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'中国二手车行业发展趋势暨经销商集团二手车业务可行性分析专题报告2013年11月 前言中国汽车流通协会积极致力于推动整个汽车产业链长期稳定健康发展，通过为行业、会员单位和政府部门服务，发挥桥梁和纽带作用，并积极促进会员间的交流和协作。近年来，中国汽车保有量已经超过一亿辆，新车增速在放缓，具有巨大发展潜力的中国二手车行业已经引起了业界的广泛关注。在这个二手车行业的十字路口，中国汽车流通协会关注行业焦点，《2013年中国二手车行业发展趋势暨经销商集团二手车业务可行性分析专题报告》应时而生。本报告借助德勤中国汽车流通行业服务团队的专业顾问支持，结合德勤专业的分析工具和深入的调查研究，立足于整个汽车产业链高度，解读当前二手车行业发展的总体趋势，关注二手车行业的挑战与机遇，深入分析行业运营模式，关注价值链，积极解决投资和运营二手车的具体问题。 编辑委员会德勤中国汽车流通行业主管合伙人周永汉中进真容汽车投资管理（北京）有限公司总经理胡定成北京运通国融投资有限公司高级二手车经理刘昆惠通嘉华投资有限公司二手车规划经理范育春中升（大连）集团有限公司二手车部部长尤宝华长久集团二手车系统华北区域总经理焦培广州南菱汽车股份有限公司总裁马春欣车易拍（北京）汽车技术服务有限公司董事长王铁忠麦特集团副总裁吴霄东广州博朝信息技术有限公司总经理马勇 目录1概述2二手车发展的可行性分析26二手车价值链二手车业务运营模式剖析32结语45 概述本报告将立足行业发展趋势、剖析当前中国二手车市场现状、解读面临的机遇与困境，最终帮助利益相关方了解二手车市场，进而解决经销商集团如何投资和运营二手车业务。本报告包括如下三部分：二手车发展的可行性分析剖析二手车行业是否可行的问题。对比发达国家的发展情况，结合中国当前二手车行业发展的现状，关注国家政策，进而展望中国二手车发展趋势方向。二手车价值链剖析二手车行业是否值得做的问题。在二手车行业运作过程中，可能会涉及到收车、评估、流通、销售以及售后等多个环节，进而可能衍生多个增值点。结合对各个增值点的分析，梳理当前二手车产业发展的障碍以及应对措施。二手车业务运营模式剖析剖析二手车行业如何运作的问题。结合价值链环节，对二手车业务各种运营模式进行研究，剖析各种运作方式、优势、劣势、核心资源要求，进而提出经销商集团发展二手车业务的关键建议。本报告中数据是中国汽车流通协会（以下简称“协会”）依据国家统计局授权，以求真务实的工作作风，进行过统一收集、汇总和核实。本报告的制作基于深入的调查研究，包括大量的实地勘察和专家访谈。中国二手车行业发展趋势暨经销商集团二手车业务可行性分析专题报告1 二手车发展的可行性分析中国二手车行业发展趋势2暨经销商集团二手车业务可行性分析专题报告 对比发达国家的发展情况国外整体情况规模大图表1：2012年中、美、德、日二手车交易量对比万辆5,0004,050在发达国家，二手车交易非常活跃，4,000市场规模很大，尤其美国市场二手3,000车年交易量为4,050万辆。2,000相对而言，中国二手车年交易量仅1,000479700692有480万辆左右，远低于主要发达0中国美国德国日本国家市场。图表2：2012年中、美、德、日二手车交易量与新车销量比在发达国家，二手车年交易量一般3.02.81是新车年销量的1～3倍。例如：2.52.26美国二手车年交易量约为新车年销2.0量的2.81倍。1.51.29相对而言，中国二手车年交易量仅1.00.50.25相当于新车年销量的25%，远低于0.0发达国家水平。中国美国德国日本数据来源：中国汽车流通协会、全美汽车经销商协会、德国汽车经销商协会、日本汽车销售协会联合会。中国二手车行业发展趋势暨经销商集团二手车业务可行性分析专题报告3 发达国家二手车年交易量占汽车保图表3：2012年中、美、德、日二手车交易量占保有量比例有量比例大。其中美国二手车年交4.0%易量占汽车保有量的16.6%。中国二手车交易量仅占汽车保有量的4.0%。二手车交易活跃程度远低于发达国家。汽车保有量二手车交易量16.6%中国汽车保有量二手车交易量9.1%美国汽车保有量二手车交易量15.5%日本汽车保有量二手车交易量德国数据来源：中国汽车流通协会、全美汽车经销商协会、德国汽车经销商协会、日本汽车销售协会联合会。中国二手车行业发展趋势4暨经销商集团二手车业务可行性分析专题报告 价格低利润高图表4：美国市场新车和二手车平均毛利率从毛利率来看，成熟市场的二手车15%毛利率高于新车毛利率。在美国市14%13%12%场，二手车毛利率稳定在12%左右，11%10%约是新车毛利率的两倍。9%8%7%6%5%4%3%2%1%0%199219931994199519961997199819992000200120022003200420052006200720082009201020112012新车二手车数据来源：全美汽车经销商协会图表5：美国市场新车和二手车单车毛利从单车毛利看，成熟市场上二手车美元单车毛利已经超过新车毛利。在美2,3002,200国市场，自2001年以来，二手车2,1002,0001,900单车毛利持续高于新车单车毛利，1,8001,7001,600其中2010年二手车单车毛利已达1,5001,4001,3001,900美元。1,2001,1001,000199219931994199519961997199819992000200120022003200420052006200720082009201020112012新车二手车数据来源：全美汽车经销商协会中国二手车行业发展趋势暨经销商集团二手车业务可行性分析专题报告5 从经销商的整体运营来看，成熟市图表6：美国市场经销商收入和利润结构场上经销商集团二手车业务销售额100%90%约占到经销商集团总销售额的30%，23%80%而二手车毛利可以占到总毛利的54%70%14%60%14%，二手车业务已经成为经销商17%新车50%集团重要的销售来源和利润来源。40%二手车30%29%其中，二手车毛利率大于新车毛利金融46%20%3%配件与售后率。10%14%0%收入毛利数据来源：美国上市经销商集团年报在美国，经销商出售的年限在3～5年以及7～8年的二手车单车毛利较高，可以达到2,000美元，高于销售新车的毛利，而其售价却仅为新车价格的30%～50%。从成熟市场经验看，二手车业务作为汽车产业的重要组成部分，拥有比新车业务更高的利润水平，是经销商重要的利润来源。图表7：美国经销商经营二手车单车毛利货币单位：美元出售车辆年限毛利备注新车800美国新车平均售价为26,000，平均使用年限为11年回购价格10,000-11,000，800-1,000的检测维修费使用3-5年2,000用，销售价格13,000-1,5000回购价格5,000-7,000，800-1,000的检测维修费用，使用7-8年2,000销售价格8,000-10,000使用10-12年200通过批发销售数据来源：美国上市经销商集团年报中国二手车行业发展趋势6暨经销商集团二手车业务可行性分析专题报告 市场规范有序发达国家的二手车市场发展成熟，市场的情况下，购买了事故车，若被发现，规范有序。发达国家的二手车市场具有消费者可以要求经营者进行赔偿。方便的过户政策、规范的市场监管、专澳大利亚对二手车经营监管极为严格。业的鉴定评估、严格的防欺诈监管。二手车经营企业的资质由政府审批，且每年进行年审。二手车必须由政府指定手续方便有序的车行进行监测，否则不许出售。发达以美国的过户操作为例。在美国办理车的中介组织可以提供全方位服务。以澳辆过户手续非常方便，办理车辆保险后，大利亚最权威的拥有超过70年历史的即可办理过户。过户无需去车管部门，中介组织皇家汽车俱乐部为例，不仅提而直接去车管部门下辖的办事处即可，供包括二手车质量及价格评估、法律咨这样的办事处数量多，分布广，营业时询、保险等服务，甚至帮助会员游说政间长。在提交材料并交纳相关费用后，府调整相关政策，同时还受理客户投诉。一般等待10分钟就可以办理好全部过户手续。如无拖欠税费或未处理的事故、具有完善的检测、维修设备和配件供应违章等问题，买方大约等待10天就可发达国家具有专业的二手车鉴定评估部以收到邮寄的新车主证。门，按照科学鉴定评估标准进行综合评市场监管力度大估。这将极大地提升消费者对二手车的信任度，进而活跃二手车市场。日本的《旧货经营法》规定，经营二手车业务，必须得到当地公安部门许可，严格的防欺诈监管并要求经营者在经营场所张贴认证标识，日本自2004年始，在机动车年检时，所有交易活动都必须被记录并能查询，将里程表计数在年检证上进行登记，从所有交易记录会被存档保留3年。对从根本上杜绝了修复里程表的欺诈行为。业人员规定，经营管理人员需有3年以据统计德国有10%～30%的二手车里程上工作经验，能够识别非法车辆及二手表被修改过，德国交通部和法律部向联车来源。若经营管理员发现二手车来源邦政府提出了修改道路交通法的动议，存在问题，必须及时向有关部门报告。要求对修改汽车里程表的经营者，处以在经营二手车过程中，一旦发生有消费罚款或最高有期徒刑一年的判罚。如有者上当受骗的情况，二手车经营者将被维修厂受经营者委托修改里程表计数并张榜公布，并对给予严厉处罚。《消费因此非法获利，对其惩罚会更加严重。者合同法》规定，如果消费者在不知情中国二手车行业发展趋势暨经销商集团二手车业务可行性分析专题报告7 经营方式多样在发达国家，二手车经营方式多种多样。主，二手车连锁店为辅。经销商、二手有品牌专卖、连锁经营、旧车专营、拍车连锁店和其它渠道在二手车市场各渠道销量占比分别约为60%、25%和卖、二手车超市等。交易方式也有直接15%。销售、收购、代销、拍卖、置换等。灵活多变，且各国有自身的发展特色。日本多数二手车业务依靠经销商完成。对于代美国售的二手车，经销商通过拍卖或直接交易美国的渠道主要包括经销商、二手车连的形式，转手给其它地区的经销商，通过锁店、二手车销售点、直接C2C交易拍卖跨地域快速流通，加快资金周转，降等。低经营风险。大经销商具有精良的设备和专业的澳大利亚维修保养技术，能对二手车提供检澳大利亚二手车市场分为三大块：测、维修等一整套服务，企业公众认可度高，诚信口碑好。品牌店经营自己品牌的二手车，车况二手车连锁店会对出售的二手车进好，有类似新车的售后保障服务。行一定程度的维修整备，提供一定专门的二手车经销商。一般可以保修时间的售后维修服务。1～3年。二手车销售点。提供买车、试车、私人销售二手车。这是澳大利亚最大检测等服务，但是，交易后没有售二手车交易模式。当地车辆管理机构后保障。可以查到车辆历史记录，此外根据法私人直接C2C交易。交易不涉及律要求，卖主必须提供车辆检测证明。评估、检测、维修、等一系列规范检测员凭执照验车，如果对不合格项专业的步骤，客户利益没有保障。目进行舞弊，在买家投诉后，可能面美国目前实施二手车销售方式是新旧车临吊销执照的风险，相应店家也将受一体销售。二手车市场格局以经销商为到重罚。这种交易一般没有售后服务。中国二手车行业发展趋势8暨经销商集团二手车业务可行性分析专题报告 售后服务完善售后环节差异涉及到售后服务内容的差德国异、售后纠纷的解决机构和解决方法。经销商对二手车提供的质量保证至少为一国外通过法规和行业协会乃至汽车品牌年，对于某些品质较好的二手车，经销商制造商来管理、规范经营行为，保证二会提供更长的质量保证期。手车质量，并制定相关服务标准，规范受益于德国高度发展的金融行业，大多数售后服务。德国二手车经销企业通过与保险公司合作的形式承担二手车保修业务：若维修费用美国在协定范围内，由二手车经销企业负责承担；若维修费用超过协定范围，则由保险如果消费者对已购二手车不满意，若车公司负责承担或二者共同承担。辆未遭损坏或者行驶不足500公里或购车不满3天，可全额退款。针对二手车经销商，美国《二手车法规》保修和延保服务规定二手车经销商卖车时需填写《买车在新车的保修方面，与国内整车厂家通常指南》。《买车指南》包括厂家或经销2～3年或6万公里的保修政策不同，美商的质保承诺等重要信息，并且成为购国汽车厂商对于汽车发动机等主要部件，车合同的一个重要组成部分，从而在法通常提供5年以上、至少10万公里的保律上确保经销商提供的二手车信息的准修，高级豪华汽车则提供更长的保修时间确性，同时将消费者关心的保修承诺合和更多的保修公里数。例如，宝马等厂家同化，保证了消费者的权益。就提供7年或16万公里的保修，而且明通过经销商售出的二手车，一般承诺在确规定即使更换车主，未用完的保修时长一段时间或一定行驶里程内可以享受与或公里数依然生效。此外，沃尔沃等整车新车相同的售后服务待遇，保修期过后，厂家在新车的保修方面规定，不仅保修发车主仍可按照经销商提供的“保修菜单”动机等主要部件，车易损件也在免费保修继续量身订购保修项目。范围内。美延公司提供二手车延长保修服务，客户可以享受时间更长、范围更广的此外，各州制定的法案更是把二手车售质量保障及维修服务。CarMax的延保销后服务细化，比如：纽约州制定的二手售渗透率已达到62%。车柠檬法强制规定了二手车经销商的保修服务条款。中国二手车行业发展趋势暨经销商集团二手车业务可行性分析专题报告9 产业价值链完备图表8：经销商收入结构美国汽车经销商新车业务收入占总100%收入的54%，而中国汽车经销商90%新车业务占总收入的比例高达80%88%。美国经销商收入结构中新车、70%54%二手车、售后和金融保险等其它业60%88%50%务收入占比分布合理。新车40%二手车30%29%售后美国汽车产业链利润中超过60%20%金融保险其他来自于后市场板块。此外，二手车10%14%7%4%0%3%1%售出对于汽车后市场的拉动作用同美国中国样可观，除汽车维修外还有汽车美容、汽车租赁、汽车保险、汽车金图表9：经销商毛利结构融、延保服务等一系列衍生服务。100%国外成熟二手车市场具有完备的产90%23%业价值链。80%70%14%64%汽车后市场相关服务的发展会反向60%50%促进二手车市场的繁荣，从而形成40%46%了二手车市场与相关后市场服务体新车30%二手车系相互促进、有机结合的良性循环。29%20%售后10%17%金融保险7%其他0%美国中国图表10:美国单车增值利润单位：美元产品每单毛利备注汽车金融800美国汽车销售的95%为通过汽车金融销售延保服务800-1,000除去销售佣金外，还从绑定车辆的保养和维修获得收入GAP300一种类似于承保免赔责任的保险产品其他800汽车用品，装饰装潢等数据来源：中国汽车流通协会、全美汽车经销商协会中国二手车行业发展趋势10暨经销商集团二手车业务可行性分析专题报告 国外著名二手车企业CarMax图表11：2013财年CarMax车辆销售渠道整体概况CarMax是美国最大的二手车零售连锁公司，在2013美国财富500强企业排名259。它创立于1993年9月。截至当前，在美国拥有超过42%100家零售店，覆盖53个城市，员零售工数超过1.8万人。CarMax主要运批发58%作购入、整备和销售二手车。根据年报公布的数据，2013财年CarMax共零售45万辆二手车，拍卖批发超过32万辆二手车，收入102.64亿美元，净利润达到4.1亿美元，资本回报率13.1%。数据来源：CarMax2013财年年报车辆管理收车：图表12：2013财年CarMax收入构成CarMax主要收购的二手车，行驶亿美元不超过6万英里（约9.6万公里），二手车零售87.47价格从1.15-3.00万美元。如果超过了6年或者6万英里，价格为车辆批发17.600.8-2.2万美元。车辆流向：新车零售2.08所有的二手车必须通过整备达到其其它2.49公司标准，通过质量检测程序，才允许进行零售。CarMax向客户提0.0020.0040.0060.0080.00100.00供30天质量保障。数据来源：CarMax2013财年年报注：CarMax2013财年期间为2012年3月1日～2013年2月28日中国二手车行业发展趋势暨经销商集团二手车业务可行性分析专题报告11 如果收进的二手车不能达到公司零图表13：2013财年CarMax毛利构成售标准，CarMax将这些车通过网络拍卖给其他经销商。亿美元二手车零售97.15车辆管理：不同于一般美国二手车经销商大约新车零售0.0530辆的库存，CarMax的每个分店库存常常达到1,500辆。车辆批发3.08被置于展厅的车辆是为了向客户介绍每一辆待售车辆所需经过的110项性能和安全指标检测流程。其它1.80展厅的计算机终端提供库存商品的0.0050.00100.00150.00信息和它们在车场中的位置。所有车辆都可以通过互联网进行在数据来源：CarMax2013财年年报线查询报价等信息。运营特点图表14：2013财年CarMax销售管理费用构成CarMax提供的产品和服务涵盖了整个亿美元二手车交易，包括了置换、评估、金融、保险、保养和维修等多种服务。薪资福利5.82销售流程：旧车与新车销售分开进土地使用成本2.00行，销售过程中采用的是明码标价。销售人员激励管理：为了避免销售员对客户施加压力，其员工激励机广告费用1.06制是从售出的车辆提取固定的金额，而不考察售出车辆的价格。其它1.43质保服务：对于部分车辆可提供长达4年的售后质保。此外，若已售0.002.004.006.008.00车辆行驶不超过250英里，客户还可以享有5天内无理由退货的权利。数据来源：CarMax2013财年年报金融服务：客户可以从银行或CarMax金融部选择按揭贷款等金中国的“澳康达”等即参考了“CarMax”的经融服务，CarMax可提供更长的按营模式。揭付款周期和更低的首付比例。中国二手车行业发展趋势12暨经销商集团二手车业务可行性分析专题报告 保险服务：CarMax可以为车辆和驾驶员提供保险服务。美瀚整体概况美瀚于2007年曾进入中国市场，后来因为美瀚公司成立于1945年，经营车持续亏损，最终结束了与深圳、上海、北京辆批发拍卖业务，是当前全球规模当地企业的合作，彻底从中国撤离。最大、销售量最高的汽车批发拍卖以车易拍、优信拍、即时拍、开心帮卖等为公司。美瀚是全球现场拍卖和在线代表的中国汽车电商，充分借鉴美瀚的模拍卖交易二手车平台的标杆企业。式，结合本地市场特点，在2012年成功切在2012年，通过美瀚交易的二手入二手车市场实现5万辆的销售规模，从全车数量接近800万台，交易总金额国二手车交易规模中抢下超过1%的宝贵份超过500亿美元，净收入达到27额。亿美元。其网络覆盖全球14个国家，上百个网点，拥有约2万名员中国土地价格高、二手车消费还不成熟、地工。域发展差异大等问题突出，在借鉴国外模式的同时，应结合自身特点，因地制宜，走有中国特色的二手车发展道路。业务特点面向的交易客户群，包括了汽车经销商、汽车租赁机构、汽车经纪公司、汽车制造商、物流企业和政府机构。其中，主要买家为经销商和经纪公司等。核心业务是汽车拍卖，并围绕汽车拍卖开展包括检测在内的一系列的专业增值服务。主要经营模式为B2B模式，在一些局部市场，会根据当地市场特殊情况，开展B2C业务。通过实体拍卖和网络拍卖开展业务，是汽车批发网络的核心桥梁。中国二手车行业发展趋势暨经销商集团二手车业务可行性分析专题报告13 AutoNatio整体概况图表15：2012年AutoNation收入构成比例AutoNation成立于1997年，是美国最大的汽车经销商集团，在纽约4%证券交易所上市。2013美国财富500强企业中排名177。15%截至2012年12月31日，新车AutoNation在美国共运营221家二手车经销商店，新车授权品牌达到32个。拥有大约21000名员工。24%57%配件与服务提供多样化的汽车产品与服务，包金融保险括新车、二手车、零配件、维修、保养等，此外还通过第三方开展金融、保险、延保业务等。数据来源：AutoNation2012年年报2012年收入156.68亿美元，净利润3.16亿美元，总资产72亿美元，净利润率2%，资产收益率4.4%。2012年新车零售26.78万辆，二手车零售18.10万辆。图表16：2012年AutoNation毛利构成比例二手车管理1%收车：23%23%AutoNation的二手车来自客户置换、拍卖、汽车租赁行业等。新车车辆流向：二手车12%公司会结合库存、车况、市场环境配件与服务等因素，对收进的车进行零售或批金融保险发拍卖。41%其它大多数二手车零售之前，会通过经销商自己的售后部门进行整备。数据来源：AutoNation2012年年报中国二手车行业发展趋势14暨经销商集团二手车业务可行性分析专题报告 车辆库存：截至2012年底，AutoNation的二图表17：2012年AutoNation二手车收入构成比例手车库存价值3.19亿美元，二手车供应天数35天，比新车供应天数55天短。13%二手车运营特点零售收入AutoNation既经营新车也经营二手车。2012年间，二手车销售额批发收入37.147亿美元，占总收入的24%；二手车毛利2.99亿美元，占总利87%润的12%；整体二手车业务的毛利率8.06%，比新车毛利率6.5%高。AutoNation对其出售的二手车进行数据来源：AutoNation2012年年报125项的检测认证，其零售的认证二手车具有3天150英里的无条件图表18：2012年AutoNation二手车部门运营关键指标退车，60天不限里程的保修服务。单位：亿美元置换在美国，比自行出售旧车再购入新车，可以少缴纳300美元的税收入毛利毛利率金。零售32.3042.9389.10%对于美国最大的经销商集团批发4.8430.0551.14%AutoNation而言，二手车业务是收入以及利润的重要组成。而当前中国二整体二手车业务37.1472.9938.06%手车市场规模较小，中国经销商集团数据来源：AutoNation2012年年报二手车业务尚处于起步阶段。中国二手车行业发展趋势暨经销商集团二手车业务可行性分析专题报告15 中国当前二手车发展现状当前市场现状整体规模偏小图表19：中国二手车市场交易量及增长率近年来，中国二手车市场交万辆易量稳步上升。然而总体来600100%90%说，中国二手车市场的整体50080%70%规模偏小。40060%30050%40%20030%20%2012年，中国二手车交10010%易479万辆，较2011年00%200120022003200420052006200720082009201020112012交易量377188134145191266274334385433479增长11%。虽然近几年增长率48%92%24%52%8%32%39%3%22%15%12%11%中国二手车交易量增速放缓，但整体依然呈持数据来源：中国汽车流通协会续增长态势。图表20：中国二手车市场交易额亿元3,000100%90%2012年，中国二手车交2,50080%易额达2,590亿元，较70%2,00060%2011年增长23%。中国1,50050%二手车市场交易额持续40%12年保持增长。近4年1,00030%二手车交易额增长率稳20%50010%定在20%左右。预计未-0%200120022003200420052006200720082009201020112012来中国二手车市场的规交易额1322523104234456941,0701,1831,4881,7792,1082,590模将稳定放大。增长率39%91%23%36%5%56%54%11%26%20%18%23%数据来源：中国汽车流通协会中国二手车行业发展趋势16暨经销商集团二手车业务可行性分析专题报告 2001年以来，中国民用图表21：中国民用汽车保有量万辆汽车保有量持续增长，10,00030%为二手车行业发展提供9,00025%车源基础。8,0007,00020%6,0005,00015%4,00010%3,0002,0005%1,00000%20012002200320042005200620072008200920102011民用汽车拥有量18022053238326943160369743585100628178019356增长率(%)12%14%16%13%17%17%18%17%23%24%20%数据来源：国家统计局图表22：二手车交易量与民用汽车拥有量比率7.006.00自2007年以来，中国二%5.00手车年交易量与汽车保4.00有量的比率呈现下降趋势，二手车市场的发展3.00程度尚未赶上汽车拥有2.00量的增速。1.00相比发达国家的数据，0.00200020012002200320042005200620072008200920102011%1.552.053.463.694.974.595.176.105.375.324.944.63基于我国当前的汽车保有量，我国二手车市场数据来源：中国汽车流通协会，国家统计局还是较小的，未来发展潜力巨大。中国二手车行业发展趋势暨经销商集团二手车业务可行性分析专题报告17 各地区发展进度极不均匀由于我国各地经济发展程度不同、政策规定各异等因素的影响，二图表23：2012年各省二手车交易量占比手车市场呈现出发展具有地域性以及各地市场成熟度存在差异性等特征。单位（万辆）2012年，在中国大陆的31广东山东个省份中，交易量排名前8广东,80,16%北京位的省份的二手车交易量总其它,133,28%四川上海和约占全国二手车交易总量山东,49,10%河南的72%，相比于2011年所浙江辽宁,22,5%辽宁北京,47,10%占的71%，略有增加。其它浙江,28,6%2012年二手车年交易量排河南,36,7%四川,47,10%上海,38,8%名第一位的广东省，交易量约为80万辆，约占全国交数据来源：中国汽车流通协会易量的16%。在我国，二手车市场凸显出地域性发展的特点，经济越发达地区，二手车交易量越大。中国二手车行业发展趋势18暨经销商集团二手车业务可行性分析专题报告 中国二手车市场特点由于二手车品牌型号多样、车况各异等事故车、泡水车等问题的凸显。进而直因素的影响，导致二手车成为一种非标接导致消费者对二手车行业缺乏信任。准化的产品。非标准化的二手车在中国信息的不对称，致使消费者不愿在二手发展，也会形成自身的市场特点。车市场交易。行业运营环境复杂市场的公开透明、规范有序，有利于增强消费者买卖二手车的积极性，甚至能发展受产业政策影响很大，市场地域性够改变消费者的消费观念和习惯，使更特征强，运营环境变化快。多的消费者愿意选择购买二手车辆。以北京为例，2010年限购政策导致北京二手车发展极大受阻；2011～2012年的外迁激励政策驱动由北京二手车市售后服务有待提升场由内销转向外迁；2012～2013年期国内很多二手车交易市场，二手车一旦间各地的二手车“限入”政策导致北京二售出，就不再享有售后保障。导致消费手车市场再次陷入低迷。此外，新车波者很难对二手车的质量建立起信心，进动幅度大也会直接影响二手车残值。而不愿购买二手车，最终导致市场活跃二手车行业环境变化快，二手车市场运度相对较低。营必须具有快速处理复杂环境的能力。当然，近年来逐步兴起的品牌二手车、厂家认证二手车、二手车超市等模式，为二手车售后服务方面带来更好的保障，缺乏公开透明的信息制度进而赢得消费者信任，激活二手车市场。二手车市场门槛低。当前，国家已经出台的《二手车流通管理办法》和《二手车交易规范》，然而总体来说，二手车市场参与者以中小型公司为主市场规范程度依然有限，缺乏高效的税全国绝大部分的二手车经纪公司都只有收政策，缺乏统一的车辆质量认证和价大约10-20辆的库存和几名核心员工。格评估体系，缺乏对整个市场和交易流公司人员流动率非常高，核心员工大多程细节的监控。是家庭成员、老乡、朋友等。这些小规由于缺乏法律保障，一些二手车交易市模公司聚集在一起，形成规模较大的二场中，卖家为追求利益，制造虚假信息，手车市场。二手车市场交易场所以露天欺瞒车况，以假乱真、以次充好。加上或半露天为主，交易环境比较简陋。中国二手车行业发展趋势暨经销商集团二手车业务可行性分析专题报告19 异地过户手续较为不便经营模式处于转型期二手车交易过户最核心的环节是车辆交易我国二手车市场经营模式正处于由单一过户和转移登记过户。车辆交易过户在二模式向多元化发展的转折点。手车交易市场办理，获取《二手车销售统近几年来，除各地的二手车交易市场外，一发票》；转移登记过户在车管所办理，置换已经迅速得到普及，二手车批发拍完成《机动车登记证书》的变更登记、核卖、二手车连锁超市、品牌二手车、厂发《机动车行驶证》以及机动车号牌。国商认证二手车、二手车相关网站、寄售内各地过户管理机制有所不同，具体过户行等纷纷提速发展。运作也有一定的差异。各种模式的经营者都在积极探索最适合此外，跨地区车辆交易往往会有一些额外中国国情的发展道路，以期搭乘中国二手续，并需要额外的时间。以北京为例，手车市场发展的东风。对于外迁，需要外迁车辆的外迁证明。一般需要3个工作日以上才能提出档案。异地过户手续的繁琐，也在一定程度上影响了二手车在全国范围内有效快速流通，进而影响了二手车行业的发展。图表24:二手车转移登记办理手续开始同城转移登记异地转移登记转出转入变更机动车的申请车辆转出申请车辆转入不改换机动车登记证、行驶证改换机动车办理转出手续提交车辆档案登记编号登记编号核发新的机动车核发新的机动车注销原有牌照办理转入手续行驶证行驶证、号牌核发临时牌照携带车辆档案核发新的机动车及相关手续行驶证、号牌中国二手车行业发展趋势20暨经销商集团二手车业务可行性分析专题报告 二手车产业发展相关政策二手车市场监管政策2005年出台的《二手车流通管理办法》前二手车市场的规范、法律并不完善。和2006年出台的《二手车交易规范》然而，二手车行业发展已经引起了相关放宽了对设立二手车交易市场的限制，部门的重视，《二手车鉴定评估技术规规范了二手车经营行为，促进了二手车范》、《二手车流通企业经营管理规范》市场的发展。它们为二手车有序、规范等都有望在近年出台。发展起到了很大的促进作用。然而，当图表25部分二手车相关监管政策时间机构规定说明加强二手车流通管理，规范二手车经营行为，保障二手2005商务部二手车流通管理办法车交易双方的合法权益，促进二手车流通健康发展。规范二手车交易市场经营者和二手车经营主体的服务、经营行为，以及二手车直接交易双方的交易行为，明确2006商务部二手车交易规范交易规程，增加交易透明度，维护二手车交易双方的合法权益。关于统一二手车销售发应二手车交易方式变化和强化税收征收管理的需要，统2005国家税务总局票样式问题的通知一二手车销售发票的式样。工商总局、商务部、财政部、公关于进一步规范二手车通过进一步整顿和规范二手车市场秩序，大力促进二手安部、工业和信2009市场秩序促进二手车市车市场健康有序发展，提升消费信心，拉动消费增长，息化部、税务总场健康发展的意见提高监管水平。局、国家发展改革委关于开展二手车交易市通过财政支持，引导企业以提高信息化水平、推进市场2009商务部、财政部场升级改造示范工程的服务功能升级、改善交易环境为重点，促进二手车交易通知量持续增长。深圳市流通行业深圳二手车行业经营管该项“标准”是全国第一个由行业协会出台的，对二手车交2012协会理标准易市场的经营管理进行了严格和具体的规范。商务部、国家发展和改革委员机动车强制报废标准规小、微型非营运载客汽车、大型非营运轿车、轮式专用2012会、公安部、环定机械车无使用年限限制，而不是过去的15年强制报废。境保护部中华人民共和国增值税二手车交易按照4％征收率减半征收，只开具普通发票，2009国家税务总局暂行条例及实施细则不得自行开具或者由税务机关代开增值税专用发票。收购二手车时将其办理过户登记到自己名下，销售时再关于二手车经营业务有2012国家税务总局将该二手车过户登记到买家名下的行为，需按照现行规关增值税问题的公告定征收增值税。中国二手车行业发展趋势暨经销商集团二手车业务可行性分析专题报告21 部分政策规定解读限购针对北京、广州等地的大量老旧车外迁，各个城市都通过设置尾气排放标准限制1994年上海对新增客车额度实行拍卖外地车辆流入。截至2013年4月，几制度。乎全国90%的地级市都对外地车迁入设2010年《北京市小客车数量调控暂行置了国三或国四门槛。这将直接导致二规定》规定新增机动车需进行摇号。手车全国流通渠道不畅，进而影响北京、广州等老旧二手车的价格。2012年《关于广州市试行中小客车总量调控管理的通告》广州实行配额管理。税收限购政策会直接导致汽车交易市场萎缩，根据相关税收政策，二手车经营公司需缴进而使二手车行业的发展具有地方特色。纳2%的增值税；二手车拍卖公司需缴纳4%的增值税；经纪公司从事的中介活动，外迁补贴不需要缴纳增值税；二手车交易市场经营2011年8月份，北京市环保局公布者作为二手车流通载体，只是为交易双方《关于进一步促进本市老旧机动车淘汰提供交易场所和相关服务，也不需要缴纳更新方案》，外迁老旧机动车辆，政府增值税。补贴2,500元到14,500元。因此，实际上几乎所有具有经营资质的品牌二2012年北京形成了老旧二手车大量外手车企业，都采用了依托二手车市场进迁的总体趋势。该外迁激励政策让北京行二手车经纪，以规避二手车经营税收。二手车交易量大增，且发展由北京内销转向外迁。当前的二手车相关税收制度还需进一步改进，以满足未来二手车市场的全面发限迁展。此外，收费标准由各省市物价管理部门规定，各地收费标准存在很大差异。长期来看，不利于二手车行业规范化发展。中国二手车行业发展趋势22暨经销商集团二手车业务可行性分析专题报告 中国二手车行业发展趋势剖析影响中国二手车行业未来发展的因素国家重视二手车产业的发展2010年11月12日《商务部关于促进取消各地对二手车经销方面不合理的汽车流通业“十二五”发展的指导意见》，限制。制定了“2015年二手车交易量超过推动二手车交易服务手续费、报废汽1,000万辆，比‘十一五’末翻一番，年均车收购价格的合理定价，研究完善二增长15%左右”的目标，将“积极培育二手车交易增值税征收政策。手车市场”作为主要任务。明确要求营造探索建立二手车临时产权登记制度。良好汽车流通环境：严厉打击销售不符合国家规定汽车和假冒伪劣配件、隐瞒二手车车况及以大力整顿汽车流通秩序，清理汽车流次充好、倒卖通地方保护和市场封锁的政策及规定，报废汽车等违法违规行为。推动汽车流通行业诚信体系建设，建立和完善信用信息系统，积极开展诚信经营宣传和教育活动。近年新车销售带动未来二手车发展图表26：中国新车销量及增长率万辆2,500新车销量同比增长率50.0%自2009年，中国超越美国，成为45.5%45.0%2,00040.0%世界第一大新车产销大国，中国汽37.4%35.2%35.0%32.4%车保有量持续增加，截至2012年1,50030.0%25.3%25.0%6月末，中国汽车保有量已达到21.8%1,00020.0%1.14亿辆，并在持续增加。虽然近15.5%15.0%13.5%5004.3%10.0%年来新车销量增速放缓，但连续116.7%2.5%5.0%年的增长使得中国汽车保有量相当00.0%20022003200420052006200720082009201020112012可观，为未来几年二手车市场提供数据来源：中国汽车流通协会了充足的车源，这将会极大的带动二手车的发展。中国二手车行业发展趋势暨经销商集团二手车业务可行性分析专题报告23 中国手车平均交易价格持续增长图表27:中国二手车平均交易价格及增长率万元中国二手车平均交易价格保持连续5.612.00%平均交易价格同比增长率11.11%增长的趋势。即使在2012车新车5.410.00%大规模降价的环节下，二手车平均5.28.00%55.19%交易价格依然保持上升。进入流通4.86.00%市场的二手车品质在逐步提升，有3.59%4.63.24%4.00%助于提高二手车单车获利能力。4.42.00%4.240.00%2009201020112012中国二手车车龄降低数据来源：中国汽车流通协会近年来，二手车车龄在3年内的二图表28:中国二手车车龄分布手车交易量占比由2008年的4.08%5.59%6.82%6.17%6.87%16.14%到2012年的21.33%，整体呈增长趋势。中国的换车车龄在降低，车主换车更频繁，二手车市场交易车辆趋向低龄化。79.78%76.85%76.01%75.31%71.81%10年以上比例21.33%3-10年比例16.14%17.56%17.17%18.32%3年以内比例2008年2009年2010年2011年2012年数据来源：中国汽车流通协会城镇居民家庭人均可支配收入增长图表29：城镇居民家庭人均可支配收入及增长率城镇居民家庭人均可支配收入增长率亿元2002～2012年中国城镇居民家庭30,00016.0%人均可支配收入持续高速增长，消14.0%25,00013.4%12.2%费者购买力的不断提升。将会让部12.0%20,0009.6%9.8%9.6%分中低等收入家庭具备购买汽车的9.0%10.0%10.4%消费能力，其中二手车有可能成为15,0008.0%8.4%8.4%7.7%7.8%6.0%这部分消费者的首选。10,0004.0%5,0002.0%00.0%20022003200420052006200720082009201020112012数据来源：中国汽车流通协会中国二手车行业发展趋势24暨经销商集团二手车业务可行性分析专题报告 展望未来巨大的未来空间规范性2012年美国汽车经销商二手车交易量二手车业务是汽车产业链上的重要一环。近超过4,000万辆，中国二手车市场年年来，随着二手车销量的持续增长，对未来交易量不足480万辆；美国、德国和整体汽车产业链潜在影响的加深，二手车的日本的二手车交易量分别是新车销量规范性已经引起了政府的重视。的2.8倍、2.3倍和1.3倍，而中国二市场流通秩序、运作管理逐步提升。手车年交易量仅为新车销量的25%。二手车交易税费政策逐步完善。所以，从数量上来看，中国二手车市针对违法行为，市场监管力度加大。场仍存在广阔的发展空间。交易手续逐步简化。2012年中国的百强经销商集团，新车销售和二手车交易之比是6.8：1，而成熟度美国的百强经销商，该比例为是1.5：可以预见，在未来，二手车行业的相关服务1。经销商集团的二手车业务可以更深、将更加成熟。更广。从经销商的整体运营来看，美国经销商二手车消费理念逐步得到推广。集团二手车业务销售额约占到其总销售更多二手车增值衍生服务将会出现。额的30%，而经销商集团的二手车毛利可以占到其总毛利的14%，二手车业务已经成为其重要的销售来源和利润来源。可以预见未来中国二手车业务同样有着很广阔的利润空间。中国二手车行业发展趋势暨经销商集团二手车业务可行性分析专题报告25 二手车价值链在二手车行业运作过程中，会涉及到收车、评估、流通、销售以及售后服务等五个环节，进而创造多个增值点。中国二手车行业发展趋势26暨经销商集团二手车业务可行性分析专题报告 价值链上的增值点图表30：中国二手车价值链增值点车况置换评估较差批售代理中介车况金融较好保险延保整备零售维修保养置换促进销售二手车置换就是以旧换新，消费者把原有费”。部分汽车厂家还对经销商置换有的车辆卖给汽车经销商，同时向其购入新一定的销售返点。车。用二手车价款冲抵部分新车价款，消置换到的二手车更是二手车市场开展的费者只需补齐差价。零售等业务的重要车源。直接收益间接收益促进新车销售：一次置换意味着一台新置换还是一种有效的手段来稳定现有用车销售，将直接促进新车销售。户群和扩大潜在的用户群，在满足老客二手车批发/零售的收益：置换收进的户对于车辆升级换代需求的同时，还会二手车如果对外处理，比如，通过拍卖鼓励更多的潜在用户通过置换旧车来购平台处理，往往可以获得一定的“渠道买新车。这将极大的增加消费者对产品的忠诚度。中国二手车行业发展趋势暨经销商集团二手车业务可行性分析专题报告27 二手车评估二手车鉴定评估是依法设定的，具有执业交价格。特别是针对网络在线拍卖等新型资质的二手车鉴定评估机构和二手车鉴定交易模式，必须首先通过二手车评估将“非评估师，接受国家机关和各类市场主体的标准”的二手车进行“规格化”，才能够进行委托，按照特定目的，遵循法定和公允的在线交易。银行和保险公司必须依赖一定标准和程序，运用科学的方法，对经济和标准下，对车辆的估值结果，进行车贷和社会活动中涉及二手车所进行的技术鉴定保险服务。并根据鉴定结果对二手车在鉴定评估基准直接收益目的价值进行评定估算的过程。二手车评估鉴定过程中，评估机构或评为了二手车置换、交易等进行的二手车评估师一般可以收取一定的评估鉴定费用。估鉴定，可为买卖双方提供可供参考的成二手车整备收购来的二手车往往会存在一些缺陷，通直接收益过整备，对主要故障进行维修，并对车辆二手车的整备翻新可以帮助车辆以更高外观翻新美容。经销商一般会通过售后团的价格更快地销售。队来实现车辆的整备。中介服务在车辆的交易过程中，比如“车易拍”、“优直接收益信拍”、“即时拍”以及“北汽鹏龙”等拍卖平台收取一定的中介服务费用。及汽车服务商，可以将车辆资源在全国范围内进行优化，为车辆提供过户、转籍等多项中介服务。二手车零售直接收益二手车本身的零售过程中，由于各种服务的介入，二手车卖出价往往会比购入价高一些，产生了零售溢价。中国二手车行业发展趋势28暨经销商集团二手车业务可行性分析专题报告 金融、保险金融和保险历来是汽车行业运营的重要盈利公司已经持开放的态度，愿意为二手车提供来源。按揭服务和保险服务。在二手车零售过程中，涉及的最主要金融服而长久集团为代表的经销商集团，利用自身务是汽车消费贷款，经销商通过与金融机构具备的车辆维修和回收处置能力，能承担车合作向终端消费者提供购车融资支持，经销辆运营过程中的风险，甚至可以代理银行等商在促进车辆销售的同时获得金融衍生服务机构进行车辆评估。收益。当前提供汽车金融的机构主要是汽车直接收益金融公司和商业银行。根据德勤发布的《2012中国汽车金融报告》，当前中国汽经销商在金融、保险服务中获取佣金。车信贷的渗透率仅为10%，远低于美国等提供保险、金融服务的银行或保险公司成熟市场的70%。收取保费或贷款利息。为银行提供代理评估，获取评估手续费随着近一两年来二手车行业的发展，金融服用。务公司和保险公司都意识到二手车行业的潜力，对于正规经销商处购买的二手车，这些延保服务汽车延保服务是指车辆在原厂质量担保期范围的维修费用，均由汽车延保服务提供满之后，由汽车延保服务提供商在特约维商承担。修中心提供延长年限和里程的保修服务。直接收益在延长保修期间，车辆在正常的保养和维修过程中，出现的一切属于延长保修服务具有延保服务的车辆将有更高的零售价格。汽车后市场收益二手车的售出对于汽车后市场服务份额有直接收益着拉动作用。当前，消费者已习惯在购买二手车的售出带动的汽车后市场，例如新车后，定期到经销商店进行保养。所以，维修、保养、美容等收益。开展二手车售出后的保养维修等服务会在加强消费者信心的同时，帮助经销商从后市场服务中获得稳定收益。中国二手车行业发展趋势暨经销商集团二手车业务可行性分析专题报告29 当前二手车产业发展境况当前二手车发展的障碍车源问题定价机制当前中国二手车市场发展的重要问题是车源。二手车交易过程中，处于各自利益，消费者任何二手车的业务都需要有充分的车源保障必然期望较低的二手车交易价格，而卖家则运作。从事二手车零售业务的许多品牌认证希望交易价格尽可能高。都要求车龄在5年以下。这在一定程度上除了二手车车况本身，二手车的价格还将受限制了二手车车源的数量。到多种因素的影响，新车价格变化、国家地当前我国经销商运营二手车零售业务的车源，区的政策法规、厂商激励政策、市场形势等一般包括置换、向其它经销商外部采购、寄任何变化都会影响二手车交易价格。售、公司试乘试驾车等。如何拟定定价机制，让消费者和经销商能在虽然近年来，随着置换业务的开展，车源问一个双方满意且合理的价格上进行二手车交题有所改善。然而，能够达到经销商零售标易，往往是交易成功的要点。准的二手车车源依然是不足。资金占用大车况非标准化二手车零售业务经营会占用较大的资金。二手车是非标准化的产品，一车一况。所以，零售意味着必须有店面、停车位等多项基础很难通过模仿标准化产品迅速开展交易。由设施投入，车辆的采购会占用大量现金流。于二手车市场门槛低，缺乏法律保障，在二此外，还有各种广告营销、人员培养等多项手车交易市场中，部分卖家为追求利益，制其它费用需要支出。造虚假信息，欺瞒车况，以假乱真、以次充好，加上事故车、泡水车等问题的凸显。直人才问题接导致消费者对二手车行业缺乏信任。信息二手车是非标准化的产品，所以，二手车运的不对称，缺乏客观公正的评估体系不利于维对人才要求比新车更高。从职业道德素质、增强消费者买卖二手车的积极性。车辆知识到销售沟通技巧，都有着相对较高的要求。然而，当前由于传统员工对二手车业务认知不足，二手车岗位人员稳定性不足等因素给二手车交易带来了问题与挑战。中国二手车行业发展趋势30暨经销商集团二手车业务可行性分析专题报告 如何解决发展问题车源问题定价机制前些年积累的新车销售量、二手车车龄合理应用拍卖、定价模型等方法于定价逐步降低，意味着在未来会有更多的车过程，结合信息技术，实现更合理和高辆涌入二手车市场。效的二手车价格管理机制。近年来汽车租赁行业的开始起步。汽车租赁行业中，达到一定年限的车辆即流资金占用大入二手车市场。为二手车市场输出高质量的车源。结合自身能力和特点，以合理的方式实当前，汽车置换业务蓬勃开展。经销商现融资。鼓励消费者进行以旧换新、以旧换旧等合理采纳非现金交易方式开展业务，例各种形式参加置换。经销商收购的二手如置换，实现较小的现金流动。车在逐步形成规模。和相关方通过签订框架协议，实现整体高效的现金流管理。根据市场、车况等多种因素，合理控制车况非标准化库存规模。积极研究和制定明细的二手车运营管理规范条例，合理有效地监管二手车市场运作，完善相关的防欺诈规定，营造规人才问题范的二手车交易市场。随着产业发展，二手车行业将受到更大各种汽车行业参与方包括厂商、网络交的关注，实现更高的利润，进而吸引更易平台、经销商集团等都积极参与研发多人才加入。和制定评估标准。推动市场规范评估鉴二手车行业应逐步认识到二手车人才的定流程，建立客观公正的评估体系。重要性，在二手车行业的战略布局中，积极培养二手车人才。中国二手车行业发展趋势暨经销商集团二手车业务可行性分析专题报告31 二手车业务运营模式剖析二手车业务运营在中国二手车行业的初期，经纪公司是主要的运作模式，市场相对不规范。近年来，随着市场的模式剖析规模增大和能力发展，更多的经营模式纷纷涌现。中国二手车行业发展趋势32暨经销商集团二手车业务可行性分析专题报告 运营补贴置换为促使经销商发力置换业务，部分汽车概述厂商会对置换活动给予从2,000元-4万元不等的补贴。置换中，客户将自己的二手车用于置换车辆，国家方面，对老旧车也会有一定的政策将卖旧车和购买车辆两个过程合并为一个过补贴。程。缩短了车辆处置的时间，经销商提供的代办服务能够极大方便消费者以旧换新。此外，部分经销商集团已经将经销商的置换率作为考核指标。一般4S店运作置换对旧车是不限品牌的，仅需消费者购入经销商所在品牌的新车即可。长期来看，置换业务的开展，还有利于企业从行业整体来看，当前行业开展置换业务主二手车业务整体战略布局，为以后可能开展要目标是：的回购、租赁等提供潜在的专业渠道。促进新车销售。市场现状缩短车辆更新周期，消费者更愿意更快进行车辆更新。部分城市的限购规定极大拉动了当地置换业务的快速发展，在北京、上海、广州和贵阳具体运作几个限购城市，各个汽车品牌厂商均把置换置换包括的以旧换新、以旧换旧等模式。放在重要位置。全国来看，置换率稳步上升。置换后的二手车处置资源需求如果车况较好，可以通过厂商/经销商等零具有场地设施，用于展示和摆放新车。售认证，在整备等之后零售。如果车况较好，具有很好的客户群体，能够吸引有车的客但不是自己专精的品牌或车型，可以卖给其户前来购买新车。它经销商。车况较差的，可以通过网络拍卖平台快速批发出售。高素质的汽车专业人员，能够引导消费者购买新车、处理旧车。二手车评估总结在从事置换业务的时候，需要对二手车鉴定估值，可由4S店自己的评估师，对二手车需要的资源较少，主要收益来自于带动的新价格进行评估；此外，当前，二手车拍卖平车交易。此外，置换进来的车辆，将是开展台一般可以向二手车提供了第三方的评估服二手车零售等各项业务的主要车源，应结合务。当地发展特点，进行合理的处理。中国二手车行业发展趋势暨经销商集团二手车业务可行性分析专题报告33 二手车批发交易平台概述卖双方交易款项在拍卖过程中的安全、可控；同时，以公开、透明的方式严格在国外，拍卖平台是近年来国内新兴的一种监管交易平台的诚信建设，实行买卖双交易方式。这些B2B平台利用计算机网络，方在线互评的评价体系。通过在线拍卖批发，将车辆在经销商之间进办理过户手续：B2B平台一般会拥有专行交易。这些平台要求所有的交易方都是专业、成熟的手续办理团队，实现高效、业买家，即汽车经销商等。严格的提供车辆过户、转籍、提档等一著名的有“车易拍”、“优信拍”、“即时拍”以及站式远程手续代办。“北汽鹏龙”等，这些交易平台一般在交易过远程物流：优信拍还提供上门提车、单程中，集车况鉴定、竞价拍卖、安全支付、台起运、限时运抵、定点提车，承接各物流运输及手续代办于一体，面向全国二手类长、短途二手车物流服务，帮助买卖车经营机构。双方轻松完成交易车辆的远程运输及交付，实现二手车全国跨区域流通的可能。具体运作收益具体业务B2B交易平台服务过程中，可以获得车辆车况鉴定：B2B交易平台一般都会有一评估费用、一定比例的中介服务费。套检验方式将车况规格化，然后，通过拍卖平台的方式做到合理的交易价格。资源需求比如:车易拍的“268V二手车标准化检测集聚能力。B2B交易平台发展是二手车系统”，优信拍的“查客”。这些B2B平台交易量达到一定规模后的产物，这种模的服务网点会安排人员到4S店，进行式的运营必须依赖于大量的网站使用者，车况检查，出检测报告，为实现远程拍进而产生交易量。卖提供标准化的车况。成本较高。对于二手车批发平台的收车竞价拍卖：针对分布全国各地的各地二环节，在4S店往往需要固定拍卖人员，手车经销商，通过在线拍卖方式撮合交相关的手续办理、提车等一系列工作需易，进行最终定价。全程采用高效的电要人力完成。子化管理标准，最大限度的推动了买卖双方完成车辆交易等各项操作。市场现状交易安全与风险管理：与国内顶级的第B2B交易平台当前虽然刚刚处于起步阶三方支付平台合作，打造了高安全等级段，但是，发展速度很快。当前各个平的在线支付模式，实现了二手车在线交台的合计月交易量已经超过4,000台。易资金轻松支付和安全管理，保证了买中国二手车行业发展趋势34暨经销商集团二手车业务可行性分析专题报告 跨区域流通：我国汽车发展比较不平衡，总结所以，比如一些国外的老旧车在大多数批发交易平台可以交易流程提供全方位的第省份因被禁入了；新疆等发展落后的地三方服务。它是规模化的产化，其盈利能力区，依然可以迁入。这些车辆通过二手必须依靠规模化的交易量。近年来发展迅速，车批发交易平台进行全国性流通。是经销商处置车况较差的二手车的主要选择。交易平台是上游4S店和下游的二手车经销商之间的桥梁。当前上游的4S店一般也会选取多个拍卖平台进行合作。中国二手车行业发展趋势暨经销商集团二手车业务可行性分析专题报告35 二手车C2C交易平台概述最后，以期形成大型第三方电子商务交易平台。二手车C2C交易平台往往利用互联网的方式，让买卖双方直接依托网络平台进行出售。资源需求例如：“中国二手车网”、“估车网”、“58同集聚能力。同批发交易平台类似，二手城”等。车C2C交易平台发展也必须具有大量的具体运作用户，进而保障有大量的网上发布车源。非标准化车况的规格化。C2C交易平台交易平台在不同的阶段往往会采用不同的运可能面临买方看不见车等情况。所以，营模式。需要通过检测等将车况标准化。然而，在我国，二手车交易平台的发展开始都开展线下二手车检测点，其运营成本较是以互联网公司的形式存在，通常都提高，所以，必须有较大的交易量才能够供免费的在线评估等多种方式，力求获支撑。取尽可能广泛的客户群体，该阶段主要总结依靠广告等常见互联网站的盈利方式进行起步。C2C二手车交易平台处于起步阶段，从发随着市场发展到一定的规模程度，部分达国家的经验来看，这也是一种常见的交易平台逐步由线上转向线下，通过进行线模式。当前，从事C2C交易平台，都以获下评估业务以期获取车辆评估收入，通得集聚能力，吸引用户为主，此外，提升运过二手车代办交易服务获取中介收入。营管理能力，以期在二手车行业扩张时，能够把握机会。中国二手车行业发展趋势36暨经销商集团二手车业务可行性分析专题报告 零售品牌二手车概述车辆处置专业二手车经销商通过打造自身的零售品牌，对于车况较好的车，整备后自行销售；车况对二手车进行类似4S的模式。比如：深圳较差，通过网络批发等销售到相对落后地区。“澳康达”、“真容二手车”等。这些二手车品牌零售经销商往往会出售各个品牌的二手车。售后保障服务具体运作二手车品牌经销商一般会提供一定的售后保各个零售品牌二手车品牌多会有自己的经营障服务。包括7天内包换、一定期间的保模式和特点。修服务。比如：真容在购车15天内，如果具体业务出现质量问题，承诺7天内解决，如果7天内不能解决，则在7天后退全款；而澳业务范围囊括了买卖换车、评估收购、按揭康达提供7天退换的服务。购车、寄卖代卖、代办保险及车管所进驻现场办理的牌证过户、违章、年检等。此外一般这些公司还为客户提供汽车售后维修、保运营收益养美容和汽车精品等全方位服务。包括车辆评估、整备、中介、金融保险等各种车辆服务带来的零售增值收益，以及汽车市场定位后市场的保修保养服务收益。不同的品牌经销商会根据自身的特点定位自资源需求己零售车辆。比如：“澳康达”将业务定位为店面、停车位等多项基础设施。高端品牌二手车领域；“真容”则定位为高素质的汽车专业服务团队：有能力提15～30万的中端车。这些不同的定位，会供全方位服务，以及引导最终客户进行引起经销商之间的车辆采购。购买车辆。品牌认知和影响力：经营自己的二手车品牌，也需要开展市场活动，打造品牌。车源一定的运营资金，用于运营过程中采购车源包括相关集团4S店置换、外部采购等车辆。多种渠道。中国二手车行业发展趋势暨经销商集团二手车业务可行性分析专题报告37 服务能力：越强的服务能力，意味能够专注中端车的“真容”、车王认证二手车超市开展更多的服务，最终涵盖整个二手车等。销售乃至售后流程。总结稳定的客户群体可以将为二手车品牌二手车的运作创造相对资源优势。二手车行业的长期盈利，必须依靠二手车零售业务。开展二手车品牌运营，需要的资源市场现状多，前期投入大。然而由于其服务链长，能近年来，处于战略布局、当前新车增速放缓够获取零售增值以及汽车后市场收益。许多盈利压力增大等多种原因，许多企业都已经企业已经积极探索，进行前期布局。开始开展二手车零售业务，打造自己的二手车品牌，包括：专注豪华品牌的“澳康达”、对比美国二手车行业，零售过程中的配套服务是美国经销商取得二手车市场领导地区的重要支撑。经销商联合金融机构，对二手车交易提供优惠的信贷政策和服务，同时保险公司和延保服务提供商在二手车市场的活跃，也为消费者提供了比较理想的消费环境。中国二手车行业发展趋势38暨经销商集团二手车业务可行性分析专题报告 零售厂家认证二手车厂商认证二手车过程中，经销商一般也可以获得厂家返点。概述具体运作厂商认证二手车是指建立在一定规模保有量基础上的汽车生产厂家，为了提高汽车的保运作过程值率、巩固用户的忠诚度和提高用户量，进大多数品牌厂商的认证二手车，具体的认证一步完善汽车售后服务领域，通过其指定的由4S店评估师完成。厂商在过程中提供指经销商所开展的收购、评估认证、销售、售引和规范标准。后等一系列二手车业务。汽车厂商在开展品牌认证服务的时候，一般会采用独立的品牌，库存比如：上海通用的诚新、奔驰的星睿、东风品牌认证二手车一般通过4S店进行销售，雪铁龙的龙信等。并具有相对较短的库存周转期。厂商认证的二手车，经过了严格的翻新、认如果达到45～60天的库存警戒天数，部分证检测等过程，具有更高的品质，且享受类品牌的认证二手车可能在经销商集团内部流似新车的售后服务（比如12个月2万公里通；当达到60～90天时，部分品牌的二手保修），但也需要更高的销售价格，更能够车可能流向其它二手车市场。得到买方的信任。服务运营期望厂家要运营品牌二手车，除了获取厂家规定的对认证和销售资质，经销商需按照厂家的规则当前，大多数厂商开展厂商认证二手车业务要求，车辆的整备、认证、销售和售后等全的目的是提高新车销量、扩大市场份额、稳程服务。定残值、促进租赁业务和大客户销售等。此外，还可以带来潜在的零部件收入和利润。资源需求根据成熟市场的经验，整车厂并不从二手车店面、停车位等多项基础设施。业务中直接获得利润，而是依靠二手车业务高素质的汽车专业服务团队。推动相关价值链业务的发展。品牌认知和影响力：这些品牌的树立需经销商要进行一定的市场推广。经销商都需要通过广告、市场活动等对品牌进行推广。而对经销商而言，认证二手车的运作将有利一定的运营资金，用于运营过程中采购于吸引更多的用户群体、二手车整备可以提车辆。高售后服务的盈利、且带动更多的保养客户。整体服务能力。最终以期提升经销商盈利能力。此外，运营中国二手车行业发展趋势暨经销商集团二手车业务可行性分析专题报告39 车源长6%，最终达到174万两。其车源主要来自于汽车租赁产业。国内当前运营厂商认证二手车，车源要求很高，对车龄、里程数都有严格规定，年限上市场现状限一般是4～5年，行驶里程上限8～15公截至2011年11月末，包括上海大众、上里，且一般要求无重大事故等。车源主要依海通用、一汽大众、东风标致等在内全国共靠置换，只有很少的车源来自直接售后等其有18个汽车生产企业在其经销商网络中开它渠道。总体来说，车源偏少。展了二手车业务。运营收益据北京青年报调查，宝马、奥迪厂商认证的包括车辆评估、整备、中介、金融保险品牌二手车，比市场二手车价格贵等各种车辆服务带来的零售增值收益，10,000～20,000元/车，但是仍然能够吸引以及汽车后市场的保修保养服务收益。一线城市潜在的高端用户，库存周转率更高，当前，大多数汽车厂家都会厂家认证二一般销售周期在30天内。手车提供一定的销售返利。总结对标国外出于长远战略布局考虑，众多知名汽车品牌在美国，自20世纪80年代以来，美国均已在中国开展二手车业务。然而，受制于汽车厂商纷纷开展自己的认证二手车业车源的稀缺以及国家政策支持力度不够，厂务。当前美国，几乎所有汽车品牌都建商的投入力度有限。整体销量并不高。当前立了自己的认证二手车。根据2011年，的发展重点是完善运营流程，建立专业团队，美国认证二手车的交易量较2010年增为未来的快速发展做好前期准备。中国二手车行业发展趋势40暨经销商集团二手车业务可行性分析专题报告 寄售概述旧车车主将车辆交付给经销商，委托经销商按照寄售协议规定的条件，进行出售。寄售过程中，最终买方和二手车卖方将直接交易，经销商在此期间仅赚取寄售的手续费。同零售一样，在寄售的过程中，客户也可能会多样的第三方服务需求，比如：车辆评估、延保、金融贷款、过户等。所以，第三方服务提供商也可以通过合理的方式向寄售客户提供该服务，收取服务费用。资源需求店面、停车位等多项基础设施用于展示车辆。总结寄售服务过程中，能为经销商带来中介费用。寄售交易的利润一般可以超过外迁，寄售将新车降价、资金等风险都转移到了交易方。但是，寄售过程中，卖方会出现无车可用的情况，此外，北京等城市对牌照购车的时间限制3个月以内。中国二手车行业发展趋势暨经销商集团二手车业务可行性分析专题报告41 模式分析各种模式在运营过程中，可能获得相过相互购买，来获得自身定位的零售应环节的增值，也有着各自的资源需车辆。求、优势和问题，所以，进而会有着对比美国二手车发展史，经销商集团各自的发展特点。一直是二手车市场的主要参与者，凭这些模式相互补充，置换是多种二手借在新车市场发展过程中形成的庞大车运营模式的主要车辆来源。厂家认网络，仍然更容易在二手车市场中占证二手车一般针对车况较好，且对应据一半以上的市场份额。且二手车利品牌的二手车；车况好而非对应品牌润率高于新车并且相对稳定，在经济的二手车，可以通过经销商集团内部波动时受到影响较小。的整合，成为经销商自己的认证品牌经销商集团往往可以整合下辖的4S二手车；对于一些车况不适合自身或店来置换车源，统筹规划，在集团内当地零售的车辆，可以通过二手车批部流通整合。经销商集团发展二手车发交易平台，全国范围车辆流通。对业务应关注自身的战略定位以及当前于经销商之间，由于各自的侧重的品市场环境区域发展特点，核心优势，牌、定位有所不同，所以，也可以通选择适合自己的发展道路和规划。图表31:各二手车经营模式可能涉及的增值点置换促二手车二手车中介服二手车零售汽车后市场金融保险进销售评估整备务价值收益置换YY二手车批发交YYY易平台二手车C2C交YYY易平台零售品牌二手YYYYYY车零售厂家认证YYYYYY二手车寄售Y中国二手车行业发展趋势42暨经销商集团二手车业务可行性分析专题报告 经销商集团发展二手车业务的建议定位战略布局，投资未来在集团内部充分关注：考虑到未来的广阔市场和盈利能力，经集团组织架构调整销商集团可以根据自身战略目标、资源二手车与其他业务的有机结合能力选择进入二手车市场的特定领域和最终，根据市场特点差异化经营，充分适合的业务模式。结合当地发展特点以及自身的能力，与结合二手车行业著名的“冰山理论”，当集团发展有机结合。前，开展二手车业务时，不能单纯从盈其它关联合作方和管理利角度衡量。长期来看，品牌二手车比二手车市场的车更具有营销、服务方面二手车产业的运作过程中，需要各种渠的优势。带动保险、延保、汽车金融等道、各种模式、各种定位的参与者相互系列产品的销售。配合，共同发展，充分运用各自掌握的包括车源、场地、资金、专业团队、服所以，当前，二手车业务战略定位是：务能力、客户群体等资源。投资未来、长期业务、培养队伍、锻炼能力。经销商集团在运营过程中，对包括厂商、互补品牌经销商、第三方服务公司、其业务运作它渠道合作商等稳定合作关系，实现平具体二手车业务运作过程中，经销商集衡发展，规范化管理。团应充分考虑内外因素。在集团外部充分关注：考虑区域市场的客户特点充分考虑二手车流通中地域的政策、经济、市场因素中国二手车行业发展趋势暨经销商集团二手车业务可行性分析专题报告43 (投资分析)投资分析可以涵盖对投资总额、投资进度、投资结构、投资收益以及投资回收期等。由于投资分析受运营模式与规模的影响较大，且涉及大量商业机密，本次报告暂时不涉及本模块。我们可以根据具体项目委托，就投资分析提供定制化的服务。中国二手车行业发展趋势44暨经销商集团二手车业务可行性分析专题报告 结语二手车市场未来潜力巨大，规模和盈利能力都极为可观。然而，运营二手车这种非标准产品，对管理有更高的要求。从人才培养、销售人员激励、业务管理、定价机制、和相关方协同、应对市场风险等都提出了很高的要求。二手车业务的发展，需要科学的方式，不能照搬别家模式。不同经销商集团，应该有不同的二手车发展战略、定位和规划，要考虑集团所处区域的市场特点，集团自身的资金、技术实力和社会资源，适时调整集团组织架构，与其它业务有机结合，实现合理的投资与回报。中国二手车行业发展趋势暨经销商集团二手车业务可行性分析专题报告45 致谢《2013年中国二手车行业发展趋势暨经销商集团二手车业务可行性分析专题报告》的统计调研工作，得到了各地汽车流通行业组织、二手车企业、经销商集团的大力支持和踊跃参与。在此，对所有参与二手车行业统计调研工作的支持人员表示感谢！最后，特别鸣谢德勤中国汽车流通行业服务团队的专业顾问支持，使得本报告得以从多维视角，以深度的定量和定性分析方法来解读当前二手车行业发展的总体趋势以及面临的挑战和机遇，为本报告的顺利出版做出巨大贡献。 联系我们中国汽车流通协会会员部办公地址：北京市西城区月坛北街25号2号楼2501邮编：100834传真：010-68392551-20网址：www.cada.cn宋涛主任赵宇辉联系电话：010-68392501联系电话：010-68392501电子邮件：songtao@cada.cn电子邮件：zhaoyuhui@cada.cn文思婧马悦联系电话：010-68392501联系电话：010-68392501电子邮件：wensijing@cada.cn电子邮件：mayue@cada.cn德勤中国汽车流通行业服务团队办公地址：中国北京市东长安街1号东方广场德勤大楼3层邮编：100738网址：www.deloitte.com/cn周永汉主管合伙人周梓滔合伙人联系电话：010-85207119联系电话：010-85207316电子邮件：winchow@deloitte.com.cn电子邮件：totchow@deloitte.com.cn刘为总监张旭东副总监联系电话：010-85205309联系电话：010-852074281390124343013488848696电子邮件：goliu@deloitte.com.cn电子邮件：denzhang@deloitte.com.cn中国二手车行业发展趋势暨经销商集团二手车业务可行性分析专题报告47 本文件中所含数据乃一般性信息，故此，并不构成报告发布方或其相关机构提供任何专业建议或服务。在做出任何可能影响自身财务或业务的决策或采取任何相关行动前，请咨询合资格的专业顾问。任何发布方网络内的机构或关联机构不对任何方因使用本文件而导致的任何损失承担责任。'