“礼想饰界”礼品公司创业计划书.doc 35页

'“礼想饰界”礼品公司创业计划书公司股本结构本公司注册资本为500万。其中创业团队投资350万，风险投资150万。如图01所示，我公司的股本结构合理。图02股本结构图1.1.营销策略我们“礼想饰界”礼品公司，不仅致力于实际店铺的销售渠道，而且积极拓宽、发展其他的新新销售方式——网络营销。即通过网络的形式让更多的人认识到我们公司所销售的产品与服务，也拓宽企业经营发展渠道1.2.35 1.1.风险分析。创业风险的来源有很多种，环境的不确定性，创业机会的复杂性，创业者、团对于投资者的实力的有限性，属于创业风险的根本来源。创业的过程往往是将某一构想或技术转化为具体的产品和服务的过程，在这一过程中，存在几个基本的、相互联系的缺口，他们是上述不确定性来源之一和复杂性和由现行的主要来源，亦即，在给定宏观条件下，创业风险直接来源于这些缺口。1.2.市场分析我们创业团队一共发放问卷(调查问卷见附录)500份，实际回收450份，期中有效问卷438份，下面是我们对其中几个主要数据的分析汇总从产品、价格、渠道、促销的市场营销四要素综合分析，礼品的的拓展，是总体行业环境不利情况下相对最好的生意。产品需求的容量大、对象相对明确、而且产品本身更明确，产品权威而成熟，这免除了产品推介的营销环节和大量成本。因此要想大力拓展礼品产业的拓展市场，利用急缺的资金来实现最大的商业利润。我们始终把目标市场主体定位在杭州在校大学生，利用其庞大的信息需求量及准确的。为全面了解大学生对礼品的需求及现有礼品店的利弊。本公司在网上及各大高校展开了一系列的调查。（调查问卷见附录）我们对其中几项对本公司有重大影响的问题数据进行了统计，统计结果如图03，图04所示：图03购买礼品频率图35 图04是否会DIY礼品结果分布图根据以上图表分析可得，我们产品的市场前景及潜在消费者都是很大的。因此我们觉得这个创业项目是有利可图的。35 第1章公司简介1.1.公司简介礼想饰界礼品公司是一家专业的创意礼品公司，集礼品开发、设计、生产及销售于一体的专业礼品制造公司。我公司专注于节日礼品与创意礼品领域。我们讲求专业，排斥平庸，坚持“创新、特色为本”的产品开发理念，重点服务于高校学子、年轻人士。公司成立以来在市场信息收集、礼品方案策划、新产品开发设计、礼品成本控制和成品采购等方面形成了一套完备的操作规程。公司初期成立时候采用直线型的组织结构，由总经理直接向董事会负责；公司初期创业团队主要来自计量学院，具有较强的亲和力，耐心细致，积累了丰富的社会服务经验。成员各司其职，都具有相关领域的专业知识和运作经验，且优势互补。公司注重员工能力发展，帮助员工在工作中、企业。内部培训中以及自学中不断提高自己的能力。公司秉承“将最大利益让给客户”的原则，为您提供热情周到的售前、售中及售后服务，并源源不断地为您提供我们的新颖别致的全新产品。我们长期以来的真诚付出，不但赢得了客户的信任和支持，也推动了我们公司的发展，也同时能够令到我们充分利用到我们积累的宝贵经验为您提供更好更新的产品和更加优质的服务。礼想饰界产品开发理念：创新、特色为本礼想饰界产品定位理念：年轻活力、青春激昂、个性鲜明礼想饰界客户服务范围：高校学子、年轻人士礼想饰界企业经营理念：为客户创造价值、与客户共同成长礼想饰界企业经营目标：最专业的文化礼品公司、国内优秀礼品公司35 1.1.企业文化中国自古就是礼仪之邦，传统上很注重礼尚往来。"仁、仪、礼、智、信"，其中"礼"是中国儒家思想最经典、最辉煌的一页。它的影响深远，至今还倍受人们的推崇。因此，送礼也就成了最能表情达意的一种沟通方式。客观上讲，送礼受时间、环境、风俗习惯的制约；主观上讲，送礼因对象、因目的而不同。所以，赠送礼品也是一门艺术。我公司是一家以生产销售服务为一体的创意礼品公司。品牌定位：企业体现价值，最专业的礼品销售公司，以专业的人才，专业的产品，专业的服务，为客户，员工，合作伙伴创造价值！礼想饰界的使命：对客户的责任:服务至上，诚信为本员工的责任：规划人生，实现价值对社会的责任：高度审美，美化生活礼想饰界的价值观：公司执行——专业，领先，长远的经营理念，以优秀的企业文化为基础，以追求卓越为过程，以物超所值为导向，以精益求精为过程，建设高道德品质的公司员工个人价值观：诚实，进取，做一个品德高尚的高度责任心的有价值的博思人礼想饰界团队价值观：团结，协作，激情，创新35 第1章市场分析1.1.宏观环境分析经济全球化给任何一个国家带来的影响绝不仅仅作用于经济发展上，她是一次悄无声息的全球文艺复兴，让全球每一个优秀民族的先进思想文化融合。近几年我国经济发展呈过热趋势，不可否认，日益信息化的生活方式令我们对时间备感压力，尤其是对于城市的人们，无暇对生活的各方面面面俱到，同时欧美各国的文化渗透令我们对生活的态度不再那么传统。比如，我们不再有充裕的时间为父母、朋友或情人准备一份精致的礼物，确实，在任何一条街或随便摆渡一个网站，都能看见各种各样的礼品，他们打着时尚创意的旗号，实际上大都千篇一律，人们越来越觉得用那样的一件礼物无法表达他们表面冷漠实则充沛的却不知如何表达得一份充沛的感情。就像春晚这个曾创造饰界奇迹的品牌，现在却在逐年被人们所漠视。实际上，这是因为一方面我们的文化品位在逐渐提高，对时尚对生活的理解日益自我，另一方面，浮躁和充斥着电磁波的生活让人们在时空的挤压中更加渴望表达一份珍惜，一份爱，传递一份感动。1.2.行业环境分析：1.行业竞争结构分析首先：我们的主营业务是为人们提供可以完美表达他们内心感情的一份礼物，一份策划，不如说是为客户创造出适合他们的表达方式，所以说，我们所处的行业竞争环境不能用传统的工业或第三产业的标准来划分，文化交融、科技发展以及无处不在的传媒都在影响着人们的生活方式和思想。可以说，我们处在这样一个广阔的文化背景中，为我们提供无限的机遇，同时它也是我们最大竞争对手，所以我们的竞争对手无处不在，这也是我们必须面对的巨大挑战。2.竞争对手35 现在，专门从事创意策划的公司、工作室等实体公司比比皆是，而且分布在不同的领域。如传统的承办婚庆生日业务的公司、工艺礼品公司以及一些音乐、美术工作室等，他们拥有丰富的经验和宽阔的社交网络、人际关系，同时他们所在的明确清晰的行业框架令对我们和他们产生相同需求的客户对他们产生更强的信任感，即所谓的“专业”，在人们的印象中产生先入为主的印象。所以我们面临的行业内的竞争对手设计非常多的领域，因为情感的表达方式是多种多样的。所以，我们所面临的挑战是一方面明确业务范围，让客户对我们所经营的业务有一个清晰透明的认识。另一方面是逐步打造属于自己的品牌优势，创造出区别于传统观念的礼品服务行业领域，引领人们形成新的人性化消费观念。1.入侵者与替代者：表面上，我们所经营的业务由于其自身所具有的独创性、针对性和个人化设计，在市场上并无替代者可言。但实际上，我们的优势和USP(卖点)不在于策划本身，而是CS（customersatisfaction），即客户满意度。客户真正在意的是我们所提供的服务是否贴心，符合他们的要求以及是否能够带给他们意想不到的效果。所以，从一定意义上说，传统意义上的有关礼物、节日、庆典、游乐等的产品、服务都将成为我们企业的有力替代者，甚至是奢侈品。也可以说，这些入侵者与替代者同样是我们的潜在的竞争对手。因为，我们所提供的服务属于利用现有市场开拓新的业务，具有跨越性风险，在顾客面对不同的礼品服务公司时，我们承担着顾客转移风险，他们会对我们所提供的产品、服务的心理价位和使用价值之间产生不尽相同的比较和判断，这与我们的定价策略、宣传策略以及品牌建设上都存在直接关系。2.买方的讨价还价能力：客户的讨价还价能力来源于以下几个方面：①是否进行大批量购买或团购；②在这一业务上的购买额在其总购买额中的份额；③是否存在合理替代品；④客户对产品是否拥有足够的信息等等。35 针对我们企业自身所具有的特点:①客户所购买的产品服务一般不具有可模仿性，所以不具有可团购特点②我们公司所拥有的礼品都是通过我们公司再加工过,一独一无二的,有属于我们自己的特色。所以客户的讨价还价能力不高。但鉴于存在以上的竞争者和替代者，所以关键在于提高CS，丰富USP以及制定合理的定价策略。1.1.SWOT分析优势-S1.市场空白大，进入市场早，对于抢占市场份额有很大优势。2．处于杭州，地理优势明显，拥有广阔的潜在客户群3.初期公司规模较小，决策灵活，处理风险相对容易，退出容易。4.创业团队队员年轻，有活力，基础知识雄厚，善于创新5.消费观念前卫，颠覆传统礼品界线，引领消费城市时尚　劣势-W1．潜在竞争对手与替代者属于同一战略群组，且在人们的传统消费观念中根深蒂固，有先入为主的优势。2.初期公司规模较小，市场影响力薄弱，投融资能力有限，抗风险能力弱。3.尚未建立品牌优势，客户群信誉度有限。4.创业团队管理经验尚浅，社交网络相对狭窄5．企业文化与人力资源战略尚不成熟，客户关系管理尚待加强。机会—O1.杭州各个高校密集，有利于我们企业在高校宣传。威胁——T1.一些竞争对手的地域优势明显，短期内难以扩大品牌影响35 2.经济发展，人民生活水平提高，同时电子商务发展迅猛，为网站发展提供了条件。3.客户群体范围广4.市场属于一片空白，行业易于进入，且运营成本较小，风险相对较小。5.随着市场的不断发展，业务拓展空间大。2.黑客技术发展迅速，网络安全问题重大3.我国礼品服务行业市场还没完全开设。　4.业务在形式上已被模仿。1.1.目标市场分析总体市场分析我们将业务锁定在杭州各个地区，从初期的杭州下沙经济开发区扩展到中期的杭州上城区、下城区、滨江区等最后将业务扩展到整个浙江省，网站甚至可以面向全国。这些地区经济发达，发展迅速，人们购买力从全国角度来看最为旺盛，消费观念前卫。在我们的前期市场调研中，79%的月收入在5000元以上的人们承认无暇为亲人、爱人准备生日、节日礼物，68%的人们觉得市场上现存的节日礼物以及相关服务缺乏创意，不足以表达客户的感情。这次市场调研，我们摈弃了传统的先锁定目标客户群，然后再进行市场分析的市场营销思路，而是进行创新：以一份简洁生动的策划引导人们内心的需求，进而确定目标客户群，挖掘客户群真正具有消费欲望的demangd。为顾客提供一次畅游“礼想饰界”的机会。35 NeedWantDemandCustomer图21总体市场分析图1.目标市场确定：经过总体市场分析，我们将主体目标客户群锁定为：城市中一个特殊高收入群体，他们学历高，爱好广泛，品味优雅，工作环境压力大，竞争激烈，社交圈狭窄，闲暇时间较少，多为独生子女，渴望内心情感倾诉这样的一个消费群体，如一些公司的高管。另外，基于公司战略，本网站同时还兼营特色礼品，我们将这一业务的目标客户群定义为潜力消费群体，并锁定为：以在校大学生和刚刚毕业尚处于事业初步或创业和财富积累阶段的年轻消费群体，他们消费观念前卫，消费潜力巨大，属于公司培养的未来客户的主要对象。35 图22主体，潜力目标客户群市场份额，利润分布图1.市场定位：正如前面所说，无论同质产品还是基于差异化战略的产品，真能够赢得客户满意度的并不是产品本身，而是产品所依托的并且是客户实际购买的服务以及企业赋予产品的新的内涵，所以给予前面的市场分析和目标市场确定，我们将公司定位为：依托于互联网，实现信息交流共享，客户信息反馈，客户关系管理，为目标客户群提供精确基于产品定位的服务、商品的信息平台。并在杭州各个地区设立专门的实品店面。2.产品定位：根据目标市场和目标客户群，我们将产品定位为：一方面为主体目标客户群提供满足他们的情感表达需求的各种策划、服务，另一方面提供区别于其他礼品网和礼品店面的满足客户个性和特色需求的礼品。35 第1章营销策略1.1.营销的总方针：以品牌为中心以差异化为方针，推广服务以促销为手段，吸引客户多种广告宣传，齐头并进1.2.营销的具体策略：1.品牌策略：产品是工厂里生产出来的东西；品牌是客户所购买的东西。产品很容易被竞争者仿制；品牌却是独一无二的。现有的产品或服务很快会过时；而品牌却将永远存在下去。所以，要使我们的产品和服务与竞争对手的区别开来，要使我们的企业才久的立于不败之地，我们首先必须建立一个成功的品牌。宣传和建立一个我们的成功品牌，将是我们营销的中心，也是我们所有其它营销活动的出发点。2.品牌名称策略：“礼想饰界”这个品牌名称既表达了我们企业的深层理念，而且简洁明了，容易记忆，给人一种耳目一新的感觉，能让消费者很快的熟知它，记住它，以夺取消费者有限的注意力。为消费者提供thedreaminggift是我们企业的宗旨。3.品牌建设策略：有了好的品牌名称，不等于有了好的品牌，品牌的建设不是一朝一夕的事，我们必须时时刻刻将我们的品牌宣传话首位。在我们企业创立的初期，为了宣传我们的品牌，我们必须在大的搜索引荐上登录我们的站点，让“礼想饰界”35 永远处在搜索结果的最前面。我们还必须在各大讨人论坛及BBS上发布我们网站的消息，在大的综合网站作广告宣传和加上交互式链接，让网民可以通过多种渠道了解我们的网站和品牌，并进入我们的网站。我们也要合理利用电视、杂志等传统广告来树立自己的形象，这样可以增加网民在离线状态下对品牌的认识程度。在初步的品牌形成后，我们也要同样重视我们的品牌维护，主要依靠提供物美价廉的产品和服务，提供良好的售后服务，开创一些增值服务（BBS等），提高客户的忠诚度，加深产业品牌在客户心中的印象。在实品销售点，我们会大量发宣传单，早各大高校找代理人，在校园内进行宣传。1.1.价格向价值的回归随着消费群体的逐渐扩大，消费观念也日趋随之变化，体现在审美观、价值观上的问题就是价格向价值回归，这样对本产品的价格支撑提出了相应的要求。“礼想饰界”的礼品很多都是独一无二、彰显个性的，而且出于市场的前卫，每隔一星期就会有新的礼品补充进来，比较符合我们大学生以及现代年轻人的喜欢新鲜的心态，也极易引起朋友之间的共鸣，从而增进友谊。这是支持高价格的保证，也将成为其高价格的有力支持点，但是由于礼品在地区方面并不具有唯一性，不能与竞争对手形成强有力的竞争优势，所以我们认为必须挖掘产品更多的附加价值，从而提高产品的价值，更吸引消费者的眼球。1.低价渗透策略----品牌宣传及市场拓进期：“礼想饰界”刚刚创立的品牌宣传期，以及在以后的新产品和新服务的市场开拓期，我们将把我们的商品和服务定在一个较低的价格水平上，目的是为了确立一个成功的品牌，让新的产品迅速进入市场，取得市场的主导权，以获取长期的利润最大化。但在我们施行低价策略是，并不是说我们在施行低质策略，我们要同样保证我们的产品和服务的质量，保证商品真正成为“物美价廉”的商品，以得到消费者对我们品牌、产品和服务的认同。折扣定价策略：35 为了促使客户长期使用我们的网站和服务，提高客户的忠诚度，我们实行一定的折扣价，根据客户对我们产品和服务的使用时间、使用次数和消费总额等因素，将客户划分为不同的会员级别，对于不同级别的客户给于不同的折扣。在一些重大节日到来是（例如圣诞节、情人节），我们为了促成大量的消费，也对我们的产品和服务给于一定的折扣。1.差别定价策略：客户细分定价：对于在校大学生、高中生，现在虽然是我们的潜力客户群，他们却是我们未来的高端客户，为了抢占未来的市场，在以后的竞争中立于不败之地，我们必须从现在开始就牢牢地抓住这一客户群。所以对现有的学生实行特别的优惠政策，在所有商品和服务的最低价的基础上，再给于一定的优惠待遇，既“校园特惠价”，一般为普通价格的80%，而且校园内一律免收送货费用。对于主体客户群（高端客户群），由于我们的产品替代性小，所以采取高价策略。2.产品策略：1)服务产品整合策略：“礼想饰界”进入礼品市场，目前的竞争者还不是特别激烈，我们可以抓住机会，提高市场占有率，争取最大限度的市场份额。随着一种新的服务推向市场，竞争对手和尾随者，就必然要对我们的服务进行模仿，随着模仿者的增多，这个服务市场上的利润率将会不断下降。为了保持在整个行业的竞争优势，我们必须摆脱打价格战这个糟糕的红海，向着新的市场---蓝海方向前进。即我们必须努力去创新，开拓新的服务形式，去取缔哪些已经不能盈利，而且也不是关键业务的业务。所以我们提供的服务产品是一个重复的：开发---取缔---开发……的过程。3.服务策略：1)自助化服务策略：35 网络条件下的客户，都不同于传统的客户，所有的人都愿意自己的尝试解决问题，追求个性和独立。为了顺应这一趋势，我们必须提供自助化的服务。在我们的网站上给出一节日的起源、文化内涵等信息，也给出一些礼品的物语及内涵，让客户自己做出选择。而且在网站上给出一些人工智能系统，根据客户的意愿、企业现有的商品和服务，产生一些可行的备选方案，让客户自己的做出选择。1)差异化服务策略：我们们网络是平等的，在网络上所有的消费者也是平等的。但同时我们也明白，每位客户的购买力是不一样的，每位客户所应该得到的服务水平也是不一样的。因而，我们应该提供差异化的服务。我们也相信帕雷托法则，既80/20。我们80%的利润来源于我们的所占比例为20%高端客户，我们应该给他们提供优质服务的服务；而其它的80%的客户，虽然我们从他们得到的利润非常的少，甚至亏本，但这个群体却是我们未来的高端客户，为了吸引住他们，我们也同样要提供优质的服务。但服务的水平是不一样的。对低度端客户：所谓的低端客户，就是指直接只在网站上购买我们出售的产品的客户。他们主要是在校学生、刚刚步入社会的青年等较低度收入者。他们的消费水平有限，不会去购买我们价格水平较高的服务。所以，我们对他们的服务主要是以网站上所提供的人工智能系统来完成的。他可以用我们的人工智能系统表达自己的意愿，然后由人工智能系统给出一些可选的方案，供客户选择，而不会由我们的创意人员直接参与。对高端客户：所谓的高端客户，就是指从我们的网站上购买个性化的服务，而不仅仅是实物产品的客户他们主要是大企业、企业老总、白领阶层等高收入者。这类客户可以在网上或直接与我们的创意人员交流，表达自己的意愿和需求，由我们的创意人员根据客户修改化的需求，直接提供意见。对所有客户：为了维护所有客户的忠诚度，我们还必须提供一些对所有客户都有效的、个性化的服务。比如建立自己的社区，让客户有我们的网站上交流节日的文化内涵、送礼的小心得等，来维系客户的情感需要；对客户的人性化节日进行管理，并到时发出有效的提醒、推荐一些礼品、给出一点小建意等，来提高客户对网站的认同。所有的这些措施的中心都是在提高客户的忠诚度。35 1.1.现有营销方案：1.采用促销手段，吸引消费者1)“新年赢大奖，谢谢也有礼”活动。购买网站礼品，就可参与刮奖，刮出：“谢谢”两字也有奖品，以新的、诚信的促销方式吸引消费者。一般而言，买A送A的这种形式比较实在，但冲击力不强。而“刮刮卡，中大奖”的方式虽然奖品的诱惑大，但往往到了末等奖也没有奖品，一个“谢谢”就算报答了消费者，因此很多消费者既感到不实惠，又怀疑活动的奖项设置的真实性。对此，我们进行了两种形式的组合，其实很简单，我们共设置5个奖项，分别是：一等奖、二等奖、三等奖、四等奖、和“谢谢”，然而我们留了一个规则，那就是消费者凭借刮刮卡的四个谢谢可以换一份小礼物。这样我们在设计大奖的同时也把买四赠一设计进来，这个促销收到了较好的效果。■最先在我们网站购物的前5000名消费者可免费享受我们提供的精美包装，并获得小礼物一份。■在我实品店里购物达100元的顾客可获得VIP会员卡一张。凭此卡可享受部分商品会员价，并参加积分换礼活动。（积分由购物金额累积所得）■在节日期间强档推出主题礼品拍卖活动。以低起价吸引消费者参与竞拍。■定期推出部分特价折扣商品，以精致的礼品，低廉的价格，优良的品质赢得消费者青睐。■利用会员协助宣传我们公司。会员每推荐一位顾客（并且顾客进行了消费），就能获得该顾客消费额所对应的双倍积分。35 1.广告宣传　■网络宣传·在百度，GOOGLE等搜索引擎上注册，方便用户快捷地找到“礼想饰界thedreaminggift”·对网络用户资料进行统计并通过邮件进行宣传·在各大高校论坛发贴宣传·与相关网站建立友情链接，互相宣传，最大程度上达到双赢·在大学生聚集的各种网上留言簿，BLOG空间等做宣传。■平面宣传·在校园内张贴大幅海报，散发宣传单。·在大学校园内进行问卷调查，并附赠印有我们LOGO和网址的小礼品（如书签等）这样在收集信息的同时，也达到了宣传的目的。·在我们的礼品包装上印上我们的LOGO和网址。·我们的配送人员统一着装，在制服上及配送车辆印上我们的LOGO和网址。　■与供货商协同宣传·我们作为供货商的网上代理分店，可以与供货商一起协同宣传，在他们的宣传活动以及工具中添加上我们的信息。双方共同宣传，争取双赢班级、社团宣传·对象是小班，则向其推荐1——4元礼品，帮助他们把班级活动办得更好，通过送我们网上提供的特色礼品，价格便宜，又精致。·如果对象是社团，则可推荐更便宜一点的，可以代替他们在道路发的纪念品，只需要他们在海报或者其他宣传方式上写上我们的网址，并推荐给其他人。35 1.举办特色活动，提高知名度　■在各大高校校园内开办“礼想饰界”礼品网商标有奖征集活动。为吸引大学生们积极参加，我们将在校园人流高峰期开展大力度宣传。并且设立各类奖项。对于积极参与的未获奖者也可从我们这得到一分印有我们LOGO、网址和广告语的小纪念品　■与校内社团成员联合举办一次“自行车大学游”活动。组织学生们单车游北京，逛大学。我们为此次活动赞助文化衫，或统一的服装标志（如帽子等）。当然，这些服装上都会有我们的LOGO及网址。　■与新成立的中国工艺礼品协会携手推出网上礼品义卖活动。同时，申请加盟为他们的下属代理网站。为他们发布及提供各类信息，双方互相宣传。　■举办“宝宝才艺大赛”。与幼儿园和小学联系。收集挑选宝宝们的日常绘画和手工制品。放至我们的网站上进行公开评比和拍卖。评选出“最佳人人气奖”、“最佳拍卖奖”等系列奖项。我们将给获奖小朋友颁发精美小礼品和奖状。未获奖的小朋友也可以的到一份小纪念品。而拍卖所得，将在扣除成本之后捐赠给希望工程。孩子的创意是最自然，天真，拙朴的，也是最开放的，没被各种条框所约束的。如今，富于天真童趣的儿童作品已经引起各界人士的注意。有不错的发展前景。而且，孩子的作品在网上参选，最关注的自然是家长。为了，给孩子自信，家长很可能呼朋唤友来为孩子打气。这次比赛将为我们带来不小的宣传效益。也将大大提高我们网站的点击率。■大学生才艺展收集各大高校的各类学生才艺比赛获奖作品，在我们的网站上拍卖。并取得作品创作者的独家销售权。2.推出特色服务35 ■会员业务以短信的方式免费提醒客户他们所提供的即将到来的节日或者重要日子的一项服务。■礼品咨询与礼品小常识“礼品饰界”脱去浓重的商业外衣，在客户进入我们的网站时，呈现在他们面前的是温馨的截面、详细的礼品物语、节日介绍等。同时，免费的礼品咨询服务也为客户提供了方便，同时吸引了一批能为网站免费进行宣传的忠实客户。■DV下载记录一些“礼品饰界”网站为客户策划的精彩的点子，并将这些点子的实施过程拍成DV，在得到这些客户的许可之后，上传到我们网上供其他客户下载观看，与他们分享快乐，也是对我们网站的认可。■分享经验每个消费者在多年的人际交往中，都会产生一些独特的礼品方面的经验。“礼品饰界论坛”为他们提供了分享和倾诉这些心得与故事的天地。■公益服务为一些社会公益活动提供礼品服务支持，如工艺品协会的义卖、免费帮助幼儿园通过出售小朋友天真烂漫的绘画来为改善幼儿园教学条件提供资金。35 第1章企业架构1.1.企业管理层结构：公司管理层的结构，主要是根据公司的业务的流程与划分来决定的。公司管理层的结构必须与本公司的现状与业务相适应。现在，我们企业的主要业务流程如图41所示：供应商客户核心业务：品牌维护市场推广客户关系管理创意管理商品信息管理物流业务：第三方物流库存业务：外包图41主要业务流程图我们的企业主要专住于经营我们的核心业务：品牌维护、市场推广、客户关系管、创意管理、商品信息管理，而将其它的非核心业务采用外包和第三方和方式，这种业务流程就决定了我们企业管理层的基本结构。根据企业结构与流程相适应的原则，而且根据现代企业要减少层级、扁平化的原则，现我们的企业结构设计如图42所示：35 总裁（CEO）创意中心（IC）客户关系管理与服务中心（CRSC）品牌及市场推广中心（BMEC）首席执行官（CKO）首席财务官（CFO）决策支持中心（PSC）财务中心（FC）人力资源中心（HRC）IT技术中心（ITC）采购中心（PC）物流与库存协调中心（）图42企业结构设计图各职能部门人员及相应职责安排工作如下：职能划分总裁（CEO）1、制定企业战略和目标：CEO及高层来做出决策、制定预算、组织合作伙伴，当然还要聘用一支高水平的管理队伍去带领着全公司向着既定的战略目标前进。2、创立企业文化：企业文化的构筑可以通过许多方法、途径，但CEO要定主基调3、团队建设：35 CEO要负责雇用、解聘、领导高层管理团队，然后由他们：雇用、解聘、领导其余的员工。4、资金分配：CEO要负责做出公司内部预算，拨款给能够支持战略发展的项目，同时也将赔钱的或对公司战略发展不利的项目拉下马。首席财务官（CFO）1、审核公司重要的财务报表和报告，与CEO共同对财务报表和报告的质量负责；2、参与审定公司的财务管理规定以及其他经济管理制度，监督检查公司和下属单位财务运作和资金收支情况；3、与公司CEO联合审批规定限额范围内的公司经营性，融资性，投资性，固定资产购建支出和和汇往境外资金以及担保贷款事项，4、对出资人，董事会批准的公司重大经营计划，方案的执行情况进行监督；首席执行官（CKO）1、ＣＫＯ的主要职责之一就是制定明确的知识管理程序。为了做到这一点，他们首先要对企业高级管理人员进行逐个了解，弄清楚他们之间可能存在着的个人知识差距，据此制定知识管理方案。创意中心（IC）1，在网上或直接与高端客户接洽，了解高端客户的需求，利用自有的经验、知识和人工智能系统，为高端客户提供优质的建议。35 2，结合市场情况，指导IT技术中心的技术人员开发人工智能系统，以全自动的方式为中低度端客户提供优质的解决方案。3，结合市场和业务的发展，开发新的服务形式，引入新的产品。客户关系管理与服务中心（CRSC）1，主动回访客户：了解服务和产品成本的不足之处，完善客户关系管理（CRM）数据库，建立与客户的沟通，维护企业的品牌。2，处理投诉：把不满的客户变成满意的客户，减少客户的流失率。3，管理客户公共关系区：建立并完善客户公共关系区，维护客户的感情需要，提高客户忠诚度。4，指导IT技术中心的人员，对客户关系数据库进行数据挖掘（DM）和分析，掌握客户的需求及变化情况，以便开拓新的业务和引入新的产品。5，预测不同时期不同产品的需求量，指导采购中心采购产品。品牌及市场推广中心（BMEC）1、与各大网络提供商（搜索引擎、门户网站等）结成战略联盟或合作关系，投置网络广告，提高企业的知名度和网站的点击率。2、与一些传统的媒介（报纸、杂志等）合作，树立自己的形象，增加网民在离线状态下对品牌的认识程度。3、在新的服务和产品推出时，负责向市场推广，使服务或产品成本在市场点有率和盈利上达到业内数一数二的水平。人力资源中心（HRC）1，结合企业的发展战略，制定相应期限的的人力资源规划，确保企业有未来竞争中的人力资源优势2，给合企业的战略和业务，设置相应的岗位，明确和岗位的权利和职责，建立一个有利于人力资源人优化的人力资源制度3，对企业现在的员工进行绩效考核，根据其能力和对企业的贡献，分别相应的奖励和处分。35 1，对企业的员工进行培训：利用企业自有的或外来的资源，对员工进行职业培训，以使其更能适应工作岗位和有利于员工自身的职业生涯发展，提高员工的忠诚度IT技术中心（ITC）1，开发并维护企业的网站，保证网站的安全性、保密性和业内领先性。、2，在创意中心人员的指导下，开发人工智能系统，以自动化的方式为客户提供可选方案。3，在客户关系管理与服务中心的人员的指导下，对客户关系管理数据库进行数据挖掘（DM）和分析，以便开拓新的业务和引入新的产品。4，保证企业内部信息系统的正常运转和安全性。采购中心（PC）1，根据客户关系管理与服务中心的预测信息，在网上发布产品需求信息，引导供应商供应产品，保证产品的正常供应。物流与库存协调中心（）2，与物流提供方展开实时的对话和协作，保证在途物资及时安全的送达到客户手上或库存中心。3，与库存提供方展开实时的对话和协作，管理库存，在保证充足库存的同时，优化库存管理，同时使库存总量最少，降低企业成本。决策支持中心（PSC）1，对企业的战略性决策进行系统仿真和决策分析，验证决策的可行性，为高层作出决策时提供支持。2，与高校结成战略联盟，在数据挖掘（DM）、数据分析、客户关系管理、系统仿真等方面利用高校的优势。财务中心（FC）1，财务预算：每年和每季度对公司的财务做出预算，并据些做出相应业务调整，保证股东的利益和公司的盈利水平。2，财务核算：年末和每季度末，对财务进行核算，保证证股东的利益、公司的盈利和企业的发展。3，公布财务报告，接受股东、社会、和国家的监督。4，35 控制企业的现金流，并对未来时间的现金流做出预测，保证适当的现金流35 第1章风险分析创业风险的来源有很多种，环境的不确定性，创业机会的复杂性，创业者、团对于投资者的实力的有限性，属于创业风险的根本来源。创业的过程往往是将某一构想或技术转化为具体的产品和服务的过程，在这一过程中，存在几个基本的、相互联系的缺口，他们是上述不确定性来源之一和复杂性和由现行的主要来源，亦即，在给定宏观条件下，创业风险直接来源于这些缺口：1)融资缺口：将概念转化为市场产品需要足够的投资。2)信任和信息缺口：管理者与投资者之间的信任、沟通风险。3)资源缺口：企业必须的资源。例如，进货渠道、固有的客户群、供应商等。4)管理缺口：由于管理者初涉商业，经验不足、才能的缺乏，管理制度体系不完善等。根据以上的理论分析，结合本公司的自身特点以及宏观的市场环境，可总结出于以下几种风险：1.1.市场风险1．市场需求的不确定性无论是那种产品和服务，消费者大多数都有从众心理，即对于传统产品的依赖，他们的转移成本和心理成本较高。特别是我们“礼想饰界”主张的是一种创新的精神、张扬自己的个性，是对现有传统的礼品市场的产品和服务的一种挑战与尝试。在打入市场的初期，由于资金、宣传和管理等因素的影响，或是由于经验方面的不足，导致客户需求定位的缺失，对市场容量和需求的估计可能不尽准确，产生一定的风险。2．市场接受时间的不确定性35 在我们的品牌——“礼想饰界”的初期，由于投入资金有限的影响，以及客户关系管理缺乏系统的规划和经验，市场对我们接受时间可能会超出预计，相对漫长，造成产品积压、品牌推广策略滞后、推广率低等后果。1．短期内无法形成核心竞争力核心竞争力并不仅仅体现在产品服务的差异化，它是一个企业区别于其他竞争者的凝聚在公司内部同时又从企业的每一位员工身上散发出来的特质，要锻造出核心竞争力，需要在长期的市场竞争中积累经验、立足创新、最大限度的活的客户的认可，这是一个长期的艰巨的工程。“礼想饰界”作为一个新开的特色礼品公司，在进入市场的初期，总会遇到各种困难，团队的默契、凝聚力等，以及同行业的竞争者的排挤等因素造成短期内很难形成强有力的竞争能力。2．市场战略定位与业务推广的偏离我们的价格定位，目标客户群的定位都是机遇市场战略的，如果战略定位出现失误，或是在实际运作是业务推广与战略发生偏离，都将对各市场的开拓造成困难。3．客户满意度风险无论从客户还是公司自身角度来看我们公司的价值体现在客户满意度上。但是在品牌推广和宣传的过程中，我们担负着产品服务的价格与顾客的心理承认价值和满意的之间的存在一定距离的风险，以及在服务实施过程中由于一些不可预知的因素的影响，造成服务达不到预期的效果的风险。1.1.管理风险1．决策风险：35 西蒙曾说过：管理就是决策，可见决策对于一个企业的运作起着多么至关重要的作用。特别是对于处于信息产业中，形势瞬息万变，信息量的海量性以及时间的紧迫性都将会对决策者产生深刻的影响。我们的长期战略，是成为时尚礼品市场的引领者，在长期的市场运作中，由顺应客户的需求逐渐转变为引导整个市场客户的需求，这对于企业领导者的市场洞察力、决策能力以及企业的决策结构和决策辅助工具都有着非常高的要求，并且承担着相应的风险。可以说，一个决策的对错决定着企业的命运。初涉商场的我们在决策方面，经验稍显不足，容易想当然，造成不必要的风险。1．组织风险：网络加实体的结构对我们企业的组织结构是一个挑战，在初期，我们的组织结构之能够借鉴历史经验在加入我们对公司的理解和创新，并不能完美的适应公司的战略和运营，因此可能会在公司的运作产生出一些危机，导致决策失灵，管理失衡，不能对整体的发展发挥积极作用等等后果。2．人力资源风险：不仅我们的业务是一种创新，并且我们的每一项业务、产品都属于一种创作。与很多行业一样，人是我们日常运作中最活跃的因素，也是我们创业过程中最宝贵的财富和资源，更是我们企业的旺盛生命力的源泉。因此创作人员的流失将是对我们的最致命的打击，而且由于我们的业务在形式上被模仿的机会很大，人员的流失也可能会造就我们更多的竞争对手。1.1.财务风险：1．创业初期融资不成功，资金供应跟不上运营步伐2．企业缺乏资金持续投资能力3．由于公司主营服务，制作并实施大中小型策划，可能会出现现金流不顺畅的问题1.2.其他风险人非圣贤，孰能无过。由于创业团队成员的能力和经验的限制，可能还存在一些我们未曾预见的风险存在，需要我们的公司运作的过程中逐渐发现并采取相应的措施。具体问题，具体分析。35 1.1.风险对策基于上述风险分析，我们认为在可能的风险来临之前将将他的可能性降到最低，才是有效的风险应对措施，因此制定出以下重预防的风险应对措施：1．在公司的运作过程中，逐步完善客户关系管理系统，建立有效的客户反馈机制，时刻以客户需求为中心，时刻把握客户需求和市场方向。2．建立健全市场信息反馈机制，动态跟踪经济发展，发现机遇。3．建立并不断改善决策机制和风险预警系统，加强与咨询公司的合作，从根本上提高决策的科学性和有效性。面临决策失误的情况时，迅速建立风险应对项目组，预测可能造成的各种后果，在损失不断扩张之前实施有效手段挽回。4．实施渐变式管理，在管理的过程中不断挖掘内部存在的问题，并不断进行改革、创新，改善公司组织架构。5．实施以人才为中心的人力资源战略，做好员工的职业生涯规划，实施科学合理的绩效评估系统，加强企业人事、工薪方面的内部控制，完善人才选拔、培训，完善对人才的选管育用的各个方面，实施有效、人性化的激励政策。6．提高管理者的风险意识，培养高素质的财务管理人员，建立科学的财务预测机制以及财务风险机制。7．与投资者、银行建立长期良好的合作关系，建立优良的商业信誉。35 第1章市场营销我们“礼想饰界”礼品公司，不仅致力于实际店铺的销售渠道，而且积极拓宽、发展其他的新新销售方式——网络营销。即通过网络的形式让更多的人认识到我们公司所销售的产品与服务，也拓宽企业经营发展渠道。本公司前期的营销策略主要是以增加点击率和会员人数为主，在消费者心中留下印象和在竞争中建立信誉；中后期的营销策略主要是以建立品牌形象，提升品牌价值为主，其策略具体如下：1.1.网络广告我们主要选择各大门户网站，咨讯滚动网站滚动播出本公司有特点的，能吸引人广告。比如说在内容设计方面，采用HTML格式，排版简洁清晰，突出主题，另外标题设计简单明了，不欺骗人。再利用网上专业的邮件群发，QQ群发软件发送邮件。1.2.论坛推广论坛推广是门槛最低的一种推广方法。首先，经常去一些论坛搜搜看看，查找人气比较高的论坛，并收集起来。然后准备相应的软件去一个一个的发帖，通过流量统计分析在哪些版区获得的IP最多，重点去这些论坛推广。1.3.友情链接友情链接可以给论坛带来稳定的流量，另外还有助于网站在百度、Google等搜索引擎中的排名。我们的友情链接先是连接到一些流量比自己高的，有知名度的网站，再次是和自己内容互补的网站，然后再是同类网站，但是我们强调的是我们网站的特色服务。35 1.1.问答网站推广这个推广手段，有点像SEO+论坛推广的综合体。首先，我们在百度知道等问答网站进行相关我们“礼想饰界”服务的提问，然后再在这提问上自问自答，尽量回答得详细，并附上我们网站的网址，达到人们想去看下这网站的欲望。1.2.网站建设1.网站名称：礼想饰界 dreaning gift2.主题定位：属于产品中心网站，集中精力提供各种创意礼品，创意发放，个性礼品DIY.3.域名选用1)中文实名: 礼想饰界 dreaning gift2)英文域名：http://www. dreaming gift com.3)域名的选择为“礼想饰界”的英文简写35 1.1.“礼想饰界”首页结构图首页礼品分类导航导航主题广告特色广告特价礼品网站导航新品上市销售排行网站公告售后服务节日关系生肖星座爱好类别年龄首页礼想搜索帐户登陆特价商品销售排行新品上市购物车订单帐户首业我的订单我的收藏祝福档案我的积分修改密码个人资料退出登陆图61“礼想饰界”首页结构图·“礼想搜索”是“礼想饰界”网络最大的特点与优势，点击进入礼品搜索页面，该页面把礼品从节日、关系、生肖、星座、爱好、礼品类别、年龄等方面进行了极其细致的分类，该分类在网站今后的运行中将会得到进一步地完善，使之更适合消费者的口味。·“特价礼品”和“新品上市”分别罗列了提供特价服务和最新上市的礼品，这是“礼想饰界”为消费者提供的最便捷的礼品搜索方式，迎合了一部分喜欢买折扣礼品和新品的消费者的口味。·“主题广告”点击直接进入搜索页面。“礼想饰界”最大的优势就是搜索功能，所以整个首页上下都透露出搜索的气息。·“特色广告”35 跟随节日变化，点击进入节日推荐礼品，更加节省客户挑选礼品的麻烦。·“礼品分类”罗列了所有的分类细则，在首页就能进行方便的搜索。·“礼想饰界”网实行会员制，会员注册，登陆都有一定的流程，但非常方便简单。会员积累一定的积分可以成为VIP会员，VIP会员可以用积分换“礼想饰界”每个季度提供的各种礼品。会员登陆以后，直接点击导航条上的购物车和订单便可以方便地查看自己的购物车和订单。·“销售排行”把一周内或一个月内的礼品按销售量进行排行，给消费者提供他人购买礼品的信息，跟随礼品信息的最新动向。35 附录调查问卷《礼想饰界》消费者调查问卷您好!我们正在为创办礼想饰界公司作前期的市场调查。感谢您能在百忙之中抽出宝贵的时间来做这份问卷，您所提供的信息对最后的调查结果非常重要，我们承诺不会因此给您带来任何不利的因素。感谢您对我们此次调查的合作!1、您的年龄？（）A:18岁以下B:19-22岁C:22-25岁D:25岁以上2、您的性别（）A男B女3、您是否会为好朋友的礼物选择而不知怎么办吗（）A是B否4、您购买礼品的频率是（）A经常B偶尔C很少5、您是否会为朋友亲自DIY礼品()A会B不会（跳过第6题）6、您是否会在意自己DIY礼品的价格()A是B否7、您学习生活的附近有没有专门的创意礼品店()A有B没有8、您在购买礼品是是否会非常在意礼品的价格吗？（）A会B不会9、您对现有关礼品店的模式满意吗？（）A满意B不满意10、您觉得现在的礼品店的主要问题有哪些：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿35 35'