陶瓷卫浴行业市场竞争环境及营销策略 27页

'市场竞争与分析目前国内的陶瓷制造市场处于低迷的经营状态，从目前陶瓷生产的工艺流程、制品创新、营销策略、品牌策略、发展方向等多方面考察，我们分析陶瓷产品发展的市场环境后，还要对陶瓷产品本身进行分析研究，因为只有知己知彼才可百战不殆。公司的内外环境是相互联系的，将外部环境中的有利条件(机会)和不利条件(威胁)与公司内部条件中的优势与劣势结合起来分析，有利于制定公司正确的发展战略。其中，优劣分析主要着眼于公司内部的实力及其与竞争对手的比较，而机会和威胁分析将注意力放在外部环境的变化及对公司的可能影响上。存在较大的发展空间，这意味着本次创业具有良好的市场背景。5.1市场分析5.1.1巨大的市场潜力DIY陶瓷制品在未来几年里存在巨大的市场发展空间，主要原因如下：(1)从目前行业形式来看：改革开放以来，陶瓷行业经历了几个重要的发展阶段,其中1998年至今，是佛山陶瓷企业在产品、技术、品牌、营销方面全面开花的阶段,目前众多一线陶瓷品牌企业都是经过最近10多年的发展而成长起来。他们在企业团队建设、生产销售及品牌市场运作和管理等方面刚刚上手，急需通过销量的提升以提高利润。行业人士反映，最近这两年是陶瓷企业进行品牌塑造、不断进行市场开拓的重要时期，市场运作投入日渐高企。(2)市场容量：陶瓷行业还没有出现真正的垄断性品牌，新中源、东鹏、新明珠等也刚刚完成渠道的建设，大众品牌刚刚迈进一只脚，其它中小企业所谓品牌还处在商标阶段，没有给企业带来真正销量和产品附加值。目前陶瓷行业在一级省会城市的平均品牌数为1500家，而在全行业有4000多家企业，品牌5、6千个，这也就意味着在省会城市中，将近1/3陶瓷品牌还未覆盖到。通过最近5年的市场推广和渠道商家整合，新中源、东鹏、新明珠、欧神诺等一批极具实力的一线品牌企业，已经初步完成渠道资源的整合，他们身边已经聚集了一批经营实力强、分销网点多、经营理念超前的实力派商家，其它陶瓷企业只能游离于这批渠道之外。要培养自己的实力派商家，现在陶瓷企业要花费原先企业几倍的人力、物力和财力方能完成。虽然目前陶瓷行业在众多行业媒体推动下，行业信息越来越便捷和透明化。。(3)发展现状：陶瓷企业由于市场人员少，市场信息收集不全，商家反馈不及时，在时间就是金钱就是销量的大背景下，一些陶瓷企业根本无法及时了解市场最新的市场需求，无法根据市场变化进行有针对性的战略调整。特别是在产品研发设计上，由于缺乏一线信息，产销不对称极易造成压货和库存。金融危机的发生，给各个行业都造成了一定的冲击，陶瓷业也不例外，目前的大环境不利于陶瓷行业的发展，给企业带来了巨大的冲击，再加上市场的调节将使陶瓷企业即将面临一场 “大洗牌”，无疑成了陶瓷行业发展途中的分水岭(2)设计创新：目前陶瓷制品有一定的局限范围，品种不齐全、丰富，且一般是批量生产，无法满足消费者展现个新的需求，这是陶瓷业发展的一个瓶颈所在。目前陶瓷行业主要是建筑行业，为其提供大量产品和资金，即对生活和装饰方面仅仅依靠几千年流传下来的形式，当前的时代社会是一个个性突出的时代，千篇一律的形式已让消费者心生厌倦，这在生产和消费上的不足与缺陷恰好给我们提供了机遇，同时陶瓷材料制品还可以代替生活中大量的塑料制品而增添生活情趣。(3)售前、售中、售后服务：目前诸多陶瓷公司对售前、售后的服务工作形同虚设，我们在消费者有意向之前给他们提供咨询、讲解、实物欣赏，在DIY过程中，为消费者提供操作的指导，在售后为消费者提供他们所需的相应的服务，并让顾客对我们的服务及时作出相应的评价和建议，与客户保持良好的沟通关系。分析上述原因可知，只有提供一体化DIY陶瓷生产制作整体服务，打造高质量的品牌DIY陶瓷设计、选材、操作、包装才具有广阔的市场潜力，这种定位可以使公司DIY陶瓷生产从目前众多的普通陶瓷生产行业中脱颖而出，并形成强有力的产品差别化，利用其优质的整体服务品牌连锁工作站服务为顾客提供个性化的解决方案，并试图通过示范效应建立行业标准。5.1.2陶瓷市场的主要问题自2007年以来，佛山、淄博两大产区都已经掀起了一场大规模的企业迁移浪潮，节能减排令、能耗标准出台、原材料上涨、燃料价格高企，已经让众多企业苦不堪言,众多企业已经放缓扩张步伐。对于中小企业来说，屋漏偏逢连夜雨，天灾地震，房产市场低迷，销售疲软，渠道成了他们的救命稻草。据悉，目前陶瓷企业渠道资源绝大部分集中在专业市场上，企业之间的争夺异常激烈，特别是优质客户资源已经奇货可居，而对于潮州、淄博、夹江那些品牌匮乏、销售网点不健全的企业来说，渠道已经成为其致命硬伤。资金实力偏弱抗风险能力差近两年因为企业迁移、设备更新和产能扩张，加上市场竞争激烈，利润越来越薄，没有形成真正让企业腾飞的资本积累，“过冬论”正是企业实力不济的一重要表现。目前陶瓷行业众多企业销售额都在亿元以下，生产和销售规模还偏小，加上品牌及渠道建设时间比较短，没有形成稳定的销售通路，还没有形成完善的销售模式，一旦市场上风吹草动，企业立马遭遇销售危机。除极个别之外目前几乎所有陶瓷企业都没有上升至资本运作层面，缺乏雄厚资金实力做后盾。投入不到位企业提升成难题 改革开放以来，陶瓷行业经历了几个重要的发展阶段，其中1998年至今，是佛山陶瓷企业在产品、技术、品牌、营销方面全面开花的阶段，目前众多一线陶瓷品牌企业都是经过最近10多年的发展而成长起来。他们在企业团队建设、生产销售及品牌市场运作和管理等方面刚刚上手，急需通过销量的提升以提高利润。行业人士反映,最近这两年是陶瓷企业进行品牌塑造、不断进行市场开拓的重要时期，市场运作投入日渐高企。据悉，一些内迁陶瓷企业因为市场不景气，生产厂房建设完备也没有点火，处于犹豫和观望状态。市场运作欠佳产品销售乏力7月份，上海斯米克建筑陶瓷股份有限公司发布公告表示，因我国部分地区遭受了较严重的自然灾害，冰雪冷冻、四川地震和南方水灾等灾害性天气频频发生，影响了市场，致公司销售收入增长趋缓。另外房地产市场受国家货币紧缩政策的影响，也在一定程度上影响了公司产品销售的增长。与此同时，有媒体报道，在刚刚过去的上半年，80%的陶企都没有完成销售计划，有的企业甚至表示只希望下半年能完成任务。而据本报抽样调查，全国非知名品牌和渠道匮乏的中小企业，今年上半年销售额同比下降60%,这是一个惊人的数字。仿制成风创新缺乏渠道销售体系薄弱陶瓷企业不仅在产品上模仿，在管理、经营模式甚至品牌宣传上，众多企业也常搞拿来主义，跟风经营是诸多企业得以生存的保命法则。产品上看见别人好卖，自己立马生产。目前陶瓷行业已经在全国掀起思想馆、创意馆、文化馆风潮，大店经营一浪高过一浪，只要别人在使用，陶瓷企业也是一拥而上。同质化而又缺乏本钱的企业只能亦步亦趋，无法进行市场突围，甚至被淘汰出局。目前众多陶瓷企业更多的市场营销集中在形象、品牌宣传和终端展示上，对于渠道的布点、物流的控制、商家库存的合理分配以及二三级市场的开拓上，并没有形成实用而完善的销售体系，造成渠道管控薄弱，制约了企业乃至行业的整体提升。品牌影响力弱产品附加值低陶瓷行业还没有出现真正的垄断性品牌，新中源、东鹏、新明珠等也刚刚完成渠道的建设，大众品牌刚刚迈进一只脚，其它中小企业所谓品牌还处在商标阶段，没有给企业带来真正销量和产品附加值。据悉，佛山近来一批企业包括行业内的龙头，都已经停掉部分陶瓷生产线，其中最重要的原因之一就是因为成本上升，而利润薄弱，企业只要开工生产就亏本，所以企业不得不选择放弃部分生产线。佛山作为国内高端品牌的主要集中地是如此，在潮州、夹江等众多品牌匮乏的地区，由于缺少利润，经营成本又不断上升，企业生存空间正在被压缩甚至被淘汰。渠道资源少销售通路堵塞目前陶瓷行业在一级省会城市的平均品牌数为1500家，而在全行业有4000多家企业,品牌5、6千个，这也就意味着在省会城市中，将近1/3陶瓷品牌还未覆盖到。通过最近5年的市场推广和渠道商家整合，新中源、东鹏、新明珠、欧神诺等一批极具实力的一线品牌企业，已经初步完成渠道资源的整合，他们身边已经聚集了一批经营实 力强、分销网点多、经营理念超前的实力派商家，其它陶瓷企业只能游离于这批渠道之外。要培养自己的实力派商家，现在陶瓷企业要花费原先企业几倍的人力、物力和财力方能完成。信息渠道窄产销不对称虽然目前陶瓷行业在众多行业媒体推动下，行业信息越来越便捷和透明化，但这些信息最主要的是集中在佛山和企业本身，对于终端销售市场，特别是二三级城市的销售情况，这一部分信息还处于空白状态。由于多数媒体的局限性，无法进行有针对性的点对点传播。陶瓷企业由于市场人员少，市场信息收集不全，商家反馈不及时，在时间就是金钱就是销量的大背景下，一些陶瓷企业根本无法及时了解市场最新的市场需求，无法根据市场变化进行有针对性的战略调整。特别是在产品研发设计上，由于缺乏一线信息，产销不对称极易造成压货和库存。服务体系不健全市场跟踪不及时在产品、技术、包装、渠道、价格、宣传甚至促销方式都日趋同质化的今天，服务已经成为企业差异化竞争最大法宝。很显然，缺乏资金，缺乏人员，缺乏渠道，更缺乏服务体系的企业，产品销售出去之后只能放任自流，这对于企业稳定销量，进行客户资源积累和品牌塑造是极为不利的。不仅缺乏资源的企业服务跟不上，众多具备实力的陶瓷企业，也只是认为退换货即为服务，企业服务体系建设还不完善。资金周转量大库存积压严重自2007年央行六度加息后，截止今年4月份，2008年再度加息3次。银根紧缩，房地产投资和建设承受压力最大，作为依附于房地产业的陶瓷行业，将直接造成行业增长空间的压缩。此外，因为银根紧缩，各企业对于流动资金的需求将大幅上升，先前存在的赊上游、拖下游的三角债矛盾将更加突出，而近年陶瓷企业因转移搬迁，大规模购置土地及置办厂房，陶瓷产业现金流已经出现低谷，特别是原材料涨价、企业经营成本上升，需要更多资金流来维持企业运作。快速回笼资金已经成为企业的迫切需求，现金为王的时代已经来临。有企业表示，企业虽然做得大，就是没钱,钱全部在固定资产上，投了地、建了厂房，买了设备……像股市一般，被套牢了。整体素质偏低企业运作太传统陶瓷行业在管理和市场营销方面还很传统，行业从业人员素质不高，因此诸多企业主要存在以下通病：只有极少数的企业拥有较知名的品牌和相对完整的渠道；产品高度同质化；以佛山为首的企业虽然品牌、品种和花样繁多，但却跟风模仿，自主创新还很弱；陶瓷企业自身渠道和销售管理都明显不够规范，市场网点薄弱，多品牌运作模式急需进一步完善和提升；经销商对产品的选择集中于经验和良好的客情关系。此外，众多企业没有运作品牌的能力，没有系统的营销团队和经营模式，没有准确的市场信息，没有面向客户的服务标准，没有针对客户的服务体系，没有针对市场的研、产、供体系，资金投入周期长且风险大，这都成为置企业于死地的不定时炸弹，随时可能一招致命。5.1.DIY——LUCKYstar印记坊的解决方案中国陶瓷市场发展面临许多不利因素，因此为了获得更多的发展机会必须另蹊 径。多处于发展型战略的实施阶段。发展型战略也可称为扩张型战略，因此本论文所探讨的中国陶瓷公司扩张与发展模式主要属于四种战略类型中的发展型战略范畴。发展型战略主要有三种形式：即集中型发展战略、一体化发展战略和多元化发展战略。集中型战略主要指单一产品或服务的增长，以快于以往的增长速度增加公司目前的销售额、利润和市场份额，适合于对公司的产品或服务的需求正在增长的市场。一体化战略指公司充分利用自己在产品、技术和市场上的优势，随着物资流动的方向使公司不断向深度和广度发展的战略，它有利于深化专业分工协作，提高资源的利用深度和综合利用效率，一体化战略可分为后向一体化、前向一体化和水平一体化三种。多元化战略可分为关联多元化和无关联多元化两种类型。(1)规范市场秩序，营造行业发展的良好环境，加强市场不正当竞争的管理力度,逐步健全市场管理的法制法规，同时也要加强公司自律和自我约束能力。对不正当竞争，任意压价、垫资、拖资等损害公司合法权益和行业发展的行为要严肃整治，市场的准入请出制度抓紧完善。对陶瓷生产公司中污染较为严重的和自觉采取节能减排措施的企业采取一定的惩奖制度。(2)树立陶瓷生产公司的品牌意识，扶持公司做强做大。帮助中小公司，釆取联合、重组、清出等方式整合资源，提高档次，在激烈的竞争中逐步成长，以达到推动行业的全面发展。在行业中提倡诚信经营，优质服务，增强质量意识，树立品牌观念。(3)要加强对行业的管理和指导。遵照党的“十七大”的精神，要继续坚持“以科学发展观统领经济社会发展全局”，指导公司，要转变发展观念，走建设“节约型”社会之路，陶瓷生产要以走节能环保为基本道路，设计需人性化、简洁化、环保化,制作流程要科学化，制作方式要个人化，制作工艺要现代化，管理要规范化，制作全过程要节约化。(4)多渠道销售，增加营销渠道。除了传统的传媒方式，对网络传媒要引起重视，要适当投入，保障开展信息网络系统工作所必需的软、硬设备。同时还要培养网络使用人才，尽快实现DIY陶瓷新产品的网上传输，提高工作时效，降低信息成本。“十一五”期间，要运用现代网络系统，了解新技术、新材料带动陶瓷行业的发展和提升行业的品位(5)提高创新意识，开辟陶瓷发展的新天地。DIY——Luckystar印记坊将通过建立自有品牌、采取连锁的经营模式打造全 新的陶瓷行业生产方式，具体的创新立意如下：打造陶瓷制品的独特服务品牌——Luckystar印记坊将“叽Y”这一取自人们日常生活中表示自作自产的口头语作为公司的发展品牌，充分体现了Luckystar追求自然原始自创理念、提供“DIY”陶瓷生产解决方案、不断创新陶瓷产品科类造型、开拓陶瓷使用范围的公司发展战略。通过建立陶瓷制品的自有品牌，在消费者中创新性地引入了“DIY”这一全新理念。公司将通过构建品牌价值理念、谋求与会员持久稳定的创作与订购关系来全面贯彻对消费者作出的品牌承诺，达到全方位塑造品牌形象的目的。在新时代、新潮流的引领下，消费者更追求自己的个性张扬，消费者更多地关心品牌所提供的休息娱乐以及服务的全方位，哪个品牌提供的优势利益突出明显以及支持优势利益的信誉度比较高，自然消费者的品牌首选性和忠诚度就十分强劲。DIYLuckystar印记坊的连锁经营模式Luckystar印记坊在实行“全国直营连锁”的公司经营模式，公司的创业初期就为建立“代化的连锁服务”而不断努力，从公司标志的设计、形象识别的设计、第一家形象示范店的店面设计到公司统一规范的职业化着装、职业化服务用语无不体现Luckystar印记坊致力打造陶瓷DIY制品行业连锁经营模式的决心。连锁公司的规模经营具有显著的社会效应，容易受到社会和公众的关注和支持，形成品牌、名店的优势。高素质的管理经营团队DIYLuckystar印记坊具有一支高素质的管理经营团队，他们拥有良好的教育背景、拥有把握时尚风向标的广阔视野、拥有为顾客提供最优质、贴心服务的经营理念。我们始终相信“优秀的产品与服务是优秀的人做出来的”，在今天日益激烈的竞争环境中要想始终保持竞争优势，最难以模仿的就是人力资源优势，优秀的创业团队在现实中是难以简单拼凑的，“用最优秀的人做最适合的事”将是Luckystar印记坊始终坚持的人力资源管理理念。高附加值的生产服务解决方案Luckystar印记坊为了满足消费者自制过程中所需的不同素材，或其他查阅需要及制作过程中所需的服务，将客户服务项目细化为三个层次：基本客服项目；跟踪客服项目；附加客服项目。每 一个层次的服务都融入了Luckystar印记坊独具匠心的设计创意与周到服务，凝聚了全体同仁的精致工作，提高产品和服务的附加值是DIY——Luckystar印记坊市场发展战略的核心任务，只有提高服务的创新性和多样性，才能为客户提供更佳广阔的选择空间，才能给客户一种物超所值的消费感受，才能为客户寻找休息娱乐创作提供最佳的解决方案。直接简洁的销售方式产出及销售是Luckystai•印记坊的一大优势，在这种销售方式中，公司省略了大量的代理商，直接与消费者联系，在保障公司利润的前提下可降低产品价格，扩大公司竞争力。同时公司与顾客面对面交流，对公司把握市场动态、时代潮流，提高产品创新，保证售后服务都是非常有利的，这也会增加顾客对我们公司及产品的信任度，可提高消费者的品牌忠实度。焕然一新的管理经营理念Luckystar印记坊将建立一条凸现公司文化特色的服务利润链，它是一种表明“顾客、公司、员工、利润”四者关系的链条，其内在逻辑表述如下：公司获利能力的強弱主要由顾客忠诚度决定的；顾客忠诚是由顾客满意度决定的；顾客满意是由顾客认为所获得的价值大小决定的；价值大小最终要靠工作富有效率、对公司忠诚的员工来创造；而员工对公司的忠诚度取决于其对公司是否满意；满意与否主要应是公司内部是否给予了高质量的内在服务。服务利润链从公司内在服务出发，帮助管理层在制定营销战略时，改进各方面工作，以提高服务水平和顾客的满意度，最终拉开了与竞争对手的差距，服务利润链的逻辑内涵如图5-1：图5-1服务利润链的逻辑内涵图 5.2目标市场调查与分析公司要在所属行业中茯得一定的市场份额，必须对市场的目标客户群进行广泛的市场调研和需求分析，只有充分的市场支持数据才能确保公司市场计划的顺利进行。2009年10月，DIY——Luckystar印记坊根据未来目标客户群的特点，设计了反映未来潜在消费客户的需求偏好的市场调查问卷2000份（调查问卷见附录一），选取了西安市15家具有代表性的重点大学及人流量较多的小寨雁塔居民为样本数据，其中样本类型涵盖了各年龄层次消费水平的人员，发放市场调查问卷2000份，得到回馈的有效问卷1785份。5.2.1市场调查目的公司市场部拟通过市场调研，帮助公司寻找正确的目标客户，进行针对性的市场定位,制定切实可行的市场营销战略:通过市场调研,了解目前陶瓷生产行业市场竞争状况和特征;通过市场调研,了解竞争对手的市场策略和运作方法;通过市场调查,了解预期目标市场容量通过市场调研,了解消费者对陶瓷制品的消费习惯和偏好；通过市场调查,了解目标消费群体的消费能力状况;5.2.2市场调查方法样本选取：选取能够很好反映陶瓷市场客户群总体的个体作为样本数据来源，样本对象问卷分布见表5-1;调查方式:1.针对目标客户群所构成的样本采取随机抽样的调查方式，通过样本大学中宿舍的分配进行问卷填写；2•将调查问卷发放到校内及QQ平台上，让大家填写并提出自己的意见3•走访相应的住宅区，询问一些家庭人员他们对陶瓷制品（如：陶瓷餐具；玩偶装饰等）的看法及他们的要求与所需的服务调查内容：（一）宏观市场调查陶瓷制品市场的动态及市场格局； 陶瓷制品细分市场的竞争特，虽和主要竞争手法；陶瓷制品细分市场的发展和市场空间；一一陶瓷制品细分市场知名品牌的优劣势分析；本地主要陶瓷制品公司分析和研究等。（二）消费者研究1•产品调查——消费者对目前陶瓷制品市场所提供的服务的评价；——消费者对陶瓷制品风格的偏好趋势；一一消费者对陶瓷制品项目组合的要求；——消费者对陶瓷制品的潜在需求与陶瓷制品现状的差距等。1.影响因素调查——影响消费者购买考虑的最主要因素；——品牌对消费者购买的影响程度；——服务对消费者购买的影响程度；价格对消费者购买的影响程度等。3•广告信息调查消费者获取信息的主要管道；——目前陶瓷制品信息的主要传播点等；——媒介接受对称性分析等。4.竞争对手调查消费者对竟争对手风格的认知；——消费者对竞争对手产品的了解程度；消费者对竞争对手价格的接受程度；——消费者对竞争对手利益点的接受程度等。5•样本的构成调查抽样样本的年龄构成；抽样样本的文化程度构成； ——抽样样本的收入构成；抽样样本的性别构成等。调查问卷设计思路：(1)问卷结构主要分为说明部分、个人资料部分、甄别部分、主体部分；(2)问卷形式采取开放性和封闭性相结合的方式；(3)问题结构上采取自由选择、强制性选择、偏差选择、自由问答等几种方式。(4)问卷逻辑采取思路连续法，既按照被调查者思考问题和对产品了解的程度来设计，在一些问题上，采取跳问等方式来实行消费者的逻辑思维。5.2.3目标客户群的选取DIY——Luckystar印记坊将通过寻求与陶瓷生产行业中竞争对手不同的目标市场，满足有普遍消费能力的消费者的休息、娱乐、轻松等需求，将目标客户群定位以下各类：1.学生除了西安市大量的大学生外，我们公司提供的服务还可以满足中学生、初中生，甚至包括更低年龄的学生。好奇心，动手愿望，获得乐趣将是促使他们进行消费的主要原因。2.家庭西安市拥有将近750万人口，将近200万个家庭，本公司提供的个性生活用品将是他们提高生活质量有力帮手。3.旅游人员西安市每年要接待来自全世界将近3000万人次的旅游人员，西安丰富的旅游资源，浓厚的文化气息，还有各类特色，都是各位旅游人员留作纪念的很好选择。4.公司企业本公司不但可以提供DIY制作，还可以接受个企业公司的定制要求，可以为各企业公司制作包括吉祥物、纪念品、装饰品在内的各种特色陶瓷产品服务。根据调研结果，我们的DIY对象主要是青年人，其中又以大学生为主要消费群体，同时陶瓷餐具等实用品可向家庭成员发展，抢先推出具有创新性的新型“DIY”一体化服务，包括设计、材料、制作、包装全部陶瓷制作流程服务，开辟陶瓷生产行业中全新服务市场。DIY——Luckystar印记坊将为顾客提供全新的服务理念， 圆消费者以自己的意志来创造世界万物的梦想，为公司未来经营与发展带来勃勃生机。为了对公司的品牌连锁陶瓷制品在市场上的竞争状况进行更深入的了解，公司首先选取了在西安具有代表意义的竞争者进行调研。通过广泛细致的调查论证，公司市场部将陶瓷制品市场的主要竞争对手有：西安奥博陶瓷有限公司西安大明宫陶瓷批发市场西安豪美嘉陶瓷有限公司西安升华陶瓷有限公司简一陶瓷西安专卖店三环集团有限公司格仕陶有限公司奥米茄陶瓷有限公司兴辉陶瓷西安专卖店西安特地陶瓷专卖店金意陶西安专卖店西安新中厦陶瓷专卖店革莱美音乐陶瓷专卖店蝶依斓西安专卖店金舵陶瓷专卖店其中较为突出的是西安大明陶瓷批发市场，不过一般都是以陶瓷餐具等为主，现在逐步向建陶靠拢，且批量生产，忽视了消费者的自我个性展示需求，而且随着节能减排等政策的下发，大量的陶瓷企业逐步外迁，不少陶瓷企业濒临危机，而我们则主要着重于产品的创新，生产对象是针对个人，且我们的生产采用电能，不会造成对环境等的污染。5.3.1传统陶瓷生产竞争者分析公司调研部将为了对DIY陶瓷制品在市场上的竞争状况进行更深入的了解，公司选取了在西安具有代表意义的竞争者进行调研。通过广泛细致的调查论证，公司将采取更进一步的措施加强自己，不断提高创新能力，开发新产品，开拓新市场。对统模式生产和经营及服务模式的分析，市场部对陶瓷制品生产所具备的共性竞争 优势和劣势分析如下:表5-3传统陶瓷制品生产机构的竞争优势与劣势分析传统陶瓷制品生产机构的竞争优势传统陶瓷制品生产机构的竞争劣势门类全规模大优越的地理位置和销售渠道及研发机构品牌积淀时间长，有悠久的历史产业链完整资源面临枯竭四面楚歌的陶瓷企业观念、思维的僵化意识淡薄与追求并存销售模式的懈怠日用陶瓷没有得到足够的重视需要提高利润空间原有市场份额形成的影响力占有一定的市场份额，拥有一定的客户资源陈旧单一的装饰设计服务项目虚伪的夸大行业形象福利性公司性质服务对象面窄面对面的服务模式价格在一定程度上存在偏高的现象售后服务存在不能及时跟上的问题5.3.2具有一定前瞻性并且已在此领域稳固发展的竞争者分析5.4公司SWOT分析 内部环境优势劣势高素质的经营团队直营连锁经营模式资本回报率高专业化的陶瓷制作古典与时尚结合发展创业初期产品的宣传经营管理经验的不足对连锁经营风险估计不足资金管理经验不足行业商耗能较多，污染严重外部环境机会威胁行业标准尚未形成进入门槛较低符合消费者的消费心理政府宏观政策的倾斜媒体关注的宣传效应陶瓷产品为耐用品，对一些思维较为传统的人，可能不会持续购买新品种，这样在一定的情况下可能使市场饱和产品样式和种类创新程度不够，无法满足人民快速的生活节奏，生产工艺无法满足消费者的高消费。5.5市场预测基于上述市场调查及科学分析，下面就对目标市场的销售价格与销售额进行相应假设与预测。5.5.1西安在此领域有较大的发展空间的容量的估算西安的陶瓷市场应该说在国内是最好、最规范的，布局合理，市场建设档次较高，交通便捷，物流畅通，当东南沿海饱受金融危机之苦的时候，相对来说，西安可谓是风平浪静，波澜不惊，陶瓷行业也不例外。公司市场部共发放调查问卷2000份，收回有效问卷1785份，在有效问卷中，男性占44%,女性占56%,有51%的人有DIY的经验，49%的人没有，被调查者普遍认为在DIY中融入自己的因素是最具有吸引力的。同时调查也表明被调查者中有60%对DIY服务中的工艺品感兴趣，其次19%对玩偶感兴趣，在工艺品中20%选卡通人物、14%真人秀、32%实用物品、19%礼品、15%饰品，有89%的人其中愿意尝试品牌整体装饰设 计服务的人数为303人，愿意尝试品牌整体装饰会选择DIY的礼物送人，因为这些自己亲手制作的，较具有纪念价值。在DIY过39%的人希望自己参与制作的全过程，38%的人则希望是有人传授、自己制作，西安市有人口近750万,每年来西安旅游的达3000万人次，还有大大小小的各类公司企业，市场容量按其总额的10%算，由此可推出品牌陶瓷制品生产的年市场容量为约为40万/年，公司的战略目标拟定第一年做到市场份额的10%,即为4万人次/年，按照基本客服项目每人收费18元，由此本公司第一年的销售收入达72万元。1.5.2五年市场预测根据市场分析及财务预测，公司在运营的第三年开两家连锁分店，五年内开五家是完全可能的，销售收入很有可能成倍增长。此外，调查及西安本地市场容量表明，连锁店的数量不宜再多，否则不能保证各店的盈利性。本公司第一家店预计开在西安市雁塔区，更具雁塔区附近的居民、商业、学校的调查研究，我们对客流量和消费能力进行了预计。表5-5公司5年销售预测表年份年客流量预计（人次/年）消费能力预计（元/年）2010400001820115500020201270000252013800002520148500030在第三年公司将在北京、洛阳开分店，客流量及消费能力预计如下:年份年客流量预计（人次/年）消费能力预计（元/年）201250000252013700002520149000030第四年公司还会在上海、南京开分店，客流量及消费能力预计如F：年份年客流量预计（人次/年）消费能力预计（元/年）2013500003020149000035图5-7Luckystar印记坊西安五年销售收入预测图 市场营销DIY——Luckystar印记坊以为目标客户追求真实自创为目标，以高素质的经营团队为基础，以超前的经营理念为指导，以提供时尚个性化的服务为内容，丰富的市场营销为手段，不断满足目标客户的需求。6.1产品策略6.1.1产品设计换位思考，站在顾客的角度，针对目前陶瓷生产行业市场上服务的特性，Luckystar印记坊以实现消费者意愿为目标，以提供“DIY”整体陶瓷制作服务，做顾客贴心创作顾问为追求，以全方位满足顾客需求为原则，设计一系列的相关服务产品:表6-1DIY——Luckystar印记坊服务产品类型表产品类型服务内容核心产品一体化服务：设计(design)、材料(materia1)、制作(manufacture)包装(package)。 形式产品一致的服务质量和水平同一品牌和商标同一的管理经营模式统一店面经营外延产品为消费者提供时尚潮流元素，扩展消费者思维为会员免费提供制作技术指导免费为消费者提供饮水装备及消毒装备为消费者提供一定的食品与饮品1.1.2产品开发一、基本客服项目：其中基本客服项目是所有会员在进行DIY创作时，遵循一般的销售模式：即由我公司根据顾客的要求，由专业设计师师进行创意，选材，制作与包装的整体服务，这个服务项目特色是全过程由顾客自己动手完成，辅以公司设计师的指导，在给顾客提供相关信息的同时与会员进行深入交流沟通，满足顾客的要求，建立彼此之间的信任关系；二、跟踪客服项目：跟踪客服项目是指，顾客在我公司购买产品或自制产品后，即可享受到跟踪式客服，我们建立完善的回访制度，定期对每一户我们的客户进行回访，征求意见，解决问题，让客户放心，让客户时时刻刻能够感受到我公司的贴心服务。以上两个服务制度，是我公司服务制度的基石，涵盖了我公司服务让顾客放心满意的服务的理念，从根本上吸引、赢得、维系客户；三、附加客月艮项目：如果顾客一次消费（或累计消费）达到一定的标准，则升级为会员，享受会员附加服务，包括提供价格优惠服务、会员专线服务、在会员过生日时送上礼品的祝福在节假日给予一定的折扣等更多地活动优惠等措施。在提供上述服务的同时，我们采用礼品与祝福短信双管齐下，服务周到，做到对顾客全面承诺，让顾客永久放心。5.2定价策略 DIYLuckystar印记坊提供的服务定价，在充分测算成本的基础上，并保证一定利润率和迅速开拓市场的需要，参考市场同类服务，我们采用按产品单件计价,采用批量订购的折扣与折让定价和额外要求价格协商的办法来定价。(1)按产品单件计价方式：消费者自己在DIY构成中，我公司成员在与消费者进行深切沟通的基础上，为消费者的设计、选材、制作提供指导，最后让我公司的专业人员根据消费者的要求进行包装。根据消费者在我公司选择的材料的多小，使用器材时间的长短及最后包装的的需求提前商议价格，确保定价透明，同时能极大保护消费者权益，避免消费者或因设计问题，或因选材不当、或因包装原因等出现问题之一，而出现售后有意见的问题。(2)折扣与折让定价方式：我们主要给消费者提供数量折扣，在消费者大量购买产品时给予一种减价，以鼓励顾客购买更多的货物。(2)协商定价方式：如果顾客不满足于我公司提供的备选材料(我公司有大量的备选材料及方案以供选择)，可提出新的要求，有顾客和我公司协商定价，根据要求的不同，协商不同的价位。如果是因为顾客新要求出现的问题，我公司可提供适当优惠服务。6.3销售策略6.3.1市场销售战略为了能够实现我们预定的销售目标，在创业的过程中必须对产品定价策略、销售策略、服务策略等做全方位的考虑。前面已对本次创业产品的定价方式做了比较详细的阐述，紧接着探讨一下本次创业的销售策略，鉴于本公司实际情况，DIYLuckystar印记坊的市场战略分为三步走：一、市场开创期：在创业的前3年，在西安本地经营直营连锁店的模式已初见规模。届时，公司拥有三家连锁店，并且已经占有一定的市场份额。通过市场初期开拓，使得公司在创业3年里成为一家具有一定规模和市场知名度的知名DIY陶瓷生产公司。二、市场拓展期：公司在度过五年初创期之后，贯彻走出本市，走向全国的战略部署，力争率先在上海、北京等地立足。一方面建立起比较完善的异地连锁发展 经营体系，另一方面加大网络构建投资，建立完善的服务网络，实现会员信息数据库的资源共享，完成市场的进一步拓展。三、市场精耕与维持期：进一步细分市场，利用已经形成的市场影响力和知名度，开始重点向其他手工艺生产市场的渗透，从而使公司在品牌延伸、销售额增长等方面有所建树，并且开辟新的利润增长点。6.3.2市场销售策略为了具体实施创业的市场销售战略，必须细化创业的市场销售策略,在创业的前三年里，具体的市场销售策略如炭6-2所示|：根据产品处于生命周期的不同阶段，采取不同的促销方式：产品引入期：有针对性的广告宣传。前期在资金允许的情况下选取平面媒体与中高层住宅电梯广告相结合的广告宣传方式，进行“点”上的宣传。同时辅以公共汽车车身广告的“线”上流动宣传，加之平面媒体的“面”上宣传，形成全方位的立体宣传态势，树立优质的品牌形象。产品成长期：建立有效的互动平台。通过顾客积极参与，开展各项活动，给会员搭建一个平台，使他们能够了解DIY陶瓷制品设计趋势，并且展开跟踪调查活动，在举办活动的同时也达到宣传自身的效果。产品成熟期：建立广泛的关系营销网络。视所有顾客为DIY——Luckystar印记坊的战略伙伴，完善为每一位会员提供的人性化、个性化的服务，并通过顾客认可以及自身的宣传扩大知名度。同时在全国性的媒体宣传及已经初步形成的品牌效应的引领下，产品逐步走向成熟，建立忠诚的顾客群。表6-3DIY-Luckystar印记坊销售策略期间年限销售策略目标初期2009-2011年平面广告宣传为主公共关系为辅初步打开市场，并完成市场前期占领中期2011-2013年媒体广告宣传为主网络宣传为辅完成本地化营销网络的建设，实现本地名牌战略 后期2013-2017年广泛的关系营销网络强大的品牌效应完善辐射全国的手工制作体系，公司进入稳步发展阶段，开始涉足其他跟手工艺行业有关的产业由前面的介绍可以看出，本公司的营销策略在前期主要是以平面媒体广告宣传为主，其它促销策略为辅；后期在保持一定平面媒体广告宣传力度的前提下，注重网络宣传和关系营销，其它销售方式为辅的销售策略格局。下面对采用传统广告宣传、网络宣传和造势宣传手段做一重点说明，而对其他销售策略做一简单介绍：销售策略传统广告宣传在将公司产品推向市场的初创阶段，由于产品和公司尚未建立知名度，我们的产品在竞争中难免处于劣势，这就需要展开强大的媒体宣传。这一阶段的广告策略显得极其重要，不仅关系到成功进入陶瓷市场，而且直接关系到品牌的前期树立。通过比较分析，初期大规模的广告宣传，主要选择如下方式：2报纸广告一一及时、方便，便于保存、查阅3杂志广告保存期长、印刷精美4路牌广告一一保存期长、繁华路段能有针对性产生影响5车身广告流动性强、覆盖范围广6电梯广告——视觉冲击力强、广告成本低、与客户接触次数频繁7传单广告一一简单，分布普及率高销售策略二网络宣传网络这一崭新的媒体所包含的技术成分，使它具有传统广告媒体所无法比拟的优势。公司在度过初创阶段后，已经积累了一定的会员，此时公司将推出自己的网站，网站的功能均围绕陶瓷制作时所遇到的问题而设计，在保证资料真实可靠的前提下为会员提供流行趋势信息，提高客户信息沟通机率。有条件的会员、非会员可通过网络全面了解公司的基本情况、咨询相关事宜等，公司亦可通过e-mai1形式发送广告。 销售策略三造势宣传造势宣传的目的在于把公司和社会生活紧密联系起来。在活动的过程中，使公众中感受公司的信息和观点，增加对公司的了解；吸引新闻媒介的注意力，使之能够主动宣传报道以提高公司知名度；协调公司与公众的关系，为公司创造一个和谐融洽的内外环境，从而提高公司的美誉度，树立良好的公司形象。造势活动主要内容为：1公司庆典开业典礼、周年纪念等2大型优惠活动一一诚邀新闻媒介，树立公司形象，强化品牌效应3会员服务日一一免费为有一定积分的会员定期提供一些小礼品4销售策略四销售促进销售促进是指各种鼓励购买或试用产品和服务的短期刺激行为。如在启动时期,为累积会员，公司将采取对早期会员提供一系列的优惠措施，如签单返代金券、升级VIP会员等，以吸引他们的加入；再如在举办各种活动之后，给参与者赠送DIY—Luckystar印记坊精心设计的纪念品，回馈广大消费者的厚爱。同时使顾客的亲朋好友也能对DIY-Luckystar印记坊产生浓厚的兴趣，争取顾客的品牌忠诚度，销售策略五公共关系宣传公司的良好形象是公司的无形资产，一个具有良好形象的公司，必须从公共利益出发，重视社会效益，在公司效益与社会整体效益一致的前提下，求得不断发展。2公共关系广告公益广告，陶瓷产品制作义务宣传等3宣传报道一一新闻报道、经验介绍、记者专访等4社交性公共关系一一慈善捐款、公益活动等5社会性公共关系一一研讨会、行业工作会议、舆论调查等销售策略六一一关系营销公司经过一定时期之后的成功经营后，凭借良好的服务，已经树立一定的知名度，可通过会员以其自身的亲身体验宣传扩大影响，向潜在客户的推荐与推广，凭借口碑式的宣传效应争取更多的顾客。本公司将根据具体情况实施不同的会员关怀计划，来激励已有会员发展我们新的会员。销售策略七策略组合 表6-4DIY—Luckystar印记坊销售策略组合期间策略组合具体方案产品推出期平面广告宣传公共关系宣传《华商报》刊登广告公汽车身广告产品引入期媒体广告宣传网络宣传电梯媒体电台媒体——DIY淘吧天地建设公司自己的网站产品成熟期关系营销网络品牌效应口碑式的宣传效应连锁知名品牌6.4品牌策略公司发展初期注重对消费者进行“一体化”DIY陶瓷生产制作进行指导。DIY陶瓷生产制作对于绝大多数消费者还是一个新兴的事物，整个市场认知度还不足，对这项服务还不够了解，因此我们在公司发展的初期要把品牌服务做好，让消费者更好的了解DIY陶瓷生产制作给他们带来的乐趣、创造的享受同时也能满足他们不同的个性追求，同时比大多数陶瓷公司提供的服务有更透明的价格和优良的服务。随着公司的不断壮大和DIY陶瓷生产制作不断深入人心，我们应该不断丰富DIY陶瓷生产制作的流程及工艺原料，增加材料选择；提高设计、操作水平；进一步完善陶瓷制作过程中的服务体系，同时在各个连锁店都较好的贯彻DIY陶瓷生产制作的服务思想，同总店提供一样品质的服务。6.4.1树立品牌策略1品牌定位策略：主要采用补缺品牌策略与领先品牌策略相结合的方式：表6-5DIY-Luckystar印记坊品牌定位策略期间品牌定位策略优势品牌成长初期补缺品牌策略积极寻找市场空缺针对空缺创造产品特色建立自己的品牌优势品牌成长中后期领先品牌策略市场地位高 获利大、优势多具有很大的吸引力2品牌建立策略：主要通过以下途径：专业媒体宣传，公益广告、公益活动，行业活动，关系营销，公司CIS系统等。此外，良好的公司品牌形象还需要对创业公司的公司理念识别MI、公司视觉识别VI和公司行为识别BI等公司识别系统进行全方位的设计。公司目前已经完成公司Logo标识设计：DIYLuckystar印记坊联盟Logo1品牌推广策略:表6-6DIY—Luckystar印记坊品牌推广策略阶段年限推广核心任务目标 第一阶段2009-2011DIY—Luckystar印记坊陶瓷制作在消费者中大力推广DIY—体服务第二阶段2012-2013不断丰富DIY—Luckystar陶瓷制作服务，增加材料选择；提高设计、操作水平；进一步完善包装工艺增加DIY陶瓷品牌感召力开始连锁经营DIY陶瓷品牌服务店第三阶段2013年后扩大品牌的影响力实现品牌“全国化”目标打造全国性的品牌形象从本土向全国迈进6.4.2强化品牌策略服务质量策略一一公司将严把服务质量关，实现我们的承诺。对顾客采取人情化的感情投入，通过这种感情投资，更有利于赢得顾客发自内心感激和信赖，在顾客心中树立起牢固的公司形象，进一步提高品牌知名度。品牌和商标策略一一品牌是产品整体的组成部分，为了便于消费者的选择，同时加强公司的自我监督，DIY-Luckystar印记坊将贯彻品牌化战略，在所有宣传广告上使用相同的标识和用语，使公司形象通过公司的标识得到很好的宣传和优化。公司将尽全力维护自主知识产权以及其他合法权利。名牌营销策略一一公司将通过营销这个纽带将名牌的商标形式和质量内容结合起来。在公司以后的运营中，将通过广告战略、形象战略、价值对策和完善的服务体系来体现公司的经营理念。科技和人才策略一一现代科技发展日新月异，要强化品牌，就必须努力提高品牌的科技含量。在以后的发展中，公司将大力优化人才结构，引进相关人才，完善公司网站，方便会员了解信息的同时，便于公司的经营活动和宣传。6.4.3延伸品牌策略 公司在进入成长期后，由于市场容量有限，可能会面临一个继续发展的瓶颈，此时需要采取品牌延伸策略，及时展开DIY手工业艺品行业的纵向一体化行动，利用顾客对现有成功的品牌的信赖和忠诚，推动公司在其他手工业领域的不断成长。公司根据目前市场状况，初步定为向泥巴市场、木偶塑料等手工艺市场等设计市场进军：1以全新优质的产品提高品牌美誉度1以更加完善的服务提高品牌忠诚度2以现有的公共形象提升品牌影响力需要明确的是品牌延伸是一把双刃剑，在实践过程中需要结合公司实际情况，谨慎加以运用，防止调入品牌延伸的陷阱5.5营销过程的管理与控制公司是在一个动态的环境中开展营销活动的，任何完美无缺的营销计划都有可能因环境的变化而失败或不能达到预期目标。与此同时，营销人员在执行营销方案的过程中还可能因理解能力、执行能力的欠缺而使营销计划和目标不能实现，而且,在营销人员的工作中，公司只有给予有力的支持，大家才能齐心协力把销售工作搞得更好。因此，营销过程中的管理与控制和对分销人员的激励工作必不可少。6.5.1对营销人员的管理和控制为考核营销人员的绩效，我们建立了如下评价标准：1市场情报的搜集和提供：如竞争者的动向、消费者的反应、市场趋势等2项目计划的执行情况：如活动的收效，消费者的反响等3传播目标的实现情况：如参与活动或计划的顾客数等4跟踪回访情况：如跟踪回访的次数，对顾客有关问题和困难是否妥善地解决等依照以上标准，我们将制定一系列的量化指标，并使这些指标透明化，指标的实现直接与薪资挂钩。16.5.2年度计划控制销售分析销售差距分析一一利用统计数据，分析引起计划与实际差额的是服务数量还是价格或其他因素。 销售分类分析一一将公司的总体销售额指标分解为各服务产品和各地区指标，分析某类服务或某个具体区域未能达标的原因。1市场份额分析总的市场份额——即公司营业额占行业营业额的比例。相对市场份额一一即公司营业额占几个主要竞争者营业额的比例。2营销费用分析年度计划控制要求保证公司在实现其销售目标时没有太多的超支，其中一个重要的指标是营销费用与销售额之比。制定出每项费用的控制上限和下限，在每个销售期间进行一次评估，如果在安全限度内，则按原计划进行；否则，采取措施调整。广告费用是营销费用重中之重，应采取科学的方法分析广告费用：表6-7DIY—Luckystar印记坊广告费用分析期间广告费用分析品牌成长初期目标任务法、负担能力法产品引入期销售比例法产品成熟期销售额比例法、竞争平衡法6.5.3盈利性控制盈利性控制是公司检查其不同服务，不同营销区域、不同顾客群、不同营销渠道的分析方法。其目的在于帮助管理部门了解哪些业务是盈利的，哪些业务是亏损的，从而决定加强、缩减或取消哪些营销活动。主要分以下几个步骤进行：3确定功能性费用。公司在提供服务、广告及其他杂项支出的费用，确定几个费用占总费用的比例4将各功能性费用在分摊到各个渠道，明确各营销渠道所花费的费用，从而为盈利控制提供信息5为每种营销渠道编制一张损益表，分析个渠道的盈亏情况 通过上述3个步骤地分析，公司可适时采取纠偏行动。6.5.4对顾客满意程度的控制顾客满意度(CustomerSatisfaction),即CS战略。DIY—Luckystar印记坊的客户满意度营销战略的基本思想是：公司的所有营销活动都必须以客户满意为行动指南。通过对顾客满意度的控制，指导所有营销活动，达到提高市场份额、扩大收入来源的最终目的。生意社03月04日讯纵观陶瓷企业，管理架构里都设有策划这个职能。如果你与很多陶瓷策划人接触过，不难发现在陶瓷行业里，大多数从事策划工作的是在从事公关宣传策划，更多的是在宣传策划里充当一名写手，专业來说是一名文案策划，甚至落到工作实务中真正的职能是一名文案。现代中国策划出现在上世纪80年代，最具有代表性的中国策划人是王志纲，为碧桂园房产策划的一句广告语“给你一个五星级的家”，使碧桂园定位清晰销售畅旺，出现了中国新一代的富豪。从事策划的工作者必须是某个领域里的专者。陶瓷行业的策划大多数都是从事写作、活动组织、媒体宣传等工作，因此，大部分的陶瓷策划人都属于媒体策划这个范畴，要求的能力也着重于在写作方面。但金业的职能与架构却是明显地放在策划与市场部上，这样的要求就使得策划人对金业的帮助有了很大的限制。曾经有一位投资者问过：“策划能这么神奇吗？如果可以，现在就给你一笔款，你帮我赚钱就行了”。面对这个问题，不难想彖到大多数投资者对策划的要求及误解，所以，企业家出现了既渴望策划又怕策划的心态。营销策划是在企业营销系统模式中提供一套有效而可执行的行为系统，其中包括有：营销调研、营销战略、产品策划、价格策划、分销渠道、广告策划、销售促进、公关宣传、人员推广、营销主题等范畴的策划。企业设立策划机构，其核心职能无疑是为企业提高生产力，在商业竞争中克敌制胜。因此，在陶瓷行业必须明确营销策划职能范畴。一、收集整理行业相关的竞争情报，提供分析报告并提出相对应的措施，为公司进行重大的战略规划捉供依据。策划部门应建立系统的竞争情报休系，建议策划人员不定期下到市场进行信息收集。二、制定市场营销战略，市场管理制度，并执行市场推广方案。策划部门是一线的销售工作的智囊，好的策划可以极大地提升市场销量。策划工作需要寻找新的突破，发现并提出新的方案，因此，策划需要下沉到经销商，与经销商一起监控并执行各种销售计划。 三、品牌建设与管理。品牌建设与管理工作是策划部门的重点工作，按照市场营销+企业文化和企业形彖的品牌建设模式。策划部门需经常深入一线工作，了解、观察门店等一线的情况，并在其中发现问题，寻找解决的办法。积极参与媒体组织活动，利用公关媒休制造品牌不同的宣传方式，善于发掘与制造事件新闻，提升品牌的美誉度与知名度。此外，笔者在这里献丑，给企业在策划职能定位提出三条建议：1、认知企业所需要策划职能，招聘时注明所需职位，如：文案策划、媒体策划、品牌策划、营销策划等。让有策划能力的人才来应征，这样企业才可以挑选到合适的策划人才；2、策划工作不是一个部门来完成的，需要市场部来配合完成整体或某个策划方案执行,因此，策划不是独立的职能或部门，需耍整体的配合；3、提升营销策划的薪酬，这样才可以吸引有能力的策划來参与陶瓷行业发展，策划薪酬是企业非常皱感的问题,因此，更需要合理薪酬方式。给陶瓷企业策划人三条建议：1、综合学习策划职能T作范畴，积极自我提升,多利用人脉资源，群策群力，发挥策划的最大功能；2、策划工作需要更多的策划资源，策划人员应多参与各项不同行业不同风格活动，积累经验；3、大胆思考、勇敢尝试、开阔视野、时尚创新。策划是一种行为、一种模式、一种智慧，策划不是万能的，但没有“先行”的策划是万万不能的。新锐独到的策略、活跃实务的运作，创新的营销模式、创新的产品营销推广手段，都是营销策划所能体现的。希望陶瓷行业的策划人不断提升营销策划水平，使得陶瓷行业能够白花竞放。'