37度奶茶店详细创业计划书.docx 37页

'37度奶茶店详细创业计划书第一章市场介绍奶茶店是集休闲、娱乐、交友、饮食等各方面于一体的场所，主要针对喜欢追求时尚的年轻人，相对于咖啡厅、快餐店、饭店等场所，奶茶店这种清新、简单的休闲娱乐方式对年轻人更具有吸引力。遵义市目前的奶茶店参差不齐，杂乱无章，服务欠缺，奶茶品种无变化，多是千篇一律，没有一家主题鲜明，富有创意的奶茶店存在。第二章市场前景遵义市的经济水平在近几年迅猛发展，与一线城市的差距不断缩小，在人们收入不断提高的同时，消费水平也水涨船高，随着80、90后等一大批年轻人的日益壮大，一种新的消费群体和消费方式正在逐渐产生。这是一群喜欢追求新事物的新人类。奶茶店是集休闲、娱乐、交友、饮食等各方面于一体的场所，主要针对喜欢追求时尚的年轻人，相对于咖啡厅、快餐店、饭店等场所，奶茶店这种清新、简单的休闲娱乐方式对年轻人更具有吸引力。首先要进行市场调查，了解有哪些人消费，是怎样消费的，有多少钱消费，为什么要消费，只要读懂了80、90后，了解他们的需求就能获得成功，因为他们是未来的消费的中坚力量，所以，研究他们的心理就十分重要。 第一章市场调查（一）消费人群调查方式：问卷、走访观察目前其他奶茶店的经营情况，了解到低、中、高端奶茶店的消费人群是哪些。例如：了解到愿意去奶茶店消费的人主要集中在80、90、00后，也有少量70后。其中，中、高端奶茶店消费人群主要是80后，其次是90后。（二）消费习惯调查方式：问卷、走访根据消费人群得出的结论，对各个年龄段或各个特殊的人群进行调查。例如：70后：追求性价比，过于成熟，对新新事物没有兴趣，不喜欢到奶茶店等类似的休闲娱乐场所，心理上认为是小孩玩的场地。80后：对价格不敏感，认为只要是自己喜欢的产品就要购买，是一群喜欢追求新事物，而且爱消费、敢消费、消费得起的主力人群，消费稳定，持久，注重地位、面子，爱虚荣，喜好奢侈品。90后：独生子女，对钱极度不敏感，非常爱好追随潮流，会消费、敢消费，因无经济收入，消费受父母影响，消费频率及多少视零花钱决定。消费不稳定，但是未来的消费主流。（三）消费水平 调查方式：问卷、走访调查各个年龄段的收入和消费。按照收入及用在娱乐上的消费之比（娱乐消费/收入）。例如：70后：工作时间长，收入普遍较高，但家庭经济压力大，过度追求性价比，消费水平一般。80后：工作时间短，收入普遍中等，目前经济压力小，消费水平较高。90后：无工作，多数为学生，无收入且来自父母，消费水平较低。（一）需求状况调查方式：问卷、走访调查用户购买商品的心理原因，以及消费人群对此商品的需求状况，如果了解了购买动机和心理变化，就可以采取有效措施针对性地对用户的购买行为加以诱发（如广告等）70后：非必需品，购买动机：气氛良好、休息、朋友邀约。吸引力不大，仅有有少量需求。80后：非必需品，购买动机：新奇、年轻时尚、彰显身份、特殊氛围、休息、朋友娱乐等。需求较大。90后：非必需品，购买动机：潮流、新奇、特殊氛围、休息、朋友娱乐等。需求较大。（二）消费潜力调查方式：问卷 当前尚未表现出具体购买力需要的调查。一是消费者已有需求，或因各种原因暂时还不能购买（如价格等）。二是用户还没有意识到自己的需要。70后：需求少，潜力逐渐趋近0。80后：需求旺盛，潜力一般。90后：需求较高，极具潜力。（一）调查结论综上所述，80、90后大部分人群消费高且稳定，爱消费、敢消费，而影响80、90后消费的主要原因有：1.自己喜欢2.产品新、奇、特，（新产品、别人不具备的、很特别的）3.富有创意4.走在时尚的前端5.产品可以引起他人的关注，并能巩固和提升自己的面子和地位。所以中高端奶茶店只有采取差异化战略，细分市场，站在各种消费者的立场上思考问题，针对80、90人群的需求趁“需”而入，以满足80、90后，走针对80、90后人群的路线才能拥有较高盈利，获得成功。（二）竞争对手调查竞争对手的调查，要从与自己创业性质、经营项目相同的行业入手。 调查内容有：1、在同城市，经营性质、经营项目大体相同的对手有多少，规模如何。如：大体相同的对手很多，如奶茶店、简餐、咖啡吧等等。分析行业容量。2、竞争对手的地理位置。如：一张地图，分别标出地理位置。分析对手分布密度。3、竞争对手的经营情况。如：哪家的营业额高，利润大概多少等。分析行业一般利润。4、竞争对手的发展趋势。如：对手将来会朝哪个方向发展，是否对自己构成直接冲突，大家的发展趋势是什么样的。分析行业走向。直接竞争者的调查与自己处于同一位置的同类竞争者，与自己经营范围和目标、服务对象相似，提供类似的产品和经营项目的竞争者。调查内容有：1、名称、类型、地理位置、总数量。2、经营、营业用房面积。3、创业年限、资金周转、月、年营业额。4、服务对象类型。5、产品（经营项目）种类、生产能力。6、社会信誉、产品知名度、促销手段。 7、经营管理水平、雇员工资、服务水平。8、特别关注对手经营成功或经营惨淡的原因。9、是否有打算和自己从事同样项目的潜在对手。（贵州都市报报道，一个贵阳投资人准备大力打造中高端奶茶店，打压低端奶茶店）根据以上9点调查后，取得的资料越详细越好，然后对每个对手列出比较表格，并采取博弈论（每一个行动都有一个或多个反应）的方法，对每个问题提供解决方案。（一）竞争对手分析例如：对手名称类型、风格地理位置面积创业年限平均日营业额服务对象产品种类、质量社会信誉、产品知名度促销手段管理水平雇员工资服务水平经营成功或经营惨淡针对对手需要注意的问题我能否做到对手的有点和怎么做1宜北町高端奶茶，环境优雅档次高XX购物中心15026000年轻人70、80后珍珠奶茶、原味奶茶……高免费赠饮、会员、积分规范化管理，流水线操作、账目清晰1500高，服务态度好，规范、亲切成功，主要有几方面1、2、3、2麦克斯中端奶茶，环境清新公园路50380080、90后保健奶茶、芦荟奶茶……一般会员、积分、优惠管理一般，人员混乱，账目糊涂800服务较为混乱，不规范，亲切易接近不成功，失败在1、2、33茶风暴低端，快餐奶茶碧云路203200080、90后原味、草莓、……一般积分、会员、广告规范化管理，流程操作，账目清晰800态度好一般以上数据需详细调查，尽可能地填写全面，绞尽脑汁从多方面考虑，我现在不了解这些了，只能凭想象。 经过详细比对，可对行业有一个大致了解，可以知道对手各个方面的信息。经过一些计算就可以得知别人所不知道的信息，如顾客群、行业一般水平（进入此行业需要具备的最基本资源），行业一般利润（大家的平均利润，如果低于这个值，做下去就没意义），市场容量（市场是否已经饱和，是否很难再分到一杯羹？），各个对手的长处和缺点。这样才能有的放矢，避免同质化现象（如产品、风格相同等）发生，采取差异化战略【在目标市场，挖掘消费者需求尚未满足的部分，将消费者细分（如有糖尿病人不能喝甜的，怕胖的人不喝甜的，爱美的人喝美容的、爱健康的人喝保健养生的、喜欢刺激的人喝刺激的等等），在产品、服务、人员、形象等方面与众不同。】功能上的差异性很重要，如果非要在一些常规领域去超过对手，别人财大气粗，你正面碰撞，那就得不偿失，不要跟着别人学，不要妄想用别人的游戏规则去打败别人，针对对手未满足消费者需求的方面制定出一套完整反击战略方案，避开对手锋芒，在对手的缺点处发动攻击，弥补对手的缺陷与不足，争取为消费者提供优质的产品和服务，要和对手做不一样的东西，小有小的好处，大有大的好处，小的店要做的就是精细化操作，大的店做的就是规模化操作，小店容易打造出自己的特色，吸引一群共同爱好的人，大的店因为面向消费者广，人员混杂，不能让消费者感到温馨、亲切 ，所以，要发挥自己的长处，针对不同的优点，扩大自己的优势。然后以此建立自己的核心竞争力（具备局部优势、独特的、可扩展的、不易模仿的、而且能带来效益的），就不愁会没有顾客了，但这些都是建立在科学的调查上面的，将以上项目调查清楚并列表对比后，相信你能更好、更理性、更全面地作出决策，知己知彼，百战不殆。调查对象：宜北町日期：2011年1月7日时间：下午看法收获我们容易做到吗成本第一步商店整齐、干净、明亮我们自己也可以改变一下店面风格不太容易，需要进行装修和布局花费较大，需要几天时间可以先试着改变一下局部除了奶茶，还有小点心分隔吸烟、非吸烟区员工员工专业，素质高顾客通过了解，顾客喜欢这里的环境顾客主要为80、90后第一章选址与市场定位以上调查是必须先做的，在了解竞争对手的信息后，你才能分析出自己的市场定位和经营模式。如：店址、名字、标识、风格、服务人群、产品类型等等。 选址与设计定位须同时进行。以便节约时间，早入市场，不然等别人都做起来了，竞争会更大。（一）选址问题根据开店的特性分析，以符合周边环境为宜。基本做到以下几点：1、交通便利。2、在人们聚集的场所（商业购物中心、公园、广场、电影院、学校等）。3、选择地理位置较好的地方（走路方便，没有障碍物的地方），很多时候都是一条路左右两边的人流量大不同，注意观察、统计。4、选择同类行业店铺较为密集的地方，专业一条街等，人气高，名声大，不要怕竞争，因为你比别人做的好。不要选择偏远、人气不足的地方，可以选择人口增长较快，人气上升快的地方，但要看此地方的消费水平和潜力，最好是在市中心地段，人气旺盛，人流量大，休闲娱乐的市民多，根据前期调查的对手分布情况图，划出一个大致的区域范围，然后在这个范围内尽力找店铺。建议在：市中心丁字口一带，老城、步行街等地方。但要注意上面第3条，店面选定之后，马上申请营业执照、税务登记、卫生许可证等相关许可证。（二）市场定位【选定目标（奶茶店）后，就要在目标市场（中高端80、90后）上进行产品市场定位。】要和选址同时进行的还有市场定位。 市场定位：简单说就是企业及其产品在顾客心中的形象和特色。1品牌名称、2标识、3广告语、4相关图案，5配套设施（如杯子、吸管、会员卡、纸巾等）6店面风格、7服务水平、8产品定位等等一系列的设计。自己设计一个品牌，注册，申请商标，这样付出心血，才能精心经营，做大、做强、做长久（别人加盟你）。首先我想说的是：中高端产品，不仅仅是产品好和价格高，光有这两样是不行的，因为这是最最基本的具备条件。中高端产品，在产品好的同时，其实吸引人们消费的主要是心理上的满足。你首先要问自己，我设计的产品能给消费者带来震撼心灵的惊喜是什么？如果回答不出来，那么你就没有做好经营高端产品的准备。就高端产品而言，心理满足至关重要，如果你的品牌代表了某种情感、身份、荣誉，那我恭喜你，你极有可能成为消费者非买不可的选择。所以，你一开始就要从品牌的建立、产品的设计、经营的风格、服务的水平入手，抓住消费者细节，满足消费者的心理需求。打造一个能体现消费者身份、地位、以及情感的品牌。如苹果公司。对中高端产品，在视觉、触觉、听觉、嗅觉和味觉上的设计是很重要的，如果消费者第一次来消费，他没有找到任何知觉（视、触、听、嗅、味）上的兴奋点，即使你的产品的确不错，也很难吸引消费者。 第一次的感觉很重要，这需要在产品的味道（味、嗅觉）、形状（触觉）、外观（视觉）上下工夫，与之匹配的有店面风格、摆设、服务质量等，因为消费者始终是在你的店里把产品一口一口消费完，不能和卖衣服和卖手机相比，所以，消费的一个环境细节就十分重要，给人一个赏心悦目的环境，会使人心情愉悦，乐于消费。就如一个人长得丑了，一看就是坏人样，那愿意接触他的人肯定就少，虽然可能是一个大好人。这一步是行业的基本生存条件（行业一般能力），如果达不到这一步，那么你就算生存下来，也赚不到什么钱。在建立自己的经营模式、产品类型时，一定非常绝对要注意消费者心理上的满足，这是最深层次的刺激手法，包括归属感、身份感、自豪感。归属感：消费者对一个品牌的情感联系。要让消费者感觉到“这个品牌所传达的价值和个性代表了我，它是我生活的组成部分”。身份感：消费者用这个品牌，是代表了他身份的一种方式。如我戴劳力士是为了证明我不是一般的人。只要人的虚荣心不灭，代表身份的品牌就会一直有市场。自豪感：用这个品牌，并以用这个品牌为荣，能感受到自豪的一种心理，做到这一点，就是伟大的品牌了。如：苹果公司，以超炫的外观首先震撼人的心灵，在取得消费者的第一个兴奋点后，与众不同的独特功能再次让消费者疯狂，众多消费者以苹果的价值和个性来代表自己是与众不同，充满个 性，走在时尚前沿的人，用苹果公司的产品能彰显使用者的身份，满足其虚荣心，到最后，大家都以用苹果公司的产品为荣，充满自豪感。当然，这和苹果公司多年沉淀的品牌价值和高超的营销手段是分不开的。现在的80、90后，穿的不是结实是款式，吃的不是温饱是感觉，住的不是地盘是创意，怀旧不是目的是品味，开的不是轿车是个性。这些都不是生理需求而是心理需求了。1、建立品牌：1、品牌名称：一个好的品牌和标识以及广告语要让消费者瞬间记住并朗朗上口，不易忘记，而且要能根据这一名称创造出一系列富有内涵的主题文化。2、根据品牌名称设计LOGO，色彩鲜艳（不一定），图案简洁、视觉强烈，一定要符合年轻人审美观，经得起时间的检验，与经营的事业有一定的联系，让人一看就能产生联想。3、广告语鲜明，响亮，上口，便于记忆。4、相关图案，LOGO设计好后还应有与之配套的图案。在某些地方加入，相得益彰。5、配套设施：如杯子、会员卡、店面装修、基础设施等等一定要精致（拜托，你做的是高端），给人以视觉享受，并针对不同时期，变化主题（情人节、圣诞节、父亲、母亲节等等）。品牌创立前，应仔细考虑你对消费者的诉求是什么，比如：奔驰诉求的是高贵，沃尔沃诉求的是安全，奥迪诉求的是稳重，相约奶茶诉求的是正宗台湾奶茶，优乐美诉求的是爱情。要做到 别人一想到安全汽车就是沃尔沃，要彰显身份就要奔驰，一说到正宗的台湾奶茶就知道是相约，谈恋爱就要喝优乐美，那你准备有一个什么诉求呢？在品牌创立时，要有一个经营的使命，要建立企业的一个目标、愿景，时刻提醒自己也告诉员工和消费者。1、商标注册品牌确定之后，一定要先注册商标，中文、英文，图案最好都一起申请，不允许别人未经批准就使用，如“苹果皮”（套在苹果MP4上就可以当手机用了）就是没申请专利，刚一出名就被山寨了。提出商标注册申请后，3个月内没有人提出异议或裁定不成立，该商标即注册生效。商标从申请到核准注册，大约需要一年至一年半时间，核准后，再下发商标注册证。注册商标有效期为十年，期满要继续使用的，可以申请商标续展注册。注册费用按类别按个数收取，每类每个商标费用：1800元，（十年有效期，含十年费用，国内公司或个人注册，其中国家规费1000元，代理费800元）注意：1、注册商标，表明了商品的独属性，注册时要考虑注册类别及范围，企业要根据近期、远期发展战略，确定注册类别和范围，如果是25类行业中的一种，每一类收一笔注册费。2、文字商标和图案可以分别注册，花钱多一倍，也可以组合注册，组合注册只花一笔钱，但组合商标和文字不能分离使用。3、商标 未获准注册以前，只可以在右上角标记“TM”，因此，带有商标的商品及包装物等，不宜一次制作过多，以防注册受阻造成不必要的损失。获得商标证后，企业可以在标识右上角使用“®”。4、申请商标前，要先查询有无相同或近似的商标。5、申请报告连同注册费上缴后，如果商标未被核准通过，注册费不予退还。因此事先你要查询，这点非常重要，例如：本身缺乏显著性或属于禁注禁用的词语，不能通过查询来判断是否被核准，对于组合商标，如仅仅查询一部分（如中文或英文）而其他部分（如图形）与他人的商标相同或相似，也会导致整体被驳回。1、装修店面店面的装修，这事你就得多费点心思了，要有创意（比如手绘墙）、舒适，给人视觉享受，线条简洁明了，风格独特，体现出轻松、休闲、专业、高品味的氛围，干净、整齐、明亮，给人愉悦的消费环境。整体的布局也大有讲究，这样的布局是否方便消费者、是否让消费者感觉到便利？监控探头的安装（能为自己免去许多不必要的麻烦）、如吸烟区和非吸烟区的分开；摆放出售新奇小物件的橱窗；桌椅的摆放（圆桌？方桌？长条桌？什么样的桌椅能发挥最大效益？）；烟灰缸和火柴的提供；装饰物的吊挂；灯光的方位明暗颜色；音响的角度；障碍物的规避；警示语的样式；卫生间的位置及物品（细节部分如地砖、颜色、灯光、穿衣镜大小样式、洗手液摆放和香味、洗手池的高低大小、卫生纸的宽度与质量、烘干机、防滑垫样式摆放位置大小、清新剂的味道、便池的样式、冲水开关的位置、门背后挂包挂衣服、蹲位旁边放 手机）之类的设计等等的设计等等都需要精心计划，体现人性化设计，让消费者感到被尊重、被关心）。其他的细节太多了，需要在实际的操作中去发现体会，换位思考，把自己当做最挑剔的消费者，尽力挑刺，尽可能方便消费者。店面整体大的专修可以请专业人士为你配色（颜色的搭配很重要）、装修，参考一下沿海发达城市的模式，学习经验，绝对错不了。1、产品定位当品牌建立完成后，与专修店面一起进行的还有产品的制定。产品既然是中高端，那么产品首先一定要好，明显区别于普通中低端奶茶，甚至超过本土的一些中高端奶茶，如在口味、口感、视觉、档次进行超越。2、产品种类先考察外地的同类型店铺，产品种类在外地有、本地无的情况下，可引进，参考了外地的店铺后，根据自身实际，开发一些新产品，保留一些在本地销售特别好的经典的产品：如原味什么的。产品要有特色，区别于对手的卖点，就是所谓的差异化战略，打造自己独有的卖点【如保健养生奶茶、美容奶茶、健体奶茶，要注意的是，80、90后不太会为保健养生的产品买单，年轻人不注重保健，除非给他爹妈买】。如果无法做到产品有大的变化，那么在原有产品一些细节上的改变也能成为新的卖点（原料上的变化、制作工艺的变化、成品的变化、口味的变化、颜色上的变化、 配方上的变化等等），开发新产品，去沿海发达城市考察，看看别人怎么做的。1、产品原料在确定了种类后，就要保证原材料的供给了，在原材料保证的情况下，产品才可上马，不然你开发的一个新品种，卖了两天，没货了，就会流失消费者。原料的质量、价格都很重要，还有运输的成本，时间，这都关系到你的利润和成本，成本比别人低，质量和别人一样，在保证一定利润的情况下，用部分利润来改善环境、服务，保持与消费者的粘合度（就是回头率）。原料供应商要选稳定、长久的，一直都在做这个原料批发的，而且最好多找几个保持联系，万一哪天供货商垮了，你还可以迅速换人，不影响营业。制作产品的硬件设施，要操作便捷、质量好，性价比高的。的店面的布线、作业、防火、安全都要考虑到，像你以前的那个插头，直接插线进去，多危险，伤到人了还要赔医药费，不怕一万，就怕万一，也费不了几个钱，把细致部分做好，以后就会少出问题，少出问题就能增加营业时间和消费者满意度，三天两头出问题而导致不能营业，会令消费者容易流失。2、品种数量产品的品种数量不宜过多，调查本地的竞争对手，估算出一个平均值，种类过多会导致消费者选择困难且增加自己的成本和制作上的繁琐。通过一段时间的经营，半月或一个月，换下效益 不好的品种换上开发出来的新品种。1、产品制作在产品生产制作过程中，要制定一个标准化的流程，先做什么后做什么（要有一个流程图），配料用多少(精确到克)、时间是多少，都要有一个清晰的规定，标准化的制作，为工作者提供快捷方便的操作方式和工具设施，节约原料提高效益就是增加收入，减少消费者等待时间，博得消费者好感。2、产品定价产品的定价方面要考虑到自己的成本较高，针对的也是中高端消费者，价格上应该高一些，否则一是不能和普通奶茶店区分，二是利润降低不能获得满意的利润。一旦价格定下了，就不能随意更改，更不能降价，降价的结果就是人人都等着你降价了再来消费，搞促销就是另当别论了，但促销最好别用价格来促销，要用创意，价格战并不适合这个消费群体。与同档次的对手价格相比，要贵一点，不能太多，或持平，但是产品档次、质量、服务一定要超过对手（采取差异化手段，超越对手薄弱的环节，争取与对手的强势环节相当或稍处弱势），如果产品的好坏、味道消费者不能辨别，那么在享受的服务上一定要超越。这样，等别人来追赶你，对手在追的时候，你也在跑，之间的差距也许会大、会小、会不变，就算别人花费数倍的精力追上来了，也为你的盈利取得了时间，在别人精疲力竭的时候，你已经积蓄了力量。在起跑线上就要高别人一截是最好的。3、产品包装 对于产品包装与细节部分，要精致，体现出专业精神，从人性化方面（视觉、触觉、听觉、嗅觉和味觉）为消费者考虑，不仅要保护商品，更重要的是美化和宣传商品，吸引消费者，方便消费者认识、选购、携带、使用，优良美观的包装，能刺激消费者的购买欲望，还可抬高商品身价，使顾客愿意付出较高的价格购买，对于高端产品尤其如此，因为高端消费的肯定不是一般人了，他们对于诸如性价比方面已不在意了，更在意的是细节上的问题，一定要让消费者感到你在乎他，体现出人性化设计，如包装上注明使用的是什么材质，是否会渗出对身体有害的物质，杯子装热饮是否会烫手，是否携带方便等。对产品就像自己用的一样去挑刺，不要学山寨版，外观好看，细节粗糙，给人被欺骗的感觉。当做到一定知名度还可以与他人合作，在不引起别人反感的情况下，杯子上植入（就像电影里的植入广告，隐晦，高明）一些高品质（高端的，化妆品、数码产品、汽车等，最好是和一些大品牌拉上关系，一是能提升自己的品牌，二是能降低成本，但是降低身价的广告不能要，像什么人流的啊）的广告。1、经营管理方面服务既然是中高端，那么服务一定要跟上，不仅仅是静态的服务要细致（为消费者提供享受和方便的布局、设施），而且动态的服务（服务员、服务流程）也一定要跟上，动态服务不但体现在服务员自身的素质、修养上，还与管理者规则的制定有很大的关系 （服务的一个流程）。服务员是人，而人的动作、习惯是不一样的，如果没有制度与标准的约束，那么对消费者的服务就会是千差万别的，所以对员工要制定标准的流程，统一每个人的服务质量、动作、语言，规则的制定首先就要以尊重消费者、方便消费者、拥护消费者为前提，让消费者受宠若惊。在这里，消费者消费的是高端产品，为的就是得到身份、地位的体现，如果服务上能够做到让消费者愉快，认为自己得到了关注与重视，那么，对于消费者来说，就会降低对价格的敏感性，更乐于消费。首先要有一个标准的服务流程，也就是先做什么后做什么，怎么做的问题。先做什么后做什么，关系到一个效率的问题，怎么做是关系到消费者的问题，在动作、语言、行为上都要有一个规范，比如服务员的服装统一、问候用语、点餐语言、回答用语，面部表情，肢体动作等。服务标准的制定上，参考下别人是怎么做的，也不必太过死板，在一些能发挥个性和即兴的地方，不用太过规定，给人造成一种生硬、冷漠的感觉，最好的以尊重消费者为前提的亲切、温馨服务。管理人员的管理，对待员工，要关心，不管是表面上的关心还是自发的关心，赏识与关心是不花钱的，但却能得到很好的效果，平时一句赞赏或关心的话都可以提升员工对你的看法，工作也会 从而更加卖力。尽量少替换员工，替换员工所花费的培训、时间等等是看不见的钱，但却能实实在在的影响生意，减少利润，短期工不要，工资可以开高点，高于平均水平，但是制度上就要有明确规定，表现不好的先给予警告，顽固不化的辞退，高工资工作不好找，所以会格外珍惜，如果工资过低，虽然减少了成本支出，但是，员工很容易产生反正这样工资低的工作到处都是，不好好干的无所谓态度。工资开得足够，尽量不要用现金奖励来换取员工业绩的改善，使用非钱财奖励（假期、礼物、惊喜），小而频繁是很好的，可以把有限的预算用很久，持续时间长，可以打动更多人，让大家都参与到其中。如果要发放奖金，那么分开发放是比较好的，会给员工带来更大的满足感。但是奖金最好是向上涨，而不是往下降，涨的幅度可以慢一点。如果工资开得较低，那么就可以采取底薪加提成，在保证服务质量前提下，提成按照个人业绩来。激励、关怀、洗脑，什么好用用什么。基本做到这些：1、励员工进步；2、不要对员工大发雷霆；3、不要在别人面前批评员工，私下批评；4、不要占员工便宜；5、对员工有同情心，有困难要帮助；6、赏识员工的贡献；7、庆祝取得的成功、目标；8、鼓励员工与自己交流，了解员工对商店和顾客的意见；9、给员工发放绩效奖金或礼物；10 、明确你的指令，不要模棱两可；11、不要把自己的不愉快带入店里。经营方式从一开始的经营就必须采取规范化的方式，以前的经营方式太混乱，没有清晰的财务表现，是一笔糊涂账，不知道赚了多少，不知道钱用到什么地方，不知道成本，不知道销售数据，没有数据，你的决策就是犹豫不决甚至是错误的。要有一个清晰的经营流程，非常规范的操作步骤，能使工作简洁，账目清楚，能对销售情况有所了解，什么时候生意好，为什么好，好到什么程度，生意差，为什么差，差在什么地方，怎样解决。做生意，就是赚取利润，利润的表现就是账目上，一套清晰的财务流程能准确反映利润，反映你的经营效果，所以必须制定一套可行的财务流程。你是一个个体工商户，对于针对公司财务的那一整套流程明显对于你来说太繁琐和复杂了，我向就以你的这个店，制作一个财务流程，简化操作步骤，但能通过数据反映基本的一些情况、指标。 这是我为你制作的一个数据输入和分析的电子表格，能根据你输入的数据直观地反映出一些经营指标，并转化为更易观察的图表。第一次使用，需要在1月份的初始设置中填写一些基本情况，如产品的名称，原料的进货，产品的配方、用量及单价等等。初始数据填写完成后，每天的经营情况需填写在表格中，每日产品的销售数量，现金支出情况等。我已经是尽量简化你的操作了，只需填写几个简单的数字，就可以取得至关重要的数据。如果表格项目太少，填写不下，你写信告诉我，需要增加什么项目，减少什么项目。最好每天填写完成后，用打印机打印出来，装订成册，便于分析使用。第一章营销方法“酒香不怕巷子深”的时代一去不复返了，销售任何东西都需要宣传，需要品牌的力量，需要调动消费者的消费热情，这就 是营销。前面几章所说的，其实就是营销的一方面，现在我在这里准备说的，是一些细小的、比较具体的、容易操作的方法，是在前几章的基础上增彩添色的，能为你赢得更多的加分。（一）宣传方法依靠传统营销渠道（电视、广播、印刷品广告、广告牌）的强势来进行广告的时代已经没落了，消费者正在排斥、躲避这些信息大爆炸的世界，每天打开电视、广播就是一片广告的海洋，邮箱、手机天天被垃圾信息塞得满满的，广告已成为牛皮癣，消费者很难再相信铺天盖地，天花乱坠的广告，人们开始向主动接受信息转变。上次有人跟你提到某个品牌时，你做了什么？你一定不会直接冲进店铺去实地了解或购买，而是在网上先搜索一番，看看别人的评论，看看别人对这个品牌的评价如何。关于你的产品或企业，人们说了什么，这就是一个可能价值百万的问题。所以，现在网络的力量是不容小觑的，如果你想知道别人对你产品的评价或讨论，你一定要去搜索，看看别人心中真实的想法。而你也是网络中的一份子，你也可以左右他人的想法，事物都有一个先入为主的观念，当有人说你好的时候，大家都会朝你好的方面看，有人说你坏的方面，大家都会认为你坏，所以你在通过各种工具找到你需要的信息之后，要做的就是运用这些信息将消费者从各种看法引导到对你有利的方面，从其他渠道吸引到 你的网站或实体店中。1、宣传途径可以利用的网络工具有：1、博客：可以通过他来发布看法，引起品论，引导消费倾向。2、微博：你可以使用微博来分享短小的消息，进行联系并建立网上社区。3、播客：通过制作与自己的品牌、产品有关的音频或视频，吸引有兴趣的消费者参与评论，并转发至他们的圈子。4、社交网站：你创建群组、分享照片、商业交际，引导消费者。5、百度贴吧、维基百科都是你应该去的地方，去占领舆论的制高点，引导消费者，让消费者更加了解你和你的产品。需要注意的是，由于目前是针对本地消费者，所以一定要去本地人气较为旺盛的地方，如本地的论坛、网站、其他著名网站的区域性分站，但也不局限，一些人气高的著名网站是肯定要有的。比如：新浪微博、优酷、人人、开心、猫扑、天涯以下是一些很火的网站：言论类：新浪微博宽带山、猫扑、腾讯微博、天涯社区视听类：优酷奇艺网、土豆网、优米网、songtaste服务类：去哪儿饭统网、快书包、射手网、玩转四方 社交类：世纪佳缘百合网、开心网、人人网、珍爱网时尚类：乐蜂网第五大道、魅力惠、名品网、YOKA时尚网1、宣传技巧在这个网络碎片的时代，你不能刚发布一个信息就期望消费者滚滚而来，除非你花时间来结识合适的人，跟他们进行联系、分享内容、建立并发展关系，从而获得他们的信任与尊重，否则你无法通过加入任何一个社交网站来获利。在网络上宣传是需要一定技巧的，主要有几个方面：（1）保持一致性：你决定开始写一个博客，加入一个社交网站，开始时你的积极吸引了一群粉丝，一旦你的热情减退，开始延长参与周期，人们对你的信任度就会急剧下降，因此，你必须坚持使用它，一个许久未更新的网站，会失去在网络上的粉丝，如果坚持不下去，请不要建立网站，没有网站比布满蜘蛛网的网站更可怕。（2）通用的用户名：把公司名称加在你的昵称后面，这样你的品牌就能在社区中参与对话。但记住，一旦加了公司名称，就不要直白地宣传自己的产品，这样会引起消费者厌恶，如果要宣传，为什么不申请马夹呢？隐晦、委婉地宣传才不会让人厌恶。（3）给对话增添价值：想让你的公司获得名气，最简单的方法就是发布你的见解，把自己塑造成权威形象。到你所在行业中流量很大的博客和网站去留下包含真知灼见的价值评论，没准哪 一天你就成了“一个传说”了。（1）迅速诚实地回应：如果有人给你发邮件或在博客中提到你，一定要有所回应，这样别人才有兴趣讨论你。（2）尽量不要使用商业套话：商业套话对网上的人而言，是既陈腐又让人生厌的腔调，他们的信任和忠诚是建立在一个真正的人进行了真实的互动之后的。（3）尽可能早地发布：一个品牌在互联网上存在得越久，从受众中获得的信任才会越多，品牌的价值才会越高，发展也会越快。2、宣传方式（1）信仰计划：做一个有吸引力的信仰计划，我们有什么专业知识，怎样和我们的消费者分享它们？我们的竞争对手在做什么？我们如何使用这个计划来跟消费者保持联系？（2）病毒式扩张循环：人们把你的品牌推荐给他人，因为他们对你的品牌印象良好。（3）制造波纹：你要做的就是将内容上传，然后人们会截取你的内容，放在他们自己的网站或者页面上，还对你的内容进行评论，并建议其他人也参与进来。（4）抓住长尾：锁定面向你的目标市场的几个博客或者网上社区，然后加入他们并发表你的看法，不断为社区添加价值，推动对话持续进行，然后你会得到别人的关注。俗称的顶帖子。（5）C2C：让消费者分享对你的产品的看法，包括那些负面的看法（对产品影响不大的），人们会搜索到关于你的商品和服务 的很多东西，你自己的看法和回应必须也在这些内容之中。（一）具体办法1、在本地比较知名、人气较高的论坛上（并不局限本地），发表一些软文，要很隐晦的提及。比如：在一篇抒情的散文中，男女主人翁在37度奶茶店的爱情故事啊，而且在不经意间描绘出奶茶店的地址、风格、人物和品牌的内涵，让别人不会认为你是在做广告，但是会对这个奶茶店印象深刻，深刻的印象在某一天就会转化为人气，客源，而且好的文章也许会被网友转载，那影响的面积就更广了。2、建立奶茶店的博客，不要多，1个足够，但要经常更新，1天一次，2天一次，发布一些能勾起阅读者兴趣和能一起讨论的事件，在取得同意后刊登一些消费者的照片，把消费者拉入到讨论中，只要有几个活跃的用户，气氛是很容易被炒起来的。每天在店里的一些琐事也能让阅读者感觉到温馨、亲切，比如：《新周刊》评选出的最具人气博客上，就有一个叫“派出所里那点事”的博主，每天记录的就是一些能勾起大家兴趣的琐事，获得了极高的人气，你可以去搜一搜，吸取别人的经验，你的文笔也不差，这些应该不是问题。3、在一些视频网站上传店里的视频，这些视频并不是普普通通的，而是有一定意义的，比如以前在你店里面拍的一个七喜视频广告，如果能与拍摄者合作，引起大家的讨论，不仅给拍摄者带来了利益，也为你积聚了人气，是一个双赢的办法。又或者与一些活动者合作，你免费提供场地，鼓励网友自己拍摄视频、DV 短片等，借他人之手推广自己。1、店内安装无线网络热点，手机、笔记本可免费无线上网，或摆放电脑，供消费者免费使用。2、在店内摆放一些新奇的小玩意，富有创意的创新产品（平时在淘宝或者商店里淘来的），既可用于点缀环境也可以用来出售盈利，现在已经有一些类似这样的多元化奶茶店了。也可以和一些精品点心店合作，如“沁园”，在店内一角放上每日新鲜华丽的点心进行出售，分享利润。3、寄存爱情物品，可以为消费者免费或收费寄存一些曾经的爱情物品，并在取得同意后可以展示出来，并附上一段话或一个故事，伤感的、幸福的等等，并把这段故事放上网，与消费者互动。4、可以选择一些人气较高的节假日，在店内举办活动，情人节、七夕、光棍节、圣诞、元旦、国庆、母亲父亲节……等等，进行节日促销和与消费者进行主题鲜明的互动活动，活动过程中的故事、图片、视频都可以当作网上宣传的杀手锏。5、对会员进行资料登记，办理会员卡，会员卡不能很随便就得到，必须要有一定的难度和门槛，这样就能提升会员的优越感而更加忠实于你。记录会员的网络地址，与会员进行互动，成为会员的网络粉丝，一是能通过会员的人脉宣传你，二是能增加会员对你的感情。6、参与网络团购，达到一定人数组团低价品尝消费，能让更多不了解你的人了解你，从而唤醒潜在的消费者。 1、经营中的一些小点子，一些与众不同的服务，也是能促进销售量的。比如：在装饮品的杯子上把男女分开，女的杯子上的内容与女生有关，男生的则与男生有关，并且到达一定程度时，就可以像上面所说的，和其他商家合作在杯子上印刷广告进行精确定点投放，提升自己知名度的同时降低成本。在消费者点餐时，让服务员记录男生和女生各自点的是什么饮品，然后在制作产品时，把男生和女生区分开，各装各的杯子，在服务员端饮品上桌时，按杯子的类型分别给男生女生。这样一个小小的举动，也许就能引起大家的关注，一开始可能不会注意，但几次以后，消费者就会好奇，为什么每次我都和异性的杯子不同，他就会关注，于是就会得到被重视的感觉，成为你的忠实消费者。2、店内设置一面讨论用微博墙，并在墙上用投影仪即时投影出来，消费者可以随时随地使用手机发布微博，提出问题，参与讨论和其他目的。在现实生活中人们可能寡言少语，但是网络上都能畅所欲言，所以这招能充分调动消费者积极性，并聚人气，增加看点，培养氛围。3、在注册了商标的前提下，提早对品牌进行宣传，就算没有营业也要宣传。此时的宣传讲究的是植入性的宣传，没有地址、没有详细的资料，只是名称标志，不能大张旗鼓的宣传，要缓慢的，循序渐进的，需要的只是有人知道有这么一个品牌，并且存在的时间比较长（网络植入宣传）。仅仅凭借纯粹接触效应就可以产生喜爱的情感，引发购买行为（经典例子：脑白金，全方位、多层次、高频率的方式呈现产品信息，让受众多次接触产品，在 熟悉的基础上产生喜爱，引发购买）。心理学研究表明：人们更信任一个曾经听说过并且存在时间长的品牌，排除品牌名称的特定环境信息，曾经听说过的品牌名称更容易被评价为名牌。1、制定奶茶店自己的经营理念、愿景、风格、文化内涵、诉求等，让消费者了解，提升在消费者心中的地位，并制作自己的精美宣传册，把下面的理念、愿景、风格、诉求等融合进去，铜版纸印刷，放在店内供消费者翻阅，或采取其他手段让消费者看见，因为这些积极的词语更能使消费者相信这是一个好的品牌，甚至是名牌。品牌：如：37度奶茶对顾客的诉求：身随心动心随情动。（现在什么品牌都有一个广告语，根据心理学研究：人的瞬间记忆功能字数在7个左右最好，上下浮动不超过2个字，最好是4-6个，8个字也行。像：“没有什么不可能”，“一切皆有可能”，“飞一般的感觉”，“安踏，永不止步”，“361°，多一度热爱”，“做你想做的”，“让改变发生”）风格：以某一主题打造某一风格。上面的对顾客的诉求就是你要打造的风格。要好好理解这8个字的意思，深度挖掘所有可能沾边的意思。文化内涵：37度的男人，37度的女人各有什么特点，描写出来。其实就是把好的东西写成自己的，让大家都认为自己就是37度的人。如：37°男人，就是那些充满纯真理想，并且特立独行的男人。他们热爱自由，关心环保，果敢坚毅，勇 敢追求爱情，在他们的演绎下，男人的光华正无尽绽放。经营的使命、使命陈述：用创新卓越的产品与细致专业的服务让顾客享受到高品质生活的乐趣。经营理念：我们保证并做到：1、永远只采用合格优质的原料；2、严格、规范、透明、卫生的产品制作流程；3、视顾客的健康为自己的生命；4、不断锐意创新进取，创造更多顾客喜爱的新产品；5、细致、专业人性化的一流服务；6、努力向顾客传达我们无与伦比的价值观念；7、对顾客尊重、信任、尽心尽责尽力；8、保护环境、节约能源、减少排放，使用绿色环保产品。目标、愿景：打造全国唯一37度（37°）奶茶主题文化品牌。1、用给你的财务表格分析出的数据，制定淡季的促销，如在淡季进行优惠券的发放，以增加销售量，提高资金周转效率。不需要降价促销，在特殊的日子发放特殊的礼品更能给消费者惊喜。2、免费试用新开发的小样产品（如宜北町的免费品尝新品），旨在让消费者更加了解产品，增加销售机会。3、店内摆放时尚类最新杂志或者与其他商家合作，比如化妆品、最新数码产品、首饰等等，但必须是上档次的品牌，在店内摆放商家精美广告单或宣传册，供消费者翻阅，与名牌沾上边， 消费者会提升对你品牌的看法。1、店内张贴色彩鲜明的POP海报或喷绘写真，给人视觉冲击，唤醒消费欲望。2、请知名人士到此消费，并造势宣传。在网络宣传过程中，应注意宣传技巧中提及的1、2、3、4、5这几个问题。并在营销宣传上尽量做到具体办法提及的12个方面，其中5、7、10、13是必须做到的。第二章总结好的创业构想、点子并不能成为成功的关键，有想法的人很多，但做出来的人却寥寥无几，我们不缺乏好的构想，关键的是缺乏执行力，如何将想法变为可操作的实际才是我们应该注意的。（一）产品文化融合我们建立的37度（37°）奶茶店，主打的是文化牌，是一家主题鲜明的中高端奶茶店，中高端的奶茶店，不仅仅是产品好、产品新，服务好，还有一个最最主要，也是最能吸引人的要素，就是打造属于自己的一种独特的文化氛围，如果能将37度所包含的文化融合到奶茶中去，那么你首先就具备了一定的核心竞争力。产品可以山寨，但品牌文化别人是剽窃不走的，他最多只能换个主题，但是大家都是国产衣服，为什么李宁就比其他衣服贵呢？这就是品牌文化的力量。我们要做的就是将37度的文化内涵融入到奶茶中，让消费者认识到37度奶茶其实不仅仅是奶茶，更是一种精神的象征，这种 精神象征是积极向上的，让大家都认为自己是拥有37度特征的人，37度的精神代表的就是我。那么恭喜你了，你现在已经完成了商品销售中最深层次的刺激手法的第一步：归属感。即：这个品牌所传达的价值和个性代表了我，它是我生活的组成部分。完成了这一步，就一定要保持，在保持的同时沉淀积累，把归属感转变为身份感，让大家认为能到这消费是代表了我的一种身份，一种优越。先一步一步来，完成第一步先。（一）注重细节因为是中高端，前面也说过，再提一下，细节部分注意，就好像你买衣服，名牌衣服很好，但商标很粗糙，你认为你物有所值吗？你甚至怀疑是山寨的，心里肯定不舒服。你买数码产品，名牌的，但发现外壳切边的地方有毛边，不光滑，有些粗糙，但肯定不影响使用，你第一感觉是什么？次品？山寨？反正感觉不安逸，感觉质量肯定不好。所以在产品的制作、包装、店面装修、消费者便利的细节部分一定要注意，集思广益，群策群力，发动大家一起找茬，尽善尽美。（二）竞争的注意事项与对手竞争，不能使用价格战，要从经营风格、手段、服务、产品上进行竞争。降价是损耗自己元气的，除非你的资本比别人雄厚，能撑得住。把替代者变成互补者，将竞争者变成合作者，共同瓜分有限的市场，排挤杂、乱、小的奶茶店。在经营过程中，需要持续，不能像你以前一样，没有严格的管理制度和财务制度，就将店给服务员打理，损耗极大，而且服 务低下，纯粹是无心打理，赚的钱就分了，没有将赚来的钱继续投入用于改善经营环境、研发新产品、更新促销手段，时间一长，自然就没有顾客了。定期对竞争者进行调查，并用前面所提到的表格进行记录分析，并针对对手的弱点和长处结合自身财务数据制定相应的销售计划。做奶茶店不是说就是奶茶店，没有品牌的奶茶店我敢说绝对不行，没牌子或者杂牌的东西，消费者是不认可的，心理学实验表明：把一份同一品牌的食物分别放在两个容器中，一个贴上了标签是有牌子的，一个无牌子，让人品尝，说出哪个更好些，绝大多数人说的是有牌子的好吃些。一份同样的食物，一半放在杂牌的瓶子里，一个放在包装精美品牌的瓶子里，两个牌子均为虚构，实际并不存在，让人品尝，也是大多数人认为牌子包装精美的瓶里的食物好吃些也更让人放心。不要开什么麻将馆，那是中年人玩的，奶茶店开麻将馆，不伦不类，你看哪个中年人来喝奶茶打麻将的？如果你要做麻将馆，就把两边都分开，互不影响，甚至不要人知道麻将馆是奶茶店的附属产业。今天做这个，随便做做，找了一点钱，又去做那个，又找了一点钱，再去做另外一个，完了，亏了，前面做的都没了。又开始创业，做这个有风险，那个也有风险，没风险的又找不到什么钱。为什么不就做一个，投入心血、资金，先好好的做，把自己能用的手段都用上了，还是不行，那就说明不适合你，换一个。一心一意的做，做的是一个产业，奶茶产业，需要的是大家共同 遵守行业规则，不能乱来。就像奶粉产业，一个三鹿把整个牛奶产业大洗牌，国产奶粉举步维艰，大家都跟着受罪。第一章37度奶茶店相关主题关于品牌文化内涵、品质、精神你就自己写了，我给你整了一些，是些关于37度男人的，你再补充点，把女人的也加进来，反正是那些非常优美且好的品质变成37度的就是了，但也不是什么都要，注意提炼。网上这些东西多，多找找就OK。不过你得先去查询商标注册情况，如果注册了，那就得换名字了。一定要先查询，再注册，然后才宣传，最后开店。品牌名称：37度（37°）奶茶店广告语、诉求：身随心动心随情动介绍：19世纪，法国电影《37度女人》（巴黎野玫瑰）问世后，37度就成为一个为了理想和心目中的自由不顾一切的代名词。37度人所拥有的品质、精神：37°男人，就是那些充满纯真理想，并且特立独行的男人。他们热爱自由，关心环保，果敢坚毅，勇敢追求爱情，在他们的演绎下，男人的光华正无尽绽放。37°男人，阅尽浮华大千，始终坚持着最初的梦想，坚定且乐观。37°男人，个性张扬，又足够内敛，游走于梦想与现实，不曾丢失的是那份对于梦想的坚持与狂热。他们更懂得要多努力，才能到达远方。 37°男人，为梦想而疯狂，而固执，而坚持，而倔强。37°男人知道，无尽无止的追逐金钱、成功作为自己唯一的目标的生活并不能让自己快乐，幸福也不仅仅以挣多少钱来论英雄。37°男人，开始捡拾起自己的理想，重新让生命闪耀着理想主义的光辉，开始一种天地豪情般的追寻。37°男人，从来就是开疆略土，主动出击的，男人的血脉里流淌着不安分的基因，男人，不应该停滞捕前，理想像彩虹一样在远方召唤他，只有这样，他的灵魂和身心才能更加强壮。37°男人，对待爱情，不顾一切，舍生忘死。他们为了心爱的女人，可以铁肩担道义。他们是爱情的理想主义者。37°男人，没有在爱情之外加上太多的世俗，常常只是怀着一腔热忱去爱。无论恋情是否惊世骇俗，或者遭人非议，他们的坚定，就是他们心爱女人的一棵大树，为其遮风挡雨。37°男人，他们心中燃烧着火热的激情，他们没有小我，只有大我，他们信奉这句名言：每个人在这个世界上都不应该是孤独的，即使罪偏僻的大洋上的一座岛屿，也和这个世界的任何一片大陆紧紧相连。37°男人，他们具有奉献精神，为了他人的幸福和人类的美好，他们时刻准备冲上前去，哪怕牺牲自己的生命，他们就像烛光一样，照亮了平庸和自私。37°男人，说我们生活着，不仅是为了自己更好，也要想方设法地使他人和自己一样，生活得更好，只有这样，这个世界才 是一个美好的大家庭。37°男人知道，现代女性罪喜欢身残志坚的男人：虽说身体残疾，但是内心狂热，永远有一种不服输、不认命的劲头，他们精神上是强健的。37°男人知道，男人就应该像神话中的西西弗斯一样，无论面前摆着多少困难，无论命运给了怎样的意外，但是精神不会被打败倒。他们的内心燃烧着的那火热的37度生命激情，像光芒一样，闪耀不止。37°男人，他们是坚强的风向标，是战神，是夸父逐日般的理想主义者，是大雪压青松，青松挺且直。因为有了他们，人们才会在即使最身处逆境时，依然可以看到希望之光。'