶瓶、奶嘴、喂药器，吸鼻器，吸奶器、婴儿牙刷、安全指甲剪、奶瓶盖、棉签、学步带、护手套、护脚套、护脐带、干发帽、奶瓶刷、水壶、安全别针、安抚奶嘴、温度计、宝宝伞、咬牙器、宝宝爽身巾、防撞器、泡沫地板、吸壁碗、浴擦、浴架 浴盆、奶瓶消毒锅、奶瓶干燥架保温筒 保温奶瓶婴儿手帕婴儿手巾软头汤匙温度计奶瓶2.服饰：20%内衣：婴之谷童泰、拉比、哈奇、贝贝利安小富兰克、蓓宝、多比兔、牧羊娃、宝艺小素材、心适贝贝、下一代、品种：偏开衫、和尚服、背心、肩开式内衣、罩衣、绑带无袖、护手套装、翻领套装、肚围、肚兜、棉装！23 3.外套：外贸产品和二线品牌4.床上用品：8%品种：纸尿裤、尿不湿、睡袋、定型枕、隔尿垫巾、蔺草席、渗液毯、空调被、小方被、母婴蚊帐、棉纱尿布、防蹬被、披风、蚕沙枕、尿裤、床围、5.洗护：15%品种：热痱粉、爽身粉、沐浴露、防晒霜、润肤油、防蚊液、洗发液、宝宝金水、护臀霜、婴儿香皂、湿巾、滋润霜、驱蚊露、洗发沐浴液、车床：10%学步车、助步车、摇摆车、推车、健身车、童车、车后座、防雨篷、汽车安全座、童床、电动摇篮！6.食品：10%可供选择奶粉品牌：雅培美赞臣 惠氏美可高特森永雀巢 澳优美索国产的：雅士利 多美滋 光明 伊利 贝茵美 味全圣元完达山蒙牛南山太子乐秦俑 明一 龙丹施恩 飞鹤可供选择保健食品品牌：合生元 葆必智金元康 贝智康 好益生 优你钙奥吉康 日月乳珍 培芝初乳、挪亚 清火宝母贝健晶菊花盖笛欣蕊盛蕊 奶喃康惠宝7.鞋帽袜：5%软底鞋、带响鞋、棉鞋、防滑袜、反口袜、生态袜、薄袜、太阳帽、海盗帽、套帽、初生帽、凉帽8.玩具：7%塑料玩具、毛绒玩具、木制玩具、布艺玩具、9.妈妈用品：4%产后束腹带、保胎带、背包、防辐射肚围、妈妈包、胎教磁带、孕妇托腹裤、哺乳文胸、孕妇内裤防溢乳垫’防辐射内衣孕妇装23 10.书籍：5%品种：婴儿画报、小手撕不破、挂图、智力拼图、翻翻乐、立体画、妈妈讲故事、全能宝宝、妈妈书籍儿歌磁带、彩色画写板、11.礼品：3%童泰、小灵稚 人之初、宝艺、12.综合用品：3%手足印、宝宝相册、果汁机、理发器 退烧贴、游泳池、游泳圈23'